M Directo Sesion 3

8/19/2019 M Directo Sesion 3

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MarketingDirectoPlaza Oeste

1Richard Zúñiga Cerón. Ingeniero. MBAUTFSM. Magister en Marketing U. deChile !ri"a#era $%1&

Sesión '(

MARKETINGDIRECTO

INTERACTIVO:CONOCIENDO

AL CLIENTE


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$Richard Zúñiga Cerón. Ingeniero. MBAUTFSM. Magister en Marketing U. deChile !ri"a#era $%1&

)CaC %%

Co"ente con s, co"-añero(

1 /0, entiende -or 2ase de datos3 "arketingde 2ase de datos4

$ /0, es ti-olog5a de clientes3 -er6l deco"-ra4

& /0,e es ,n dato4


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&Richard Zúñiga Cerón. Ingeniero. MBAUTFSM. Magister en Marketing U. deChile !ri"a#era $%1&

S$ 7ect,ra CaC

Lectura Mni!a:• Te+to 1( Marketing Relacional. Inno#ando en la actit,d de

ser#icio. Casino Chiesa de 8egri. Ca-it,lo 1( 7a necesidad de6deli9ar clientes.

• Te+to $( !,2licidad3 !ro"oción : CIM. Clo; Baack. Ca-it,lo11( Marketing de Base de


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Asociar estrategia ",lticanal con "arketing directo


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@

Minoristas

• Tiendasorientadas al#alor

• Centrosco"erciales

• Stri- center

• Marketing


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Richard Zúñiga Cerón. Ingeniero. MBAUTFSM. Magister en Marketing U. deChile !ri"a#era $%1&

S$ CaC


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("ining

Tcnicas de "iner5a de datos : enri,eci"iento de 2asesde datos3 ,e -ro#ee "eDoras en la contacta2ilidad :seg"entación de clientes.

7a identi6cación correcta del E,inE es #ital -ara -oderser co"-etiti#o en los negocios.

7a "eDor 2ase de datos3 de2e tener datos de "ercado3 de-ersonas3 e"-resas : co"ercios3 con registros de alta

contacta2ilidad -ara acciones tcticas de "arketing3tele#enta o deli#er:.

7os datos de2en estar alta"ente seg"entados : 6ltrados

-or a-ro+i"ación geoestad5stica -ara o2tener los"eDores res,ltados : tasas de con#ersión.


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Richard Zúñiga Cerón. Ingeniero. MBA

UTFSM. Magister en Marketing U. deChile !ri"a#era $%1&

("ining

2Deti#o ( a,"entar lealtad de clienteo de datos -ara conocer estilo de #ida de cons,"idoro de datos -ara hacer relaciones

Marketing de 2ase de datos

onstr,cción de 2ase de datosUn so?t;are

Un c,adernoUna -lanilla

8o"2re3 dirección ?or"a -ago

Co"-ra -ro"oción3 historia de co"-rasti",lar a cons,"idores(reco"-ensar -or la entrega de in?or"aciónentrega c,-ón de desc,entocanDe de c,-ón -or -rod,cto

C,idado JJJJJCRM no es -ara

#ender

Co"-letar ?or",larioRes-onder -reg,ntas en ;;;Res-onder correo

Conseg,ir lalealtad de

cliente

Re#isar 2asede datos

-ara crearCK : relación

!ersonali9ar 1 to 1

!rogra"asindi#id,ales de s"s :

o?ertas

!er6l deco"-raRegistrar


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("ining

Marketing de 2ase

de datos

Identi6car

cliente :>sta2lecerrelacionesT"cticas:

entregar notas

deagradeci"iento-or la #isitain?or"ar

-rod,ctos den,e#a te"-orada-er"ite hacer 1to 1de6nir de ?or"a

8o tiene -or

6nalidad#ender "as-rod,ctos

Estrategia:>l ?oco -rinci-ales la 6delidad

de los clientes


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Llo2al

7argo -la9o

crecer1%NE

>strategia

!artic,lar

Corto -la9o

!ro"oción3e#entos3-ro"otores3

#endedores

Tctica

("ining

#$u% &ACER' #C(!o &ACERLO'

)"*a+o ,- +e se.tie!*re .rue*a


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("ining

So?t;are

C,aderno!lanilla

HtroResgistro:no"2re3 dirección3edad3 e"ail

historia de co"-rahistoria de interaccionesres,ltado de enc,estashistoria de las

res-,estas del clientec,ando se o?rece-rogra"as-ro"ocionalesde#ol,ciones : ca"2ios-er6les -or "edio de

Registra todo lo,e se -,eda

Constr,ir 2ase de

datos

Todos los datosgeneran -atrón

de

co"-orta"ient


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MarketingDirectoPlaza OesteS$ "arketing de 2ase de datos(

data "ining

RecienteFrec,encia

Monetario

Anlisis RFM

1$&'

@

!er6l deco"-rano ha co"-rado

últi"a"ente =$3hace co"-ras-ro"edio =& :

gasta lo "5ni"o=1E

ol,"en de

co"-ra!otencial deco"-raRenta2ilidad del

clienteFrec,encia de

Anlisis de datosregistrados

Ti-o de cliente

BaDoMedioAlto

@O 'O &O $O O

AAA P ABB P ACCABC

le!ento: An"lisis cualitati/o 0 cuantita


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HroLold!latinoMasi#o

Anlisis del #alor

#italicio

Anlisis seg"entos

1$&'@

!er6l deco"-rano ha co"-rado

últi"a"ente =$3

hace co"-ras-ro"edio =& :

gasta lo "5ni"o=1E

le!ento: An"lisis cualitati/o 0 cuantit

S$ "arketing de 2ase de datos(data "ining

Monto de co"-ra act,al : ?,t,ra

Esti!aci(n


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("ining

stilo de

#ida• Indi#id,alid

ad•

!rogra"ar

Co",nicación de

"arketing con2ase de datos

Tele"arketing entrante(• Cada #e9 ,e

cliente lla"aa-arece

clasi6cación de ti-ode cliente( RFM3AAA3 ABC

• !er"ite entregaratención-ersonali9ada


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("ining


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("ining

F,ente dein?or"aci

ón

Ca"-o dein?or"aci

ón

Sociode"ogr6co

Transaccional Actit,dinal

• C• Carta de

-resentaci

ón

• >dad3 Se+o• >stado ci#il• 8,"ero de

hiDos• Co",na• 8acionalidad• >d,cación

2sica•

>d,cación"edia

• 7i2roasistencia

• 8otas• Bi2lioteca• !re"ios• Intranet

,ni#ersidad• Co"-orta"ien

to de -ago

• >#al,acióndocente

• >ntre#ista-ersonal

• C

• Asistencia -orra"o

• 8otas -or ra"o• Fecha ,so de

Bi2lioteca• 8,"ero de

!re"ios• eces ,e ingresa

a Intranet•

• !erce-ciónsatis?acción

-or ra"o• !erce-ción

glo2al decarrera

• Interese-ersonales

• Interesesro?esionales


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M k i


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("ining

1ase +e +atos

Per2les

Patr(n +e consu!o

Co!unicaci(n.ersonaliza+a3 To 3

PersonalizarMarketing +irecto

Progra!a

s

4i+elizar

Retener

15s6ue+a selecti/a

Valor /italicio

R7!

An"lisis

Contacta*ili+a

Reco!.ensa

Mi8 +e

t%r!inos

M k ti


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datos

Marketing +erelaci(n autoriza+a

o +e .er!iso

Progra!a +elealta+ o +e7recuencia

Custo!erRelations9i.

Manage!ent

T"ctica:>ntrega de reco"-ensainicial grandeCliente a,tori9a laco",nicación

Incenti#ar #isita-er"anente al correo


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datos


o +e .er!iso



Manage!ent

T"ctica:>ntrega de reco"-ensa

en -rod,ctos o ser#icios-or ,na serie de co"-rasAnali9ar 2ase datos( RFM!rogra"a Res-onde?,erte"ente ante

reco"-ensa de l,Do!rogra"a 8o res-ondecon reco"-ensa de-ri"era necesidad!rogra"a de2e ser

alta"ente "oti#ador -ara,e cliente #,el#a aco"-rar

O*eti/o:7ealtad

Lanar a la co"-etencia!oder de "arca

M k ti


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datos


o +e .er!iso



Manage!ent

Insig9t:7A8( ac,",la " -ara #iaDe

gratis7IR( ac,",la -esos3 -aradesc,ento en sig,ienteco"-ra.CRM( ac,",la -,ntos -aracanDear -rod,cto en catalogo

c,ando 7ider "e -reg,nta siac,",lo -,ntos3 digo ,e no3"e ,ita tie"-o c,andoentrego "i r,tE

es tan insigni6cante elregalo o -re"io ,e -re6erono dar "i r,tE

Control: >n#iar c,-ón de desc,entoo c,-ón de canDe a 1%%%

Marketing


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datos


o +e .er!iso

Progra!a +elealta+ o +e

7recuenciaCusto!erRelations9i.

Manage!ent

O*eti/o:Fortalecer relaciones3 :orientarlas a largo -la9o3 no

#ender>l ?oco es co",nicación-er"anenteLestionar seg"entos( 8!S

Re,iere c,lt,ra

organi9acional orientada alcliente : s, 6delidad(- 8o es solo datos- 8o es solo ,n siste"a- 8o es -ara sat,rar de

co",nicación al cliente

Marketing


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datos


o +e .er!iso

Progra!a +elealta+ o +e

7recuenciaCusto!erRelations9i.

Manage!ent

Progra!as se +es.ren+en+e la *ase +e +atos

Gestionar ca+a .rogra!a.ara crear relaciones conclientes

A+ecuar los .er2les +e

cliente .ara co!unicarseg5n su .atr(n +econsu!o

El 7oco es !antener

relaciones a largo .lazo

Crear 2+eli+a+ ; E4ECTOM


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# (la clase

sis de caso(nstr,ir 2ase de datos de al,"nos

ter"inar o2Deti#os generales : es-ec56cos de la ?or"ación de datosnstr,ir ,na 2ase de datos

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