LOS MODELOS DE NEGOCIOS EN LA RED
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II CONGRESO INTERNACIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL Universidad Santiago de Cali Comercio Electrónico y logistica de distibución para El ingeniero moderno CONFERENCIA LOS MODELOS DE NEGOCIOS EN LA RED Por Michel Tissot Ingeniero Industrial Octubre 17 del 2001
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II CONGRESO INTERNACIONAL DE
INGENIERIA INDUSTRIAL
Universidad Santiago de Cali
Comercio Electrónico y logistica de distibución para
El ingeniero moderno
CONFERENCIA
LOS MODELOS DE NEGOCIOS EN LA RED
Por Michel Tissot
Ingeniero Industrial
Octubre 17 del 2001
Aunque se ha repetido hasta la saciedad, que la
Internet tiene su origen en un proyecto militar
estadounidense para crear una red que uniera los
centros de investigación dedicados a labores de
defensa en la década de los 60 en los Estados
Unidos y que pudiera seguir funcionando a pesar de
que alguno de sus componentes fuera destruido por
un hipotético ataque nuclear, los creadores de
ARPANET, la red precursora de la Internet que hoy
en día conocemos, no tenían nada parecido en
mente.
EL VERDADERO ORIGEN
INTERNET
Internet surgió de la necesidad cada vez más acuciante de poner a
disposición de los contratistas de la Oficina para las Tecnologías
de Procesado de la Información (IPTO) más y más recursos
informáticos. El objetivo de la IPTO era buscar mejores maneras
de usar los ordenadores, yendo más allá de su uso inicial como
grandes máquinas calculadoras, y cada uno de los principales
investigadores que trabajaban para la IPTO parecía querer tener
su propio ordenador, lo que no sólo provocaba una duplicación de
esfuerzos dentro de la comunidad de investigadores, sino que
además era muy caro. Los ordenadores en aquella época eran
cualquier cosa menos pequeños y baratos.
INTERNET NACE DE UNA
NECESIDAD DE COMUNICACION
Robert Taylor, nombrado director de la IPTO en 1966,
tuvo una brillante idea basada en las ideas propuestas
por J. C. R. Licklidder en un artículo llamado "Man-
Computer Symbiosis" ¿Porqué no conectar todos esos
ordenadores? Al construir una serie de enlaces
electrónicos entre diferentes máquinas, los
investigadores que estuvieran haciendo un trabajo
similar en diferentes lugares del país podrían
compartir recursos y resultados más facilmente.
LA IDEA DE ROBERT TAYLOR
En lugar de gastar el dinero en media docena de
caros ordenadores distribuidos por todo el país, la
ARPA (Agencia para Proyectos de Investigación
Avanzados, agencia de la que dependía la IPTO de
Roberts) podría concentrar sus recursos en un par
de lugares instalando allí ordenadores muy potentes
y crear una forma en la que todo el mundo pudiera
acceder a ellos.
ASI NACE INTERNET
LA DIGITALIZACION
Los computadores entran a hacer parte de nuestra
vida. En las sociedades mas desarrolladas ya casi no
se puede vivir sin ellos.
Los computadores se convierten ademas de
instrumentos de procesamiento de informacion, en
instrumentos de comunicación e intercambio de
informacion.
e_
entreteneiment
learning
teaching
bussines
commerce
La digitalizacion cambia el concepto de
tiempo y espacio
Hasta ahora la comunidades sociales se basaban en
el concepto local. Es decir la proximidad fisica era
fundamental.
Ello se tranforma para dar lugar a nuevas
comunidades digitales formadas por individuos con
intereses comunes y que estan en cualquier lugar del
globo, su lugar de reunion es el mundo digital.
EL CONCEPTO TIEMPO TAMBIEN
ADQUIERE UN NUEVO SIGNIFICADO
Hace algunos años saber lo
que pasaba fuera del pais
requeria de algunas horas
para recibir la informacion.
Hoy dia lo que esta
sucediendo lo sabemos casi
instantaneamente.
Aparece el concepto de la inmediatez
EL CONCEPTO DIGITAL
Digital es todo aquello donde interviene un bit.
Esta breve primera definicion nos permite pensar
que ya no solo hablamos de PCs. Los Chips (y los
PCs trabajan con ellos) piensan de una forma
diferente. Piensan en Bits.
De alguna forma Bits es todo aquello que puede
ser distribuido por medios digitales (internet).
Mientras qiue atomos es todo aquello que debe
ser distribuido por medios tradicionales.
BITS VS. ATOMOS
Por favor reflexione un
momento. Los libros son
atomos o bits?
BITs
Empresa virtual
Producto virtual
Atomos
Empresa de ladrillo
Producto tangible
CADA MODELO TIENE SUS
IMPLICACIONES LOGISTICAS
BITs
Empresa virtual
Producto virtual
Atomos
Empresa de ladrillo
Producto tangible
Bajo este punto de vista Internet es todo aquello
que deseemos que sea; un nuevo canal de ventas,
un apoyo a nuestra red de distribución, un nuevo
medio de comunicación, una nueva forma de
ofrecer servicios y/o productos a nuestros clientes.
AMPLIANDO EL CONCEPTO DE INTERNET
Es un medio: Internet es un medio que como tal
debemos incluir en nuestras estrategias de
Marketing. Quizas conceptos del marketing
tradicional pierdan actualidad.
Es un mercado: es un nuevo mercado abierto y
competitivo. Teniendo muy claro que sera un
mercado para nuestra empresa siempre que se
venda algo.
Es un medio para realizar transacciones:
permite realizar transacciones con clientes y
proveedores
Es un nuevo canal de distribución: permitira
apoyar a nuestra red comercial o realizar venta
directa en los mercados en donde no tengamos
distribución.
Son nuevas oportunidades: nos permitira
implantar nuevos productos o servicios, acceder
a nichos de mercados hasta ahora inexistentes.
REPLANTEAMIENTO DEL MARKETING EN LA ECONOMÍA EN RED
Cómo influye la disponibilidad de la información sobre la estructura de los Intercambios.
De la asimetría a la democracia
de la información.
Cambio en la naturaleza de la relación
MERCADOS INVERSOS
La Nueva Estructura del Intercambio
Era Industrial
•Iniciada por el ejecutivo de marketing
•Controlada por el ejecutivo de marketing
•De una sola dirección
•Alcance finito
•Demora finita
•Maximiza el ROI (retorno sobre la inversión)
Era de la Información
•Iniciada por el cliente
•Controlada por el cliente
•De doble dirección
•Alcance infinito
•Instantánea
•Maximiza el ROTI (retorno sobre el tiempo invertido)
Modelos Basados en la publicidad
Portal genérico (u horizontal)
Podemos definir portal como aquel lugar donde el
internauta empieza cada día su navegación por la
red, leyendo los titulares del día, consultando el
correo electrónico, acudiendo a un canal de chat.
etc.
El portal pretende ser el epicentro de la experiencia
del internauta en la red. Su objetivo es ser aquel
lugar en la red desde el cual el usuario inicia su
navegación y al que vuelve cuando se encuentra
perdido.
Por lo general, sus modelos de negocio se basan
en la publicidad y en los patrocinios. Su negocio es
un negocio de audiencias. En un futuro cercano,
esperan también obtener ingresos por comisiones
en comercio electrónico.
Ejemplos:
Yahoo!,
Lycos,
Altavista,
MSN, Terra,
Ya.com,
Wanadoo,
Navegalia,
Eresmas.com
Telepolis.com
.
Portal temático (o vertical) o web temático
Un portal
especializado
responde al mismo
concepto que el del
portal genérico, pero
pretende tratar una
temática más o
menos concreta
dirigida a una
audiencia
determinada.
Servifutbol.com obtiene ingresos
principalmente de la publicidad,
de la venta de contenidos y de
las comisiones que le generan
los programas de afiliación de
diferentes tiendas.
Comunidad virtual
Por comunidad virtual se entiende aquel website que sirva de
punto de inicio, de encuentro y de guía en el que los usuarios
de Internet puedan encontrar, agrupados, un conjunto de
servicios y soluciones que les facilite la utilización de todos
los recursos disponibles en Internet y un lugar en el que
comunicarse, intercambiar información, dudas y conocimiento
con otros profesionales del mismo sector o área de
conocimiento. Los ingresos de lCTnet provienen
mayoritariamente de la publicidad y del patrocinio de alguna
de sus comunidades.
Programas de incentivo
Los modelos basados en programs de incentivos
compensan economicamente a sus usuarios por
relizar determinadas actividades en internet.
Modelos basados en la intermediación
Mercados verticales (Business-to-Consumer) B2C
Los mercados verticales son intermediarios que
operan en la red para alinear la oferta del mercado
con la demanda de soluciones que desee el
consumidor. Los mercados verticales no son tanto
«agregadores de productos», sino «agregadores
centrados en actividades». Se les conoce también
como infomediarios o metamediarios por que el
principal activo que gestionan es la información.
Se define como proveedor
gratuito de contenidos de
información sobre Fondos de
inversión y pretende seguir
añadiendo valor en el futuro
con nuevos servicios como la
compra on-Iine, la
introducción de productos
complementarios (Unit Linked)
o la extensión de los servicios
ya creados a otros países.
En la actualidad Fondos.net obtiene ingresos principalmente de la
publicidad, aunque confia basar su negocio en el ecommerce en
un futuro cercano. Para paliar su actual inexistencia, explota su
know-how con la integración de sus servicios en webs de terceros.
Mercados verticales (Business-to-Business) B2B
Los mercados verticales businessto-busíness se
diferencian porque el tipo de actores que acercan
son empresas. Su éxito está más que asegurado.
De los 150 grandes mercados verticales actuales,
en 1 998 generaron ingresos por razón de 290
millones de dólares hasta esperar llegar a la cifra
de 20.000 millones de dólares en el 2002, según
un estudio realizado por el banco de inversión
Volpe Brown Wheian. Ejemplos: GemKey.com,
PlasticsNet.com, Neoforma.com, MetalSite.com,
Chemdex,com, Zapanet.com, MultiStock.com,
Legazpi.cOm, Mercatflor.cOm o LaLonja.com.
El punto central de este modelo es permitir a las
empresas realizar íntegramente todo el proceso de
compraventa sin necesidad de utilizar otros medios.
Esto lleva consigo un procedimiento de negociación
de pedidos, operaciones con pagos garantizados y
contratación de los servicios necesarios.
Distribuidor
El distribuidor es el sistema que orienta la
comercialización de productos de múltiples oferentes
a través de Internet en forma de catálogo. Empieza a
ser bastante común en negocios entre empresas,
especialmente entre mayoristas y detallistas
Herramientas.net ofrece la posibilidad de que cualquier
fabricante o comercio oferte sus productos en el Escaparate,
una sección de e-commerce en la que además de hacer
publicidad de productos se pueden vender a través de
Internet.
Son webs que hospedan las tiendas de múltiples oferentes. Por lo
general, su modelo de negocio se basa en los ingresos obtenidos
por las altas y las cuotas mensuales de los establecimientos que
se hospedan en sus servidores y por las comisiones que generan
sus transacciones.
Su efectividad está supeditada a las audiencias que tienen. Por lo
que su combinación con un portal con un volumen de tráfico
importante incrementan claramente su efectividad.
Centros comerciales online
Grupos de
compra
Los sitios online que responden a este concepto
pretenden agrupar a compradores interesados en
un mismo producto para generar demandas
agregadas de alto volumen y poder, de esta
manera, obtener mejores precios en la negociación
con proveedores.
Comprar en grupo es una antigua filosofía, que las
nuevas tecnologías de información ponen al alcance
de los consumidores finales: a mayor volumen de
operación, mejores precios de compra, siendo
repercutidas estas sinergias a los compradores de
forma prácticamente íntegra.
Este tipo de web sites presenta ofertas de diferentes proveedores y recoge las demandas hasta llegar a una cifra concreta de consumidores Interesados, con los que obtiene un descuento determinado.
Grupos de compra
Mezcla de mercado de ocasión y casa de
subastas, las subastas online permiten la venta
de todo tipo de productos a través de sistema de
pujas entre compradores interesados.
Por lo general, su modelo de negocio se basa en
la comisión sobre el precio de adjudicación que se
genera. La comisión que se obtiene oscila según
el tipo de subastas que se realicen.
Subastas
Mercados invertidos
El concepto de mercado invertido encuentra su mayor exponente en Priceline que fue el primero en plantear una nueva manera de comprar en la red.
La idea se centra en que es el potencial comprador el que señala cuánto está dispuesto a pagar por un determinado producto o servicio (en un principios, un billete de avión entre dos ciudades norteamericanas), y la oferta disponible se moviliza para responder a esa demanda con un precio que se ajusta a su solicitud.
Esta vez es el comprador el que impone un
precio máximo que esta dispuesto a pagar, y
juega con una oferta múltiple que tiene que
luchar por responder a su demanda.
Los clasificados online son los tablones de
anuncios a que nos tienen acostumbrados
periódicos y diarios. Por lo general, los anuncios no
precisan incluir sus precios. Sus modelos de
negocios se basan en las cuotas por la inclusión de
los mismos, independientemente de la venta del
producto.
Clasificados
Explotación de la información
Aquellos webs que explotan comercialmente la
información que en sus páginas se generan entran
dentro de este modelo de negocio que lo
encabezan empresas que ofrecen acceso gratuito o
ordenadores gratuitos a cambio de disponer de
datos sobre los hábitos de navegación y compra de
sus usuarios.
También encontramos webs que ofrecen y permiten
el intercambio de información entre usuarios sobre
la calidad de determinados productos y servicios.
Además de información útil para el consumidor online que
facilita la toma de sus decisiones de compra, y encontrar en la
Red la mejor opción, ofrece una sección de contenidos en el
que se presentan consejos, sugerencias, curiosidades,
experiencias de compra y propuestas de comercio electrónico
e Internet en general y que lleva por nombre Cyberasesores.
Vendedor
online
Empresas que sólo venden en Internet representan a
este modelo de negocio y son de las que más hemos
leído en los periódicos y más hemos visto anunciarse
en los medios de comunicación. Todavía tienen que
demostrar si viviendo sólo dentro de la red puede ser
rentables
Su web va más allá de la simple venta de libros, dado que ofrece
la posibilidad de informarse y entretenerse con todo aquello que
guarda relación con el mundo del libro. El cliente puede crear su
propio librería virtual a través de Mi Bol, un mini site en la que el
usuario establece sus preferencias de lectura.
Los programas de afiliación permiten controlar las
ventas procedente de un web de origen a su web
de destino adjudicándole una comisión sobre el
resultado de la compra que haya realizado el
visitante. Son muchas las empresas que
complementan sus ingresos publicitarios con las
comisiones que generan los programas de
afiliación a los que están asociados.
Programa de Afiliación
Creación de minitiendas. Con este programa permitimos no solo
referenciamos a nuestra página principal sino que el cliente cree
su propia miniperfumería y sólo redireccione a Fraganzia. com
para cerrar el pedido. Este sistema permite dar contenidos al
web afiliado, profundizando en los servicios a su visitante.”
Vendedor por catálogo de productos
A priori, deberíamos pensar que las empresas que
ya vendían por catálogo antes de la llegada de
Internet deberían canalizar una parte importante de
sus esfuerzos hacia la red.
Vendedor de bits
Los vendedores de bits nacen con la red y
representan aquellas tiendas online que
comercializan y distribuyen productos y
servicios digitales <mp3, informes, estudios,
artículos, fotos,...).
Fabricante
Esta modalidad está representada por aquellos fabricantes que han decidido comercializar sus productos directamente a los consumidores finales, sin necesidad de pasar por ningún tipo de intermediario a través de Internet.
Puede representar un importante conflicto con el canal
tradicional si no se maneja una estrategia adecuada y aun
son pocos los fabricantes que venden sus productos
directamente. Sin duda, puede representar un ahorro
importante de costes, de los cuales puede -o no- beneficiar
al consumidor.
Modelos Basados en suscripción
Los usuarios pagan por acceder al contenido del
“site” puediendo sera traves de suscriciones
regulares o por visita/consulta.
Modelos Basados en la sindicacion de contenidos
El “NETWORK MARKETING”
“Redes interactivas de mercadeo”
Son sistemas comerciales en la Red por asociación
de consumidores
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Consumidor
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