Los 10 Errores Más Comunes en La Venta Tradicional

8/16/2019 Los 10 Errores Más Comunes en La Venta Tradicional

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©Copyright 2007, by Martín E. Heller

Prohibida su traducción a cualquier idioma, así como su reproducción y difusión parcial y/o total en todas susformas y medios, sin el expreso consentimiento de su autor en forma escrita.

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EE--r r eeppoor r tt EEssppeecciiaalliizzaaddoo NNºº 11

LLooss 1100 eer r r r oor r eess mmááss ccoommuunneess eenn llaa vveennttaa ttr r aaddiicciioonnaall

ppoor r MMaar r ttíínn EE.. HHeelllleer r

DDiissttr r iibbuucciióónn GGr r aattuuiittaa Este e-report se distribuye en forma gratuita desde el sitio:www.hellerconsulting.com , exclusivamente destinado parasu lectura a través del archivo PDF en que ha sido guardado,por lo que su impresión está bloqueada.

Se autoriza su transferencia a terceras personasúnicamente en el presente medio (. PDF).

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IINNTTRROODDUUCCCCIIÓÓNN

Todo momento es propicio para mejorar: cuando las ventas exceden las expectativas o también entiempos en que se obtienen resultados escasos e inciertos.

Reconocer que el mercado en que se opera se encuentra atravesando un período recesivo, esimportante como diagnóstico parcial. Si bien es un buen comienzo, no es suficiente como para mejorar laactual y futura performance de gestión en ventas.

El deseo de vender más y mejor siempre debe acompañarse de acciones acertadas que contribuyan ahacerlo realidad.

El tema pasa por no inhibir o soslayar las acciones que requieren deberán implementarse para mejorary capitalizar oportunidades de venta aún en períodos críticos y además, encontrarse estratégicamentefortalecidos para lograr un gran avance en el nicho de mercado cuando tales circunstancias económicasmejoren.

Este “Reporte Especializado” es el fruto de más de 30 años de experiencia en venta profesional,

consultoría y capacitación a empresas de todo tipo, rubro y estrategias, donde se identificaron losaspectos que más inhiben el potencial que poseen para maximizar sus resultados de venta.

Asimismo, estos 10 errores están avalados por las conclusiones surgidas del análisis de los resultadosde la Investigación sobre Venta Profesional, realizada recientemente y que se encuentra publicada ennuestro sitio.

Existen dos formas de leerlo:

1. Por curiosidad; o

2. Como punto de partida para un sincero autodiagnóstico de la actual gestión.

La primera de ellas es pasiva puesto que sólo informa acerca de lo que impide alcanzar sus metas decantidad y de calidad en ventas, por lo que no deberá esperar milagros o efectos fortuitos que mejoren losresultados que actualmente viene produciendo al optar por esta forma de leerlo.

El conocimiento sólo es valioso cuando se aplica acertadamente para generar acciones efectivas quecorrigen, enriquecen y actualizan lo que se está haciendo no tan bien.

Por ello me permito sugerir la segunda alternativa de lectura. A través de ella, y con una cuota dehumildad y permeabilidad como requisitos esenciales que facilitarán reconocer lo que no se está haciendodel todo bien, y las observaciones y sugerencias que aquí se proveen lo llevarán a acceder a losresultados que sus productos o servicios, su marca y empresa se merecen en términos de venta en elmercado donde actúa.

Con los mejores deseos de éxito en tu actividad, recibe nuestro más cordial saludo y aprecio.

Martín E. Heller

Presidente deHeller Consulting

http://www.hellerconsulting.com/Envuesta_Ventas_2002.htmhttp://www.hellerconsulting.com/Envuesta_Ventas_2002.htm


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LLooss 1100 eer r r r oor r eess mmááss ccoommuunneess eenn llaa vveennttaa ttr r aaddiicciioonnaall

Cuando se cumple el cierre de cada mes y losresultados obtenidos no cierran según las

expectativas, ello se debe a que existen accionesno realizadas o ejecutadas erróneamente queconducen a esa consecuencia, inevitablemente.

En la gestión de ventas, vital para lasubsistencia y evolución de toda organización oemprendimiento, se cometen muchos errores.Pero si tuviéramos que seleccionar los másrelevantes según el daño que producen en todaorganización y los más usuales en nuestros días,los estamos describiendo en este reporte.

Afortunadamente para los consumidores,próximamente ya no estarán en el mercadoaquellas empresas que incurrían en tres o más detodos ellos. Pero quienes hoy cometen uno omás de estos errores, deberían tener presente quecon ellos se está privando a la empresa de losingresos vitales para su subsistencia y desarrollopara que alcance un destino deseado de éxito.

11.. DDeessccoonnoocciimmiieennttoo ccoonncceeppttuuaall ddee lloo qquuee ssiiggnniif f iiccaa vveennddeer r ..

Cuando uno desea incrementar sus ventas yconcluye en que no existen posibilidades claras delograrlo, es un claro síntoma de esta carencia.

Saber “qué es”, “cómo se logra” y “qué se

requiere para hacerlo” constituye el inicio demuchas satisfacciones por logros.

Además del profundo conocimiento sobre losproductos y servicios propios y de la competencia,así como de las Técnicas Profesionales de Ventapara conducir exitosamente cada entrevista, serequiere aplicar el " prospecting " en la gestiónpuesto que constituye la provisión de la materiaprima necesaria de la cadena de producciónnatural y continua en términos de resultados deventa.

Al igual que en toda profesión, nadie puede

ejercer la acción de vender en forma idónea yexitosa sin conceptos y fundamentos sólidos quesustenten el eficiente desempeño de la actividad.

Sugerencia: ver E-book La Venta Profesional,La Venta Profesional Minorista; Curso de VentaProfesional;

Curso a Distancia en Venta Profesional

22.. CCoonnttaar r ccoonn uunn r r eessppoonnssaabbllee ddeell

eeqquuiippoo ((GGeer r eennttee)) qquuee ppoosseeee ccaar r eenncciiaass ddee ggeessttiióónn yy ddee lliiddeer r aazzggoo..

Imagine por instantes que su empresa oemprendimiento es un barco, y que hoy debezarpar desde el puerto para cumplir su cometido,o que su equipo de fútbol deberá salir a lacancha en el torneo oficial sin director técnico.¿Dejaría que partiera sin un capitán que locomande o que el mismo no tenga lascualidades necesarias para cumplir con laconsigna a realizar?

Precisamente eso es lo que ocurre cuando un

equipo de ventas está conducido por unapersona inapropiada para las características dela operación y los resultados que debe alcanzarcon sus vendedores.

Su liderazgo lo deberá ganar en su equiposegún sus conocimientos, contención, capacidadresolutiva, ecuanimidad y justicia ante conflictos,contención de sus colaboradores, metodologíaefectiva de planificación, colaboración,seguimiento y control de la gestión, entre otrascualidades.

Es común que en muchos casos, el gerente seincorpore luego que se ha conformado el equipoy se encuentre en actividad desde hace meses.

Lo importante es contar con el gerente másapropiado para conducir el equipo, lo querequiere definir previamente su perfil ideal parapoder negociar cada una de sus cualidadesdurante el proceso de selección.

Resulta ideal, aunque no siempre es posible,que se incorpore y se forme junto con susrepresentantes y, de acuerdo a sus valiosasexperiencias y cualidades de liderazgo,contribuir en forma permanente con cada uno deellos para que obtenga lo mejor que poseen para

su desempeño.

Su responsabilidad primordial consiste encontar con los mejores representantes en suequipo y para ello deberá aplicar un adecuadométodo de selección eficiente y efectivo, cuyas

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claves deberá aprender a aplicarlas con acierto.

Tal como se describe en “Claves para una ventaexitosa”, su rol bien ejercido es clave para el éxitode los resultados de ventas en todo equipo.

33.. NNoo ccoonnttaar r ccoonn uunn ppeer r f f iill iiddeeaall ppaar r aa llaa sseelleecccciióónn ddeell vveennddeeddoor r ..

Seleccionar representantes únicamente “a ojo”o “con olfato” conduce a errores que incrementanla rotación, los gastos de selección y capacitación,y lo que resulta más perjudicial aún: “deterioran laimagen de la empresa, sus marcas, productos yservicios”.

Por esta razón, toda empresa debe contar conel perfil de vendedor que responda al tipo deproducto o servicio que vende, la imagen de laempresa que se desea transmitir en cada contacto

con potenciales compradores (prospectos) yclientes, considerando siempre que poseapotencial para mayores responsabilidades futurasen la organización, etc.

De esta manera, y utilizando un proceso deselección idóneo, a través de analizar cadapostulante se minimizarán sensiblemente losriesgos e indeseadas consecuencias que produceeste error en que incurren muchas empresas.

Sugerencia: ver Cómo desarrollar el perfil idealpara seleccionar mis vendedores

44.. IInnccoor r ppoor r aar r r r eeppr r eesseennttaanntteess ccoonn mmuucchhaa eexxppeer r iieenncciiaa ppaar r aa ““eevviittaar r ggaassttooss”” ddee ccaappaacciittaacciióónn..

De acuerdo a una reciente investigación sobreVenta Profesional, se ha podido establecer queapenas el 24,3% aprende a través de unacapacitación formal. El resto se compone por: un48,5% que aprende a vender “haciendo camino alandar”, es decir a costa de la satisfacción de losclientes actuales y potenciales, y finalmente elresto, 25,4% lo aprende de compañeros másexperimentados.

Este erróneo criterio de incorporar vendedorescon mucha experiencia, pero también con muchosvicios que no podrán filtrarse al no proveerles unacapacitación adecuada, tiene consecuenciasnefastas para la organización.

Ello se debe a que perjudicará la gestión yrepresentación de la imagen de la empresa, sumarca y sus productos o servicios contrariamentea lo que se desea lograr con su incorporación alequipo.

Reflexionemos por unos instantes: ¿se subiríausted a un avión en donde el piloto estáaprendiendo a comandar la nave “haciendocamino al andar”? Entonces, ¿por qué sacrificarla satisfacción que deseamos conseguir con losclientes actuales y potenciales por utilizar estecriterio erróneo?

No olvidemos que toda mala praxis en eldesempeño de los vendedores es directaconsecuencia de una mala praxis gerencial odirectiva, responsables de su incorporación ydesarrollo.

En caso de cometer errores en el procesoselectivo es importante tener en cuenta quesiempre puede revertirse. Lo peor en este aspectoes convivir indefinidamente con un error nocorregido oportunamente.

No es tarea fácil de lograr con éxito, perorecuérdese que “la tolerancia es el peor enemigode la eficiencia”.

Si el éxito del negocio o emprendimientodepende de sus ventas, ¿puede confiar en que loalcanzará mediante la aplicación de esta erróneametodología?

Sugerencia: ver Capacitación en VentaProfesional; Lo que todo vendedor requiere paraser exitoso; y Capacitación a Distancia en VentaProfesional.

55.. EEll 8800%% ddee llooss r r eessuullttaaddooss llooss ggeenneer r aa ssóólloo eell 2200%% ddee llooss vveennddeeddoor r eess..

Tómese unos minutos y haga cuentas, paraestar seguro que su equipo de ventas no estáincurriendo en este serio error de gestión.

Cuando la concentración de negocios sedestaca sólo en unos pocos vendedores, puede

indicarnos que está ocurriendo algunas o todasde las siguientes causas:

1. Se cuenta con un heterogéneo grupo derepresentantes que en su desempeño hacenlo que consideran más apropiado, aunque

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no sea efectivo;

2. El gerente o responsable a cargo, no cuentacon las fortalezas necesarias para mejorar yequilibrar esta situación en su equipo;

3. Los vendedores no poseen las condicionesy fortalezas requeridas para la gestión; ymuy probablemente

4. No se cuente con una “Metodología Efectivade Gestión” que logre una mejor distribuciónde los logros en forma más homogénea yademás, que se obtengan mayoresresultados.

Salir del error es relativamente fácil, perorequiere contar con ciertos conocimientos yfundamentalmente poseer una sólidadeterminación de resolver la o las causas que loproducen. (Ver “Claves para una venta exitosa”)

66.. NNoo ccoonnttaar r ccoonn uunn SSiisstteemmaa ddee GGeessttiióónn eenn VVeennttaass ppaar r aa ssuu ppllaanneeaammiieennttoo,, sseegguuiimmiieennttoo yy ccoonnttr r ooll

Contar con la información objetiva y segura quele permitan establecer su posición en todo momentoy el camino óptimo para alcanzar su objetivo,imprescindible en toda gestión de venta profesionalorientada hacia la productividad y consistencia en laobtención periódica de resultados.

Imagínese que se encuentra a bordo de un avión

que carece de instrumental, y en medio de unaintensa tormenta debe aterrizar en el aeropuertodesde los 10.000 metros en que se encuentra y auna velocidad de 900 kilómetros en la hora.

Al igual que el piloto, el gerente de ventas o elresponsable del sector debe contar con estaimportante herramienta de gestión. Si carece deella, se encuentra imposibilitado de corregiroportunamente y en forma precisa a cada uno desus colaboradores lo que genera pasar a unacondición de emergencia durante el mes yafectando a todas las restantes áreas y sectores dela organización.

Asimismo, la asignación de objetivos cuantitativosy cualitativos de gestión es clave en la gestión deventas, y para asegurar su validez de aplicación,debe basarse en información histórica objetiva

y cierta. De esta forma constituyen consignasinobjetables y aceptables por su factibilidad porparte de quienes deberán lograrlos y superarloscon su gestión.

Sugerencia: ver Sistema de Gestión de VentaProfesional

77.. CCaaddaa nnuueevvoo mmeess ccoommiieennzzaa ccoonn iinncceer r ttiidduummbbr r ee eenn llaa mmiir r aaddaa..

Cuando el 80% de los resultados se obtienenen la última semana de cada mes, yespecialmente en las últimas 48 horas, estamosfrente a este típico error de la venta tradicional.

Este síndrome de gestión en la venta sedescribe detalladamente a continuación:

Al inicio del mes se atienden todos los

reclamos, se confeccionan todas las notas decrédito por devoluciones que surgenmayormente de las ventas cerradas bajo altapresión para cumplir con los objetivos y que seconcretaron en la última semana del mesanterior. Logros promedio de la semana: 5% delos objetivos para dicho mes.

En la segunda semana, una vez concluido elproceso de limpiar errores y luego de cerraraquellas operaciones demoradas del mesanterior, comienza el período caracterizado porla incertidumbre, en donde la mirada de cadarepresentante y del gerente o responsable

reflejan la siguiente lectura de interpretación: “yahora, ¿a quiénes les vendemos como paraalcanzar los objetivos del corriente mes?”

Esta situación obliga a que los vendedores“salgan a ver qué pasa” en su zona de acción,en lugar de “salir a hacer que pase” como lohacen los vendedores profesionalizados. (verartículo: “¿Salir a ver qué pasa o salir a hacerque pase?” )

En esa semana, los responsables financieroscomienzan a impacientarse al observar que conel aporte de tan sólo un 5% en los primeros siete

días del mes, se encuentran rumbo a “problemasfinancieros”.

En la tercera semana, luego de una reuniónde todos los integrantes del equipo de ventascon los directivos de la empresa y el responsable

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financiero, intentando todo tipo de artilugios y deefectos afortunados, se logra tan sólo alcanzar un

10% de los objetivos del mes, al término de lamisma.

Al borde de un ataque de nervios, elresponsable financiero vuelve a la carga porqueya no pudo dormir pensando cómo cubrir lossueldos, impuestos, gastos, etc., con el nivel deingresos que se están produciendo y a tan sólouna semana y días del final del mes.

La nueva reunión del directivo más encumbradocon todo el equipo de ventas, los lleva aconsiderar la opción de “lograr los resultados y a osalir a buscar otro empleo”.

Y así es como se logra alcanzar los resultados,tal vez a costa de la satisfacción de muchos de losinocentes clientes, al sufrir la consecuencia de laexcesiva presión ejercida en los representantes.

Sugerencia: ver Prospecting en el e-bookClaves para una venta exitosa

88.. LLooss vveennddeeddoor r eess yy ggeer r eenntteess ddee vveennttaass ssoonn llooss úúnniiccooss r r eessppoonnssaabblleess ddee llaa vveennttaa..

Si bien quienes tienen a su cargo laresponsabilidad de vender e ingresar los frutos entérminos de "negocios", el resto de las áreas de laempresa contribuyen con sus acciones y con suactitud a deleitar tanto a prospectos (clientespotenciales) como a clientes.

Cuando este criterio no se encuentra arraigadoen una organización, lo que se produce es elarraigo de “quintas” o “feudos” que hasta llegan abloquear futuras oportunidades de venta altransmitirles una actitud diferente de losresponsables de vender y totalmente alejada a loque es una buen calidad en la atención.

Para salvar esta situación, la dirección de laempresa debería involucrar y hacer efectivamentereal en todos sus empleados la siguiente filosofía:

“toda la empresa vende”.

Sugerencia: ver Cómo lograr que toda miempresa venda

99.. AAuusseenncciiaa ddee uunn ppr r ooggr r aammaa ddee ccaalliiddaadd ddee aatteenncciióónn aall CClliieennttee..

Las ventas se ganan y se pierden, peroporque existe una extendida negligenciarespecto a la satisfacción que debe proveerse acada potencial comprador y actuales clientes.

En varios negocios puede llegarse a estimar eldinero que se pierde diariamente de vender,pero en muchos otros esto es realmente difícil yhasta genera cifras de interpretación ambigua.

Caso contrario, y al no existir otro métodoobjetivo que permita establecer lasoportunidades de ventas en dinero que sepierden por insatisfacciones generadas con

actitudes descriptas en el punto anterior ycontrarias a los deseos de la dirección para losdistintos representantes no de ventas, constituyesuficiente motivo como para considerar laimplementación de un programa que encarrilleconceptos, criterios y actitudes tendientes alograr siempre satisfacción con cada contactoque se vincule con la organización a través desus representantes en el nicho de mercado enque se actúa.

Porque de la calidad en la atención al clientese habla mucho en los cuadros superiores de laempresa, hasta se llega a hacer publicidad de la

satisfacción que se brinda, pero la única realidades lo que definitivamente ocurre en los hechos,esto es: “la percepción que nuestros clientes ycontactos tienen por efecto de sus contactos concada uno de nuestros representantes de venta yde todos los otros sectores de la organización”.

Ello abarca desde el personal de ordenanza ylimpieza, la recepcionista personal y telefónica,la secretaria, el responsable de entregas y deservicio pos venta, del administrativo contable, ytodos los otros miembros de la estructura.

Afortunadamente existen las denominadas

encuestas de satisfacción que nos permitenestablecer “cómo es que lo estamos haciendopara satisfacerlos”, adaptadas a cada particularnegocio o actividad.

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Si existe un verdadero compromiso con lacalidad a proveer en la atención a clientes, estasencuestas deberán efectuarse periódicamentepara continuar midiendo la evolución positiva que

se obtiene al implementar efectivas mejoras entreellas.

Sugerencia: ver Calidad en Atención a Clientesy Pacientes

1100.. EEll ppootteenncciiaall ddee ccaaddaa iinnddiivviidduuoo ssee ddeessppeer r ddiicciiaa ppoor r uunnaa iinnaappr r ooppiiaaddaa aaddmmiinniissttr r aacciióónn ddeell ttiieemmppoo eef f eeccttiivvoo ddee ggeessttiióónn..

¿Qué sentido tiene que posea grandes estrellasen mi equipo de fútbol pero no se entrenan, llegantarde a los entrenamientos y a los partidos, seolvidan sus botines, etc., cuando debemos jugar unimportante partido todos los días hábiles en queestán disponibles nuestras oportunidades detriunfo?

Se puede poseer al mejor grupo de estrellas deventa con un alto potencial de efectividad paralograr las metas periódicas, pero si no se vela poruna eficiente administración de su tiempo efectivode gestión, se desvanecerá todo logro posible comolas valiosas gotas de agua que se escurran entrenuestros dedos en medio del desierto.

Y muchas de esas oportunidades, difícilmente sereproduzcan en el futuro.

La Metodología Efectiva de Gestión, permite quetodo el potencial individual que posee el vendedorse aproveche mediante su consistente aplicación ycon su correspondiente perfeccionamiento.

Aquí, la conducción y liderazgo hacia unaplanificación, seguimiento y control de cada uno delos vendedores del equipo, marca la diferenciaentre vender o vender mucho másconsistentemente todos los meses del año.

Sugerencia: ver Cómo desarrollar la propiaMetodología Efectiva de Gestión en Ventas

CCoonncclluussiioonneess yy r r eeccoommeennddaacciioonneess

Uno podrá estar de acuerdo con casi todos loserrores de gestión en venta tradicional, aquídescriptos.

Sin embargo, la experiencia demuestra connúmeros y datos totalmente comprobables que alincurrir en tan sólo uno de ellos, la organizacióncomienza a manifestar una merma en la calidad y

en la cantidad de sus resultados periódicos.En este punto es importante abrir todas las

puertas y ventanas del deseo de iniciar un efectivoperfeccionamiento con el fin de mejorar todoaquello que pueda no estar ejecutándose comorealmente lo desean sus directivos, empresarios oemprendedores.

Ahora que se han descripto y conoce los diezerrores que puedan estar afectando sus resultadosperiódicos en ventas, además cuenta consugerencias para iniciar un verdadero cambiopositivo al respecto.

Pero antes de emprender la acción corresponderáprimero saber “el qué” se desea perfeccionar, yluego elegir con acierto “el cómo”, es decir las máscomprobadas y efectivas herramientas y recursospara una efectiva aplicación.

La persistencia en perfeccionar todos los aspectosinherentes a la gestión proveerá con creces todo loinvertido en dicho esfuerzo y es lo único quepermitirá asegurar la continuidad exitosa delnegocio o actividad en el futuro por sus efectivoslogros en ventas.

Reciba nuestro más sincero deseo de que alcance

los mayores y mejores éxitos en venta con sugestión, y que pueda disfrutar los logros asíobtenidos junto con todas las personas de susafectos.

© Copyright 2007, by Martín E. Heller

Martín E. Hellerwww.hellerconsulting.com



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RReeccuur r ssooss yy hheer r r r aammiieennttaass eef f eeccttiivvaass ddee ggeessttiióónn Accede a efectivos recursos para aprender, analizar y profundizar sobre temas específicos de la

gestión vital de toda actividad, constituyéndose en el primer sólido paso para emprender el camino del

profesionalismo en la actividad que desarrolla.

Por ello, es conveniente conocer todos los recursos y herramientas efectivas con que cuenta parafortalecer el análisis y toma de decisiones eficientes en su propia organización, emprendimiento o actividad.

En la página siguiente, podrá descubrirlos para poder comenzar desde ahora mismo a generar losresultados y diferenciación de sus productos o servicios, aplicando los conceptos, fundamentos y técnicasmás efectivas para lograrlo.

•• LLiibbr r ooss ssoobbr r ee VVeennttaa PPr r oof f eessiioonnaall

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Los 10 Errores Más Comunes en La Venta Tradicional

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