1

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO DEL CONFLICTO

Y LA Y LA NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN Compresión del conflictoCompresión del conflicto

Negociación basada en principiosNegociación basada en principios

2

CONFLICTOCONFLICTO

Coexistencia de deseos, Coexistencia de deseos, intereses o valores intereses o valores

contradictorios en el contradictorios en el individuo, entre personas individuo, entre personas o entre grupos, que de no o entre grupos, que de no

ser resueltos ser resueltos positivamente pueden positivamente pueden

generar angustia y generar angustia y trastornos emocionalestrastornos emocionales

3

CONFLICTO

UniversalEsencia

de la vida

Inevitable

Energía primaria de los sistemas

Crecimiento personal

Fuente de creativida

d

CONFLICTOCONFLICTO

4

MANIFESTACIÓN DEL MANIFESTACIÓN DEL CONFLICTOCONFLICTO

PSICOLÓGICA PSICOLÓGICA O O

INTRAPERSONINTRAPERSONALAL

PSICOLÓGICA PSICOLÓGICA O O

INTRAPERSONINTRAPERSONALAL

INTERPERSONAINTERPERSONALL

INTERPERSONAINTERPERSONALL

SOCIAL Y SOCIAL Y ORGANIZACIONALORGANIZACIONAL

SOCIAL Y SOCIAL Y ORGANIZACIONALORGANIZACIONAL

Conflictos internos(conscientes e inconscientes)

Conflictos entre

personas

Conflictos entre grupos

5

EJERCICIOEJERCICIO

UNA ESOS NUEVE PUNTOS

CON CUATRO RECTAS

DE TRAZO CONTINUO

UNA ESOS NUEVE PUNTOS

CON CUATRO RECTAS

DE TRAZO CONTINUO

6

EJERCICIOEJERCICIO

UNA ESOS NUEVE PUNTOS

CON CUATRO RECTAS

DE TRAZO CONTINUO

UNA ESOS NUEVE PUNTOS

CON CUATRO RECTAS

DE TRAZO CONTINUO

7

MECANISMO PSICOLÓGICO DE MECANISMO PSICOLÓGICO DE ELABORACIÓN DEL CONFLICTOELABORACIÓN DEL CONFLICTO

NECESIDADES

DESEOS METAS CONFLICTOS

DECISIÓN

SATISFACCIÓN

La ansiedad y el estrés: La ansiedad y el estrés: acompañantes inevitables del acompañantes inevitables del

conflictoconflicto

8

FRUSTRACIÓFRUSTRACIÓNN

NecesidadesNecesidades

Deseosmetas

Conflictos

Frustración

Incremento de la ansiedad

Mecanismos de defensa

ObstáculoObstáculo

9

AGRESIVIDAD AGRESIVIDAD EXPRESIÓN EXPRESIÓN TIPICA DEL TIPICA DEL

CONFLICTOCONFLICTONecesidad Tensión Frustración

Agresividad

Reprimir Explotar

Rencor Arrepentimiento

Retorno al equilibrioRetorno al equilibrio

TOLERANCIAASERTIVIDAD

10

11

INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y EL ESTRÉS EN LA TOMA DE EL ESTRÉS EN LA TOMA DE

DECISIONESDECISIONES

CUANDO PERMANECE EL CONFLICTO Y EL ESTRÉS

SE INCREMENTA SE DISMINUYELas falsas

interpretacionesLos estereotiposLa impulsividadLa rigidez

El pensamiento analítico

La flexibilidadLa atenciónLa habilidad

para priorizar

12

CUANDO EL CONFLICTO Y EL ESTRÉS

ES PRODUCTIVO

Promueve la creatividad

Estimula el cambio y la toma decisiones

INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y EL ESTRÉS EN LA TOMA DE EL ESTRÉS EN LA TOMA DE

DECISIONESDECISIONES

13

““Un conflicto no Un conflicto no resuelto guarda resuelto guarda

energía a presión, energía a presión, convirtiéndose en convirtiéndose en

alguna fuente alguna fuente potencial de potencial de violencia”violencia”

14

ORIGEN DEL CONFLICTOORIGEN DEL CONFLICTO

Subjetividad de la percepción

Información incompleta

Fallas en la comunicación interpersonal

Diferencias de personalidad

15

FALLAS MÁS FALLAS MÁS FRECUENTES FRECUENTES EN EL EN EL

MANEJO DEL CONFLICTOMANEJO DEL CONFLICTO

Convertir los conflictos de procesos en conflictos de personas

Utilizar los mecanismos de defensa que disfrazan los conflictos (negación, racionalización, proyección...)

16

Actitudes dogmáticas y rígidas que anulan toda posibilidad de diálogo

Poca capacidad para negociar

La ilusión de resolver los conflictos sin profundizar en sus causas

FALLAS MÁS FALLAS MÁS FRECUENTES FRECUENTES EN EL EN EL

MANEJO DEL CONFLICTOMANEJO DEL CONFLICTO

17

HABILIDADES PARA HABILIDADES PARA EL MANEJO DEL EL MANEJO DEL

CONFLICTOCONFLICTO

Capacidad de análisis

Percepción de conjunto

Capacidad de prever problemas

Capacidad de

negociación

18

MODELOS MENTALES MODELOS MENTALES Y Y PERCEPCIONESPERCEPCIONES

Modelos mentale

s

Percepciones

Actitudes

Comportamientos

19

PERCEPCIÓN PERCEPCIÓN INTERPERSONALINTERPERSONAL

JUICIOS DE INFERENCIAJUICIOS DE INFERENCIA

REALIDAD

PERCEPCIÓN

JUICIO

ACCIÓNREACCIÓNDECISIÓN

20

NEGOCIACIÓN BASADA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOSEN PRINCIPIOS

Elementos Elementos básicos básicos

de la de la negociaciónnegociación77

21

PARADIGMAS DE NEGOCIACIÓN

GANAR / GANAR GANAR / PERDER

PERDER / GANAR PERDER / PERDER

Acuerdos mutuamente satisfactorios

Uso del poder y la autoridad para

beneficio propio

Tratan de agradar o apaciguar sin una

visión clara

Comportamientos vengativos

NEGOCIACIÓN BASADA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOSEN PRINCIPIOS

22

TOLERANCIATOLERANCIA

Respetar las diferencias

Oportunidad de

aprendizaje

Escucha reflexiva

Comprender laposición del

otro

23

ELEMENTOS BÁSICOS DE ELEMENTOS BÁSICOS DE LA LA NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN

BASADA EN PRINCIPIOSBASADA EN PRINCIPIOS

Determinar y desarrollar el MAAN

11Centrarse en intereses en lugar de posiciones

Idear opciones que satisfagan intereses mutuos22

33

24

Hacer compromisos sobre la sustancia sólo al final del proceso

44 Usar los criterios de legitimidad como medio de persuasiónMantener una clara comunicación en dos sentidos55

66

Construir relaciones positivas77

ELEMENTOS BÁSICOS DE ELEMENTOS BÁSICOS DE LA LA NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN

BASADA EN PRINCIPIOSBASADA EN PRINCIPIOS

25

CENTRARSE EN LOS CENTRARSE EN LOS INTERESES INTERESES EN LUGAR DE LAS EN LUGAR DE LAS

POSICIONESPOSICIONES

IMPLICA

Aclarar nuestros propios intereses Estar dispuesto a hablar sobre

nuestras propias necesidades y deseos

Tratar de entender los intereses de la otra parte

Indagar permanentemente sobre el “por qué” de las posiciones

26

INTERESES POSICIONES

Son necesidades, deseos, inquietudes y temores

Responden al ¿por qué? y ¿para qué?

Ayudan a comprender el problema

Facilitan la solución creativa del problema

Son el ropaje de los intereses

Responden al ¿qué quiero?

Ocultan el verdadero problema

Dificultan el proceso de lograr acuerdos

CENTRARSE EN LOS CENTRARSE EN LOS INTERESES INTERESES EN LUGAR DE LAS EN LUGAR DE LAS

POSICIONESPOSICIONES

27

IDEAR OPCIONES QUE IDEAR OPCIONES QUE SATISFAGAN LOS SATISFAGAN LOS

INTERESESINTERESES

Multiplicar alternativas

Inventiva centrada en

intereses

Centrar el esfuerzo en inventar el

mejor acuerdo

Visión más amplia del problema

Genera razones para apoyar las ideas

Indagando en los intereses de las partes

IMPLICA

28

DESARROLLAR EL DESARROLLAR EL MAANMAAN

Acciones que se definen por fuera

de la negociación

Última carta que se juega

29

USAR CRITERIOS USAR CRITERIOS DE LEGITIMIDADDE LEGITIMIDAD

Persuadir a la otra parte de que una propuesta es justa y adecuada según normas o criterios independientes del deseo de cualquiera de las partes

30

MANTENER UNA MANTENER UNA CLARA CLARA COMUNICACIÓN COMUNICACIÓN

EN DOS SENTIDOSEN DOS SENTIDOS

Escucha activa

Reconocer el valor del punto de vista del

otro

Hacer consciente la comunicación

no verbal

Hablar por uno mismo no

por ellos

31

HACER COMPROMISO SOBRE LA HACER COMPROMISO SOBRE LA SUSTANCIA SÓLO AL FINAL DEL SUSTANCIA SÓLO AL FINAL DEL

PROCESOPROCESO

MOMENTO ADECUADO

Compresión clara de todos los intereses

Muchas opciones sobre la mesa

32

CONSTRUIR RELACIONES CONSTRUIR RELACIONES POSITIVASPOSITIVAS

La calidad de un resultado negociado se mide en la calidad de las relaciones de trabajo resultante

33

CARACTERÍSTICAS DE UNA CARACTERÍSTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSANEGOCIACIÓN EXITOSA

El acuerdo es MEJORMEJOR que nuestro MAAN

Los INTERESESINTERESES de ambas partes quedan satisfechos

Se logró la MEJOR OPCIÓNMEJOR OPCIÓN

Es LEGÍTIMOLEGÍTIMO para todos

Incluye COMPROMISOSCOMPROMISOS operacionales

34

ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓNELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN

Comunicación bilateral

Relaciones positivas

Intereses

Opciones

Legitimidad

“SI - NO”

Alternativas

“SI - SI”

Compromisos