Mentoring 1

Emprendimiento y Modelo de Negocios

Recepción de ideas

Modelo de Negocio

Análisis tecnología. Equipo y Elevator Pitch

Evaluación de proyectos y riesgos

Customer Development y Lean Start Up

Selección Prototipos

Premiación Final

Lanzamiento

Errores comunes al emprender…

• Extrapolar grandes verdades desde unos pocos datos.

• Usar el capital inicial para construir un equipo, arrendar una oficina…

• Millones después, tratar de salir a mercado con la solución creada.

¿Qué es lo que sucede?

• 90% Nuevos emprendimientos fallan

• 65% nuevos productos en empresas establecidas fallan

¿Cómo gastando el 10% del presupuesto puedo evitar perder el 90%?

Haciendo una adecuada validación de mercado

Modelo de Negocio

Corazón de la Propuesta Mostrar cuáles son y cómo se obtienen los beneficios

Muestra el flujo de generación de valor

Dónde el sistema cobra y a quién.

¿Qué es un Modelo de Negocios?

¿Qué es un Modelo de Negocios?

Un modelo de negocio describe cómo una organización CREA,

ENTREGA y CAPTURA valor.

Cómo ganas dinero: Quién te paga, Canales de Distribución;

Margen Bruto

Modelo CANVAS: 9 Bloques

1. ¿Para quién creamos valor?

2. ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Segmentos de Clientes

Propuesta de Valor

1. ¿Qué valor entregamos al cliente? 2. ¿Qué problema lo ayudamos a solucionar? 3. ¿Qué necesidades satisfacemos? 4. ¿Qué productos o servicios ofrecemos?

Canales

1. ¿A través de qué canales nuestros clientes quieren ser servidos?

2. ¿A través de qué canales los atendemos actualmente? 3. ¿Qué canales funcionan mejor?

Relación con el cliente

1. ¿Qué tipo de relación espera cada segmento de clientes que establezcamos y mantengamos con ellos?

2. ¿Qué relaciones tenemos?

Flujo de Ingresos

1. ¿Por qué están dispuestos a pagar? 2. ¿Por qué pagan actualmente? 3. ¿Cómo están pagando actualmente? 4. ¿Cómo prefieren pagar?

Recursos Clave

1. ¿Qué activos claves requiere nuestra propuesta de valor? ¿nuestros canales de distribución? ¿relaciones con clientes? ¿estructura de ingreso?

Actividades Clave

1. ¿Qué actividades claves requiere nuestra propuesta de valor? ¿nuestros canales de distribución? ¿relaciones con clientes? ¿estructura de ingreso?

Alianzas Clave

1. ¿Quiénes son nuestros aliados clave? ¿nuestros proveedores clave?

2. ¿Qué recursos clave adquirimos de aliados? 3. ¿Qué actividades clave ejecutan nuestros aliados?

Estructura de Costos

1. ¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro modelo de negocio?

2. ¿Qué actividades clave son las más costosas? 3. ¿Qué recursos clave son los más costosos?

Propuesta de valor 2

Canales de distribución

3

Relación con el cliente

4

Flujos de ingreso 5 Recursos clave 6

Actividades clave 7

Aliados clave 8

Estructura de costos

9

Segmentos de clientes

1

Modelo CANVAS: 9 Bloques

CREA VALOR

DISTRIBUYE VALOR

CAPTURA VALOR

Modelo CANVAS: 9 Bloques

Suscripción

Descuentos Masivos

Long Tail

Freemium

Publicidad dirigida

Ejemplos

¿Y ustedes…. ?

¿Cómo llegaron a sus ideas? Explica brevemente tu modelo de negocio ¿Quiénes son sus clientes?

Emprendimiento Start up vs Gran Empresa

Start up vs Empresa

Un Emprendimiento es una organización temporal utilizada para descubrir un modelo de negocios escalable y repetible

Start up vs Empresa

Los start up’s NO son versiones chicas de empresas grandes

Steve Blank

Start Up: Descubrir Modelo de

Negocio

Empresa: Ejecutar Modelo

de Negocio

Hay una ley de vida, cruel y exacta, que

afirma que uno debe crecer o, en caso

contrario, pagar más por seguir siendo el

mismo.-

Norman Mailer

Buscamos emprendimientos ESCALABLES

Entonces…

Segmento de clientes

1

Start Up: Descubrir

Técnicas para descubrir un Modelo de Negocios

Clientes

Observación

Observación

Observar prácticas:

“Actividades que refieren a significados compartidos y que están mediadas por el

cuerpo y los objetos materiales”

Schatzki, 2001

La importancia de observar

• Usualmente la gente no hace lo que dice.

• Visitas a terreno nos muestran nuevas oportunidades e inspiran soluciones.

• Permite ponernos en los zapatos de los clientes

Durante la Observación debes fijarte en:

Cosas que produzcan cambios en los comportamientos.

Soluciones alternativas y adaptaciones. Lenguaje corporal. Cosas que sean importantes para las personas. Cualquier cosa que te sorprenda. Cualquier cosa que cuestione las presunciones

que tienes acerca de cómo funciona el mundo. Cualquier cosa que encuentres irracional.

Ejemplos

Observa y registra todo el comportamiento que ocurre dentro de un contexto determinado, sin interferir con las actividades de las personas.

MOSCA EN LA PARED TOUR GUIADO

Pide a algún encargado que te haga un tour guiado de los espacios y actividades más relevantes que ellos experimentan en sus proyectos.

MAPEO SOCIAL

Date cuenta de los diferentes tipos de relaciones sociales dentro de un grupo de usuarios y has un mapa de su red de interacciones.

UN DÍA EN LA VIDA DE..

Acompaña a alguien durante un día entero y cataloga sus actividades y los contextos en que las experimentan.

Lo concreto Lo emocional

Observación

¿Qué? ¿Cómo? ¿Por qué?

¿Qué están haciendo? ¿Cómo lo están haciendo?

¿Por qué lo hacen de esa manera?

Verbos ¿?

Verbos ¿?

Verbos ¿?

Actividad

Observa y escribe el comportamiento de la siguiente imagen…

Lo concreto Lo emocional

¿Qué? ¿Cómo? ¿Por qué?

¿Qué están haciendo? ¿Cómo lo están haciendo?

¿Por qué lo hacen de esa manera?

Actividad

¡Ahora puedes hacer lo mismo en la calle! Trata de no interferir con lo que está haciendo la gente e intenta ser un mero espectador.

Entrevistas

Las entrevistas son una herramienta sencilla y eficiente para descubrir necesidades de un mercado.

Entrevistas en profundidad

• Frustraciones con las soluciones

actuales.

• Proceso de decisión para comprar un

producto.

• El qué, cómo y por qué compra.

Al entrevistar se quiere entender:

• El cliente NO dice lo que hace.

• El cliente NO sabe lo que quiere o necesita.

• El cliente está resignado a lo que ocurre y no imagina nuevas formas de hacer las cosas.

Problema de preguntarle a los clientes:

Si le hubiera preguntado a la

gente qué querían, me habrían dicho

que un caballo más rápido.

Henry Ford

• No preguntar sobre atributos del producto que quieren o sobre qué les parece mi producto o servicio..

• Preguntar cómo resuelven actualmente el problema que yo estoy intentando resolver.

• Nuevamente, el objetivo es entender el Cómo y Por Qué se comportan de determinada manera.

Entonces…

Cómo entrevistar

1. Conoce tus objetivos y preguntas de antemano. 2. Separar lo comportamientos del feedback. 3. Incentivar la sinceridad en el entrevistado. 4. Hacer preguntas abiertas. 5. Escucha, ¡No hables! 6. Mantén la conversación en marcha pero no influyas

en el entrevistado. 7. Sigue tus instintos y profundiza. 8. Nunca preguntar “en general”. Hay que preguntar

sobre instantes específicos. “Dime la última vez que tú___”

9. Preguntar por qué. Incluso cuando creas conocer la respuesta.

10.Animar a contar historias. 11.Solo diez palabras en una pregunta. 12.Solo una pregunta a la vez, una persona a la vez. No

emboscar al usuario.

¡Pongamos en práctica lo aprendido¡

- ¿Cómo escogiste el supermercado?

- ¿Qué define para ti una buena experiencia de compra? ¿y una mala?

- ¿Cómo es un día típico en el

supermercado? - ¿Qué productos son los que con más

frecuencia pones en tu carro?

- ¿Cómo se compara comprar en el supermercado a otros lugares?

¿Cómo fue tu última experiencia en el supermercado?

Captura lo descubierto

Metas y deseos: ¿Qué busca el usuario cuando va al supermercado? *usa verbos

Insights: nuevos aprendizajes sobre los sentimientos y motivaciones de tu compañero. ¿Qué ves tú en la experiencia de tu compañero que él no ha visto? *Haz inferencias respecto a lo que has visto.

¿Qué es un “Insight”?

Entendemos un insight como una revelación de oportunidad única que deriva de una manera especial de percibir la realidad. Todos vemos los mismos pedazos de realidad. Lo que hace la diferencia es como los ordenamos y conectamos entre si.

¿Qué se necesita? BUENOS INTERPRETES

Hay diferentes niveles: • Cliente • Usuario • Influenciador

Para tener en consideración…

Segmentación

Segmentar por comportamientos de consumo

Los clientes en realidad no compran productos sino que los contratan para hacer un trabajo...

Volvemos al POR QUÉ compran

Existen trabajos: • Funcionales • Sociales • Emocionales

Segmentación tradicional “marketing” Edad Género Estado civil Nivel de ingresos Atributos del producto

Al enfocarme en el “por qué” entiendo realmente como se comporta el mercado Competencia real: Otros candidatos a realizar el trabajo

Segmentar por comportamientos de consumo

Objetivo: Identificar el segmento de entrada. Segmento con mayor dolor. Una empresa NO le puede vender a todo el mundo Mercado objetivo inicial: Un subconjunto discreto y limitado de personas o empresas cuyo dolor es tan grande sin el producto que están dispuesto a comprarlo Ya!

Segmentar por comportamientos de consumo

Entonces…

Segmento de clientes

1

Start Up: Descubrir

Propuesta de valor

2

Técnicas para descubrir un Modelo de Negocios

Propuesta de Valor

Innovación en Valor

¿Cómo agrego valor?

“La innovación en valor se trata de mantener bajos los costos y simultáneamente aumentar

el valor para el cliente”.

Innovación de Valor

Una herramienta útil:

Matriz CREA

“Búsqueda simultánea de mayor valor con bajos costos”

Innovación en Valor

Atributos

Niv

el

Caso de éxito en Innovación en Valor.

Innovación de Valor

VINOS PREMIUM VINOS ECONÓMICOS

Lo que ofrece la industria del vino.

Grupos estratégicos polarizados

Selección Masiva.

Innovación de Valor

Variables de competencia del sector de Vinos.

• Precio • Imagen de elite • Marketing above the line • Edad del Vino • Viñedo

Vinos Premium v/s vinos económicos.

La estrategia de Yellow Tail:

Buscar oportunidades de innovación.

Enfocarse en el NO cliente…

Matriz CREA -Crear -Reducir -Eliminar -Aumentar

¿Qué atributos deben ser

cuestionados?

Innovación de Valor

VINOS PREMIUM VINOS ECONÓMICOS

Yellow Tail creó espacio de oportunidad

Eliminar: Terminología especializada y distinciones, cualidades de envejecimiento, mercadeo Above the Line.

Reducir: Complejidad del vino, rangos de vinos, prestigio del viñedo.

Aumentar: Precios versus Vinos económicos, Simplicidad del entorno de la tienda de retail, entusiasmo de la gente de venta.

Crear: Fácil de beber, Fácil de seleccionar, Sensación de diversión y aventura.

Matriz CREA

Innovación en Valor

PREGUNTA!

¿Qué tomas en cuenta al momento de elegir un

supermercado?

¿ATRIBUTOS?

1. Cercanía

2. Precio

3. Variedad de productos

4. Cantidad de cajas

5. Tiempo de compra

6. Atención

MATRIZ CREA Qué atributos?... …El cliente no está apreciando? Eliminar! …Podrían ser disminuidos, sin perjudicar la atención a este cliente? Reducir! …Son apreciados por su cliente y que no han sido reconocidos por la industria? Aumentar! …Nunca han sido ofrecidos por la industria y serían muy apreciados? Crear!

Canvas

Propuesta de valor 2

Canales de distribución y comunicaciones

3

Relación con el cliente

4

Flujos de ingreso 5 Recursos clave 6

Actividades clave 7

Red de partners 8

Estructura de costos

9

Segmentos de clientes

1

Modelo CANVAS

Modelo CANVAS

Al diseñar Modelos de Negocio…

Diseñar modelos alternativos para

un mismo producto, servicio

o tecnología.

No enamorarse

de la primera Idea.

Al diseñar Modelos de Negocio…

Formulario Evaluación

Evaluación

Validación de

Clientes