MARKETING

HISTORIA DEL MARKETING

• Este proceso tiene sus orígenes en el hombre primitivo cuando este vivía en las cavernas, era autosuficiente pero poco a poco se fueron relacionando unos con otros, crearon villas en las cuales se iniciaron las primeras formas de mercado. Los hombres se concentraban en producir lo que mejor podían hacer, unos sembraban y otros criaban ganado de manera que intercambiaban sus productos.

HECHOS HISTORICOS

• Desde 1800 hasta el año de 1920, las empresas en Europa y EEUU junto a la revolución industrial, se mostró una clara orientación a la producción.

• La demanda superaba la oferta, también se creía que los consumidores preferían productos que estaban disponibles y eran costeables y que por tanto la gerencia debería concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución.

• En la década de 1820 el ferrocarril permitió la colonización del territorio y provocó la urbanización rápida que creo nuevas necesidades lo que se tradujo en un crecimiento acelerado de las empresas hacia el consumo directo.

• En la década de 1880 general electric dominaba el ramo de bienes durables y crearon sus propias organizaciones de ventas, con vendedores capacitados

• A partir de año de 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el mercado. Surgió el concepto de producto que dice que los consumidores prefieren los productos que ofrecen la mejor calidad , desempeño y características, y que por tanto la organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos.

APORTES• 1. THEODORE LEVITT El concepto que dio origen al mercadeo o marketing (1950, Harvard), fue el de orientar los productos al grupo de compradores que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas a través de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión). • PHILIP KOTLER Nació el 27 de mayo de 1931 en Chicago Illinois. Es considerado hoy en día como el padre del marketing y actualmente es el personaje mas influyente en el medio. Es la técnica de administración empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa

CONCEPTOS DEL MARKETING• Es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e

individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.

• Se puede definir el Marketing como un conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un producto entre los diferentes consumidores. El productor debe intentar diseñar y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del consumidor. Con el fin de descubrir cuáles son éstas se utilizan los conocimientos del marketing. Al principio se limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de mercadotecnia era posterior a la producción del bien y sólo pretendía fomentar las ventas de un producto final. Ahora, el marketing tiene muchas más funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de producción; entre éstas, cabe destacar la investigación de mercados y el diseño, desarrollo y prueba del producto final.

PRODUCTO PLAZA

PRECIO PROMOCION

MARKETING MIX

VariedadCalidadDiseño

CaracterísticasMarca TamañoServiciosgarantías

CanalesCoberturaInventariosUbicacióntransporte

Precio de listaDescuentos

Plazo de pagoTermino de

crédito

Promoción de ventas

PublicidadFuerza de

ventas relaciones

publicas

PRODUCTO

EL PRODUCTO

Es todo lo que se puede ofrecer a un mercado para su atención, ya sea adquisición, uso o consumo, estos productos satisfacen un deseo o necesidad.Estos productos incluyen objetos físicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas.Es decir: Los servicios o productos consiste en actividades o beneficios o satisfacción que se ofrece en venta (Servicios bancarios, hoteles, aerolíneas, mantenimiento y reparación del hogar)

PRODUCTOS, SERVICIOS Y EXPERIENCIAS

Es un elemento fundamental de la oferta de mercado.

La oferta se convierte en la base sobre la cual la empresa construye relaciones directamente con los clientes.

La oferta de mercado o de una empresa suele incluir tanto bienes tangibles como servicios.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

Los productos se dividen en 02 clases generales:

1.- PRODUCTOS DE CONSUMO: Son bienes y servicios que un consumidor final adquiere para su uso o consumo personal, incluyen productos de convivencia, de compras, de especialidad y productos no buscados.

1.1 Productos de Convivencia.- Son bienes y servicios de consumo que el cliente adquiere con frecuencia.

1.2 Productos de Compras.- Son bienes y servicios de consumo adquiridos con menor frecuencia , los clientes comparan cuidadosamente la calidad, precio y estilo.

1.3 Productos de Especialidad.- Son productos y servicios de consumo con características o identificación de marca únicos, por los cuales un grupo significativo de compradores realiza un esfuerzo de compra especial. Ejm: Un automóvil, equipos fotográficos costosos, ropa de diseñador, etc.

1.4 Productos no Buscados.- Son productos de consumo que el consumidor no conoce o que conoce pero normalmente no piensa comprar.

DECISIONES SOBRE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Los especialistas toman decisiones respecto a productos y servicios en tres niveles:a) DECISIONES DE PRODUCTOS INDIVIDUALESb) DECISIONES DE LINEAS DE PRODUCTOSc) DECISIONES DE MEZCLAS DE PRODUCTOS

a) DECISIONES DE PRODUCTOS INDIVIDUALES: Se enfoca en las decisiones sobre los atributos del producto como marcas, empaque, etiquetado y servicios de apoyo del producto* ATRIBUTOS DEL PRODUCTO O SERVICIO: Desarrollo del producto o servicio, define los beneficios que ofrecerá.

* CALIDAD DEL PRODUCTO: Es una de las principales herramientas de posicionamiento del producto en el mercado.

•CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO: Un producto las siguientes características variables, son una herramienta competitiva para diferenciar los productos de la empresa.

1. ESTILO Y DISEÑO: Es añadir el valor al producto mediante estilo y un diseño para distinguir el producto.

2. ASIGNACION DE MARCA: Es dar un nombre, termino, letrero, símbolo o diseño, o a la combinación de estos elementos identifica al fabricante o vendedor de un producto o servicio.

3. EMPAQUE: Son actividades que incluyen el diseño y la producción del contenedor o envoltura.

4. ETIQUETADO: Varia desde rótulos sencillos adheridos a los productos-

5. SERVICIO DE APOYO A PRODUCTOS: Suele incluir algunos servicios de apoyo que constituyen una pequeña, mínima o sustantiva de la oferta total.

b) DECISIONES DE LINEAS DE PRODUCTOS: Es cuando un grupo de productos que están estrechamente relacionados, y que funcionan de manera similar, se venden a los mismo grupos de clientes , y se comercializan a través de los mismos tipos de expendios o quedan dentro de cientos rangos de precio.

c) DECISIONES DE MEZCLA DE PRODUCTOS: Es cuando una organización tiene varias líneas de productos y tiene diversas mezclas de ellas.Ejemplo: Productos Avon se compone de cinco líneas de productos principales : Productos de belleza, productos para el bienestar, joyería, accesorios, regalos y productos inspiradores.

ESTRATEGIA DE ASIGNACION DE MARCAS: Son el principal valor perdurable de una empresa, superando a sus productos e instalaciones especificas.

- Valor de Marca: Las marcas no solo son nombres y símbolos, estos representan las percepciones, y los sentimientos de los consumidores.

CONSTRUCCION DE MARCAS FUERTES:a) POSICIONAMIENTO DE MARCA: Los especialistas necesitan posicionar sus marcas con claridad en la mente de los clientes y estos se pueden posicionar en tres niveles.

1. NIVEL I MAS BAJO: La posicionan de acuerdo con los atributos del producto.

2. NIVEL II DE MARCA: Se posicionara mejor al asociar su nombre con un beneficio deseable

3. . NIVEL III MAS FUERTE: Se posicionan mas allá de los atributos o los beneficio, motivan a los clientes en un nivel mas profundo al apelar a emociones universales.

SELECCIÓN DE NOMBRE DE MARCA: Un buen nombre contribuye con el éxito de un producto, encontrar el mejor nombre de marca es difícil, se incia con una revisión cuidadosa del producto y de sus beneficios, del mercado, metas y de las estrategias de marketing propuestas.

a) PATROCINIO DE MARCA: Los fabricantes tiene 4 opciones de patrocinio, el producto podría lanzarse como una marca de fabricante (o marca Nacional)

- MARCAS PRIVADAS (MARCAS DE TIENDAS): Es la marca de un producto o servicio que es creada por su distribuidor y es de su propiedad.

- MARCAS CONJUNTAS: Es cuando las compañías utilizan marcas conjuntas desde hace muchos años es decir se usa de los nombres de marca establecidos de dos compañías en el mismo producto.

ESTRATEGIAS DE MARCAS: Una empresa tiene opciones para desarrollar sus marcas (formas, tamaños, sabores nuevos)

EXTENSIONES DE LINEA: Ocurren cuando una empresa introduce artículos adicionales en una categoría de productos especificas con el mismo nombre de marcas ofreciendo nuevos sabores, formas, colores, ingredientes o tamaños de envase.

EXTENSIONES DE MARCA: Implica el uso de un nombre de marca exitoso para lanzar productos nuevos o modificados en una categoría nueva, esta extensión de marca le da un nuevo producto un reconocimiento instantáneo y una aceptación mas rápida.

MULTIMARCAS: Ofrecen una forma de establecer distintas características y atractivos para diferentes motivos de compra.Ejm: P & G: Comercializa muchas marcas diferentes en cada una de sus categorías de productos.

MARCAS NUEVAS: Una empresa podría considerar que el poder existente de su marca este disminuyendo, y que necesita un nuevo nombre de marca.

DECISIONES DEL PRODUCTO Y RESPONSABILIDAD SOCIALLas decisiones del producto llaman la atención del publico, los especialistas deben considerar con detalle los temas políticas publicas y reglamentación que implican la adquisición o eliminación de productos, la protección de patentes, la calidad, y la seguridad del producto y las garantías del mismo.

PRECIO

CONCEPTO DE PRECIO• En la empresa el precio constituye uno de los elementos mas

relevantes del marketing que se utiliza para competir en el mercado• En la economía también es importante por ser un regulador básico

del sistema económico al influir sobre salarios, intereses o utilidades.

• El precio ideal es el que consiga la rentabilidad mas alta y al mismo tiempo la cuota del mercado mas grande posible lo que equivale decir que el precio es un instrumento que no solo busca rentabilidad si no también competitividad

• Entonces , al definir precio decimos que es el valor de un producto expresado en términos monetarios, llámese dólares, soles euros, etc

OTROS NOMBRES DE PRECIOEl precio también se conoce con otras denominaciones , dependiendo de la actividad que se realiza , o a los bienes o servicios a los que se aplican, como: HONORARIOS: Por servicios profesionales ALQUILER: Por servicios de utilización INTERES: Por uso de dinero TARIFA: Por agua, luz, teléfono, etc. PEAJE: Por uso de carreteras , puentes, etc. FLETE: Por transporte de carga SALARIO: Por trabajo obrero SUELDO: Por trabajo administrativo

IMPORTANCIA DEL PRECIO EN EL MARKETING

• El precio es un instrumento con efectos rápidos que se pueden reflejar inmediatamente en la cuota de mercado o en los beneficios de la empresa

TIENE EFECTOS A CORTO PLAZO

• Es un mercado de libre competencia • El precio es un instrumento de poder, capaz de desplazar o quitar

mercado ala competencia

ES UN PODEROSO INSTRUMENTO PARA

COMPETIR

• Los demás instrumentos del marketing generan gastos, aunque ayudan ala venta

• El único que genera ingresos y constituye un determinante directo de los beneficios es el precio

ES UN ISNTRUMENTO QUE GENERA

INGRESOS

• No habrá consumidor que acepte un precio muy alto si su percepción es el precio mucho mas bajo

• Pero también puede rechazar un producto muy barato por asociarlo con baja calidad

INFLUYE PSICOLOGIXAMENTE EN EL CONSUMIDOR

• Cuando el consumidor no tiene otra información del producto que su precio o no conoce las características, funciones o utilidad del producto, el precio constituye un indicador de su calidad o imagen

EL PRECIO PUEDE SER SINONIMO DE

CALIDAD

CONDICIONES PARA FIJAR PRECIOS

EL MARCO LEGALNo obstante que en una economía de mercado los precios son libres( de oferta y demanda), pueden haber algunos controlados o autorizados por el gobierno central o municipalidad tales como el combustible, agua y desagüe, transporte publico, etc.

EL MERCADO

los hábitos y costumbres, la capacidad adquisitiva, así como el nivel cultural de los consumidores constituyen barreras que impiden cambios en los precios de un producto ya que son mas exigentes y selectivos en sus compras

LA COMPETENCIA

-La situación competitiva también condiciona la fijación de precios de un producto-Cuando existe monopolio se puede trabajar con precios altos, pero en una situación de competencia perfecta

LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA

-Los objetivos de la empresa también influyen en el proceso de fijación de precios, porque si el objetivo es ganar cuota de mercado se tendrá que fijar precios bajos y poner precios altos si es el objetivo es maximizar los beneficios a corto plazo .-por otro lado si el objetivo es mantener la imagen de marca, se pondrán precios mayores, y si tenemos que impedir la entrada de nuevos competidores habrá que vender mas barato

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Tienen distintas características que diferencian el comportamiento de los consumidores y que hacen variar la elasticidad de la demandaEn la etapa de introducción y crecimiento la demanda es mas inelástica respecto al precioDurante la madurez la elasticidad aumenta por lo que se puede aplicar una política de reducción de precios

Existen factores que condicionan o limitan la fijación de precios, así tenemos:

1.PRECIOS BASADOS EN EL COSTO

2.PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA

3. PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA

METODOS PARA FIJAR PRECIOS

Las empresas deben fijar precios de tal manera :- les permita maximizar las ventas- conseguir una cuota de mercado aceptable- Enfrentar a la competencia y el producto sea percibid por los

consumidores con una imagen positivaPara cumplir con estos objetivos, las empresas las llevan ala

practica de distintas formas :

a) METODO DEL COSTO MAS MARGEN

b) METODO DEL PRECIO OBJETIVO

a) DISCRIMINACION DE PRECIOS

b) EXPERIMENTACION DE PRECIOS

c) INTUICION DE PRECIOS

1.PR

ECIO

S BA

SAD

OS

EN E

L CO

STO METODO

DEL COSTO MAS

MARGEN

• Cuando se añade un margen de beneficio al costo total unitario del producto

• FORMULA:Costo total unitario=costo variable + costo fijo unidades producidasEj.: el costo para imprimir un libro es el siguiente:– Costo variable unitario 4.00 soles– Costos fijos 16.000.00 soles– Tiraje total 2.000.00 unidadesCtu = 4.00 + 16.000.00 =12.00 soles 2.000.00El margen sobre el costo que desea aplicar la empresa editorial es del 25% entonces el calculo es:Precio de venta=costo total unitario + margen del beneficio sobre el costoPV = 12.00 + 0.25 x 12.00PV = 12.00 +3.0PV = 15.00 soles• si el margen que desea aplicar la empresa no es al

costo sino al precio, el margen de 3.00 soles ya no seria del 25% sino del 20%, pues 3.00 es el 20% del precio de venta (15.00 soles)

1.PR

ECIO

S BA

SAD

OS

E EL

CO

STO

METODO DEL PRECIO OBJETIVO

• Este metodo fija precios utilizando “ el umbral de rentabilidad”(o punto muerto)es decir calculando el volumen de unidades que se venderan al precio que cubra los costos fijos y variables

• Cuando se igualan los ingresoscon los costos dteermina un punto que va ser el numero de unidades vendidas al que se denomina punto muerto. Solo apartir de ese punto se generan beneficios por debajo hay perdidas

I=CTP x Q= CF+CVU x Q

Siendo:CVU = coso variable unitario I = ingresos CT = costos totales CF = costos fijos totales Q = unidades vendidas P = precioTomando en cuenta el ejemplo anterior. Despejando QQ = CF P – CVUQ = 16.000.00 = 1.454,5 unidades 15.00-4.00• Luego tendremos que vender por encima de las 1.454,5

unidades para no perder. El beneficio se obtiene multiplicando el precio y el costo variable por el numero de unidades vendidas que excedan las 1.454,5 unidades. Entonces si se vende 2.000 libros tendrá beneficio de 6.000 soles:

( 15.00 – 4.00) x ( 2.000 – 1.454,5 ) 11x 545,5 = 6.000.00 soles

2. PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA

a) DISCRIMINACION DE PRECIOS: - cuando se vende n producto a precios diferentes, dependiendo del lugar, la capacidad económica del cliente, la sensibilidad al precio de los segmentos de mercado o la estación del año en que nos encontremos- Dentro de la discriminación de precios podemos mencionar los descuentos por cantidad, los descuentos por pronto pago, descuentos aleatorios, etc.

b) EXPERIMENTACION DE PRECIOS

Cuando se prueban distintos precios durante un periodo de tiempo para un mismo producto y luego de conocer su incidencia sobre la demanda, poder fijar el que mas convenga a los objetivos de la empresa

c) INTUICION DE PRECIOSCuando se fijan los precios teniendo como base la suposición que estos vayan a tener sobre la demanda

Debemos tener en cuenta que cuando la demanda de un producto es alta, la tendencia de su precio es a subir, y cuando la demanda es baja, tiende a bajar. Esto se da

independientemente de sus costos. Los métodos de fijación de precios basados a la demanda, tienen en cuenta estas tendencias:

3.PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA

• Este método para fijar precios se basa en los competidores ante que en los costos o la demanda del producto

• Los costos solamente pueden influir para señalar el precio mínimo debajo de cual no se puede vender

• Normalmente, son lideres del mercado los que fijan precios, y los seguidores son los que lo tiene en cuenta para fijarlos sus productos por encima, por debajo o igual que la competencia

• Fijar los precios por encima o debajo depende de las diferencias de calidad, los atributos o posicionamiento del producto

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

• Cualquier estrategia de precios que utilice la empresa, debe contribuir a los objetivos de la empresa y tener en cuenta que esta condicionada por factores de tipo de producto, cartera o mezcla de productos, si es un producto nuevo o ya existente en el mercado. Asimismo una estrategia de precio se basa en criterios de costo, de competencia, de mercado, de demanda o de psicóloga del consumidor. teniendo en cuenta estos criterios la estrategia de precios se clasifica de la siguiente manera:

ESTRATEGIAS DIFERENCIALES ESTRATEGIAS CONPETITIVAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS ESTRATEGIAS POR LINEAS DE PRODUCTOS ESTRATEGIAS POR NUEVOS PRODUCTOS

ESTRATEGIAS DIFERENCIALES

• El precio fijo se da cuando se vende un producto al mismo precio y en las mismas condiciones para todos sin tener en cuenta las diferencias de los clientes

• El precio variable, en cambo es mas flexible y objeto de negociación respecto al monto y alas condiciones de vea, se aplica para productos o servicios de precios altos

a) Estrategia de precio fijo o variable

• Consiste en rebajar el precio cuando un cliente compra cantidades superiores de lo normal de tal manera que haga notorio una diferencia en el precio unitario

b) Descuento por cantidad

• Es el descuento que se le concede a un cliente por pagar una deuda dentro de un periodo d tiempo establecido , que mientras mas pronto se page mayor será el descuento

c) Descuento por pronto pago

• Cuando se reduce el precio de un producto durante cierto periodo de tiempo o a ciertas áreas geográficas para ganar cuota en el mercado

• El descuento se hace sobre el precio de venta, incrementando la cantidad del producto por el mismo precio o dando opciones de descuento o vales

d) Oferta o descuentos aleatorios

• Es aplicar precios distintos según la capacidad de pago del cliente y pueden darse por debajo o por encima del precio normal. Se aplica con medicamentos básicos o con cigarrillos

e) Precios éticos

Estas estrategias suponen precios distintos aprovechando la heterogeneidad del mercado, fijándolos de acuerdo a características o diferencias de los consumidores

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

• Se utilizan en situaciones de fuerte competencia para evitar la guerra deprecias

a) Precios similares a la competencia

• Se utilizan cuando la empresa vende productos con precios altos debido a la mayor calidad que tiene ante los productos de la competencia

b) Precios primados

• Cuando la empresa vende productos a precios bajos debido a menor calidad o a una menor prestación de servicios complementarios

c) Precios descontados

Cuando las empresas fijan sus precios aprovechando las ventajas tecnológicas, de producción o de distribución, de tal manera que ejerzan dominio de precio sobre

las que no tengan estas ventajas, se aplican estas estrategias:

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS

• Se aplica a los productos de uso o consumo frecuente• Normalmente no tienen notorias diferencias con la

competenciaa) Precio habitual

• Se aplica a productos que prefieren el prestigio antes que volúmenes de venta, pues un precio alto es asociado con mayor calidad

• Los márgenes de utilidad son mas altos aunque necesitan mas publicidad para que los consumidores vean la superioridad del producto

b) Precios altos

• Cuando el redondeo se hace para arriba, el consumidor percibe que se trata de un producto de calidad superiorc) Precio redondeado

• Cuando fijamos precios de tal manera que e consumidor los perciba como si fuera un precio menor

• Esta estrategia se aplica a productos en oferta de baja categoría pero no en productos de prestigio

d) Precio impar

• Se aplica cuando el consumidor da un valor al producto por la utilidad, satisfacción o aceptación social y según este valor percibido es que se fija el precio sin tener en cuenta el costo

• El precio del producto no debe ser mayor ni menor al costo percibido porque si no los consumidores lo rechazarían

e) Precio según el valor percibido

Los precios psicológicos se basan en la forma en que los consumidores perciben el valor de un producto relacionado con sus ventajas o atributos, se aplican estas estrategias:

ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA LINEA DE PRODUCTOS

• Cuando se tiene uno o unos pocos productos de línea de precios bajos de tal manera que sirva de anzuelo para atraer a otros consumidores lograr vender productos de precio mayor que generan una rentabilidad mayor

a) Líder de perdidas

• Cundo se fija precio a un grupo de productos de la línea con precios bajos, de tal manera que cada uno de ellos resulte amas barato individuamente

• Esta estrategia estimula el consumo de algunos productos que no podría lograr cada uno por su cuenta

b) precio de paquete

• Se utiliza para productos complementarios que son indispensables para utilizar el producto principal

• Esta estrategia contempla fijar precio bajo para el producto principal y de esta manera asegurar la demanda de los productos complementarios a un precio alto

c) Precio de producto cautivo

Este tipo de estrategia nos dice que debemos fijar precios teniendo en cuenta la totalidad de la línea y no la individualidad del producto, se aplican estas estrategias:

ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA NUEVOS PRODUCTOS

• Cuando se fija precios altos paralelamente a una inversión publicitaria de tal manera de atraer la crema del mercado

• Luego bajar poco a poco el precio e ir captando otros segmentos de menores recursos

• La estrategia de descremación es recomendable para productos realmente nuevos y cuando el mercado este segmentado

a) Descremación de precios

• Cuando se fija precios bajos desde el lanzamiento del producto para captar mayor cuota de mercado posible

• Esta estrategia de penetración s recomendable cuando el producto no es novedad en el mercado, cuando los consumidores son muy sensibles al precio y cuando pueda ser una barrera que evite nuevos competidores en el sector

b) Estrategia de penetración

Cuando se lanzan nuevos productos al mercado es decir, durante las primeras etapas del ciclo de vida del producto, se aplican estas estrategias:

PLAZA O

DISTRIBUCION

CONCEPTO

• Son los lugares físicos o puntos de venta que se distribuirá el servicio

• Es un conjunto de actividades que hace que el producto salga del fabricante y llegue al consumidor cuando lo necesite y en las condiciones que lo requiera

¿ Que es el canal de distribución?

• El canal de distribución es la ruta por donde circulan los productos desde el fabricante hacia el consumidor final y esta constituido por un grupo de personas u organizaciones que participan en la transmisión de propiedad de dichos productos

• Un canal de distribución siempre comienza por el productor y termina en el consumidor final, pasando generalmente por intermediarios.

DISEÑO DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCION

DEFINIR EL ROL DE DISTRIBUCION

-Tener en cuenta los objetivos del marketing en la empresa- Se decide si debe usarse de forma defensiva u ofensiva

SELECCIONAR EL TIPO DE CANAL

-Se selecciona teniendo en cuenta el producto que ofrecemos, es decir si la empresa utilizara canal largo, corto o directo

DEFINIR LA INTENSIDAD DE DISTRIBUCION

-Se define cuantos intermediarios mayoristas y minoristas se emplearan en cada territorio teniendo en cuenta las características del producto y el comportamiento de compra

SELECCIONAR A LOS

DISTRIBUIDORES

-Se decide las empresas que participaran en la distribución teniendo antes, que evaluar si el distribuidor llegara al mercado objetivo que el productor pretende alcanzar

CLASIFICACION DE LOS

CANALES DE DISTRIBUCION

CANAL CORTO

CANAL DIRECTO CANAL LARGO

Canales De Distribución Para Mercados De Consumo

Productor Minorista Consumidor

Productor Mayorista Minorista Consumidor

Productor Mayorista de origen

Mayorista de destino Minorista Consumido

r

Productor Consumidor

Canales de Distribución para Mercados Empresariales

Productor Usuario

Productor Distribuidor industrial Usuario

Productor Agente Usuario

Canales de distribución para mercados de servicios

Productor

Usuario

Productor Agente Usuario

TIPOS DE VENTA DEL CANAL DE DISTRIBUCION

DISTRIBUCION INTENSIVA

DISTRIBUCION SELECTIVA

DISTRIBUCION EXCLUSIVA

El intermediario

• Es la persona u organización que forma parte de los canales de distribución cuya actividad principal es la compra y venta de un producto o de un conjunto de productos.

• Por la propiedad del producto se clasifica en intermediario comerciante o agente intermediario

Minimiza el numero de transacciones

Adecua la oferta a la demanda

Aplica la diversificación

Ejecuta actividades de marketing

Transmite la propiedad o derecho de uso

Financia proveedores y cliente

Realiza instalaciones y servicios posventa

Asume distintos riegos

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

EL INTERMEDIARIO MAYORISTA

SEGÚN LA ACTIVIDAD O SECTOR: Esta clasificación

tiene en cuenta la gran variedad de sectores

productivos que tiene nuestro medio, como:-agricultura, pesca y

alimentación-textil, confección y calzado

-droguería y farmacia-vehículos y accesorios-productos de consumo

duradero,etc

SEGÚN LA UBICACIÓN: Se clasifican en;

a)MAYORISTA DE ORIGEN: Compra a los agricultores o pescadores en sus centros de producción y traslada

esos productos a sus mercados de destino

b)MAYORISTA DE DESTINO: Es el que compra los

productos a los mayorista de origen y luego lo

distribuye a los minoristas

SEGUN LOS SERVICIOS QUE PRESTA: Pueden ser;

a)MAYORISTA DE SERVICIO COMPLETO: Es aquel que realiza todas las funciones

mayorista y abarca una amplia variedad de líneas

productivasb)MAYORISTA DE SERVICIO

LIMITADO: Es que realiza las funciones de mayorista especificas y abarca pocas

líneas de productos

SEGÚN LA TRANSMISION DE LA PROPIEDAD: los

mayoristas adquieren la propiedad del producto, pero

existe un tipo de mayorista que no posee la propiedad de

este, son:-EL BROKER: realiza el

contacto entre el comprador y vendedor, su función es de

asesorar al vendedor -EL AGENTE DEL FABRICANTE:

Es el que trabaja a comisión contratado por el fabricante

para representarlo en un territorio determinado

-EL CORREDOR: Es eventual su función es reunir al

vendedor, comprador e informales

-EL COMISIONISTA: Es eventual su función no solo es

de compra y venta si no también es contratado para

hacer cobranzas

El mayorista es la persona o empresa que forma parte del canal de distribución cuya función es consiste en vender productos a minoristas o a otros mayoristas, excepto al consumidor

final

Intermediario minorista

SEGÚN LA ACTIVIDAD O

SECTOR

SEGÚN LAS FORMAS DE PROPIEDAD

SEGUN LA UBICACIÓN

SEGÚN LA ESTRATEGIA

DE MARKETING

a) Cadena de tiendasb) Tienda independientec) Cooperativad) Franquicia

a) Mercadosb) Centros comercialesc) Galeríasd) Calles comerciales

Minoristas con tienda

Minoristas sin tienda

a) Tienda especializadab) tienda tradicionalc) Tienda de autoserviciod) Supermercadose) Tienda de descuentos

a) Venta por correob) Venta por catalogoc) Venta por teléfonod) Venta por televisióne) Venta por internetf) Venta automáticag) Venta ambulante

FUNCIONES LOGISTICAS DEL MARKETING

TRAMITE DE PEDIDOSMANIPULACION DE MATERIALES

EMBALAJE DE PRODUCTOSTRANSPORTE

ALMACENAMIENTO

CONTROL DE STOCKS