Más allá del diseño: valor para nuestros clientes
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MÁS ALLÁ DEL DISEÑO
VALOR PARA NUESTROS CLIENTES
Lic. Esteban Mulki | Mg. Fernanda FontsA:BRA
XI Encuentro Latinoamericano de Diseño | 2016
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FERNANDA FONTSLic. en Diseño Gráfico (UNSTA, Tucumán)
Master en Dirección de Comunicación Institucional (EAE, Barcelona)
Docente de Proyecto Profesional en Lic. en Diseño Gráfico, UNSTA
Ejecutiva de Cuentas en A:BRA
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ESTEBAN MULKILic. en Administración de Empresas (UNT, Tucumán)
Director Ejecutivo Asociado en A:BRA
Prof. Adjunto de Sistemas I y IIen CPN y Lic. en Administración, FACE, UNT
Casi nunca escribe en www.taylorteniarazon.com
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¿QUÉ SOMOS?
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¡DISEÑADORES!
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¿QUÉ QUEREMOS?
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????
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¡GANAR MÁS!
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¡TRABAJAR MENOS!
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¿QUÉ SOMOS?
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¡CLIENTES!
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¿QUÉ QUEREMOS?
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¡BUENOS DISEÑOS!
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VALOR(LO QUE LOS CLIENTES QUIEREN)
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¿QUÉ ES EL VALOR PARA EL CLIENTE?
Es la relación entreel beneficio funcional y
emocional yel costo monetario y no
monetario percibido por el cliente.
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VALOR PERCIBIDO =
Producto base + servicio complementario
Costo + Barrera de acceso al servicio
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EL VALOR ES SUBJETIVOLo que tiene valor para uno,
no tiene valor para otro.
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EL VALOR ES SUBJETIVOEl valor puede ser percibido como alto cuando en realidad no lo es.
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¿Y LA SATISFACCI
ÓNDEL
CLIENTE?
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SATISFACCIÓN =
Valor Percibido-
Expectativas
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¡GANAR MÁS!
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¿AUMENTAMOS PRECIO O REDUCIMOS COSTOS?
El precio es la variable de mayor incidencia en las utilidades.1% en precio > 11% en
utilidades
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LA RELACIÓN ENTRE LO QUE VENDEMOS Y EL VALOR
Ganancia delcliente
Ganancia del estudio
Costos
Precio Valor creado total
Valor capturado total
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ALGUNAS OBSERVACIONES SOBRE VALOR Y PRECIO
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LOS CLIENTES TAMPOCO SABEN
LO QUE QUIEREN
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MUCHAS COSAS AFECTAN AL VALOR (TIEMPOS, RIESGO, ETC.)
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EL PRECIO PERSIGUE EL VALOR
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NO SIEMPRE DISEÑO MIS SERVICIOS, PERO CUANDO
LO HAGO USO LAS DIMENSIONES DEL VALOR
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¿QUÉ SON LAS DIMENSIONESDEL VALOR?Son variables generales sobre las
cuales se puede trabajar con el objetivo de aumentar la entrega
de valor al cliente.
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1. PRESTIGIO
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1. PRESTIGIO
El cliente valora nuestra reputación como garantía de un
buen trabajo y como una cualidad transitiva.
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2. VINCULO PERSONAL
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2. VÍNCULO PERSONAL
La confianza es fundamental y conocernos puede ser valioso para
el cliente en términos de seguridad, accesibilidad, etc.
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3. CAPACIDAD DE RESPUESTA
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- HOLA, SI. QUIERO TODO ESTO PARA AYER.
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3. CAPACIDAD DE RESPUESTA
Tiempo: cumplir plazos de entrega o poder trabajar con
tiempos acotados.Volumen: abarcar proyectos de
granenvergadura en plazos cortos.
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4. DISPONIBILIDAD
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4. DISPONIBILIDAD
La posibilidad de encontrarnos en cualquier momento, la frecuencia de contacto y las diferentes vías
de comunicación.
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5. SOLUCIONES INTEGRALES
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5. SOLUCIONES INTEGRALES
Gestionar un trabajo de comienzo a fin, quitándole al cliente el costo
de lidiar con procesos que desconoce.
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6. CAPACIDAD DE INTERPRETACIÓN
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- AY, ¡ÉL ME ENTIENDE!
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6. CAPACIDAD DE INTERPRETACIÓN
Entender de primera mano lo que el cliente quiere ahorra idas y vueltas durante el proceso.
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7. ASESORAMIENTO
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- Este tipo sí que sabe…
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7. ASESORAMIENTO
Brindar nuestra experiencia en ciertas áreas y poder orientar en
la toma de decisiones.
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8. PERSONALIZACIÓN
DEL SERVICIO
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8. PERSONALIZACIÓN DEL SERVICIO
Realizar trabajos a la medida de cada cliente proporcionando
soluciones óptimas a sus problemas.
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9. EL DISEÑOEN SÍ MISMO
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9. EL DISEÑO EN SÍ MISMO
A pesar de existir parámetros técnicos, la valoración del diseño
es un valor absolutamente subjetivo.
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9. EL DISEÑO EN SÍ MISMO
A pesar de existir parámetros técnicos, la valoración del diseño
es un valor absolutamente subjetivo.
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10. GARANTÍADE SATISFACCIÓN
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10. GARANTÍA DE SATISFACCIÓN
Asegurarle al cliente que sus expectativas sobre el trabajo
serán cumplidas aunque signifique dejar de lado nuestro criterio
profesional.
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11. PRECIO
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ALGUNAS PREGUNTAS…
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¿PODEMOS TRABAJAR SOBRE
TODAS LAS DIMENSIONES A LA VEZ?
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NOOOOOOOOOOOOOO
![Page 65: Más allá del diseño: valor para nuestros clientes](https://reader035.fdocuments.ec/reader035/viewer/2022062503/58ef48611a28ab7e0b8b45ad/html5/thumbnails/65.jpg)
¿MÁS CANTIDAD DE DIMENSIONES SIGNIFICA
MAYOR VALOR?
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NOOOOOOOOOOOOOO
![Page 67: Más allá del diseño: valor para nuestros clientes](https://reader035.fdocuments.ec/reader035/viewer/2022062503/58ef48611a28ab7e0b8b45ad/html5/thumbnails/67.jpg)
¿CÓMO HACEMOS PARA SABER
QUÉ DIMENSIONES VALORAN NUESTROS
CLIENTES?
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MUY LINDO TODO…¿PERO CÓMO SE TRABAJAN LAS
DIMENSIONES DEL VALOR?
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PRIMERA ETAPA: DESCUBRIR
Agarro lo que venga yreconozco lo que mis clientes valoran de mi
trabajo
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SEGUNDA ETAPA: ELEGIR
Determino una estrategia en función de las
dimensiones donde puedo generar más valor.
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TERCERA ETAPA: DESCARTAR
Elijo solo aquellos clientes a los cuáles puedo satisfacer en sus
expectativas.
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UN TIP:
Crear servicios totalmente nuevos para crear más valor
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¡UY! ¡ESTO ME GUSTÓ!¿QUÉ PUEDO ESTUDIAR
PARA SABER MÁS DEL TEMA?
1. MARKETING2. VALUE PRICING
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Lecturas recomendadas