3 Claves para una estrategia

comercial exitosa

Davide Menini

& Luis Fernandez

El cliente es la clave

CLIENTES I + D PRODUCCIÓN CANALES DE DISTRIBUCÍON

Organización pasa de ser PRODUCTO-CÉNTRICA A ser una organización CLIENTE-CÉNTRICA

VENTAS Y MARKETING

CLIENTES CANALES DE DISTRIBUCÍON

VENTAS Y MARKETING

PRODUCCIÓN I + D

Se invierte la CADENA DE VALOR de una empresa.

VENTAS Y MARKETING

Clave 1: Segmentar y Calificar

• Vender a los que nos quieren comprar

• Optimizar los esfuerzos comercial y de negociación

• En base a necesidades gustos, motivaciones etc.

• Verificar el DAN; PANT y FAINT

¿Cómo planificamos la segmentación?

¿Cómo empleamos la información?

¿Cómo utilizamos la segmentación

para planificar la negociación?

Clave 2a: Saber escuchar

• Para contribuir a cumplir sus objetivos, motivaciones y expectativas

• Saber preguntar y ESCUCHAR !!! …..

• …. para analiza, conocer y entender sus problemas, hay que dejarlos hablar ...

¿Tenéis un estructura de encuesta

(SPIN)?

¿Cómo empleamos la técnica de

preguntar y del silencio?

¿Para que utilizamos las preguntas

durante la diferentes fases de la

negociación?

Clave 2b: Saber comunicar

• Dominar tos las formas de comunicación

• Empatía

• Aplicar la PNL (V.A.K) / colores

• Entusiasmar

• Seducir

• Storytelling

¿Está vuestro equipo comercial

entrenado para comunicar de forma

eficaz?

¿Cómo empleamos las técnicas de

comunicación?

¿Usamos diferentes formas de

comunicación durante la diferentes

fases de la negociación?

Clave 2c: Persuadir

• Influencia

• Confianza

• Autoridad (demostrar ser experto)

• Ofrecer respuestas coherentes al problema

• Demostrar que la solución aportada es la mejor entre las soluciones posibles

¿Está vuestro proceso de ventas

estructurado para persuadir?

¿Sabe, el equipo, emplear técnicas de

persuasión?

¿Aplicamos el proceso de persuasión

durante la negociación?

Clave 3: Generar vínculos

• Seguimiento de acuerdos

• Garantizar el cumplimiento

• Ser un pieza clave en el proyecto del cliente

• Ofrecer servicios complementarios y crosselling & upselling

• Aportar valor

• No fallar

• Anticiparse

¿Está vuestro proceso de ventas

enfocado a generar vínculos?

¿Tiene, el equipo, las herramientas

correctas para generar vínculos?

¿Está el proceso de negociación

diseñado para facilitar la creación de

vínculos con el cliente ?

Muchas Gracias y Muchas Ventas

Davide Menini y Luis Fernández Ocón