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Qu es la Matriz de Boston Consulting Group?

La Matriz de Boston Consulting Group, Matriz BCG o Matriz Crecimiento-Participacin se trata de una herramienta grfca para analizar la cartera denegocios de una empresa desarrollado en la dcada de los aos ! por "he

Boston Consulting Group# $sta matriz es un mtodo de anlisis estratgico,especialmente diseado para la planifcacin estratgica corporati%a# &oo'stante, al estar estrechamente relacionado con el mar(eting estratgicoes una herramienta mu) %inculada ) empleada en esta rea# $ste mtodoanal*tico a)uda a decidir en+oues para las distintas nidades $stratgicasde &egocio .$&/ )0o carteras de productos, para discernir donde esnecesario in%ertir, desin%ertir o llegado el caso a'andonar# La Matriz deBoston Consulting Group tienes cuatro cuadrantes 121, cada uno de loscuales propone una estrategia di+erente para las unidades de negocio# $l e3e%ertical de la matriz defne el crecimiento en el mercado, ) el horizontal la

cuota de mercado# Las distintas unidades de negocio se sit4an en uno de loscuatro cuadrantes en +uncin de su %alor estratgico# Los cuadrantes son lossiguientes5

$strella# Gran crecimiento ) Gran participacin de mercado# 6erecomienda potenciar al m7imo dicha rea de negocio hasta ue elmercado se %uel%a maduro, ) la unidad de negocio se con%ierta en %aca#

8nterrogante# Gran crecimiento ) Poca participacin de mercado# 9a) ue

re%aluar la estrategia en dicha rea, ue e%entualmente se puede con%ertiren una estrella o en un perro#

:aca# Ba3o crecimiento ) alta participacin de mercado# 6e trata de unrea de negocio ue ser%ir para generar e+ecti%o necesario para crearnue%as estrellas#

Perro# &o ha) crecimiento ) la participacin de mercado es 'a3a# ;reas denegocio con 'a3a renta'ilidad o incluso negati%a# 6e recomienda deshacersede ella cuando sea posi'le# Generalmente son negocios 0 productos en su4ltima etapa de %ida#

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3. Negocios o productos estrella

4. Negocios o productos vaca lecera

5. Negocios o productos perro

6. !asos para la ela"oracin de la matriz BCG

7. #n$lisis de los datos

8. Estrategias t%picas por segmentos de la matriz BCG

9. Cr%ticas a la matriz de BCG

10. Conclusiones y recomendaciones

11. Bi"liogra&%a

1. Con el objetivode analizar la posicin estratica de !nprod!ctoo !na "nidad#stratica de$eocios%"#$&' en 1970 !na (ir)a de asesor*a erencial' el+oston Cons!ltin ,ro!p' crea el )odelode an-lisisde la cartera de neocios'ta)bin conocida co)o an-lisis de /orta(olio en n!estro )edio conocidaco)o )atriz+C, o )atriz de creci)ientoparticipacin.

!e es !na )atriz de 22' donde se clasi(ican losprod!ctoso "#$ sen la tasade creci)iento del )ercado' el c!al sirve de indicador de atractivo del )is)o la participacin relativa o c!ota de )ercado !e se !tiliza co)o indicador de laco)petitividaddetentada' de donde se obtiene la si!iente )atriz

,:;C $< 1

http://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion.shtml#xnegocestrehttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion.shtml#xnagocvacahttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xnegocperrohttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xpasoshttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xanalisishttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xestrateghttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xcriticashttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xconclhttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xbiblhttp://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/plan-negocio/plan-negocio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/adolmodin/adolmodin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml#ANALIThttp://www.monografias.com/trabajos10/macroecon/macroecon.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos29/vision-y-estrategia/vision-y-estrategia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion.shtml#xnegocestrehttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion.shtml#xnagocvacahttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xnegocperrohttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xpasoshttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xanalisishttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xestrateghttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xcriticashttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xconclhttp://www.monografias.com/trabajos61/matriz-crecimiento-participacion/matriz-crecimiento-participacion2.shtml#xbiblhttp://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/plan-negocio/plan-negocio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/adolmodin/adolmodin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml#ANALIThttp://www.monografias.com/trabajos10/macroecon/macroecon.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos29/vision-y-estrategia/vision-y-estrategia.shtml

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s! vez los c!atro c!adrantes de la rejilla representan distintas cateor*as de las

!nidades estraticas de neocios %"#$& o bien de prod!ctos )! i)portantes.#stas c!atro cateor*as no slo nos sirve para saber ! estrateiasde )ar=etinaplicar sino ta)bin s!perpone ele)entos de an-lisis (inanciero' tales co)oeneracin re!eri)ientos de (ondos sen cada etapa del prod!cto' es !narede(inicin del conceptotradicional del ciclo de vida del prod!cto.

>in e)baro este an-lisis ?a sido blanco de n!)erosas cr*ticas' co)o vere)osen !n p!nto posterior' pero es i)portante reconocer !e este es!e)a se ?aconstit!ido en el pelda@o para n!)erosos desarrollos posteriores contrib!e)!c?o a te)as (inancieros de )ar=etin.

#. NEG'C' (UEN) ' !*'+UC,' GN'+E N,E**'G#C-N

>on prod!ctos o "#$ !e tiene !na baja participacin en )ercadospero contasas altas de creci)iento en el )ercado. /or lo eneral se trata de prod!ctosn!evos !e re!ieren ran cantidad de rec!rsospara )antener s! participacin.ec!rsos !e deber-n ser enerados por otros prod!ctos o "#$. Co)o s!no)bre lo indica' es sino de interroacin por c!ando p!eden llear a c!al!ierdestino el c!al p!ede ser itoo (racaso.

Aebido a esto en al!nos pa*ses co)o el n!estro se lo conoce ta)bin co)oni@osproble)a' debido a !e este tipo de e)presas%"#$& o prod!ctos' no

http://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtmlhttp://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Marketing/http://www.monografias.com/trabajos10/teca/teca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/refrec/refrec.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/llave-exito/llave-exito.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/espacio-tiempo/espacio-tiempo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtmlhttp://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Marketing/http://www.monografias.com/trabajos10/teca/teca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/refrec/refrec.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/llave-exito/llave-exito.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/espacio-tiempo/espacio-tiempo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtml

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?an lorado a(ianzarse en !n )ercado en epansin )! co)petidor por elloes !n proble)a el c!idar de ellos para la e)presa'Bo los ejec!tivos.

B. NEG'C' ' !*'+UC,' E,*ELL#

>e trata de e)presas #"$ de ran creci)iento alta participacin' representanla esperanza del (!t!ro. >on prod!ctos !e re!ieren ran atencinpor!e debe(inanciarse el alto rit)o de creci)iento !e tienen' en otras palabras re!ieren)!c?o e(ectivo para )antener s! co)petitividad dentro de los )ercados encreci)iento' pero el (!erte liderazo !e ostentan ?ace !e el (l!jo de (ondostienda a ser ne!tro. Con el tie)pos! creci)iento se ir- red!ciendo seconvertir- en vacas eneradoras de )aores e(ectivos.

-s all- de las a(ir)aciones del +oston Cons!ltin ,ro!p' en laestrateiaase!ir deber- aplicarse el es!e)a de (ortalezas debilidades' a (in de evitar

!e el prod!cto estrella se vea interr!)pido o alterado en el sendero !e lo lleve?acia s! trans(or)acin en Daca Eec?era.

C. NEG'C' ' !*'+UC,' #C#LEC/E*#

Eos prod!ctos o neocios vaca lec?era %cas?coFs& son prod!ctos !e tienen!na posicin privileiada por s! participacin %prod!ctos l*deres& en !n )ercadode bajo creci)iento o ind!strias)ad!ras %por las bajas tasas de creci)iento&. Ea)aor parte de s!s clientesllevan tie)po con ellas si!en siendo (ieles' por lo

c!al los costosde )ar=etin no son altos.

/or tanto' eneran )-s e(ectivo del !e p!eden reinvertir rentable)ente en s!spropias operaciones' por ello las vacas de e(ectivo p!eden ser orde@adas paraapoar las otras !nidades estraticas de neocios %"#$& !e necesitan )-srec!rsos

>on )! pocos los neocios o prod!ctos !e arriban a esta posicin l!eo deatravesar con ito la co)petenciaen el c!adrante estrella' para llear(inal)ente a ser cas?coF.

2. N,*'+UCC-N

#n n!estro pa*s en el Aeparta)ento de Ea /az' podr*a)os citar a;nd!striasCopacabana' concreta)ente a s! co)ida r-pida de pollos' a!n!e eiste )!c?aco)petencia' )-s in(or)al !e (or)al' elprod!ctose vende al d*a no necesita

p!blicidadpor GD' p!es es !n prod!cto consolidado !e a!n!e s!ba s!precio'nodis)in!e s! clientela' se vende por si solo se ?a )antenido as* por a@os.

http://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/deficitsuperavit/deficitsuperavit.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/liderazgo/liderazgo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos901/evolucion-historica-concepciones-tiempo/evolucion-historica-concepciones-tiempo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/induemp/induemp.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/costos/costos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/diop/diop.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/induemp/induemp.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/induemp/induemp.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teopub/teopub.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECEDhttp://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECEDhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/deficitsuperavit/deficitsuperavit.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/liderazgo/liderazgo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos901/evolucion-historica-concepciones-tiempo/evolucion-historica-concepciones-tiempo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/induemp/induemp.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/costos/costos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/diop/diop.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/induemp/induemp.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teopub/teopub.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECED

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+. NEG'C'' !*'+UC,'!E**'

#stas "#$ o prod!ctos tienen poca participacin en el )ercado operan en ind!striascon bajas tasas de creci)iento. !na e)presano le conviene invertir )!c?o en estacateor*a de !nidades' por no ser )! rentables' de ?ec?o s! la "#$ o prod!cto esta enesta cateor*a por )!c?o tie)polos d!e@os o accionistas )!c?as veces optan poreli)inarla sacarla del )ercado.

!#' !#*# L# EL#B'*#C-N +E L# 0#,*1BCG

2.3 C$lculode la ,asa de Crecimiento de laindustriay4o del mercado

Ea tasa de creci)iento del )ercado representada en el eje vertical' es !sada para )edirel a!)ento del vol!)ende ventasdel )ercado o ind!stria' va desde alto a bajo desdeel 20H al 5H con !na )edia del 10H' porcentajes !e son est-ndares por los creadores

de la )atriz.

>e esti)a to)ando en consideracin el vol!)en de ventas totales del )ercado en loslti)os dos a@os' o de los dos lti)os periodos. /ara (ines pr-cticos se tiene acontin!acin !n eje)plo ?ipottico de las e)presasbolivianas decerveza's!poniendo!e estas tres e)presas representan toda la ind!stria se tiene los si!ientesdatosa)anera de eje)plo

D#$G> IJ %1& 2006

/ara n!estro ejercicio pr-ctico el an-lisisser- de la e)presaC+$' para el c-lc!lo deleje vertical %tasa de creci)iento de la ind!stria& aplica)os la si!iente (or)!la

Gendr*a)os el si!iente res!ltado

http://www.monografias.com/trabajos15/plan-negocio/plan-negocio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos901/evolucion-historica-concepciones-tiempo/evolucion-historica-concepciones-tiempo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/macroecon/macroecon.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/caes/caes.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/industria-ingenieria/industria-ingenieria.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/industria-ingenieria/industria-ingenieria.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/industria-ingenieria/industria-ingenieria.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/volfi/volfi.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/cervza/cervza.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/cervza/cervza.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/cervza/cervza.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/basda/basda.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/basda/basda.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml#ANALIThttp://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml#ANALIThttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/plan-negocio/plan-negocio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos901/evolucion-historica-concepciones-tiempo/evolucion-historica-concepciones-tiempo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/macroecon/macroecon.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/caes/caes.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/industria-ingenieria/industria-ingenieria.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/volfi/volfi.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/cervza/cervza.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/basda/basda.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml#ANALIThttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtml

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#s decir !e las ventas del )ercado de la cerveza se ?an incre)entado en !n 6.7H el2007' respecto de la estin2006' el res!ltado es independiente de los creci)ientos o

decre)entos !e cada (ir)a t!vo en las dos estiones p!es representa a todo el)ercado.

2.2. C$lculo de la !articipacin *elativa

Ae i!al )odo' el dato de la )edia de participacin relativa se traza eneral)ente en 1o 1.5' por enci)a de este nivel la c!ota de )ercado es (!erte' )ientras !e por debajo la

participacin es baja' la escalade 0 a 5 !na )edia de 1 Bo 1.5 %!tilizado en al!noscasos&' son los datos standares precisos !e nor)al)ente se !tilizan a!n en n!estro)edio' con todos los ca)bios econ)icos !e s!(ri)os esta )edida es con(iable parac!al!ier an-lisis de porta(olio.

/ara calc!lar la participacin relativa de )ercado. >e divide la participacin delprod!cto Bo e)presa%"#$& analizando s! participacin con el co)petidor con )aorparticipacin.

/ara el caso pr-ctico la e)presa de an-lisis es C+$' !tiliza)os la si!iente (or)!la

/ara el calc!lo del C se !tiliza los datos de ventas de la !lti)a estin 2007 !e est-nen el c!adro anterior' del c!al se p!ede sacar los porcentajes de participacin de)ercado de cada e)presa en base al total de ventas' !tilizar ese datos H en la (or)!lao solo to)ar en c!enta el n)ero de ventas' para c!al!iera de los caso el res!ltado ser-el )is)o. ee)plazando a los datos del ejercicio obtene)os lo si!iente

C!ando eiste toda la in(or)acindel )ercado ta)bin se p!ede calc!lar los datos dela co)petencia tendr*a)os el si!iente c!adro

C

%46.87H B 39.06H& K1.2

%39.06H B 46.87H&K0.83

http://www.monografias.com/trabajos15/sistemas-control/sistemas-control.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/dige/dige.shtml#evohttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/sisinf/sisinf.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/sistemas-control/sistemas-control.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/dige/dige.shtml#evohttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/sisinf/sisinf.shtml

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%14.06H B 46.87H&K0.30

#n este lti)o c!adro esta)os !tilizando los datos porcent!ales en vez de los datos deventas' toda vez !e el res!ltado sie)pre ser- el )is)o.

/ara los creadores de la )atriz +C,' !na participacin es alta c!ando es s!perior a 1' baja c!ando es in(erior.

2.5. Ela"oracin de la matriz BCG

#n base a estos datos se p!ede ar)ar la )atriz' e identi(icar de esta )anera c!atror!posde prod!ctos)ercados' respecto de los c!ales se (or)!la !n dianostico !e

per)ite diara)ar !na estrateiade accin'co)o vere)os )-s adelante.

#n n!estro caso pr-ctico co)o a saca)os los datos va)os a ra(icarlos en la )atriz+C, a realizar !n breve an-lisis de los res!ltados de esta )anera tendr*a)os losi!iente

#N6L +E L' +#,'

#n base al ejercicio ?ec?o' as!)iendo los datos ?ipotticos pode)os concl!ir !e lae)presa C+$' tiene do)iniosobre el )ercado con el 46.87 H' %(!erte participacin de

)ercado& s! prod!cto es el !e le redita )aores inresos'en relacin a s!co)petencia' por!e es !n )ercado consolidado' es decir !e la tasa de creci)iento del)ercado no es alta.

http://www.monografias.com/trabajos11/grupo/grupo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos35/categoria-accion/categoria-accion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos35/categoria-accion/categoria-accion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/doin/doin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/cofi/cofi.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/cofi/cofi.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/grupo/grupo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos35/categoria-accion/categoria-accion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/doin/doin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/cofi/cofi.shtml

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#n s*ntesisa!n!e los datos de ventas del eje)plo son bajo si las ca)bia)os por eltriple en todos los casos a partir de los datos de orien no ca)biaria la tasa decreci)iento' debido a !e es !n )ercado consolidado !e se )antiene con el tie)po al)aren del vol!)en de ventas.

/or otro lado' c!ando eiste !na e)presa l*deren el )ercado la participacin de)ercado en la )atriz nor)al)ente estar- entre 1.1 1.8 )-i)o' los nicos casosdonde la e)presa tiene !na )aor participacin por enci)a de 2 o 3' es c!ando lae)presa tiene ventas Bo participacin )aoritaria de 4 a 5 veces )aor !e s!co)petencia )as rande'

l )enos en n!estro pa*s +olivia' el caso re(erencial ser*a de la e)presa >,;C !evinos sinanis !e por la dcada de los 70 80 era !na e)presa l*der en el )ercado' s! vol!)en de ventas era de 4 o 5 veces )aor !e la co)petencia' s! prod!cto >inani>an /edro de Jro' se vend*a pr-ctica)ente por si solo' otro caso seria los prod!ctos e)b!tidos >G#,#' !e ?asta la dcada de los 80 principiosde los 90 con se!ridad'

s! participacin en el )ercado era entre 3 4 )! (!erte pero a?ora a!n!e si!esiendo !na l*nea de prod!ctos l*der' por la alta co)petencia !e tiene a?ora debi baja a!n 1.6 o 1.9' a!n!e con todo si!e en el se)ento de DC' en s*ntesis solo elvol!)en de ventas deter)ina si !n prod!cto es DC o /#J' a !e este vol!)ende ventas convierte a !no en l*der de )ercado.

Jtro aspecto i)portante !e debe)os to)ar en c!enta es !e la tasa de creci)ientovista en ci(ras %vol!)en de ventas an!ales&' es )as i)portante !e verla en porcentaje

para saber si el )ercado es atractivo %rentable& o no. /ara co)prender )ejor esta idearazone)os de la si!iente )anera si ?ipottica)ente !n )ercado L' t!viera en dosestiones las si!ientes ci(ras a@o 1K 20 !nidades vendidas a@o 2K 23 !nidadesvendidas' s! tasa de creci)iento seria de 15H' pero si ca)bia)os estas ci(ras por !nas)as reales en vol!)en de ventas por a@o 1K 20.000 !nidades vendidas a@o 2K 23.000!nidades vendidas' s! tasa de creci)iento se!ir*a siendo del 15H' a!n!e este

porcentaje !e es i!al en los dos casos' en la )atriz +C, nos dar*a a pensar !e el)ercado o prod!cto esta en #>G#EE es !n )ercado en creci)iento' pero si losdatos (!eran co)o del pri)er caso el )ercado o prod!cto si bien es estrella no esrentable ni atractivo por s! bajo vol!)en de ventas' por ello es )ejor !iarnos por lasci(ras absol!tas en el pri)er caso las ci(ras eran etre)ada)ente bajas pero sirven paradarnos c!enta !e es !n )ercado poco rentable.

>in e)baro se p!ede dar otro escenario' c!ando ?a )ercados o prod!ctos con altosvol)enes de ventas por a@o pero )! poca tasa de creci)iento' de !na estin a otravea)os la si!iente (i!ra

http://www.monografias.com/trabajos7/sipro/sipro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/liderazgo/liderazgo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/hist-bolivia/hist-bolivia.shtml#GEOGRAFhttp://www.monografias.com/trabajos35/oferta-demanda-oro/oferta-demanda-oro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/etic/etic.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/seguinfo/seguinfo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/sipro/sipro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/liderazgo/liderazgo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/hist-bolivia/hist-bolivia.shtml#GEOGRAFhttp://www.monografias.com/trabajos35/oferta-demanda-oro/oferta-demanda-oro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/etic/etic.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/seguinfo/seguinfo.shtml

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#n esta ra(ica la tasa de creci)iento del !n )ercado o prod!cto es del 1H' a!n!e lae)presa o "#$ ' esta en b!ena posicin respecto de s! co)petencia' este )ercadotiene !na tasa de creci)iento )! baja' a!n!e (!eran vol)enes randes de ventas' el

1H por a@o es )! poco creci)iento' para los de +C, !no p!ede tener !n creci)ientoentre 0 a 10H para se!ir siendo DC por enci)a de esto !no es #>G#EE' peroc!ando se da este tipo de co)porta)ientopor debajo del 5H' es preoc!pante esto aenerado !n n!evoparadi)a !nas n!evas deno)inaciones a estos porcentajes tan

bajos' !e si se repiten por )!c?os periodos de tie)po son lla)ados JA#IA BoC$GJ /"E,' el pri)ero por!e al i!al !e !n c-ntaro' anc?o de barria estrec?a de c!ello' el prod!cto o e)presa percibe inresos pero el )ercado tiene)!c?os co)petidores !e ?acen !e la tasa de creci)iento sea )! baja' lo !e se ?aceen estos casos nor)al)ente es captar los inresos de ventas lo )as posible %orde@ar&'

para solventar los astosnecesarios para )antener elliderazoen el )ercado. /or elotro lado si !no esta en el se)ento /#J' la e)presa a parte de no ser l*der del)ercado esta en !no de poco creci)iento co)o el de la ra(ica' por ello se ?a eneradola deno)inacin de /"E, debido a !e es tan bajo el creci)iento del )ercado tiene!e solventar )!c?os inresos para !e s! ventas s!ban a!n as* s! prod!cto se!ir-siendo /#J' a )enos !e sea l*der de )ercado.

C!ando el )ercado tiene prod!ctos o e)presas !e est-n con bajas tasa de creci)iento')!c?as veces es c!lpa de las )is)as e)presas del sector' !e sat!raron el )ercado oest-n en plena !erra%alta p!blicidad pro)ocinde las e)presas del sector&' lo c!alno necesaria)ente sini(ica !e este co)porta)iento no sea rentable a!n. #n +olivia elcaso tipo de este co)porta)iento se lo da a las e)presas de teleco)!nicaciones?!bo

!n tie)po !e todas las e)presas %#$G#E' D;D' G;,J&' entraron en !n !erra deprecio' cada !na bajaba s!s costosde serviciopor )in!to por se!ndo los

http://www.monografias.com/trabajos16/comportamiento-humano/comportamiento-humano.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/comportamiento-humano/comportamiento-humano.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/paradigmas/paradigmas.shtml#quesonhttp://www.monografias.com/trabajos10/rega/rega.shtml#gahttp://www.monografias.com/trabajos15/liderazgo/liderazgo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/liderazgo/liderazgo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/liderazgo/liderazgo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/artguerr/artguerr.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/promoproductos/promoproductos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/promoproductos/promoproductos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos33/telecomunicaciones/telecomunicaciones.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/costos/costos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/comportamiento-humano/comportamiento-humano.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/paradigmas/paradigmas.shtml#quesonhttp://www.monografias.com/trabajos10/rega/rega.shtml#gahttp://www.monografias.com/trabajos15/liderazgo/liderazgo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/artguerr/artguerr.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/promoproductos/promoproductos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos33/telecomunicaciones/telecomunicaciones.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/costos/costos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtml

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pro)ocionaba para captar )as clientes' inicial)ente (!nciono pero a?ora todos tiene elserviciosen las c!idades capitales' el )ercado t!vo poco creci)iento' por!e estabasat!rado' para salir de estos niveles bajos !na estrateia es b!scar n!evos )ercados !es!ban las ventas' en el caso del eje)plo de las e)presas de teleco)!nicaciones' esto sedio c!ando a)pliaron s! cobert!ra de servicios a las capitales de provincias )as

(rec!entadas %Eos M!nas' Copacabana' ontevideo' iberalta' etc&' es decir' n!evos)ercados. #ste tipo de n!evos deno)inativos %C-ntaro /!la& no es )! co)n noes parte de los conceptooriinales de la +C,' pero es i)portante el an-lisis !e brindadel c!al dio naci)iento a estas n!evas >!bcateor*as.

E,*#,EG# ,7!C# !'* EG0EN,' +E L# 0#,*1 BCG

8.3. Estrategiasdel segmento nterrogacin.

$or)al)ente c!ando !no esta en este se)ento la clave esta en la participacin relativadel )ercado no en tasa de creci)iento del )ercado eisten dos alternativas a se!ir'co)o el prod!cto o "#$ no ?a lorado a(ianzarse en el )ercado' el erentede)ar=etin los ejec!tivos deben saber si es posible anar !na b!ena participacin en el)ercado ser rentables 1< alternativa si $J es posible anar !na b!ena participacinen el )ercado' entonces se debe red!cir s! participacin o bien cancelarla sacar el

prod!cto del )ercado o ca)biarlo por otro. >e!nda alternativa si >;' es posible anar)aor participacin en el )ercado la e)presa deber- invertir )aores rec!rsosparaconse!ir !na participacin relativa en el )ercado )-s alta' en si la estrateia adec!ada

para este tipo de !nidad es b!scar ante todo crear !n i)pacto en el )ercado al )ostrar!na ran ventaja di(erencial obteniendo as* el apoo de los clientes' en +olivia esto pasocon los e)b!tidos >J:;' !e es !na l*nea de prod!cto derivados del /ollo co)o otras

e)presas si)ilares >J:; invirti )!c?o para )ejor la calidadde s!s prod!ctos pasode ;$G#J,$G# a #>G#EE' p!es en la l*nea de prod!cto de pollo act!al)entees l*der con !n alto creci)iento.

8.2. Estrategias del segmento Estrella

Co)o re!iere )!c?o e(ectivo para )antener s! co)petitividaddentro de los )ercadosen creci)iento' la estrateia de )ar=etin a se!ir nor)al)ente es !na )! aresiva

para conservar o incl!so obtener !na participacin en el )ercado' esta aresividad se vetrad!cida en alta pro)ocin p!blicidad o astos para brindar !n valora@adido etra al

prod!cto o servicio' de parte la e)presa !e esta en este se)ento' el eje)plo en

+olivia se da en ciertas te)poradas con >tee !e saca por >an N!an s! pro)ocin de>alc?ic?as' en esta te)porada la tasa de creci)iento de este prod!cto s!beenor)e)ente pero el l*der participacin es >tee !e enero!na aresiva estrateia de)ar=etin tanto en pro)ocin' p!blicidad valor areado al prod!cto.

8.5. Estrategia del segmento aca

Ea estrateia de )ar=etin de este se)ento es tratar de de(ender la participacin en el)ercado' es decir el liderazo' las estrateias de )ar=etin va a re(orzando la lealtad delos clientes' esto p!ede ser a travs de realos' desc!entos enco)praso brindando !nvalor a@adido a los prod!ctos o servicios' evidente)ente eneran !n asto de e(ectivo

pero si (!ncionan estas acciones! otras para )antener a los clientes el astos setrans(or)a en !na inversin' para co)prender )ejor por!e !na e)presa debe invertir

http://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/teca/teca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos3/gerenylider/gerenylider.shtmlhttp://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Marketing/http://www.monografias.com/trabajos4/refrec/refrec.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/refrec/refrec.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/conge/conge.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos29/vision-y-estrategia/vision-y-estrategia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/nuevmicro/nuevmicro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/geli/geli.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/elciclo/elciclo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/elciclo/elciclo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/elciclo/elciclo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/acciones/acciones.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/cntbtres/cntbtres.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/teca/teca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos3/gerenylider/gerenylider.shtmlhttp://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Marketing/http://www.monografias.com/trabajos4/refrec/refrec.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/conge/conge.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos29/vision-y-estrategia/vision-y-estrategia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/nuevmicro/nuevmicro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/geli/geli.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/elciclo/elciclo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/acciones/acciones.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/cntbtres/cntbtres.shtml

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para )antenerse en este se)ento' reto)e)os el ejercicio practico anterior al )is)oa!)ente)os )as datos' es decir )as e)presas con s!s respectivos vol)enes deventas' )antena)os o creare)os !n n!evo l*der de )ercado' c!ando se sa!e losvalor de participacin relativa de )ercado el l*der de )ercado sie)pre estar- i!al !s!perior a 1 el resto de la co)petencia no i)porta c!antos sean estar-n por debajo de

1 %en el se)ento /#J&' las #"$ o prod!ctos !e est-n en DC podr-n rec!perars! inversin por!e tienen el )aor n)ero de ventas e inresos' lo c!al es rentabledesde todo p!nto de vista.

8.8. Estrategias del segmento !erro

Eas estrateias de )ar=etin para este tipo de se)ento es )ai)izar las ananciaspotenciales red!ciendo al )*ni)o los astos o pro)oviendo !na ventaja di(erencial paraobtener la )aor participacin en el )ercado' si el prod!cto es )! )alo )ejorarlo relanzarlo %inversin&' la lti)a opcin consiste en red!cir la inversin en losperroso

bien cancelarlos.

#n este se)ento a(ort!nada)ente se p!ede e)plear c!al!ier estrateia de )ar=etinBo deprod!ccinpara !e se lore si o si s!bir la participacin del )ercado por enci)adel 0.5 lo )as pri)os a 1 o )ejor ser i!al o )-s !e 1 dejar de ser /#J serDC' en +olivia en la c!idad de Ea /az el caso de !n prod!cto !e era perro por !ntie)po paso a ser Daca' antes !e apareciera tanta co)petencia de prod!ctos si)ilares(!e G/;CJ inicial)ente no ?ab*a )!c?a co)petencia el prod!cto no tenia )!c?ocreci)iento' en el )ercado de re(rescos no aseosos de naranja pero era perro por!es! prod!cto no era )! b!eno' por ello s!s ventas bajaron posterior)ente (!erelanzado la (or)!la (!e )ejor procesada en !n )ejor envase' dando co)o res!ltado!n )ejor sabor por !n tie)po eso les dio la )aor participacin en el )ercado losconvirti en prod!cto DC' !no dir*a !e estrella' pero en Ea /az al )enos los

prod!ctos sin astienen poco tasa de creci)iento en relacin a los re(rescos aseososco)o Coca Cola' /epsi' >alvietti' Jriental' etc' act!al)ente es posible !e G/;CJ?aa v!elto a ser perro por!e eiste )!c?a co)petencia de prod!ctos si)ilares.

C*7,C# # L# 0#,*1 +E BCG

#sta )atriz ?a sido el en(o!e de porta(olio de )aor !so' pese a ello' no est- eento decr*ticas' !na de ellas se relaciona con los no)bres tan pintorescos e ineniosos !e sedan a las "$# o prod!ctos en las celdas de la )atriz.

Ea otra critica es dada a la l*nea divisoria del alto bajo de la tasa de creci)iento del)ercado acost!)bra ser del 10H en las !nidades (*sicas debido a !e sola)ente ell*der nico de participacin relativa de )ercado %eje ?orizontal& se le clasi(ica co)oalto en la participacin en el )is)o' el e)pleode la )atriz +C, oriina !na

jerar!izacin de entre el 60 70 por ciento de todas las !nidades de neocios Boprod!ctos en la cateor*a de perros. #sta ena@osa eti!eta esti)!la a losad)inistradores de e)presas a desatender las posibilidades de esos neocios.

Ae )odo si)ilar la idea i)pl*cita en la Daca esti)!la a los ad)inistradores orde@ar lavaca o a e)plear s!s anancias en el(inancia)ientode otros neocios o prod!ctos'

c!ando la vaca de e(ectivo p!ede ser por si )is)a !na cantidad ecelente dereinversin. #s evidente !e !n an-lisis c!idadoso p!ede sortear estos peliros' pero el

http://www.monografias.com/trabajos12/perro/perro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/perro/perro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos54/produccion-sistema-economico/produccion-sistema-economico.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/gase/gase.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos31/coca-cola/coca-cola.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/teoria-empleo/teoria-empleo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/financiamiento/financiamiento.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/financiamiento/financiamiento.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/perro/perro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos54/produccion-sistema-economico/produccion-sistema-economico.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/gase/gase.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos31/coca-cola/coca-cola.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/teoria-empleo/teoria-empleo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/financiamiento/financiamiento.shtml

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en(o!e del +C, tiende a (avorecer an-lisis si)plistas de sit!aciones proble)asetre)ada)ente co)plejos.

C'NCLU'NE 9 *EC'0EN+#C'NE

/or lo re!lar !na e)presa no p!ede in(l!ir en la tasa de creci)iento de !na ind!stria o)ercado !na ecepcin podr*a ser !na e)presa do)inante dentro de !na ind!stria

bastante n!eva de creci)iento r-pido' co)o paso con G#E#C#E c!ando inreso al)ercado boliviano' pero co)o las e)presas nor)al)ente no p!eden incidir en la tasade )ercado concentran s! atencinen a!)entar s! participacin relativa de )ercado )ejor a!n convertirse en l*der de )ercado !e es elobjetivoprincipal.

/or este )otivo las estrateias de )ar=etin basadas en la )atriz +C, tienden aconcentrarse en obtener o conversar !na participacin en el )ercado' sen la cateor*ade las "#$s o prod!ctos !e se trate.

/ara obtener )ejor bene(icios de la in(or)acin para to)a de decisiones' a travs de la)atriz +C,' es )! reco)endable realizarlas por separado para cada l*nea de prod!cto!n )atriz +C,' la e)presa p!ede tener )-s de !n prod!cto en !no p!ede ser l*der)ientras !e en otro no' por ello es i)portante analizar por separado cada prod!cto' dei!al )odo si la e)presa es Corporativa trabaja a travs de s!s !nidades estraticasde neocios %"#$&' la corporacin debe analizar para cada #"$ por separado s! )atriz+C, a !e nor)al)ente cada #"$ opera actividad o r!bros distintos' en Ea /az+olivia !n eje)plo de e)presa Corporativa son las ;nd!strias Eara +isc? >..' la c!altiene s!s "#$' la )-s conocida es :!ll J((ice' dedicada a co)ercializar ins!)os )aterial de o(icina.

Ga)bin es reco)endable ?acerlo por eiones Bo se)entos de )ercado en +olivia)-s !e se)entos de )ercado serian por eiones' es decir Aeparta)entos' co)o sella)an a!*' si la "#$ o prod!cto es a nivel nacional p!ede darse el caso !e cadaeinBAeparta)ento Bo se)ento de )ercado tena distinto co)porta)iento enrelacin al prod!cto' o !e la econo)*apropia de cada rein a(ecte al prod!cto' esto

p!ede derivar a tener el )is)o prod!cto en !na rein co)o #strella o Daca en otrarein co)o ;nterroante o /erro' por ello se aplicar*an distintas estrateias de )ercado

por cada Aeparta)ento en relacin al prod!cto o #"$.

#s reco)endable aplicar la )atriz +C, no an!al)ente' por!e eisten )ercados con

co)porta)ientos )! ca)biantes o con estacionalidades en estos casos es convenienteaplicar la )atriz por periodos deter)inados especial)ente c!ando el prod!cto tena s!estacionalidad' !n eje)plo de esta lti)a a(ir)acin es el caso en Ea /az +olivia de lassalc?ic?as >G#,# s!ben s!s ventas en j!nio por >an N!an )as !e en otros )eses dela@o.

/or lti)o !n aspecto neativo de n!estro pa*s para aplicar e(ectiva)ente la )atriz+C, es !e no conta)os con (!entesde in(or)acin constantes oport!nas' a !e

para sacar la tasa de creci)iento participacin del )ercado se re!iere )!c?ain(or)acin por prod!cto' r!bro Bo sector principal)ente de la co)petencia'in(or)acin !e no ab!nda en n!estro )edio' por ello el erente de )ar=etin tendr*a

b!scar la in(or)acin necesaria en l!ares espec*(icos por eje)plo en la C-)ara deCo)ercioo ;nd!stria' $acional Aeparta)ental o en la C-)ara del >ector al !e

http://www.monografias.com/trabajos15/calidad-serv/calidad-serv.shtml#PLANThttp://www.monografias.com/trabajos15/calidad-serv/calidad-serv.shtml#PLANThttp://www.monografias.com/trabajos14/deficitsuperavit/deficitsuperavit.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/offi/offi.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mapro/mapro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos54/resumen-economia/resumen-economia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/formulac/formulac.shtml#FUNChttp://www.monografias.com/trabajos16/acto-de-comercio/acto-de-comercio.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/calidad-serv/calidad-serv.shtml#PLANThttp://www.monografias.com/trabajos14/deficitsuperavit/deficitsuperavit.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/offi/offi.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mapro/mapro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos54/resumen-economia/resumen-economia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/formulac/formulac.shtml#FUNChttp://www.monografias.com/trabajos16/acto-de-comercio/acto-de-comercio.shtml

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pertenece la e)presa %c-)ara de p!blicidad' ?otelera' etc&' en otros sectores co)o lase)presas bancarias de se!rosesta in(or)acin se la p!ede conse!ir en s! respectiva>!perintendencia' !e oblia a este tipo de e)presas a )andar s! in(or)acin an!al' ensi el erente de )ar=etin debe per)anente)ente esta al pendiente de la co)petencia enci(ras del prod!cto o "#$ en relacin a s!s )aores co)petidores' para ejec!tar las

)as adec!adas estrateias de )ar=etin.

BBL'G*#:7#

:!nda)entos de ar=etin Oillia) N. >tanton

#strateias de ar=etin Gotal lti)a edicin

d)inistracin :ree)ar >toner

http://www.monografias.com/trabajos5/segu/segu.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/segu/segu.shtml