Mejores Prácticas de Microempresas Bancarizadas FUNDES

I SERIE DOCUMENTOS DE TRABAJO I Nº 2

Mejores prácticas de microempresas bancarizadas

irma Gutiérrez ayalajosé Miguel benavente Hormazábalcintia Külzer sacilotto

Mejores prácticas de microempresas bancarizadasSerie Documentos de TrabajoNo. 2 – 2010

Autores: Irma Gutiérrez AyalaJosé Miguel Benavente HormazábalCintia Külzer Sacilotto

Diagramación: Zona Creativa S.A.

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� I MEJORES PRÁCTICAS DE MICROEMPRESAS BANCARIZADAS FUNDES I CHILE

La Serie Documentos de Trabajo tiene como objetivo fundamental la difusión de investigaciones generales sobre temáticas asociadas a las MIPYMES en América Latina.

FUNDES I CHILE I MEJORES PRÁCTICAS DE MICROEMPRESAS BANCARIZADAS �

Índice

Presentación 7

Prefacio 9

Agradecimientos 11

Acerca de los autores 13

1. Introducción 15

2. Metodología 17

3. Indicador de Bancarización 19

3.1. Marco teórico 193.2. Base BANCOESTADO 203.3. Construcción de Variables 213.�. Análisis de Resultados 213.�. Estandarización de las Variables Relevantes 223.6. Algoritmos de Agrupamientos 233.7. Comentarios y Recomendaciones 2�

4. Caracterización de Microempresas BANCOESTADO 27

�.1. Datos generales de las empresas y sus empresarios 27�.2. Registros, manejo de indicadores y saldos 29�.3. Financiamiento 31�.�. Producción y estrategias comerciales 33�.�. Capacitación y medio ambiente 36�.6. Instituciones de fomento 37�.7. Satisfacción, expectativas económicas y aspiraciones 37�.8. Medios 39

5. Éxito bancarizado y éxito en ventas 41

6. Conclusiones 43

Bibliografía 47

Anexos 49

FUNDES I CHILE I MEJORES PRÁCTICAS DE MICROEMPRESAS BANCARIZADAS 7

Presentación

En los últimos años se ha apreciado a nivel mundial un ingente interés por profundizar el co-nocimiento sobre el sector de las microempresas, lo que ha motivado a muchos e importantes orga-nismos de investigación a especializar el enfoque y metodologías de análisis que existen sobre el sector microempresas a nivel global.

Las microfinanzas toman día a día mayor rele-vancia y pareciera que paulatinamente los Estados, las organizaciones no gubernamentales, los orga-nismos públicos, los donantes y en general todos los que participan en el apoyo a este sector buscan conocer más sobre quienes las integran, en tanto las nuevas posibilidades que se abren para su atención como sujetos comerciales y por el franco y legítimo deseo de ayudarlos a mejorar su negocio y calidad de vida.

En nuestro país, el interés por una mayor y mejor información sobre estos emprendedores lo reflejan BancoEstado MicroEMprEsas -BEME- y FUndEs que han asumido en conjunto la búsqueda de este conocimiento como una ne-cesidad de una industria en plena vigencia y que requiere de investigación y desarrollo a la altura del desafío de potenciar los negocios y mejorar la calidad de vida del sector.

nuestra convicción de que las microfinanzas deben ser desarrolladas en un marco de excelencia, se basa en que modelos financieros adaptados a los diferentes perfiles de clientes tienen como resulta-do microempresarios que mantienen relaciones fi-nancieras y de gestión sanas, lo que redunda en un mejor desempeño de sus negocios y con ello de sus vidas. Ello nos invita, por tanto, a generar modelos de negocio adaptados al perfil de nuestros clientes y a ser proactivos en el desarrollo de estrategias que apalanquen el éxito de un mayor número de microempresarios.

Este es el camino en el que hemos creído en BEME desde nuestro inicio hace 13 años. Estamos seguros que compartiendo nuestro conocimiento y generando más y mejor información sobre el mun-do de las microfinanzas estamos despejando el te-rreno para que nuevos actores financieros se sumen a la tarea de aportar al desarrollo de las microem-presas en nuestro país, así como para la construc-ción y aplicación de políticas públicas de apoyo a los más de 1,3 millones de chilenos microempresarios.

Soledad OvandoGerente GeneralBANCOESTADO MICROEMPRESAS


Prefacio

con el presente estudio hemos querido co-nocer los factores que determinan o influyen en la “bancarización exitosa” de los microempresarios clientes de BancoEstado MicroEMprEsas (BEME). Este análisis ha surgido de la necesidad de profundizar el conocimiento de nuestros clientes para fortalecer la relación financiera mediante ser-vicios que respondan a la realidad de cada cliente -un verdadero traje a la medida- buscando conocer de primera fuente el perfil y mejores prácticas de gestión de un grupo significativo de ellos.

sus resultados son pertinentes al desafío de aportar a la competitividad de las microempresas, toda vez que constituyen una herramienta de au-toevaluación sobre la ruta que ha seguido la ofer-ta de valor y modelo de atención de BEME para la atención del segmento. adicionalmente, man-tenemos la convicción de que en la medida que expongamos este nuevo conocimiento generado estaremos colaborando para el desarrollo de una industria de microfinanzas innovadora en el diseño y aplicación de estrategias hacia el sector y moti-vando a que nuevos actores se involucren en el apo-yo a este importante sector económico.

para ello, la publicación expone un enfoque inédito sobre el impacto que genera la atención financiera de microempresas chilenas desde la ex-periencia en la aplicación del modelo de atención especializado aplicado por nuestra institución. propone un método de caracterización útil a la detección de los principales hábitos de gestión que

los microempresarios tienen con sus proveedores y clientes, sus tendencias en el uso de servicios finan-cieros, relación con entidades de fomento, y otros aspectos relevantes para la profundización del co-nocimiento sobre este sector.

Entre los principales hallazgos, se consolida el enfoque de que las preocupaciones más importan-tes para el segmento microempresario son el nego-cio, la familia y el ámbito personal, con énfasis en el crecimiento del negocio (urbano) o situación de la agricultura (rural), la educación de los hijos y la tranquilidad y salud, respectivamente.

sin duda estos conocimientos aportarán al desarrollo innovador del diseño y aplicación de estrategias y políticas de atención hacia el sector microempresas.

por lo anterior, nos hemos propuesto profun-dizar y dar permanencia a este instrumento, en la medida que nos da señales respecto a nuestro des-empeño e impacto sobre la calidad de vida de nues-tros clientes.

creemos que el análisis en perspectiva sobre los resultados y principales hallazgos favorecerán además la detección de nuevas oportunidades de ne-gocios para los microempresarios, en la medida que diseñemos soluciones financieras que respondan a la dinámica operacional propia de sus actividades.

Héctor PachecoGerente ComercialBANCOESTADO MICROEMPRESAS


Agradecimientos

Este año FUndEs cumple 25 años de contri-buir a la competitividad de las MipYME en américa Latina. En sus inicios, FUndEs apuntó a mejorar lo que parecía un diagnóstico universalmente com-partido, las pequeñas empresas no se desarrollaban por falta de financiamiento y por tanto sostuvo fondos de garantía y créditos con la esperanza de mitigar su principal dificultad.

tras doce años y evaluado el impacto de sus primeros programas se hizo evidente que el diag-nóstico era, al menos, incompleto. desde entonces, FUndEs desarrolla una estrategia de apoyo más integral y sistémica que contempla formación, con-sultoría y relacionamiento entre empresas como acciones directas con empresarios y realiza estudios de entorno e investigación microeconómica princi-palmente en los ámbitos de caracterización general y sectorial, emprendimiento, vinculación al comer-cio mundial, evaluación de políticas y responsabili-dad social empresarial.

chile tiene el privilegio de contar hace ya 13 años con BancoEstado MicroEMprEsas, una filial del BancoEstado que se ha especiali-zado en la atención en terreno de la microempresa formal e informal, que ha obtenido múltiples reco-nocimientos por su labor y por su responsabilidad social.

agradezco al Banco la confianza de trabajar bajo convenio en la búsqueda de profundizar con cifras confiables medidas inéditas de éxito en la bancarización y sus prácticas asociadas, en la búsqueda de ajustar aún más su oferta de servicios y de esa forma colaborar en el desarrollo de la microempresa en el país.

Es especialmente un deber destacar el trabajo del equipo experto del Banco: Víctor Vera (Jefe Área Mercado & competencia), Jaime sebastián (Jefe de Estudios) y Francisco padilla (Especialista en inteligencia y Gestión de cartera). su apoyo permanente resultó vital para el buen desarrollo del Estudio que hoy presentamos. agradezco también el esfuerzo y perseverancia de los autores y reco-nozco a nuestros colaboradores representados por roberto tapia y andrea domínguez.

Espero que esta publicación sea una efectiva contribución al análisis del colectivo de empresas de menor tamaño que son atendidas por microfi-nanzas en chile y que integran también el foco de nuestra misión en américa Latina.

Claudio del Campo CarrascoGerente GeneralFUNDES en Chile


Acerca de los autores

Irma Gutiérrez Ayala

Ingeniero Comercial de la Universidad de Chile, es Coordinadora de Investigación de FUNDES. En el área privada su trabajo se desarrolló en la investigación de mercados, los fondos mutuos y la previsión en salud. En el sector público posee una vasta experiencia en el sector de micro y pequeña empresa. Autora y coor-dinadora de numerosos estudios y publicaciones sobre caracterización de em-presarios, emprendimiento, exportaciones, responsabilidad social empresarial, articulación productiva, entorno de negocios y otros temas para la PYME en Chile y otros países de la red FUNDES.

José Miguel Benavente Hormazábal

Académico de la Universidad de Chile. Ingeniero Civil Industrial, Magister en Economía y Doctor en Economía por la Universidad de Oxford. Dirige INTELIS, Centro para la Innovación y el Emprendimiento de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile. Ha sido consultor del Banco Mundial, del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y CEPAL. Es miembro del Consejo Nacional de Innovación para la Competitividad. Sus áreas de investigación más destacadas son: sistemas de innovación, evaluación de impacto de instrumentos y políticas de fomento empresarial e innovación, dinámica del emprendimiento y modelamiento de datos económicos.

Cintia Külzer Sacilotto

Economista y Magister por la Universidad de Chile, actualmente se perfeccio-na en Oxford, ha dirigido el área de estudios de emprendimiento en INTELIS y se ha desempeñado como profesora del Departamento de Economía de la Universidad de Chile. Sus principales estudios se relacionan con la organización de la demanda por el apoyo público; acceso y uso de tecnologías de información y comunicación en las empresas chilenas; análisis de las publicaciones de infor-mación financiera en Chile y dinámica empresarial.

FUNDES I CHILE I MEJORES PRÁCTICAS DE MICROEMPRESAS BANCARIZADAS 1�

1. Introducción

chile muestra interesantes avances en su proceso de bancarización, ubicándose en pri-mer lugar a nivel latinoamericano por su ma-yor acceso financiero1 (medido en indicador de acceso de la población). al mismo tiempo, se le reconocen menores necesidades de me-joras de atención bancaria. sin embargo, aún muestra deficiencias en la atención a empresas de menor tamaño, particularmente microem-presas, en los ámbitos de financiamiento y co-bertura de medios de pago2. si bien a nivel de préstamos a microempresas, chile es segundo detrás de El salvador3, la cobertura porcentual de financiamiento de microempresas en chile estaba en un tercer nivel al año 2006, tras de Ecuador, nicaragua y otros y antes de Uruguay, colombia y México, entre otros4.

En el año 2006 existía en el país un total de 586.464 microempresas formales5, cifra que sugiere que el total de microempresas (agrega-da la informalidad) sería de 1.335.673, siguien-do las estimaciones de las cifras procesadas por FUndEs para chile Emprende6. según datos combinados de sBiF y casEn, sólo algo más de 500.000 microempresas cuentan con finan-ciamiento vigente en bancos y ellas presentan

mayores niveles de mora (4,3%), deuda vencida (3,7%) y deuda castigada (10,5%) que las em-presas de mayor tamaño en el mismo año.

otro dato conocido de importancia es el fracaso de la sobrevivencia de las microempre-sas. En un horizonte de 7 años las microem-presas fracasan (crespi, 2003), siendo algunas posibles causas las restricciones tecnológicas, deficiencias en la gestión, escalas subóptimas y dificultades para adaptarse ante cambios del entorno. La tasa medida entre 1999 y 2006 re-veló que entre 1999 y 2006 un 47,3% muere y un 6,25% pasa a estar inactiva.

FUndEs, con 25 años de experiencia en la MipYME de américa Latina, ha venido incor-porando desde el año 2000 una serie de estudios que entrega información oficial sobre empresas y que investiga temáticas y sectores específicos. FUndEs chile comienza sus investigaciones sectoriales en el año 2005 motivada por la vi-sión de producir desarrollos específicos para impactos específicos. La forma definida para encontrar buenas prácticas ha sido la construc-ción de indicadores de éxito. La primera expe-riencia se llevó a cabo con el sector exportador7 y la segunda con el sector comercio8.

1 Liliana Rojas- Suárez, “Promoviendo el acceso a los servicios financieros: ¿Qué nos dicen los datos sobre bancarización en América Latina?”, Informativo 9� de la Asociación de Bancos e Instituciones Financieras de Chile, 2007.

2 Liliana Morales y Alvaro Yáñez, La Bancarización en Chile, SBIF, 2006.3 ABIF; Informativo 9�, abril de 2008.� Marulanda, Paredes y Fajury, para Red Microfinanzas, 2006.� Ministerio de Economía, FUNDES, INTELIS, 2008.6 Chile Emprende, La situación de la micro y pequeña empresa en Chile, 200�.7 “Buenas prácticas de las PYME exportadoras exitosas: PYMEX, El caso chileno” (Moori y otros), 200�8 “Buenas Prácticas del Comercio en Chile: Estudio Empresarial”, 2006.

16 I MEJORES PRÁCTICAS DE MICROEMPRESAS BANCARIZADAS FUNDES I CHILE

BancoEstado MicroEMprEsas deseaba incursionar en un estudio que le permitiera conocer mejor las prácticas de gestión de sus clientes, que hoy superan los 350.000, con el objeto de colaborar a su mejor desarrollo y, además, generar un indicador de éxito de la bancarización de su cartera.

a fines del año 2007 se firma entonces un convenio que posibilita la realización del estudio “Mejores prácticas de Microempresas Bancarizadas”, que se ha desarrollado por FUndEs en estrecha cola-boración con la Gerencia comercial de la institución.

Este libro comienza con los capítulos de intro-ducción y metodología. Luego, los capítulos 3 y 4

constituyen el núcleo investigativo, porque tratan la construcción del indicador de éxito de bancarización para clientes BancoEstado MicroEMprEsas (desarrollado por José Miguel Benavente y cintia Külzer) y la caracterización de las microempresas con sus datos generales y sus prácticas de gestión. El capítulo 5 introduce un análisis de correlación en-tre bancarización y ventas que valida el indicador y la existencia de prácticas diferenciales cuando ellas ocurren. Finalmente el capítulo 6 presenta las princi-pales conclusiones que se derivan del estudio.


La metodología de investigación de buenas prácticas de FUndEs contempla básicamente dos herramientas metodológicas: el indicador de éxito y la investigación de campo para caracterizar a su-jetos exitosos y menos exitosos.

El indicador de éxito es una medida sustentada en hallazgos diferenciales importantes del compor-tamiento de los sujetos. En FUndEs, hasta ahora, se han trabajado dos tipos de indicadores. Uno lineal (exportaciones), donde los datos duros de mercados, montos y permanencia en la serie posi-bilitan el ejercicio de agrupar categorías de sujetos hasta considerar que dado su agrupamiento es po-sible sostener que existe un punto que define éxito y no éxito. Luego, este indicador se aplica a cada sujeto y queda la base de datos disponible a las téc-nicas de muestreo para posteriormente encuestar a los definidos como exitosos y no exitosos para ge-nerar comparaciones. otro tipo de indicadores ha trabajado con los datos obtenidos de encuestar una muestra representativa de sujetos, al mismo tiempo que estudia la correlación de variables. Luego for-mula un modelo econométrico que combina carac-terísticas de los sujetos, de la firma y prácticas de gestión consideradas exitosas9.

La disponibilidad de datos duros de la base de datos de clientes y también la más fácil compren-sión de la mecánica de cálculo, llevaron a la elec-ción de un modelo lineal, que fue construido luego de un extenso análisis de datos de clientes que se generaron informáticamente en el Banco para más

de 20 categorías asociadas a productos10, más 9 ca-tegorías de identificación por cliente11. Finalmente la información disponible se clasificó siguiendo dos criterios: que marcaran diferencias significativas entre los sujetos y que estuvieran disponibles para al menos dos años en una serie. con la informa-ción depurada se probaron modelos de cálculo con métodos estadísticos y, finalmente, se combinaron usando el juicio experto del Banco las categorías relevantes para clientes urbanos y agrícolas. Este indicador se trata en profundidad en el capítulo siguiente.

La siguiente herramienta utilizada fue la in-vestigación en terreno. conocida la relevancia del colectivo de clientes rurales, esta fue la primera dis-tinción a contemplar. El criterio de agrupación en regiones relevantes por cobertura guió la segunda decisión de muestreo y entonces se decidió usar una muestra aproporcional para encuestar a clien-tes exitosamente bancarizados y no exitosos en ban-carización (muestreo por conglomerados) de las áreas urbana y rural de las regiones Metropolitana, de Valparaíso, Biobío y Los Lagos.

La muestra programada era de 400 casos y fueron logrados 398 casos, con un reemplazo no superior al 30%, lo que hace que esta muestra sea representativa con un 95% de confianza para un error máximo de 5%.

El error muestral baja cuando se aplica a las categorías de urbano y rural (3,4%) y baja aún más para cada una de las regiones involucradas (1,4%).

2. Metodología

9 Buenas Prácticas del sector comercio, FUNDES, 2006.10 Cuenta corriente, chequera electrónica, tarjeta de crédito, línea de crédito y su monto autorizado, seguros por �

tipos, ahorro y fondo mutuo, 6 tipos de crédito comercial, consumo e hipotecario, con montos de origen, plazos, gracias e historial de pago.

11 Giro, Región, sexo, fecha de nacimiento, tipo de cliente, marca de segmento para urbanos, formalidad, ventas y deuda SBIF.


La herramienta de recolección de datos fue una encuesta estructurada, con 50 preguntas, 41 cerradas (respuesta presunta) y 9 abiertas. Ella fue preformateada y probada en terreno con dos casos agrícolas y urbanos en la región Metropolitana. aún así, ciertas dificultades de lenguaje cuando se trata con personas muy sencillas en sus expresiones no pudieron ser obviadas, por lo cual fue vital la in-termediación del personal de terreno para facilitar la comprensión. se aplicó en forma presencial en

el lugar de residencia de cada uno de los encuesta-dos y mostró una tasa de rechazo inferior al 30%. cuando fue necesario reemplazar un sujeto, ello se hizo rigurosamente en orden descendente de acuerdo al puntaje de indicador de bancarización. El periodo de aplicación fue diciembre 2008 y los meses de enero y febrero del año 2009.

La construcción de ambas herramientas fue un trabajo conjunto de FUndEs con BancoEstado MicroEMprEsa12.

12 Se agradece el trabajo del equipo experto de BANCOESTADO MICROEMPRESAS: Víctor Vera (Jefe Área Mercado & Competencia), Jaime Sebastián (Jefe de Estudios), Francisco Padilla (Especialista en Inteligencia y Gestión de Cartera), y de Andrea Domínguez (consultora ex FUNDES).


3.1. Marco teórico

Existe una extensa literatura que investiga la relación entre el desarrollo del sistema financiero y el crecimiento económico de la economía13. Gran parte de esta literatura concluye que un mayor gra-do de desarrollo financiero implica menores cos-tos de adquisición de información y realización de transacciones y una mejor selección de proyectos de inversión. Esto debido a que el sistema financie-ro presta las funciones de14: a) producción de infor-mación ex ante acerca de las posibles inversiones y asignación de capital, b) monitoreo de las inversio-nes realizadas y de los gobiernos corporativos, c) comercialización, diversificación y administración de riesgos, d) movilización de ahorros y e) provi-sión de medios de pagos para facilitar el intercam-bio de bienes y servicios.

por su parte, chile ha experimentado una profunda transformación de su sistema financiero, desde la liberalización a mediados de los setenta, la crisis de la deuda de comienzos de los ochenta y el posterior reordenamiento, hasta el período de crecimiento y profundización que se inició a me-diados de los ochenta y sigue hasta hoy. para simi-lar período (1961 hasta 2001), Hernández y parró (2005) estiman que 1,5% de los 2,7% de la tasa de crecimiento del producto anual promedio que tuvo el país entre 1961 y 2001 se debe exclusivamente al desarrollo financiero.

Hernández y parró (2005) adicionan que el sistema financiero chileno, a pesar de los avances

de las dos reformas al Mercado de capitales y de la Ley de opas15, tiene tres principales desafíos en el área financiera: aumentar la liquidez del merca-do accionario, desarrollar la industria de capital de riesgo y el mercado de derivados financieros.

Las debilidades del sistema financiero chileno y la relación positiva entre su desarrollo y el cre-cimiento económico han motivado el estudio de la bancarización en chile. El concepto de bancari-zación está relacionado con el establecimiento de relaciones de largo plazo entre usuarios e interme-diarios financieros. Estas relaciones pueden estar vinculadas con el acceso al crédito, las cadenas de pago, el corretaje de seguros, instrumentos de aho-rro, asesorías financieras u operaciones de leasing.

además, la bancarización tiene un rol impor-tante en extender y completar mercados, fomentar el emprendimiento, apoyar la formación de capi-tal humano, movilizar el ahorro familiar, impulsar la inversión de grandes proyectos y promover la competencia.

siguiendo a Morales y Yáñez (2006), la ban-carización puede ser clasificada en tres categorías a nivel de país:

• profundidad: dimensión asociada a la impor-tancia relativa agregada del sistema financiero sobre la economía. Un indicador común es el total de depósitos y captaciones respecto al piB.

• cobertura: dimensión asociada a la distribu-ción de los servicios financieros entre los dis-tintos grupos de usuarios. En este ámbito, los

13 Ver revisión bibliográfica de Levine and Zervos (1998).1� Levine (200�).1� Estas reformas consisten en diversas medidas destinadas a mejorar el funcionamiento del sistema financiero, lo

que debiera resultar en un impulso al ahorro y la inversión.

3. Indicador de bancarización(Autores: José Miguel Benavente y Cintia Külzer)


indicadores más comunes son medidas tales como: número de medios de pago sobre la po-blación, número de cajeros automáticos o su-cursales por habitante, entre otros.

• intensidad de Uso: dimensión vinculada a la cantidad de transacciones bancarias por una población de referencia como, por ejemplo, número de crédito por cada mil habitantes.

sin embargo, el objetivo de este estudio es ana-lizar la bancarización de las microempresas. El aná-lisis se ha acotado a este grupo de empresas debido a sus usuales resultados. Estudios demuestran que las empresas de menor tamaño en chile ocupan el 70% de la mano de obra del país, aunque represen-tan solamente el 17% de las ventas y el 1,5% de las exportaciones16. Estos números apuntan a la nece-sidad de estudios focalizados para mejorar las polí-ticas públicas en emprendimiento.

además, la literatura sugiere correlaciones significativas entre desarrollo financiero y los re-sultados económicos para las empresas de menor tamaño. según un estudio realizado en países en desarrollo por swierczek y Ha (2003), la ausencia de instrumentos de capital es una limitación para el crecimiento de las pequeñas empresas, como también lo es la falta de visión de largo plazo de los empresarios. En la misma línea, Kristiansen et al. (2003) demuestran que la flexibilidad financiera está significativamente correlacionada con los re-sultados y la estabilidad en el mercado de las pe-queñas empresas.

Específicamente, para este estudio el objetivo es identificar una muestra de microempresas con distintos grados de bancarización y poder clasificar cada microempresa de acuerdo a su bancarización y su capacidad de cumplir con sus obligaciones fi-nancieras. La clasificación según bancarización y capacidad de cumplir obligaciones financieras de las microempresas se ocupará con la finalidad de encuestar las microempresas y analizar el impacto de la bancarización sobre las ventas u otros índi-ces de desempeño.

se construirán instrumentos de medida refe-rentes a profundidad, cobertura e intensidad de uso; con variables adicionales relacionadas a la ca-pacidad de cumplir con las obligaciones financieras de una empresa; construyendo un único indicador de bancarización a través de una combinación de los instrumentos anteriores, y se separará la mues-tra total en grupos las microempresas según índice

de bancarización con la finalidad de construir un marco muestral apropiado.

3.2. Base BANCOESTADO

El estudio utiliza la base del BancoEstado MicroEMprEsas correspondiente a empresas agrícolas y urbanas existentes en los años 2006 y 2007. se tiene información sobre medios de pago, como por ejemplo si la microempresa tiene o no cuenta corriente, chequera electrónica, tarjeta de crédito o línea de crédito. también se tiene infor-mación sobre el monto de la línea de crédito si es que la posee.

Esta información posibilita dimensionar la co-bertura e intensidad de uso de los medios de pago de los microempresarios clientes de BancoEstado.

asimismo, se cuenta con información sobre los créditos de cada microempresa. se analiza la presencia de créditos comerciales, de consumo e hipotecarios. asimismo, cada uno está clasificado de acuerdo a las categorías: crédito microempresa, crédito microempresa con 80% FoGapE (Fondo de Garantía del pequeño Empresario), crédito mi-croempresa deuda tributaria, crédito reajustable microempresa con FoGapE, crédito reajustable microempresa y crédito reajustable microempresa educación superior.

cabe mencionar que se restringe la base a aquellas microempresas presentes en ambos perio-dos, esto ocasiona una reducción de la base a 6.128 microempresas agrícolas y 17.116 microempresas urbanas. La muestra final de empresas se puede ob-servar en la tabla 1.

además, se redefinen índices de profundidad, cobertura e intensidad con la intención de anali-zarlos, no a nivel nacional, pero a nivel del banco. Específicamente, estarán representados los clientes presentes en las bases de BancoEstado. La es-tadística descriptiva y la construcción de las varia-bles serán analizadas en la siguiente sección.

Tabla 1: Base Muestral por Sector y Año

Sector Año Número de Observaciones

Agrícola2006 11,127

2007 12,837

Urbano2006 ��,168

2007 63,669

16 Álvarez, R. y G. Crespi (2003).


3.3. Construcción de Variables

La información anterior en conjunto con el nivel de ventas de cada microempresa posibilitó el cálculo de la profundidad de uso de los medios de pago. Esta variable fue calculada como el porcenta-je de las ventas financiadas por las distintas formas crediticias ofrecidas por el BancoEstado.

adicionalmente, se agregó información sobre la profundidad en el sistema bancario. Esta información permite dimensionar qué porcentajes de los montos de créditos obtenidos por las microempresas son entregados por el BancoEstado del total otorgado por toda la superintendencia de Bancos e instituciones Financieras. Esta variable fue agregada de forma que un microempresario con menor dependencia del BancoEstado (razón crédito del BE/crédito sBiF baja) sea considerado más bancarizado que otro con características similares pero con relativamente baja utilización de otros bancos.

Finalmente, se obtuvo información sobre el monto de origen de los créditos, plazos en meses, periodos de gracia en meses y número de cuotas pagadas, atrasadas, al día y morosas. Esta infor-mación viabilizó penalizar al microempresario de acuerdo a su condición de morosidad en las bases del BancoEstado.

de esta manera, se diferencia una microem-presa bancarizada exitosa de una menos exitosa, puesto que una empresa muy bancarizada pero con alta morosidad obtuvo un puntaje de bancarización menor a una igualmente bancarizada pero con sus cuotas al día.

La bancarización fue calculada teniendo en cuenta probables diferencias entre el nivel de ban-carización exitosa en el sector agrícola versus en el sector urbano. se calcularon indicadores y umbra-les específicos para ambos sectores. además, se res-tringió el análisis para aquellas empresas presentes en la base en ambos años de registro, hecho que conllevó una importante reducción de la base de microempresas, pero a su vez enriqueció la consis-tencia del análisis.

3.4. Análisis de Resultados

profundidad fue definida como la razón entre el monto del crédito manejado por BancoEstado

y el total de ventas de la microempresas. En la tabla 2 se observa que en promedio las microempresas agrícolas tienen un 22% del ingreso de sus ventas en créditos, mientras que las microempresas urba-nas tienen 121%.

no obstante, es preferible ocupar la media-na como medida de tendencia central cuando la muestra es asimétrica17. La mediana es el valor que está exactamente en la mitad de una muestra ordenada. al comparar medianas, se observa que 6% de las ventas de las microempresas agrícolas son financiadas a través de créditos, mientras que este porcentaje sube a 69% en las microempresas urbanas.

cobertura e intensidad de uso fue calculado de acuerdo al número de productos clasificados como medio de pago utilizado por las microempresas. Esta variable puede tomar valores que van desde 0 a 9, representado el número de productos utiliza-do por la microempresa: cuenta corriente, cheque-ra electrónica, tarjeta de crédito y línea de crédito (desagregados por categoría).

se observa en la tabla 2 que las microempre-sas agrícolas utilizan en promedio 3,05 productos, mientras que el número de productos utilizados por las microempresas urbanas asciende a 4,28 pro-ductos en promedio.

El porcentaje de uso de crédito en el BancoEstado en comparación con el uso ge-neral fue calculado a través de la razón entre el monto de crédito solicitado al BancoEstado y el monto de crédito solicitado a la sBiF (superintendencia de Bancos e instituciones Financieras). Esta variable agrega al análisis un carácter nacional al concepto de bancarización, puesto que entregará mayor puntaje a microem-presas con elevados créditos en la sBiF aunque bajos en el BancoEstado.

En promedio, un 25% de las microem-presas agrícolas solicitan sus créditos en el BancoEstado, mientras que este porcentaje sube a 32% si se analiza la variable para las mi-croempresas urbanas. Los créditos restantes, 75% y 68%, fueron solicitados a otros bancos.

Las correcciones o ajustes en el uso de medios de pago fueron calculados a partir del número de ocasiones que las microempresas presentaron cuo-tas morosas o que han reprogramado sus cuotas sobre el total de clientes con créditos.

17 Hay una gran concentración de microempresas con pequeños montos de créditos y algunas pocas con elevado monto. Este genera una muestra asimétrica.


Tabla 2: Descripción Estadísticas de las Variables Relevantes

Variable Sector Nro Obs. Media Mediana Desv. Est. Mínimo Máximo

Crédito / VentasAgrícola 6128 0,22 0,06 0,82 0,00 22,61

Urbano 17116 1,21 0,69 1,89 0,00 31,13

Nro ProductosAgrícola 6128 3,0� 2,�0 1,31 1,00 7,�0

Urbano 17116 �,28 �,�0 1,�0 0,�0 9,00

Deuda BE / SBIFAgrícola 6128 0,2� 0,22 0,2� 0,00 1,00

Urbano 17116 0,32 0,3� 0,26 0,00 1,00

Morosidad BEAgrícola 6128 0,10 0,00 0,17 0,00 1,00

Urbano 17116 0,30 0,2� 0,26 0,00 1,00

En la tabla 2 se observa que un 10% de las microempresas agrícolas han tenido cuotas moro-sas o reprogramadas, mientras que este porcentaje sube al 30% si solo se consideran microempresas urbanas.

Existen dos observaciones importantes que se obtienen al comparar las variables para microem-presas agrícolas y urbanas:

• El nivel de profundidad (crédito/ventas) en las microempresas urbanas es significativamente superior al encontrado en las microempresas agrícolas. Este hecho explica la segunda dife-rencia importante.

• El nivel de morosidad es consecutivamente su-perior para aquellas que presentan índices de endeudamiento superiores.

3.5. Estandarización de las Variables Relevantes

para analizar las variables conjuntamente a través de un único indicador, se estandarizó cada una de las variables de acuerdo a sus funciones de distribución de datos.

La estandarización consiste en restar a cada una de las observaciones la media muestral pobla-ción y dividir el resultado por la desviación están-

dar poblacional. de esta manera, cada una de las variables discutidas en la sección anterior pasa a tener media cero y desviación estándar 1 y pueden ser comparadas entre sí.

z = x - µ s

z = variable estandarizadax = variable no estandarizada (crédito / Ventas,

n° de productos, deuda BE/ sBiF y Morosidad BE)

µ = la media poblacionals = la desviación estándar poblacional

con las variables estandarizadas se construyó el indicador a través de un promedio ponderado18. Los ponderadores para calcular el promedio pon-derado fueron definidos por un grupo experto del BancoEstado19. altos valores en las variables crédito/ventas y número de productos aumen-tan la posibilidad de una microempresa para ser bancarizada exitosamente, mientras que deuda BancoEstado/sBiF y morosidad reducen el valor del indicador, reduciendo a su vez el grado de bancarización exitosa de la microempresa.

a continuación se presentan los histogramas para ambos indicadores.

18 Un promedio ponderado se calcula a través de la siguiente fórmula: promedio = ∑ wi xi

4

i = lDonde wi representa

los ponderadores y xi representa las cuatro variables de bancarización citadas anteriormente.19 Los ponderadores utilizados para crédito/ventas fue 0.�, profundidad 0.3, deuda BANCOESTADO/ deuda SBIF -0.2 y

morosidad BANCOESTADO -0.2.


Figura 1: Histograma para Indicador de Bancarización Exitosa Agrícola

Figura 2: Histograma del Indicador de Bancarización Exitosa Urbano

al comparar las Figuras 1 y 2, se observa que el indicador urbano presenta mayor dispersión que el indicador agrícola. Esto sucede debido a la elevada dispersión de la variable crédito/ventas. además, en promedio el indicador urbano fue significativa-mente superior al indicador agrícola, y por lo tanto justifica un trato distinto para la clasificación de bancarización.

3.6. Algoritmo de Agrupamientos

Una vez construidos los indicadores, se calcu-laron endógenamente los umbrales con la finali-

dad de identificar cinco grupos de microempresas que originaran cinco grados de bancarización exi-tosa: grado 1 representa un alto grado de banca-rización exitosa, mientras que grado 5 representa un bajo grado de bancarización exitosa.

La metodología es conocida como análisis de clusters o algoritmo de agrupamientos. consiste en clasificar observaciones entre distintos grupos conocidos como clusters. se agrupan microem-presas similares de acuerdo a las observacio-nes del total de la muestra. Específicamente, se busca interactivamente reducir la dispersión de las variables al interior del grupo (maximiza la similitud intragrupo) y aumentar la dispersión entre los grupos (minimiza la similitud intergru-po). se utilizó el método de partición de grupos. Este método ocupa directamente la matriz de datos, y para la clasificación jerárquica se utiliza la matriz de distancia o de similitudes entre las observaciones.

Este procedimiento posibilitó clasificar cada microempresa en cinco grados distintos de ban-carización exitosa. El grado 1 observado en la tabla 3 representa las 753 microempresas mejor bancarizadas agrícolas, puesto que obtienen in-dicadores entre 0,74 y 7,16. Estas empresas pre-sentan altos porcentajes de créditos medidos en relación a las ventas (0,71), una gran cantidad de productos (4,59) y baja dependencia con el BancoEstado como también baja morosidad (0,09 y 0,08).

El segundo grupo considerado bancariza-do exitoso obtuvo indicadores entre 0,27 y 0,73. presenta una menor intensidad y cobertura de uso y a su vez baja dependencia y morosidad. Existen destacables diferencias con respecto al primer grupo en cuanto a profundidad e intensidad, pero dado el bajo nivel de dependencia y la baja mo-rosidad estas 1.977 microempresas fueron igual-mente consideradas bancarizadas exitosas para el estudio.

2� I MEJORES PRÁCTICAS DE MICROEMPRESAS BANCARIZADAS FUNDES I CHILE

Tabla 3: Descripción Estadística Indicador Agrícola por Grado de Bancarización

Variable Grado N° Obs. Media Desv. Est. Mínimo Máximo

Crédito / Ventas 1 7�3 0,71 1,96 0,00 19,��

Nro Productos 1 7�3 �,�9 1,01 1,�0 7,�0

Deuda BE / SBIF 1 7�3 0,09 0,17 0,00 1,00

Morosidad BE 1 7�3 0,08 0,18 0,00 1,00

Indicador Agrícola 1 7�3 1,06 0,�9 0,7� 7,16

Crédito / Ventas 2 1977 0,09 0,38 0,00 �,3�

Nro Productos 2 1977 2,77 1,18 1,�0 7,�0

Deuda BE / SBIF 2 1977 0,06 0,12 0,00 0,89

Morosidad BE 2 1977 0,0� 0,11 0,00 1,00

Indicador Agrícola 2 1977 0,�9 0,12 0,27 0,73

Crédito / Ventas 3 1�13 0,17 0,32 0,00 3,�6

Nro Productos 3 1�13 3,02 1,�0 1,00 7,00

Deuda BE / SBIF 3 1�13 0,2� 0,18 0,00 0,82

Morosidad BE 3 1�13 0,10 0,16 0,00 1,00

Indicador Agrícola 3 1�13 0,06 0,1� -0,23 0,27

Crédito / Ventas � �92 0,19 0,18 0,01 1,�1

Nro Productos � �92 2,�� 0,9� 1,�0 6,�0

Deuda BE / SBIF � �92 0,61 0,1� 0,39 0,99

Morosidad BE � �92 0,21 0,21 0,00 1,00

Indicador Agrícola � �92 -1,07 0,29 -2,13 -0,80

Crédito / Ventas � 138� 0,19 0,21 0,01 2,13

Nro Productos � 138� 2,89 0,92 1,�0 7,00

Deuda BE / SBIF � 138� 0,�� 0,09 0,17 0,99

Morosidad BE � 138� 0,1� 0,17 0,00 1,00

Indicador Agrícola � 138� -0,�2 0,16 -0,79 -0,23

distintas son las estadísticas de las microem-presas agrícolas de grado 5. tienen bajos niveles de porcentaje de créditos sobre ventas (0,19), relativo bajo número de productos (2,89), y elevados nive-les de dependencia y morosidad (0,45 y 0,15). Estas microempresas fueron consideradas con muy baja bancarización exitosa.

de acuerdo a esta clasificación, se generaron 2.730 microempresas agrícolas bancarizadas exi-tosamente y 1.976 microempresas agrícolas no bancarizadas con éxito que posterior a este estudio fueron encuestadas para contrastar sus resultados con su grado de bancarización.

En la tabla 4 se observa la descripción esta-dística para las microempresas urbanas. El primer grupo describe microempresas fuertemente endeu-dadas, con elevado número de productos, además

de alta dependencia del BancoEstado y alta morosidad. Este grupo no fue clasificado como bancarizado exitoso a pesar del alto nivel de su in-dicador debido a que no representan un padrón de comportamiento significativo de bancarización exitosa y constituyen un grupo pequeño de com-portamiento extraño por su alto endeudamiento.

Las microempresas clasificadas como grado 2 y 3 fueron identificadas como bancarizadas exito-samente, puesto que presentan elevados niveles de endeudamiento (5,35 y 0,97), elevado número de productos (5,56 y 4,94) y relativamente baja tasa de dependencia (0,42 y 0,17) y morosidad (0,42 y 0,20).

por otra parte, las microempresas con indica-dores inferiores a 0,59 fueron clasificadas con ba-jos niveles de bancarización exitosa. pese a que los


grupos 4 y 5 presentan altas tasas de profundidad e intensidad de uso (superiores a 0,74 y 3,21 respec-tivamente) presentan muy elevadas tasas de depen-dencia y morosidad.

tal como se generó para la base agrícola, se obtuvieron 7.664 microempresas urbanas bancari-zadas exitosamente y 9.325 microempresas urbanas no bancarizadas que posteriormente a este estudio fueron encuestadas para contrastar sus resultados con su grado de bancarización.

3.7. Comentarios y Recomendaciones

En este estudio se identificaron variables rela-cionadas con profundidad, cobertura, intensidad y morosidad. se estandarizaron las variables y con la ayuda del grupo experto de BancoEstado y la

definición de ponderadores válidos se construye-ron dos indicadores de bancarización exitosa, uno para los microempresarios agrícolas y otro para los urbanos. a través de la metodología de agrupa-mientos, se identificaron cinco umbrales para cada uno de los indicadores.

La metodología de algoritmos de agrupamien-to ha posibilitado la división de la base en cinco grupos con similitudes al interior de los grupos y diferencias entre grupos. En especial, la diferen-cia que se observa entre los grupos más extremos posibilita un análisis más visible de la división de la muestra de microempresarios en dos grupos principales, los exitosos bancarizados y los que no lo son, ya sea por bajos niveles de profundidad, cobertura o intensidad o elevada dependencia o morosidad.

Tabla 4: Descripción Estadística Indicador Urbano por Grado de Bancarización

Variable Grado Nro Obs. Media Desv. Est. Mínimo Máximo

Crédito / Ventas 1 127 13,98 �,09 7,67 31,1�

Nro Productos 1 127 �,�7 1,3� 1,�0 8,00

Deuda BE / SBIF 1 127 0,�0 0,19 0,17 0,97

Morosidad BE 1 127 0,�8 0,28 0,00 1,00

Indicador Urbano 1 127 �,37 1,�8 3,77 12,22

Crédito / Ventas 2 912 �,3� 2,11 0,�8 12,98

Nro Productos 2 912 �,�6 1,2� 1,�0 8,�0

Deuda BE / SBIF 2 912 0,�2 0,19 0,03 0,99

Morosidad BE 2 912 0,�2 0,27 0,00 1,00

Indicador Urbano 2 912 2,13 0,�� 1,�3 3,72

Crédito / Ventas 3 67�2 0,97 1,3� 0,00 7,��

Nro Productos 3 67�2 �,9� 1,20 1,�0 9,00

Deuda BE / SBIF 3 67�2 0,17 0,21 0,00 1,00

Morosidad BE 3 67�2 0,20 0,2� 0,00 1,00

Indicador Urbano 3 67�2 0,93 0,23 0,�9 1,�3

Crédito / Ventas � 6062 0,8� 0,80 0,00 6,82

Nro Productos � 6062 3,93 1,�1 0,�0 8,00

Deuda BE / SBIF � 6062 0,33 0,22 0,00 0,99

Morosidad BE � 6062 0,33 0,2� 0,00 1,00

Indicador Urbano � 6062 0,2� 0,22 -0,19 0,�9

Crédito / Ventas � 3263 0,7� 0,�2 0,0� �,20

Nro Productos � 3263 3,21 1,16 1,�0 7,�0

Deuda BE / SBIF � 3263 0,61 0,16 0,19 1,00

Morosidad BE � 3263 0,�3 0,22 0,00 1,00

Indicador Urbano � 3263 -0,63 0,33 -1,91 -0,19


para el caso agrícola, el grupo 1 representa las empresas más bancarizadas exitosamente de la muestra, mientras que el grupo 5, empresas no bancarizadas exitosamente. al comparar las estadísticas de profundidad, intensidad, depen-dencia y morosidad de los grupos, se observa que el grupo 1 está más endeudado que el grupo 5 (0,71 y 0,19, respectivamente); tiene un mayor número de productos usados en promedio (4,59 y 2,89); presenta menor grado de dependencia del BancoEstado (0,09 y 0,45) y tiene menor mo-rosidad (0,08 y 0,15).

similar evidencia se observa para el indicador urbano, al comparar los grupos 220 y 5. El grupo 2 tiene mayor nivel de endeudamiento que el gru-po 5 (5,35 y 0,74), significativo mayor nivel de productos (0,42 y 3,21), menor dependencia del BancoEstado (0,42 y 0,61), aunque similar ni-vel de morosidad (0,42 y 0,43).

Esta identificación fue de utilidad para hacer muestras representativas de ambos tipos de mi-croempresarios con la finalidad de encuestarlos y comparar resultados y usos de instrumentos finan-cieros21. Es importante resaltar que no se podrán hacer análisis de causalidad, pero sí de correlación entre ambos22.

Los últimos comentarios de este capítulo están relacionados con posibles mejoras de las variables utilizadas para la construcción del indicador de ban-carización exitosa, así como de la metodología apli-cada para construirlo y la longevidad de la series de datos. Variables de cobertura y morosidad de todo el sistema financiero y no solo del BancoEstado hubieran sido más adecuadas dado el propósito del indicador. al incluir estas variables que para este es-tudio no estuvieron disponibles, la variable deuda BancoEstado / deuda sBiF, es decir, la correc-ción por dependencia del BancoEstado perde-ría su relevancia.

por otro lado, si estuvieran disponibles más variables que midiesen bancarización exitosa (más datos de línea base o información para productos de ahorro, inversión y seguros), podrían haberse cons-truido modelos econométricos para el cálculo de los ponderadores. a partir de ponderadores estima-dos se contrastaría con aquellos considerados por el grupo experto del BancoEstado. además, para haber mayor consistencia en los resultados se-ría adecuado un panel de datos de microempresas de mayor longitud al que se tuvo para este estudio (años 2006 y 2007) en estudios futuros.

20 Recordar que el grupo 1 fue eliminado del análisis debido a los valores extremos que presenta.21 Al momento de publicar este libro, ya se tiene información respecto a las correlaciones entre resultados de la

microempresa y el índice de bancarización exitosa. Tanto para microempresas agrícolas como urbanas, la correlación fue positiva, aunque solo en el caso urbano fue significativa al 2,�%. Estos resultados serán presentados a continuación en este libro.

22 En el capítulo � se lleva a cabo el ejercicio de correlación entre indicador y ventas.


En este capítulo se consignan los resultados de la encuesta, considerando los principales resultados diferenciales encontrados. Los anexos contienen la información más relevante recopilada por las siete categorías de cruce elegidas (Urbano/rural; rubro; cliente exclusivo o no de BancoEstado; Edad; región, sexo y Exitoso/no exitoso) para una selec-ción de las preguntas formuladas.

Es útil antes de comenzar el análisis recordar que microempresa bancarizada exitosamente es aquella que tiene un mayor proporción de crédito respecto a sus ventas, mayor número de productos bancarios y menores moras o reprogramaciones. además, es importante insistir que la bancariza-ción exitosa y ventas crecientes (como medida de éxito en la gestión) se encuentran positivamente correlacionadas.

4.1. Datos generales de las empresas y sus empresarios

como se desprende de los datos recogidos (anexo 1), las microempresas bancarizadas exitosa-mente son principalmente de servicios, clientes de otro Banco en forma adicional al BancoEstado y con dueños de sexo masculino.

Gráficamente, el éxito según segmentos que discriminan en forma relevante se muestra en el gráfico 1.

como muestra el gráfico, la variable de mayor discriminación es el sector, donde servicios regis-tra el mayor éxito (74,7%) y el comercio obtiene el menor éxito (22,4%). al respecto, debe señalarse que el sexo, otra variable discriminante, también tiene un alto componente sectorial, ya que un 42% de las mujeres son dueños de comercios versus sólo un 17% de los hombres. ser cliente sólo del

BancoEstado también posee un componen-te sectorial, ya que mientras el promedio de los clientes es 72% cliente exclusivo, el sector agrícola que también es moderadamente menos exitoso es cliente del BancoEstado y no de otros en un 80%.

Las categorías de urbano y rural y regiones de localización no pueden marcar diferencias ya que formaron parte del diseño que dividió la muestra en dos grupos simétricos.

interesante es señalar que no éxito es mayor para los microempresarios que pasan los 56 años de edad, aunque no se trata de un éxito en progresión directa con la edad, ya que el mayor éxito se sitúa entre los 46 y 55 años.

En forma muy resumida, el siguiente cuadro muestra las principales características generales de las personas según éxito y no éxito.

4. Caracterización de Microempresas BANCOESTADO

Gráfico 1Éxito y No éxito principales variables

(en porcentaje)

Fuente: Encuesta


Cuadro 1. Características generales de los empresarios según éxito

CARACTERISTICAS GENERALES EXITOSO NO EXITOSO

Edad �0,2 años �1,7 años

Casados 72,�% 72,8%

Promedio hijos 2,6 2,8

Fue empleado 63,3% �7,�%

Años empleado 7,8 años 6,7 años

Años independiente 22,� años 2�,2 años

Sin estudios especiales 93,9% 93,6%

FONASA �2,6% �2,0%

Fuente: EncuestaNota: FONASA = Fondo Nacional de Salud

observando estas variables de clasificación, se verifica lo siguiente:

• Existe una pequeña diferencia de edad para el éxito. El menor promedio se encuentra en lo ur-bano, servicios y cliente de BancoEstado y otros Bancos.

• El estado civil (3 de cada 4 están casados), no mar-ca diferencia entre exitosos y no. pero en el sector rural el promedio de casados (80,1%) es mayor. ser soltera y separada tiene mayor importancia en las mujeres microempresarias (20,7% y 6,9%, respectivamente) que en los hombres (14,2% y 1,4%).

• número de hijos tampoco muestra diferencias, con un promedio cercano a tres.

• Haber sido empleado revela una diferencia a fa-vor de quienes son exitosos, lo cual se verifica especialmente para el medio urbano (70%) y los servicios (78%).

• El promedio de años empleado es mayor entre los exitosos.

• En línea con estos resultados, los exitosos llevan menos años como independientes.

• Muy pocos tienen estudios especiales para tra-bajar el negocio (6%) y tampoco es un diferen-cial de éxito.

• La mitad de los encuestados tiene Fonasa para salud (sube a 66% para mujeres). Un 20% aproximadamente declara atenderse por el sis-tema público gratuito y otro 20% dice no tener ningún sistema de atención de salud.

Variables del negocio

Cuadro 2. Características generales de las empresas según éxito

CARACTERISTICAS GENERALES EXITOSO NO EXITOSO

Formalidad Municipio 28,0% 3�,6%

Formalidad SII 80,6 72,8

Formalidad INP 21,� 16,3

Formalidad AFP 19,� 16,8

Ninguna formalidad 17,9 23,8

Persona natural 90,8 9�,0

Inició la empresa en los últimos 18 años 60,8 �9,�

Número negocio actual 1,2 1,2

Sin socios 93,� 9�,0

% propio de la Empresa �2,8 �0,0

Gestión unipersonal 77,0 71,8

Nadie lo reemplaza ��,9 39,1

Fuente: EncuestaNota: SII = Servicio de Impuestos Internos INP = Instituto de Normalización Previsional AFP = Administradoras de Fondos de Pensiones

• La mayor formalidad se registra ante el sii.• son personas naturales.• La mayoría inició sus negocios en la década del

90.• Mayoritariamente declaran trabajar en su pri-

mer negocio • prácticamente no tienen socios, el porcentaje de

la propiedad que responden como propia (46%) podría interpretarse entonces como una socie-dad tácita derivada de su estado civil.

• La gestión es más unipersonal en los exitosos, quienes también declaran que nadie los reem-plaza (en mujeres se observa levemente más fa-milia y asociatividad).

• Los no exitosos declaran mayor uso de redes, con mayor importancia de amigos y familiares. Las mujeres usan más redes23.

por otra parte, sometidos a una autodefini-ción, el cliente rural se declaró agricultor (82,1%), en tanto el urbano reparte su adscripción entre mi-croempresario (26,4%), independiente (22,3%) y comerciante (21,3%).

Los cuadros a continuación evidencian las res-puestas al promedio de ocupación y ventas por año que se registraron.

23 El término redes debió ser explicado como personas que les pueden ayudar para el negocio y con quienes establecen contacto permanente.


Cuadro 3. Ocupación promedio

2005 2006 2007

Remunerados permanentes 2,3 2,2 2,�

Remunerados temporales �,� �,3 �,�

Familiar remunerado 1,� 1,6 1,7

Familiar no remunerado 1,6 1,0 1,6

En general, la ocupación permanente se genera más entre los urbanos con respecto a los rurales. por otra parte, la ocupación temporal es más alta en nú-mero en el medio rural. ambos tipos de ocupación son significativamente más altas entre los microem-presarios exitosos con respecto a no exitosos.

por otra parte, tendencialmente se aprecia que entre los años 2005 y 2007 existe una leve tendencia alcista en la ocupación promedio.

Cuadro 4. Promedio ventas año(pesos chilenos)

Urbanos Rurales

Promedio 200� 9 millones 7,7 millones

Promedio 2006 9,� 8,2

Promedio 2007 10,1 8,�

El promedio de ventas por año confirma la ten-dencia al alza vislumbrada en la ocupación. deben considerarse las limitaciones de estas cifras que son el promedio de valores que se respondieron en tra-mos. sin embargo, los datos reales de ventas de los encuestados confirman que mientras un 82% per-maneció igual, un 15% subió las ventas, por tanto una baja sólo se mostró en un 3%24.

En el caso de los exitosos entre el 2005 y 2006 se verifica que superaron en aproximadamente $ 500.000 anuales25 de ventas a los no exitosos y al año 2007 dicha diferencia superó el millón de pesos.

observaciones especiales con respecto a em-pleo se encuentran en una mayor ocupación per-manente en servicios y en la Viii región. En lo que respecta a ventas, comercio y servicios (es-pecialmente este último) registran los mejores promedios de venta entre 2005 y 2007 y el menor promedio regional comienza en la Viii región en 2005 y se traslada a la región Metropolitana el año 2007.

4.2. Registros, manejo de indicadores y saldos

resulta interesante consignar acá que si bien existen registros formales derivados de obligacio-nes legales, ellos no sirven al propósito de ser una fuente de información para los microempresarios, que generalmente contratan estas tareas a un con-tador externo y consideran que los datos registra-dos no tienen utilidad para su gestión. El término indicador tuvo que ser explicado como “anotacio-nes útiles para saber cómo les va” y en ese sentido se aplicó sólo para sus cuadernos.

Llama la atención el 16% que no lleva ningún registro y que se da cuenta de su resultado sólo en la operación, este número es más alto entre los no exitosos (19%) respecto a los exitosos (14%) y casi en la misma magnitud entre urbanos y rurales.

El cuaderno sirve en altísimo porcentaje solo para efectos de compra y venta, para egresos e in-gresos (84%), aunque los exitosos le dan algo de uso para la producción y el control laboral. Estos indi-cadores han tenido un mayor uso desde el año 2000 en adelante, lo que podría estar relacionado con el periodo de ingreso a BancoEstado.

2� Fuente: Procesamiento INTELIS.2� $ por dólar: 200� = $ ��9,77; 2006 = $ �30,28; 2007 = $ �22,�7.


Cuadro 5. Registros

Registros usados AREA CLASE

TOTAL URBANO RURAL EXITOSO NO EXITOSO

Declaraciones de impuestos (IVA, Otros) % 70,1 71,6 68,7 71,9 68,3

Libros de contabilidad % 6�,8 62,9 68,7 6�,8 6�,8

Cuadernos % 39,9 39,1 �0,8 38,3 �1,6

Ningún registro – sólo se da cuenta en la operación % 16,3 13,2 19,� 13,8 18,8

Pagos de imposiciones % 12,8 23,� 2,� 1�,3 10,�

Planillas computacionales % 2,3 �,1 0,� �,1 0,�

Programas de contabilidad por computador % 1,8 2,0 1,� 2,0 1,�

Otros % 1,3 0,� 2,0 1,0 1,�

NSNC (no sabe, no contesta) % 0,3 0,0 0,� 0,0 0,�

TOTAL 398 197 201 196 202

TOTAL% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

Indicadores para cuadernos AREA CLASE


Compras/Ventas o Ingresos/Egresos % 8�,1 78,3 89,� 82,� 8�,7

Producción/Rendimiento % 9,0 �,3 13,2 10,3 7,8

Jornadas/Días de trabajo % �,8 �,3 �,3 8,8 1,3

Clientes % 3,� 7,2 0,0 2,9 3,9

NSNC % 2,8 �,3 1,3 1,� 3,9

Siembras % 2,1 0,0 3,9 2,9 1,3

Remuneraciones % 2,1 2,9 1,3 �,� 0,0

Otros % 0,7 1,� 0,0 1,� 0,0

Pedidos % 0,7 1,� 0,0 1,� 0,0

Inversión % 0,7 0,0 1,3 0,0 1,3

TOTAL % 1�6 7� 81 73 83

TOTAL% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

La periodicidad de los registros de cuaderno es diaria (75%), en tanto que los pagos de impues-tos, imposiciones y otros legales siguen la lógica mensual.

Los saldos promedio de efectivo que manejan (mensual en urbano y trimestral en rural), apare-cen en el cuadro 6.

considerando el promedio urbano rural ajus-tado al mes, se observa que los agricultores manejan en promedio al mes la mitad de saldo en efectivo que los microempresarios urbanos.

Los servicios en lo urbano logran el más alto promedio mensual $ 2.200.000, aunque un 75%

maneja menos de 1 millón al mes. El comercio, en tanto, muestra un promedio mensual de $ 1.350.000, con 79% bajo un millón de pesos, lo cual incluye a un 46% declarando que maneja menos de $ 100.000.

La comparación en valores entre exitoso y no exitoso no es válida en promedio de pesos, por su composición mixta de urbanos (dato mensual) y rurales (dato trimestral), aunque si se toma el dato de que están repartidos casi en mitades per-fectamente iguales en la muestra, se puede decir en términos aproximados que los exitosos casi doblan en promedio de saldo en efectivo a los no exitosos.


4.3. Financiamiento

4.3.1. Productos financieros

El producto bancario que más microempre-sarios declaran tener es el crédito comercial de corto plazo27 (71%), cifra influida fuertemente por los clientes rurales (87%), ya que baja considera-blemente en los urbanos (54%). otra observación de menor importancia se verifica en la región Metropolitana (53%), donde el crédito de consumo supera con creces al promedio (27%).

Los siguientes productos consultados están pre-sentes casi siempre el doble de veces respecto a lo ru-ral, excepto el crédito comercial de largo plazo.

Quizás la observación más relevante de este punto es que los clientes, que además del BancoEstado son clientes de otro banco, po-seen una tenencia superior de todos los productos financieros consultados, agregando especialmente: tarjeta de crédito, cuenta corriente, línea de crédi-to, crédito de consumo y crédito hipotecario.

En términos de éxito y no éxito, el producto financiero de mayor diferenciación es la cuenta co-rriente, que tiene un 40% de los exitosos y sólo un 22% de los no exitosos.

El crédito comercial de corto plazo no registra diferencias; los demás productos siempre son supe-riores entre exitosos, respecto a no exitosos, excep-to seguros y cuenta rUt.

La cuenta vista, depósitos a plazo y fondos mu-tuos los posee un 3% o menos de los entrevistados.

Los clientes BancoEstado, que además son clientes de otros Bancos, marcan diferencias con los clientes exclusivos del Banco en tarjeta de crédito (60% versus 29,5%), cuenta corriente (52,7% versus 22,6%) y línea de crédito (48,2% versus 21,9%).

tarjeta de crédito en clientes de sólo BancoEstado, agrega otras instituciones en 15%. En clientes no sólo de BancoEstado se adicionan (entre 14% y 18%) Bancos santander, Falabella y otras instituciones.

26 A diciembre 2008, US$ 1 = $ �22,�6.27 Se entiende por crédito de corto plazo al que se otorga por un plazo inferior a un año.

Cuadro 6. Saldos en efectivo26

AREA ¿Qué rubro tiene la actual empresa? CLASE

TOTAL URBANO RURAL Comercio Industria Servicios Agricultura de cultivo

Agricultura y ganado

Otro EXITOSO NO EXITOSO

Menos de $ 100.000

1�,1 28,� 2,0 ��,9 33,3 7,1 2,8 �,0 0,0 8,2 21,8

Entre 100.000 y 2�9.999

16,3 23,� 9,� 2�,� 16,7 22,2 7,7 10,0 �0,0 16,3 16,3

Entre 2�0.000 y �99.999

20,� 12,2 28,� �,1 0,0 21,2 28,0 28,0 �0,0 23,0 17,8

Entre �00.000 y 999.999

18,8 1�,2 22,� 7,1 0,0 2�,2 23,1 22,0 0,0 17,3 20,3

Entre 1.000.000 y 1.�99.999

9,8 9,1 10,� 8,2 33,3 9,1 9,8 12,0 0,0 9,2 10,�

$ 1.�00.000 y más 10,1 9,1 10,9 7,1 16,7 11,1 11,2 10,0 0,0 13,8 6,�

No sabe 8,8 2,� 1�,9 1,0 0,0 �,1 16,1 12,0 0,0 10,7 6,9

No desea responder

0,8 0,0 1,� 0,0 0,0 0,0 1,� 2,0 0,0 1,� 0,0

Promedio (en miles)

2.091 1.7�8 2.�71 1.3�0 2.979 2.199 2.�39 2.2�7 27� 2.77� 1.�66

TOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


Cuadro 8. Otros medios financieros que poseen

Medios adicionales usados últimos 3 años

AREA CLIENTE DE BANCO CLASE

TOTAL URBANO RURAL SOLO ESTADO

ESTADO Y OTRO EXITOSO NO

EXITOSO

Ninguno % 39,2 �6,3 22,� 39,6 38,2 37,8 �0,6

Familiares % 31,2 27,9 3�,3 31,6 30,0 31,6 30,7

INDAP % 27,9 0,� ��,7 28,8 2�,� 27,6 28,2

Casas comerciales % 10,6 1�,7 �,� 8,3 16,� 11,7 9,�

Nota: INDAP = Instituto de Desarrollo Agropecuario

La tenencia de cuenta corriente en clientes BancoEstado y otros es de 67% en el mismo BancoEstado y de 38% en Banco santander, seguido de 14% en Bci y 9% Falabella. Banco del desarrollo aparece con un poco de importancia (menos de 5%) sólo en la región Metropolitana y el comercio.

Línea de crédito en clientes de BancoEstado y otros Bancos, se tiene principalmente en el mis-mo BancoEstado (79%), seguido del Banco santander (23%). Entre 8 y 4% mencionan a Bci, Falabella, otras instituciones y Banco de chile.

En cuanto al crédito comercial de largo plazo, vale la pena mencionar que aparecen con menciones

distintas al BancoEstado, aunque con bajo por-centaje, el Banco del desarrollo (12%) y atlas (6%).

En términos de data de la relación, existen clientes de BancoEstado desde 1942, pero el grueso se concentra del año 2000 en adelante (72%), siendo los años más importantes de incorporación el 2005 y 2006. Banco santander tiene una cantidad importante de clientes desde el año 2003, en espe-cial entre 2007 y 2008. Bci muestra clientes des-de 2000 en adelante (casi sólo urbanos) y el Banco Falabella se concentra entre 2004 y 2005, también casi exclusivamente en el medio urbano.

complementariamente, se preguntó de una lista de medios alternativos a Bancos cuáles eran usados.

28 Se entiende por crédito de largo plazo al que se otorga por un plazo superior a un año.

Cuadro 7. Productos financieros que poseen




EXITOSOCrédito comercial de corto plazo 70,6 �3,8 87,1 71,2 69,1 70,� 70,8

Tarjeta de crédito 37,9 �3,8 22,� 29,� 60,0 �2,9 33,2

Cuenta corriente 30,9 �3,1 18,9 22,6 �2,7 �0,3 21,8

Línea de crédito 29,1 ��,2 1�,� 21,9 �8,2 36,2 22,3

Crédito de consumo 27,� �2,3 3,0 2�,3 3�,� 27,6 27,2

Crédito comercial de largo plazo28 21,9 20,3 23,� 18,� 30,9 26,� 17,3

Cuenta de ahorro 21,� 28,9 13,9 18,8 28,2 2�,0 18,8

Chequera Electrónica 20,1 28,9 11,� 17,� 27,3 21,9 18,3

Seguros 11,6 22,8 0,� 8,0 20,9 10,7 12,�

Crédito Hipotecario 9,0 17,3 1,0 8,3 10,9 1�,3 �,0

Cuenta RUT 6,8 6,1 7,� 9,0 0,9 3,6 9,9

Cuenta vista 3,0 6,1 0,0 1,7 6,� 3,6 2,�

Depósitos a plazo 1,� 2,� 0,� 2,1 0,0 1,0 2,0

Fondos mutuos 0,8 1,� 0,0 0,7 0,9 0,� 1,0

TOTAL 398 197 201 288 110 196 202

(%) 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

Nota: RUT= Rol Único Tributario


como se observa en el cuadro 8, un 39% no posee otros medios, pero esto está determinado principalmente por estar localizado en el medio ur-bano (56%), ya que un 78% de clientes rurales tiene medios adicionales y menciona a indap con gran importancia (55%).

otras observaciones interesantes son que un 16% de clientes urbanos usa casas comerciales y que el mundo rural es más abierto en alternativas no reguladas como familiares (alta importancia), proveedores y prestamistas (baja importancia). Los proveedores ven aumentada su importancia en las regiones Viii y Metropolitana.

4.3.2. Relación con el BANCOESTADO en particular

Quien decide tomar crédito con el BancoEstado es el propio microempresario (76%), seguido de la pareja o matrimonio (12% en lo urbano y 23% en lo rural). Quien motiva la de-cisión es mayoritariamente (63%) él o ella misma

(superior en las mujeres), seguida de familiares o amigos (26%) y del ejecutivo del Banco (10%). En lo rural es parecida la decisión personal y la influen-cia de familiares o amigos.

La opinión que existe del ejecutivo comercial de BancoEstado es muy buena, en promedio 6,4 (escala de notas de 1 a 7). Esta calificación baja a un 5,3 cuando se pide evaluar la atención del Banco en general29. El Banco mejora un poco (5,7 y 5,8) en las empresas urbanas y de servicios, respectivamen-te. Un 15% evaluó bajo un 4,0. Esta cifra se elevó a 19% en lo rural y a 21% en la X región.

Un 80% no imagina aspectos en que le gustaría recibir apoyo de BancoEstado y un 10% pide capacitación (17% es urbano). La capacitación es demandada en el comercio, los servicios, los clien-tes que no son sólo de BancoEstado, la V re-gión y las mujeres.

también se pidió evaluar la importancia (en no-tas de 1 a 7) otorgada al BancoEstado para siete aspectos, cuyo resultado resumido es el siguiente:

El crecimiento del negocio es especialmen-te apreciado como producto de la relación con BancoEstado. también esta es la variable más opinada (94%). segundo lugar ocupan el ordena-miento de cuentas y nuevas aspiraciones sociales.

para todas las variables, los urbanos entregan una evaluación menor. Es muy alto el porcentaje de quienes no saben si el Banco es importante para el acceso a la salud (88%) o para la relación con otras entidades de apoyo público (86%), lo que sugiere que la respuesta significa que no han considerado que podría existir esta relación.

4.4. Producción y estrategias comerciales

En tanto las microempresas urbanas venden todo el año (96%), las rurales lo hacen principal-mente por temporadas (68%). Las regiones Viii y Metropolitana tienen un mix más equilibrado entre todo el año y la temporada.

La temporada de mayor venta promedio va de diciembre a marzo, pero se concentra en enero y febrero en la Viii región.

29 Las principales quejas son filas para atención y tiempos de demora.

Cuadro 9. Importancia del BANCOESTADO (notas en escala de 1 a 7)

Aspectos evaluados AREA CLASE

No sabe, no contesta

(%)


Ordenamiento de las cuentas �,8 �,� 6,2 �,8 6,0 33,2

Acceso a la salud �,8 �,2 �,9 �,� �,3 87,9

Educación de los hijos �,1 �,7 6,0 �,9 �,2 7�,6

Crecimiento del negocio 6,1 6,1 6,1 6,0 6,2 6,0

Nuevas aspiraciones sociales �,8 �,� 6,1 �,8 �,8 28,1

Relación con otros empresarios �,� �,6 6,0 �,1 �,6 71,�

Relación con otras entidades de apoyo público �,2 3,9 6,1 �,8 �,� 8�,7


Los clientes son principalmente productores, aunque la cifra es muy diferente para urbanos (64%) respecto a rurales (98%). también la cifra difiere por rubros, el comercio sólo produce un 51% y los servi-cios un 77% versus la agricultura un 99%.

En todo caso, los exitosos son más productores (85%) que los no exitosos (77%).

La producción urbana es mayoritariamente por línea de productos (56%), seguida de “pedi-dos” (42%). Los rechazos, pérdidas o mermas de la producción se declaran hasta un máximo de 10%, con un promedio de 5% que no discrimina según el éxito y que se eleva a 9% en la V región. La produc-ción es dirigida por el mismo microempresario.

Un 80% promedio no saca productos nue-vos, especialmente en lo rural (87%). donde más

se declaran productos nuevos es en el comercio30 (38%).

al preguntarles si han comprado terrenos, máquinas y herramientas en los últimos tres años, un 72% dice haberlo hecho (82% en lo rural); esta respuesta no discrimina según éxito, pero sí lo hace el monto promedio, que es de 5,8 millones para exi-tosos y 4,0 para no exitosos.

Uso de contactos (87% en lo rural y 46% en urbano) es la principal manera de informarse so-bre oportunidades de mercado. En lo urbano, sigue vigilar la competencia (23%) y en lo rural vigilar la competencia y buscar información. no existe gran diferencial según éxito.

En lo que respecta a compras y ventas, ello es ilustrado por el cuadro a continuación.

aun cuando son muy diferentes, las microem-presas urbanas y rurales se parecen mucho más en la proveeduría que en la venta. ambas compran a empresas, aunque la empresa grande es más rele-vante para las urbanas (70%). La empresa pequeña

es más importante proveedora en lo rural (57%), la agricultura y las empresas bancarizadas exitosa-mente (61%).

El porcentaje promedio de ventas por tipo de comprador debe mirarse por urbano y rural en for-

Cuadro 10. Tipo de proveedores y clientes

Compra a: AREA CLIENTE DE BANCO CLASE



EXITOSO

Otras empresas grandes �8,8 69,� �8,3 ��,9 66,� �8,2 �9,�

Otras empresas pequeñas ��,3 �3,8 �6,7 �7,3 �0,0 60,7 �0,0

Consumidor final/Productor 3,� 6,1 1,0 2,8 �,� 2,6 �,�

Otras empresas exportadoras 2,3 3,6 1,0 2,� 1,8 0,� �,0

Exporta directo/Importa directo 1,� 2,� 0,� 1,� 1,8 1,� 1,�

TOTAL 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

Vende a: AREA CLIENTE DE BANCO CLASE



EXITOSO

Consumidor final/Productor �9,� 78,2 21,� �7,9 �3,6 �1,0 �8,0

Otras empresas pequeñas �9,� 32,0 66,7 �1,0 ��,� �0,� �8,�

Otras empresas grandes 2�,6 17,3 31,8 2�,3 22,7 26,� 22,8

Otras empresas exportadoras 1,0 0,0 2,0 0,7 1,8 1,0 1,0

Exporta directo/Importa directo 0,3 0,� 0,0 0,0 0,9 0,� 0,0

TOTAL 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

30 Se refieren a vender productos nuevos y en ciertos casos algunos productos que ellos mismos ponen a disposición de los clientes.


ma diferenciada. Las microempresas urbanas ven-den mucho más al consumidor final (78%), seguido de empresas pequeñas (32%) y grandes (17%) y en cambio las rurales van hacia empresas pequeñas (67%) y hasta las grandes (32%) antes que al consu-midor final (21%). Esto significa que las microem-

presas rurales están obligadas a establecer relaciones de más largo plazo con sus clientes empresa.

Elementos diferenciales entre exitosos y no exitosos aparecen para la proveeduría con empre-sas pequeñas (61% versus 50%) y prácticamente no existen en la venta.

En términos promedio, existen 22 días de di-ferencia entre los plazos de compra a proveedores y los plazos de venta a clientes, donde sólo un 53% paga al contado, pero en la misma modalidad ven-de un 68,3%.

Los rurales pagan a plazos muchísimo más lar-gos (48 días promedio) a sus proveedores y venden a plazos más cortos (11 días promedio), con lo que eficientan más el uso de su caja.

con todo lo que estas cifras tienen de dis-torsión al ser respondidas en tramos, están se-ñalando que los exitosos son en promedio más líquidos, ya que tienen una mejor relación días compra menos días venta, respecto a los no exi-tosos, lo que se visualiza mucho más claro cuan-do se restan venta al contado menos compra al contado, existiendo un 15% de microempresa-

rios promedio (24% rurales) que venden más al contado que lo que compran.

Luego el estudio preguntó por la estrategia de precios que se usaba para atraer y mantener clientes.

Mientras que los empresarios urbanos aplican especialmente precio bajo (54%), seguido de trato especial para grupos de clientes (26%), los empre-sarios rurales declaran mayoritariamente (69%) que el mercado pone el precio. también el precio bajo se observa mejor combinado con otras estrategias en clientes de BancoEstado y otros Bancos. Es también interesante ver cómo las mujeres tie-nen menos imposición del precio por el mercado. Finalmente, los microempresarios bancarizados más exitosamente tienen algo más de imposición del precio por los compradores, pero menos políti-cas de sólo precio bajo.

Cuadro 11. Plazos de pago en compras y ventas

Plazo de Compra AREA CLIENTE DE BANCO CLASE



EXITOSO

Al contado �3,3 66,0 �0,8 ��,9 �6,� �6,� �9,9

A 30 días 12,1 19,3 �,0 8,7 20,9 1�,3 8,9

A 60 días 9,0 8,1 10,0 10,1 6,� 11,7 6,�

A más de 60 días 16,8 6,1 27,� 16,0 19,1 18,9 1�,9

Vuelta cosecha 8,8 0,� 16,9 9,� 7,3 7,7 9,9

Promedio 32,8 16,5 48,7 32,4 33,6 35,4 30,2

100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

Plazo a que Vende AREA CLIENTE DE BANCO CLASE



EXITOSO

Al contado 68,3 72,1 6�,7 68,� 68,2 6�,8 70,8

A 30 días 18,1 18,8 17,� 17,0 20,9 20,9 1�,3

A 60 días �,0 �,6 2,� �,2 3,6 �,1 �,0

A más de 60 días 3,0 3,0 3,0 2,8 3,6 �,1 2,0

8 a 1� días �,3 0,� 10,0 6,3 2,7 �,6 �,9

NSNC 1,3 0,0 2,� 1,� 0,9 0,� 2,0

Promedio 11,2 12,0 10,5 10,9 12,1 12,8 9,7

100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


Cuadro 13. Capacitación en las microempresas

Pensando en la capacitación durante los últimos tres años, ¿usted tomó algún curso?




EXITOSO

Sí 12,8 10,2 1�,� 12,2 1�,� 9,7 1�,8

No 87,2 89,8 8�,6 87,8 8�,� 90,3 8�,2

100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

¿Y ha tomado algún curso para sus trabajadores en los últimos tres años...?




EXITOSO

Sí 3,� 3,6 3,� 2,8 �,� 3,6 3,�

No 96,� 96,� 96,� 97,2 9�,� 96,� 96,�

100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

Cuadro 12. Estrategias de precio para clientes

AREA CLIENTE DE BANCO Sexo CLASE


ESTADO Y OTRO Hombre Mujer EXITOSO NO

EXITOSO

Compradores/el mercado pone el precio

�1,2 13,2 68,7 �3,� 3�,� �0,� 19,0 �3,9 38,6

Sólo políticas de precio bajo

29,9 �3,8 6,� 26,7 38,2 22,0 �9,1 22,� 37,1

Trato especial para clientes escogidos (por volumen o por otras razones)

19,8 26,� 13,� 19,8 20,0 17,7 2�,0 21,� 18,3

Otras estrategias �,� 7,6 3,� �,2 6,� �,3 6,0 7,1 �,0

Premios o incentivos por volumen

�,3 8,1 2,� 6,9 0,9 �,3 7,8 �,6 �,0

Calidad/seguridad en buen producto

�,3 3,0 �,� �,9 2,7 �,3 1,7 �,1 �,�

Vende más barato a quienes están más cerca físicamente

�,3 �,6 �,0 �,� 3,6 3,� 6,0 �,1 �,�

Promociones especiales (combos, etc.)

3,3 6,1 0,� 2,1 6,� 1,8 6,9 2,0 �,�

Hace remates – liquidaciones

2,3 1,� 3,0 1,7 3,6 1,8 3,� 1,� 3,0

TOTAL % 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

4.5. Capacitación y medio ambiente

capacitación es una materia poco presente en los microempresarios. El siguiente cuadro da cuen-ta de la existencia de capacitación en microempre-sarios y sus trabajadores.

Los microempresarios han tenido algo más de capacitación (13%) que los trabajadores de la mi-

croempresa (4%) y con algo más de capacitación en el área rural y entre los no exitosos.

Los microempresarios rurales han tomado bási-camente “manejo de pesticidas” y “buenas prácticas agrícolas”. Entre los urbanos se mencionan compu-tación, inyección electrónica y cursos de conducir. El uso de sEncE es aproximadamente un 35% entre quienes se capacitaron.


Los trabajadores, con un pequeño aumento en agricultura de cultivo y ganado y en la V región, habrían hecho principalmente cursos de condu-cir, computación, manejo de ganado/enfermería y buenas prácticas agrícolas. Un 43% de las empresas habría usado sEncE.

En cuanto a la relación con la comunidad, un 37% de los microempresarios declara realizar acti-vidades de beneficencia, cifra que sube en agricul-tura de ganado (58%) y en la Viii región (56%). Las principales actividades reseñadas son: apoyos para la comunidad vecinal, a niños, religiosas, agre-gándose el tema ancianidad entre los urbanos.

4.6. Instituciones de fomento

En el cuadro 14 (resumen) se advierte que la utilización del sistema de fomento por los micro-empresarios es escasa. indap es la institución más conocida (72%), usada recientemente (41%) y con muy buena nota promedio de utilidad (6,0), para los propósitos que se tuvo al usarla, que es financiarse.

sEncE y Fosis ocupan el segundo y tercer lugar de relevancia, pero se encuentran a mucha distancia de indap.

para destacar algunos resultados diferencia-les, puede decirse que el no uso de fomento ocurre principalmente en el medio urbano (65%) y para el comercio y los servicios (64%). El uso diferencia levemente a los exitosos que han usado más el sis-tema (61%) que los no exitosos (55%).

acá valga recordar que un aspecto importante para el uso del fomento es la formalidad y que estos empresarios sólo se acercan a ese concepto en el pago de impuestos, lo que sin duda dificulta su acceso.

4.7. Satisfacción, expectativas económicas y aspiraciones

La satisfacción de los microempresarios fue medida con una escala de cuatro posibilidades de respuesta (1: muy satisfecho; 2: regularmente satis-fecho; 3: poco satisfecho y 4: insatisfecho).

Cuadro 14. Resumen del conocimiento y uso de instituciones de fomento

Instituciones Conoce Utiliza Último año de uso Motivo de uso principal Nota promedio

INDAP 71,8 �1,0 2008 Financiarse 6,0

FOSIS 60,2 9,6 1999-2006 Financiarse 6,1

CORFO �6,3 3,3 2008 Financiarse �,0

SENCE 39,3 12,8 2000-200� Asesoría agraria �,6

SERCOTEC 2�,7 1,9 200�-2008 Financiarse �,0

ENAMI 23,� 0,0 0

SERNAPESCA 17,9 0,8 0

FOGAPE 2,0 0,0 0

NINGUNO 7,8 �1,� 0

Cuadro 15. Grado de satisfacción con el negocio

AREA CLIENTE DE BANCO Sexo CLASE


ESTADO Y OTRO Hombre Mujer EXITOSO NO

EXITOSO

Muy satisfecho �6,� �2,3 �0,8 �3,8 �3,6 �3,6 �3,� �7,� ��,�

Regularmente satisfecho �3,0 �2,1 �3,8 �3,8 �0,9 ��,0 37,9 �2,3 �3,6

Poco satisfecho 6,� 2,� 10,� 7,6 3,6 7,� �,3 �,1 7,9

NSNC 2,0 1,� 2,� 2,� 0,9 1,8 2,6 3,1 1,0

Insatisfecho 2,0 1,� 2,� 2,� 0,9 2,1 1,7 2,0 2,0

TOTAL 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


Los microempresarios, independiente de su grado de éxito en bancarización, se sienten satis-fechos y muy satisfechos con su negocio (90%). La satisfacción se hace algo mayor en los empresarios urbanos, que tienen más de un Banco, y las muje-res. La insatisfacción es bastante baja en todas las categorías observadas. Muy satisfecho es más alto

que el promedio en la región X y más bajo que el promedio en la Viii región.

también se les pidió que expresaran su parecer de los resultados 2008 y 2009 con respecto a cómo les había ido el año 2007. Los resultados fueron los siguientes:

Cuadro 16. Expectativas de resultado en 2009 respecto al año 2007

AÑO 2008 AREA CLASE


Iguales % 26,9 33,� 20,� 2�,� 28,2

Mejores % ��,7 �7,7 �3,8 �2,9 �8,�

Peores % 27,� 18,8 3�,8 31,6 23,3

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

AÑO 2009 AREA CLASE


Iguales % 23,� 32,0 1�,9 19,9 26,7

Mejores % 3�,9 32,0 37,8 36,7 33,2

Peores % �1,7 36,0 �7,3 �3,� �0,1

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

Cuadro 17. Aspiraciones de microempresarios

Del negocio AREA Sexo CLASE

TOTAL URBANO RURAL Hombre Mujer EXITOSO NO EXITOSO

Mayor crecimiento/ser empresario más grande 38,� ��,3 22,9 3�,0 �9,1 36,2 �0,6

Terminar con las deudas 17,1 12,7 21,� 18,1 1�,7 16,8 17,3

Que se arregle la agricultura/mejor precio/más rentable 16,6 1,0 31,8 20,9 6,0 13,8 19,3

Familiar AREA Sexo CLASE


Educación de hijos/hijos profesionales �1,0 36,� ��,3 �2,2 37,9 �2,3 39,6

Nada 12,1 10,7 13,4 11,7 12,9 9,7 14,4

Buena salud 9,� 10,7 8,� 8,2 12,9 11,2 7,9

Tener un buen pasar/armonía 9,0 9,6 8,� 8,9 9,� 9,2 8,9

Personal AREA Sexo CLASE


Tener buena salud/fuerza para seguir trabajando 23,� 18,8 27,9 2�,2 19,0 2�,0 21,8

Vivir tranquilos con pensión digna 1�,6 1�,7 16,� 16,7 12,9 16,8 1�,�

Tener un buen pasar/que nada me falte 10,8 8,1 13,� 10,6 11,2 12,8 8,9

No sabe/No responde 9,8 8,1 11,4 9,9 9,5 10,2 9,4

Crecer/Perfeccionarse/Superarse 9,� 10,7 8,� 9,2 10,3 8,2 10,9

Salir de vacaciones 9,3 10,7 8,0 6,0 17,2 8,2 10,�

Comprar vehículo/renovar flota 9,0 9,1 9,0 8,9 9,� �,1 12,9


En el cuadro 16 ya se puede apreciar el efecto que la percepción de la crisis estaba teniendo en las expectativas del negocio. Mientras el promedio de peores resultados 2008 era 27%, al pensar en 2009 se llega a 42%, lo que sube a 54% en la región X. La apreciación de resultados hacia la baja son siempre mayores en lo rural y no existe tendencia que muestre diferencias en línea con la calidad de exitoso o no.

Las tres principales razones esgrimidas para pen-sar en malos resultados son: la crisis (54%), especial-mente los urbanos, mal precio del producto (33%), especialmente los rurales, y baja de ventas (21%).

sobre estos puntos se agregaron tres respuestas abiertas acerca de los ideales o aspiraciones presentes en los microempresarios, ellos fueron la máxima as-piración respecto al negocio, a la familia y personal.

El cuadro 17 entrega una visión resumida de las respuestas.

La primera constatación es que existe un grupo de 10% o más que no verbaliza aspiraciones perso-nales ni familiares, con cierto énfasis en lo rural.

crecer con el negocio es lo más importante en lo urbano y que se arregle la agricultura (precio, rentabilidad) en lo rural. La educación de los hijos es la respuesta más importante de las aspiraciones familiares (siempre alrededor de 40%) y salud y tranquilidad como aspiración personal, agregán-dose vacaciones en el caso de la mujer.

4.8. Medios

cuatro preguntas abiertas fueron formuladas para medir la exposición a los medios de comuni-cación que tienen los microempresarios.

respecto a periódicos (diarios), un 37% en lo urbano y un 71% en lo rural declara no leerlos. El Mercurio es el más leído, especialmente en lo ur-bano, los servicios, la región Metropolitana y los microempresarios exitosos.

otros periódicos de cierta importancia son Las Últimas Noticias y La Tercera (ambos en comercio superan a El Mercurio).

otros medios asociados a regiones mostraron alguna preferencia, pero la más importante se dio para El Llanquihue en la región X.

En televisión abierta, que la ve alrededor de un 80% de los microempresarios, los programas de importancia son los noticieros (un 16% las ve en cualquier canal), especialmente tVn, tV 13 y cHV. destacan los altos valores de tVn en lo rural y canal 13 en la agricultura.

programas específicos mencionados (cer-ca de 4%), fueron: Morandé con cía., noticias de MEGa y deportes-fútbol. otros fueron muy poco señalados.

La televisión por cable no se ve en 56% urbano y 82% rural. Luego, con baja importancia se nombra a deportes, cine-películas y discovery channel.

Finalmente, la radio es escuchada por un 64% de los microempresarios y especialmente entre los urbanos. La única radio que refleja una tendencia más general es Biobío (15%), por el peso de las re-giones Viii y X. Las restantes radios tienen muy poca importancia, excepto para grupos especiales como carnaval en V región, reloncaví en la X, corazón, agricultura y serrano de Melipilla en la región Metropolitana. Finalmente las mujeres dan cierta relevancia a oasis y pudahuel.

FUNDES I CHILE I MEJORES PRÁCTICAS DE MICROEMPRESAS BANCARIZADAS �1

Una asociación implícita se produce cuando se define éxito bancarizado respecto al éxito en la ges-tión. considerando los datos disponibles, la cifra de ventas disponible en el BancoEstado para sus clientes era la más razonable para tratar de esta-blecer la correspondencia entre ambos conceptos. Esto se decidió hacer no para probar causalidad, sino para establecer correspondencia.

Entonces, usando los mismos tramos consulta-dos en la encuesta se construyó una base de cambio en el comportamiento en ventas y se vinculó cada rUt por su comportamiento en ventas y su resul-tado de indicador de éxito. Luego, se correlacio-naron los datos de comportamiento en ventas con los indicadores de éxito de cada uno. por supuesto, esto se hizo diferenciando urbano y rural, como se muestra en el cuadro 18.

El indicador de bancarización está correlacio-nado positivamente con éxito en el negocio (medi-do en ventas) y ello es significativo a nivel urbano. En el universo rural, debe haber más variables que expliquen el éxito bancarizado que no son captura-das por las cifras de ventas.

Cuadro 18. Relación Ventas reales y Correlación Rural y Urbana

Crecimiento Ventas 2005-2007 N° Empresas

Baja dos tramos 2

Baja un tramo 10

Queda igual 327

Sube un tramo 55

Sube dos tramos 2

Sube cuatro tramos 1

Sube cinco tramos 1

Total 398

Indicador Urbano y Crecimiento Ventas

Correlación 0,1615

Significancia 0,024

Indicador Rural y Crecimiento Ventas

Correlación 0,0024

Significancia 0,973

Fuente: INTELIS sobre BDD BANCOESTADO

5. Éxito bancarizado y éxito en ventas


La tarea de construir un indicador de bancari-zación exitoso a nivel de un colectivo de empresas hasta ahora no tiene referentes. Lo máximo que se había logrado era intentar vincular para una ins-titución bancaria la cantidad de microempresas atendidas versus las microempresas totales, la dis-ponibilidad de sucursales y atM como otra medi-da de cobertura. sin embargo, BancoEstado MicroEMprEsa y FUndEs han coincidido en buscar elementos diferenciales de éxito y también prácticas asociadas a esos resultados diferenciales.

El ejercicio de construir el indicador usado en este estudio (totalmente perfectible, según se ha se-ñalado en al capítulo 3) y testearlo en correlación y significancia con resultados duros ha dado sus fru-tos para establecer que bancarización y éxito en los negocios es demostrable (especialmente a nivel de microempresa urbana).

En grandes cifras, un 45% de la cartera rural y un 46% de la cartera urbana aparecen bancarizados exitosamente. El cliente urbano (sobre 70% de la cartera) presenta valores más altos que el rural en todos los componentes del índice (crédito/ventas; número de productos; deuda BEcH/sBiF y moro-sidad). Especialmente diferentes aparecen los com-portamientos de crédito respecto a ventas, donde la mediana indica que el cliente urbano compromete un 69% de sus ventas en crédito, versus un 6% en lo rural, pero este resultado debe verse con precau-ción debido a la distinta naturaleza de la captura del dato de ventas (urbano según impuesto pagado y rural según renta presunta).

El espacio de bancarización para clientes mi-croempresas de BancoEstado en productos, se-gún los datos de la encuesta, se concentra en tarjeta de crédito, cuenta corriente y línea de crédito (com-parando productos de clientes exclusivos del Banco y compartidos con otros Bancos), aunque también existe espacio en todos los restantes productos. Es

relevante observar cómo una proporción interesan-te (28%) de los clientes de BancoEstado tam-bién son clientes de otros Bancos y que esa relación con otros es en promedio posterior a ser cliente de BancoEstado, lo que podría indicar que el im-pulso de bancarizarse con BancoEstado les ha hecho diversificar sus fuentes de financiamiento.

La relación con BancoEstado está aso-ciada positivamente al crecimiento del negocio. El Ejecutivo comercial está mejor evaluado que el Banco en su conjunto.

Los microempresarios bancarizados exi-tosamente son principalmente de servicios, hombres y clientes de otro Banco, además del BancoEstado, estuvieron más años trabajando como empleados y menos como independientes y su gestión es más bien unipersonal.

Las características que definen, sin distinguir éxito y no éxito, a los microempresarios son: per-sonas naturales, dueños de negocio iniciados en la década de los 90, casados, con 3 hijos promedio, sin socios (aunque declaran 50% de la propiedad), sin estudios especiales para enfrentar la dirección de un negocio, 31% de urbanos formales ante el Municipio, 77% formalizados ante el sii, con 50% y más que usa Fonasa para salud.

El cliente rural se define como agricultor y el urbano respondió ser microempresario, indepen-diente y comerciante.

La ocupación promedio de los negocios es baja (2,5 remunerados permanentes; 4, 5 temporales y entre 1 y 2 familiares). Las microempresas exitosas muestran mayor ocupación que el promedio. La venta promedio año varió en los últimos tres años más de un millón anual en lo urbano y cerca del mi-llón en lo rural. ocupados y ventas muestran una leve tendencia al alza entre 2005 y 2007.

prácticas comunes de gestión entre microem-presarios son:

6. Conclusiones

�� I MEJORES PRÁCTICAS DE MICROEMPRESAS BANCARIZADAS FUNDES I CHILE

• La producción es dirigida por el mismo mi-croempresario y es más estándar que por pedidos.

• Vende por precio (que lo ponen los compra-dores o él fija lo más bajo posible).

• no saca productos nuevos.• Usa sus contactos para informarse de las opor-

tunidades de mercado.• compra a empresas grandes y pequeñas y ven-

de a consumidores y empresas pequeñas.• no toma ni da capacitación.• Entrega apoyo a su comunidad.• Está regularmente y muy satisfecho con sus

resultados.• Un 40% piensa que el 2009 será de peor resul-

tado que el año 2007 (el terreno se inicia con los primeros síntomas de la crisis).

Las prácticas diferenciales de gestión más presentes entre exitosos respecto a no exitosos son:

• Llevan un poco más de registros propios (bási-camente cuadernos) y les dan un uso más ex-pandido que sólo compras y ventas.

• Manejan un saldo mayor de efectivo.• tienen un porcentaje mayor de producción

propia.• invierten más dinero en terrenos, máquinas o

herramientas.• compran más a empresas pequeñas.• Mantienen una mayor liquidez.• compran y venden menos al contado.• Usan un poco más el sistema de fomento.

En cuanto a satisfacción y expectativas, los mi-croempresarios en general están satisfechos con sus resultados y aspiran a crecer en su negocio, edu-car a los hijos y tener salud para el trabajo. Eso da una buena base de apoyo para mostrarles rutas de mejoramiento, que se recomiendan básicamente en producción, registros, compras y ventas, difun-diendo el uso de instrumentos de fomento31 con in-tencionalidad más profunda en el mejoramiento de la gestión que sólo en financiamiento.

de igual forma, los cuadros de detalle de la encuesta aplicada brindan información valiosa, en algunos casos por sector, región, edad y sexo que puede ser mirada más profundamente para la bús-queda o validación de estrategias especiales por agrupaciones de clientes.

así, las características especiales destacables para algunos grupos que surgen el estudio son:

• particularidades sectoriales

- Los servicios están más exitosamente bancari-zados y los comercios en menor proporción.

- Los servicios han crecido más sus ventas pro-medio entre los años 2005 y 2007 (13%), con-trastando su resultado con comercio (4%) y agricultura (10%).

- Los servicios evalúan mejor la atención de BancoEstado.

- Los dueños de empresas de servicios han te-nido antes más empresas que los empresarios promedio.

- Los servicios se gestionan más en forma unipersonal.

- El sector agrícola está más bancarizado en for-ma exclusiva con BancoEstado.

- El microempresario del sector agrícola ha tra-bajado menos como empleado.

- La agricultura dedica mayor esfuerzo a la be-neficencia32 en el territorio.

- La agricultura usa más los apoyos de fomento.

• particularidades regionales

- La mayor ocupación promedio por esta-blecimiento se registra en la Viii región.

- La región Metropolitana dobla el prome-dio de uso de crédito de consumo.

- El crédito promedio aumenta en las re-giones Metropolitana y Viii.

- Baja la evaluación del Banco en la X región- La X región es más pesimista respecto a

peores resultados en 2009.- La Viii región dedica más atención a dar

beneficencia.

• particularidades de las mujeres microempresarias

- son más dueñas de actividades del comercio (especialmente) y servicios que agrícolas.

- duplican el porcentaje de patentes municipa-les promedio y, en general, tienen mayor for-malidad ante todas las instituciones.

- declaran más tenencia de salud en régimen pagado (Fonasa).

31 Para lo cual debe impulsarse también la formalidad de las empresas. 32 Donaciones, voluntariado u otras actividades en beneficio de la comunidad.

FUNDES I CHILE I MEJORES PRÁCTICAS DE MICROEMPRESAS BANCARIZADAS ��

- aceptan más reemplazo en el negocio.- Usan más redes, especialmente de clientes, y

la gestión tiene mayor componente familiar y asociativo.

- toma más individualmente la decisión de ser cliente del Banco.

- aceptan menos la imposición de precios por los compradores.

- Están más satisfechas con el negocio.- tienen negocios más antiguos.- conocen el fomento, pero lo usan menos aún

que los hombres.

de esta forma, las características encontradas señalan dos caminos posibles y no excluyentes para su utilización. La primera es difundir estos resulta-dos para producir un efecto de imitación de buenas prácticas y la segunda, introducir o potenciar las conductas de éxito para llevar el padrón de clientes a mejores resultados, usando sus propios recursos o complementándose con las instituciones de fomen-

to que pueden ayudarles a ser más ordenados, más inversores, más hábiles para manejar la caja, más productivos, más selectivos de sus proveedores y más proclives a recibir asesoría.

por supuesto, este estudio se hace cargo de sus limitaciones metodológicas, derivadas princi-palmente de haber dispuesto de una corta serie de datos, lo que brinda espacio para perfeccionar sus resultados con una serie más larga de años para el análisis de los clientes. además, a futuro podría ser interesante incorporar como variables de cru-ce en la encuesta algunos elementos de caracteri-zación socioeconómica como educación formal, ingreso total o complementario del negocio (espe-cialmente interesante para caracterizar empren-dedoras mujeres), mercado exclusivamente local o más amplio y/o algunas psicológicas como tole-rancia al fracaso, visión de largo plazo, liderazgo social y otras, que podrían ser abordadas tam-bién con un estudio complementario de carácter motivacional.


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Bibliografía


Anexos

Anexo 1. Datos de clasificación según éxito

AREA RUBRO


Agricultura y ganado Otro

CLASEEXITOSO % �9,2 �8,2 �0,2 22,� 100,0 7�,7 �0,3 �0,0 100,0

NO EXITOSO % �0,8 �1,8 �9,8 77,6 0,0 2�,3 �9,7 60,0 0,0

TOTALTOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

CLIENTE DE BANCO EDAD REGION

SOLO ESTADO

ESTADO Y OTRO

45 AÑOS -- 46 A 55 56++ Región V Región VIII Región X Región

XIII

CLASEEXITOSO % ��,� �9,1 �0,8 ��,0 �3,8 �9,� �7,� �0,� �9,�

NO EXITOSO % ��,� �0,9 �9,2 �6,0 �6,2 �0,� �2,6 �9,� �0,�

TOTALTOTAL 288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

SEXO CLASE

Hombre Mujer EXITOSO NO EXITOSO

CLASEEXITOSO % �1,1 ��,8 100,0 0,0

NO EXITOSO % �8,9 ��,2 0,0 100,0

TOTALTOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0

�0 I MEJORES PRÁCTICAS DE MICROEMPRESAS BANCARIZADAS FUNDES I CHILE

Anexo 2. Años como empleado

Años que ha trabajado como empleado

AREA RUBRO



Otro

Ninguno % 39,7 29,9 �9,3 36,7 33,3 22,2 �3,� 70,0 �0,0

1 a � años % 1�,8 1�,2 1�,� 19,� 0,0 13,1 1�,� 10,0 0,0

� a 10 años % 20,� 22,3 18,� 1�,3 �0,0 31,3 19,6 8,0 �0,0

11 y más % 2�,1 32,� 17,9 29,6 16,7 33,3 21,7 12,0 0,0

PROMEDIO 7,2 9,1 �,� 8,0 7,� 9,7 6,3 3,7 �,0

TOTALTOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


SOLO ESTADO ESTADO Y OTRO

45 AÑOS --

46 A 55 56++ Región V Región VIII Región X Región XIII

Ninguno % 39,2 �0,9 �2,9 ��,� 32,9 30,7 ��,3 �6,� 36,6

1 a � años % 13,9 17,3 2�,6 8,7 11,6 18,8 1�,8 8,9 1�,8

� a 10 años % 22,2 1�,� 22,2 19,8 19,2 26,7 1�,8 17,8 20,8

11 y más % 2�,7 26,� 10,3 27,0 36,3 23,8 23,2 26,7 26,7

PROMEDIO 7,3 7,0 3,9 6,7 10,6 7,9 6,� 7,3 7,2

TOTAL288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

SEXO CLASE


Ninguno % 38,3 �3,1 36,7 �2,6

1 a � años % 1�,2 16,� 1�,3 1�,�

� a 10 años % 20,2 20,7 21,� 19,3

11 y más % 27,3 19,8 26,� 23,8

PROMEDIO 7,7 6,2 7,8 6,7

TOTALTOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0


Anexo 3. Formalidad Municipio

Formalidad municipal AREA RUBRO



Otro

Ninguno % 68,6 39,1 97,� 23,� 83,3 �6,6 97,2 96,0 100,0

Patente Municipal % 2�,6 �9,7 2,0 66,3 16,7 31,3 2,1 �,0 0,0

Permiso Municipal % �,8 11,2 0,� 10,2 0,0 12,1 0,7 0,0 0,0

TOTALTOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0



45 AÑOS --


Ninguno % 7�,3 �3,6 67,� 68,3 69,9 72,3 63,2 73,3 6�,3

Patente Municipal % 20,� 39,1 26,2 2�,6 26,0 20,8 32,6 19,8 29,7

Permiso Municipal % �,2 7,3 6,3 7,1 �,1 6,9 �,2 6,9 �,0

TOTALTOTAL 288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

SEXO CLASE


Ninguno % 77,7 �6,6 71,9 6�,3

Patente Municipal % 16,0 �9,1 22,� 28,7

Permiso Municipal % 6,� �,3 �,6 �,9

TOTALTOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0


Anexo 4. Formalidad ante Otras Instituciones

Formalidad ante Instituciones AREA RUBRO



Ante el Servicio de Impuestos Internos % 76,6 81,7 71,6 82,7 100,0 80,8 73,� 66,0 0,0

Ante AFP % 18,1 32,� �,0 32,7 �0,0 30,3 �,9 0,0 0,0

Ante el INP % 18,8 19,3 18,� 18,� �0,0 16,2 2�,2 �,0 0,0

Ante Mutual o Caja de Compensación % 1,� 3,0 0,0 3,1 0,0 3,0 0,0 0,0 0,0

Ante Servicios sanitarios % 3,� �,1 2,0 8,2 0,0 2,0 0,7 6,0 0,0

Ante otras entidades % 3,3 6,1 0,� 0,0 0,0 12,1 0,0 2,0 0,0

Ninguno % 20,9 13,2 28,� 13,3 0,0 13,1 26,6 3�,0 100,0

TOTALTOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


SOLO ESTADO

ESTADO Y OTRO


XIII

Ante el Servicio de Impuestos Internos % 73,3 8�,� 79,� 69,8 80,1 77,2 8�,2 67,3 78,2

Ante AFP % 1�,9 26,� 23,8 20,6 11,0 18,8 22,1 1�,9 16,8

Ante el INP % 17,7 21,8 22,2 13,� 20,� 23,8 2�,2 1�,9 12,9

Ante Mutual o Caja de Compensación % 0,7 3,6 1,6 1,6 1,� �,0 1,1 0,0 0,0

Ante Servicios sanitarios % 2,1 7,3 �,0 �,8 2,1 6,9 1,1 �,0 2,0

Ante otras entidades % 3,8 1,8 3,2 2,� �,1 2,0 0,0 9,9 1,0

Ninguno % 2�,7 10,9 16,7 27,0 19,2 20,8 1�,7 30,7 16,8

TOTALTOTAL 288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

SEXO CLASE


Ante el Servicio de Impuestos Internos % 7�,1 82,8 80,6 72,8

Ante AFP % 1�,9 2�,9 19,� 16,8

Ante el INP % 16,7 2�,1 21,� 16,3

Ante Mutual o Caja de Compensación % 0,7 3,� 2,0 1,0

Ante Servicios sanitarios % 2,� 6,0 2,0 �,0

Ante otras entidades % �,3 0,9 �,1 2,�

Ninguno % 23,8 13,8 17,9 23,8

TOTALTOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0


Anexo 5. Número de negocio actual

Número del actual negocio

AREA RUBRO



Otro

1° % 80,7 71,1 90,0 7�,� 83,3 66,7 90,9 88,0 100,0

2° % 16,1 2�,� 8,0 20,� 16,7 29,3 6,3 10,0 0,0

3° % 2,3 �,1 0,� �,1 0,0 3,0 0,7 2,0 0,0

�° % 0,3 0,� 0,0 0,0 0,0 1,0 0,0 0,0 0,0

NSNC % 0,8 0,0 1,� 0,0 0,0 0,0 2,1 0,0 0,0

PROMEDIO 1,2 1,3 1,1 1,3 1,2 1,� 1,1 1,1 1,0

TOTAL

TOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0



45 AÑOS --


1° % 83,3 73,6 8�,1 77,0 80,8 8�,1 76,8 77,2 83,2

2° % 1�,6 20,0 11,9 20,6 1�,8 12,9 16,8 18,8 1�,8

3° % 1,0 �,� �,0 0,8 2,1 1,0 �,3 3,0 0,0

�° % 0,3 0,0 0,0 0,0 0,7 0,0 0,0 1,0 0,0

NSNC % 0,7 0,9 0,0 1,6 0,7 1,0 1,1 0,0 1,0

PROMEDIO 1,2 1,3 1,2 1,2 1,2 1,2 1,3 1,3 1,2

TOTAL

TOTAL 288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

SEXO CLASE


1° % 80,� 81,0 79,1 82,2

2° % 16,3 1�,� 17,3 1�,9

3° % 1,8 3,� 2,6 2,0

�° % 0,� 0,0 0,0 0,�

NSNC % 1,1 0,0 1,0 0,�

PROMEDIO 1,2 1,2 1,2 1,2

TOTAL

TOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0

�� I MEJORES PRÁCTICAS DE MICROEMPRESAS BANCARIZADAS FUNDES I CHILE

Anexo 6. Gestión del negocio

Tipo de gestión AREA RUBRO



Unipersonal % 7�,� 81,2 67,7 76,� 100,0 83,8 6�,3 78,0 �0,0

Familiar % 21,� 13,7 28,9 20,� 0,0 8,1 32,9 20,0 0,0

Asociativa % 3,0 �,6 1,� 3,1 0,0 6,1 2,1 0,0 0,0

NSNC % 1,3 0,� 2,0 0,0 0,0 2,0 0,7 2,0 �0,0

TOTALTOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


SOLO ESTADO

ESTADO Y OTRO


XIII

Unipersonal % 72,6 79,1 7�,� 73,8 7�,0 66,3 77,9 7�,3 79,2

Familiar % 22,6 18,2 18,3 22,2 23,3 29,7 18,9 20,8 1�,8

Asociativa % 3,1 2,7 �,0 3,2 2,1 3,0 3,2 2,0 �,0

NSNC % 1,7 0,0 2,� 0,8 0,7 1,0 0,0 3,0 1,0

TOTALTOTAL 288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

SEXO CLASE


Unipersonal % 76,2 69,8 77,0 71,8

Familiar % 20,2 2�,1 18,� 2�,3

Asociativa % 2,� �,3 3,6 2,�

NSNC % 1,1 1,7 1,0 1,�

TOTALTOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0

FUNDES I CHILE I MEJORES PRÁCTICAS DE MICROEMPRESAS BANCARIZADAS ��

Anexo 7. Reemplazo si no estuviera

Es reemplazado por… AREA RUBRO



Un familiar/Es-poso/a % �2,0 37,1 �6,8 �3,9 33,3 29,3 ��,� �6,0 0,0

Un trabajador/Colega % 12,1 1�,7 9,� 10,2 33,3 18,2 9,8 8,0 0,0

Nadie % �2,� ��,2 39,8 �3,9 33,3 �9,� 39,2 3�,0 100,0

Socio % 3,0 2,� 3,� 1,0 0,0 3,0 �,6 0,0 0,0

NSNC % 0,� 0,� 0,� 1,0 0,0 0,0 0,0 2,0 0,0

TOTALTOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


SOLO ESTADO

ESTADO Y OTRO


XIII

Un familiar/Es-poso/a % �1,0 ��,� �2,9 �2,1 �1,1 �2,6 �3,2 �0,� 31,7

Un trabajador/Colega % 11,1 1�,� 17,� 12,7 6,8 8,9 11,6 9,9 17,8

Nadie % �3,8 39,1 3�,1 �2,9 �9,3 ��,� �3,2 36,6 ��,6

Socio % 3,� 1,8 �,6 1,6 2,1 3,0 2,1 1,0 �,9

NSNC % 0,7 0,0 0,0 0,8 0,7 0,0 0,0 2,0 0,0

TOTALTOTAL 288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

SEXO CLASE


Un familiar/Es-poso/a % �0,1 �6,6 38,3 ��,�

Un trabajador/Colega % 12,� 11,2 13,8 10,�

Nadie % �3,6 39,7 ��,9 39,1

Socio % 3,2 2,6 2,0 �,0

NSNC % 0,7 0,0 0,0 1,0

TOTALTOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0


Anexo 8. Ocupación permanente promedio año 2007

Número de ocupados AREA RUBRO



Otro

0 % 71,6 60,9 82,1 72,� 66,7 �9,� 81,8 8�,0 100,01 % 11,1 13,2 9,0 12,2 0,0 1�,2 7,7 12,0 0,02 % 8,3 12,7 �,0 9,2 33,3 1�,1 �,6 0,0 0,03 % �,3 �,6 3,0 2,0 0,0 9,1 2,8 �,0 0,0� % 1,8 2,� 1,0 1,0 0,0 �,1 0,7 0,0 0,0� % 1,0 1,� 0,� 0,0 0,0 3,0 0,7 0,0 0,06 % 0,8 1,� 0,0 1,0 0,0 2,0 0,0 0,0 0,07 % 0,� 1,0 0,0 1,0 0,0 1,0 0,0 0,0 0,08 % 0,3 0,� 0,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,09 % 0,3 0,0 0,� 0,0 0,0 0,0 0,7 0,0 0,020 % 0,3 0,� 0,0 0,0 0,0 1,0 0,0 0,0 0,0

PROMEDIO 2,� 2,6 2,1 2,3 2,0 2,9 2,2 1,� .

TOTALTOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0




XIII0 % 73,3 67,3 61,9 7�,6 77,� 69,3 70,� 69,3 77,21 % 11,1 10,9 13,� 8,7 11,0 10,9 1�,7 10,9 7,92 % 8,0 9,1 11,1 9,� �,8 7,9 �,3 10,9 8,93 % �,6 0,9 �,0 3,2 �,� �,0 3,2 �,9 �,0� % 1,� 2,7 �,0 0,8 0,7 3,0 1,1 2,0 1,0� % 0,3 2,7 1,6 0,8 0,7 3,0 1,1 0,0 0,06 % 0,0 2,7 1,6 0,8 0,0 0,0 2,1 0,0 1,07 % 0,0 1,8 0,8 0,8 0,0 1,0 1,1 0,0 0,08 % 0,0 0,9 0,8 0,0 0,0 1,0 0,0 0,0 0,09 % 0,0 0,9 0,0 0,8 0,0 0,0 1,1 0,0 0,020 % 0,3 0,0 0,8 0,0 0,0 0,0 0,0 1,0 0,0

PROMEDIO 2,2 3,1 2,9 2,� 1,9 2,6 2,� 2,� 2,1

TOTALTOTAL 288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

SEXO CLASE

Hombre Mujer EXITOSO NO EXITOSO0 % 73,8 66,� 6�,8 78,21 % 10,3 12,9 11,2 10,92 % 6,7 12,1 10,2 6,�3 % 3,� 6,0 �,1 3,�� % 1,� 2,6 3,1 0,�� % 1,� 0,0 1,� 0,�6 % 1,1 0,0 1,� 0,07 % 0,7 0,0 1,0 0,08 % 0,� 0,0 0,� 0,09 % 0,� 0,0 0,� 0,020 % 0,� 0,0 0,� 0,0

PROMEDIO 2,7 1,9 2,9 1,8

TOTALTOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0


Anexo 9. Promedio ventas año 2007

Promedio de venta anual (tramos) AREA RUBRO

TOTAL URBANO RURAL Comercio Industria Servi-cios

Agricultura de cultivo


Menos de � millones al año % 32,2 26,9 37,3 36,7 16,7 16,2 �1,3 30,0 �0,0

De �,1 a 6 millones al año % 22,6 2�,� 19,9 20,� 33,3 29,3 19,6 20,0 �0,0

De 6,1 a 12 millones al año % 2�,1 23,� 26,9 20,� 0,0 27,3 29,� 22,0 0,0

De 12,1 a 2� millones al año % 1�,3 17,3 11,� 13,3 16,7 23,2 6,3 22,0 0,0

De 2�,1 a �0 millones al año % �,3 �,6 �,0 �,1 16,7 �,0 2,8 6,0 0,0

Más de �0 millones al año % 0,8 1,� 0,0 2,0 16,7 0,0 0,0 0,0 0,0

PROMEDIO 9.317 10.1�3 8.�11 9.8�3 19.867 10.28� 7.�22 10.39� �.�2�

NSNC % 0,8 1,0 0,� 2,0 0,0 0,0 0,7 0,0 0,0

TOTALTOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


SOLO ESTADO

ESTADO Y OTRO


XIII

Menos de � millones al año % 36,� 20,9 20,6 32,� �1,8 39,6 3�,7 2�,8 29,7

De �,1 a 6 millones al año % 21,� 2�,� 27,0 23,8 17,8 21,8 26,3 12,9 29,7

De 6,1 a 12 millones al año % 2�,3 2�,� 23,8 2�,� 26,0 20,8 22,1 30,7 26,7

De 12,1 a 2� millones al año % 12,8 18,2 19,8 1�,3 9,6 10,9 11,6 21,8 12,9

De 2�,1 a �0 millones al año % 2,8 8,2 6,3 3,2 3,� �,0 �,2 8,9 0,0

Más de �0 millones al año % 0,3 1,8 1,6 0,8 0,0 1,0 0,0 1,0 1,0

PROMEDIO 8.�20 11.672 11.1�9 8.9�� 8.036 8.666 8.��8 12.1�6 7.926

NSNC % 0,7 0,9 0,8 0,0 1,� 2,0 1,1 0,0 0,0

TOTALTOTAL 288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

SEXO CLASE


Menos de � millones al año % 32,3 31,9 27,6 36,6

De �,1 a 6 millones al año % 18,8 31,9 2�,� 20,8

De 6,1 a 12 millones al año % 27,3 19,8 2�,0 2�,2

De 12,1 a 2� millones al año % 16,3 9,� 1�,8 12,9

De 2�,1 a �0 millones al año % 3,9 �,2 �,1 3,�

Más de �0 millones al año % 1,1 0,0 1,0 0,�

PROMEDIO 9.667 8.�� 9.9�8 8.698

NSNC % 0,� 1,7 1,0 0,�

TOTALTOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0


Anexo 10. Productos financieros

Productos que tiene AREA RUBRO



Crédito comercial de corto plazo % 70,6 �3,8 87,1 �6,1 �0,0 �2,� 88,8 8�,0 100,0

Tarjeta de crédito % 37,9 �3,8 22,� �1,0 �0,0 �6,6 21,0 22,0 �0,0

Cuenta corriente % 30,9 �3,1 18,9 30,6 66,7 �6,6 13,3 26,0 �0,0

Línea de crédito % 29,1 ��,2 1�,� 38,8 66,7 �9,� 9,8 22,0 0,0

Crédito de consumo % 27,� �2,3 3,0 �2,0 33,3 �8,� 3,� 6,0 0,0

Crédito comercial de largo plazo % 21,9 20,3 23,� 1�,3 �0,0 26,3 23,8 20,0 0,0

Cuenta de ahorro % 21,� 28,9 13,9 29,6 16,7 28,3 13,3 16,0 0,0

Chequera Electrónica % 20,1 28,9 11,� 2�,� 33,3 31,3 13,3 �,0 �0,0

Seguros % 11,6 22,8 0,� 22,� �0,0 18,2 0,7 �,0 0,0

Crédito Hipotecario % 9,0 17,3 1,0 12,2 16,7 21,2 1,� 0,0 0,0

Cuenta Rut % 6,8 6,1 7,� 7,1 0,0 �,1 7,7 8,0 0,0

Cuenta vista % 3,0 6,1 0,0 �,1 0,0 7,1 0,0 0,0 0,0

Depósitos a plazo % 1,� 2,� 0,� �,1 0,0 0,0 0,7 0,0 0,0

Fondos mutuos % 0,8 1,� 0,0 1,0 0,0 2,0 0,0 0,0 0,0

TOTALTOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


SOLO ESTADO

ESTADO Y OTRO


XIII

Crédito comercial de corto plazo % 71,2 69,1 68,3 68,3 7�,7 7�,2 71,6 83,2 �2,�

Tarjeta de crédito % 29,� 60,0 ��,� �2,1 28,8 �2,� �3,2 32,7 23,8

Cuenta corriente % 22,6 �2,7 �0,� 3�,1 19,9 29,7 3�,8 36,6 21,8

Línea de crédito % 21,9 �8,2 36,� 3�,1 18,� 27,7 38,9 30,7 19,8

Crédito de consumo % 2�,3 3�,� 27,8 33,3 21,9 32,7 2�,2 6,9 ��,�

Crédito comercial de largo plazo % 18,� 30,9 23,8 21,� 20,� 2�,7 29,� 19,8 12,9

Cuenta de ahorro % 18,8 28,2 20,6 23,0 20,� 27,7 26,3 7,9 23,8

Chequera Electrónica % 17,� 27,3 22,2 19,8 18,� 19,8 20,0 23,8 16,8

Seguros % 8,0 20,9 1�,9 10,3 8,9 21,8 18,9 2,0 �,0

Crédito Hipotecario % 8,3 10,9 19,0 �,8 �,1 7,9 8,� 11,9 7,9

Cuenta Rut % 9,0 0,9 �,8 6,3 8,9 �,0 �,3 13,9 3,0

Cuenta vista % 1,7 6,� �,6 2,� 1,� �,0 3,2 1,0 �,0

Depósitos a plazo % 2,1 0,0 2,� 0,0 2,1 3,0 2,1 0,0 1,0

Fondos mutuos % 0,7 0,9 0,8 1,6 0,0 1,0 0,0 0,0 2,0

TOTALTOTAL 288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


Sexo CLASE


Crédito comercial de corto plazo % 7�,� 61,2 70,� 70,8

Tarjeta de crédito % 33,3 �9,1 �2,9 33,2

Cuenta corriente % 28,7 36,2 �0,3 21,8

Línea de crédito % 26,2 36,2 36,2 22,3

Crédito de consumo % 20,9 �3,1 27,6 27,2

Crédito comercial de largo plazo % 23,0 19,0 26,� 17,3

Cuenta de ahorro % 17,0 31,9 2�,0 18,8

Chequera Electrónica % 17,0 27,6 21,9 18,3

Seguros % 7,8 20,7 10,7 12,�

Crédito Hipotecario % 7,8 12,1 1�,3 �,0

Cuenta Rut % 8,� 2,6 3,6 9,9

Cuenta vista % 2,� �,3 3,6 2,�

Depósitos a plazo % 1,1 2,6 1,0 2,0

Fondos mutuos % 0,� 1,7 0,� 1,0

TOTALTOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0

Anexo 11. Importancia BANCOESTADO para el Crecimiento del Negocio (escala de 1 a 7)

RESUMEN AREA RUBRO



NEGATIVO (1 A �) % �,8 7,1 2,� 7,1 16,7 7,1 0,7 6,0 0,0

REGULAR (�) % 1�,6 11,2 17,9 11,2 33,3 13,1 16,8 16,0 0,0

POSITIVO (6 A 7) % 7�,6 7�,1 7�,1 72,� �0,0 7�,8 76,9 72,0 100,0

PROMEDIO 6,1 6,1 6,1 6,1 �,� 6,1 6,2 6,1 6,�

TOTALTOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

RESUMEN CLIENTE DE BANCO EDAD REGION

SOLO ESTADO

ESTADO Y OTRO


XIII

NEGATIVO (1 A �) % 3,8 7,3 7,9 6,3 0,7 �,0 �,2 �,9 �,0

REGULAR (�) % 1�,3 12,7 19,8 16,7 8,2 11,9 16,8 13,9 1�,8

POSITIVO (6 A 7) % 7�,0 73,6 68,3 72,2 82,2 72,3 69,� 77,2 79,2

PROMEDIO 6,1 6,0 �,9 6,0 6,� 6,2 6,0 6,2 6,1

TOTALTOTAL 288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

RESUMENSEXO CLASE


NEGATIVO (1 A �) % 3,2 8,6 6,1 3,�

REGULAR (�) % 1�,9 13,8 16,3 12,9

POSITIVO (6 A 7) % 76,2 70,7 71,� 77,7

PROMEDIO 6,1 6,0 6,0 6,2

TOTALTOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0


Anexo 12. Tipo de proveedores

Tipo Proveedores

AREA RUBRO



Otro

Otras empresas grandes

% �8,8 69,� �8,3 66,3 66,7 69,7 ��,8 62,0 �0,0

Otras empresas pequeñas

% ��,3 �3,8 �6,7 �6,9 �0,0 63,6 60,8 �0,0 �0,0

Consumidor final /Productor

% 3,� 6,1 1,0 12,2 0,0 0,0 0,7 2,0 0,0

Otras empresas ex-portadoras

% 2,3 3,6 1,0 �,1 0,0 2,0 0,7 2,0 0,0

Exporta directo/Im-porta directo

% 1,� 2,� 0,� �,1 0,0 0,0 0,7 0,0 0,0

TOTAL

TOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


SOLO ESTADO

ESTADO Y OTRO

45 AÑOS --



% ��,9 66,� 61,1 �8,7 �6,8 ��,� 68,� 6�,� �7,�


% �7,3 �0,0 �2,� �7,1 �6,2 7�,2 �1,1 �7,� �6,�


% 2,8 �,� �,0 1,6 �,8 �,9 �,2 1,0 3,0


% 2,� 1,8 3,2 0,8 2,7 0,0 �,3 1,0 3,0


% 1,� 1,8 1,6 2,� 0,7 0,0 3,2 0,0 3,0

TOTAL

TOTAL 288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

SEXO CLASE



% �8,9 �8,6 �8,2 �9,�


% ��,6 �6,9 60,7 �0,0


% 3,� 3,� 2,6 �,�


% 1,8 3,� 0,� �,0


% 2,1 0,0 1,� 1,�

TOTAL

TOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0


Anexo 13. Tipos de clientes

Tipo de Cliente

AREA RUBRO



Otro


% �9,� 78,2 21,� 81,6 33,3 76,8 16,8 28,0 �0,0


% �9,� 32,0 66,7 33,7 66,7 31,3 7�,8 �2,0 �0,0


% 2�,6 17,3 31,8 7,1 66,7 2�,3 2�,9 �0,0 0,0

Otras empresas exportadoras

% 1,0 0,0 2,0 0,0 0,0 0,0 2,8 0,0 0,0

Exporta directo/Importa directo

% 0,3 0,� 0,0 1,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

TOTAL

TOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


SOLO ESTADO

ESTADO Y OTRO

45 AÑOS --



% �7,9 �3,6 ��,8 ��,2 �8,6 �1,� �6,8 67,3 22,8


% �1,0 ��,� �2,� �1,6 ��,2 60,� 30,� 37,6 68,3


% 2�,3 22,7 28,6 22,2 23,3 �,9 �2,1 23,8 27,7


% 0,7 1,8 0,0 1,6 1,� 1,0 1,1 0,0 2,0


% 0,0 0,9 0,8 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 1,0

TOTAL

TOTAL 288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

SEXO CLASE



% �2,2 67,2 �1,0 �8,0


% �7,� 30,2 �0,� �8,�


% 27,7 17,2 26,� 22,8


% 1,� 0,0 1,0 1,0


% 0,� 0,0 0,� 0,0

TOTAL

TOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0


Anexo 14. Capacitación del microempresario

¿Se capacita usted?

AREA RUBRO



Otro

Sí % 12,8 10,2 1�,� 11,2 0,0 10,1 1�,7 18,0 0,0

No % 87,2 89,8 8�,6 88,8 100,0 89,9 8�,3 82,0 100,0

TOTAL

TOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


SOLO ESTADO ESTADO Y OTRO 45 AÑOS --


Sí % 12,2 1�,� 9,� 18,3 11,0 16,8 10,� 11,9 11,9

No % 87,8 8�,� 90,� 81,7 89,0 83,2 89,� 88,1 88,1

TOTAL

TOTAL 288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

SEXO CLASE


Sí % 13,� 11,2 9,7 1�,8

No % 86,� 88,8 90,3 8�,2

TOTAL

TOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0


Anexo 15. Instituciones de fomento que ha utilizado

Instituciones AREA RUBRO



Ninguno % �1,� 6�,3 19,� 6�,� �0,0 6�,� 20,3 18,� 0,0

INDAP % �1,0 1,7 77,� �,6 0,0 �,� 7�,9 79,6 100,0

SENCE % 12,8 20,� �,8 16,1 60,0 22,2 �,3 6,1 0,0

FOSIS % 9,6 11,9 7,� 18,� 0,0 6,7 6,8 8,2 0,0

CORFO % 3,3 6,3 0,� 3,� 0,0 7,8 1,� 0,0 0,0

SERCOTEC % 1,9 2,3 1,6 2,3 20,0 1,1 1,� 2,0 0,0

SERNAPESCA % 0,8 1,1 0,� 1,1 0,0 1,1 0,0 2,0 0,0

Otros % 0,3 0,0 0,� 0,0 0,0 0,0 0,8 0,0 0,0

TOTALTOTAL 366 176 190 87 � 90 133 �9 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


SOLO ESTADO

ESTADO Y OTRO


XIII

Ninguno % �1,2 �2,3 �9,2 �3,0 33,3 �3,3 36,7 �3,3 �2,7

INDAP % ��,3 32,7 3�,2 38,6 �9,2 3�,� �8,9 37,1 �3,8

SENCE % 10,7 18,3 13,3 1�,8 9,8 22,2 12,2 11,3 �,6

FOSIS % 8,� 12,� 10,8 8,8 9,1 11,1 6,7 12,� 7,9

CORFO % 1,9 6,7 1,7 �,� 3,8 3,3 3,3 3,1 3,�

SERCOTEC % 2,3 1,0 1,7 2,6 1,� 1,1 3,3 2,1 1,1

SERNAPESCA % 0,� 1,9 1,7 0,0 0,8 0,0 0,0 3,1 0,0

Otros % 0,� 0,0 0,8 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 1,1

TOTALTOTAL 262 10� 120 11� 132 90 90 97 89

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

SEXO CLASE


Ninguno % 37,8 �0,� 38,� ��,6

INDAP % �9,0 21,� �2,9 39,1

SENCE % 10,8 17,8 1�,� 10,3

FOSIS % 8,1 13,1 8,2 10,9

CORFO % 3,� 2,8 2,2 �,3

SERCOTEC % 1,9 1,9 1,1 2,7

SERNAPESCA % 0,8 0,9 1,1 0,�

Otros % 0,� 0,0 0,� 0,0

TOTALTOTAL 2�9 107 182 18�

% 100,0 100,0 100,0 100,0


Anexo 16. Grado de satisfacción con el negocio

Grado de satisfacción AREA RUBRO



Muy satisfecho % �6,� �2,3 �0,8 �3,1 �0,0 �1,� 37,8 �8,0 �0,0

Regularmente satisfecho % �3,0 �2,1 �3,8 39,8 �0,0 ��,� ��,� 38,0 �0,0

Poco satisfecho % 6,� 2,� 10,� �,1 0,0 1,0 9,8 1�,0 0,0

NSNC % 2,0 1,� 2,� 2,0 0,0 1,0 3,� 0,0 0,0

Insatisfecho % 2,0 1,� 2,� 1,0 0,0 2,0 3,� 0,0 0,0

TOTALTOTAL 398 197 201 98 6 99 1�3 �0 2

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


SOLO ESTADO

ESTADO Y OTRO

45 AÑOS -- 46 A 55 56++ Región V Región VIII Región X Región XIII

Muy satisfecho % �3,8 �3,6 �0,8 �3,7 ��,2 ��,� 37,9 �7,� ��,6

Regularmente satisfecho % �3,8 �0,9 �2,1 ��,2 �1,8 �1,6 �0,� 3�,7 ��,�

Poco satisfecho % 7,6 3,6 �,8 7,9 6,8 8,9 7,� 3,0 6,9

NSNC % 2,� 0,9 0,8 1,6 3,� 1,0 1,1 �,0 2,0

Insatisfecho % 2,� 0,9 1,6 1,6 2,7 3,0 3,2 1,0 1,0

TOTALTOTAL 288 110 126 126 1�6 101 9� 101 101

% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

SEXO CLASE


Muy satisfecho % �3,6 �3,� �7,� ��,�

Regularmente satisfecho % ��,0 37,9 �2,3 �3,6

Poco satisfecho % 7,� �,3 �,1 7,9

NSNC % 1,8 2,6 3,1 1,0

Insatisfecho % 2,1 1,7 2,0 2,0

TOTALTOTAL 282 116 196 202

% 100,0 100,0 100,0 100,0

FUNDES Chile

Pérez Valenzuela 1661, ProvidenciaSantiago, Chile

Tel.: (�62) 230-1�00Fax: (�62) 230-1�60e-mail: [email protected]

FUNDES Internacional

La Asunción de Belén, Heredia (del puente Francisco J. Orlich, 1�0 mts al Oeste 300 mts al sur)

Tel.: (�06) 2209-8300Fax: (�06) 2209-8399e-mail: [email protected]

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