Magazine de Actual idad de

Grupo CEPSAPremio actualidad económica

Lubricantes en el mundoLos clientes de Latinoamérica

ProductoNueva gama de transmisiones

CLSA en el marEntrevista connuestros clientes

Número 19 • 2º semestre de 2008

Los clientes de mis clientes son

mis clientes

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Si tienes alguna noticia que quieras publicar o alguna sugerencia, por favor, envíala al e-mail: lubricantes@cepsa.com

Si deseas realizar alguna consulta técnica sobre cualquiera de nuestros productos/servicios, es-cribe tu e-mail a:st.lubes@cepsa.com

Dirección de Internet:www.cepsa.com/lubricantes

Dirección y edición: Dpto. de Marketing de CEPSA Lubricantes, S.A.

Han colaborado en este número:Alfonso Mata, Alicia Cuervo, Álvaro Macarro, Ana Arias, Ana Feliú, Ángela Nieto de Tena, Beatriz Calvo, Cláudia Soares-Mendes, Eduardo Carlos Miauro, Eva Pavón, Florencio Pérez, Gerardo So-corro, Ignacio Rodríguez-Solano, Inés Sá Vieira, Inmaculada Abadía, Isabel Sanz, Ismael Cañe-que, Javier Pulgar, Jordi Travé, Jorge Canessa, José Antonio Tirado, José Sanjuan, José Luis Prieto, Laurent Aubert, Luis Fidalgo, Luis Zamo-ra, Marcos Pallás, María Morales, Mario Quero, Marta Lugris, Miguel Ángel Higuero, Miguel Pu-yalto, Modesto Rodríguez, Pablo Ureña, Paloma Martínez, Raquel García, Susana Alcaide, Sonia Granados, Trinidad Espinosa, Vicente Calero y Willy Cordero.Muchas gracias a todos.

Diseño y maquetación:

Impresión:

Redacción:Juan Manuel Vidal

Edición semestral de distribución gratuita.Tirada: 8.500 ejemplaresDepósito legal: 50580

sumario

4 GRUPO CEPSA:• CEPSA alcanza la plata en los premios Actualidad Económica

• CEPSA inaugura nuevo Centro de I+D en Alcalá de Henares

• Renovación del acuerdo de explotación en Argelia

• La botella de butano también se viste de color

5 ENTORNO CSM (CALIDAD, SEGURIDAD Y MEDIO AMBIENTE):• CLSA, calidad contrastada

• Nuestras bases y Lubricantes logran el prerregistro en el REACH-IT

6 CEPSA ON LINE:• El viajar será un placer con buenviajecepsa.com

8 TEMA DE PORTADA:• El cliente final y su razón

10 CEPSA LUBRICANTES EN EL MUNDO:• Los clientes latinoamericanos de CEPSA Lubricantes

• PLANET LUBRICANTS de Filipinas visita Madrid

• EJAB DISTRIBUTION de Bangladesh, nuevo cliente de CLSA

• CLSA llega a Turquía de la mano de ZINDE PETROL OTOMOTIV

13 CEPSA LUBRICANTES EN EL MAR:• Tres nuevos buques para la flota CLSA

• Ampliación de las excelentes relaciones entre CEPSA Lubricantes y EXXONMOBIL

• Entrevista a Mario Quero, Gerente de Compras y Contratación de ACCIONA TRASMEDITERRANEA

• Entrevista a Modesto Rodríguez, Director de Compras y Contratación de BOLUDA CORPORACIÓN MARÍTIMA

16 PRODUCTO:• CEPSA Lubricantes, una compañía que transmite

• Innovador descargadero Lubrisur

• Las bondades de los Pallets Fitosanitarios

• Flexitank

• Nuevo diseño en los bidones de 45 Kg.

19 PROFESOR LUBRIK:• Formación a clientes, una garantía de éxito

• EUROTECH LS 10W40, también supera la especificaciones de SCANIA

20 COMPETICIÓN:• Antonio Albacete con MAN-CEPSA, 3º del Europeo de Camiones 2008

• SUZUKI CEPSA Portugal se impone en el campeonato nacional de Supercross

• Campano, con YAMAHA y CEPSA, Subcampeón de España de MX Elite

• CEPSA celebró la fiesta del motocilismo en el Oasis Cheste 2008

• Dany Torres aclamado en el Supercross de Barcelona

23 FLASHES:• CEPSA volcada en la Seguridad Vial

• CLSA acude a la Feria Automechanika de Frankfurt

• CLSA presente en la Feria Automechanika de Buenos Aires

• CEPSA Lubricantes en la Feria Power Expo

• ANCERA, un siglo a tu alcance

• Nuevo e innovador catálogo de Automoción

26 ESCENAS DE LA HISTORIA DEL PETRÓLEO:• Poniendo calor al proceso (II)

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Una vez más, el protagonista de nuestra

revista es el cliente. Como nos suele

suceder, cuando queremos comunicar algo

importante sobre nuestra compañía, sobre

nuestras actividades o nuestros productos,

el cliente se convierte rápidamente en el

motivo principal.

El mensaje de portada de este Oleum tiene

dos aspectos que me gustaría comentar. En

primer lugar la cadena que supone el clien-

te de nuestro cliente que, a su vez puede

tener también su cliente y así hasta el fi-

nal. Porque todos somos a la vez clientes y

proveedores. ¿No has pensado nunca que

todas las personas con las que tratas, son

tus clientes? Piensa en tus compañeros de

trabajo, en tus proveedores, en tus clientes

internos, en tu familia o en tus amigos. ¿No

son también tus clientes? En el caso de

CEPSA Lubricantes, nuestra preocupación

no son solo nuestros clientes directos, sino

también todos aquellos que utilizan nues-

tros productos: los clientes de nuestros

clientes. En esa cadena proveedor-cliente

hasta el usuario final de nuestros productos

hay toda una serie de valores añadidos que

aporta cada miembro de la cadena, que va

dando forma a nuestro producto en el más

amplio sentido: entendido como el conjunto

de un artículo y los servicios que lo acompa-

ñan. Si cada uno pensamos en dar el mejor

servicio en nuestro eslabón, estaremos me-

jorando nuestro producto a cada paso y ese

tiene que ser nuestro objetivo.

En segundo lugar, nuestro mensaje de por-

tada tiene otro aspecto que me resulta más

familiar en el mundo comercial. Como la fra-

se la solemos utilizar con la palabra “ami-

go” – los amigos de mis amigos, son mis

amigos – es como jugar con la frontera entre

amigo y cliente. Y es cierto: en nuestra ex-

periencia de relación con nuestros clientes,

la confianza y cercanía alcanzan una impor-

tancia tan grande, que no es extraño que

nuestros clientes se conviertan en nuestros

amigos. Desde luego, en la mayoría de los

casos existe una relación con los clientes

muy cercana a la amistad. Buen síntoma.

Quiero aprovechar la oportunidad que me

brinda nuestra revista Oleum para felicitaros

a todos los lectores esta Navidad y desea-

ros un buen año 2009, que se presenta con

muchas más incertidumbres de lo que venía

siendo habitual en los últimos años. Es una

magnífica oportunidad para estar más cerca

que nunca de nuestros clientes para apoyar-

les y ayudarles.

FELIZ NAVIDAD.

editorial

Edito

rial“Los clientes

de mis clientes son mis clientes”

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La inversión ronda los 20 millones de euros para una moderna instalación que supera los 12.000 m2 y centrada en refi-no y petroquímica.

El Centro de Investigación de CEPSA, insta-lado en el Parque Tecnoalcalá, de Alcalá de Henares, desarrollará una intensa actividad centrada en las áreas de Refino, Petroquími-ca y Exploración y Producción de hidrocar-buros. También actuará en la Investigación Aplicada y de Gestión de la Innovación.

Entre los objetivos están mejorar los pro-cesos de producción; maximizar la eficien-cia de las unidades; optimizar la calidad de los productos comerciales; y la asistencia técnica. Todo ello en una superficie útil de más de 12.000 m2 y con una inversión de cerca de 20 millones de euros.

La moderna instalación alcalaína, que sustituye a su predecesora de San Fernan-do de Henares, dispone de cuatro salas con 20 plantas piloto, que reproducen el funcio-namiento y los resultados de todos los pro-cesos de refino y petroquímicos de CEPSA, y está dotado con nueve laboratorios para identificar y ayudar a resolver los problemas de operación, que pudieran ocurrir en los procesos de producción.

CEPSA inaugura nuevo Centro de I+D en Alcalá de Henares

El anuncio “Quí-mica” se alza con la plata al Mejor Original, por en-cima de marcas como BMW, Iber-drola, Audi, To-yota o Endesa y sólo superada por Coca-Cola.

Un año más, la prestigiosa revista

Actualidad Económica ha entregado sus tra-dicionales Premios de Publicidad y la cam-paña de CEPSA, con el anuncio “Química”, logra el segundo premio en la categoría de Mejor Original. Estos premios reconocen “las campañas y anuncios que han brillado por su calidad y capacidad de seducción”, como explicó el director de la revista Miguel Ángel Belloso.

La entrega tuvo lugar en septiembre pa-sado y contó con la asistencia de los más importantes anunciantes del país, así como una buena representación de los más re-levantes publicitarios del mercado. CEPSA superó a marcas como Iberdrola o Endesa y sólo rebasada por Coca-Cola.

“Química” es un esfuerzo creativo por mos-trar a la gente que CEPSA es “mucho más de lo que se imagina” y transmitir, que por su naturaleza es la compañía petrolera más cer-cana emocionalmente a las personas.

La creación premiada parte de una idea tan popular y conocida por todos de “tener química entre las personas”, la misma quí-mica que aborda CEPSA en su línea de ne-gocio, e idéntica a “esa otra química” que persigue con sus clientes y el público en general.

CEPSA alcanza la plata en los premios Actualidad Económica

La petrolera continuará operando el yaci-miento RKF en Argelia.

La Compañía española ha firmado con la argelina Sonatrach un acuerdo para la ex-tensión del contrato de producción de crudo en el permiso RKF por un período adicional de cinco años. Esta renovación se enmarca dentro del Contrato de Reparto de Produc-ción suscrito entre ambas empresas en la Cuenca de Berkine (Argelia) en el Sahara Occidental.

Esta prórroga se inscribe en el marco de las buenas relaciones existentes entre ambas compañías, que suponen proyectos conjuntos, tanto en el campo de la explo-ración y producción de hidrocarburos, la comercialización de gas y la cogeneración en España, como el liderazgo del proyecto MEDGAZ.

RKF es un yacimiento operado por CEPSA y en producción desde 1996. El pasado año produjo una media de 20.000 barriles/día de crudo Saharan blend. El programa de de-sarrollo acordado entre Sonatrach y CEPSA permitirá mantener el nivel de producción para cinco años, período de extensión del contrato.

Renovación del acuerdo de explotación en Argelia

grupoCEPSA

Nuevo Centro de Investigación de CEPSA en Alcalá de Henares

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Retroinformación de las reclamaciones a los clientes

Como acción de mejora en la gestión de las reclamaciones realizadas desde la Red de Dis-tribución de CLSA, se ha introducido una nueva aplicación dentro del programa informático empleado. Esta novedad tiene por objeto establecer una línea directa de comunicación entre la Unidad de PASCAL y el emisor de la No Conformidad, cubriendo desde el inicio el tramite de la reclamación dentro del sistema de CLSA, así como las acciones llevadas a cabo y el cierre de la misma, siempre y cuando, así se solicite.

Después de 10 años en el merca-do y como comple-mento del parque actual de envases de acero inoxida-ble, CEPSA apues-ta por un nuevo diseño, moderno e innovador, para su botella de bu-tano, mantenien-do las principales cualidades de la

actual. La nueva botella, que sólo varía en diseño y color, pesa lo mismo que la anterior (12,5 Kg/botella) y la mitad del estándar del mercado.

Este nuevo recipiente es bicolor, fren-te al plateado de la botella actual. Pero este nuevo traje no altera en absoluto las cualidades ni el valor, pues se venden al mis-mo precio. La campaña de co-municación diri-gida exclusiva-mente a su red de distribución tiene como ob-jetivo informar ade cuadamente a los clientes que la soliciten.

Y por no variar, no lo hacen ni las dimensiones, ni la válvula, ni los canales de distribución (a domicilio, en Estacio-nes de Servicio y en otros puntos de ven-ta) y es válida para la misma instalación. Para cualquier duda, pueden llamar al 902 416 416.

La botella de butano también se viste de color

CLSAentornoCSM

CEPSA Lubricantes tenía un gran reto que al-canzar en 2008: Repetir los buenos resultados del bienio anterior en las auditorías de calidad que realiza anualmente el Organismo de Certi-ficación AENOR y el Ministerio de Defensa.

Los resultados no han podido ser más

satisfactorios:

- RENOVACIÓN de la certificación ISO 9001: 2000: 0 no conformidades.

- Auditoría de SEGUIMIENTO conforme Nor-ma ISO/TS 16949: 0 no conformidades.

- Auditoría de SEGUIMIENTO conforme Norma PECAL/AQAP 2120: 0 no conformidades.

Entre los puntos fuertes reseñados por

AENOR cabe destacar la diádica utilizada por la organización en la ampliación de nue-vos indicadores para el control y seguimien-to de los procesos y la mejora continua del sistema de gestión; la Planificación y segui-miento de los nuevos proyectos; así como el Análisis y seguimiento de los indicadores de los procesos.

El Organismo de Certificación también ha valorado la Metodología de la aprecia-ción del potencial y guía de uso; el Proyecto ELÁN; la informatización, seguimiento, con-trol e implicación del personal en la gestión

de no conformida-des y acciones de mejoras; y el nu-mero de mejoras implantadas.

CLSA, calidad contrastada

Lubrisur, en colaboración con el Grupo CEPSA, ha realizado el Pre-Registro de ba-ses lubricantes a través del sitio REACH-IT de la Agencia Europea (ECHA).

Recordemos que el pasado 1 de diciem-bre finalizó el plazo de Pre-Registro de sus-tancias lubricantes y aquellas que no hayan satisfecho dicho trámite serán consideradas ilegales para su fabricación, importación o comercialización.

CEPSA ha obtenido los siguientes núme-ros de Pre-Registro:

- Base 150: 05-2115049692-43-0000- Base 600: 05-2115049700-54-0000- BS: 05-2115049698-31-0000

CLSA ha recibido garantías suficientes de sus

proveedores de materias primas (componentes de los aceites lubricantes), que han pre-regis-trado todas las sustancias suministradas. El 1 de enero de 2009, la Agencia Europea publicará una lista de todas las sustancias tramitadas.

El siguiente paso será ya el Registro. Para ello, se dispondrá de diferentes plazos para efec-tuarlo, en función del tonelaje anual y el riesgo potencial. Dichos intervalos están comprendidos entre Diciembre del 2010 y Junio del 2018.

Con el cumplimento de las obligaciones

REACH, se garantiza la gestión responsable de los riesgos de la sustancia para la salud huma-na y el medio ambiente.

Nuestras bases y Lubricantes logran el prerregistro en el REACH-IT

ER-0500/1995

Decía una divertida canción infantil que “el viajar es un placer que no suele suceder”, y en verdad son muchos los trayectos recorri-dos a diario por profesionales y conductores ocasionales por carretera como para no dis-frutarlos. Ahora bien, todos ellos comparten un concepto equivalente: la Seguridad Vial.

CEPSA siguiendo su compromiso de ofre-cer soluciones a sus clientes en su día a día, ha lanzado el portal de Internet www.bu-enviajecepsa.com a fin de aportar respues-tas para hacer de los viajes una experiencia segura y poder disfrutarla al máximo.

En buenviajecepsa.com el conductor encon-trará cinco canales de información con todo tipo de consejos, ayudas, recomendaciones, etc. para preparar su viaje de la forma más segura y confortable. Dispondrá, además, de contenidos orientados al ocio para hacer más liviano el aprendizaje de técnicas y trucos, así como un espectacular simulador de conduc-ción para diversión de toda la familia.

Calculador de Rutas Más Seguras

Pero, sin duda, la aportación más innovado-ra para el conductor es el Calculador de Ru-

tas Más Seguras de CEPSA, una práctica he-rramienta para la elección de sus itinerarios, desarrollada en colaboración con la DGT y la Asociación Española de la Carretera.

Apoyándose en una cartografía líder a nivel mundial y con una metodología exclu-siva, se procesan los datos suministrados por la DGT referentes al tráfico en las carre-teras españolas en los últimos cinco años, y se calcula la ruta más rápida y corta, pero siempre la más segura para llegar al destino en España y Portugal.

Factores como la intensidad de tráfico pesado, el índice de siniestralidad, el esta-do del firme, etc., se analizan para ofrecer al conductor un trazado que refleje, de forma clara y fiable, los índices de peligrosidad de los distintos tramos de su recorrido, así como la situación de puntos negros y radares, faci-litando un desplazamiento más seguro.

El calculador permite ver el trayecto en el mapa, con herramientas como vista 3D, vis-ta de pájaro y zoom, pensadas para recorrer virtualmente el camino “puerta a puerta” antes de hacerlo en la carretera.

Campaña de Lanzamiento

CEPSA lanzó este portal con una campaña publicitaria en el mes de octubre inspirada en el mensaje “un viaje seguro siempre es

un buen viaje”. Y para esto se apoyó en le-mas como “Cuando estás seguro, cualquier camino se vuelve conocido” y “Cualquier ca-mino se vuelve conocido con el Calculador de Rutas Más Seguras”.

La campaña de buenviajecepsa.com se inspira en una vivencia de fácil identifica-ción: conocer con antelación las posibles trabas de una carretera aporta seguridad al viajero, lo que hace que la ruta, por descono-cida que sea, se vuelva familiar.

La promoción se acompaña de una di-vertida microserie de ficción de 5 capítulos, “Telmo & Luis”, donde dos “catadores pro-fesionales de carreteras”, recorren España para ofrecer a través de buenviajecepsa.com, la ruta más segura entre dos puntos concretos a fin de concienciar a los conduc-tores en materia de seguridad. La serie pue-de verse en la web.

Éxito de audiencia de la Web

Según los datos extraídos de las estadísti-cas de la propia web www.buenviajecepsa.com, el número de visitas totales y diarias, entre el 1 de octubre y el 24 de noviem-bre del 2008, ha sido de 209.755 visitas lo que, de seguir así, daría un saldo a final de año de casi 351.000 visitas, lo cual es todo un éxito para una web de estas carac-terísticas.

CEPSAon line

CEPSA fiel a su filosofía de cercanía y servicio lanza un innovador portal de Internet donde encontrar toda la información necesaria para viajar con más seguridad. Con la colaboración de la DGT y la Asociación Española de la Carretera, se ofrecen consejos, ayudas, recomendaciones y el pionero Calculador de Rutas Más Seguras, que dibuja el rumbo seleccionado con indicaciones del nivel de peligrosidad por cada tramo.

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El viajar será un placer conbuenviajecepsa.com

La petrolera refuerza la campaña de apoyo a sus clientes con la instalación de un Punto Seguro en Madrid, mostrándoles las venta-jas de la moderna página web y su revolucio-nario “Localizador de rutas más seguras”, así como un amplio abanico de consejos para el vehículo.

Dentro de su compromiso con la seguri-dad vial, la compañía CEPSA ha desarrollado una acción informativa y de revisión gratuita de elementos de seguridad de los vehículos en una carpa temática situada en pleno co-razón financiero de la capital entre los días 3, 4 y 5 de diciembre.

A través de terminales online, los visi-tantes pudieron acceder y conocer el portal www.buenviajecepsa.com, el primero que ofrece al usuario la posibilidad de calcular la ruta más segura, así como el emplaza-miento de los puntos negros y de control de velocidad, al igual que otras informaciones de interés referidas a la seguridad vial y a la preparación de los desplazamientos.

Además se ofreció la posibilidad de rea-lizar pruebas de simulación para comprobar la importancia del uso del cinturón de segu-ridad o los efectos del alcohol en la conduc-ción, pudiendo medir sus reacciones en la carretera mediante el simulador de conduc-ción virtual CEPSA. En definitiva, una amplia propuesta de actividades de concienciación

sobre la seguridad en carretera de manera amena y constructiva.

Los asistentes que así lo desearon, fue-ron recibidos con su vehículo por un equi-po de expertos en neumáticos y seguridad, que analizaron de forma gratuita diferentes componentes del vehículo, indicando a los conductores los elementos a corregir y pro-porcionando consejos sobre seguridad.

El Punto Seguro CEPSA, ha contado con la colaboración de la Dirección General de Tráfico, la Asociación Española de la Carre-tera, Bridgestone (a través de sus tiendas FirstStop) y la revista Autopista.

La acción, desarrollada en el parking si-tuado frente al estadio Santiago Bernabéu ha contado con una gran afluencia de público interesado por los consejos, las demostra-ciones y por conocer los nuevos medios onli-ne para hacer el viaje más seguro. Una labor que CEPSA espera contribuya a concienciar a los conductores sobre la importancia de la seguridad antes y durante el viaje.

Con esta acción CEPSA refuerza su com-promiso por la seguridad que durante este año se ha visto apoyado con diferentes acciones, destacando sobremanera la presentación en octubre pasado del portal www.bueviajecepsa.com para acercar y familiarizar al usuario con el concepto de seguridad al volante.

CEPSA refuerza el compromiso por la seguridad vial presentando su portal buenviajecepsa.com

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El cliente final y su razón

En líneas generales, para un automovilis-ta llevar su vehículo al taller para efectuar las oportunas tareas de mantenimiento, es como para un paciente acudir a un médico: va donde más se fía.

El parque automovilístico en España tiene una edad media que ronda los 7 años, de ahí que algo más del 20% todavía tenga la garan-tía del fabricante y revise su coche, incluyen-do el cambio de aceite, al servicio oficial o concesionario donde lo compró. El lubricante que le pondrán en este establecimiento es el que recomienda el fabricante y que suele obedecer a acuerdos entre petroleras y fabri-cantes de coches: en este canal el automovi-lista tiene muy poco que decir respecto a la marca del lubricante.

Los que no acuden al concesionario sue-len ir a talleres multimarca, cada vez más a los autocentros y a los especialistas en neu-máticos que se afianzan como especialistas del mantenimiento rápido. Estos estableci-mientos que, por lo general, suelen dispo-ner de unas 4 marcas de aceite, asesoran según el criterio cualificado de los mecáni-cos a los usuarios finales, siguiendo las re-comendaciones del fabricante del vehículo o por intereses comerciales. En estos casos el

conductor empieza ya a pedir una marca de aceite concreto en aras de experiencias pre-vias con dicho lubricante.

En los últimos tiempos se empieza a apre-ciar un cambio de tendencia en el consumo. Por un lado la fiabilidad, aunque sigue sien-do el primer motivo de elección de un canal de mantenimiento, comparte terreno con el precio aunque observamos la tendencia a valorar otros aspectos, como el servicio, cali-dad, promociones, ofertas, etc. Por otro lado, también se aprecia que los intervalos en las operaciones de mantenimiento se empiezan a alargar, y por tanto la utilización de marcas fiables y de reconocido prestigio que asegu-ren mayores periodos de cambio de aceite.

Es precisamente en los lineales de los hi-permercados y autocentros, donde el automo-vilista tiene una cierta capacidad de decisión, donde compiten varias marcas de aceite, y aparecen los criterios de compra o merchan-dising, como recomendación del fabricante, marca de calidad, confianza, simpatía o cer-canía, etc. Algo parecido podía pasar con las estaciones de servicio, donde también los productos se exponen en lineales, pero como la gasolinera suele estar identificada con una empresa petrolera, en sus establecimientos

sólo se vende su marca. Además también hay que tener en cuenta que muchas compras de lubricante en la gasolinera obedecen a razo-nes de emergencia más que a otros criterios.

Respecto a vehículos o equipos industria-les, aquí la cuestión cambia. El propietario tiene en su equipo su modus vivendi y por eso intervienen otros criterios: frente al crite-rio económico o de ahorro aparece el concep-to de seguridad en una marca y en el vende-dor que le atiende; suelen ser clientes fieles a la marca que les demuestra que se puede confiar en ella, teniendo un papel importante conceptos como la rapidez en la entrega, el servicio de postventa (asistencia técnica), el asesoramiento y la formación.

Afortunadamente en los usuarios parti-

culares, como en el resto de la población, cada vez pesa más el aspecto ecológico y la preocupación por el medio ambiente. En los lubricantes esto se relaciona con el aumento de la vida útil del aceite (menos cambios=menos residuos).

Criterios de elección del lubricante

Según diferentes estudios a los que Oleum ha tenido acceso, el criterio principal en la elección del aceite es la recomendación del vendedor (más en talleres independientes), seguido de la propuesta del fabricante (como es obvio, más en concesionarios) .En el caso de los autocentros y tiendas de recambios, además de la confianza en la marca existen otros aspectos de gran peso como son el servicio, calidad, promociones, ofertas, etc

temade

portada

Existen dos tipos de clientes: El cliente final o consumidor, y el profesional que los consume o los comercializa y por tanto actúa de intermediario en la cadena de distribución. El cliente es soberano y en todo momento sus decisiones y percep-ciones son objeto de estudio por los teóricos del marketing, encargados de optimizar las ventas partiendo del análisis de las necesidades del mercado. En este reportaje analizaremos los criterios de elección de un lubricante por parte del cliente final y haremos una aproximación psicológica para tratar de entender cuáles son los estímulos que le mueven.

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En dichos estudios se indica que más de un 30% de los conductores se interesa por la marca de aceite que le instalan; y casi un 70% considera que existen muchas diferen-cias sensibles entre marcas de lubricantes, valorando especialmente la “marca de ori-gen”, si bien no conocen la definición real de dicho concepto; y a cerca del 20% les ofrecen habitualmente más de una marca, sobre todo en autocentros y tiendas de recambio.

Todo ello en un país con 20 millones de vehículos en circulación, entre turismos, to-doterrenos, derivados, furgones, camiones y vehículos industriales; en el que la antigüe-dad media de posesión es de 5.2 años y el de conservación de 10 años; y donde alre-dedor de la cuarta parte de las visitas a un taller son para el cambio de aceite (revisión), lejos del resto de revisiones periódicas, de ahí la importancia del lubricante como uno de los motivos principales de entrada de un vehículo al taller.

Aunque las tendencias se puedan des-agregar por edad, género y poder adquisitivo del conductor y por la antigüedad del auto, etc., resulta curioso la variabilidad de los cri-terios preferenciales según el lugar de com-pra. En los Hipers se valoran precio y proximi-dad; en las tiendas de recambios, surtido y calidad; en los autocentros, surtido, acogida y precio; en los concesionarios, acogida y calidad; y en las gasolineras, proximidad y, como hemos dicho antes, necesidad; y en talleres la recomendación, asesoramiento y servicio del responsable del taller, considera-do como el especialista.

Pero veamos en profundidad cuáles son los factores más determinantes en el consu-mo, partiendo de la evaluación de expertos en psicología y cuyas conclusiones hemos adap-tado al objeto de nuestro presente trabajo.

Psicología y marketing del consumo

Las empresas requieren cada día más infor-mación sobre el mercado y los consumidores. No en vano, todo departamento de ventas y marketing precisa encontrar respuesta a in-terrogantes como ¿quién compra?, ¿cómo compra?, ¿cuándo compra?, ¿en dónde com-pra? y ¿por qué compra?

Pero la cuestión capital, como indica el economista Philip Kotler en su libro «Merca-dotecnia», es “¿cómo responden los consu-midores a los diferentes estímulos de marke-ting que la empresa despliega?” De ahí que los responsables de ventas deban moldear sus estrategias según se orienten hacia el cliente final o hacia el profesional, amén de averiguar qué hay en la llamada «caja negra» de los diferentes tipos de compradores (fina-les o intermedios) y de qué manera se puede estimular para obtener respuestas positivas.

Para Kotler “los condicionantes más im-portantes en el consumo directo vienen de-terminados por valores como el precio y la ca-lidad del producto; la proximidad del lugar de adquisición; el trato recibido en el mismo”; y especialmente en el caso que nos ocupa, la variedad de producto disponible.

Este trabajo adiciona elementos más volu-bles, como el reconocimiento de la autoridad del experto asesor (léase, fabricante y/o taller); el crédito de la marca por el impacto de la publi-cidad; el valor de la experiencia vivida derivada del empleo del producto; y otros mecanismos reflejos más sutiles y difíciles de cuantificar, como el influjo del diseño y el tacto del produc-to; la posición en el lugar de venta (si están en los estantes aislados o reunidos con otras mar-cas; arriba, abajo o en medio); y el efecto de las ofertas de descuento circundantes sobre el consumo del producto anhelado.

En este caso hablaremos de técnicas psi-cológicas, determinantes en el proceso de toma de decisiones, como ya estudiaron Gary Becker y Daniel Kahneman, premios Nóbel de economía 1992 y 2002 respectivamente.

Pero el mundo empresarial aprovecha las sinergias con las técnicas de marketing que, en muchos casos, van acompañadas de estra-tegias de merchandising en gadgets (bolígrafos, mecheros, ceniceros, pen drives, etc.) y prendas de vestir (gorras, camisetas, sudaderas, etc.) lo que, unido a campañas publicitarias en cualquier soporte, consolida la impronta del mensaje en la diana del subconsciente del futuro cliente.

Sobre nuestro objeto de atención, pode-mos indicar que parece obvio que la opinión de los conductores “amateurs” sobre preferencia de marcas varíe respecto a la de los “profesio-nales” del transporte rodado, más habituados al trato con productos, proveedores, talleres, “do it yourself”, etc. A éstos se les supone un conocimiento más profundo de todo cuanto rodea su “modus vivendi”. Los primeros se de-jan orientar más que los segundos, además de ser mayoría; pero los últimos, por simple des-gaste, precisan más atenciones y productos de mantenimiento. De ahí que convenga analizar por separado los estímulos necesarios para conservar la fidelidad de cada cliente.

En resumidas cuentas, vivimos en un mer-cado con mayor acceso a la información, pero también más complejo por las nuevas tecnolo-gías y portafolio de productos, donde el servi-cio y el asesoramiento le dan un valor añadido y son muy necesarios. Cada vez es mayor la dependencia del coche como principal medio de transporte y por tanto los usuarios nece-sitan servicios de mantenimiento buenos y rápidos que en épocas de recesión garanticen como en CEPSA Lubricantes ítems como la ca-lidad y el rendimiento por encima de todo.

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Para una empresa española alcanzar nue-vos clientes fuera de sus fronteras, antaño, era un logro. Hoy, con la globalización, es necesario dar cobertura a todos los clientes donde puedan llegar los productos de una firma.

Latinoamérica es una referencia im-prescindible para CEPSA Lubricantes, de ahí que se estén reforzando los esfuerzos por satisfacer las necesidades de nues-tros clientes. Por ahora, Argentina, Chile, Costa Rica, Guatemala, México, Panamá, República Dominicana, conforman la gran alianza de consumidores de CLSA pero, a buen seguro, será cuestión de tiempo que muchos más se les unan.

El modelo de cliente latinoamericano es amplio: va de los transportes pesados de grandes rutas por todo el subcontinente americano; pasando por los distribuidores nacionales, provinciales o zonales; los trans-portes de personas; importadores de autos de alta gama; comercios de lubricantes mul-timarca; motocicletas de reparto; utilitarios; obras públicas; centros de respuestos de automotores; talleres mecánicos indepen-dientes; etc. Pero en líneas generales suele ser un cliente mayoritariamente adulto, mas-culino y de clase media.

La venta se produce bien de manera directa, en las instalaciones de los impor-tadores de los productos CLSA; bien indi-rectamente, en talleres, concesionarios,

lubricentros o como llaman en Guatemala “aceiteras o repuesteras”, locales donde se pueden encontrar gran variedad de produc-tos automotrices.

Lo que es un punto de encuentro para todos es la búsqueda de la calidad, que va intrínsecamente unida con la pretensión de un excelente rendimiento que asegure la perdurabilidad del motor en las mejores condiciones, llegando algunos, como los mexicanos, a oír del motor un sonido “más padre o chido” (bonito) gracias a nuestros productos.

El precio es otro reclamo, máxime te-niendo en cuenta que la competencia es feroz, haciéndose necesario adaptarse a las condiciones económicas de los nuevos clientes, tanto de bajo como de alto poder adquisitivo. Como también lo es la presen-cia y disponibilidad del producto, el servicio rápido y oportuno por parte de los agentes de ventas, así como lo último en normas so-bre el nivel de calidad API.

El asesoramiento de los especialistas es reclamado por la mayoría que recurren a talleres y concesionarios. Es el caso de nuestros clientes argentinos, donde la Agen-cia Oficial es visitada por los automovilistas solo durante el período de la garantía ya que las tarifas de servicios son muy caras, y en general no se le tiene confianza a la calidad del servicio, aunque últimamente algunas agencias están cambiando e inclusive en-

CLSAen el

mundo

Los clientes latinoamericanosSer cliente de CEPSA Lubricantes imprime carácter y más si cabe cuando proceden de allende los mares, donde nuestro prestigio profesional ha calado entre los consumidores latinoamericanos. Y es que cada vez son más los amigos que se suman a nuestra extensa clientela: Argentina, Chile, Costa Rica, Guatemala, México, Pannamá, República Dominicana y más, que a buen seguro irán adhiriéndose con el tiempo a CLSA. Oleum analiza los principales aspectos de estos clientes.

Transportes Javier Cortes, transporte carga pesada. Chile.

Transportes Astudillo e Hijas S.A. Flota de más de 60 camiones MAN, transporte internacional. Chile.

Lubricentro La Rotonda. San José, Costa Rica.

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tregan el automóvil al dueño con un lavado completo de exterior e interior.

En definitiva todos buscan recabar el con-sejo de los técnicos, que son quienes mejor pueden orientar sobre la conveniencia de un producto u otro, especialmente en orogra-fías tan extremas como las latinoamerica-nas, que van del sumo calor costarricense o máximo frío antártico del sur chileno. Pero si esto es una realidad, también lo es que el “do it yourself” gana adeptos en estas lati-tudes, especialmente en el caso argentino, en el que los dueños de grandes camiones cambian el aceite ellos mismos pues traba-jan de forma autónoma, sobre todo el sector que mueve las cosechas hacia los grandes puertos desde la Pampa Húmeda.

La influencia de los fabricantes es des-igual. En Chile éstos entregan la pauta del tipo de norma que debe cumplir el aceite para su motor y los clientes siguen sus reco-mendaciones en cuanto a la norma, buscan-

do que la satisfaga. Sin embargo en Costa Rica se prioriza la opinión del concesionario y del mecánico del taller. Mientras, en Guate-mala los Servicios Oficiales buscan alianzas con los proveedores que tienen mayor capa-cidad económica para facilitar la inversión en equipos de lubricación, aplicando 20W50 para gasolina y 15W40 para diesel y apenas utilizan el sintético aunque el fabricante lo recomiende.

Nuestra marca está progresando en esta gran área latinoamericana. Fruto de ello es que cada vez son más los que reco-nocen nuestros productos, los solicitan y los identifican como símbolo de calidad y rendimiento. Pero queda mucho trabajo por hacer, por ejemplo, en el caso de las espe-cificaciones y las adaptaciones a las necesi-dades de los mercados locales.

Cabe destacar el esfuerzo de nuestros distribuidores en llevar a cabo todo tipo de acciones promocionales para llegar a los

clientes latinoamericanos, y se han busca-do fórmulas que van desde los servicios puerta a puerta, hasta su vinculación con grandes flotas, como en el caso de Chile; siguiendo por Costa Rica con la publicidad directa por medio de rotulaciones internas y externas de locales, vallas de carretera, programas de radio y revistas, ambos es-pecializados en motor y patrocinio de pilo-tos y eventos de motores; concluyendo en Guatemala que comparte este modelo de patrocinios, además de publicidad en “pla-yeras y poleras” (camisetas), gorras, talle-res, aceiteras y centros de servicio.

En definitiva, CEPSA Lubricantes está avanzando con los pasos adecuados para consolidar nuestra marca en Argentina, Chi-le, Costa Rica, Guatemala, México, Panamá, República Dominicana y en un futuro en el resto de Latinoamérica dando, como en todas las carreteras donde está presente, las mejores soluciones para los clientes más exigentes.

de CEPSA Lubricantes

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CLSAen el

mundo

El Director General de Planet Lubricants, distribuidora filipina de CLSA, visitaron las oficinas centrales de CEPSA en Madrid del 21 al 23 de septiembre. La estancia incluyó la visita a Lubrisur, donde José Antonio Tira-do, les explicó los procesos de fabricación. Igualmente, José Mª Anta y José L. Bote, se encargaron de mostrarles el Almacén Auto-mático. Los miembros de Planet Lubricants se llevaron una grata impresión, agradecien-do enormemente la acogida.

PLANET LUBRICANTS de Filipinas visita Madrid

Planet Lubricants y nuestros compañeros del almacén automático.

EJAB DISTRIBUTION de Bangladesh, nuevo cliente de CLSA

El 27 de junio de 2008 ha sido la fecha del lanzamiento de los lubricantes CEPSA en Bangladesh, donde cuenta con un nuevo cliente, el distribuidor Ejab Distribution. En una ceremonia exclusiva, a la que acudieron unas 300 personas, de diferentes zonas del país, relacionadas con la venta y distribu-ción de lubricantes.

A lo largo de toda la jornada, se proyec-taron vídeos corporativos tanto del GRUPO EJAB como del GRUPO CEPSA, e intervi-nieron las personas más representativas de ambas, entre otros Mushtaq Ahmed y Eshtiaque Ahmed, Presidente y Director Ge-neral respectivamente de EJAB. Por CLSA participó la responsable Comercial de Ex-portaciones para Asia.

El evento fue amenizado con una cena tradicional, un asombroso espectáculo de luz y sonido, y actuaciones musicales de intérpretes locales. Todos los asistentes mostraron su agrado por el desarrollo del lanzamiento de CEPSA LUBRICANTES.

Además se aprovechó la ocasión para firmar el Contrato de Distribución entre las dos compañías en un acto que tuvo lugar al día siguiente del evento”.

Ejab Distribution

Prosiguiendo su política expansiva, CLSA in-corpora a un nuevo cliente, la distribuidora turca Zinde Petrol Otomotiv LTD. Los con-tactos se iniciaron en marzo de 2008 con su visita a las oficinas centrales de CEPSA, y ya el pasado 30 de septiembre recibió satisfac-toriamente el suministro del primer contene-dor. Y a lo largo del mes de octubre respon-sables del segmento de exportaciones de CLSA visitaron sus oficinas e instalaciones en la ciudad de Istanbul.

En esta etapa inicial de introducción del producto, se están evaluando los trabajos sobre las estrategias de ventas y promoción en la región. La empresa otomana se suma así a los 43 distribuidores ya existentes fue-ra de España. Con esta incorporación, CLSA evidencia que no hay fronteras para su cre-cimiento.

Zinde Petrol Otomotiv

CLSA llega a Turquía de la mano de ZINDE PETROL OTOMOTIV

CLSAen elmar

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CEPSA Lubricantes distribuye los productos de la gama Marina ExxonMobil en Portugal desde primeros de noviembre. A partir de ahora, se atenderá a todos los clientes in-ternacionales de ExxonMobil que deseen ser suministrados en los puertos portugue-ses y a todos los clientes marinos nacio-nales.

Para ejecutar esta distribución CLSA se ha apoyado totalmente en la filial del Grupo, CEPSA Portuguesa Petróleos (CPP) la cual dispone de dos almacenes con capacidad suficiente para almacenar todos los pro-ductos (minerales y sintéticos) de la gama ExxonMobil y poder garantizar cualquier en-trega en forma, tiempo y calidad en todo el litoral portugués.

Todos los productos de motor implica-dos (serie “Mobilgard”) serán fabricados en Lubrisur. Este acontecimiento consolida la posición de CLSA en el Mercado Marino y fortalece las relaciones entre CEPSA Lubri-cantes y ExxonMobil, que tan buenos frutos está dando.

Ampliación de las excelentes relaciones entre CEPSA Lubricantes y EXXONMOBIL

La división marina de CEPSA Lubricantes continúa consolidando su red de clientes con tres nuevos buques que prestarán sus servicios en diferentes puntos de Es-paña. El Euroferrys Atlántica, propiedad de Acciona-Trasmediterránea, asegura el transporte de vehículos y pasajeros en el Estrecho; el Remolcador María Pita, de Remolques Marítimos, construido en los Astilleros Unión Naval Valencia del Gru-po Boluda, viene a reforzar las labores de salvamento y lucha contra la contami-nación en el área de Vigo y A Coruña, y comparte características con sus pares “María Zambrano”, “María de Maeztu” y “Marta Mata”; y el Volcán de Tijarafe, fa-bricado en los Astilleros H.J.Barreras de Vigo para la Naviera ARMAS, para el trans-porte interinsular canario de vehículos y pasajeros.

Tres nuevos buques para la flota CLSA

Volcán de Tijarafe

Euroferrys Atlántica

Remolcador María Pita

CLSAen elmar

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¿Cuál es la actividad de su empresa?

Trasmediterránea ofrece un servicio integral de transporte de pasajeros y mercancías por tierra y mar, bajo la política de responsa-bilidad social corporativa y bajo un marco de cumplimiento de calidad, seguridad y respe-to al medio ambiente.

¿Qué tipo de clientes tienen?

Los clientes se dividen en las áreas de Pasa-je y Carga. En el área de pasaje hay 3 secto-res: Mediterráneo, Sur-Estrecho y Canarias. En el Mediterráneo comunicamos Baleares con Barcelona y Valencia, como respuesta a necesidades de los viajeros bien de tipo laboral o meramente vacacional, pero todos valoran la posibilidad de poder llevar el ve-hículo propio.

En el Sur-Estrecho, unimos Ceuta y Me-lilla con la Península. Además también da-mos servicio en el Norte de Marruecos a quien va o vuelve en verano.

En Canarias, somos la única naviera que ofrece un servicio de línea regular para los pasajeros que viajan con su vehículo. Este sector es el menos estacional.

Sobre el tipo de buque, muchos prefieren viajar en embarcaciones de alta velocidad por la premura de tiempo. El origen de los clien-tes: un 20% extranjero y un 80% nacional.

¿Desde cuándo son clientes de CEPSA Lu-bricantes?

CEPSA Lubricantes es un proveedor “de toda la vida”. Actualmente tenemos vigente un contrato para suminis-tro de lubricantes para

casi el 50% de nuestra flota y el acuerdo de lubricación de los tres buques que se en-cuentran en construcción.

¿Qué semejanzas encuentra en la relación de TRASMEDITERRANEA con CEPSA Lubricantes y Vds. con sus clientes?

La satisfacción del cliente debe constituir la base de la estrategia de cualquier empresa sostenible. Todo debe girar en torno al Clien-te, y como clientes de CEPSA Lubricantes apreciamos y valoramos positivamente ese protagonismo.

¿Con qué departamento de CEPSA Lubri-cantes se relacionan más?

Con el Departamento de Marina para lo re-lativo a la negociación de contratos, apro-visionamiento y seguimiento técnico de la calidad y rendimiento de los lubricantes empleados en nuestros buques.

¿Cómo se ponen en contacto con CEPSA Lu-bricantes y con qué frecuencia?

Nuestro trato es directo y continuo. Desde nuestra Central se negocian los alcances de suministro-servicios y se evalúan técnica-mente los aceites; pasando por las Delega-ciones que solicitan los suministros; hasta los propios Jefes de Máquinas de nuestros

buques, que tratan con el personal técnico de CEPSA Lubricantes.

¿Qué importancia le da a la relación personal?

El lubricante es un producto de alto valor aña-dido y su deterioro podría causar graves daños en los Motores Principales y Auxiliares y por ello una pérdida de explotación del buque. Comer-cialmente valoramos mucho a los proveedores que directamente se implican en encontrar una solución óptima dentro de las condiciones de mercado. Por eso es fundamental el cono-cimiento técnico y la comunicación directa con proveedores críticos como CLSA.

¿Cuál es el producto/servicio de CEPSA Lu-bricantes más valorado por Vds.?

Valoramos positivamente el rendimiento de la gama completa de lubricantes marinos y la calidad del soporte técnico ofrecido a nuestros responsables técnicos a bordo.

¿Qué relevancia tiene para Vd. el servicio SIGPAT que presta CEPSA Lubricantes?

Para nosotros es esencial, no sólo disponer de un programa de seguimiento analítico de los lubricantes, sino además por acceder fá-cilmente a través de Internet para consulta directa. Creo que representa un producto di-ferenciador en el mercado de lubricantes.

¿Algún deseo para el 2009?

Afrontamos un año 2009 lleno de retos para superar la actual situación de crisis econó-mica global. Mi deseo es que todos tenga-mos la voluntad y el optimismo necesario para que el 2009 sea el año que marque el principio de la recuperación económica. Salud y trabajo para todos.

En un esfuerzo continuado por conocer el nivel de satisfacción de los clientes de CLSA, recabamos la opinión de dos de los más destacados del Segmento de Marina.

Mario QueroGerente de Compras y Contratación de ACCIONA TRASMEDITERRANEA

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¿Cuál es la actividad de su empresa?

Boluda nació hace un siglo en Valencia como empresa dedicada al remolque por-tuario. Las principales áreas de actuación son los servicios portuarios de remolque, amarre, bunker y gestión de terminales ma-rítimas. También disponemos de una flota de portacontenedores y RoRo cubriendo dis-tintas líneas nacionales e internacionales de transporte marítimo de mercancías. Hoy Boluda CM está presente en los principales puertos mundiales.

¿Qué tipo de clientes tienen?

Tenemos la confianza de todo tipo de clien-tes, desde los mayores armadores interna-cionales a pequeños clientes, y las nece-sidades que cubrimos y los servicios que prestamos son de distinta naturaleza. La filosofía del Grupo Boluda es la plena satis-facción de nuestros clientes.

¿Cuánto tiempo hace que son clientes de CEPSA Lubricantes?

Nuestra relación con CEPSA Lubricantes comenzó hace 10 años, con acuerdos puntuales que fueron aumentando poco a poco a otros ámbitos. En la actualidad nos compenetramos de forma muy satis-factoria ya que potenciamos nuestro I+D conjuntamente y nos retroalimentamos con los avances e innovaciones que va adquiriendo la otra.

¿Qué semejanzas encuentra en la relación de BOLUDA con CEPSA Lubricantes y Vds. con sus clientes?

Como CEPSA lubricantes es a la vez pro-veedor y cliente hemos podido comprobar

que ambas compañías tenemos un mismo compromiso. Tanto en Boluda CM como en CLSA la relación clien-te-proveedor se plantea a largo plazo, nuestros proveedores amplían su estatus para conver-tirse en socios. Ambos empresas construimos una base de clientes leales y mantenemos esa relación a través de la calidad, el servicio y la innovación. Igualmente el trato humano favorece la con-secución de objetivos. Tanto CEPSA como Boluda mantienen un trato próximo con su cliente valorando al individuo, lo que hace cualquier gestión mucho más fluida.

¿Con qué departamento de CEPSA Lubri-cantes se relacionan más?

Debo decir que es con el Departamento de Marina con quien mantenemos una relación más estrecha dada el sector en el que desa-rrollamos nuestra actividad.

¿Cómo se ponen en contacto con nosotros y con qué frecuencia?

Normalmente por teléfono o correo electró-nico la frecuencia es alta ya que operamos un gran número de unidades por lo que los contactos son prácticamente a diario.

¿Qué importancia le da a la relación perso-nal?

La relación personal es esencial para pro-fundizar en la confianza, base de una buena relación. El trato personal humaniza y faci-lita por tanto la consecución de objetivos profesionales.

¿Cuál es el producto/servicio de CEPSA Lu-bricantes más valorado por Vds.?

En general valoramos todos los productos comercializados por CEPSA Lubricantes y su servicio de asistencia técnica que siempre nos ofrece una rápida respuesta a las cues-tiones que les planteamos.

¿Qué relevancia tiene para Vd. el servicio SI-GPAT que presta CEPSA Lubricantes?

El programa SIGPAT es una gran inicia-tiva puesto que no sólo beneficia a las embarcaciones y a los armadores, al proporcionar información on line y en tiempo real sobre el rendimiento de la máquina y su mantenimiento, sino que también contribuye a proteger el medio-ambiente, uno de los pilares de la filoso-fía de Boluda.

¿Algún deseo para el 2009?

En Boluda Corporación Marítima hemos apostado por mantener y favorecer los proveedores actuales. Nuestro deseo para el 2009 es continuar trabajando en esta línea, fidelizando a nuestros cola-boradores y buscando nuevas oportuni-dades de expansión que nos permitan afrontar de manera positiva los retos del futuro.

Modesto RodríguezDirector de Compras y Contratación de BOLUDA CORPORACIÓN MARÍTIMA

trans

misi

ones

CEPSA Lubricantes, una compañía que transmite

El año 2008 ha sido el de la actualización de la gama de transmisiones para automo-ción como uno de los proyectos estratégicos en el apartado de desarrollo de producto.

Las principales novedades se han produ-cido en los lubricantes para Transmisiones Automáticas; Cajas Manuales; Puentes y Di-ferenciales; y Transmisiones de Maquinaria de Obras Públicas, es decir, en casi todas las aplicaciones de la gama.

Transmisiones Automáticas

En la división de Transmisiones Automáticas (ATF), las novedades han sido el lanzamien-to de dos nuevos productos: el CEPSA ATF 3000 S y el CEPSA ATF 6000 MV-S.

Tanto el ATF 3000 S, como el ATF 6000 MV-S, son productos CEPSA 100% sintéticos, el primero está destinado a profesionales del transporte, el segundo está orientado a Multi Vehículo-Sintético (MV-S), muy dirigido a las transmisiones automáticas de los construc-tores, especialmente las de los asiáticos, que requieran la JASO M315 Type 1A.

De esta manera, cada producto de los nuevos ATF sintéticos se centra en un ni-cho de mercado determinado. Así, donde antes se requería un solo producto mul-tifunción, ahora se precisan dos mucho más competitivos.

En esta misma línea de progresión, el CEPSA ATF 2000 ha evolucionado a un con-cepto semi-sintético adquiriendo la DEXRON III-H, pasando a denominarse a partir de ahora CEPSA ATF 2000 S.

Cajas Manuales

En esta categoría de productos también se han producido dos cambios sensibles. Por una lado la evolución del CEPSA Transmisio-nes 75W90, que ha incorporado las especi-ficaciones asiáticas y las condiciones para Multi Vehículo-Sintético (MV-S). De ahí que, en adelante, se le reconocerá como CEPSA Transmisiones 75W90 MV-S.

Por otro lado, la segunda aportación es la inclusión de un nuevo producto en la catego-ría, el CEPSA Transmisiones MBT 75W90, un lubricante 100% sintético de muy larga duración para transmisiones manuales y cajas de velocidades sincronizadas. Este producto está especialmente desarrollado para vehículos Actros de Mercedes Benz, que requieren la especificación MB-Approval 235.11.

Puentes y Diferenciales

Las variaciones más destacadas son la evo-lución del CEPSA Auriga LS 80W90, que in-cluirá las ZF 12C-05C y 16E, y sus nuevas

CLSAproducto

CEPSA Lubricantes prepara para el 2009 muchas novedades, entre ellas la evolución de su gama de lubricantes para transmisiones de automoción. CLSA continúa así su permanente compromiso con los clientes, compartiendo y transmitiéndoles toda clase de progresos.

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Un nuevo descargadero de cisternas de Bases Lubricantes Especiales se puso en marcha el pasado mes de julio en la Planta de Mezcla y Envasado de Lubrisur. Estas instalaciones están dotadas con las últi-mas innovaciones en materia de seguridad y automatización de procesos.

Además esta compleja infraestructura permite la descarga directa de 14 Bases Lubricantes distintas, con las máximas ga-rantías de calidad.

Gracias a la disponibilidad de estas Bases Lubricantes Especiales, en Lubrisur se puede fabricar una amplísima gama de aceites especiales, que cumplen con los más exigentes estándares de calidad y que son destinados a equipos tecnológicamen-te muy avanzados.

Los circuitos instalados son de tipo “pig” (sistema para el rascado interior de las tuberías), con lo que se garantiza la total limpieza de los circuitos después de cada descarga, preservando así la calidad de las bases lubricantes, al evitar las posi-ble contaminaciones entre las mismas.

Estas instalaciones están integradas en

el sistema de control de la planta, lo que permite realizar de modo automático todas las secuencias operativas requeridas para la descarga de bases del exterior, drenaje de bomba, del manifold de los tanques y rascado adelante, de tal manera que el pro-ducto puede ser trasladado desde la cister-na a la planta de producción.

Innovador descargadero Lubrisur

posibilidades para cubrir las necesidades de lubricación de los vehículos todoterreno. Por ello varía su nomenclatura por la de CEPSA Auriga LS 80W90 Plus.

También evolucionan los dos EP Multi-grado (80W90 y 85W140), incluyendo la ZF 16C en el 85W140, y cambiando la denomi-nación comercial actual por CEPSA Trans-misiones EP 80W90 y CEPSA Transmisio-nes EP 85W140.

Obras Públicas

En este apartado cabe destacar el lanza-miento del CEPSA Transmisiones FD1 SAE 60, un aceite para engranajes y puentes traseros tipo EP. Este producto está espe-cialmente formulado para dar respuesta a las exigencias de las transmisiones de los nuevos equipos Caterpillar.

Este lubricante mejora el rendimiento de los TO-4 en situaciones de fuerte carga y muy elevadas temperaturas de trabajo. El FD1 SAE 60 surge para cubrir las necesi-dades de los engranajes que requieran la exigente CAT FD-1.

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CLSAproducto

CEPSA Lubricantes, en su afán por moder-nizarse constantemente para dar un mejor servicio al cliente, ha mejorado la capacidad de apilamiento de los bidones de 45 Kgs., gracias a un mínimo rebaje en la parte su-perior del recipiente, lo que les dota de una total estabilidad.

Dichos bidones conservan la misma ca-pacidad, si bien ahora, con esta nueva cuali-dad, facilitan su manejo, así como la optimi-zación del espacio disponible de almacenaje en las plantas de CLSA y las de los clientes, y por lo tanto una mejora en la calidad del servicio prestado.

Esta medida innovadora es el resultado del esfuerzo del equipo humano al servicio de los clientes.

Las bondades de los Pallets Fitosanitarios Flexitank

Nuevo diseño en los bidones de 45 Kg.

CEPSA Lubricantes ha utilizado por primera vez el suministro de sus lubricantes a través del flexitank, un tipo de cargo para transpor-tar “graneles” por vía marítima.

El procedimiento consiste en introducir una resistente “bolsa” en el interior de los contenedores marítimos de 20 pies que se in-troduce a modo de funda. Esta bolsa se llena con aceite ó base lubricante hasta su capa-cidad máxima, que suele rondar los 24.000 lt. Entre sus características principales, cabe destacar que esta bolsa es desechable y el contenedor se reutiliza de forma normal para carga de exportación no granel.

La temperatura máxima de carga es de 60°C, por lo que este medio de carga no pa-rece adecuado para productos viscosos que requieran un calentamiento previo a la carga.

CEPSA ha sido la petrolera española más innovadora en el uso del flexitank. Concreta-mente para Delphi India se han realizado ya dos cargas de cerca de 20 toneladas cada una. Estas cargas se realizaron con el pro-ducto AH-20 con destino a la India, traslado que resultó totalmente satisfactorio.

Las cargas que se realicen en esta mo-dalidad de transporte se dirigirán fundamen-talmente a la exportación. Desde la com-pañía se espera que esta herramienta sea empleada como garantía de seguridad en el trasporte por mar.

CLSA ha incorporado el empleo de pallets fitosanitarios o con tratamiento térmico a sus múltiples avances. Esta medida, puesta en práctica a partir del segundo semestre del año 2008, beneficia especialmente a los clientes del departamento de Exportación y Almacén Automático.

Las normas de seguridad y conserva-ción de la mayoría de países más avanza-dos, exigen pallets de estas característi-cas para evitar así que pueda propagarse una plaga o enfermedad fitosanitaria si la madera no está adecuadamente tra-tada.

El uso de pallets de estas características es una práctica habitual y necesaria en el comercio internacional, cada vez más globa-lizado, y que CEPSA Lubricantes ha implan-tado en toda su extensa red de comercia-lización de productos. De esta manera, se consigue cumplir la normativa fitosanitaria de los países más avanzados y al tiempo se mantiene su compromiso con la protección del entorno.

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CLSA

El aceite lubricante CEPSA Eurotech LS 10W40 destinado a los nuevos motores Euro 5 con filtro de partículas que ya cumplía con las especificaciones para este tipo de moto-res de MAN y MERCEDES, ha sido el primero en obtener la aprobación de SCANIA para su nueva especificación Low Ash (Scania LA). Además CLSA ha lanzado recientemente el formato de 5 litros ante la gran aceptación del mismo por parte del mercado.

Recordemos que el LS 10W40 es 100% sintético y utiliza tecnologías de última ge-neración. Emplea aditivos bajos en cenizas (Low SAPS) compatibles con los sistemas de postratamiento. Ello implica un bajo ni-vel de cenizas sulfatadas, fósforo y azufre. Óptimo para motores EURO 4-5 de ciertas marcas dotadas de filtros atrapadores de partículas (DPF), a fin de cumplir la norma-tiva de emisiones.

En Scania saben que emplear un aceite inadecuado podría obstruir los filtros (DPF) por las cenizas de los aceites convenciona-les y ello obligaría a la sustitución de un fil-tro muy costoso., De ahí la aprobación del innovador lubricante CEPSA Eurotech LS 10W40 para sus motores Euro 5.

EUROTECH LS 10W40, también supera las espe-cificaciones de SCANIA

Formación a clientes,una garantía de éxitoUna de las preocupaciones fundamentales de CEPSA Lubricantes es la formación, tanto en Lubricantes como en sus aplicaciones, o lo que es lo mismo, la lubricación.

En el ya finiquitado 2008 se ha venido realizando un importante despliegue de cursos y seminarios tanto a escala nacional como en el orden internacional, con gran repercu-sión entre los profesionales asistentes.

Seminarios de Desarrollo de Producto realizados en 2008

Unión Técnica Automotriz. Chile. Del 31 de julio al 1 de agostoPrograma: Los lubricantes para diesel pesado. Se realizaron tres jornadas para distintos targets:- La empresa: SUBUS - Personal del distribuidor- Clientes de flotas

Atlántico Barcelona. Barcelona 14 de noviembrePrograma: Gama Transmisiones Automotivas

Constantino Garay. Ciudad Real. 30 de septiembrePrograma: Jornada Lubricantes para Vehículos Ligeros “Gamas Xtar y Star”

CLSA. Las Palmas. Del 30 al 31 de octubrePrograma: Lubricación Vehículos Modernos y Diesel Pesado, para fabricantes y varios clientes.

CLSA. Tenerife. Del 6 al 7 de noviembrePrograma: Transmisiones, Lubricación Vehículos Modernos y Diesel Pesado, para Disa y varios clientes

Seminarios de Servicio y Mantenimiento realizado en 2008

Azucareras Ebro. Miranda de Ebro. 14 de noviembre.Programa: Lubricación y Mantenimiento con Aceites Blancos en la Industria Azucarera.

Grupo Finsa. Santiago de Compostela. 13 de noviembre Programa: Aceites, Grasas y Fluidos Térmicos en la Industria Maderera. Con asistencia de personal de las empresas OREMBER, ECAR, FIBRANOR, FORESA Y FINSA.

Antonio Albacete con MAN-CEPSA, 3º del Europeo de Camiones 2008Memorable fin de semana para el equipo CEPSA y Antonio Alba-cete en el Jarama, donde consi-guió 4 victorias de 4 carreras.

Como en la pasada temporada, el Circuito del Jarama acogía los pasados 4 y 5 de octu-bre la 9º y última prueba del Campeonato de Europa FIA de Carreras de Camiones 2008. El circuito madrileño, con una extensión de 3.850 metros, fue el testigo de un fin de se-mana de éxitos para todo el equipo CEPSA.

Antonio Albacete se erigía en el máximo aspirante a la victoria del XXII GP Camión de España, al conseguir la Pole Position el sá-bado y el segundo mejor tiempo el domingo en los entrenamientos cronometrados.

El duelo fue patente desde el principio

entre los tres favoritos que finalmente su-bieron al podium del campeonato europeo: el checo David Vrsécky, el suizo Markus Bosiger, ambos del equipo FREIGHTLlNER-BUGGYRA y el español Antonio Albacete, con MAN-CEPSA. Hasta tal punto llegó la

rivalidad, que el piloto madrileño logró el nuevo récord del circuito en la modalidad de camiones, con 1:58”229.

La victoria de Albacete en casa ponía de

manifiesto su gran momento y el magnífi-co trabajo realizado por el todo el Equipo CEPSA, al lograr la victoria en las cuatro carreras disputadas el fin de semana en el Circuito del Jarama

Esta victoria animó sobremanera al en-

tregado público que abarrotó las gradas del circuito y que animó desde los inicios de la prueba a los pilotos españoles, en especial al del Equipo CEPSA.

CEPSA competición

Clasificación Campeonato de Europa FIA de Carreras de Camiones 20081. David Vrsécky FREIGHTLlNER 414 puntos2. Markus Bósiger FREIGHTLlNER 393 puntos3. Antonio Albacete MAN 372 puntos4. Jochen Hahn MAN 305 puntos5. Jean Philippe Belloc MAN 239 puntos6. Markus Altenstrasser RENAULT PREMIUM 148 puntos7. Stuart Oliver MAN 116 puntos8. Frankie Vojtisek RENAULT PREMIUM 101 puntos9. Chris Levett MAN 98 puntos10. Egon Allgauer MAN 97 puntos

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SUZUKI CEPSA Portugal se impone en el campeonato nacional de SupercrossTerminó en Portugal el Campeo-nato Nacional de Supercross, donde el equipo SUZUKI CEPSA obtuvo el mejor resultado, a pe-sar de la dura competencia.

El piloto español Román Pérez, al mando de la RMZ 450 de inyección, conquistó el título de la clase Élite gracias a su triunfo en la última prueba del campeonato.

Además Román fue segundo en la clase SX1, mientras otro piloto de SUZUKI CEPSA, Hugo Santos, cerraba el podio. El trabajo de todo el equipo fue muy duro durante toda la temporada, contando con el apoyo de todos los colaboradores para conquistar el título en la clase reina, algo que Suzuki no lograba desde 2004.

Román Pérez pese a iniciar la temporada con una lesión que casi le descartaba para luchar por el título, reconocía estar “muy contento” por el triunfo, favorecido por la ayuda de todo el equipo, así como por los errores cometidos por sus adversarios debi-dos a la presión.

Paulo Gomes, responsable del equipo de Coimbra, agradeció el “gran esfuerzo realizado durante toda la temporada, donde contamos con cuatro pilotos (los ya citados más Sandro y Basaúla) luchando por las pri-meras posiciones”. Gomes también quiso agradecer a los responsables de Veículos Casal (SUZUKI) y de CEPSA Portugal de Pe-tróleos todo el apoyo dado.

Campano, con YAMAHA y CEPSA, Subcampeón de España de MX EliteEl Campeonato de España de MX Elite llegó a su fin en Alhama de Murcia, donde Carlos Campano se proclamó Subcampeón de Es-paña en la categoría absoluta. El piloto de Yamaha impresionó por el gran nivel exhibi-do en tierras murcianas, poniendo en serios apuros al mismísimo campeón, Jonathan Barragán.

La prueba alhameña, disputada a tres mangas, tuvo muchas alternancias, convir-tiéndose en un duelo “a cara de perro” entre los dos pilotos, que se saldó con la victoria para el madrileño de KTM, logrando una me-ritoria segunda plaza Carlos Campano con Yamaha, pese a una inoportuna caída en la última manga de la prueba.

También estuvo en Alhama Jose Antonio Butrón, que consiguió el permiso de la RFME para participar en la prueba Elite. El compa-ñero de equipo de Campano realizó también una gran actuación, finalizando quinto; una excelente posición considerando que todos los pilotos que le precedieron competían con monturas de 450 C.C.

En opinión de Campano “ha sido un buen campeonato, ocupando podio en todas las carreras salvo la primera. Estoy contento con el resultado final. Además en Alhama he rodado muy rápido y con muy buen ritmo; es una buena manera de acabar la temporada tanto por mi como por el equipo y todos los patrocinadores que nos han apoyado”.

Clasificaciones Final Campeonato1º Jonathan Barragán (KTM), 3842º Carlos Campano (Yamaha), 3523º Javier Garda Vico (Honda), 2784º Xavier Hernández (Kawasakí), 26812º José Antonio Butrón (Yamaha), 118

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CEPSAcompetición

Dany Torres aclamado en el Supercross de Barcelona

Más de 10.000 personas vibraron en el Palau Sant Jordi con los “impen-sables” saltos de Dany Torres en el concurso Freestyle MX integrado en el Supercross Internacional.

El espectacular concurso de Barcelona ha tenido este año más protagonismo que nunca. Con una vibrante primera tanda en la que los riders participantes no pudieron realizar el impresionante BackFlip, vio en el catalán Josep Miralles (KTM), ganador del Freestyle de Tenerife, y en el siempre com-petitivo americano Jeremy Lusk, a dos de los pilotos en mejor estado de forma.

Pero fue el sevillano Dany Torres (KTM), que llegaba a la cita de San Jordi después de ganar el Freestyle de Moscú, quién dejo a los asistentes boquiabiertos y sin aliento con la ejecución impecable de saltos como el Tsunami, el Picapiedra o el Cliffhanger como guinda al primer asalto.

La segunda y última tanda del concurso de Freestyle, decidida por los aplausos que el público transmitía a los riders, terminó con la aclamación para Dany Torres, quien se impu-so con 108,3 puntos, gracias a saltos como el BackFlip Lazy Boy, Backflip Cliffhanger o incluso el 360º, poniendo en pie al numero-so público del Palau. Le acompañaron en el podium Jeremy Lusk y Edgar Torronteras con 106,2 y 104,6 respectivamente.

CEPSA celebró la fiesta del motociclismo en el Oasis Cheste 2008

Una vez más CEPSA compartió buenos mo-mentos con los ocho mil incondicionales de las dos ruedas disfrutaron del Oasis CEPSA camino de Cheste. Con un excelente am-biente, en el que los asistentes dispusieron de todos los servicios necesarios para que su viaje fuera lo más agradable y seguro posible. Y de nuevo, los profesionales cui-daron al detalle las motos con la gama de Lubricantes CEPSA Moto.

Las Estaciones de Servicio CEPSA de Honrubia y Requena se convirtieron por dos días en un auténtico paddock de nivel mun-

dial, con sus boxes, zona de asistencia, hos-pitality y zona de repostaje.

Para los moteros, cada momento que se pasa con la moto es único. Por eso, CEPSA MOTO “Mototerapia” hizo que fuera posible, poniendo a disposición de los visitantes la gama de lubricantes más exigente, miles de regalos, música, etc.

Desde CEPSA Lubricantes queremos agradecer la colaboración prestada a Mo-tociclismo, Truck Sports Events, y Action Team.

Ni el viento ni la lluvia pueden con los moteros. El Oasis Mo-tociclismo CEPSA brilló con luz propia para guiar a la afición en su camino a Cheste y vivir la última prueba del Mundial de Motociclismo.

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CLSAflashes

CEPSA, en su compromiso con el medio ambiente y las normas de circulación y seguridad, estuvo presente un año más en la Semana de la Movilidad que orga-niza el Ayuntamiento de Madrid. Para la ocasión se celebraron el pasado 14 de septiembre dos eventos: La Castiza 2008 y la Fiesta de la Moto, en el Paseo

de Camoens de Madrid. Estos actos te-nían como objetivo fomentar, de forma divertida, el uso de la moto (especial-mente del Scooter) en la capital, el res-peto al medio ambiente y a las normas del tráfico. Para ello se instalaron car-pas, circuito de seguridad vial, de prue-bas, de examen etc., dirigidas a todos los asistentes.

A lo largo del día se impartieron los cursos de seguridad vial que CLSA ofre-ce a lo largo del año, en colaboración con Yamaha, así como nociones teóricas bá-sicas sobre las normas de conducción en ámbito urbano y conducción segura, y una parte práctica que se llevó a cabo en dos circuitos acotados, uno de seguridad vial y otro de prácticas.

CEPSA volcada en la Seguridad Vial

Del 16 al 21 de septiembre se celebró en Frankfurt (Alemania) la Feria Internacional de Mecánica del Automóvil. La muestra es un punto de encuentro global para la industria de automoción, repuestos, com-ponentes, mantenimiento, medioambiente y reciclado.

CLSA Exportación estuvo presente con el relanzamiento de la gama CEPSA Xtar/Star, que ocupó gran parte de la imagen del stand de más de 70 m2, donde fueron reci-bidos los clientes más internacionales, así como potenciales interesados en nuestros productos.

En la exposición bávara se dieron cita más de 166.000 visitantes de un total de 146 países y 4.680 expositores de 80 paí-ses, lo que supone un aumento del 50% de visitantes con respecto a la última edi-ción.

CLSA acude a la Feria Automechanika de Frankfurt

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CLSAflashes

CEPSA Lubricantes en la Feria Power ExpoEn el marco incomparable de Zaragoza, y del 24 al 26 de septiembre se celebró la Feria Internacional de la Energía Eficiente y Sostenible. CEPSA Lubricantes, junto con CEPSA Gas Licuado, estuvo presente, mostrando una amplia gama de productos y servicios.

A lo largo de tres jornadas, la feria reci-bió la visita de más de 15.000 profesiona-les, convirtiendo a la capital cesaraugus-tana en el centro del sector energético y de reciclaje nacional. Los miembros del Segmento de Profesionales de CLSA pu-dieron dar fe del éxito de la muestra.

Los pasados 8 y 9 de octubre, tuvo lugar en Barcelona, el XXI Congreso de la Asociación Nacional de Comerciantes de Recambios y Accesorios (ANCERA), bajo el lema “Un siglo a tu alcance”. Numerosos asistentes profesionales atendieron las interesantes ponencias presentadas sobre el “Panorama presente y futuro del sector”, por François Passaga, de GIPA; “Cómo mejorar el nego-cio de una tienda de recambios”, presen-tando la campaña “Eres libre” de escoger recambio: no pagues más por lo mismo; y el “Riesgo Financiero, cómo afrontarlo en época de crisis”, tema que generó un inte-resante debate entre los asistentes.

ANCERA, un siglo a tu alcance

Culminó una edición brillante de Autome-chanika Argentina celebrada en Buenos Aires entre el 12 y el 15 de noviembre pa-sados. Pese a la crisis mundial que afecta a los distintos sectores de la industria, los participantes mostraron la fuerza y espe-ranza en el futuro del sector. La muestra fue visitada por 42.264 profesionales, todo un record en visitantes y empresas expositoras, entre las que se hallaba IN-TERLUB, S.A, distribuidor para Argentina de los productos de CEPSA Lubricantes.

El grado de satisfacción de los visitan-tes, procedentes de 165 países, fue óptimo al encontrar nuevos productos y servicios, así como aprender con las charlas del Foro Automechanika y realizar negocios con pro-yección internacional.

La próxima Automechanika se realizará del 3 al 6 de Noviembre de 2010 en La Ru-ral Predio Ferial bonaerense.

CLSA presente en la Feria Automechanika de Buenos Aires

Nuevo e innovador catálogo de AutomociónPor primera vez se reúne en esta guía rápida todo el portafolio de lubricantes de automo-ción en un solo formato: una herramienta comercial clave para obtener una exhausti-va información online de cualquier producto para turismos, motos, diésel pesado, trans-misiones y agrícola.

Cualquiera de estas gamas de producto contiene enlaces directos a sus hojas téc-nicas en la web, así como a la guía de lubri-cación y servicios interactivos que ofrece www.cepsa.com.

La aplicación interactiva contiene ade-más, información sobre las especificacio-nes de calidad con cuadros desarrolladores

de las gamas que permiten una informa-ción clara y precisa de los productos y las especificaciones de los fabricantes más importantes, así como información sobre el Servicio Integral de Atención al Cliente (SIAC) y sus formas de contacto.

La edición impresa se presenta en 3 idiomas: castellano, inglés y francés, orien-tados al mercado de exportación. La edi-ción digital se presenta en un CD encartado en el catálogo impreso y contiene una guía interactiva de producto también en los 3 idiomas.

CLSA edita el Catálogo de Automoción en edición impresa y digital.

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Pantalla de la aplicación en castellano.

Pantalla de la aplicación en inglés.

Pantalla de la aplicación en francés.Edición impresa en castellano, inglés y francés.

Escenas de la historia del petróleo

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Escenas de la historia del petróleoPoniendo caloral proceso (II) Francisco Javier PulgarAsesoría Jurídica de CEPSA Lubricantes y CEPSA Gas Licuado

La Historia del Petróleo está indirectamente relacionada

con una pequeña isla en el Índico y con un joven pionero,

Abraham Gesner que pasó a la posteridad por sus des-

cubrimientos en el refinado del petróleo. Sin embargo la

gloria fue para James Young que acertó con el proceso de

registro del hallazgo del refinado, que a la postre salvaría

la vida de miles de cetáceos por aportar más poder calo-

rífico que la grasa de dichos mamíferos empleada hasta

entonces como combustible.

En la pequeña isla Sumbawa de Indonesia se encuentra el volcán Tambora. El 10 de abril de 1815 el Tambora, entró en erupción con tal fuerza que decapitó la montaña que lo al-bergaba de 4.330 metros de altura reduciéndola a los 2.850

metros que tiene en la actualidad, produciendo un cráter de 8 Kilóme-tros de diámetro y un Kilómetro de profundidad.

Se estima que arrojó a la atmósfera 1.500.000 Toneladas de polvo que formaron una nube de tal magnitud que ocultó el sol durante dos días. Las cenizas se terminaron precipitando en una extensión de 500.000 Km2.con una capa de espesor de hasta tres metros llegando a cubrir Francia por encima de un centímetro.

El fenómeno produjo catastróficos efectos de cambio climático durante el siguiente año, 1816, que fue conocido como “el año sin verano”. Los vientos del monzón hicieron que su devastación afectase sobre todo a Europa y al noreste del continente americano que conocieron pérdidas de cosechas generalizadas, mortandad en las gentes, ganado y ham-brunas generalizadas. La erupción del Tambora ha pasado a la historia con el triste record de ser la erupción volcánica que mayor número de muertes humanas ha producido, estimándose en 200.000 entre directas e indirectas.

Haciendo de la necesidad virtud, el joven Abraham Gesner, de 19 años, hijo de granjeros y ganaderos de caballos de Nueva Escocia, vio en Canadá una oportunidad para sobrevivir a esta desgracia. Ante la inminencia de la muerte segura del rebaño por falta de pastos cuya duración no era posible determinar, pensó embarcarlos para su venta en regiones más cálidas y hacer con ello un negocio similar al que em-prendían otros en iguales circunstancias.

El viaje le llevó hasta Sudamérica pero la rentabilidad del viaje, fue un fiasco ya que apenas logró cubrir gastos. Sin embargo, su natural espíritu de científico le hizo recoger y llevarse a Canadá desde la isla Trinidad muchas muestras de rocas, conchas, y fósiles de la brea que

allí abundaba.

Gesner desarrolló la vida de un polifacé-tico autodidacta en todos los campos de la ciencia conocida en su época. Estudió tres años medicina en Londres pero su interés principal fueron la química y la geología.

Ya en 1842 sabía que la brea que había traído de Trinidad se licuaba con el calor y ardía con una llama brillante y unifor-me cuando se le calentaba por encima de 800º F.(426º Centígrados)

Cualquier mediterráneo que haya viaja-do a Escocia sabe que las noches allí son enormemente largas y que en invierno oscurece a las cuatro de la tarde. Lo mis-mo ocurre en Nueva Escocia. Quizá esto explique que los primeros descubridores de formas de iluminar mejores y más baratas de la época fueran originarios de estas latitudes.

En los albores del refino de petróleo hay que recordar necesariamente a Abra-ham Gesner, al escocés James Young y al francés Alexander Selligue. Todos ellos experimentaron refinando carbón e hidrocarburos sólidos proce-dentes de yacimientos naturales próximos a sus ciudades y cesaron en su utilización al agotarse. Las técnicas que emplearon constituyeron los conocimientos básicos del refino de petróleo posterior, conocimientos entonces entre la artesanía, la química e incluso la alquimia.

Abraham Gesner, que ya en 1846 había hecho públicos sus hallazgos en el refino de esquistos y carbón, en 1850 patentó en Nueva York el proceso de obtención de la cera parafínica que llamó kerosene a partir de esquistos y carbón, como sustancia para producir gas de ilumina-ción y un alambique para destilar este producto que podría fabricarse en distintos tamaños para poder ser utilizado desde una cocina domés-tica hasta una gran refinería.

Gesner, de talento inusitado para toda clase de descubrimientos cien-tíficos, carecía de visión para los negocios. Sus inventos y patentes aunque precedieron a los de su competidor, el químico escocés James Young, no tuvieron la misma eficacia jurídica y efectividad económica de las patentes logradas por este.

James Young, nació en 1811, hijo de un ebanista de Glasgow en Es-cocia se reveló como un talento para la química. Dirigió en Bathgate, Lothian, Escocia, rico en yacimientos de la materia prima, una refinería para la obtención de parafinas a partir de carbón y esquisto. Desde 1850 obtuvo la correspondiente patente de este producto que se em-pleaba con la única finalidad de obtener lubricante, utilizarse como disolvente o en la impermeabilización de tejidos.

En 1856, por pura casualidad y descubrimiento de otro (*), comprobó la eficacia de sus parafinas como combustible de gran calidad en ilu-minación y patentó su proceso de refinado. No dudó en pleitear lo necesario para conseguir el respeto y retribución del uso de sus paten-tes tanto en Gran Bretaña como en EEUU, lográndolo con éxito y con ello una gran fortuna. Abraham Gesner

El químico escocés James Young

Escenas de la historia del petróleoEscenas de la historia del petróleo

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Una vez rico empleó su dinero en acciones altruistas como la finan-ciación de la expedición al corazón de África de su compañero de uni-versidad el explorador David Livingston, la compra de la libertad de esclavos y toda clase de promoción de movimientos antiesclavistas tanto en el Reino Unido como en EE UU.

No fue así la suerte de Gesner quien entre 1851 y 1853 empleó sus esfuerzos en intentar solicitar la explotación del mineral o asfalto bi-tuminoso que descubrió en el Albert County de la provincia de New Brunswick en Canadá que llamó “albertita” y sustituir con sus propie-dades como materia prima de gas de iluminación el costoso aceite de esperma de ballena llamado “train oil”.

En 1846 la industria de los balleneros era una de las más importantes, no solo en Norteamérica y el Reino Unido sino en todo el mundo. De la ballena se aprovechaba prácticamente todo. El uso principal era como fuente de energía para iluminación y calor. Además de esto la grasa de esperma se utilizaba también para la fabricación de barnices, pinturas, lubricantes y jabones.

Se utilizaba como aceite de iluminación por sus excelentes cualidades de no producir humo ni olor excesivo. El aceite normal se extraía de las formaciones de esperma del cuerpo del cetáceo pero el mejor aceite era el espermaceti que se encontraba únicamente en la nariz de la balle-na de la especie Esperma ya que, expuesto al aire podía congelarse y ser usado para la fabricación de velas que ardían sin humo, conside-radas por ello las de mejor calidad entre todas las existentes.

El esperma producía asimismo ambergis una pegajosa sustancia de los intestinos que se utilizaba en la fabricación de perfumes.

Las barbas de la boca para el filtrado de plancton eran muy apre-ciadas por su flexibilidad, resistencia y ligereza en la fabricación de toda clase de utensilios, como paraguas, corsés, cañas de pescar, aros para faldas y amortiguadores de carruajes. Los huesos de este mamífero eran utilizados como fertilizante y por si fuera poco, entre muchos pueblos como el japonés, la carne era muy apreciada como alimento.

Había en 1845 una flota de 735 balleneros en activo. Gracias al kerose-no y la industria del petróleo, en 1876 solamente quedaban 39.

Gesner con su keroseno eficiente y barato hizo mucho por las ballenas y por el medio ambiente, sin embargo para sí mismo no supo aprove-char sus hallazgos en el refino de carbón, asfaltos y esquistos en todo su potencial económico. Sus patentes de 1850, por diversas razones no tuvieron efectividad, no aclaraban si el proceso patentado consistía en producir gas o aceite de quemar y si la materia prima a emplear era carbón, pizarras bituminosas o betún asfáltico.

En 1856 se asoció con un tal Horacio Eagle, de espléndido nombre, para constituir la “New York Kerosene Company” a la que cedió su patente y con la que convino un contrato como mero técnico químico. Por diversas razones la empresa no consiguió la eficiencia necesaria y finalmente sucumbió.

La industria a la que tanto había contribuido como inventor no le apre-ció como químico ni como gestor y terminó sus días de vida profesional como mero asesor químico de otras refinerías. Finalmente se retiró a Halifax donde murió a los 67 años.

La técnica de refinado de carbón se iniciaba rompiendo el carbón en pequeños trozos, e introduciéndoles en una gran retorta o alambique, donde eran sometidos a una primera destilación en seco a tempera-turas por debajo de los 800º F, (426º C) y aproximadamente a la mitad para aquellos utilizados en la obtención de gas, hasta producir el máxi-mo rendimiento de aceites volátiles. Los vapores oleosos de la descom-posición del carbón eran condensados en tubos enfriados con agua de donde se obtenía el petróleo crudo de carbón, ( El equivalente al petróleo crudo) que se recogía en tanques de almacenamiento.

Una vez en éstos era nuevamente calentado a 100º F (37,7º C) para conseguir la precipitación, el asentamiento y la liberación de aproxi-madamente el 20 % de agua en la cual había amoniaco, partículas de carbón y otras impurezas.

El proceso completo para la obtención de productos utilizables incluía, por lo tanto, esta primera destilación, para separar los aceites del crudo y la posterior destilación de éstos, combinada con el tratamiento con productos químicos, para eliminar más impurezas y dotarles de color, olor y calidad de combustión.

A fines de 1857 la técnica básica del refino de petróleo de carbón podía ya aplicarse de la misma forma al petróleo, con excepción del primer paso. Ballenero Alice Mandell 1840

Refinería de 1870