Material Plan de Negocios

8/17/2019 Material Plan de Negocios

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Plan de Negocio para Micro yPequeñas empresas.-

C.P.C.E.M. 6 de Abril2016 (de 16 a 19)

Disertante: Lic. Víctor CarlosDurán

[email protected]

1Lic V. Carlos Durán


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“Yo no puedo enseñarles nada, solo puedo ayudarlesa buscar el conocimiento dentro de ustedes mismos,

lo cual es mucho mejor que traspasarles mis

conocimientos”-Sócrates-



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Que hacer para que una idea se convierta enrealidad?

Un ingeniero: en los planos va elaborando la idea.-

DT de un equipo: tiene una estrategia de juego.-

Chef : Mise en place.- Deportista: Un plan de entrenamiento.-

Esto nos da la pauta que todos planificamos algo, si tenemosuna idea queremos “anticiparnos” a los compromisos,obligaciones, para poder llegar a “una meta”.-



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TEA en Argentina:según GEM (Global Entrepreneurship Monitor)



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Motivación emprendedora en ArgentinaSegún GEM


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El emprendedor Argentino engeneral:

NO Planifica-ImprovisaAlta mortandad en los primeros dos años

Resultado en alto porcentaje


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Tenemos que definir el Modelo de Negocio


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Definición del Modelo de Negocio:


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Segmento del Mercado que intento atender:


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¿ Qué es un Plan de Negocios?

Documento escrito que describe las actividades actuales de un negocio,define sus objetivos futuros, como van a ser alcanzados y en que tiempo seestima poder lograrlos.-

Normalmente un P de N, contiene dos partes, una narrativa o argumental,donde por escrito se vuelcan todos los argumentos.-

Y una sección de análisis numérico, donde se intenta visualizar lasproyecciones financieras.-


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Todos los negocios necesitan un P de N?Absolutamente si, cualquiera sea su meta

1) Obtener financiamiento para empezar su negocio.-

2) Obtener financiamiento para ampliar su negocio.-

3) Organizarse mejor y gestionar mejor.-

4) Determinar el valor de su negocio si lo quiere vender.-

5) Elaborar un plan para comprar un negocio.-

6) Tener un plan de sucesión administrativa.-

7) Innovar, revitalizar su negocio, identificar nuevas oportunidades, nichos.-

8) Reorganizarse y manejar mejor los tiempos.-

9) Elaborar un plan financiero para mejorar la rentabilidad.-


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Para ser un buen P de Negocios : no necesariamentedebe ser extenso.-

Es elemental para ayudar a esclarecer y ordenar las ideas mas allá del tamañodel negocio.-

El tener un P. de N. como una brújula, puede ayudar a marcar el norte delemprendimiento.-

Cuando uno lo tiene claro y además esta por escrito, otras personas lo puedenentender cual es la visión y como se piensa llegar a cumplirla.-

Tenerlo por escrito permite que las denominadas tres F se acentúen Foco-Foco y Foco.-


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Un P de N bien elaborado tiene en cuenta:

A) Estrategia: es decir que hacer.-

B) Organización: como hacerlo.-

C) Innovación : como ser mejor y ser diferente


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Primer Tarea en un P de N

Identificar el período de tiempo en el cual se concentrará la planificación delmismo.-

Es básico darle la temporalidad de uno, dos, tres años etc, para poder dar uncontexto a las ideas y se puedan tomar decisiones.-


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Delinear la estructura del P de N

No existe en formato estándar de un P de N.

De hecho cada P de N debe ser único, debe ser como una pieza de arte.-

Si hay que seguir una estructura, que la encontramos en la gran mayoría delos P. de N.


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Dos exámenes iniciales que el P de N debe sortear

Un P. de N. es simplemente una narrativa de cómo funcionaría un negocio, unemprendimiento, una profesión, etc.-

A) El examen narrativo pregunta: ¿Tiene sentido la historia?

B) El examen en números pregunta: ¿cierra la historia en números?

Sin dudas que ambas secciones están estrechamente relacionadas yentrelazadas.-


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Como se redacta un P de Negocios:Datos a tener presente

No es imprescindible completar el análisis de una de las etapas del plan parainiciar o continuar otra.-

El índice es solo una referencia, no existe una secuencia a seguir.-

Todos los involucrados en la elaboración del plan deben aportar creatividad,flexibilidad, iniciativa, conocimientos, capacidades etc.-

Enfoque “espiral”; al tomar una decisión revisar las demás partes, ver si hayque hacer ajustes.-


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Tipos de P de N

Planesde

negocios

Para empresa enmarcha

- Debe evaluar la nuevaunidad de negocio.

-Deberá mostrar lasdebilidades y fortalezasde la empresa.

Para nuevasempresas

-Se debe detallar laidea, cómo losobjetivos a seralcanzados.

-Especificar lasestrategias a seraplicadas y los planesde acción.

Para inversionistas

-Debe ser redactadopara atraer el interésde los inversionistas.

-Debe tener lainformación relevantepara una evaluaciónfinanciera confiable. Para

administradores

-Debe contener el nivelde detalle necesariopara guiar lasoperaciones de laempresa.

-Contiene mayor nivelde detalle de todas laspartes funcionales de laempresa.


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Estructura de un P de N

1- Resumen Ejecutivo.-

2- Definición del Negocio.-

3- Estudio de Mercado.-

4- Estudio Técnico.-

5-Organización del Negocio.-

6- Estudio de inversión.-

7- Estudio de ingresos y egresos.-

8- Estudio Financiero.-


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Escribiendo el primer borrador de un P de N

Hacerlo como si escribiéramos una carta a un amigo que admiramos, pero queno sabe de nuestro proyecto aun.-

Siguiendo la estructura aproximada, se debe ir escribiendo e imaginandocomo una larga carta a ese amigo.-

Siendo lo más simple posible, directo, honesto.-

No exagerar conceptos.-

Sin temor a comentar deficiencias o debilidades de la idea-proyecto.-

Cualquier persona a la que esté dirigido buscará algo claro y concreto.-

Hacer un buen bosquejo del P. de N. puede servir de guía, de brújula.-


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Entonces: ¿ porqué un P de N?

Si se trata de tener éxito en un emprendimiento, no existe remplazo para elbuen y profundo conocimiento del mercado.-

Si se necesita financiamiento, el P de N es “elemental”.-

Si no se lo necesita, aun así contar con la mayor información puede serdeterminante en el éxito de la gestión.-



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Donde comenzamos el borrador del P de N:I El Negocio y II la Industria

Describiendo el negocio y como funciona o funcionaría.-

De lo general a lo más específico.-

Indicando primero : La Misión y la Visión.-

¿Que es la misión? La razón de ser del negocio, la dirección a la que se dirigeel negocio, lo que representa, debe ser constante, no debería cambiar.-

Pretende preservar lo esencial, provee continuidad y estabilidad.-

¿Qué es la visión? Es un destino futuro específico, es un sueño establecido aun plazo determinado, “debe” cambiar con el tiempo,

Pretende estimular el progreso, cambio continuo, movimiento permanente


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Misión y Visión:

Luego de determinar La Misión con claridad, “construir” La Visión.-

La visión es un destino específico en el futuro, por tanto, establecer elperíodo de tiempo (3-5 años) donde enfocarse.-

Preguntarse: ¿Qué tan grande y ambiciosas son las metas que se quieren alcanzar en ese

tiempo?.-

¿Cuál es el concepto de éxito para ese período?.-

En ese tiempo como debe ser el negocio y cuan diferente debe verse de loque es ahora?.-

Bajo sus propias consideraciones ¿Qué es lo que debe lograr en ese períodopara que se considere que ha logrado el éxito esperado?


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Metas y Objetivos:

Para crearlas nos puede ayudar la fórmula siguiente: SMART

Sensibles: Específicas

Medibles. (los resultados pueden ser evaluados)

Alcanzables

R ealistas

Tiempo específico: establecerlas para un período de tiempo


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Comenzando su Plan de Negocio:(Preguntas relevantes sobre la industria)

1) ¿ a que industria pertenece su negocio?.-

2) ¿ Cuales son las características de la industria?.-

3) ¿ Cual es el estado actual de la industria?.-

4) ¿Cuál es el tamaño? ¿Cuales se las expectativas en los próximos 5-10 años?

5) ¿ Cuales son las ganancias, las ventas totales, los márgenes?.-

6) ¿Quiénes son los participantes más fuertes o mas reconocidos en laindustria de “su” negocio?.-


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Recurrir a Michel Porter:Autor de “Ventaja competitiva”

donde identificó cinco fuerzas que influencian a la industria y sumercadeo:

Y las podemos usar como herramientas, para analizar la industria y desarrollarla estrategia en el negocio.-

A) Barrera de entrada.-

B) Poder de los proveedores.-

C) Poder de los compradores.-

D) Productos sustitutos.-

E) Rivalidad competitiva.-



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Sector de servicios: Nos compete como profesionales.-

Vendemos unidades de trabajo y/o tiempo.-

Es perecible, al estar vinculado al tiempo.-

No podemos almacenar el exceso de capacidad, para una posteriorutilización. Debe ser usado ahora o se lo perderá.-

El consumo y la producción No pueden ser separados.-

Variación e intangibilidad del producto.-

Vendiendo en general lo invisible.-

El P de N debe concentrarse en: como minimizar el exceso de capacidad yperecibilidad-Maximizar calidad-el marketing a utilizar-como hacerlo mástangible-etc


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Sector Servicios: Antes de elaborar un P de N definir lasnecesidades de los clientes.-

¿Quiénes “compran” este servicio?.-

¿Qué factores son mas importantes para estos compradores? Precio-Calidad-Tiempo etc-

Identificar competidores:¿Quiénes son? ¿Por qué tienen éxito? ¿Contracuantos voy a competir? ¿Cómo llegan al mercado? ¿Innovan? ¿Cuáles son susdebilidades? ¿Cuáles son las estructuras de Honorarios, operaciones ymárketing de ellos? ¿Qué les gusta a los clientes de los servicios de loscompetidores? ¿Cuánto pagan los “compradores” actuales por servicioscomparables?.-


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Sector Servicios:Algunas preguntas respecto al Mercado

¿Qué hace único a mi servicio en relación con los otros que se ofrecen en elmercado?.-

¿Qué se requiere para tener éxito en este mercado?.-

¿Puede el mercado absorber otro jugador?.-

¿Este el sector en crecimiento?.-

¿Cuáles son las tendencias actuales del sector?.-

¿Qué tipo de estrategias de marketing son comunes en el sector?.-

¿Existen regulaciones que afecten al sector?.-

Existe lealtad de los clientes en el sector?.-


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Sector de Servicios:Otras consideraciones importantes:

Una forma de agregar valor es incluir servicios adicionales .-

Describir la operación del servicio:

Como se entrega el servicio-Presentación-

Marcar que ventaja competitiva exclusiva se tiene frente a la competencia.- Determinar cual es el factor clave para tener éxito en el negocio- ¿Cuál es esa

parte de su negocio que si se elimina puede hacer caer el negocio?.-

¿Qué parte del servicio es subcontratado? ¿Cuánto influye en el costo total?.-

¿Cuál es el costo por hora de prestar el servicio?.-

¿Se mi punto de equilibrio?.-

¿Cuáles son los porcentajes del costo total de los costos fijos y variables?.-


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Sector de ventas al por menor: compra algún producto pararevenderlo al consumidor.-

Algunos factores a tener en cuenta:

Ubicación: Alquiler-Rotación-Venta por m2-acceso-visibilidad-trafico-espectosdemográficos-

Posesionamiento: muchos cambios en donde vender-

Imagen y comercialización:

Inventario: stock, rotación de inventario etc.-


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Sector productor: Factores críticos

Cadena de abastecimiento.-

Calidad.-

Costos de materiales y de mano de obra.-

Logística de distribución.-



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Descripción del producto-servicio:Debe incluir:

La manera en que funciona.-

Rasgos especiales.-

Capacidades.-

Beneficios que puede reportar.- Las necesidades y deseos que satisface.-


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Etapas de su producto:El lector de un P de N debe saber:

Si el producto ya esta en el mercado o en alguna etapa temprana dedesarrollo.-

Describa como el producto llegó a la etapa en que se encuentra.-

Si el producto está en etapa de desarrollo, describir lo que se necesita hacer

para comercializarlo, incluyendo costos.-

Se debe detallar toda las investigaciones, evaluaciones hitos etc. Que selograron.-

Si hay información adicional, hacerlo como apéndice.-


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Propiedad intelectual:

Cualquier producto originado en el talento e intelecto humano y tenga valoren el mercado.-

En algunos casos puede valor mas para el negocio que los recursos tangibles.-

Incluya en su Plan, cualquier patente, derechos de autor o marca registrada.-

Si se encuentra en proceso para obtenerlos también incluir.-


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Embalaje-Packaging del producto:

La manera en que se empaquetara o envasará el producto, es otra decisiónimportante.-

Es una herramienta importante de comercialización, si bien su función

original es resguardar y proteger el producto en si.-

Decisiones importantes: elegir tamaños, colores, formas, etiquetas etc.-

Se puede probar y re-evaluar luego de tenerlo en el mercado para mejorar.-


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Planes futuros para su producto:

Si es proveedor de un producto o servicio, considere cuales son sus metas yopciones a largo plazo.-

Cuales son sus planes a futuro para expandir, mejorar o cambiar su actual

producto.-

Asegúrese describir y especificar el período de tiempo en que piensa llevar acabo sus planes al respecto, 3, 5 o incluso 10 años.-



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Algunas preguntas que nos podemos hacer(Relativas al Análisis de Mercado)

¿Quién o cual es su mercado objetivo?.-

¿ Cual es el tamaño de su mercado objetivo?.-

¿ Cuales son los usos principales de su producto o servicio?.-

¿ Cual es el crecimiento de su mercado?.- ¿ Cual puede ser el impacto en los clientes que usas sus productos o servicios?

¿ Como va a satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes?.-

¿ Cuales son las tendencias del mercado?.-

¿ Como penetrará en el mercado?.-

¿ Como cambiaran los segmentos del mercado en los próximos 3-5 años?.-


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Describiendo a sus clientes:

Rasgos y características de estos.-

Liste sus variables demográficas (edad-ingresos-raza) así como las sicográficas(rasgos de personalidad).-

Defina las necesidades y deseos de ese grupo y especifique como su productocubrirá las mismas.-


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Tendencias actuales del mercado:

Por ejemplo si tiene una tendencia cíclica o estacional.-

Que tendencias han ocurrido y cuales podrían volver a ocurrir.-

Visualice su mercado a 3- 5 años a futuro.-

Explique como su negocio utilizará estas tendencias si son a favor o como lasva a superar si no.-


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Potencial de crecimiento para su mercado:

Este dato es sumamente importante .-

Lo ayudará a determinar la dirección de su mercado y si se podrá sostener suproducto en el mismo.-

Se deben declarar sus expectativas a futuro y describir las presuncionesutilizadas para esas expectativas.-

¿ Que oportunidades o amenazas pueden generarse debido al crecimiento delmercado y como las va a manejar?.-


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V Análisis competitivo.-Lo que esta sección debe logar:

Hacer una descripción breve de sus competidores.- Perfil de los competidores

Enumere las fortalezas y debilidades de sus competidores.- Comparar con lassuyas.-

Resalte su ventaja competitiva.-



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VI Estrategia del mercado

Describir un plan de acción para asegurar su éxito en el mercado.-

Especificar como las políticas y estrategias de su negocio, contribuirán aléxito.-

Tener en cuenta: Introducción en el mercado y metas

Estrategia de fijación de precios

Ventas y distribución

Servicios y políticas de garantías

Publicidad, relaciones públicas, promociones.-



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VII La Administración y el derecho de propiedad

Administración.-

Consejo y personal de apoyo.-

Propiedad.-

Asesoramiento profesional


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VIII Operaciones y organización

Lo que se debe lograr con esto es:

Como el negocio será organizado.-

Como serán administrados los recursos para producir y entregar su producto oservicio de manera eficaz y eficiente.-

Si se necesita personal para ello.-

Mapa organizacional que incluya las descripciones de cada puesto.-


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Preguntas a responder:

¿ Como producirá su producto o servicio?.-

¿ Hará todo o tendrá subcontratistas?.-

¿ Donde lo hará? ¿Tiene un plan para sus instalaciones?.-

¿ Cuáles son los costos directos e indirectos de producción?.-

¿ Cuáles son sus metas de productividad?.-

¿ Cuales son las ventajas y desventajas de su ubicación?.-

¿ Cuál es la estructura organizacional de su negocio?

¿ Cuáles son las necesidades de dotación de personal? ¿Costos?.-


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IX La proyección financiera:

Toda la narrativa del Plan de Negocio son cuantificados aquí.-

Si bien son proyecciones a futuro, no deben ser solo predicciones.-

Deben ser proyecciones a cumplir, tanto a los ingresos como los gastos.-

Como no se puede predecir el futuro es que necesitamos planificar, hacerplanes, fijar metas y expectativas.-


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Las proyecciones financieras deberían incluir:

Un listado de los fondos requeridos y sus usos.-

Una proyección en ventas (mensual el primer año, trimestral los siguientes).-

Un análisis de costos variables.-

Un presupuesto operacional de gastos fijos.-

Una proyección del estado de pérdidas y ganancias.-

Una proyección de Flujo de caja.-

Un balance general (mínimo)

Determinación y análisis del punto de equilibrio.-


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Al hablar de Fondos requeridos:

Se debe detallar exactamente cuanto dinero necesita para hacer realidad suplan.-

Este listado debe dividir los costos en activos fijos y capital de trabajo.-

Tener en cuenta que los activos fijos son bienes que generalmente tienen masvalor a largo plazo.-

El capital de trabajo es dinero que se utilizará para financiar las operacionesa corto plazo.-


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La proyección de ventas:

Cada negocio vende “unidades” de algo, ya sean horas, productos, serviciosetc.-

Hacer una proyección de ventas, sin miedos a la predicción.-

Establecer metas para el número de unidades que puede vender.-

Cada suposición fundamental, debe ser documentada, por cuanto pueden sermas importantes que las proyecciones finales.-


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El análisis de costos variables

Los costos variables son aquellos costos incurridos cada vez que se realiza unaventa. Varían con las ventas.-

Son costos directos relacionados con la producción o venta de su producto oservicio.-

Los costos variables por unidad incluyen: los costos de los bienes en si(paracomerciantes minoristas) cualquier costo de mano de obra directa relacionadacon la creación del producto, cualquier material que se necesite para lacreación del producto.-


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Presupuesto operativo de gastos

Los gastos fijos, no varían con las ventas, normalmente están atados a algunarreglo contractual o algún costo indirecto (alquiler, sueldos, cargas sociales,obligaciones de préstamos, seguros , publicidad etc).-

Se debe tener un presupuesto mensual para gastos fijos para el año,detallando costos y fecha en la que se incurrirá.-


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El Resumen Ejecutivo.

Debe resaltar los puntos primordiales de su Plan.-

Debe enfocarse en la oportunidad de éxito que le ofrece el mercado en elcual Ud. Explotará su negocio.-

Deberá demostrar su capacidad para aprovechar las oportunidades

exitosamente.- Deberá hacerlo atractivo y generar interés en el lector.-

Deberá ser claro, simple, honesto y demostrar la claridad de los objetivos.-

Demostrar presentar la oportunidad de éxito y el plan de cómo lograrlo.

El Resumen Ejecutivo es el Plan de Negocio en “miniatura”.-


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Lo que NO es el Resumen Ejecutivo:

No es un abstract del Plan.-

No es una introducción al Plan.-

No es un prefacio.-

No es una recopilación de rasgos característicos al azar.-


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Algunas preguntas que debería responder el

Resumen Ejecutivo

¿ Que tipo de negocio es el que opera?.-

¿ Que producto o servicio ofrecerá?.-

¿ Que fortalezas primordiales sobre salen?.-

¿ En que oportunidades principales se enfoca el negocio?.-

¿ Quien compone el mercado objetivo?.-

¿ Cual es su plan y estrategia para penetrar el mercado?

¿ Quien administrará el negocio y cual es su especialidad?.-

¿ Que rendimiento financiero espera?.-

¿ Cuales son las necesidades financieras para alcanzar sus metas?.-


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Sus objetivos:

Cuando escriba el Resumen Ejecutivo see debe pensar como una herramientaque establecerá el escenario de su negocio.-

Algunos de los propósitos que debe cumplir:

Cristalizar sus pensamientos.-

Establecer prioridades para su negocio.-

Proveer las bases para su plan estratégico.-


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Los objetivos del lector:

Al escribir el Resumen Ejecutivo se debe pensar quien será el lector.-

Establecer credibilidad mientras genera emociones acerca de su negocio.-

Determinante que el Resumen Ejecutivo:

Capture la atención e imaginación del lector

Haga que el lector desee continuar con la lectura.-

Que comunique el mensaje de todo el Plan.-

Al terminar el Resumen Ejecutivo, revíselo para asegurar sea conciso,específico y esté bien escrito.-

Debe hablar brevemente de cada una de las partes de su Plan.-



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Revisando el P de N

Controlar y corregir los errores gramaticales, de sintaxis o redacción.-

Asegurarse que el Plan sea escrito en tercera persona, en lugar de decir “Yo”usar el Sr. O Sra XX .-

Utilizar el nombre del negocio en lugar de “nosotros”.-

Debe tener una página introductoria con : Nombre del negocio, su nombre einformación de contacto, fecha de creación o de revisión del P de N.-

A este material se añade: Resumen Ejecutivo-Indice-Narrativa y ProyeccionesFinancieras-

Finalmente Apéndice: con toda la documentación de respaldo


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El Plan de Negocio debe verse :

Carátula del Plan.-

Página de introducción.-

Resumen o sumario ejecutivo.-

Indice.-

Narrativa del Plan de Negocio.-

Proyecciones financieras.-

Apéndices.-


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Muchas gracias por su tiempo

Lic. Víctor Carlos Durán

[email protected] [email protected]

Face Carlos Durán

Twitter @vcduran1


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