Les 10 preguntes clau en la internacionalització
-
Upload
barcelona-activa -
Category
Documents
-
view
219 -
download
1
description
Transcript of Les 10 preguntes clau en la internacionalització
Barcelona ActivaEmpresa
Les 10 preguntes clau en la internacionalització
Activitat cofinançada per:
Carlos Coloma Search & Drive
8 de Maig de 2012
Barcelona Activa Empresa
Pregunta 1Qu interessa m s, internacionalitzaci proactiva o reactiva?Què interessa més, internacionalització proactiva o reactiva?
Barcelona Activa Empresa
Internacionalització Proactiva: Defineixo prèviament i per escrit, el que vull
exportar, on ho vull vendre, quan i a qui (desprès d’haver fet un anàlisi previ)
Barcelona Activa Empresa
Internacionalització Reactiva: M’ofereixen negocis i oportunitats de diferents
procedències i plantejaments i decideixo si m’interessa o no, sense un criteri
definit prèviament per escrit
Barcelona Activa Empresa
Les dues són necessàries i complementàries:
Amb la proactiva puc disposar d’un pla inicial i per escrit a fi efecte d’evitar ladispersió i les pèrdues de temps i diners (hi ha més de 200 països), és a dir, evitar elfracàs potencial. A més, m’ajuda a valorar millor l’ internacionalització reactiva
Barcelona Activa Empresa
Amb la reactiva complemento la proactiva però cercant la coherència.
La proactiva m’ajuda a dir “no” a la reactiva quan és necessari
La proactiva m’ajuda a tenir criteri
Barcelona Activa Empresa
Pregunta 2Estem preparats per encarar un procés d’internacionalització?Estem preparats per encarar un procés d’internacionalització?
Requisits indispensables
Barcelona Activa Empresa
1. Estic disposat a invertir xxxx euros durant un any amb el risc de no recuperar lainversió fins la fi del segon any?
Barcelona Activa Empresa
2. Hi ha algú a l’empresa designat i disposat a dedicar gran part del seu temps al’exportació (viatjar)?
Barcelona Activa Empresa
3. Parlem idiomes (anglès principalment) a tots els nivells?: Comercial, Recepció,Gerència, Back Office, etc.
Barcelona Activa Empresa
4. Estic disposat a adaptar, en part, el meu producte/servei i la meva manera detreballar en el mercat local si el mercat internacional m’ho demana?
5. Tinc la pàgina web adaptada als mercats internacionals o al menys, estic disposata adaptar-la?
Barcelona Activa Empresa
Quantes d’aquestes preguntes he contestat afirmativament? Totes?
Barcelona Activa Empresa
Pregunta 3¿Què és millor oferir al principi?¿Què és millor oferir al principi?
→qualsevol producte/servei
→el que em proposin els clients potencials
→em concentro en exportar el que se fer millor en el meu mercat local?
Barcelona Activa Empresa
Es millor posicionar-se en allò que faig millor en el meu mercat local,d’aquesta manera podré defensar-me millor al principi i rendibilitzar més els meusesforços: concentrar-me en el meu avantatge competitiu, perfil d’empresa innovadoraesforços: concentrar-me en el meu avantatge competitiu, perfil d’empresa innovadora
Es la clau de l’èxit
Què és el avantatge competitiu?
Barcelona Activa Empresa
Què pot oferir la meva empresa al mercat internacional i en concret als clients, que no pot oferir (majoritàriament) la meva competència més
directe? directe?
Barcelona Activa Empresa
Pregunta 4Quants països i com prioritzar-los?
Barcelona Activa Empresa
Accions a realitzar:
1.Fer un llistat de 10/15 països objectius: ja els coneixem, tenim algun client que hitreballa, ens l’han recomanat, etc.treballa, ens l’han recomanat, etc.
2. Definir uns 5 ó 6 criteris per avaluar el grau d’acompliment en cada paísNota: Es pot sofisticar l’anàlisi ponderant cada criteri amb 1, 2 o 3 (per exemple)depenen del grau de importància
3.Seleccionar entre 3 i 6 països, els que millor han superat l’avaluació de criteris
4. Ordenar-los de major a menor importància segons la puntuació obtinguda
Barcelona Activa Empresa
Un exemple per un despatx d’arquitectes o enginyers especialitzats en energiesrenovables...
Barcelona Activa Empresa
2010/2011
PAÍS/CRITERI
CU
LTU
RA
S
OS
TE
NIB
ILIT
AT
I
ES
TALV
I E
NE
RG
ÈT
IC
NO
HI
HA
B
AR
RER
ES D
’ E
NTR
AD
A
SIG
NIF
ICA
TIV
ES
TR
AC
TAT
DE
D
OB
LE
IMP
OS
SIC
IÓ
CO
NE
IXEM
EN
T
DE
L P
AÍS
TR
AN
SP
AR
ÈN
CIA
D
EL
MER
CA
T.
SE
GU
RET
AT
JU
RÍD
ICA
-
PR
OT
EC
CIÓ
I
SU
BV
EN
CIO
NS
AL
ES
TALV
I E
NE
RG
ÈT
IC
GR
AU
DE
D
ES
EN
VO
LUP
AM
EN
T D
EL
MER
CA
T
CO
NT
AC
TES
P
RE
VIS
IMA
TG
E D
ELS
P
AIS
TOTAL
FRANÇA 1 1 1 1 1 0 1 0 0 6
BÉLGICA 1 1 1 1 1 1 1 0 0 7
HOLANDA 1 1 1 0 1 1 1 0 0 6
HOLANDA 1 1 1 0 1 1 1 0 0 6
SUIZA 1 0 0 0 1 1 1 0 0 4
ITÀLIA 1 1 1 1 0 0 1 1 1 7
AUSTRIA 1 1 1 1 1 0 0 0 0 5
ALEMANYA 1 1 1 1 1 1 0 1 0 7
POLÒNIA 1 1 1 0 1 0 0 0 0 4
REP. TXECA 1 1 0 0 1 0 0 0 0 3
REGNE UNIT 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9
IRLANDA 0 1 0 1 1 0 0 0 0 3
RUSSIA 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1
ARGENTINA 1 0 0 1 0 0 0 0 0 2
JAPÓ 1 0 1 1 1 1 1 1 1 8
XINA 1 0 0 0 0 1 1 1 1 5
Barcelona Activa Empresa
Pregunta 5Amb quines condicions venc? (incoterms)
• EXW (Ex Works): situat en els nostres magatzems
• FOB (Free On Board): el comprador paga el transport principal
• CIF (Cost, Insurance and Freight) : El venedor es fa càrrec de totes les despeses,transport, assegurança, fins que la mercaderia arriba al port de destí
• FCA, FAS,CFR,CPT,CIP,DAT....
Barcelona Activa Empresa
Recomanable EXW o FOB:
→Dominem les nostres despeses però no les de transport, assegurances, i altres que→Dominem les nostres despeses però no les de transport, assegurances, i altres quegeneralment, haurem de subcontractar
→Evitem incidències en el transport, furts, caducitats en productes de vida curta,penalitzacions per demora en la entrega, etc.
→Si hem de cotitzar CIF, per exemple, separar el preu de la despesa del producte(EXW), del dels transports i assegurances que es negocien separadament
Barcelona Activa Empresa
Responsabilitats del Venedor segons tipus de Incoterm
INCOTERMCàrregacamió
Pagamenttaxes d’exportació
Transport alport d’ origen
Descàrrega Camió alport d’origen
Càrregues perembarcamental port d’origen
Transport alport dedestinació
Càrregues perDesembarca-ment al portde destinacióí
Càrrega encamionsdes delport dedestinació
Transport aldestí Assegurances
Pas d’duanes
Impost deimportació
EXW No No No No No No No No No No No NoFCA Sí Sí Sí No No No No No No No No NoFAS Sí Sí Sí Sí No No No No No No No NoFOB Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No NoCFR Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No NoCIF Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No NoCPT Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No NoCIP Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No NoDAT Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No NoDAP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No NoDDP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí
Barcelona Activa Empresa
Pregunta 6Em cal tenir un agent comercial a cada país?
Barcelona Activa Empresa
→ La figura de l’agent comercial, amb l'excepció en alguns països, està desapareixen
→ Els importadors - distribuïdors han assumit la funció de l’agent comercial→ Els importadors - distribuïdors han assumit la funció de l’agent comercial
→ Un cop ja tenim una presència important al país/zona geogràfica ens haurem deplantejar tenir un venedor propi en destí, natiu i amb cultura occidental a serpossible
Nota: Si es contracta un agent comercial, cal assessorar-se sobre la normativa delpaís i la jurisprudència
Barcelona Activa Empresa
Pregunta 7Dono exclusivitat si me la demanen?
Barcelona Activa Empresa
En principi hauríem d’evitar l’exclusivitat
→Pot ser un germen de conflictes, especialment si queda per escrit
→Al principi pot representar una avantatge però, s’ha de pensar en el mig i llargtermini
→Quasi be mai es corresposta (per exemple amb un volum de vendes)
→En general els clients més professionals no la demanen en un principi
Barcelona Activa Empresa
Si hem de donar l’exclusivitat s’ha de tenir en compte
→Establir un període de al menys 3 mesos abans de prendre un compromís
→Acotar en la mesura del possible l’exclusivitat: territori, canal, marca, etc.
→Fixar al menys una clàusula de sortida: volum mínim anual de compres perexemple
→Assessorar-se sobre el document o contracte
Barcelona Activa Empresa
Pregunta 8He de tenir registrada la meva marca?
Barcelona Activa Empresa
SI!!
→Es un dels actius més importants de la meva empresa
→S’ha de registrar en els països objectius confirmats
→S’ha de prioritzar el registre
→Recolzar-se en un especialista en patents i marques: Pels països no comunitaris ésmillor recolzar-se en una empresa que tingui oficina pròpia en el país de destí escollit
Per una primera consulta a nivell comunitari:http://sitadex.oepm.es/Localizador/homeLocalizador.jsp
Barcelona Activa Empresa
Pregunta 9Es recomanable assistir a una fira com a expositor?
Barcelona Activa Empresa
Si, però abans s’ha de tenir en compte:
→Que es celebri en un dels meus països objectius
→Comprovar que la fira a la que vull anar és la més adient: Sol·licitar informació aICEX, ACC1Ó, CAMBRES, etc. El primer any es pot anar com a visitant
→Com a mínim he de tenir un importador/distribuïdor anomenat. Les fires són cadavegada menys efectives per aconseguir clients
→Valorar diferents alternatives: estand propi, agrupat, en el del meuimportador/distribuïdor. Anàlisi despesa-benefici
Barcelona Activa Empresa
Pregunta 10I si exporto, ja em pagaran?
Barcelona Activa Empresa
S’ha de trobar un compromís entre la nostra política interna de condicionsde cobrament, les polítiques del sector/país i el risc de país:
→CAL INFORMAR-SE PRÈVIAMENT: ICEX, ACC1Ó, CAMBRES, altres empresesespanyoles que ja exportin al país (especialment del meu sector o similar)
→Treballar amb una assegurança de crèdit a l’exportació: Crèdit i Caució, CESCE,Cofidis, MAPFRE, (consultora de riscos) etc.:
• Poder classificar prèviament als teus clients potencials
• Poder cobrir el 85% dels impagats (depenen de les companyies)
→Primera operació: evitar riscos, pagament al comptat
Barcelona Activa Empresa
→ Transferència via swift, Transferència bancària:
Seguretat: els missatges es codifiquen per tal de que no es pugui violar l’ordre de pagamentSeguretat: els missatges es codifiquen per tal de que no es pugui violar l’ordre de pagament
Automatització: els missatges es desenvolupen dins d’una xarxa internacional SWIFT
Rapidesa: en només uns segons es transmeten missatges a tot el món
Estandardització: per a afavorir la comunicació i assegurar la fiabilitat del missatge
Irreversible: un cop feta, ningú la pot tornar enrere, ni tant sols el importador
Quan la còpia de la transferència swift arriba a mans de l’exportador, aquest enténque els diners arribaran al seu compte en qüestió d’hores o dies i donarà pertancada la operació
Barcelona Activa Empresa
Moltes gràcies!
SEARCH & DRIVE, S.L.Passeig de Gràcia, 12, 1ª planta. 08007 BarcelonaTel.: (+34) 93 492 03 80 Fax. (+34) 93 492 03 51
www.search-drive.com