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Universidad Mayor de San Andrés Carrera: Contaduría Pública

MATERIA: DESARROLLO ORGANIZACIONAL

ESTUDIANTES: Univ. Apaza SUNTURA EDANIA YOSELIN 13-c

Univ. CHIARA LAURA JAVIER QUINZINHO

Univ. ESCOBAR TICONA ROSARIO 68-c

Univ. MURIEL RODRIGUEZ SELVA MARIA 122-c

Univ. MARQUEZ LIMACHI JHESSYKA 109-c

Univ. CRUZ GRECIA YOSIRA 1-c

PARALELO: 3ro “C”

GESTIÓN : 2012

La Paz – Bolivia

Lic. Victor Hugo Endara ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO CORRECTO

TEMA 21

EL ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO CORRECTO

COMO ESTABLECER EL PRECIO DE UN PRODUCTOEl establecimiento del precio de un producto es un proceso que consta de cuatro

pasos:

ESTABLECIMIENTO DE METAS DE PRECIO

Es el primer paso para establecer el precio correcto.

Los objetivos del precio se divide en tres categorías: orientados a las utilidades,

orientado a las ventas y de statu quo. Estas metas derivan los objetivos globales

de la empresa.

En ocasiones un buen conocimiento del mercado y del consumidor confirma con

rapidez a la administración si una meta es realista.

Ejemplo:

Si la empresa A es de 20% de rendimiento sobre la inversión (RSI) y sus costos

de desarrollo y puesta en marcha del producto son de 5 millones de dólares, el

mercado deberá ser bastante grande o soportar el precio requerido para ganar el

DESARROLLO ORGANIZACIONAL administración 301 Página 2


20% en su RSI .Supongamos que la compañía B tiene la meta la precios de que

todos los nuevos productos alcancen por lo menos una participación del 15% en el

mercado en un plazo de tres años a partir de su introducción.

Un estudio minucioso del ambiente convencería al gerente de mercadotecnia de

que la competencia es muy fuerte y la meta de participación del mercado no se

alcanzara.

Todas las metas de precios incluyen intercambios que los gerentes deben de

sopesar .Una meta debe llevar al máximo las utilidades tal vez exija una inversión

inicial mayor de la que la empresa puede o quiere comprometer.

Alcanzar la participación en el mercado deseado muchas veces significa el

sacrificio de las utilidades a corto plazo, porque sin una administración cuidadosa

las metas de utilidades a largo plazo quizá no se alcancen. Ajustarse a la

competencia es la forma más sencilla de aplicar la meta de precios.

Cuando se crean las metas de precios, los gerentes deben considerar dichos

intercambios a la luz de las características del consumidor meta y las condiciones

del ambiente.

ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA LOS COSTOS Y LAS UTILIDADES La estructura básica, a largo plazo, de precios de un bien o servicio debe ser una

extensión lógica de de las metas de precios. La estrategia de precios seleccionada

por el gerente de mercadotecnia define el precio inicial y señala la dirección de los

movimientos de precio durante el ciclo de vida del producto.

La estrategia de precios establece un precio competitivo en un segmento

específico de mercado, con base a una estrategia de precios bien definida.

Ejemplo:

Una fábrica de autos como Mercedes-Benz colocaría un precio base en uno de los

seis niveles. Los modelos de la clase E están en el nivel extra.



Cambiar un nivel de precio de extra a súper extra quizá exija un cambio en el

producto mismo, en los consumidores meta servicios, en la estrategia proporcional

o en los canales de distribución. Así el cambio en una estrategia de precios puede

acarrear una modificación radical en la mezcla de mercadotecnia.

Un fabricante de autos no es capaz de competir con éxito en la categoría súper

extra si sus autos parecen y se operan como autos económicos.

L a libertad de la compañía para ponerle precio a un nuevo producto e idear una

estrategia de precios depende de las condiciones de mercado y de los otros

elementos de la mezcla de mercadotecnia.

Ejemplo:

Si una empresa lanza un artículo nuevo que parece a varios que ya está en el

mercado, su libertad de precios se verá restringida. Para tener éxito, la compañía

tendrá que cobrar un precio cercano al promedio del mercado. Por el contrario,

una empresa que introduce un producto totalmente nuevo sin sustitutos cercanos,

gozara de una considerable libertad para manejar el precio.

Las estrategias básicas para determinar el precio de un bien o servicio son:

El descremado de precios

Los precios de penetración

Los precios de statu quo

DESCREMADO DE PRECIOSEl descremado de precios recibe algunas veces el nombre de enfoque de precios

“mercado y mas”, porque representa un precio alto en relación con de los

productos de la competencia. El termino descremado de precios deriva de la frase

“extraer la crema de la parte superior”. Con frecuencia, las compañías usan la

estrategia en el caso de nuevos productos, cuando el mercado meta percibe

ventajas únicas.



Ejemplo:

Radius Corporation fabrica un cepillo de dientes exclusivo, con cabeza ovalada de

neopreno negro, parecido a una boquilla de buceo, Radius usa una política de

descremado y fijo al cepillo de dientes un precio de 9.95 dólares que contrasta

mucho con los 2 dólares de un cepillo normal.

A medida que un producto avance en su ciclo de vida, la empresa puede reducir

su precio para alcanzar segmentos de mercado más grandes. Los economistas

han descrito este tipo de estrategias de precios como “deslizar hacia abajo en la

curva de la demanda”.

El descremado de precios funciona mejor cuando el mercado está dispuesto a

comprar el producto a pesar del precio por arriba del promedio.

Las empresas también cuentan con la posibilidad de usar efectivamente el

descremado de precios cuando un producto está bien protegido desde el punto de

vista legal, representa una innovación tecnológica importante o de algina forma

han bloqueado la entrada a los competidores.

Los gerentes pueden seguir una estrategia de descremado cuando no existan

medios para ampliar la producción. Rápidamente a causa de dificultades

tecnológicas, escasez o restricciones impuestas por la habilitación y el tiempo

requerido para fabricar un producto.

Mientras la demanda sea mayor que la oferta, el descremado ser4a una estrategia

viable.

Una estrategia de descremado exitosa permite a la gerencia recuperar pronto los

costos de desarrollo o “educacionales” del producto. A menudo las empresas

creen que es mejor probar el mercado con un precio alto, y liego bajarlo si las

ventas son muy lentas.



La estrategia de descremado exitosa no se limita a los productos. Deportistas,

entrenadores, abogados y peinadores celebres son expertos en el descremado de

precios. Desde luego, una estrategia de descremado alentara la entrada de

competidores en el mercado.

PRECIO DE PENETRACIÓN

El precio de penetración significa asignar un precio relativamente bajo a un

producto como forma para alcanzar el mercado masivo. El precio bajo, se diseña

para capturar una gran parte del mercado sustancial, lo que resulta en menores

costos de producción.

El precio de penetración significa menores utilidades por unidad; por lo tanto,

alcanzar el punto de equilibrio requiere mayores volúmenes de venta que las de

una política de descremado. Si alcanzar un volumen alto de ventas exige largo

tiempo, entonces la recuperación de los costos de desarrollo del producto también

será lenta. Como es de esperar, los precios de penetración tienden a desalentar la

competencia.

Una estrategia de penetración tiende a ser efectiva en un mercado sensible a los

precios. El precio de disminuir más rápidamente cuando la demanda es elástica,

porque es posible ampliar el mercado con un precio menor. Asimismo la

sensibilidad al precio y la presión de la competencia conducirá a un precio inicial

más bajo y a una disminución relativamente lenta del precio con el paso del

tiempo.

La decisión de la estrategia de precios a usar depende de las condiciones de la

competencia en todo el mundo.

Ejemplo:



Levis Strauss entro en los mercados extranjeros y al mismo tiempo sostiene sus

ventas en Estados Unidos.

Algunas compañías invierten este enfoque usando precios de penetración en el

mercado internacional y descremado en el mercado local.

Las percepciones de los precios de penetración por parte del consumidor no

siempre funcionan en los mercados globales.

PRECIO DEL STATU QUOTambién llamado ajuste a la competencia. Esto significa cobrar un precio idéntico

o muy cercano al de la competencia.

Ejemplo:

Mongomery Ward se cerciora de que cobra precios comparables enviando a sus

representantes a visitar tiendas de Sears.

Aunque el precio del statu quo tiene la ventaja de su sencillez, su desventaja

radica en que la estrategia puede pasar por alto la demanda o los costos, o

ambos. Pero ajustarse a la competencia tal vez sea la ruta más segura para la

supervivencia a largo plazo, si la empresa es comparativamente pequeña.

LA ÉTICA Y LA LEGALIDAD DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS. Algunas decisiones sobre los precios, están sujetas a la regulación del gobierno.

Antes de que los gerentes de mercadotecnia establezcan una estrategia de

precios, necesitan conocer la legislación que limita sus decisiones. Entre las

decisiones. Entre las disposiciones que pertenecen a esta categoría, en Estados

Unidos están las leyes de prácticas desleales de comercio, contra fijación de

precios, de discriminación de precios y de precios predatorios.

Ley de prácticas desleales de comercio.-



En la mitad de los Estados Unidos Americana, las leyes de prácticas desleales de

comercio colocan un piso bajo los precios de mayoreo y al detalle. En estos

estados es ilegal la venta por debajo del costo. Por lo general, los mayoristas y los

detallistas deben obtener un cierto porcentaje mínimo de margen de combinación

de los costos de mercancía y los costos de transporte, La cifra más común de

margen es de 6% en el nivel detallista y de 2% en el nivel mayorista. Si un

mayorista o detallista específico es capaz de aportar una prueba concluyente de

que los costos de operación son menores que la cifra mínima requerida se

autorizan precios más bajos.

El propósito de la ley de prácticas desleales de comercio es proteger a los

pequeños negocios locales de gigantes como Wal_ Mart y Target, que operan con

gran eficiencia y márgenes de utilidad tan estrechos como el filo de una hoja de

afeitar.

Sin embargo, los estados se han inclinado poco por hacer respetar las leyes de

prácticas desleales de comercio, en particular por que los precios bajos benefician

a los consumidores locales.

Fijación de precios.-

La fijación de precios es un acuerdo entre dos o más empresas, el cual determina

el precio que cobraran por un producto. Por ejemplo, supongamos que dos o más

ejecutivos de empresas competidoras se reúnen para decidir cuánto asignarle a

un producto o cual de ellos someterá la cotización más baja en ciertos contratos.

La fijación de precios es un área donde la ley es muy clara, y la vigilancia del

Departamento de Justicia Enérgica.

En la actualidad, Archer Daniels Midlan (ADM) ,el enorme fabricante de alimentos

y productos químicos (11 millones de dólares en ventas) ,tiene 11 demandas

conjuntas por fijación de precios.



Mark Whitacre, un ex ejecutivo de ADM que ahora testifica a favor de la fiscalía,

confiesa que la postura de ADM es: El cliente es nuestro enemigo; el competidor,

nuestro amigo. ADM vende lisina, que se usa sobre todo como ingrediente en la

alimentación de cerdos y pollos. Después de una caída inicial, el precio de la

glicina se duplico en los años 60. En el ámbito del jarabe de maíz de altas

fructuosa, se acuso a ADM de incurrir en fijación de precios. Un demandante,

Golden Eagle Foods de Alabama, afirma que a su costa ADM y su rival Cargill

entablaron un amigable juego de ping- pong con los precios. Uno elevaba el precio

de la lisina luego le seguía el otro. PepsiCo se unió a una demanda conjunta que

acusa a ADM de conspirar con sus competidores para fijar precios bióxido de

carbono líquido.

Discriminación de precios.-

La ley de Robinson - Patman de 1936 prohibió que cualquier empresa vendiera a

dos o más compradores diferentes, en un tiempo razonablemente corto,

mercancías (no servicios) de clase y calidad similares a diferentes precios, si el

resultado fuera reducir de manera sustancial la competencia.

La ley también volvió ilegal el hecho de que un vendedor ofreciera servicios

complementarios diferentes a dos compradores y que estos usaran su poder de

compra para obligar a los vendedores a conceder precios o servicios

discriminatorios.

Hacen Falta seis elementos para que exista una violación a la ley Robinson-

Patman.

Discriminación de precios; es decir, que el vendedor cobre precios

diferentes a clientes distintos por el mismo producto.

La transacción tendrá lugar en el comercio entre los estados.



El vendedor discriminara por el precio entre dos o más compradores es

decir, el vendedor hará dos o más ventas reales en un tiempo

razonablemente corto.

Los productos serán mercancías u otros productos tangibles.

Los productos serán de la misma clase y calidad, no necesariamente

idénticos. Si los artículos son de veras intercambiables o sustituibles,

entonces son de igual clase o calidad.

Debe causarse un daño significativo a la competencia.

La ley Robinson-Patman ofrece tres defensas para el vendedor acusado de cobrar

con precios de discriminación (en cada caso la carga de la prueba corre por

cuenta del demandado)

Costo: Una empresa puede cobrar diferentes precios a diferentes

consumidores si los precios representan ahorros por descuentos de fabricación

o por volumen de ventas.

Condiciones del mercado: Se justifican las variaciones de precios si se

diseñan para satisfacer condiciones de fluidez del producto o del mercado. Los

ejemplos incluyen el deterioro de productos perecederos, la obsolescencia del

producto temporal, una venta de emergencia por orden de los tribunales y una

oferta legitima por cierre del negocio.

Competencia: Una reducción de precios quizá sea necesaria para nivelarse

con la competencia. Para ser precisos, si un competidor rebaja el precio

cotizado por un vendedor a un comprador, la ley autoriza al vendedor a reducir

el precio cobrado al comprador por el producto en cuestión.

Precios predatorios.-



Los precios predatorios son la práctica de asignar un precio muy bajo a un

producto, a fin de eliminar a los competidores de un negocio o un mercado. Una

vez eliminada la competencia, la empresa aumenta los precios.

Esta práctica es ilegal de acuerdo con la ley de Sherman y la ley de Comisión

Federal de Comercio; sin embargo, demostrar el uso de esta práctica resulta

costoso y difícil. Un demandante debe demostrar que el predador, la compañía

destructiva, trato explícitamente de arruinar a un competidor y que el precio

predatorio estaba por debajo del costo promedio del demandante.

TÁCTICAS PARA AFINAR EL PRECIO BASE

Una vez comprendidas las consecuencias legales y del mercado de las estrategias

de precios se debe establecer un precio base para vender su producto (bien y

servicio).

Las técnicas de afinación son enfoques a corto plazo, que permiten a la empresa

ajustarse a la competencia en ciertos mercados, aprovechar de situaciones de

demanda única y cumplir metas de promoción de posicionamiento.

Estas tácticas de afinación de precios incluyen varias clases de descuentos,

precios geográficos y otros.

DESCUENTOS, BONIFICACIONES Y REMBOLSOS

Con el uso de descuentos tácticas relacionadas con la bonificación y reembolsos,

se puede reducir el precio base para incentivar al cliente al consumo, algunas

tácticas son:

DESCUENTOS POR VOLUMEN



Se origina cuando los clientes compran unidades múltiples o por arriba de

un monto determinado.

Descuento por volumen acumulativo.- El precio es reducido por el

total de compras de un cliente en un periodo terminado,

compensando la lealtad del cliente

Descuento por volumen no acumulativo.- El precio se reduce por la

compra de un pedido con un alto volumen estimado, estimulado a

pedidos con grandes unidades.

DESCUENTOS EN EFECTIVO

Es la reducción del precio ofrecido al cliente a cambio de un pago rápido de

un factura, beneficiando no solo al cliente sino también al vendedor porque

evita cargos y gastos de administración y facturación.

DESCUENTOS FUNCIONALES

Los intermediarios de distribución y comercialización como los mayorista y

detallistas son los beneficiarios de este descuento porcentual del precio

base

DESCUENTOS ESTACIONALES

Es cuando el cliente compra bienes fuera de la temporada de mayor

demanda.

BONIFICACIONES PROMOCIONALES

Es un pago que recibe un comerciante por promocionar el producto de un

fabricante, es tanto como una herramienta de precios como un dispositivo

de promoción.

REMBOLSOS



Es un reintegro en efectivo que es otorgado por la compra de un producto

en un periodo específico, la ventaja es que representa un incentivo temporal

que puede retirarse sin alterar la estructura del precio base.

CARGA DE TRANSACCIONES Y PRECIOS BAJOS

Sucede cuando un productor reduce temporalmente el precio para inducir a

mayoristas a comprar más mercancía de lo que vendería en un tiempo razonable,

para que estos realicen un descuento al cliente, solo por un tiempo para obtener

una ganancia.

La carga de las transacciones ha disgustado la lealtad del consumidor al adquirir

descuentos y tratos especiales los mayoristas, trasladan ahorro de precios a los

consumidores y estos al observar la oferta “se adelantan a la compra” cada vez

más, hasta llegar al punto de solo comprar producto en oferta con precios bajos.

PRECIOS BAJOS TODOS LOS DÍAS

Táctica de precios que consiste en reducir de manera permanente los precios, por

debajo de los niveles tradicionales eliminando los descuentos de los negocios que

crean una carga de las transacciones.

COSTOS DE LAS CARGAS DE TRANSACCIONES

Acumulación de materia prima en almacenes para atender la alta demanda de sus

productos.

Los trabajadores soportan jornadas cansadoras y fuera del horario establecido.

Las cajas de productos terminados permanecen semanas en los almacenes, al



producir más las cajas son mal acomodadas por tanto se dañan siendo devueltas

a la fábrica.

Al ser almacenados pierden la frescura para el cliente.

PRECIOS GEOGRÁFICOS

Se dan según el costo de traslado de la mercadería. Por tanto los vendedores

usaran tácticas distintas de precios geográficos presentados a continuación:

PRECIOS FOB EN EL ORIGEN

Es el precio libre a bordo en el origen, que exige al comprador a pagar el

costo de fletes desde el punto de embarque.

PRECIOS UNIFORMES DE ENTREGA

En este caso el vendedor paga cargos de flete y factura a todo comprador

un cargo idéntico por concepto de fletes.

PRECIOS POR ZONA

El gerente de mercadotecnia busca una manera equitativa de distribuir

costos totales entre los compradores.

Son precios con una modificación del precio uniforme de entrega, dividiendo

el mercado en segmentos o zonas, cargando una tarifa uniforme por

concepto de fletes a todos los clientes de dicha zona.

PRECIOS DE ABSORCIÓN DE FLETES

Es utilizado en aéreas de competencia intensa porque el vendedor paga

todos los cargos y no los traslada al comprador.



PRECIOS A PARTIR DE UN PUNTO BASE

El vendedor designa una ubicación como punto base y carga a todos los

compradores el costo del flete a partir de ese punto a causa de varios casos

judiciales el precio a partir del punto base perdió popularidad. Por el cobreo

de fletes no realizados fue declarado ilegal.

TÁCTICAS ESPECIALES DE PRECIO

Las tácticas especiales de precio son únicas y desafían una clasificación clara.

Estas tácticas son utilizadas por los gerentes para incrementar clientes y

ofrecerles una variedad amplia de mercancías a un precio específico, estos

precios pueden ser: el precio líder, un solo precio, precios pares o impares, precio

gancho, precios en dos partes y el precio carnada.

TÁCTICA DE UN SOLO PRECIODonde el comerciante ofrece todos los bienes y servicios al mismo precio.

Eliminando el proceso de comparación de un producto con otro, que realiza el

consumidor porque este último se preocupa sólo por la calidad del producto.

PRECIOS VARIABLES O FLEXIBLESEn esta táctica los clientes pagan precios distintos por el mismo producto y por las

mismas cantidades, es utilizada en general en las ventas de comparación, en

especial en la venta de mercancías y en la mayor parte de bienes.

Las desventajas de los precios flexibles son:

Ausencia de márgenes de utilidad

Mala voluntad en el potencial de los compradores

Guerra de precios entre vendedores (disminuyen precios para vender

rápido).

PRECIOS DE SERVICIOS PROFESIONALES



Personas con vasta experiencia, capacitación y en muchas ocasiones, con una

certificación de un cuerpo académico recurren a precios de servicios, cobrando

tarifas por hora otros basándose en la solución de un problema más que en el

tiempo realizado.

ALINEACIÓN DE PRECIOSEs la práctica de ofrecer una línea de productos donde varios de ellos están a

precios específicos y estratégicos.

La línea de productos reduce la confusión tanto para la persona que vende como

para el consumidor, también permiten que el vendedor alcance varios segmentos

del mercado.

Pero es inconveniente en cuanto al costo del puesto en el que van subiendo

continuamente, donde los vendedores compensarían el alza del precio tomando

tres distintos caminos:

1. Sustituir la mercancía de menor calidad.

2. Cambio de precios, a pesar de que estos cambios confundan al comprador.

3. Aceptar menores márgenes de utilidad y mantener la calidad y precios

constantes.

PRECIO LÍDER O PRECIO LÍDER EN PÉRDIDASEs un intento que realiza el gerente de mercadotecnia para atraer clientes

mediante la venta de un producto cerca de su costo o incluso debajo del mismo.

La meta no es vender grandes cantidades, sino llamar la atención del cliente.

PRECIO GANCHOEs un intento de ofrecer al cliente un producto a precio reducido.

Es una táctica de precios engañoso porque confunde al cliente haciéndole creer

que está comprando un producto a un muy buen precio.

PRECIOS PARES – IMPARES O PRECIOS PSICOLÓGICOSLos precios impares denotan gangas y los precios con números pares se asocian

con la calidad.



PRECIOS DE PAQUETES Se refiere a la vende de dos o más productos en un solo paquete, un precio

esencial ejemplo MICROSOFT ofrece “suites” de programas que contienen hojas

de cálculos, procesadores de palabra, gráficas, correo electrónico. Un precio de

paquete es capaz de estimular la demanda de los artículos.

Una táctica relacionad es LA REDUCCIÓN DEL PAQUETE o reducción del grupo

de productos para ayudar a mantener el control sobre los costos.

PRECIOS DE DOS PARTESSon aquellos en los que se establecen dos cargos separados por consumir un solo

producto (bien y/o servicio), contribuyen a incrementar los ingresos de un

vendedor al atraer consumidores que no pagarían un cuota alta aunque esto les

concediera uso ilimitado.

PRECIOS PARA LA LÍNEA DE PRODUCTOSConsiste en establecer precios de línea completa de productos, el mismo que

engloba en la línea de productos.

Relación entre productos

El gerente determina el tipo de relación entre los productos de línea en:

Si son artículos complementarios (hace que sean complementarios los

productos)

Ej. La venta de patines depende de la demanda de las personas que patinen.

Dos productos sean sustitutos entre si

Ej. Si alguien va a una tienda de electrodomésticos y compra un refrigerador de

la marca LG. Es muy probable que compre otro refrigerador LG en un futuro

cercano.

Pueda existir una relación neutral entre dos productos (la demanda de uno de

los productos no tiene relación con la demanda del otro.)

Ej. Raiston Purina vende alimentos para pollo y WheatChex pero no se sabe

que la venta de uno de ellos influye en la demanda del otro.

Costos conjuntos



Son costos que se comparten en la fabricación y comercialización de varios

productos en línea.

Ej. La producción de discos compactos que combinan fotos y música.

LÍNEA DE PRODUCTOSUna línea de productos es un grupo de productos relacionados entre sí que se

ofrecen a la venta. Al contrario que la agrupación de productos en la que varios

productos se combinan en uno, la creación de líneas de productos implica el

ofrecer varios productos relacionados entre sí pero de forma individual. Una línea

puede comprender productos de varios tamaños, tipos, colores, cantidades

opresión.

DECISIONES SOBRE LA AMPLITUD DE LA LÍNEA DE PRODUCTOSLos gerentes de línea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la línea

de productos. Esta última será demasiado estrecha si el gerente puede aumentar

utilidades al añadir productos; será demasiado amplia, en cambio, si logra

aumentar utilidades suprimiendo algunos productos. La amplitud de una línea de

productos depende de los objetivos de la empresa. Aquellas compañías que

desean ser reconocidas como organizaciones de línea completa, o que buscan

una alta participación de mercado y un desarrollo del mismo, ofrecerán líneas más

amplias. Cuando alguno de los productos deja de ser rentables, estas empresas

se muestran menos preocupadas. En contraste, aquellas compañías que están

interesadas en una alta rentabilidad, por lo común manejan líneas más estrechas,

de productos seleccionados.

Las líneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo, por lo que las

empresas deben planear este crecimiento con cuidado. La empresa puede ampliar

sistemáticamente su línea de productos de dos maneras: expandiéndola y

complementándola.

La línea de productos consiste en un extenso grupo de productos que están

destinados a usos esencialmente semejantes y que poseen características físicas

muy parecidas.



COSTOS CONJUNTOSLos costos conjuntos es otra variante de los costos por proceso y analiza las

situaciones en la que dos o más productos se fabrican en conjunto a partir de un

solo grupo de registros de costos, que no pueden identificarse o relacionarse

fácilmente con los productos individuales

Las compañías mineras en el proceso de extracción pueden obtener diversos

materiales como por ejemplo: Oro, plata, cobre, plomo etc.

La actividad pesquera, una barca que se hace a la mar, puede obtener una gran

cantidad de peces, este producto a su vez va a generar otros subproductos como

por ejemplo: Harina de pescado, aceite de pescado y otros

La actividad agrícola, también puede tener productos principales como también

subproductos, como se observa en la siembra de maíz. Se obtiene el grano, la

harina, el chuño, el aceite y otros.

SERVICIOPor ejemplo la dirección de la empresa XYZ realiza una contratación global de

servicios de seguros, limpieza, etc.; en lugar de dejar que cada uno de los

departamentos de actividad contrate estos servicios por separado, lo hace con el

convencimiento de que la adquisición global es más barata, es decir busca

ahorros de costo. Una vez realizada la contratación global, como los servicios

benefician a varios departamentos, es necesario asignar el costo global entre los

departamentos que se benefician de los servicios

PRECIOS DURANTE TIEMPOS DE DIFICULTADES ECONÓMICAS

Es una determinante en tiempos de inflación y recesión, las empresas que no se

ajusten a estas tendencias económicas pierde terrenos que nunca podrán

recuperar.

INFLACIÓN



En una economía caracterizada por una alta inflación necesita tácticas

especiales de precios estas podrán ser orientadas a los costos y demandas.

TÁCTICAS ORIENTADAS A COSTOS

Selección de productos con bajo margen de utilidad en la línea de productos;

pero resulta contraproducente por tres razones:

Un volumen alto de ventas de un artículo con bajo margen de utilidad de

todas maneras haría que el artículo sea altamente rentable.

La eliminación de un producto de una línea puede reducir la economía de

escala y en consecuencia,, disminuir los márgenes de otros artículos.

La eliminación de un producto tal vez afecte la imagen de calidad y precio de

toda la línea.

Cotización retrasada de preciosUsada para instalaciones industriales y muchos accesorios. No se establece el

precio el precio del producto sino hasta que el producto se encuentre terminado o

se entregue, muchas empresas practican esta política en periodos o épocas de

inflación. Ejemplo los constructores de plantas de energía nuclear, barcos,

aeropuertos y torres de oficinas emplea en algunas ocasiones los precios de

ocasiones los precios de cotización retrasada.

Escalamiento de preciosEl precio final de venta refleja los incrementos en los costos aplicados entre el

momento en el que se elaboro el pedido y el momento de entrega. Este se limita

a productos muy complejos que exigen largo tiempo de producción o con

clientes

Cualquier política orientada a costos que trate de mantener un margen bruto fijo

en todas las situaciones quizá conduzca a un círculo vicioso. Por ejemplo:

Donde:



P=Precio

Da=Demanda

CP.=Costo de Producción

TÁCTICAS ORIENTADAS A LA DEMANDA

Utilizan el precio para reflejar cambios en los patrones de la demanda causados

por la inflación o las altas tasas de interés. Desde luego, se consideran los

cambios en los costos, pero principalmente en el contexto de la forma en la que

los incrementos de precios afectaran las demandas.

GAMA DE PRECIOSUso de descuentos por parte de la fuerza de ventas para incrementar la

demanda por uno o más productos de una línea. Es frecuente que sea habitual y

se conceda de manera rutinaria, sin pensarlo mucho.

Para lograr que la demanda de un bien sea más no elástico y crear dependencia

del comprador, una compañía cuenta con varias estrategias:

- Cultivar una demanda selecta: los gerentes de mercadotecnia tienen la

opción de escoger una clientela prospera que acepte pagar extra por

comodidad y por servicio.

- Crear ofertas exclusivas: los gerentes de mercadotecnia deben estudiar las

necesidades de los compradores. Al satisfacer al consumidor meta en forma

superior, los gerentes de mercadotecnia los hacen dependientes.

- Cambios en la presentación del empaque, otro camino que las compañías

siguen cuando existen costos altos es reducir el tamaño de presentaciones

del producto, pero manteniendo el mismo precio.

- Elevar la dependencia del comprador, Owens-Corning Fiberglas suministra

un servicio de aislamiento integrado que incluye capacitación comercial y

científica para los distribuidores y seminarios para los usuarios finales. Esta

práctica congela la competencia externa y soporta altos precios.



-

RECESIÓNEs un periodo de actividad económica reducida. Una demanda de bienes y

servicios, acompañada de altas tasas de desempleo, es un rasgo común de una

recesión.

Los vendedores descubren que es un momento excelente para establecer su

participación en el mercado, por la lucha de salir a adelante por parte de la

competencia; las dos tácticas que permiten esto son los precios de valor y los

paquetes de precios.

Los precios de valor no es más que recalcar al cliente que recibe un buen valor

por su dinero.

El paquete de precio es capaz de estimular la demanda durante la recesión. Si se

agregan características a un paquete el cliente pensara que la oferta tiene un

valor mayor.

Es un buen momento para que los gerentes de mercadotecnia estudien la

demanda de cada artículo en una línea y el ingreso generado por estos.

En frecuencia los precios descienden por que los competidores esperan

mantener la demanda de sus mercancías. Incluso si la demanda se mantiene pero

existe la reducción de precios las utilidades son menores o nada; en

consecuencia la caída del precio es un incentivo natural para bajar los costos.

Los proveedores constituyen una excelente fuente de ahorro de costos, las

estrategias específicas que las compañías han empleado con sus proveedores

incluyen las siguientes:

Renegociación de contratos: Solicitar recortes de precios de al menos un

5 % mediante una carta a los proveedores y eliminar los contratos de los

que se rehúsan para volver a someterlos a concurso.



Ofrecimiento de ayuda: despacho de equipos de expertos a las plantas

de los proveedores. Trabajo con los proveedores con el fin de hacer

partes más simples y de producción más barata.

Mantener la presión: Establecer objetivos anuales, generalizados, de

reducción de costos por lo común del 5 % o más en un año.

Recortar proveedores: recortar el número total de proveedores, e

impulsar las compras entre los que queden.

PRECIOS: UNA MIRADA HACIA EL FUTURO:

Es difícil predecir el futuro de cualquier cosa. No obstante, algunos cambios

parecen probables en el área de precios. Uno de ellos se relaciona con el

incremento de la mercadotecnia de respuesta directa (pedidos por correo,

catálogos, teléfono y catálogos electrónicos por computadora).

Su popularidad significa que el producto debe moverse con mayor celeridad es de

la línea del producción hasta el consumidor. Una distribución más veloz significa

que se ataran menos fondos al inventario de productos terminados, lo que

constituye un ahorro en costos para el vendedor que puede o no trasladarse al

consumidor.

Los agentes de compras deberán ser capaces de usar sur terminales para

comparar alternativas de productos y precios de diversos proveedores. Por

ejemplo el popular sistema de información América On Line entrega informes de

fuentes como CONSUMER REPORTS y brinda listas de las mejores compras. Los

consumidores se volverán más conscientes en los precios.

Una derivación de la sociedad de la información es la “sociedad sin dinero en

efectivo “, derivada de la transferencia electrónica de fondos, es decir que la

administraciones del dinero cambiara. Por otra parte, el concepto de precios será

menos concreto, lo cual conducirá a gastos excesivos.



La revolución de la información ya contribuye a que los gerentes manejen las

decisiones de precios, y el futuro ofrecerá más beneficios.

En la medida en la que esta tecnología se extienda, los gerentes serán mucho

más precisos en el establecimiento del precio correcto.

UNA MIRADA HACIA ATRÁS

Un precio extra permite que las empresas lleven al máximo las utilidades si la

demanda es no elástica. Además el precio extra puede mejorar la percepción de

calidad de un producto. La desventaja principal es que un precio extra atraerá a la

competencia.


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