BODEGAS Y MERCADERISMO

MERCADO DE BODEGAS

El crecimiento de bodegas se muestra en un 5%.

Las bodegas y mercados de Lima facturarán este año S/.15 mil

millones, es decir, un 20% más que el año pasado. (Consultora de

Marketing Preciso)

El movimiento económico de estos comercios es el doble de lo

que venden los supermercados, que es de S/.7.500 millones en

promedio. (Consultora de Marketing Preciso)

La informalidad del tipo de canal ha aumentado, debido al

aumento de supermercados.

Las bodegas con mas de 10 años, buscan ampliar el negocio,

convirtiéndose en minimarkets.

La mayoría de bodegas, realiza sus compras al contado.

AMENAZAS:

•Las tiendas de conveniencia, poseen

una propuesta de venta al paso más

atractiva.

•Markets se encuentra en crecimiento.

OPORTUNIDADES:

• Las familias no realiza compras

programadas

• La población percibe ingresos diarios

FORTALEZAS:

•Atención personalizada

•Ubicación preferencial

•Facilidades de pago para los clientes

•Horario de atención extendido.

DEBILIDADES:

•No existe planificación de ventas.

•No hay adaptación a las tendencias

del mercado.

•Niveles altos de informalidad.

•Pocos recursos financieros

CÓMO SON LOS BODEGUEROS?

• Horario de atención de 13 a 15 horas al día, dependiendo si se trata de

día de semana o fin de semana.

• Si observamos el mercado limeño podemos clasificarlos de acuerdo la

variedad de sus productos (tamaño de local: bodega grande, mediana

o pequeña) y la innovación de sus servicios (de atención al cliente,

entre otras).

• Las compras por necesidad inmediata o por impulso son una ventaja

para las bodegas que les permite sobrevivir ante la llegada de los

supermercados en las principales zonas de cada distrito.

• La cantidad de productos que se ofrece no hace referencia al volumen

sino a la variedad que se pueda encontrar (surtido).

• El crédito se basa en la confianza y conocimiento que se puede llegar a

tener a cada uno de sus clientes.

• La compra de la mercadería se da por un distribuidor directo o

comprando el producto a un mayorista.

QUÉ ESPERAN LOS BODEGUEROS DE LAS

EMPRESAS PROVEEDORAS?

Alta valoración de un trato amable y cordial que reciben.

Preocupación en incrementar las ventas de la bodega.

Organización de capacitaciones, en temas puntuales deinterés.

Aporte gratuito de equipos como góndolas, racks y visicoolers

¿Qué busca un

Bodeguero?

¿Qué

acciones

se debe

tomar?

La Medición

Análisis

Externo

Interno

¿Qué busca un Bodeguero?

• Aumentar las ventas

• Aumentar las cantidad de clientes

• Aumentar la rentabilidad

• Aumentar ticket promedio

¿Cómo lo va a lograr?

Mediante la Diferenciación:

- Diferenciación frente a la competencia

- Excelente atención al cliente

- Ganando fidelización

- -Rentabilidad por metro cuadrado (m2)

¿Qué acciones debe tomar el bodeguero?

• Conocer el proceso de compra y recorrido de la bodega. Cómo debería estar distribuida la bodega/panadería/puesto de mercado/cuales son los puntos hot y cuales los puntos frios/ que productos colocar en cada uno?

FLUJOGRAMA

• Variedad de productos. Más cantidad de productos que volumen. El número mágico son 3 unds por PDV.

SURTIDO

• Góndolas abastecidas. Exhibición, branding en el anaquel, precios, jalavistas. Micro lay out dentro de cada uno.

QUIEBRE DE STOCK

• Exhibición estructurada. Macro layout y micro lay out. Y también espacios puntuales para colocar publicidad y/o promociones, afichaje, etc

PLANOGRAMA

¿Qué acciones debe tomar el bodeguero?

• Reponer mercadería, (construcción de reportes, facturas, manejo de RUC y demás, etc), contabilidad (pagos), contabilización y manejo de inventarios, pedidos y ppto., forma de almacenar los productos, limpieza. Reportes de ventas

MANEJO DE

LOGÍSTICA

• Ofrecer promociones internas en su bodega, asi como en AASS, pero esta vez con distintos productos suyos. Estrategia promocional.

VENTAS CRUZADAS

• Fidelización del consumidor, conocerlo, hacerlo parte de la “familia”

Servicio al cliente

• Fidelizar al consumidor final. Rentabilizarlo y aumentar su ticket de compra.CRM

ADMINISTRACIÓN DE CATEGORÍAS:

ROLES DEFINICIÓN

DESTINO • Ser la primera opción de compra de esta

categoría para el consumidor objetivo

• Ser la categoría de mayor éxito.

RUTINA • Ayuda a enfrentar a la competencia

• Genera ingreso de caja

CONVENIENCIA • Respaldan la imagen de la tienda.

ESTACIONAL • Brinda un valor oportuno y competitivo

al consumidor.

DESARROLLO • Categorías nuevas pero con potencial

de crecimiento.

•Destino

•Rutina

•Conveniencia

•Estacional

•Desarrollo

Roles

•Tráfico

•Transacciones

•Proteger Territorio

•Generar rentabilidad

•Generar caja

•Crear sensación

•Imagen

•Atracción

•Necesidad

Estrategias

•Política de surtido

•Política de precio

•Política de ubicación y presentación

•Política de promoción

Tácticas

CATEGORY MANAGEMENT

Roles de la

categoría

Destino Pdto motivo por el cual el cliente va a tu tienda. (De todas

maneras exhibirlo).

Rutina Prdto que el cliente de todas maneras va a comprar (lo

tienes en tu almacén, merma poco).

Conveniencia Da margen. Pdtos. Que van a atraer a más consumidores

pero que no rotan mucho.

Estacional Por ej. Panetón, champagne, helado. Mejor ubicación de

la tienda en la estación.

Desarrollo Aplican a más AASS. Son pdtos. Que no te da de ganar

dinero ahorita pero si en el futuro.

ESTRATEGIAS

Estrategias

Tráfico Generar mucho shopper. Usa marcas líderes – promoción,

publicidad.

Transacciones Que generen que compren más.

Proteger

territorio

Ofertas y promociones para que vengan a tu PDV y que no

vayan a otro.

Generar

rentabilidad

Marcas con rentabilidad y poca rotación.

Generar caja Pdtos. Que rotan más. Es decir plata en el bolsillo

Crear

sensación

Imagen

Atracción

Necesidad

Tácticas

Pregunta Concepto

Qué vende? Política de surtido.

A cuánto vendo? Política de Px (a qué pdtos. Poner más mg.

Y a cuáles no

Cómo vendo mejor? Política de ubicación y presentación.

Política de promoción

ROL DE LA

CATEGORÍA

SURTIDO PRECIO EXHIBICIÓN EN

GÓNDOLA

PROMOCIÓN

Destino •Surtido

“Completo”

•Mejor surtido

del mercado

•Marcas

•SKU´s

•Líder

•Mejor valor

•Toda la

categoría

•Mejor ubicación

en tienda

•Alto tráfico

•Alta exposición

•Alto % de la

góndola

•Alto nivel de

actividad

•Alta frecuencia

•Diversos

vehículos

Rutina •“Amplia” variedad

•Competitivo en

el mercado

•Principales

Marcas y SKU´s

•Competitivo /

Consistente

• Igual a la

competencia

•Principales

SKU´s

•Ubicación

promedio en

tienda

•Alta frecuencia

•Alto % de la

góndola

•Nivel medio de

actividad

•Frecuencia media

•Duración media

•Diversos

vehículos

Estacional •Surtido

“Completo”

•Sub-categoría

•Segmentos

•Competitivo /

Estacional

•Cerca a la

competencia

•Principales

SKU´s

•Buena ubicación

en tienda

•Alto tráfico

•Mayor /

Promedio % de la

góndola

•Actividad

estacional

•Diversos

vehículos

Conveniencia •Surtido “limitado”

•Principales

Marcas y SKU´s

•Aceptable

•No más del 15%

de la

competencia

•Disponible en

tienda

•Bajo % de la

góndola

•Bajo nivel de

actividad

•Algunos vehículos

CRM / MKT RELACIONAL

Cuánto significa en soles un cliente en años?

Si se tiene muchos shoppers que ingresan a la

bodega, hay tráfico debemos convertirlos en “buyers”

es decir que compren? De que forma: Merchandizing,

planograma macro y micro layout, category

management.

¿Qué acciones debe tomar el distribuidor?

• Cuantificar cada cliente minorista en el tiempo. Crear relaciones a largo plazo. Acciones de capacitación, de promoción estratégica ad hoc por clientes.

CRM

• Políticas de Cambios/devoluciones, reclamos, quejas, sugerencias.

Servicio al cliente de la

empresa

• Fidelización del consumidor, conocerlo, lo haces parte de la “familia”

Cobertura

• Anaqueles, visicoolers, exhibidores.Herramientas

de trabajo