REVISTA ASARETAIL // MARZO 2015

La profesin de La venta es una de Las ms antiguas. en eL 2330 a.c. comenzaron los cimientos econmicos de la primera civiliza-cin de la mano de los sumerios. estos fueron los pioneros a la hora de demostrar al mundo sus tcnicas de marketing para atraer a los compradores a sus mercados, apilando frutas y verduras de manera piramidal. pero no es de sumerios ni de historia sobre lo que quiero re-flexionar en esta columna.

Hablemos de la profesin que, a pesar de estar en el sigo XXi, an no termina de reconocerse, al menos para la galera. Cuando me re-fiero a "la galera", quiero decir las personas en general. obviamente, los que trabajamos en esto sabemos el nivel de profesionalismo que requiere, pero el mundo no lo ve as.

entonces, la pregunta es: existen motivos para que esto ocurra? Lo cierto es que s, y son varios. el primero de ellos es un motivo que tiene como culpables a las grandes empresas. existen multinaciona-les que se han sumado al carro de economizar en salarios y contrata-ciones. de qu manera? Contratando a vendedores "junior", aunque no tengan idea de ventas ni de gestin. un junior no debe trabajar bajo presin ni debe soportar objetivos elevados puesto que, como bien dice su categora, est en fase de aprendizaje y se supone que es un joven talento detectado. sin embargo, en la mayora de los casos termi-

nan frustrndose porque se los trata igual que al resto de los vendedo-res con ms experiencia. de aqu surgen las inmensas fluctuaciones que los departamentos de recursos Humanos tienen que soportar constantemente.

Hay quien dice que para la venta "se nace" y otros que piensan que el vendedor "se hace". Yo prefiero posicionarme en un trmino medio. es cierto que hay personas que nacen con el don de la venta, que portan consigo dotes y aptitudes especiales que las hacen adentrarse en la profesin con mayor confianza y seguridad. en cambio, existen otras que no nacen con esos dotes innatos, pero de todas maneras es-tn plenamente preparadas y calificadas para ser entrenadas y men-torizadas para poder sacar de ellos la esencia de un buen profesional.

pero, cuando las empresas contratan jvenes sin experiencia y ahorran en sus salarios, lo invierten en su formacin y profesionali-zacin o simplemente buscan economizar sin dedicar recursos eco-nmicos para su capacitacin?

otro motivo cae bajo la responsabilidad de las pymes y los peque-os grupos multinacionales: cundo van a dejar de ofertar trabajos a comisin? no se dan cuenta de que un vendedor tambin tiene de-recho a ponerse enfermo y cobrar su salario por baja laboral? me ha resultado siempre muy gracioso cuando en entrevistas a vendedores

(*) Consultor espaol y formador en Ventas y Marketing. www.javierheredia.com

La venta,una profesin con faLta de reconocimiento

por Javier Heredia (*)

4 // OPININ

REVISTA ASARETAIL // MARZO 2015

juniors y ocasionales los incitan a aceptar comisin en lugar de un sa-lario fijo, cuestionndoles que si se consideran buenos vendedores y confan en ellos mismos, es mejor trabajar por una alta comisin que por un sueldo. aunque parezca que no existen ofertas de trabajo de este tipo, existen, y en abundancia.

en qu desemboca todo esto?Hoy en da la tasa de paro en espaa es desbordante. gracias a dios en el mundo comercial siempre hay algo que vender. a nuestro sector se acercan personas que se quedan sin empleo y en un mo-

mento de desesperacin se apuntan a ofertas de trabajo por comi-sin como las antes mencionadas. La venta parece la solucin final para cualquiera, incluso para personas que carecen de nociones de gestin comercial. as lo considera el mundo, pero slo se dedican a vender el producto, y una venta sin una gestin de calidad se con-vierte en pan para hoy y hambre para maana, daando la imagen del vendedor profesional.

Las empresas medianas y pequeas, tanto como las compaas multinacionales deben despertar. despertar y proteger la profesin, una profesin nica, maravillosa y slo apta para profesionales. //

6 // OPININ

Una venta sin una gestinde calidad se convierte en pan para hoyy hambre para maana.