Manual Pyme5 Franquiciar Comprar

18 | Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014

ara ser el franquiciado deuna marca nacional o in-ternacional, las ganas nobastan.

Empresas famosas co-mo Forever 21, Starbucks, Mc Donalds,D e n ny s y Marriott exigen altos estnda-res a sus franquiciados y realizan una ex-haustiva seleccin entre diferentes candi-da tos.

Segn el sitio Masfranquicias.com.aunque los parmetros pueden variar, losfranquiciantes se fijan por lo general en:

CapitalEl franquiciado debe demostrarle a la

empresa que cuenta con los recursos eco-nmicos necesarios para emprender yoperar sin problemas una sucursal de lamarca. Si no cuenta con el dinero, se le pe-dir que obtenga el financiamiento nece-sario antes de aceptarlo como socio en sured.

Ac t i t u dLa reputacin y la actitud del franqui-

ciado tambin sern evaluadas por el pro-pietario de la marca desde la primera en-t r ev i s t a .

Preguntas como es una persona seria?es una persona fcil para tratar con?cules son los intereses? y qu facilidadtiene para la toma de decisiones? forma-rn parte de esta evaluacin.

Habilidades generales y experienciaHaga de cuenta que est asistiendo a

una entrevista de trabajo y su nuevo jefe(el franquiciante) tomar en cuenta la so-lidez de sus habilidades gerenciales, la ex-periencia en el tipo de negocio respectivo,sus capacidades comunicativas y paramanejar equipos de trabajo.

Habilidades especficasAntes de aventurarse en la bsqueda

de una franquicia, es importante que soli-

cite al franquiciatario informacin sobreel tipo de socio que busca para expandir sured. Algunos prefieren personas que yatienen experiencia en el sector donde sedesenvuelve la franquicia y otros, optanpor franquiciados m o l d e a bl e s .

Otras consideracionesEl consultor Jos Andrs Mass, tambinaconseja prestar especial atencin en todala informacin que pueda conseguir acer-ca del franquiciatario.

Usted tiene el derecho de solicitar elmodelo de franquicia en forma escrita yestructurada para que pueda ser compro-bada y evaluada, y as asegurarse de cum-plir con todos los requisitos solicitados.

Este documento se denomina Circularde Oferta de Franquicia, y contiene la in-formacin bsica de una firma, como da-tos del franquiciador, descripcin de lafranquicia, derechos de propiedad intelec-tual, detalles sobre la asistencia tcnica y

servicios que proporcionar la mi nve rs i o n i s t a s.

En los sitios web de las emprbin se encuentra informacin dcia.

A modo de ejemplo, las pizzedounidenses Little Caesar's Paan no estn presente en el pasus eventuales franquiciados cun capital neto de al menos $15un mnimo lquido de $50.000. Aempresario tendr que demostrcidad de obtener financiamiennal para la apertura de tiendas.

Por otro lado, sentirse conforel tipo de negocio, producto y sercomercializa la marca elegida tai n d i s p e n s a bl e.

Si se trata de una marca de cogntese: Me veo cocinando todde mi vida futura? Me veo atensirviendo a la clientela? Me veocompras de alimentos y complem

P

Manual Pymes N5 | El Financiero | 2014 | 19

servicios que proporcionar la marca a losi nve rs i o n i s t a s.

En los sitios web de las empresas tam-bin se encuentra informacin de relevan-cia.

A modo de ejemplo, las pizzeras esta-dounidenses Little Caesar's Palace, quean no estn presente en el pas, piden asus eventuales franquiciados contar conun capital neto de al menos $150.000, conun mnimo lquido de $50.000. Adems, elempresario tendr que demostrar la capa-cidad de obtener financiamiento adicio-nal para la apertura de tiendas.

Por otro lado, sentirse confortable conel tipo de negocio, producto y servicio quecomercializa la marca elegida tambin esi n d i s p e n s a bl e.

Si se trata de una marca de comida, pre-gntese: Me veo cocinando todos los dasde mi vida futura? Me veo atendiendo ysirviendo a la clientela? Me veo haciendocompras de alimentos y complementos de

los platillos? Me veo cumpliendo los ho-rarios de mi negocio todos los das? Meapasiona la cocina?

Ahora bien, no pierda de vista que setrata de una relacin a largo plazo en laque invertir posiblemente, todos los aho-rros de su vida o incluso estar adquirien-do deudas.

"Una franquicia bien elegida es una for-ma de minimizar el riesgo versus iniciarun negocio nuevo desde cero. Sin embar-go, esto reduce el riesgo de la inversin,ms no lo elimina del todo. Este siempreexistir", explica Mass.

Nuevamente, los expertos aconsejanacudir a una firma consultora especializa-da con le gue con base en su experiencia,capacidad empresarial, habilidades, gus-to y oferta existente as como de aspectosde competencia, reconocimiento de la ma-ca franquiciada en el mercado, serviciosde soporte por parte del franquiciador, ex-periencia, etc.

Asista a ferias!Si asiste a una feria de franquicias, investi-gue cada sector que le interese y luego,compare las cifras ofrecidas en el evento.

Usted tendr que averiguar datos comoel monto de inversin total, la cuota ini-cial, la cuota de regalas, la cuota de publi-cidad y la adecuacin del local.

Compare cada marca en cuanto a pre-cio, calidad y retorno de inversin y reduz-ca las opciones. La publicacin CNN Ex-pansin recomienda llevar su check listcon los siguientes rubros:kInversin requeridakIngresos del negociokTasa de retorno de inversinkMonto de regalas continuaskCapacitacin antes de arrancarkAsistencia tcnica en el caminokManuales de operacinkCompras y abastecimientoskPublicidad y mercadotecniakCircular de Oferta de Franquicia.

JUPITER IMAGES PARA EF


La franquicia estadounidensede hamburguesas Carls Jr.lleg al pas en el 2010 y entan solo un ao ya opera sieteexitosos locales y tiene en

plan de apertura dos restaurantes ms.Esta marca es uno de los ejemplos re-

cientes de que invertir en una franquiciacon valor agregado y diferenciada puedeser una buena y rentable idea, pero reque-rir importantes desembolsos.

Veamos los siguientes nmeros apor-tados por la Cmara de Comercio de CostaRica (CCCR) para comprobar lo anterior.

Segn su estudio ms reciente, el 72%de quienes compraron una franquicia in-ternacional reconocieron recibir un Re-torno de Inversin (ROI) en un tiempo me-nor a los cuatro aos y un 23% de 4 a 6a o s. k Vea grficos adjuntos.

Entre los que se decidieron por una na-cional, siete de cada diez dijeron obtenersu ROI en dos aos. Para el 19% lleg de 2 a4 aos y para el 10%, de 4 a 6 aos.

Pero cul es el costo local de una de es-tas franquicias?

Las marcas cobran una cuota inicialpor los derechos que, en el caso de las na-

cionales, es menor a los $50.000 en el 72%de los casos. Eso no incluye la inversininicial mnima que en el 48% de los contra-tos es menor a los $50.000.

Por ejemplo, nombres como Get Nuts,Chantilly, Cosechas, Pet Caf, La OlivaVerde, Caf Bard y otras, cobran canonde entradas que oscilan entre los $10.000 y$30.000.

Por su parte, aunque el 68% de los em-presarios ha pagado menos de $50.000 pa-ra la adquisicin de derecho de uso de unamarca internacional, los franquiciadoreshan llegado a solicitar hasta $500.000, paraobtener los derechos regionales de unamarca.

Como inversin inicial el 30% de los ne-gocios forneos requerir entre $250.000 y$500.000, y la cuarta parte, ms de $500.000.Este monto incluye la infraestructura fsi-ca y el mobiliario del local. De hecho, mar-cas como Cos, Chilis y Johnny Rocketshan reportado gastos superiores a los$250.000 en la apertura de sus restauran-t e s.

La estrategia tambin ha sido comprarlos derechos no solo para Costa Rica sinopara a regin centroamericana, plan que

le permite al empresario sub franquiciarel concepto o abrir locales propios en el ex-t r a n j e r o.

Ahora bien, tome en cuenta que, en elcaso nacional, 4 de cada 10 contratos se ha-cen a un mnimo de cinco aos. En las for-neas, la cuarta parte utilizar ese mismoperiodo, pero otro 25% impondr una d-cada como plazo.

De acuerdo con Karol Fallas, directoradel Centro Nacional de Franquicias de laCCCR, esos plazos se imponen para asegu-rarle rentabilidad al vendedor de la fran-quicia.

Tipos de regalasLa cuota inicial no es el nico monto queusted deber pagar al comprar una fran-quicia, pues las marcas establecen distin-tos tipos de regalas que se cancelan peri-d i c a m e n t e.

Asegrese de comparar estas condicio-nes entre las franquicias que seleccione.

En Costa Rica, el 72% de los franquicia-dores nacionales le solicitan a sus franqui-ciados un pago porcentual sobre las ven-tas, mientras que solo el 7% pide una cuo-ta fija mensual. De acuerdo con la CCCR,un 14% no solicita ningn tipo de retribu-cin.

En cuanto a los franquiciadores for-neos, el 81% cobra una regala sobre unporcentaje de las ventas, que oscila entreun 0,5% y un 15% del total, segn lo esta-blecido en el contrato. Mientras tanto, un4% solicita un monto fijo y un 2% no pideretribucin por el uso de la marca.

La periodicidad del pago de las regalas,tambin va a depender de lo establecido enel contrato (mensual, anual o semanal).

Adicionalmente, muchos franquicia-dores solicitan una cuota destinada a unfondo de publicidad corporativa y dispo-nen que el franquiciado reserve un montopara publicidad en su local. En otras oca-siones se define la cantidad de dinero quese debe gastar. En Costa Rica, por ejemploel 51% de loos franquiciados internacio-nales debe pagar un porcentaje sobre lasventas para publicidad, y un 4% para unmonto fijo.

Lo que tiene que asumirSi usted quiere saber cuan p

est para aventurarse en la compfranquicia, realice el ejercicio pla pgina 25.

All usted tendr que definiconvertirse en su propio jefe y aresponsabilidades que esto conllizar las razones por las que eligidelo de negocio, estudiar sus habcapacidades intelectuales y emo

Mientras piensa cmo responinterrogantes, sepa que a pesarinversin en franquicias suele rse rpidamente, los costos iniciat o s.

Por otro lado, si usted se habrado a ser su propio jefe, tendralgo de su autonoma debido a quirir una franquicia ser su dponder y acatar las directrices dematriz y sus procedimientos estd o s.

Tendr que supeditarse a lanes estratgicas que tome la corduea de la franquicia.

Por otra parte, al tener que palas por ventas generadas, estacando parte de su rentabilidad yalgunas personas, puede ser difg e r i r.

Por ltimo, no olvide que unacia no est exenta al fracaso o cieltimos aos, Costa Rica ha vistmarcas famosas y exitosas a n


Lo que tiene que asumirSi usted quiere saber cuan preparado

est para aventurarse en la compra de unafranquicia, realice el ejercicio prctico dela pgina 25.

All usted tendr que definir si deseaconvertirse en su propio jefe y asumir lasresponsabilidades que esto conlleva, ana-lizar las razones por las que eligi este mo-delo de negocio, estudiar sus habilidades ycapacidades intelectuales y emocionales.

Mientras piensa cmo responder a esasinterrogantes, sepa que a pesar de que lainversin en franquicias suele recuperar-se rpidamente, los costos iniciales son al-t o s.

Por otro lado, si usted se ha acostum-brado a ser su propio jefe, tendr que cederalgo de su autonoma debido a que al ad-quirir una franquicia ser su deber res-ponder y acatar las directrices de una casamatriz y sus procedimientos estandariza-d o s.

Tendr que supeditarse a las decisio-nes estratgicas que tome la corporacinduea de la franquicia.

Por otra parte, al tener que pagar rega-las por ventas generadas, estar sacrifi-cando parte de su rentabilidad y eso, paraalgunas personas, puede ser difcil de di-g e r i r.

Por ltimo, no olvide que una franqui-cia no est exenta al fracaso o cierre. En losltimos aos, Costa Rica ha visto morir amarcas famosas y exitosas a nivel mun-


dial como Dominos Pizza, Churchs Chic-ken y Cinnabon Caf.

Adems, otras como Burger King en-frentan actualmente problemas financie-r o s.

Descuido de la imagen comercial, malmanejo de finanzas y un mercado extre-madamente competido son algunas de lasrazones de los fracasos.

FUENTE: CCCR.

INVERSIN INICIAL EN FRANQUICIAS NACIONALES

Montos son mucho menores a los de marcas extranjeras

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FUENTE: CCCR.

RETORNO DEMARCAS NACIONALESEl ROI llega en los primeros aos de inversin.

INVERSIN INICIAL EN FRANQUICIAS EXTRANJERAS

Mayora de marcas necesitan de ms de $500.000

71%Menos de 2 aos

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RETORNO DEMARCAS FORNEASEl ROI llega en los primeros aos de inversin.

36%Menos de 2 aos

36%De 2 a4 aos

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En porcentajes


Una franquicia no es sinni-mo automtico de xito. Poreso, usted tiene que asegu-rarse de seleccionar la quems probabilidades de cre-

cer tenga.A continuacin, algunas claves que, se-

gn expertos y publicaciones especializa-dos, usted debe tomar en cuenta:

El sectorTrate de buscar una marca en el mercadoon mayor potencial.

En el pas, existen sectores, como el dela alimentacin, que parecen estar en pro-ceso de saturacin en cuanto a franqui-cias se refiere. Carls Jr., Johnny Rockets,Chilis, Spoleto, Moes y Cos destacan en-tre las marcas internacionales del sectorque han decidido llegar a Costa Rica en losltimos aos.

En camino ya vienen P.F. Changs, Tele-pizza y Chuck E. Cheeses, entre otras. Aeso hay que aadirle el proceso de expan-sin de franquicias locales como Chancay,Tro, Tacontento, Chantilly, etc.

El campo de la moda es otro en claro di-namismo con nombres internacionales

como Gap, Pull&Bear, Bershka, Forever21, Springfield y OVS expandindose enlos principales centros comerciales.

Entretanto, otros sectores como el deservicios especializados y de belleza y cui-dado personal han presentado menor au-ge, pero que tienen alto potencial.

I nv es t i ga c i nNo se canse de informarse sobre nuevasoportunidades de inversin, ni de asistirconstantemente a ferias, seminarios yconvenciones locales e internacionales defranquicias. Esto le dar un panoramams claro sobre cules marcas y campospodran ser ms rentables para su inver-sin.

I nv e r s i nEvite endeudarse por encima de sus posi-bilidades. Los expertos recomiendan porlo general, que el endeudamiento no so-brepase el 60% de los recursos propios.

Condiciones de la franquiciaCompare entre distintas opciones la quese ajuste ms a su bolsillo y expectativas.Preste especial atencin al apartado de

formacin, capacitacin y asistencia tc-nica permanente de estas marcas. Estopuede marcar la diferencia.

D i fe r e n c i a c i nQu hace a esta franquicia diferente delas que ya operan en Costa Rica? Es impor-tante que usted busque elementos distin-tivos y conozca la estrategia de la empresapara ser exitosa. Aspectos como la ubica-cin de local, decoracin, forma de serviral cliente, entre otras son factores que pue-den llevarlo hacia la franquicia perfecta.

UbicacinLa exclusividad territorial que el franqui-ciante se compromete a cederle es un fac-tor estratgico. Tome en cuenta si esta estotal o parcial durante la vigencia del con-trato y si el rea otorgada tiene potencialde convertirse en su mayor obstculo.

Programa de mercadeoInvestigue los atributos de la estrategia demercadeo de cada marca que le interese.Se trata de una estrategia funcional oadaptable para el pblico al que usted sedirige?

El programa de mercadeo de la marcaelegida debe funcionar para diferentesmercados y locaciones, y lograr atraer a lamayor cantidad de consumidores posi-bl e s.

Una tctica es revisar si las ventas de lafranquicia han aumentado por el incre-mento de precios o por la llegada de nue-vos clientes.

Cunto podr ganar?Esta es la pregunta ms importante paraalgunas personas. Usualmente, el dato deRetorno de Inversin es publicado por lasmismas compaas en sus informes anua-les o en la informacin que le brindan a susposibles franquiciados.

Otra manera de obtener la cifra es acu-diendo a la consulta de otros empresariosfranquiciados para conocer su experien-cia. Usted debe asegurarse que estas ex-pectativas de ganancias sean razonablescon el monto de inversin que estar desti-nando.

Duracin: 1 semana

Pregntese:kCul es su experiencia profekEn qu sector se desenvuelvgustara involucrarse?kDe cunto tiempo dispone pkCul es su inversin disponi

7 PASOS PARA CMI NEGOCIO ENSiga estos consejos para ad

Defina el perfil de su negocio

Duracin:

kInvestigulocales, extradicadas okRelaice ude las mspotencial.

Fuentes dekInternetkDirectorel de la CCkRevistas kEspeciali

Haga unde alter

Duracin: 4 semana

De cada marca, busque lo que implica a nivel:

Analice profundamentemarcas seleccionadas

kJurdico kTcnico kFinanciero kDe desempeo kProcesos


Duracin: 1 semana

Pregntese:kCul es su experiencia profesional?kEn qu sector se desenvuelve o le gustara involucrarse?kDe cunto tiempo dispone para el negocio?kCul es su inversin disponible?

FUENTE: Metodologa elaborada por la consultora Lucy Conejo

7 PASOS PARA CONVERTIR MI NEGOCIO EN FRANQUICIASiga estos consejos para adquirir y operar una marca franquiciada.

En esta etapa se incluyen:

kTrmites de constitucin de sociedad e inscripcioneskPermisos de funcionamientokPatenteskAcondicionamiento

Adems, defina:kDiseo, construccin y supervisin del local.kRotulacin.kCotizaciones.kDisponibilidad de dinero.kEquipamientokRecurso humanokEntrenamiento

Defina el perfil de su negocio

Inicie la pre apertura

Duracin: 1 semana

Antes de comprar cuente con:kReuniones de negociacin.kRevisin previa del contrato.kAsesora puntual en cada caso.

Asesrese en la negociacin, compra y firma de la marca

Duracin: 4 semana

En este documento debe incluir:kEstrategiakLocacin (polticas de territorializacin, viabilidad tcnica, condiciones del franquiciante, etc.)kTcticas de mercadeo y logstica (perfil del cliente, entorno, competencia, cadena de abastecimiento, etc.)kEstructura y organizacinkProyecciones (rentabilidad esperada y periodo de retorno).

Elabore un plan de negocios personalizado

Duracin: de 6 a 12 semanas

Esta etapa incluye:kEstrategiakLocacin (polticas de territorializacin, viabilidad tcnica, condiciones del franquiciante, etc.)kTcticas de mercadeo y logstica (perfil del cliente, entorno, competencia, cadena de abastecimiento, etc.)kEstructura y organizacinkProyecciones (rentabilidad esperada y periodo de retorno).

Aplique una estrategia de financiamiento

Duracin: 1 semana

kInvestigue sobre marcas locales, extranjeras, radicadas o importadas.kRelaice una preseleccin de las ms afines y de potencial.

Fuentes de informacin:kInternetkDirectorios locales como el de la CCCR.kRevistas y peridicos.kEspecialistas.

Haga un inventario de alternativas

Duracin: 4 semana

De cada marca, busque lo que implica a nivel:

Analice profundamente marcas seleccionadas

kJurdico kTcnico kFinanciero kDe desempeo kProcesos


uando piense en comprar losderechos de una franquicia,ya no tiene que mirar nica-mente al exterior, pues CostaRica genera cada vez ms ne-

gocios franquiciables por inversionistaslocales e internacionales.

George Barrantes es uno de los empre-sarios ticos que confi en un concepto lo-cal. Luego de 23 aos de trabajar en la em-presa privada, tom sus ahorros familia-res, se plante la meta de tener su propionegocio y decidi adquirir una franquiciadel restaurante La Oliva Verde.

"Me asesor y evalu entre diferentesfranquicias sus rentabilidades, expectati-vas de crecimiento, soporte al franquicia-do y otra variables", cuenta Barrantes ,quien opera el restaurante de la cadenaubicado en Rohrmoser.

Y es que las opciones crecen. Solo el aopasado, la Cmara de Comercio de CostaRica (CCCR) g radu oficialmente a 16pymes como franquicia Tacontento, Aler-

gia & Asma, Super Bateras, Tro, Kbaa,Joyera Ana Gutirrez y A la Lea Pizzeraforman parte de la diversa lista.

El programa iniciado hace cuatro aospor la CCCR y el Banco Interamericano deDesarrollo (BID) invirti cerca de $1 mi-lln en el desarrollo de estos negocios.

Las pymes recibieron un seguimientode estructuracin legal y comercial a tra-vs de consultora especializada, ademsde apoyo en mercadeo.

Como parte del proceso se cre tam-bin el Centro Nacional de Franquicias(Cenaf) que espera contar con fondos cer-canos a los 200 millones, para trabajar enla estructuracin de empresas ticas gran-des y pequeas con potencial de franqui-c i a rs e.

Karol Fallas, directora del Cenaf, sea-l que el dinero ayudara a la conversinen franquicia de 10 nuevas compaas.

xito en el exteriorSi an no est convencido de optar por un

concepto nacional, su desempeo en el ex-terior le puede dar una seal.

Hoy en da, 10 de las 44 franquicias cos-tarricenses (23%) han expandido su nego-cio a terriotorios extranjeros como Pana-m, Mxico, Colombia y Honduras.

Get Nuts, Construred y Cosechas des-tacan entre los casos ms exitosos, aun-que la mayora de marcas no supera los 7establecimientos fuera de nuestras fron-t e r a s.

Multivex y Ciecsa Esttica son otrosejemplos que tambin han logrado abrir-se mercado, incluso en industrias de grantamao como Mxico.

Por su parte, el restaurante peruanoChancay y la cadena de tiendas de bate-ras para carros Super Bateras estn porfirmar contratos para expandirse a Sura-mrica.

Tareas pendientesAunque George Barrantes no se arrepien-te de haber comprado su franquicia, s re-conoce que el proceso para hacerlo fue uncalvario. La falta de legislacin y apoyogubernamental para este sector en espec-fico complic su inversin.

Los tiempos excesivos en trmites, laduplicidad de requisitos entre institucio-nes pblicas y autnomas, la burocraciaen la mayora de estas instituciones y lafalta de comunicacin e integracin tec-nolgica entre todas estas instituciones,hacen el camino un verdadero calvario,enfatiza Barrantes.

Para Karol Fallas, el reto principal es lamejora en la facilitacin de negocios a tra-vs de polticas claras de apoyo a los em-presarios, la definicin de financiamien-tos para el sector y el desarrollo de una le-gislacin especfica en franquicias.

A pesar de las crticas, el sector finan-ciero nacional ofrece cada vez ms opcio-nes de financiamiento a pequeas y me-dianas empresas con aspiracin de con-vertirse en franquicia.

k Pagar un adelanto o enganchedel pre contrato sin tener claro cmova a obtener el resto del dinero.k Creer que el franquiciante va ahacer por el franquiciado partes deltrabajo no establecidas en elco n t r a t o.k Decidir la compra por impulsoemocional o por escuchar a unvendedor con poco soporte

documental.k Iniciar el negocio sin contar conun co l c h n de dinero que lepermita mantenerse mientras llega alpunto de equilibrio financiero.k Descuidar el plan de mercadeotanto propio como el establecido porcasa matriz.k Creer que puede hacer ydeshacer dado que es su negocio e

C

inversin, sin tomar en cuenta laslimitaciones propias de ser franquiciay sus obligaciones contractualesk Hacer caso omiso de lasindicaciones producto de lasupervisin de la Central deFranquicia, en el tiempo y forma enque se le solicitan.

Fuente: Consulta a expertos.

Estoy realmente decidido a ser convertirme en emprendedor y dmundo de los negocios, con todoque esto conlleva?

Esta decisin no es fruto de la dangustia de no conseguir trabajolo he hecho en mi vida?

Me gusta y apasiona el giro de nbusco una franquicia como para futura y hacerlo mi modus vivend

Cuento con el capital suficiente endeudamiento requerida para einversin requerida?

Es el negocio que deseo afn a mhabilidades, conocimientos y exp

En caso de no adecuarme a estafranquicia elegida cuenta con la ptraspasarla o venderla a otro dueaprobacin del franquiciador o fra

Resolucin: Si su respuesta es SIdeseada sea para usted. No obstapersonales y financieras, gustos yy acompaarle en la decisin de

EJERCICIO PRCTICO

ESTOY PREPARADConteste con sinceridad las s


Estoy realmente decidido a ser mi propio jefe, convertirme en emprendedor y dedicar mi vida al mundo de los negocios, con todos los sacrificios que esto conlleva?

Esta decisin no es fruto de la desesperacin o angustia de no conseguir trabajo, como siempre lo he hecho en mi vida?

Me gusta y apasiona el giro de negocios en el cual busco una franquicia como para dedicarle mi vida futura y hacerlo mi modus vivendi?

Cuento con el capital suficiente o la capacidad de endeudamiento requerida para enfrentar la inversin requerida?

Es el negocio que deseo afn a mis capacidades, habilidades, conocimientos y experiencia?

En caso de no adecuarme a esta nueva vida, la franquicia elegida cuenta con la posibilidad de traspasarla o venderla a otro dueo, previa aprobacin del franquiciador o franquiciante?

Resolucin: Si su respuesta es SI a la mayora de estas preguntas, es sumamente posible que el giro de negocios elegido y la franquicia deseada sea para usted. No obstante, existen empresas consultoras que pueden asesorarle en la eleccin adecuada a sus capacidades personales y financieras, gustos y preferencias individuales, y mostrarle portafolios de opciones existentes en el mercado, asesorarle y acompaarle en la decisin de adquisicin de la franquicia adecuada y correcta para usted.

Si No Por qu? Qu debo hacer para mejorar?

EJERCICIO PRCTICO

FUENTE: Elaborado por el especialista Jos Andrs Mass para EF.

ESTOY PREPARADO PARA ADQUIRIR UNA FRANQUICIA?Conteste con sinceridad las siguientes preguntas y lea abajo la interpretacin.


ontar una franquicia no esun proceso fcil. A menosque usted tenga bastos co-nocimientos legales y co-merciales, lo mejor es recu-

rrir a un consultor.En Costa Rica este es un sector que est

creciendo paralelamente al dinamismo delas franquicias nacionales e internaciona-les. Antes, lo usual era que los bufetes de

abogados se dedicaran a la actividad peroahora operan cada vez ms firmas espe-cializadas ticas y extranjeras.

Franquiciarte, Franquicia 506, Fran-quicia Red y VJ Consultoray Asesora Le-gal, Francorp, Tormo&Asociados y TheFranchise Center destacan entre las con-s u l t o r a s.

Los servicios ms bsicos pueden cos-tarle alrededor de $2.000, segn sus reque-r i m i e n t o s.

Sin embargo, el Centro Nacional deFranquicias de la Cmara de Comerciotambin ofrece asesoras, guas y vnculoscon consultores reconocidos, adems deposibilidades de participar por financia-m i e n t o.

Lo que debe buscarLos expertos aconsejan solicitar una pro-puesta tcnica y econmica de los servi-cios y el detalle de la labor ejecutada paraclientes anteriores con sus respectivos re-s u l t a d o s.

Tambin se debe evaluar la capacidadhumana de la firma para atender situacio-nes imprevistas y la confianza que puedagenerar a todos los colaboradores de laempresa que desea franquiciar, explicKarol Fallas, directora del Centro Nacio-nal de Franquicias.M

Si ya se decidi a dar el paso y cmontar una franquicia, tome elas siguientes recomendaciones queda de su consultor.k1. Entrevstese con al menos dot o r e s. Revise sus hojas de vida,sus perfiles en redes sociales comdin, Facebook, Twitter y su sitio

k2. No le encomiende la entrevign subalterno: Usted debe estate en todo momento como duesionista. Si es una firma que lopor Internet, inmediatamente dve s t i g u e.

k3. Un consultor serio nunca le vtar un adelanto de dinerosin habdo primero todos los documecomprometen legalmente a la fisultora.


Si ya se decidi a dar el paso y comprar omontar una franquicia, tome en cuentalas siguientes recomendaciones en la bs-queda de su consultor.k1. Entrevstese con al menos dos consul-t o r e s. Revise sus hojas de vida, as comosus perfiles en redes sociales como Linke-din, Facebook, Twitter y su sitio web.

k2. No le encomiende la entrevista a nin-gn subalterno: Usted debe estar presen-te en todo momento como dueo o inver-sionista. Si es una firma que lo contactapor Internet, inmediatamente dude e in-ve s t i g u e.

k3. Un consultor serio nunca le va a solici-tar un adelanto de dinerosin haber firma-do primero todos los documentos quecomprometen legalmente a la firma con-sultora.

k4. La firma consultora debe estar con-formada por varios profesionales multi -disciplinarios con experiencia en todas lasreas de negocios.

k5. No se deje impresionar por expertossolamente en papel. La experiencia per-sonal en administracin de cadenas na-cionales e internacionales es bsica paraque el consultor sea confiable.

k6. Pida y consulte la lista de clientes pro-porcionada por la firma. Busque referen-cias, llame e investigue.

k7. Asegrese de que la empresa cuentecon experiencia en diferentes mercados.Para el consultor Carlos Vega, el valor deun experto est en funcin de la diversi-dad de mercados en los que ha atendidocl i e n t e s.

k8. Verifique la capacidad para analizardel consultor. No se canse de preguntarpor los resultados obtenidos y comprobar-l o s.

k9. Exija que el consultor le presente ydesglose los alcances por rea en la que leser vir.

k10. Una firma consultora seria siemprele cotizar en firmey tomar en cuenta losalcances previamente acordados.

k11. Entre algunos aspectosque no se de-ben olvidar destacan la cantidad de tiem-po que se tiene disponible para dedicarle ala consultora y la definicin de cules se-rn los consultores que por cada rea denegocio estarn dedicados a atender lasnecesidades de la empresa. Verifique laatencin a todos estos detalles


drin Rodrguez y suesposa Joam Mora-les siempre quisie-

ron tener su propia empresa.Luego de trabajar por

aos en transnacionales, unaexperiencia personal les hizover que en Costa Rica no exis-tan locales dedicados a ha-cer reparaciones de ropa queadems garantizaran calidady tiempo de entrega.

Fue as como a esta parejase le ocurri comprar paranuestro pas la franquicia es-paola Retoucherie de Ma-nuela, especializada en re-mendar todo tipo de prenda.

Los pequeos empresa-rios han seguido o un cautelo-so plan de expansin, que hoy

incluye 8 locales. Cada pun-to tiene entre 20 y 60 metroscuadrados y requiere unainversin de $60.000.

Siempre haba tenidointers en abrir un negocioen el rea de servicios. Nece-sitaba que la inversin ini-cial fuera moderada y no te-ner que manejar un inven-tario muy costoso, cuentaRodrgue z.

ARCHIVO GN PARA EF

Re t o u c h e r i e opera en pequeos locales en centros comerciales.

L leg al pas en 1999,pero en el 2010 repun-t de forma significa-tiva. Se trata de la marca detiendas de suplementos nu-tricionales y productos salu-dables: GNC Live Well.

El concepto de origen esta-dounidense ha logrado cre-cer debido a la significativatendencia de buscar produc-tos saludables por parte de lapoblacin tica.

Adems, se trata de unafranquicia que se instala enpequeos espacios (de 20 a 70metros cuadrados) con inver-siones que rondan por puntode venta entre $37.000 y$82.000.

Gimnasios y centros co-

merciales son las principa-les locaciones de las ms de30 tiendas que hoy opera lamarca en el pas.

GNC es una marca reco-nocida mundialmente porla calidad de sus productosy las buenas prcticas dem a nu f a c t u r a , dijo JuanCarlos Fonseca, gerente dela marca.

ARCHIVO GN PARA EF

GNCdobl el nmero de locales en el pas en menos de dos aos.

na de las razones porlas que el grupo ticoDirect Investments

CRC decidi comprar los de-rechos de la franquiciade re-postera y galletas gourmetMrs. Fields es por la flexibili-dad que la casa matriz brindapara operar locales.

Los diferentes formatos detiendas disponibles permitie-ron que la empresa escogierapequeos quioscos de 12 me-tros cuadrados para funcio-n a r.

Adems, la firma tambinabri una cafetera un pocoms amplia (168 metros cua-drados) para continuar forta-leciendo la marca, luego de suentrada al pas en el ao 2012.

Esta franquiciaplanea operar 10

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Origen: Espaarea: Servicio especializado.Locales en Costa Rica: 8Locales en el mundo: 340 en18 pases.

Origen: Estados Unidos.rea: Venta al detalle.Locales en Costa Rica: 32Locales en el mundo: 8.200en 55 pases.Puntos franquiciados: 958.


na de las razones porlas que el grupo ticoDirect Investments

CRC decidi comprar los de-rechos de la franquiciade re-postera y galletas gourmetMrs. Fields es por la flexibili-dad que la casa matriz brindapara operar locales.

Los diferentes formatos detiendas disponibles permitie-ron que la empresa escogierapequeos quioscos de 12 me-tros cuadrados para funcio-n a r.

Adems, la firma tambinabri una cafetera un pocoms amplia (168 metros cua-drados) para continuar forta-leciendo la marca, luego de suentrada al pas en el ao 2012.

Mrs. Fields cuenta conun reconocimiento de mar-ca del 95% en el territorio es-tadounidense y considera-mos que por la aceptacionlocal hacia los productos ex-tranjeros de alta calidad, es-ta seria una excelente op-cin para el mercado costa-r ricense, seal JennyferMartnez, encargada demercadeo de Direct Inves-t m e n t s.

ARCHIVO GN PARA EF

Esta franquiciaplanea operar 10 puntos de venta en el pas.

n medio del competi-do mercado de comi-da casual y rpida en

Costa Rica, la marca de origenestadounidense Cos lograbrirse espacio en tan solo unao de operacin.

Los experimentados em-presarios Gonzalo Soffia, LuisDiego Escalante y Steve Aron-son fueron los encargados detraer la franquicia al pas.

Aunque en este caso no setrata de pequeos inversionis-tas, el ejemplo sirve pare refle-xionar sobre la visin que unapersona interesada en este ne-gocio debe tener.

Capitalizar la tendencia decomer saludablemente con latecnologa, el buen servicio al

cliente y comida rpida enun ambiente casual, parecehaber sido el secreto de lamarca.

En Cos encontramosrespuesta a los cambios enlos hbitos alimenticios delos consumidores, que bus-can comida saludable, ser-vida en un ambiente acoge-dor y platillos de calidad ser-vidos en cinco minutos, in-dic Gustavo Soffia.

ARCHIVO GN PARA EF

Cos tambin llegar a Curridabat y Santa Ana.

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E

Origen: Estados UnidosLocales en Costa Rica: 7Locales internacionales: 280tiendas operando en EstadosUnidos:

Origen: Estados UnidosLocales en Costa Rica: 3 ydos ms confimados.Locales internacionales: msde 100 en EE.UU.


l 59% de las franquicias ex-tranjeras presentes en CostaRica proviene de Estados Uni-dos, la nacin con el mercado

ms desarrollado de franquicias.Aunque recientemente han llegado

marcas espaolas como Pull&Bear, Bers-hka y Saboreatycaf, EE.UU. pas sigue

siendo la primera opcin de muchos in-versionistas ticos.

De hecho, este ao ingresarn dosms: P.F. Changs, de comida asitica y elconcepto familiar de restaurantes ChuckE. Cheeses.

La similitud de gustos del costarricen-se con la cultura norteamericana hace

que pensar en una marca efectiva remi-ta inmediatamente a este pas.

Ahora bien, a pesar de que la mayorade inversionistas locales ha optado porcomprar los derechos de negocios de co-mida y moda, Norteamrica ofrece unabanico de opciones que puede intere-s a rl e.

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De acuerdo con un ranking epor la revista especializada Enllamado Franchise 500, la mejorcia de ese pas para el 2014 es la cgimnasios Anytime Fitness, ab24 horas.

Su modelo de baja inversinpequeos y seguidor de una tenestilo de vida saludable lo haccin atractiva que an no est en

Por otro lado, si se hace un brsis de las marcas que integran elconteo, se ver que el sector deespecializados empieza a desplac o m i d a s.

Supercuts (salones de bellevpro (aseguradora) y los hotepton acaparan las primeras pojunto a marcas nuevas que ati

ANYTIME FITNESS PARA EF

De acuerdo con un ranking elaboradopor la revista especializada Entrepenur,llamado Franchise 500, la mejor franqui-cia de ese pas para el 2014 es la cadena degimnasios Anytime Fitness, abiertos las24 horas.

Su modelo de baja inversin, localespequeos y seguidor de una tendencia deestilo de vida saludable lo hace una op-cin atractiva que an no est en el pas.

Por otro lado, si se hace un breve anli-sis de las marcas que integran el top 10 delconteo, se ver que el sector de serviciosespecializados empieza a desplazar al dec o m i d a s.

Supercuts (salones de belleza), Ser-vpro (aseguradora) y los hoteles Ham-pton acaparan las primeras posiciones,junto a marcas nuevas que atienden ni-

chos especializados como el de los empa-redados gourmet (jimmy Johns GourmetS a n dw i c h e s ) .

El ranking de Entrepeneur destac losprimeros lugares con base en su fortalezay estabilidad financiera, tasa de creci-miento y tamao de su red de franquicia.

Tambin se consider el nmero deaos que tienen las compaas de operar,los costos iniciales y si la empresa proveeopciones de financiamiento a sus franqui-c i a d o s.

Usted puede consultar el ranking com-pleto en http://www.entrepre-n e u r. c o m / f r a n c h i s e 5 0 0 / i n d ex . h t m l .

Ojo a Latinoamrica!Aunque los mercados de franquicias en laregin latinomericana no estn tan desa-

rrollados como en Estados Unidos, pa-ses como Colombia, Mxico y Urguayofrecen interesantes opciones para losi nve rs i o n i s t a s.

En la regin, esta industria generacerca de $80.000 millones al ao, estconformada por unas 5.500 marcas y re-porta crecimientos que superan el 10%.

Sin embargo, antes de tomar una de-cisin, hay lneas generales a tomar encuenta.

Una de ellas es que el sector alimenta-rio domina el mercado de franquicias.

Otra de las tendencias es la presenciaavallasadora de marcas extranjerasque, en la mayora de casos, abarcanms del 50% del mercado. Solo en Ar-gentina, Espaa, Per y Mxico, las em-presas locales superan a las forneas.


Conceptos novedososEl consultor uruguayo Gabriel Grasiuso,de la firma experta en franquicias Sur-plus, recomend explorar conceptos convalor agregado, durante una charla im-partida en la feria regional Expofranqui-cias 2013, llevada a cabo en Costa Rica elao pasado.

Entre otras marcas, Graciuso destaccinco conceptos latinoamericanos de pro-bado xito y en proceso de expansin que austed como inversionista le podran inte-resar:kBellini-Bellucci: originaria de Para-guay, la franquicia se especializa en el seg-mento de fast food gourmet, ofreciendo ensu men pasta y ensaladas pero con servi-cio personalizado. Ya est en varios pasesy su inversin inicial comienza en los$135.000. En Costa Rica el concepto brasi-leo Spoleto es similar a esta propuesta.kLimport: empresa proveedora de limpie-za con 38 aos de experiencia. Genera

Posicin

1 Anytime Fitness $56.299 - $353.900 Gimnasios abiertos 24/7 2.4012 129.1seletoH000.425.31$ - 005.596.3$notpmaH seletoH3 Subway $85.0700 - $262.850 Comida rpida 39.7674 Supercuts $103.550 - $196.500 Saln de belleza 2.3385 Jimmy John's Gourmet Sandwiches $300.500 - $489.500 Sandwich Gourmet 1.7726 7 Eleven $30.800 - $1.635.200 Tiendas de conveniencia 50.9447 ServPro $134.800 - $183.450 Restauraciones 1.6148 Denny's $1.178.555 - $2.396.175 Restaurantes familiares 1.6839 Pizza Hut $297.000 - $2.109.000 Pizza y pasta 14.357

10 328.01saretefaC001.325.1$ - 000.492$stunoD 'niknuD

Nombre Inversin inicial Descripcin Unidades en el mundo

FUENTE: Revista Entrepeneur.

LAS MEJORES FRANQUICIAS ESTADOUNIDENSESLa revista Entrepeneur realiz su ranking 2014.

Courtyard by Marriott, Sheraton San Jos,Hyatt Place Pinares, Wyndham GardenEscaz, Holiday Inn Escaz y Park Inn sonalgunos de los ms recientes hotelesfranquiciados en el pas.Un estudio realizado entre 79 marcas queoperan en el mercado estadounidense, porla consultora norteamericana especializadaHVS, indica que los precios por las tarifasiniciales o cnon de entrada comienzan en$5.000 con marcas de clase econmicacomo Budget Host y alcanzan los $152.000con nombres de primera clase como elCrowne Plaza. Esa cantidad cubre el costode procesar la solicitud de franquicia.

Fuente: El Financiero.

$500.000 por mes, con el 11% de gananciaen Paraguay. La inversin inicial requiereentre $8.000 y $18.500kDon Vito: tambin de Uruguay, la cade-na de empanadas y snacks Don Vito buscaun aliado en Costa Rica. Ya cuenta con 26puntos en ese pas y produce 35.000 unida-des por da. En nuestro pas busca un socioque tambin mont una planta. La inver-sin rondara los $190.000kEspacio aroma: esta firma suramerica-na ya cuenta con 6 locales en Uruguay y sededica al marketing olfativo. La marcapromete aromatizar los locales de nego-cios con olores personalizados. La inver-sin inicial ronda ente los $25.000 y$30.000kYogen fruz: cadena colombiana de hela-do de yogurt que al igual que otras marcasbusca cambiar la forma de comer heladoen la regin. En nuestro pas la mexicanaMogo Yogurt tambin compite en el sec-t o r.

F ranquicia: modelo denegocio mediante el cual eldueo de una marca(franquiciante) otorga a otrapersona fsica o jurdica

(franquiciado) el derecho a explotarladentro de un territorio determinado y con

prcticas comerciales especficas y yaprobadas (know-how). A cambio, elfranquiciado paga una suma de dinerollamada regala o royalty.

kFranquiciante o franquiciador: p e rs o n afsica o jurdica duea de los derechos y

comercializacin de los productos yservicio de una marca determinada. Estaentrega al franquiciado el secreto de cmorealizar su negocio, adems de brindarleasesoras y entrenamientos, entre otrosb e n e f i c i o s.

kContrato de franquicia: acuerdo legalmediante el cual el franquiciante entregaal franquiciado los derechos de uso de unamarca, licencia y/o patente y le permitepor tanto, ofrecer a terceros los servicios oproductos provenientes de esta.

kCanon de entrada o cuota inicial: p ag oque hace el franquiciado al franquiciante,el cual contempla el licenciamiento de lamarca y la transmisin del know-how.

kRegalas o royalty: r e t r i bu c i neconmica que recibe el franquiciantedurante la vigencia del contrato defranquicia, por concepto de derecho deentrada y/o montos pagadosperidicamente calculados a partir de lasventas o ganancias brutas delf r a n q u i c i a d o.



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CONTACTOCONSULTORA

Centro Nacional de Franquicias [email protected]

Franquicias Red franquiciasred.com

Franquicia 506 franquicia506.com

Franquiciarte franquiciarte.co.cr/

VJ Consultoras [email protected]

Consultora Econmica Moderna S.A. (CEM) [email protected]

Poblete&Cabrera Asociados www.pobleteasociados.com

Francorp www.francorpcentroamerica.com

Alczar&Compaa www.alcazar.com.mx

A QUIN ACUDIR ?

Si busca asesora, esta es una lista de algunas empresas consultoras especializadas:

kInversin inicial: importe econmicototal necesario para montar una franquicia.Este incluye el cnon de entrada, bsqueday adecuacin de un local, maquinaria,inventario, mercadeo, contratacin depersonal, impuestos, entre otros rubros.

kRetorno de Inversin (ROI): se trata deuna razn financiera que calcula la utilidado ganancia obtenida a partir de unainversin realizada.

kPublicidad global: fondo utilizado paracostear los gastos relacionados con lapublicidad de la franquicia que se suelecobrar como un porcentaje de los ingresosdel franquiciado o bien como una cuota fijamensual o anual.

kManual de operaciones: her ramientamediante la cual se transmite el know-howal franquiciado.

kFranquicia industrial: relacin entrefabricantes en la que el franquicianteotorga al franquiciado la licencia depatente y un know-how para fabricar ycomercializar su producto.

kFranquicia comercial: se cede el usoexclusivo de una marca, de un know how, yde un mtodo de comercializacin, en unterritorio determinado. Es el tipo defranquicia ms extendido a nivel mundial.

kFranquicia de produccin: elfranquiciador fabrica un producto y losuministra a su red de franquiciados parahacerlo llegar al cliente final. Un ejemplo

es el de los concesionarios de vehculos.

kFranquicia de servicios: se concede alfranquiciado el derecho de distribuir ycomercializar servicios, el uso de unamarca, denominacin y rtulo comn,adems de secretos empresariales yasistencia tcnica.

kSubfranquicia: acuerdo entre tres partes:franquiciador, subfranquiciador ysubfranquiciado. El segundo acta comorepresentante del franquiciador primarioen un determinado territorio en donde

conceder a un tercero (subfranquiciado)los derechos de explotacin.Normalmente se otorgan para regionesgeogrficas amplias como Centroamricao pases de gran tamao.

kFranquicia Maestra: El franquicianteotorga al franquiciatario unaexclusividad integrada por uno o variospases, y normalmente impone alfranquiciado la obligacin de desarrollarel territorio en un tiempo determinado. Elfranquiciado tendr tambin el derechode subfranquiciar.


MACHOTE_PYMES5indd_Part1MACHOTE_PYMES5indd_Part4MACHOTE_PYMES5indd_Part5MACHOTE_PYMES5indd_Part6MACHOTE_PYMES5indd_Part7MACHOTE_PYMES5indd_Part8MACHOTE_PYMES5indd_Part9MACHOTE_PYMES5indd_Part10MACHOTE_PYMES5indd_Part11MACHOTE_PYMES5indd_Part12MACHOTE_PYMES5indd_Part13MACHOTE_PYMES5indd_Part14MACHOTE_PYMES5indd_Part15MACHOTE_PYMES5indd_Part16MACHOTE_PYMES5indd_Part17MACHOTE_PYMES5indd_Part18MACHOTE_PYMES5indd_Part19MACHOTE_PYMES5indd_Part20MACHOTE_PYMES5indd_Part21MACHOTE_PYMES5indd_Part22MACHOTE_PYMES5indd_Part23MACHOTE_PYMES5indd_Part24MACHOTE_PYMES5indd_Part25MACHOTE_PYMES5indd_Part26MACHOTE_PYMES5indd_Part27MACHOTE_PYMES5indd_Part28MACHOTE_PYMES5indd_Part29MACHOTE_PYMES5indd_Part30MACHOTE_PYMES5indd_Part31MACHOTE_PYMES5indd_Part32MACHOTE_PYMES5indd_Part33MACHOTE_PYMES5indd_Part34

Manual Pyme5 Franquiciar Comprar

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