La Promoción de Inversión Extranjera en las Regiones del PerúA. La IED en el Perú El clima para...

CONFERENCIA DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE COMERCIO Y DESARROLLO

La Promoción de

Inversión Extranjera

en las Regiones del Perú

NACIONES UNIDAS

Nueva York y Ginebra 2006

La promoción de la inversión extranjera en las regiones del Perú

ii

Nota

La UNCTAD se ocupa, dentro de la Secretaría de las Naciones Unidas, de todas

las cuestiones relacionadas con la inversión extranjera directa y las empresas

transnacionales. La ejecución del programa de empresas transnacionales corrió a

cargo, primero del Centro de las Naciones Unidas sobre las Empresas

Transnacionales (1975-1992) y, después, de la División de Empresas

Transnacionales y Gestión del Departamento de Desarrollo Económico y Social

de las Naciones Unidas (1992-1993). En 1993 el programa se transfirió a la

Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo. La misión de la

UNCTAD es ayudar a entender mejor la naturaleza de las empresas

transnacionales y su contribución al desarrollo y crear un clima favorable a la

inversión internacional y al desarrollo de la empresa. Para llevar a cabo esa labor

la UNCTAD organiza debates intergubernamentales, análisis e investigaciones,

actividades de asistencia técnica, seminarios, reuniones técnicas y conferencias.

Cuando se hace referencia a 'países' en este estudio, el término se aplica también

a territorios o zonas, según el caso; las denominaciones empleadas en esta

publicación y la forma en que aparecen presentados los datos que contiene no

implican, de parte de la Secretaría de las Naciones Unidas, juicio alguno sobre la

condición jurídica de países, territorios, ciudades o zonas, o de sus autoridades,

ni respecto de la delimitación de sus fronteras o límites. Además, los nombres de

los grupos de países utilizados en el presente estudio sólo tienen por finalidad

facilitar el análisis general o estadístico y no implican juicio alguno sobre la etapa

de desarrollo alcanzada por cualquier país o zona.

El material contenido en el presente estudio se podrá citar libremente siempre que

se indique la fuente. Comentarios y solicitudes pueden ser enviados a: Jefe de la

Sección de Promoción de Inversiones (ASIT), División de la Inversión, la

Tecnología y el Fomento de la Empresa , UNCTAD, Palacio de las Naciones,

Ginebra 1211, Suiza; fax: (41-22) 9070197; e-mail: [email protected]; página Web:

www.unctad.org/asit

UNCTAD/ITE/IPC/2006/3

Publicación de las Naciones Unidas Copyright© Naciones Unidas 2006

Reservados todos los derechos


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Índice Introducción v

A. La IED en el Perú 1 1. Alcance y distribución de la IED por sectores y país de origen 4 2. La promoción descentralizada de inversiones en el Perú 7 3. El marco institucional de la promoción de inversiones 12

B. Metodología para una estrategia descentralizada de promoción de inversiones 19

1. Desarrollo de una estrategia de captación de inversiones 19 2. Estudio de sectores y países objetivo 27 3. Campañas de promoción 29 4. Organización de una agencia regional de promoción de

inversiones 34 5. Desarrollo del plan de acción 43 6. Conclusiones y recomendaciones 46

Gráfico 1. Flujos de IED en el Perú y en América del Sur 1 Gráfico 2. Stock de IED en función del PBI en países

seleccionados de América Latina 5 Gráfico 3. Stock de IED en el Perú por sectores, 1990 6 Gráfico 4. Proceso de decisión de un proyecto de inversión 36 Gráfico 5. Alianza para la promoción de inversión privada a nivel

nacional y regional en el Perú 48 Cuadro 1: Características de la promoción de inversión en los

departamentos del Perú 17

Cuadro 2: Resumen del Análisis de los estudios sectoriales de Lambayeque 23

Cuadro 3. Resumen del análisis de los estudios sectoriales de Arequipa 24

Cuadro 4. Líneas productivas de Arequipa 25

Cuadro 5. Datos económicos agrupados por categorías 31

Recuadro 1. Camisea: el proyecto de inversión más grande del país 3 Recuadro 2. Las Bambas, privatización participativa 4 Recuadro 3. Pautas para la preparación de un análisis sectorial

dirigido a inversionistas 26 Recuadro 4. Moscú: Estrategia de targeting de inversionistas

en microprocesadores 28 Recuadro 5. El Instituto de Fomento de la Región de Murcia 35 Recuadro 6. Minas Gerais: fomento de la capacidad proveedora

en una región de Brasil 43 Recuadro 7. El caso del pimentón de Arequipa 45 Anexo I. Competencias y funciones de organismos

regionales nacionales 53


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Relación de siglas y acrónimos usados en este documento

ADEX: Asociación de Exportadores del Perú AFI: Agencia de Fomento de Inversión Conapa: Comisión Nacional de Pueblos Andinos, Amazónicos y Afroperuanos Conite: Comisión Nacional de Inversiones y Tecnologías Extranjeras. CNC: Consejo Nacional de Competitividad CND: Consejo Nacional de Descentralización Comexperú: Sociedad de Comercio Exterior del Perú Confiep: Confederación Nacional de Instituciones Empresariales Privadas Copri: Comisión de Promoción de la Inversión Privada. CTAR: consejo transitorio de administración regional DPAIP: Dirección de Promoción de Apoyo al Inversionista Privado IED: Inversión Extranjera Directa MRE: Ministerio de Relaciones Exteriores PDC: Plan de Desarrollo Concertado PENX: Plan Estratégico Nacional de Exportaciones PERX: Plan Estratégico Regional de Exportación PRC: Plan Regional de Competitividad Proinversión: Agencia de Promoción de la Inversión Privada (Perú) Promperú: Comisión de Promoción del Perú Prómpex: Comisión para la Promoción de Exportaciones SIN: Sociedad Nacional de Industrias SNMPE: Sociedad Nacional de Minería, Petróleo y Energía


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Introducción

La importancia de la promoción de inversiones y de la descentralización es

motivo de consenso nacional en el Perú1. Con el proceso de descentralización iniciado en el año 2002, los gobiernos regionales han pasado a tener un rol protagónico en el tema del desarrollo. Hoy en día el Perú presenta grandes disparidades: 50% de la producción se genera en Lima, donde vive la tercera parte de la población total del país. Por ello, uno de los objetivos primordiales de la descentralización económica es la generación de riqueza fuera del departamento de Lima. En este contexto, la promoción de inversiones, y en particular de inversión extranjera directa (IED), juega un papel fundamental, y los gobiernos regionales están asumiendo una responsabilidad creciente en esta área2. Sin embargo, los resultados de esta investigación confirman que, a la fecha, estos gobiernos no cuentan con la institucionalidad ni con los mecanismos y el know-how necesarios para poder implementar un proceso eficiente y coordinado de atracción de inversiones.

El presente informe propone una metodología para la atracción de IED en las regiones del Perú. El diagnóstico y las recomendaciones están basados en el Análisis de las Políticas de Inversión del Perú, desarrollado por la Unctad en el 2001, en una encuesta dirigida a las oficinas de promoción económica de cada uno de los veinticuatro gobiernos regionales y en una misión de campo llevada a cabo en el 2005 por un equipo de la Unctad. El equipo se entrevistó con instituciones públicas e inversionistas y desarrolló talleres de trabajo en tres departamentos: Cusco, Arequipa y Lambayeque.

El informe también contempla diversas experiencias exitosas de agencias

regionales de promoción de inversiones. Aunque se han considerado las mejores prácticas, las recomendaciones se han adaptado a la realidad del Perú y a los distintos desafíos que deben enfrentar las regiones más pobres. El documento está dividido en dos grandes partes. En la primera se examina brevemente la situación actual de la IED en el país, se ofrece lineamientos para la organización de la estrategia de atracción de inversiones desde las regiones peruanas y se presenta el marco legal del proceso de descentralización de la promoción de inversiones. En la segunda parte se propone una metodología para el desarrollo de estrategias de promoción de inversiones por parte de las regiones y se presentan las principales conclusiones y recomendaciones del estudio. En este trabajo se sientan las bases para el desarrollo de estrategias para la promoción descentralizada de inversiones de manera articulada con la estrategia nacional, quedando explícito que el liderazgo y la coordinación en la promoción y facilitación de inversiones en el Perú le corresponde a la agencia nacional, Proinversión. 1 Una prueba concreta de este consenso es el Acuerdo Nacional (http://www.acuerdonacional.gob.pe/), un

foro de discusión que busca crear consenso, en términos de políticas de Estado, entre las principales

fuerzas políticas, el Estado, la sociedad civil, los movimientos sociales y los gremios productivos. Fue

firmado el 22 de julio de 2002. 2 Ley de Promoción de la Inversión Descentralizada, promulgada en agosto del 2003.


vi

La Unctad agradece el apoyo financiero del Gobierno Suizo, los aportes de

Proinversión y la entusiasta participación de los entes regionales en la investigación. El informe fue preparado por Fernando Ballesta, Carlos Casas, Fiorina Mugione, Natalia Guerra y Victor-Perez Centeno bajo la dirección de Nazha Benabbes Taarji y Khalil Hamdani. Chiraz Baly, Dinh Lang, Michele d`Angelo, Jerôme Daellenbach y Luis Toral asistieron en la investigación. El documento ha sido editado en Perú por Ada Ampuero.


1

A. La IED en el Perú

El clima para las inversiones en el Perú mejoró sustancialmente desde la década del 90. En el frente económico, se instauró una sólida base fiscal y monetaria, que redujo el déficit comercial, y un firme régimen cambiario para la nueva moneda peruana, el Nuevo Sol3 . En el frente político, se derrotó la subversión terrorista y se culminó el acuerdo de paz con el Ecuador, hecho que puso fin a los problemas fronterizos entre ambos países4.

El cambio de política económica estuvo acompañado por la redefinición

del rol del Estado, y la nueva Constitución de 1993 alentó la iniciativa privada. Aun así, el cambio de política no fue fácil. La reducción del papel del Estado en la economía encontró dificultades en su implementación, sobre todo en el área social, mientras las empresas privadas también soportaron algunos problemas y la mayoría tuvo que reestructurarse. La nueva política económica, fiscal y comercial de apertura estimuló un crecimiento acelerado de la inversión extranjera directa (IED) a través de privatizaciones, fusiones y adquisiciones. Después de ese boom, hubo un estancamiento de los flujos de IED5. La reducción empezó en el 2000 tanto en el Perú como en América Latina, pero al año siguiente hubo una caída a nivel mundial. Además, la falta de atención a los aspectos socioeconómicos asociados con la inversión privada nacional e internacional, en el Perú y en otros países de la región, originó que la población más desfavorecida, al no percibir resultados positivos en el corto plazo, desconfiara de los beneficios del programa de privatizaciones, así como del cumplimiento de los compromisos post-privatización por parte de las empresas extranjeras.

Gráfico 1. Flujos de IED en el Perú y en América del Sur

(En miles de millones de dólares)

3 En el 2004, el PBI registró un crecimiento superior a 5%, las exportaciones se incrementaron en 40%,

las reservas superaron los 12 billones de dólares y el Perú obtuvo el índice de riesgo país más bajo de la

región después de México. 4 Unctad (2001). Análisis de las políticas de inversión: Perú. Ventas. No.E. 00.II.D7.

5 La atracción de IED llegó a su nivel más bajo en el año 2000: 800 millones de dólares.

Perú América del Sur

Fuente: Base de datos de la Unctad, WIR05


2

En el 2002, el gobierno del Perú relanzó el proceso de promoción de la inversión creando una institución especialmente dedicada a ello: la Agencia de Promoción de la Inversión Privada (Proinversión). Los objetivos clave de la nueva agencia de promoción han sido implementar un programa de inversión en infraestructura para mejorar las comunicaciones a lo largo y ancho del país –con financiamiento público y privado– y fortalecer el proceso de descentralización desarrollando mecanismos de inclusión de la comunidad y de instituciones locales en las negociaciones de inversión. Proinversión también articuló el área de promoción de la inversión privada por sectores y colaboró en el diseño de los planes nacionales de desarrollo de las exportaciones, de la competitividad y de la descentralización. Estos esfuerzos han tenido resultados casi inmediatos. En el 2002, los flujos de IED en el Perú retomaron su tendencia creciente debido, en parte, a la ejecución del proyecto de inversión más grande en la historia del país: la explotación de los depósitos de gas natural de Camisea, en el cual invirtió un consorcio extranjero (Recuadro 1).

Durante el 2003 y el 2004, los flujos de IED se estabilizaron en alrededor de 1.300 millones de dólares anuales. Sin embargo, durante el primer semestre del 2005, la IED comenzó a crecer, y Proinversión proyecta que el monto de inversiones al final del año llegará a cerca de 1.800 millones de dólares.

El 2005 es también el año de lanzamiento de algunos grandes proyectos de

inversión que ya están en curso: la inversión de 1.000 millones de dólares que la compañía Suiza Xstrata realizará en la zona cuprífera de Las Bambas durante los próximos cinco años, la inversión de 300 millones de dólares de la compañía brasileña Vale do Río Doce para desarrollar los depósitos de fosfato de Bayóvar, en la costa norte del país, y la ejecución del proyecto hidroeléctrico de Olmos, en Lambayeque ( Recuadro 2).

Asimismo, los principales proyectos en infraestructura que se llevarán a cabo con financiamiento conjunto de fuentes públicas y privadas incluyen la concesión de diecinueve aeropuertos en provincias, la construcción del nuevo terminal portuario sur del Callao, la construcción de gaseoductos regionales para el transporte y distribución del gas natural proveniente de Camisea, las nuevas redes viales interoceánicas (Amazonas Norte y Costa Sierra), la instalación de servicios de saneamiento en Tumbes, Huancayo, así como telefonía móvil y acceso a Internet en los pueblos más remotos.

La inversión total estimada es de 2.833 millones de dólares. El compromiso

del gobierno es desarrollar no sólo una carretera, un aeropuerto o un puerto, sino desarrollar un esquema de infraestructura integral que proporcione a los pueblos los servicios de apoyo necesarios para la ejecución de proyectos productivos. En síntesis, en la década actual los principales proyectos de inversión se concentran


3

en infraestructura, están basados en la combinación de inversión privada y aporte estatal y lo social está incluido en el alcance del proyecto6.

6 Unctad (2001). Análisis de las políticas de inversión: Perú. Ventas. No.E. 00.II.D7. Entre 1995 y 1999, las

privatizaciones totalizaron 5,6 miles de millones en electricidad, telecomunicaciones y minería. En el periodo

2000-2004, las privatizaciones llegaron a 700 millones de dólares. 7 Recientemente TGP fue transferida a Tractbel, hoy SUZ Tractebel

Recuadro 1. Camisea: el proyecto de inversión más grande del país

Los yacimientos conocidos como Lote 88 de Camisea constituyen uno de los programas de inversión más importantes en el Perú. El volumen de gas in situ probado es de 8,7 trillones de pies cúbicos (TPC), mientras los líquidos de gas natural asociados alcanzan 411 millones de barriles. El Proyecto Camisea consiste en la explotación de estas reservas, la construcción y operación de dos ductos, un gasoducto para gas natural y un poliducto para líquidos de gas natural, y la construcción de la red de distribución para gas natural en Lima y Callao. En el 2000, el gobierno peruano adjudicó la licencia para la explotación de los hidrocarburos de Camisea al consorcio liderado por Pluspetrol Perú Corporation S.A., con la participación de Hunt Oil Company del Perú, SK Corporation y Tecpetrol del Perú S.A.C. (propiedad del Grupo Argentino Techint).

En octubre del 2000, se adjudicaron las concesiones para el transporte de los

líquidos y el gas natural a la costa y para la distribución del gas natural en Lima y Callao; la empresa ganadora fue Transportadora de Gas del Perú (TGP), que pertenece a Tecgas N.V., también propiedad del grupo Techint7. El proyecto de explotación consiste en una licencia por 40 años. TPG ha invertido 270 millones de dólares en adquisición de bienes y servicios locales y ha culminado la construcción de un ducto de 730 km. Este proyecto contó con el apoyo de todas las instituciones nacionales: Proinversión, los distintos ministerios y la propia Presidencia de la República, que lo declaró de interés y prioridad nacional. En coordinación con las autoridades municipales y regionales se logró:

La titulación de todas las tierras de los departamentos de Cusco, Ayacucho, Junín,

Ica y Lima comprendidas en el proyecto. Un acuerdo para el derecho de uso de vías con los representantes de las

comunidades campesinas. El establecimiento de contratos para el subabastecimiento con empresas locales. El diseño de proyectos conjuntos de desarrollo social.

En general, la implementación del proyecto ha sido exitosa, pues abre la

posibilidad de exportar gas natural licuado entre otros, a México y Estados Unidos. No obstante, dada la envergadura e impacto económico y social del proyecto, todavía quedan por atenderse demandas de los inversionistas y de las comunidades relacionadas a la implementación de los acuerdos y proyectos conjuntos. En estes aspectos, Proinversión esta desarrollando un papel importante brindando la coordinación permanente de las instituciones locales.

Fuente: Encuesta Unctad y Transportadora de Gas del Perú (TGP), 2005.


4

Recuadro 2. Las Bambas, privatización participativa Rodeado por yacimientos de gran envergadura, como el de Toquepala (SPCC),

Tintaya (BHP Billiton) y Cerro Verde (Phelps Dodge), el proyecto Las Bambas está ubicado en el departamento de Apurímac, a 260 km de la ciudad del Cusco. Esta zona es pobre; su población, dispersa y escasa, vive de la agricultura de subsistencia. Los expertos estiman que los depósitos de mineral llegarían a 500 millones de toneladas de cobre de ley superior a 1% y tendrían un potencial similar al de Antamina, explotación minera ubicada en el departamento de Áncash que es la reserva de cobre más grande del mundo.

Cuatros transnacionales participaron en la licitación de Las Bambas. En el 2004,

Xstrata (Suiza) suscribió el contrato de opción de transferencia. Proinversión, la agencia nacional de promoción de inversiones del Perú, aplicó en Las Bambas un innovador modelo de gestión en concesiones: "la privatización participativa". El esquema se basa en un estudio minucioso de la base social de la zona del proyecto, en el diálogo y consulta permanente con la sociedad civil, las comunidades campesinas, los municipios y las autoridades regionales, así como en el establecimiento de un fondo social: "el fideicomiso". Este fondo, de un monto de 45,5 millones de dólares, fue desembolsado por Xstrata antes de la preparación del contrato de explotación y es un tipo de fideicomiso que por primera vez ha sido incorporado como parte de un acuerdo de concesiones. La inversión mínima para el desarrollo del proyecto se estima en 1.000 millones de dólares. En la etapa de exploración se generarán más de mil puestos de trabajo; en la etapa de construcción, hasta 10 mil puestos de trabajo; y durante la explotación, otros mil puestos directos. Las Bambas incrementará las exportaciones mineras en un 30%, lo que consolidará al Perú como el tercer mayor productor mundial de cobre y en el segundo en América Latina.

La inversión de Xstrata comprende una serie de otros compromisos, entre ellos: el

pago de regalías al inicio de la etapa de exploración; una garantía por una inversión no menor de 1.000 millones de dólares durante los 4 años de construcción del proyecto; la ejecución de un estudio de impacto ambiental que asegure la conservación del medio ambiente; la implementación de proyectos sociales de infraestructura básica; la reubicación de las comunidades afectadas, así como un seguro de salud para sus miembros. En esta línea, se ha puesto en marcha un plan social. A la fecha, el fideicomiso social manejado por Proinversión ha aprobado la ejecución de proyectos de desarrollo social por un monto de más de 28 millones de dólares para propiciar el desarrollo sostenible y promover el desarrollo agropecuario, mediante la capacitación en el aprovechamiento de alpacas y camélidos existentes. Paralelamente, Xstrata está desarrollando con fondos propios un programa de 'business linkages', que consiste en fomentar la producción de alimentos básicos, las confecciones, el mejoramiento de vías de transporte, etc., para el buen funcionamiento de la empresa. Fuente: Encuesta Unctad y Proinversión, 2005. 1. Alcance y distribución de la IED por sectores y país de origen

La evolución de la IED en el Perú en los últimos diez años con relación a otros países de América Latina y en función del PBI muestra que el país ha pasado de la quinta posición en el año 1994 a la novena en el año 2004, aunque el stock de IED y el PBI de Perú hayan crecido (ver gráfico 2).


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Durante los últimos catorce años, la distribución sectorial de la IED se ha diversificado, principalmente entre los sectores comunicaciones y energético. Las recientes inversiones en gas permitirán solucionar en el corto plazo el déficit actual de energía y, en el mediano y largo plazo, convertirán al Perú en un país exportador de energía. El stock de IED en el 2004 alcanza los 12.896 millones de dólares y, como se aprecia en el gráficos 3, se ha producido un cambio relativo en la participación sectorial.

El sector minero, que dominó el perfil de la IED en el Perú en 1990 con

32% de participación, cedió en el 2004 el liderazgo al sector comunicaciones (29%), aunque todavía continúa siendo un sector importante en términos de atracción de IED. Sin embargo, es preciso indicar que, a pesar de su envergadura, las inversiones en minería han generado escasos eslabonamientos hacia adelante –pocas empresas proveedoras de bienes y servicios para la actividad minera y sólo algunos encadenamientos hacia atrás –relaciones con empresas productoras de explosivos químicos, material de construcción, electricidad y petróleo.

Cuando se explora el origen geográfico de la IED durante la última década,

se observan cambios importantes en la participación relativa por países. Si bien el stock de inversión proveniente de Estados Unidos creció en todos los años, con excepción del 2001 y el 2002, los demás países, sobre todo España y Reino Unido, han pasado a encabezar el ranking de los países con inversiones directas en el Perú, con 24,75% y 22,17%, respectivamente. Estados Unidos pasa al tercer lugar con 15,35% del total de la IED.

Gráfico 2. Stock de IED en función del PBI en países seleccionados de América Latina (En porcentaje)

Fuente: Bases de datos de la Unctad sobre IED/STN, 2005.


6

Los tres principales inversionistas en el Perú: España, Reino Unido y Estados Unidos, concentran sus participaciones en telecomunicaciones8, finanzas, energía y en algunos casos en minería.

Ello se explica por el elevado grado de tecnología y el considerable monto

de inversión inicial que requieren los proyectos en estos sectores, de modo que sólo son asequibles a capitales extranjeros con capacidad de gestión de operaciones de gran envergadura.

Estados Unidos presenta una participación promedio cercana al 22%,

distribuida mayormente en tres sectores: minería (26%), finanzas (20%) y energía (19%).

Por su parte, Reino Unido muestra importantes porcentajes en los sectores

de minería (29%), comunicaciones (19%) y finanzas (16%). Las inversiones de las principales multinacionales registradas en el país superan los 4 mil millones de dólares 9 y corresponden a: Telefónica de España (2.044 millones), TIM Internacional, de Países Bajos (386 millones), Bellsouth, del Reino Unido (319 millones), Banca Intesa de Italia (310 millones) y Coca Cola, de Estados Unidos (303 millones).

Gráfico 3. Stock de IED en el Perú por sectores, 1990 (En porcentaje)

8 Un caso interesante es la proporción de inversiones destinadas al sector comunicaciones por España,

que concentra el 87% de toda la IED en este sector, secundada por Reino Unido (18%) y Estados Unidos

(2%). 9 Estas cifras de Proinversión se refieren exclusivamente a los aportes destinados al capital de las

empresas que, en cuanto al origen geográfico, consideran la declaración del domicilio que presenta el

inversionista al hacer el registro. Esto último genera una distorsión, ya que, por ejemplo, BellSouth

aparece como una empresa de Reino Unido; y TIM, como una empresa de los Países Bajos.


7

Fuente: Proinversión 2005.

2. La promoción descentralizada de inversiones en el Perú

(a) Marco Legal

El programa de reformas económicas aplicado a partir de 1990 estuvo orientado al logro y la consolidación de un sistema de libre mercado con apertura externa. De esta manera, con la finalidad de potenciar las capacidades productivas y los recursos naturales del país, en junio de 1991 el Congreso delegó mediante la Ley 25357 facultades legislativas al Ejecutivo en materia de crecimiento de la inversión privada. Así, se aprobó un conjunto de normas cuyo objetivo fundamental era crear las condiciones que garanticen un marco legal estable y atractivo para la inversión privada.

La primera norma aprobada con este objetivo fue el Decreto Legislativo No. 66210de 1991. En él se reconoce el objetivo de remover los obstáculos y restricciones a la inversión extranjera a fin de garantizar la igualdad de derechos entre inversionistas extranjeros y nacionales. Asimismo, se establecen los derechos fundamentales del inversionista extranjero y se reconocen todas las modalidades de inversión que contribuyan al desarrollo del país como parte del marco de protección al inversionista. Adicionalmente, el mencionado dispositivo precisa la posibilidad de que los inversionistas extranjeros firmen convenios de estabilidad de régimen tributario. Finalmente, se establecen principios generales para la formulación de políticas de promoción de las inversiones extranjeras.

El marco legal de tratamiento de inversiones extranjeras se complementó con el Decreto Legislativo No. 757 de noviembre de 1991 (Ley Marco para el

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http://www.mef.gob.pe/peruinv/esp/legal/dl662.htm


8

crecimiento de la inversión privada)11 y el Decreto Supremo No. 162-92-EF de octubre de 1997 (Reglamento de los regímenes de garantía a la inversión privada)12 . Dichas normas contribuyen a garantizar la estabilidad jurídica y tributaria del régimen económico mediante la suscripción de acuerdos entre el gobierno y los inversionistas, así como a precisar todas las garantías con las que cuentan las inversiones extranjeras por parte de la nación. Asimismo, se orientan hacia la promoción de la eliminación de restricciones administrativas diversas a la inversión.

Además de las mencionadas normas, la constitución de 1993 contiene normas que consagran principios esenciales para garantizar un marco jurídico atractivo y seguro para la IED. Entre ellos podemos mencionar: la definición del rol subsidiario del Estado, la igualdad de trato para la inversión nacional y extranjera, la libre iniciativa privada, entre otras.

El proceso de descentralización en el Perú se ha iniciado recientemente

con la elección de presidentes regionales en noviembre del año 2002 y la asunción al mando el 1 de enero de 2003. Debe recalcarse que la elección no sólo se refiere a los presidentes regionales, sino también a los alcaldes, quienes vienen siendo elegidos democráticamente desde el año 198013. La aparición de los gobiernos regionales como actores con importante peso político marca esta nueva etapa en el proceso de descentralización, por lo que se ha buscado establecer mecanismos que hagan posible la participación de las nuevas autoridades en los procesos económicos y políticos del país.

El proceso partió de la decisión política del actual gobierno, que en el año 2001 reformó el capítulo XIV del texto constitucional referido al proceso de descentralización. De esa forma se inició el desarrollo de un marco legal que fuera más consistente con los cambios introducidos en la Constitución. El siguiente paso fue la elaboración y discusión del texto de la Ley de Bases de la Descentralización, que daría las pautas para el desarrollo del proceso. Sin embargo, antes de ello, en marzo del 2002, se había promulgado la Ley que convocaba a elecciones regionales en los actuales departamentos, lo cual provocó algunas críticas sustentadas en que no se podía convocar a elecciones sin que hubiera claridad en cuanto a las competencias y los recursos de los distintos niveles de gobierno. A pesar de estas objeciones, continuó la discusión y en julio del 2002 se promulgó la Ley de Bases de la Descentralización, que establece las competencias exclusivas de cada nivel de gobierno y crea el Consejo Nacional de Descentralización, como la entidad encargada de conducir el proceso. Luego de ello, antes de las elecciones de los gobiernos regionales, se discutió y logró aprobar, en un plazo corto, la Ley Orgánica de los Gobiernos

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http://www.mef.gob.pe/peruinv/esp/legal/dl757.htm 12

http://www.mef.gob.pe/peruinv/esp/legal/ds162.htm 13

Debe recordarse que las elecciones municipales son una práctica antigua en el Perú. Fueron

interrumpidas en 1968, durante el gobierno militar del general Velasco, y se restablecieron en 1980,

cuando el país recobró la democracia.


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Regionales, que establece de manera más precisa la organización de estos niveles de gobierno y las competencias de sus respectivos órganos.

Un aspecto importante de esta Ley es que establece responsabilidades en

cuanto a la promoción de inversiones. En el artículo 9° indica que los “Gobiernos Regionales son competentes para... h) fomentar la competitividad, las inversiones y el financiamiento para la ejecución de proyectos y obras de infraestructura de impacto regional”. De igual manera, en esta Ley se establece que el Presidente Regional presenta al Consejo Regional el Plan de Promoción de Inversiones y Exportaciones Regionales (artículo 21°), y el Consejo Regional es el encargado de aprobarlo (artículo 15°).

Estos enunciados generales dieron luego paso a la promulgación de otros dispositivos legales, como la Ley de Promoción de Inversión Descentralizada, la Ley de Descentralización Fiscal y las Leyes del Sistema de Acreditación y de Fomento a la Integración y Creación de Regiones

La Ley de Promoción de la Inversión Descentralizada y su reglamento (Ley 28059 y D.S. 015-2004-PCM, respectivamente) establecen el marco normativo para que los tres niveles de gobierno realicen una promoción eficiente y descentralizada en pro de un desarrollo integral armónico y sostenible en cada región.

La Ley 28059 establece los principios de mercado como marco para la inversión privada y las disposiciones que precisan el rol complementario de la inversión pública. Asimismo, delimita las funciones e instrumentos disponibles para la promoción descentralizada de la inversión en los diferentes niveles de gobierno (nacional, regional y municipal) y enuncia los principios básicos que guían la relación entre los gobiernos regionales, el gobierno nacional y la participación ciudadana.

En términos específicos, la Ley 28059 establece las modalidades de participación de la inversión privada: venta de activos, concesiones, asociaciones en participación, contratos de gerencia, entre otras. También menciona la transparencia y el pleno respeto a los términos pactados. Adicionalmente, precisa las dos maneras como las iniciativas de proyectos de inversión presentados a la autoridad correspondiente pueden ser otorgadas al sector privado: la oferta pública y la adjudicación directa.

La Ley de Promoción de la Inversión Descentralizada establece cuatro instrumentos básicos para la promoción de las inversiones en los departamentos:

• El plan de desarrollo y el presupuesto participativo en materia de promoción de inversión en las regiones, que consiste básicamente en un plan estratégico orientado a lograr consenso sobre los objetivos, lineamientos de política, metas y estrategias de largo plazo en materia de


10

promoción de inversiones entre la sociedad civil y las autoridades regionales.

• Las agencias de fomento de la inversión privada y los bancos regionales de proyectos, cuyos principales objetivos son impulsar la inversión doméstica y extranjera, y proveer información económica y estadística relevante sobre la región en general y sobre los proyectos específicos de inversión disponibles dentro de su jurisdicción.

• La relación con las universidades y centros tecnológicos, concebida como un mecanismo que permitirá la elaboración de proyectos a partir de la identificación de oportunidades de inversión, así como la capacitación de profesionales y técnicos competitivos.

• Alianzas estratégicas con centros de investigación y proveedores de tecnologías, para el desarrollo regional y local.

Este dispositivo legal también hace mención a la inversión pública, pero de

manera tangencial. Así, se encarga al Ministerio de Economía y Finanzas la conducción del proceso de transferencia de las funciones de evaluación y declaración de viabilidad de los proyectos de inversión pública en los ámbitos regional y local. Sin embargo, no se establecen plazos ni procedimientos para ello.

Por su parte, el reglamento de la Ley 28059 (D.S. 015-2004-PCM) hace precisiones y señala procedimientos en torno a la aplicación de la Ley, algunos de los cuales se explican a continuación.

• Se definen los criterios para la determinación del ámbito de los proyectos

de inversión. Destacan entre ellos: la capacidad de gestión de cada nivel de gobierno, el ámbito de influencia del proyecto y las competencias atribuidas a cada nivel de gobierno en la Ley de Bases de la Descentralización. Asimismo, se establecen las funciones y roles de los organismos promotores de la inversión privada, Proinversión y el Consejo Nacional de Descentralización (CND), en cuanto a las labores de asistencia técnica, simplificación administrativa y búsqueda de eficiencia y resultados. Finalmente, se otorga a los gobiernos regionales la potestad de crear una Defensoría de la Inversión.

• El capítulo 2 del reglamento precisa las modalidades de participación de la

inversión privada contempladas en la Ley 28059.

• Por su parte, el capítulo 3 contempla y norma la posibilidad de que existan iniciativas privadas en proyectos de inversión sobre recursos estatales. De esta forma, se establecen los procedimientos por los cuales una persona puede presentar a la agencia de promoción de inversión el proyecto, así como las consideraciones relevantes para la evaluación de este proyecto y, de ser el caso, para su posterior inclusión en el Banco Regional de


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Proyectos. Igualmente, se contempla una futura compensación a la persona por los gastos incurridos en la elaboración del proyecto.

• El capítulo 4 del reglamento especifica el objeto y las funciones de las

agencias de fomento de la inversión privada, así como la potestad de los gobiernos regionales y locales para determinar el momento más adecuado para su creación y/o adhesión a otras agencias regionales o locales. El mismo capítulo también precisa el carácter de los comités especiales de promoción de la inversión privada, que se crearán con carácter temporal, para llevar a cabo uno o más procedimientos administrativos dirigidos a la implementación de las modalidades de participación de la inversión privada.

• El capítulo 5 del reglamento precisa la creación de los bancos regionales

de proyectos y la información que estos contendrán; asimismo, garantiza el acceso universal y gratuito a esa información.

Finalmente, el reglamento precisa que los gobiernos regionales y los

gobiernos locales ejercerán facultades de evaluación y declaración de viabilidad de los proyectos de inversión pública de alcance regional y local, en cumplimiento de las normas técnicas, principios, y metodologías del Sistema Nacional de Inversión Pública. Adicionalmente, establece la gradualidad de la transferencia de funciones en materia de evaluación y declaración de viabilidad de proyectos de inversión pública. Dicha transferencia se ejecutará de acuerdo con el cronograma aprobado mediante resolución ministerial del Ministerio de Economía y Finanzas, en coordinación con el Consejo Nacional de Descentralización.

En legislación vigente en materia de promoción descentralizada de inversión quedan algunos temas por definir. La creación de las agencias de fomento de la inversión privada en los ámbitos regional y local puede significar el aumento de la burocracia a nivel subnacional. Si bien se indica que estas agencias son órganos consultivos, no queda muy clara su relación con órganos nacionales como Proinversión. A su vez, los gobiernos regionales y los gobiernos locales pueden generar, dentro de su estructura, una entidad encargada de la promoción de la inversión, pero tampoco queda clara la relación que estas entidades tendrán con las agencias de fomento de la inversión privada y con Proinversión, como ente rector del sistema de promoción de inversiones privadas en el país.

Otro punto importante es la instauración de las defensorías del inversionista,

que también demandaría recursos adicionales con los cuales no cuentan los gobiernos regionales en la actualidad, dado que dependen exclusivamente de las transferencias de recursos desde el gobierno nacional. Hasta el momento no se ha reportado que se hayan conformado defensorías del inversionista. Por tanto, si


12

bien existe un marco legal para la inversión descentralizada, en la práctica todavía está muy lejos de implementarse en su totalidad. 3. El marco institucional de la promoción de inversiones

En el Perú, la promoción de inversiones ha sido tradicionalmente

encargada a entidades ubicadas en el gobierno nacional14, las cuales llevaban a cabo acciones de promoción, de captación de inversión privada para la venta y concesión de activos del Estado (privatización), y de registro de inversiones. Este tipo de organización presentaba limitaciones, por lo que era necesario establecer una sola agencia a fin de brindar un mejor servicio a los posibles inversionistas. Así, en el año 2002 y sobre la base de la fusión de tres instituciones, nace la Agencia de Promoción de la Inversión Privada, más conocida como Proinversión.

El rol de Proinversión es constituirse en una agencia única de promoción

de inversiones, lo que significa liderar y coordinar las acciones de las diferentes instituciones del gobierno nacional relacionadas con este tema. Su propósito es facilitar el flujo de inversiones privadas hacia el país, de manera que, por lo general, cuando un inversionista privado, sea nacional o extranjero, quiere llevar a cabo un proyecto de inversión, recurre a esta agencia para que lo ayude a concretar su idea. En sus inicios, esta agencia se focalizó en la promoción de los procesos de privatización de activos que estaban en poder del Estado, como las empresas públicas, pero desde hace dos años ha puesto énfasis en la promoción de concesiones.

Adicionalmente a Proinversión, otras instituciones están vinculadas al

proceso de promoción de la inversión, de manera más o menos indirecta, debido a las actividades que realizan. Entre estas instituciones se cuentan:

• El Ministerio de Relaciones Exteriores (MRE), que se encarga de la difusión de las oportunidades de inversión o establece vínculos con algunos inversionistas extranjeros que desean invertir en el país.15

• El Consejo Nacional de la Competitividad (CNC), entidad encargada del desarrollo del Plan Nacional de Competitividad, que contiene las líneas de acción trazadas para mejorar la competitividad del país y, de esa forma, crear las condiciones necesarias para generar y atraer inversión.

• El Consejo Nacional de Descentralización (CND), entidad encargada de ser el nexo con los distintos gobiernos regionales en una serie de aspectos, incluidos los relacionados con la promoción de inversiones, como lo establece la legislación del proceso de descentralización.

14

Estos organismos fueron la COPRI, organismo encargado del proceso de privatización y concesiones;

CONITE, entidad competente en materia de inversión extranjera y registro de la misma; y PROMPERU,

organismo de promoción de la imagen del país.

15

La Unctad ha llevado a cabo dos entrenamientos de diplomáticos peruanos en promoción de

inversiones en coordinación con el Ministerio de Relaciones Exteriores y ProInversión.


13

• El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, que viene llevando a cabo acciones tendentes a la identificación de los productos que tienen mayor potencial exportador con el fin de dirigir la inversión privada al desarrollo de dichos productos. Para ello ha desarrollado el Plan Estratégico Nacional de Exportaciones (PENX) y los Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX) en cada uno de los departamentos en donde hay productos potencialmente exportables.

• El Ministerio de Economía y Finanzas, que cuenta con una dirección general de línea que apoya el proceso de inversión y que viene desarrollando programas dirigidos a la formación y consolidación de conglomerados productivos que pueden atraer inversiones.

• Ministerio de la Producción, que a través de la Dirección General de Industrias está llevando a cabo actividades relacionadas con la identificación y desarrollo de cadenas productivas en el interior del país. Estas cadenas productivas podrían ser atractivas para la inversión extranjera.

Como se puede observar, a pesar del esfuerzo de simplificación en la

promoción de inversiones, existe todavía un número significativo de instituciones que llevan a cabo actividades vinculadas al proceso de generación de oportunidades de inversión tanto nacional como extranjera. Ello implica la necesidad de desarrollar mecanismos de coordinación de actividades entre estas instituciones, esfuerzo que se vuelve más importante a medida que el proceso de descentralización avanza. Cada una de las instituciones mencionadas se relaciona con los gobiernos regionales directa y desarticuladamente, lo cual contribuye a crear una sensación de confusión entre las autoridades y funcionarios de los gobiernos regionales.

Adicionalmente al papel que le corresponde al Estado en la promoción de la inversión, debemos destacar el papel que juega el sector privado. Los empresarios se encuentran agrupados en gremios muy dinámicos en expresar las opiniones de sus asociados y en tratar de establecer nexos con otros empresarios a través de una serie de actividades. Igualmente, los gremios privados cumplen el rol de facilitadores de la inversión al establecer contacto con empresarios extranjeros o recibir solicitudes de información de inversionistas extranjeros. En ambos casos, los gremios ponen en contacto a los inversionistas con Proinversión. Entre los principales gremios relacionados con la promoción de inversiones se puede mencionar a:

• La Confederación Nacional de Instituciones Empresariales Privadas (Confiep)

• Las cámaras de comercio • La Sociedad Nacional de Minería, Petróleo y Energía (SNMPE) • La Sociedad Nacional de Industrias (SNI) • La Sociedad de Comercio Exterior del Perú (Comexperú) • La Asociación de Exportadores del Perú (ADEX)


14

Estos gremios son los más reconocidos en el ámbito nacional y todos

realizan algunas actividades de promoción de la inversión. No obstante, dado el proceso de descentralización que vive el país, estos gremios deben enfrentar el reto de establecer mayores contactos con los gobiernos regionales. Dos de los gremios más desconcentrados son las cámaras de comercio, que existen en las ciudades de importante actividad económica, y la Sociedad Nacional de Industrias, que cuenta con cinco oficinas al interior del país.

Una vez establecido el marco de las instituciones relacionadas con el proceso de promoción de inversiones, de manera directa e indirecta, es necesario prestar atención a la forma como está organizada Proinversión. En esta institución existen dos grandes direcciones de línea: la Dirección de Promoción de Inversión Privada por Iniciativa Estatal y la Dirección de Promoción de Apoyo al Inversionista Privado (DPAIP).

La Dirección de Promoción de Inversión Privada por Iniciativa Estatal

fomenta la inversión privada en proyectos o activos que son de propiedad del Estado o han sido desarrollados por este. De las dos direcciones, esta tiene la mayor experiencia en el fomento de las inversiones, porque continúa la labor que realizaba la antigua Copri.

Ahora, ante la desaceleración del proceso de privatización –pues los activos

estatales que quedan por venderse son pocos–, esta dirección se ocupa de manera muy activa del programa de concesiones y ha logrado resultados muy positivos con la concesión de proyectos de gran envergadura, como la irrigación de Olmos, el proyecto minero de Las Bambas, la Central Hidroeléctrica de Yuncán y algunas obras viales, entre ellas la recientemente ejecutada red vial 5.

Esta dirección ha mostrado también diligencia en cuanto a la relación con los gobiernos regionales. Debido a oposición de la ciudadanía a varias privatizaciones y concesiones, Proinversión cambió y adaptó su estrategia. Creó una dirección adicional, la Dirección de Asuntos Sociales y Comunitarios, cuya función es asegurarse que la población y autoridades locales participen en los procesos de decisión de privatizaciones y concesiones, y que los inversionistas cumplan con sus responsabilidades sociales, ayudando incluso a la implementación de proyectos de desarrollo, como en el caso del proyecto minero de Las Bambas (ver recuadro 2, página 8).

Puesto que los proyectos que ahora se estan concesionados se encuentran ubicados fuera de Lima, en Cerro de Pasco, Lambayeque y Apurímac, Proinversión ha establecido una relación estrecha con estos gobiernos regionales a fin de facilitar la firma de convenios.

Por su parte, la Dirección de Promoción de Apoyo al Inversionista Privado (DPAIP) se encarga de fomentar el proceso de inversión netamente privada, es


15

decir, no vinculada a proyectos desarrollados por el Estado. Como parte de esta función, tiene bajo su responsabilidad el manejo de la relación con los gremios de empresarios, el gobierno nacional y los gobiernos regionales. No obstante, en la práctica, la DPAIP también ha estado involucrada en la promoción de proyectos desarrollados por el Estado. De hecho, ha organizado todas las misiones al exterior orientadas a promover estos proyectos y ha elaborado todo el material promocional con que cuenta Proinversión. También funciona en DPAIP el área específica que brinda apoyo a proyectos descentralizado relativamente pequeños pero de alto impacto en las regiones.

Estas iniciativas demuestran que Proinversión, está buscando establecer

una relación permanente e institucionalizada con los gobiernos regionales, lo que implica, entre otros aspectos, labores de capacitación y firma de convenios de cooperación con los organismos descentralizados. El objetivo es construir un sistema nacional coordinado con las autoridades regionales para el fomento de la inversión privada. El reforzamiento institucional de esta relación permitirá que la labor de Proinversión sea más eficiente y que todas las regiones perciban los beneficios de trabajar con un organismo central.16 (a) Actividades de los departamentos para la promoción de inversión

El centralismo en el Perú ha generado el crecimiento desmedido de Lima, la capital, en desmedro del resto de departamentos y provincias. El departamento de Lima concentra el 50% de la actividad productiva, alberga casi un tercio de la población nacional y responde por aproximadamente el 85% de la recaudación de impuestos. La ciudad de Lima cuenta con los servicios propios de una gran metrópoli, mientras que extensas zonas del interior carecen de los servicios básicos. La disparidad es tan grande que, en términos de producción, Lima supera en diez veces al segundo departamento en orden de importancia: Arequipa. Esto significa también que Lima aventaja considerablemente al resto del país en cuanto a infraestructura, competitividad y capacidades de todo tipo.

Si bien la mayoría de los departamentos del Perú tiene una base económica débil durante los últimos años se ha observado un mayor dinamismo fuera de la capital; incluso la tasa de crecimiento de muchos departamentos ha sido superior a la registrada en Lima. La causa de la mayor actividad en el interior del país puede encontrarse en el boom de las exportaciones mineras y agroindustriales. En los últimos cinco años las exportaciones totales del Perú se han duplicado, pasando de 7.000 millones de dólares en el año 2001 hasta 14.000 millones de dólares en el periodo julio 2004-junio 2005. Departamentos como Ica, La Libertad y Piura están experimentando un auge inusitado como consecuencia de la industrialización del espárrago, el mango, la alcachofa, las uvas, entre otros productos del agro.

16

Cabe mencionar los estudios que, coordinados por Proinversión, pronto se pondrán en marcha: Identificación de

Barreras Administrativas a la Inversión en cinco regiones; desarrollo de un Programa de Capacitación a las Regiones

en el marco de la cooperación financiera del Banco Mundial al Gobierno Peruano y el desarrollo del estudio de

Clima de Inversiones en cinco regiones.


16

No obstante, las diferencias subsisten entre las distintas zonas del interior del país. Una de las desigualdades más relevantes es la que afecta las capacidades de gestión de los gobiernos regionales. Los esfuerzos por atraer inversión privada, por ejemplo, son aislados y no están articulados a estrategias de desarrollo locales ni regionales, a pesar de que las autoridades regionales vienen dando cada vez más importancia a la inversión privada. Al inicio del proceso de descentralización se reclamaba mayor inversión pública; la pugna por recursos del Estado era fuente de permanentes conflictos entre el gobierno nacional y los nuevos gobiernos regionales. Ahora, en cambio, puesto que cada vez cobran mayor conciencia de la escasez de recursos públicos, las autoridades regionales notan que la opción principal para lograr un desarrollo sostenido de sus territorios es la inversión privada. Existe sin embargo, una elevada dosis de voluntarismo, ya que se carece de las capacidades necesarias para llevar a cabo de manera exitosa un proceso de este tipo, salvo contadas excepciones, como los casos ya mencionados de los departamentos agroexportadores.

Adicionalmente, la legislación actual exige a los gobiernos regionales la elaboración de planes y la presentación de una serie de documentos para la promoción de inversiones. En general, las instancias regionales cumplen con estos requisitos, pero la calidad de la mayoría de los documentos elaborados deja mucho que desear. De ello se desprende la urgencia de organizar actividades dirigidas a incrementar las capacidades de los gobiernos regionales para atraer inversión privada.

Una de las limitaciones más notorias es la falta de información económica a nivel departamental. Actualmente la información económica se recoge y ordena siguiendo una lógica sectorial más que territorial. El proceso de descentralización, que se está ejecutando desde el año 2003, hace necesaria la generación de información económica de base que pueda ser procesada por un potencial inversionista para brindarle el panorama general de la situación de un departamento. Tampoco se cuenta con información clave para la toma de decisiones empresariales de inversión, como costos de insumos, mano de obra, servicios públicos, transporte. En este aspecto también hace falta iniciar acciones para superar la carencia o insuficiencia de información relevante.

Con el fin de indagar cuál era la situación de los diversos departamentos del

Perú en cuanto a la promoción de inversión privada y al desarrollo de competitividad la Unctad formuló una encuesta que fue aplicada a todos los gobiernos regionales. Los resultados se presentan en el cuadro 1. Como era de esperarse, destacan la carencia de información económica, la ausencia de capacitación, la débil vinculación entre los objetivos de los distintos planes y la escasa coordinación institucional. Este último aspecto surge cuando se menciona que las relaciones con Proinversión y las agencias de fomento de inversión privada son prácticamente nulas.


17

Sólo algunas de las regiones han establecido una agencia de fomento de las inversiones, aunque muchas de ellas ya contaban con una oficina de promoción regional desde hace diez años o más, cuando se constituyeron los consejos transitorios de administración regional (CTAR)17.

Cuadro 1: Características de la promoción de inversión en los departamentos del Perú

Fuente: Unctad sobre la base de 20 cuestionarios recibidos de los gobiernos regionales, 6 de abril de 2005 y http://www.ofimatic.cnd.gob.pe/data/regional.htm

17

Los CTAR eran órganos desconcentrados del gobierno nacional y funcionaban en cada uno de los

departamentos. Han sido la base sobre la cual se han conformado los actuales gobiernos regionales.

Planes y sistema institucional

Implementación Principales problemas identificados

Plan de desarrollo concertado (PDC)

Amazonas, Cajamarca, Junín, Huánuco, Arequipa, Huancavelica, Lima, Puno, Ica, Ucayali, Tumbes, Cusco, Loreto, La Libertad, Tacna, San Martín, Pasco, Piura.

- Carencia de información económica y apoyo técnico.

Plan regional de competitividad (PRC)

Amazonas, Moquegua, Huánuco, Arequipa, Ucayali, Loreto, Piura.

- Carencia de información económica. - Escasa coordinación institucional.

Plan estratégico regional de exportación (PERX)

Áncash, Lambayeque, Amazonas, Cajamarca, Huánuco, Arequipa, Ucayali, Loreto, Piura.

- Débil vinculación con el plan de competitividad.

Plan estratégico de inversión

Arequipa (realizado en conjunto con PERX).

- Falta de recursos y conocimiento de la técnica de promoción de inversión.

Oficina de Promoción Regional

Lambayeque, Moquegua, Cajamarca, Huánuco, Arequipa, Huancavelica, Puno, Ica, Ucayali, Loreto, La Libertad, Pasco.

- Algunas de esas oficinas operan desde 10 años, otras han sido muy recientemente establecidas. El equipo de trabajo es muy pequeño (3-4 personas) y los recursos son muy limitados (300 dólares en promedio).

Agencia Fomento Inversión

Lambayeque, Moquegua, Junín, Huancavelica, Ica, Ucayali, Tumbes, Loreto, Pasco.

- Falta de coordinación con Proinversión. - En pocas regiones la gerencia de la agencia es compartida con el sector privado.

Banco de proyectos

Lambayeque, Amazonas, Moquegua, Cajamarca, Huánuco, Arequipa, Huancavelica, Lima, Puno, Ica, Tumbes, Loreto, San Martín, Pasco.

- Cada región tiene un sistema distinto para el desarrollo del banco de proyectos. La mayoría se concentra en inversión pública.

Asistencia técnica Cajamarca, Ica, Lambayeque, Loreto, La Libertad.

- Solo algunas regiones se benefician de apoyo técnico de cooperación internacional.


18

El personal de estas oficinas es reducido y el presupuesto escaso, lo cual demuestra dos cosas: en primer lugar, que la promoción de inversiones aunque importante no ha sido una prioridad, en segundo lugar, la escasez de recursos de muchos de los gobiernos regionales, que dependen de recursos de la cooperación internacional para poder desarrollar estas tareas. Proinversión, y en particular el área de proyectos descentralizados ha iniciado contactos con las regiones para crear, fortalecer o apoyar la labor de las agencias regionales de fomento a la inversión privada.

Es, sin embargo, una labor que debe implementarse progresivamente y con

un equipo más numeroso y capacitado18.

Los resultados de la encuesta advierten también sobre la gran heterogeneidad existente en la generación de bancos de proyectos. No hay una metodología establecida que pueda ser aplicada por todos los departamentos y que permita la consolidación de la información a fin de realizar labores de promoción en el extranjero. Adicionalmente se observa gran énfasis en los proyectos de inversión pública.

18

Actualmente, cinco personas forman parte del equipo de Proinversión que trabaja con las regiones, y

dos han sido asignadas a oficinas recién abiertas en Arequipa y Piura.


19

B. Metodología para una estrategia descentralizada de promoción de inversiones

Debe tomarse en cuenta que uno de los riesgos de los procesos de

descentralización es que pueden aumentar las diferencias entre las distintas unidades territoriales al interior de un país. Por ello será necesario establecer estrategias diferenciadas de generación de capacidades y de asistencia técnica.

Apartir de los resultados de la encuesta a las 24 regiones para medir la

actitud hacia la inversión extranjera, el grado de desarrollo de la institucionalidad, la voluntad política de las autoridades de impulsar el proceso de inversión privada y de las actividades llevadas a cabo con Proinversión, se seleccionaron tres departamentos representativos en las dinámicas que ha venido siguiendo el proceso de promoción de inversiones privadas fuera de Lima. Los departamentos seleccionados fueron Arequipa, Cusco y Lambayeque, donde se llevaron a cabo nuevas entrevistas y talleres de trabajo. Luego, con la información generada por la encuesta y los resultados del trabajo de campo en los tres departamentos seleccionados, se desarrolló una propuesta de metodología aplicable a la situación del Perú para la promoción de la inversión en el ámbito regional. Esta propuesta se presenta a continuación y constituye la segunda parte de este documento. 1. Desarrollo de una estrategia de captación de inversiones

Antes de iniciar cualquier paso en la organización de una agencia regional de inversiones –como Cusco, Arequipa o Lambayeque–, se debe saber qué se quiere promocionar y qué se quiere atraer. Recién entonces se podrá establecer qué objetivos se persiguen, qué acciones se emprenderán y cómo se obtendrá éxito en la captación de inversiones.

Básicamente, las preguntas a las que se intenta responder son las siguientes:


20

(a) Estudio de ventajas competitivas

La primera pregunta: qué se promociona o, dicho de otro modo, qué está en venta o qué se pretende que otros compren, se puede responder con un estudio de ventajas competitivas.

Para captar inversión extranjera, siempre debe adoptarse la actitud de que se está vendiendo una región como si se tratara de un producto. En consecuencia, la región debe considerarse como un producto susceptible de ser 'mercadeado'. Por ello, en esta primera fase se pretende descubrir los atributos del 'producto', cuáles de sus características serán de ayuda en la labor de búsqueda de inversión o cuáles de sus atributos están claramente diferenciados de la competencia, de modo que son la base de sus ventajas competitivas.

Por ejemplo, la agencia de promoción regional de inversiones del Cusco deberá determinar primero todos los atributos de la región que puedan interesar a una determinada empresa para establecerse allí.

En esta fase inicial se hará un estudio sectorial a fin de identificar cuáles son los sectores emergentes más importantes de la región. Los sectores que crecen rápidamente pueden ser justamente aquellos que pueden ser susceptibles de atracción de inversión extranjera.

Siguiendo con el caso del Cusco, está claro que un sector estratégico para

la región es el turismo. Cusco tiene una serie de condiciones que la hacen 'estar en el mapa' cuando se trata de turismo. Pues bien, este atributo tan importante puede interesar a un buen número de empresas que operan en el sector, tales como cadenas hoteleras, líneas aéreas, empresas de servicios turísticos, operadores turísticos, empresas de infraestructuras tipo “resorts”, etc.

Terminado este análisis, se seguirá con el estudio de los posibles argumentos de venta que tiene la región en sí. Es decir, qué atributos la hacen diferente o más competitiva que otras cercanas. Es posible que regiones limítrofes tengan atributos similares o exactamente iguales a los de la región que se está promocionando. Esto no debe ser motivo de preocupación, porque no todo el sistema de captación de inversiones se basa en los atributos de venta. Una vez determinados estos, hay que saber venderlos y seguir todo el proceso hasta el final.

En el taller de trabajo realizado en Chiclayo (Lambayeque) se demostró que esta ciudad puede convertirse en un importante centro logístico debido a la construcción de la carretera que conectará Brasil con la costa peruana y que hará posible la exportación a países del Asia a través de los puertos peruanos. Empresas logísticas, de transporte, operadoras de puertos o centros de almacenamiento y distribución pueden interesarse en establecerse en esta región.


21

El siguiente estudio que dará algunos elementos clave para la venta de la región será el estudio comparativo con las regiones competidoras, lo que se denomina 'benchmarketing'. Este estudio comprende el análisis de los competidores y busca identificar sus estrategias de atracción de inversiones y sus mayores argumentos de venta. Así, aportará los elementos determinantes para captar las inversiones por las que estén compitiendo diferentes regiones. Una vez obtenida toda esta información preliminar, se podrá aplicar los argumentos de venta de la región, es decir, determinar dónde encajan mejor las características innatas de la región, en qué industrias o en qué partes del mundo estarán mejor apreciadas.

En esta fase inicial es muy importante contar con el apoyo de todas las

organizaciones o gremios empresariales de la región como factor relevante de la estrategia, puesto que pueden contribuir a lograr los objetivos en las diversas fases de la captación de inversiones.

Un caso que ilustra lo expuesto en este acápite es el programa de

promoción de inversiones y exportaciones regionales elaborado por el Gobierno Regional de Lambayeque, que cuenta con un estudio de alcance macrosectorial: agricultura, pesca, industria, turismo, comercio, servicios, artesanía, y energía y minas. Los estudios sectoriales del Gobierno Regional de Lambayeque han sido estructurados de forma homogénea, lo que facilita el análisis necesario para saber con qué fuerzas cuenta la región a fin de atraer proyectos de inversión.

En primer lugar se analiza la disponibilidad de recursos (el conocerse a sí

mismo), incluidos el crédito y la presencia del sistema financiero, los recursos humanos, los servicios básicos (infraestructuras de comunicaciones, electricidad, etc.), después se examinan las perspectivas de inversión en cada sector en particular (demanda y oferta de esos productos) y, por último, se define una serie de oportunidades de inversión y se oferta un banco de proyectos específicos.

En el cuadro resumen del estudio sectorial de Lambayeque puede

observarse que ciertos sectores están preparados para atraer inversionistas privados que puedan desarrollar una actividad industrial e incluso comercial (cuadro 2). Además, en algunos de los sectores ya se han identificado proyectos de inversión que podrían servir de base a una empresa inversora.

Sin embargo, el estudio sectorial para Lambayeque es demasiado agregado, es decir, no permite la definición de productos individuales que es necesaria por la propia naturaleza del inversor. Por ejemplo, en el sector de alimentación se han definido buenas oportunidades de inversión, pero en el banco de proyectos no se encuentra oportunidades para todas esas opciones. El banco de proyectos puede que no sea definitivo para el inversionista, ya que es poco probable que sus propios proyectos se adapten perfectamente a los del banco; no obstante el banco de proyectos sirve de guía para conocer qué tipo de proyectos se pueden desarrollar en la región, a juicio del gobierno regional.


22

Por ejemplo, en el sector agricultura, tan importante y estratégico para la

región, el banco tiene tan sólo siete proyectos por un monto total de algo más de un millón de dólares. En este sentido, quizá falte un estudio más profundo de los subsectores y subproductos, pues, sin duda, la región puede ofrecer más oportunidades de inversión.

Además, se observa dos problemas en casi todos los sectores: la falta de tejido financiero que pueda apoyar los proyectos de inversión, y la poca calificación de la mano de obra. Ambos factores juegan un papel crucial para la atracción de inversiones, por lo que debe trabajarse más para mejorar las posibilidades de la región en estos aspectos. Los servicios básicos son otro pilar que necesita desarrollarse, ya que algunos sectores de inversión requieren servicios avanzados, y hasta ahora estos sólo se encuentran en Lima y otras grandes ciudades del país. Por su parte, el estudio de la región Arequipa constituye algo más que un mero estudio sectorial (cuadro 3).

Básicamente, analiza todos los componentes que pueden influir en los

flujos de inversión hacia la región, incluidos evidentemente los sectores económicos. En Arequipa se han determinado principalmente cuatro sectores de interés para la inversión privada: agropecuario, agroindustrial, industrial (subsectores textil, metalmecánico y logística), y turismo y artesanía.

Sin embargo, al igual que en el caso de la región Lambayeque, el estudio

de Arequipa es muy agregado, menciona sectores muy amplios que pueden contener numerosos subsectores y productos. Comienza proporcionando una serie de datos básicos: físicos, económicos, geográficos (las distintas zonas en las que se subdivide la región), de infraestructura vial, y luego hace una especie de auditoría de recursos económicos, humanos y naturales que puede ser de mucha utilidad para el inversionista, pero que todavía es insuficiente, pues faltan mucho datos de tipo estadístico necesarios para analizar una inversión.


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Cuadro 3. Resumen del análisis de los estudios sectoriales de Arequipa

Fuente: Plan estratégico de atracción de inversiones privadas y de promoción de exportaciones hacia la región de Arequipa, elaborado por el Gobierno Regional de Arequipa, Gerencia Regional de Desarrollo Económico, 2004.

Toda la información es de tipo general, brinda una visión amplia de la región, muestra cómo está subdividida y en qué está más especializada cada área o con qué recursos naturales cuentan las provincias de la costa y las provincias de la sierra. Seguidamente pasa a lo que deberían ser los apartados más importantes del estudio: el comportamiento económico de cada uno de los sectores. No obstante, nuevamente se encuentra que el análisis no proporciona la información que un inversor esperaría o la información pertinente para la toma decisiones en cuanto a la estrategia de captación de inversiones. En el siguiente cuadro se muestra un resumen de la información sectorial.


25

En general, el estudio muestra una significativa recuperación de las exportaciones, aunque con menor presencia de productos no tradicionales: Arequipa exporta cada vez menos valor agregado y más materia prima. Sin embargo, el estudio sectorial no profundiza en el análisis de las oportunidades de inversiones; traza solamente algunas tendencias económicas que reflejan la realidad y problemas de cada sector.

Más adelante, y después de analizar la problemática de las inversiones en la región y los factores que inciden en ella, se realiza un estudio de las vocaciones productivas al interior de las provincias y de los sectores. Este trabajo se aproxima más a lo que se entiende por un estudio sectorial, aunque todavía es insuficiente. Esta descripción sectorial básica, junto con el análisis de las ventajas comparativas de la región, ha servido para identificar las oportunidades de inversión, por sectores, en Arequipa (ver cuadro 4).

Cuadro 4. Líneas productivas de Arequipa

Fuente: Plan estratégico de atracción de inversiones privadas y de promoción de exportaciones hacia la región de Arequipa, elaborado por el Gobierno Regional de Arequipa, Gerencia Regional de Desarrollo Económico, 2004.

Como se puede apreciar, se describen los posibles proyectos de inversión que se podrían llevar a cabo en cada uno de los sectores, pero este esfuerzo no puede considerarse un banco de proyectos, puesto que no presenta información adicional sobre cada una de las oportunidades. La información presentada es


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todavía demasiado general como para determinar oportunidades precisas dentro de cada uno de ellos.

Hace falta un análisis sectorial propiamente dicho que refleje las

oportunidades que se ofrecen al inversor que esté dispuesto a emprender una actividad en la región. Un ejemplo de análisis sectorial completo tendría necesariamente que cubrir los temas incluidos en el recuadro 3.

En cuanto a la existencia de bancos de proyectos, es claro que las modernas agencias de captación de inversiones no disponen de este tipo de herramienta, porque sencillamente lo normal es que la empresa inversora traiga su propio proyecto. Para crear un banco de proyectos se necesita tiempo y una dotación económica tal que el banco sea lo suficientemente atractivo y contenga diferentes clases de proyectos en los diversos sectores o subsectores estratégicos para la región.

Lo más probable es que ninguno de estos proyectos se adapte completamente a las necesidades de la empresa inversora, por lo que en la

Recuadro 3. Pautas para la preparación de un análisis sectorial dirigido a inversionistas

1. Rasgos generales del sector • Características básicas. • Datos económicos básicos. • Importancia del sector dentro de la economía regional. • Capacitación de los recursos humanos y enseñanza especializada existente en

la región. • Datos récord del sector (por ejemplo: segundo destino turístico del país). • Empresas que constituyen el sector.

2. Subsectores presentes en el sector con crecimientos positivos o con rasgos característicos. Descripción somera de productos del sector. 3. Estudio de las ventajas competitivas del sector.

• Producción. • Tecnología utilizada en el sector. • Infraestructuras existentes en la región necesarias para el sector. • Empresas líderes. • Comercialización y comercio exterior. • Características naturales de la zona que hacen que el sector tenga una ventaja

competitiva. 4. Asociaciones y gremios presentes en el sector. Existencia de centros tecnológicos de ese sector o cualquier otra institución que promocione o apoye de forma específica el sector. Departamentos de universidades que hagan investigación en el sector. 5. Factores de atracción de inversiones presentes en el sector. Factores cualitativos y diferenciadores que hacen que la región tenga condiciones favorables o competitivas para el establecimiento de empresas en el sector. Fuente: Unctad y INFO Murcia, 2005.


27

mayoría de los casos estas iniciativas pueden caer en desuso. Por lo pronto, pueden servir como ejemplo de proyectos viables que la empresa interesada puede utilizar de base para diseñar el suyo propio. Pero debe tenerse en cuenta que la estrategia de atracción de inversiones no se suele basar en este tipo de iniciativas.

Mucho se discute sobre la supuesta necesidad de contar con bancos de proyectos. En la opinión del equipo de la Unctad, las agencias regionales deberían enfocar su labor en la identificación de oportunidades de inversión en productos o líneas de producción, pero no necesariamente en el desarrollo o identificación de proyectos de inversión propiamente dichos. Claro está que si los dueños del proyecto solicitan el apoyo de la agencia para identificar un potencial socio para un proyecto, sí se debe incorporar este servicio de apoyo, pero como una labor de targeting de inversionistas.

2. Estudio de sectores y países objetivo

Una vez conocido el producto con exactitud (lo que se hizo en el acápite anterior), es momento de realizar un estudio de segmentación. El mundo es muy grande y los medios para promocionar el producto son innumerables, pero nadie tiene los recursos suficientes como para cubrirlos todos, mucho menos las agencias de promoción de inversiones, que enfrentan limitaciones de recursos tanto humanos como presupuestarios. Si se intenta abarcar todos los mercados, lo único que se conseguirá será ineficiencias en el proceso de venta del producto.

En las reuniones llevadas a cabo en las tres regiones seleccionadas, se pudo advertir una seria restricción presupuestaria para llevar adelante acciones promocionales y organizativas enfocadas a la captación de inversiones. Esto no es sólo un problema de estas tres regiones; en realidad, siempre se carece, en mayor o menor medida, de presupuestos generosos para este tipo de acciones. Por ello es muy importante el estudio de segmentación, a fin de emplear los presupuestos de la mejor manera posible y conseguir el máximo de resultados. En el caso del Perú, sería muy conveniente, por ejemplo, la suscripción de convenios de colaboración entre agencias de inversión que tengan partidas presupuestarias para la cooperación, o la firma de convenios con agencias multilaterales, como la Unctad, que puedan financiar determinados programas.

Uno de los objetivos de un estudio de segmentación es en determinar cuáles son los sectores más apropiados para promover. Como se señaló anteriormente, primero se debe identificar las características más apreciadas o más diferenciadoras de la región, recién entonces se puede estudiar cuáles son los sectores que valorarán mejor esta serie de atributos. La segmentación permitirá reducir considerablemente el campo de acción y identificar con claridad los sectores a los cuáles dirigir la oferta de venta.


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Por ejemplo, Arequipa dispone de sólidas ventajas competitivas en algunos sectores productivos agroalimentarios. Si se define con acierto qué tipo de productos o subsectores son los mejores para buscar inversión extranjera y se enfocan las acciones directamente en estos subsectores, se estará reduciendo de manera sustancial el campo de búsqueda y, en consecuencia, se obtendrán mejores resultados al final.

Otro objetivo es segmentar para delimitar la búsqueda de inversionistas identificando países objetivos, o sea, donde se concentran los inversionistas que interesan. Especial atención debe prestarse a países grandes geográficamente, como Estados Unidos o Brasil, a pesar de que no se les puede considerar como un mismo bloque, puesto que son países con muchas disparidades internas.

Recuadro 4. Moscú: Estrategia de targeting de inversionistas en microprocesadores

La autoridad de Moscú solicitó a la Unctad el diseño de una estrategia de targeting de inversiones en el sector de electrónicos, en particular microprocesadores, con el objetivo de mejorar la competitividad de las exportaciones del sector*. Con el apoyo de expertos internacionales, la investigación determinó que actualmente Moscú no es competitiva en la atracción de inversiones en microprocesadores, como se pensaba, pero sí en investigación y desarrollo (I&D) en ingeniería electrónica. En particular, se destacó la calidad de los recursos humanos y de los institutos de investigación en Zelonograd, una ciudad construida en 1958 a 30 km de Moscú, como centro de la industria electrónica soviética. Adicionalmente y mediante entrevistas con inversionistas establecidos que formaron parte de la investigación, se determinó que gracias al acceso al mercado local y de Europa del Este, la manufactura de cierto tipo de aparatos electrónicos de consumo final o privado es competitiva para atraer inversión extranjera a Moscú.

Las conclusiones y recomendaciones del estudio indican que, en una primera fase, antes de iniciar la campaña de targeting propiamente dicha, es necesario consolidar una organización apropiada para la tarea. Esta debe ser sólida, bien estructurada, con recursos económicos suficientes, recursos humanos calificados y una mandato en materia de promoción de inversiones para el desarrollo económico.

Para la segunda fase, aunque el estudio recomienda el esquema de targeting y provee una lista de potenciales inversionistas, principalmente de EEUU, Alemania y Japón, también aconseja una investigación detallada de, por ejemplo, los clusters o aglomeraciones industriales en el sector de electrónicos, la tecnología de punta disponible y las empresas líderes locales y extranjeras. Esto permitiría tener información integral sobre el sector para ayudar a generar un círculo virtuoso de apoyo a la promoción de inversión extranjera por parte de las empresas existentes, lo que a su vez fortalezca sus clusters o aglomeraciones productivas.

Fuente: Developing the export competitiveness of Moscow’s electronic industry. Unctad, diciembre de 2004.

* Estudio financiado con fondos de cooperación del gobierno suizo.


29

Cuando se realiza este análisis, lo que antes era un amplio espectro de posibilidades casi infinitas se reduce a tan sólo unos pocos sectores y en unos pocos países. De este modo, la labor de promoción se vuelve más manejable y permite empezar a analizar el siguiente paso: la estrategia de captación de inversiones.

3. Campañas de promoción

Cuando se llega a este punto ya es posible responder las últimas preguntas formuladas al comienzo de esta parte: a quién se dirige la venta y cómo se procede. Básicamente, se trata de reducir al máximo las opciones para ganar en eficiencia e impacto frente al verdadero inversor. El objetivo es trabajar únicamente en los sectores y en los países seleccionados como prioritarios y centrar los esfuerzos en diseñar la campaña de promoción.

En un reciente estudio elaborado por la consultora británica GDP Global, especializada en inversiones, se aplicaron una serie de encuestas a ciertas empresas inversoras con la finalidad de descubrir cuál de los servicios que puede proporcionar una agencia de atracción de inversiones es el más valorado por este tipo de empresas. Se encontró que el servicio que una empresa más valora de todos cuantos le puede prestar una agencia de promoción de inversiones es el de la relevancia de la información, es decir, la exactitud, claridad y rigurosidad de la información suministrada. En segundo lugar, pero a una distancia apreciable, seguían un conjunto de otros aspectos: los contactos telefónicos, la información personalizada y la imagen profesional, es decir, elementos relacionados también con la información proporcionada por la agencia.

No obstante, en el diseño de la estrategia de promoción para la atracción de

inversiones no hay reglas fijas. Se deben elegir las acciones con las cuales la agencia se sienta más cómoda y pueda controlar mejor y, sobre todo, de las que obtenga más beneficio. A continuación se presenta una enumeración no exhaustiva de las acciones que se pueden llevar a cabo:

a) Seminarios de inversión: Son eventos organizados para hacer llegar el mensaje de una forma simple al mayor número de destinatarios. El público objetivo debe estar formado por empresas, creadores de opinión, y multiplicadores (abogados, bancos, consultores, etc.). Los seminarios pueden ser sectoriales, en cuyo caso serían más efectivos, o bien abiertos a todo tipo de sectores.

b) Rondas de entrevistas: En este caso se hacen visitas a empresas en su

propio establecimiento, con una agenda cerrada con anterioridad. Se tratará de que las rondas de entrevistas sean dentro del mismo sector para aprovechar las sinergias en el viaje.

c) Asistencia a ferias: Las ferias internacionales son una buena oportunidad

para, además de aprender y tomarle el pulso a un determinado sector,


30

iniciar contactos con un número significativo de empresas interesadas, todas ellas juntas dentro de un mismo recinto en las mismas fechas. Se aprovechará esta clase de eventos para cerrar agendas y conseguir el mayor número de reuniones posibles con diferentes empresas.

En el caso de Perú y sus regiones, es particularmente importante prestar

atención a este aspecto. No sólo porque las regiones carecen de suficiente financiamiento para realizar algunas de estas acciones, sino también por su relación con entidades nacionales. Como se verá más adelante, la agencia nacional Proinversión podría realizar esta serie de acciones en el extranjero, en coordinación con la red de representaciones diplomáticas del Perú en el exterior. La región haría, entonces, una labor de apoyo, proporcionando toda clase de información para estar presente en el evento de alguna forma.

Estas son las clases de acciones que se consideran típicas en la captación de

inversiones, y deben estar a cargo de una sola institución que actúe de líder y conjugue los esfuerzos de cuantas instituciones hagan falta para la correcta y eficiente organización del evento.

Obviamente, para apoyar todos estos elementos de la estrategia de captación de inversiones, debe haberse elaborado con anterioridad la información que se entregará al posible inversor. La información relevante puede estar contenida en diversos formatos: revistas, informes, catálogos o folletos, todos ellos intentarán lanzar un mensaje lo más claro y conciso posible sobre las bondades de la región. Además de ello, se deben elaborar estudios económicos con respuestas a las preguntas generales que el inversor hará durante el primer contacto. Esta serie de datos, agrupados por categorías, se resumen en el cuadro 5.

La publicidad, al igual que los demás elementos que componen la

estrategia, debe ser sopesada y analizada en función de los beneficios que puede traer. Es difícil analizar la rentabilidad de un anuncio publicitario en una revista de gran tiraje, puesto que la localización de una inversión se decide normalmente por diferentes factores, no sólo por un elemento.

No obstante, respecto de la publicidad sí se puede estar seguro de que:

1. La mejor publicidad es la que no se paga. Es decir, si sucede algo lo suficientemente importante como para que aparezca como noticia, hay que utilizarlo. Por ejemplo, la inversión reciente de una empresa muy conocida.

2. Cuanto más sectorizado sea el medio donde se hace publicidad, mejor

llegará el mensaje al destinatario. Los medios generalistas, además de

ser muy caros, tienen un target amplio de masa (cantidad), pero de muy

poca calidad.


31

Cuadro 5. Datos económicos agrupados por categorías

Fuente: Unctad, 2005.

El primer punto es especialmente importante para el caso de las regiones peruanas, pero también para todo tipo de regiones pequeñas. Los resultados que se obtienen de este tipo de “publicidad” son siempre mayores a los que se obtienen a través de la publicidad tradicional. Hoy en día la publicidad que las personas reciben diariamente en cualquier continente ha llegado a un punto de saturación, por lo que es muy difícil causar impacto con un anuncio para el mercado objetivo.

Por lo tanto, se debe analizar cuál de estos métodos de promoción se ajustan mejor a la agencia de promoción regional, a su forma de trabajo y a los profesionales que están a cargo de ella. Tomando como ejemplo España, se puede encontrar agencias regionales de promoción de la inversión que utilizan el arma promocional de los seminarios de inversión, porque tienen un gran poder de convocatoria, mientras otras agencias deciden emplear otras herramientas,


32

pues los seminarios no se adaptan tan bien a su forma de trabajar y de promocionarse.

(a) Servicios de apoyo

Además de todo el proceso anterior, para empezar a coordinar una política de atracción de inversiones la agencia regional deberá pensar en la utilización de otros servicios de apoyo que la ayudarán a aplicar su estrategia, como los que se presentan a continuación:

• Red de oficinas en el exterior Algunas agencias de promoción de inversiones y agencias de desarrollo cuentan con una red de oficinas en el extranjero, de las que se sirven para organizar eventos y estar en contacto con el cliente-inversor en todo momento. Estas oficinas actúan como una suerte de antenas y recursos captadores de inversiones y negocios. Sin embargo, no todas las agencias utilizan este recurso para la promoción, debido principalmente al costo que implica con relación a los beneficios que la región puede obtener. Por ejemplo, en España, tan sólo las siguientes comunidades autónomas tienen red de oficinas en el extranjero: Asturias, 19; Andalucía, 12; Cataluña, 37; Comunidad Valenciana, 23; Región de Murcia, 2219.

Como se mencionó anteriormente, las regiones peruanas pueden sustituir este sistema por la red de representaciones diplomáticas en el extranjero: consulados y embajadas. En un reciente programa de entrenamiento dirigido a diplomáticos peruanos en Europa sobre temas relacionados con la captación de inversión, se llegó a la conclusión de que los funcionarios responsables de la promoción de inversiones en las misiones diplomáticas del Perú están ampliamente capacitados para desempeñar esta labor; de hecho, ya realizan numerosas acciones con esta finalidad20.

Obviamente, puesto que las embajadas y consulados no dependen directamente de la región, se pierde el control del trabajo y de la estrategia de captación de inversión. Por ello, es responsabilidad de la región proporcionar a la red diplomática toda la información que pueda ser de utilidad, preferiblemente a través de Proinversión, y mantenerla permanentemente actualizada.

• Red de colaboradores.

Aunque no se tenga una red de oficinas propias, e incluso teniéndola, es conveniente contar con una red internacional de colaboradores que apoye a la región principalmente en la organización de determinados eventos en los diferentes países objetivo y en el desarrollo del plan de promoción. Esta red de

19

Fuente: Ministerio de Comercio de España, 2005. 20

Final Report - Training Workshop on Investment Promotion for Peruvian Diplomats Posted in Europe.

2005.


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colaboradores no suele ser onerosa, ya que genera gastos únicamente cuando se encarga labores específicas a algún colaborador, y está sujeta al presupuesto que se destine a determinado país o sector.

• Relaciones con multiplicadores

Se denomina multiplicador a cualquier agencia, institución o empresa que aglutine proyectos y pueda convertirse en un canalizador o intermediario. Por ello, la relación con multiplicadores, generalmente bancos, consultores, abogados, red de embajadas, etc., es crucial para la captación de inversiones. Conviene mantener con ellos una relación estrecha y fluida y proporcionarles información actualizada sobre la región y sus proyectos. A fin de aprovechar al máximo esta posibilidad, es preciso saber distinguir en cada mercado objetivo los multiplicadores más idóneos. Por ejemplo, mientras en países como Estados Unidos pueden ser efectivos los abogados, en Europa quizá den mejores resultados las cámaras de comercio o los bancos.

• Antenas

Como en muchas actividades económicas, en el sector de la captación de inversiones también actúan “antenas”, agentes dedicados a intermediar entre la empresa que ha elaborado un proyecto de inversión y las diferentes localizaciones posibles para ese proyecto. Las agencias de promoción de inversiones no suelen recurrir a “antenas”, pues ello significa invertir en sumas aleatorias que dependen del resultado de la inversión, pero se mencionan aquí como elementos que forman parte del contexto de la captación de inversiones.

• Medios de comunicación

No hace falta señalar que una buena relación con los medios de comunicación es imprescindible. No solamente por los artículos, reportajes o entrevistas mediante los cuales se difunda los atributos de la región, sino porque estos medios también pueden colaborar en la organización de eventos en el exterior. En la actualidad hay numerosos medios de comunicación: prensa escrita (revistas, periódicos), radial y televisiva. Conviene tomar nota de aquellos medios que tienen secciones o suplementos dedicados al acontecer económico y de aquellos especializados en economía y negocios. Quizá haya medios que cubran específicamente el tema de las inversiones o la relocalización, como las revistas o boletines publicados por gremios empresariales. Trabajar con medio más especializados siempre dará mayor poder de negociación, ya que son más pequeños y flexibles y pueden hacer tirajes “a la medida”.


34

4. Organización de una agencia regional de promoción de inversiones

Concluido el análisis sobre la región/productos, identificados sus principales atributos así como los clientes potenciales y determinada la estrategia de captación de inversiones, se ingresa a la fase de organización de la propia agencia. Independientemente de su tamaño, del presupuesto con el que cuente y del capital humano del que disponga, la agencia debe obligatoriamente llevar a cabo una serie de tareas, que requerirán su atención en diferentes momentos. El principal objetivo de una agencia es tender hacia la excelencia en el servicio, y eso no se podrá lograr si cada tarea no está perfectamente delimitada; y el flujo de trabajo, bien diseñado. El recuadro 5 presenta el ejemplo de la región de Murcia en España.

Las regiones analizadas, Cusco, Arequipa y Lambayeque, tienen realidades

diferentes, pero los problemas y retos que deben enfrentar son los mismos; por lo tanto, las tareas o funciones de las agencias de promoción en todas ellas serán similares. Lambayeque, la región más avanzada en esta materia, ya ha creado su agencia, pero todavía no la ha organizado totalmente. Aún está a tiempo de recoger experiencias de regiones similares, para adaptarlas a sus necesidades y recursos. Básicamente, el trabajo de una agencia regional de promoción de inversiones puede organizarse a partir de cuatro secciones o departamentos:

a) Documentación e investigación b) Promoción y planes de acción c) Servicios comerciales d) Servicios de atención al inversor (servicios postinversión)

a) Documentación e investigación Toda actividad de mercadeo de cualquier producto o servicio necesita ser

apoyada por investigación y documentación. Algunas veces esta actividad llega a ser tan importante como el propia mercadeo ya que este se basará en las guías que le marque la investigación. Cuando la comercialización promoción de una región responde a la posibilidad real de captar una inversión o proyecto, debe tenerse presente, en primer lugar, en qué parte del proceso se encuentra la contraparte. Si el proyecto de inversión está muy avanzado, es posible que la empresa necesite información amplia y precisa para realizar un análisis profundo de las diferentes opciones que se le presentan e ir tomando decisiones parciales; pero si, por el contrario, la empresa está al inicio del proceso de inversión, requerirá información muy diferente: información básica, del entorno macroeconómico y, en general, que le ayude a ir introduciéndose en la realidad de la región. El siguiente gráfico (gráfico 4) muestra el proceso de decisión de un proyecto de inversión, y la clase de información que la empresa necesitará en cada momento. Por supuesto, cada empresa y cada proyecto son diferentes, por lo que el gráfico se tendrá que adaptar a la realidad de la empresa inversora.


35

Recuadro 5. El Instituto de Fomento de la Región de Murcia

El Instituto de Fomento (INFO), como Agencia de Desarrollo de la Región de Murcia, proporciona al mundo empresarial distintos servicios que facilitan la tarea de emprender, desarrollar y consolidar una actividad económica. Por ello, contempla una serie de actividades que abarcan los distintos aspectos de desarrollo empresarial, entre otros: servicios para lograr una óptima internacionalización de la empresa, servicios para una óptima localización empresarial, servicios sobre plataformas logísticas, o bien servicios de información general, así como servicios de estudios y análisis sectoriales, incluso un servicio especial sobre transferencia de tecnología o propiedad industrial. En el área de promoción de inversiones, INFO llevó a cabo diversas actividades: Estudio sectorial. Este estudio llegó a la conclusión de que la región era competitiva debido a los siguientes factores:

• Educación, pues existen tres universidades y más de 40.000 estudiantes cada año.

• Mano de obra, debido al desempleo existente en la región. • Calidad de vida, por el clima, la gastronomía, la cultura y la hospitalidad de

sus habitantes • Costos, a causa de importantes diferencias con otras regiones respecto a

salarios y costos operativos. • Sectores emergentes, porque hay determinados sectores autóctonos de intenso

desarrollo. Publicidad. La agencia utiliza formas de publicidad indirecta. Por ejemplo, la inversión en Murcia de General Electric Plastics, en su cuarta fase, ha suscitado el interés de numerosos medios de publicación nacionales y extranjeros. Para aprovechar la noticia, algunos medios decidieron publicar artículos especiales sobre Murcia, donde además de tratar sobre esta inversión, se ha ahondado en otras características que tiene Murcia para la atracción de inversiones. Publicaciones. INFO publica: Inverta: revista semestral sobre inversiones en la región de Murcia, que incluye casos de estudio, información sobre algún sector económico, información general (infraestructura, economía, mercado de trabajo) y entrevistas. Newsletter: boletín electrónico bimestral de noticias y actualidad de la Región de Murcia. Informes sectoriales: informes breves, sin periodicidad fija, sobre cada sector de producción de Murcia. Planificación anual de eventos. En el siguiente cuadro, y a modo de ejemplo, se muestra el calendario de eventos que la agencia de inversiones de la región de Murcia llevó a cabo durante el 2004, dividido por sector y país. Fuente: INFO Murcia, 2005.


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Gráfico 4. Proceso de decisión de un proyecto de inversión

Fuente: INFO Murcia, 2005.

El departamento de documentación e investigación de la agencia de inversiones, o el personal destinado a ejercer tal labor, tendrá la responsabilidad de elaborar la información necesaria para cada una de las fases del proyecto de inversión. Por ello, debe ser capaz de generar un tipo de información que satisfaga las necesidades del inversor. Al respecto, las empresas inversoras valoran mucho la información clara y fácil de entender, pero también muy precisa. Además, la agilidad y flexibilidad en proveer la información puede ser un factor clave para la decisión de la inversión. A veces el inversor o el intermediario que facilita la inversión no dejan sino un margen de días para la espera de la información. Si esta no ha sido preparada de antemano, será imposible cumplir con el plazo para adaptarla y personalizarla al máximo.

Con relación a este tema, conviene saber qué están haciendo al respecto las tres regiones estudiadas. En los talleres de trabajo realizados en las regiones de Cusco, Arequipa y Lambayeque, cuando se discutió sobre qué acciones debían ser prioritarias para la región y cuáles para otros organismos de corte nacional, se llegó a la conclusión de que la agencia regional, o al menos la región, debía ser la responsable de elaborar la información y documentación necesarias para la promoción de la región. Como se comentaba en los talleres, las regiones son las que mejor se conocen a sí mismas; por lo tanto, parece lógico que sean ellas las que asuman esta tarea. Otro aspecto que se recalcó mucho fue el que debería hacerse un esfuerzo de homogeneización de la información de todas las regiones, para facilitarle al inversionista los análisis comparativos entre regiones. Por ejemplo, en la elaboración de información macroeconómica básica, debe haber uniformidad respecto a la variable indicadora de la producción regional. Mientras algunas emplean el PBI (producto bruto interno), otros países o regiones utilizan el VAB (valor agregado bruto), con lo cual se dificulta la comparación de variables económicas entre regiones.


37

Aunque cada región elabore su propia documentación e información basada en sus atributos y características, Proinversión debe coordinar y apoyar estas actividades para favorecer la uniformidad necesaria. Como puede observarse en el Anexo I, que resume las conclusiones de los talleres, a determinadas agencias nacionales les debe corresponder parte en este trabajo, concretamente desarrollar una base de datos sobre los proyectos en todo el ámbito nacional o preparar determinado material promocional.

A las regiones les corresponde también el protagonismo en determinar los sectores que serán el target de sus respectivos planes de promoción y, en definitiva, del país. Sin embargo, esta actividad también debe ser coordinada con Proinversión para evitar contradicciones y duplicaciones de esfuerzos. Yendo más allá, de ellas puede partir la convocatoria para organizar presentaciones a inversores, pero siempre con la colaboración de Proinversión.

Es fundamental para la agencia conocer exactamente los aspectos sobre los cuales los inversores necesitan información, a fin de tenerla preparada y actualizada para su uso en cualquier momento. Además de la información estándar que debe estar siempre disponible, el departamento de investigación y documentación deberá ser capaz de generar cualquier otra información demandada por el inversor y que sea necesaria para el proyecto en cuestión. Este es uno de los aspectos que más agradece la empresa inversora: el desarrollo de información especialmente elaborada para su empresa.

El formato de esta información puede ser variable. Aunque Internet y las nuevas tecnologías parecen haber hecho menos necesarios los folletos impresos, todavía es necesario contar con material impreso de diseño atractivo que responda a las primeras preguntas habituales de cualquier inversor que tenga interés en empezar a conocer la región. Causan impacto positivo en los inversionistas los folletos muy bien diagramados que incluyan fotos y gráficos explicativos. Por supuesto, todos estos materiales deben ser susceptible de envío por correo electrónico, de modo que deben contar con versiones digitales del menor “peso” posible, para que puedan se fácilmente recibidos y archivados electrónicamente.

Al respecto, las tres regiones estudiadas en el Perú ya disponían de algún tipo de documentación general explicativa con información básica; incluso la región Cusco editó hace algunos años un libro con información sobre algunos proyectos de inversión que se podían llevar a cabo en su territorio, iniciativa que se ha realizado también en otras regiones fuera del Perú y que suele tener muy buena acogida entre los inversores.

La agencia de promoción va a tener también necesidad de algún tipo de publicación periódica que le permita contactarse con su base de datos de empresas, multiplicadores, etc. Puede tratarse de una revista de actualidad, de un boletín informativo o de informes sectoriales, cualquier medio que pueda servirle


38

para mantener informados periódicamente de lo que sucede en la región a su red de contactos, potenciales clientes y multiplicadores. Actualmente se usa mucho los boletines electrónico, por su rapidez de transmisión, facilidad de uso y costos muy bajos. Todas las opciones son igualmente válidas y no excluyentes; la elección dependerá de la imagen que quiera proyectar la región

Por último, no hay que olvidarse de las páginas web. En los últimos años se ha hecho muy común la búsqueda de información a través de Internet. Es muy probable que antes de iniciar cualquier contacto, el inversionista o consultor navegue por la red de redes para encontrar información sobre posibles localizaciones para su proyecto de inversión. Es entonces cuando una buena página web puede demostrar ser una herramienta muy rentable. Hay muchos ejemplos de páginas web, diferentes por su estilo y el tipo de información que ofrecen. Algunas agencias de promoción dan mucha información gratuita, como por ejemplo las agencias escandinavas Invest in Denmark (www.investindk.com) o Invest in Sweden (www.investinsweden.com). Otras, sin embargo, son simples escaparates que muestran información superficial. Lo óptimo es encontrar un equilibrio entre lo que se quiere ofrecer y las necesidades del inversor, para lograr que finalmente la empresa se ponga en contacto con la agencia.

Ejemplos: Páginas web de agencias regionales españolas

Galicia: www.igape.es Madrid: www.promomadrid.com

Asturias: www.idepa.es Castilla La Mancha: www.jccm.es

Cantabria: www.sodercan.com Extremadura: www.juntaex.es

País Vasco: www.spri.es Valencia: www.ivex.es

Navarra: www.sodena.com Murcia: www.investinmurcia.com

Aragón: www.iaf.es Andalucía: www.andaluciajunta.es

Cataluña: www.catalonia.com Baleares: www.idi.es

Castilla y León: www.excal.es Canarias: www.invertirencanarias.com

La Rioja: www.ader.es

b) Promoción y planes de acción

Las tareas básicas del departamento de promoción, o de la persona o personas encargadas de dicha actividad, son diseñar y ejecutar los planes de promoción anuales consensuados en la agencia. Esta deberá haber planificado las actividades que se desarrollarán durante el año en los diversos países, zonas o sectores, y todas las acciones necesitan ser preparadas, ejecutadas y luego ser susceptibles de seguimiento.

El tiempo de preparación de cada acción planificada dependerá de la

acción en sí y de las características y dificultades que se encuentren en los distintos países, incluyendo la distancia. Es importante un componente de


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investigación, pues si se quiere organizar un seminario de inversiones para el sector químico en el Japón, previamente se deberá identificar a las personas y empresas que convenga invitar y desarrollar una base de datos especialmente para ello. Al margen de las empresas, habrá otros contactos que interese establecer; todo ello requiere un trabajo de búsqueda de información y de investigación del contexto. De ahí la necesidad de prestar atención a los plazos y a las dificultades que se encuentren en el sector, país o zona donde se organice el evento. Al respecto, el apoyo local, a través de la representación diplomática u otro colaborador, puede resultar crucial, como ya se ha mencionado.

Básicamente, pueden distinguirse tres fases durante la preparación y la ejecución de los eventos promocionales:

1. Preparación. Fase de investigación que dependerá del tipo de evento y que comprende la identificación del público objetivo y de los contactos que deben hacerse, la determinación del lugar donde se realizará el evento, la fijación de las fechas (de modo que el evento no coincida con otros competidores), la selección de colaboradores, la organización de la logística, etc.

2. Ejecución. Que consiste en la organización de los preparativos, como la disposición logística del lugar, la recepción y el registro de los asistentes, el control de la agenda, etc.

3. Seguimiento. Fase muy importante que con frecuencia descuidan las agencias de promoción de inversiones. Todo lo hecho durante las dos fases anteriores puede caer en saco roto si no se mantienen los contactos realizados, no se responde a las demandas de información que hayan hecho los asistentes o se omite cualquier otra gestión que se derive del evento. No obstante, debe dejarse transcurrir un plazo razonable antes de iniciar las labores de seguimiento.

Un ejemplo de cuán importante puede ser el seguimiento de las actividades

es lo sucedido en el Cusco. Como se mencionó líneas arriba, la región Cusco editó un libro acerca de los posibles proyectos de inversión que se podrían desarrollar en su territorio, con fichas explicativas que ofrecían toda clase de información. El libro, que significó un gran esfuerzo tanto económico como humano para la región, fue luego distribuido a través de la red de embajadas del sistema diplomático peruano, pero no se hizo un seguimiento adecuado de su repercusión; por lo tanto, no se dispone de información acerca de:

• A cuántas empresas o personas llegó efectivamente la publicación. • Qué empresas o inversionistas se interesaron por algún proyecto en

particular. • Qué proyectos de los ofrecidos en la guía se han llevado a cabo

finalmente, luego de los años transcurridos.


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Es decir, no se cuenta con elementos de análisis para evaluar si esta iniciativa ha tenido éxito y si es conveniente repetirla. En general, considerando el caso de una agencia típicamente promedio, se pueden establecer plazos referenciales para las etapas de elaboración, ejecución y seguimiento de eventos promocionales. Sin embargo, estos plazos pueden variar, acortarse o prolongarse, según las facilidades que se encuentren durante la organización:

a) Seminario de inversiones • Preparación: 4 o 5 meses. • Ejecución: 1 día por seminario. • Seguimiento: 1 mes.

b) Ronda de entrevistas • Preparación: 4 meses. • Ejecución: 7-10 días. • Seguimiento: 1 mes.

c) Asistencia a ferias • Preparación: 3 meses. • Ejecución: 3 días. • Seguimiento: 2 meses.

Como se puede apreciar, hay que invertir algún tiempo en la preparación de los eventos para que puedan ejecutarse satisfactoriamente. El seguimiento a cada evento dependerá siempre de la cantidad y calidad de los contactos que se hayan hecho, pero lo prudente es dedicarle entre uno y dos meses a esta labor.

Con relación al personal, los departamentos de promoción necesitan personas decididas, resueltas, flexibles, que puedan reaccionar adecuada y rápidamente en los momentos de crisis. Es normal que en el desarrollo de esta clase de eventos surjan obstáculos en los que haga falta tomar una decisión rápida o actuar de forma flexible para que la acción no sea un fracaso. Además, los conocimientos sobre logística y la experiencia en preparación de eventos similares son muy apreciados. c) Servicios comerciales

El departamento comercial de la agencia es el que interactuará directamente con la empresa inversora y gestionará el proyecto de inversión hasta el final. Dependiendo del tamaño y los recursos de la agencia, podrá estar fusionado con el departamento de promoción. Normalmente, el inversor prefiere tener un único interlocutor válido en la agencia, y hasta en la región, y este deberá ser una persona capaz de promover la región, adecuadamente, como se señaló al inicio de este documento.

Como se concluyó en los diferentes talleres organizados en las tres regiones, hace falta que la agencia se conceptúe a sí misma como el único punto de entrada para el inversionista. Es decir, que desde la agencia se le faciliten al inversor toda clase de contactos y trámites para que este desarrolle su proyecto de


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inversión. Dentro del estudio de las acciones prioritarias para la región se establecía la necesidad de, por ejemplo, crear una ventanilla única. Cómo el inversor debe conocer perfectamente a su contraparte, en ausencia de una ventanilla única por razones administrativas, la asignación de un ejecutivo de cuenta o de proyecto para cada caso es indispensable. El profesional a cargo debe ser un experto en promoción de inversiones y conocedor del 'producto' la región y sus atributos. Debe haber investigado y conocer con cierto detalle al cliente o inversionista. Así, pues, cuando un nuevo proyecto llega a la agencia o es captado por algún miembro del área comercial, es necesario que se le asigne una persona que sea el nexo con la empresa durante todo el tiempo que dure el proyecto.

El departamento comercial será el responsable de proporcionar todos los servicios de la agencia al inversor. Deberá procurar que la agencia sea la única puerta de entrada hacia la región, de modo que el inversor no se vea obligado a realizar múltiples gestiones ante distintos organismos, autoridades o instancias de gobierno en la región. Si la agencia pone al alcance del inversionista todo lo que este necesita, construirá una relación armoniosa que puede influir positivamente a favor de la región cuando llegue el momento de las decisiones. En este sentido, existe un término anglosajón que resume bastante bien esta filosofía: “one-stop-shop”.

Las funciones que habitualmente desarrollará el departamento comercial son las siguientes:

• Gestión del proyecto y establecimiento de contactos necesarios para la empresa inversora en la región.

• Confección de agendas de visita de la empresa en la región, incluido el acompañamiento programado.

• Presentaciones de la región y ejecución de los programas de promoción. • Reuniones con empresas para presentarles la región. • Comunicación con otros departamentos, organizaciones o agencias para la

solicitud de información, contactos u otros servicios necesarios. • Contactos periódicos con los representantes de los proyectos de inversión.

Debido a las funciones que debe cumplir, el personal comercial es quizá el

que mejor calificado debe estar. Ha de tenerse en cuenta que un proyecto de inversión es, en muchos caso, una decisión muy trascendental para la empresa. En la venta de servicios o intangibles el componente de confianza en la persona que ofrece el servicio es muy importante, pues solamente después de utilizado podrá evaluarse si fue satisfactorio o no. Por lo tanto, el inversionista tiene que negociar con alguien que le inspire confianza, que conozca del proyecto, que sea amable y carismático y pueda trasmitir seguridad a su contraparte. El personal del área comercial deberá, además, ser flexible en cuanto a horarios y estar dispuesto a viajar para asistir a cuanto evento esté vinculada la agencia directa o indirectamente.


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d) Servicios de atención al inversor (servicios postinversión) Existe una máxima en el sector de captación de inversiones que se suele

cumplir: “un inversor contento en tu región atraerá más inversores, y mantenerlo cuesta menos”. Esta máxima es cierta si se piensa que la mejor publicidad es la que hace un cliente satisfecho. Por ello, el trabajo no termina con la implantación de un proyecto de inversión en la región o en el país, debe mantenerse un contacto estrecho con el inversionista durante todo el tiempo que permanezca en la región, principalmente por dos razones:

1. Este inversor puede ser un buen embajador de la región ante otras empresas con las que se relacione (proveedores o clientes) y, además, estará dispuesto a prestar su ayuda cuando la región se esté comercializando en el extranjero.

2. Si la región mantiene contactos periódicos con la empresa y está enterada de las actividades que esta realiza, puede adelantarse a solucionar cualquier problema que se presente.

En el Perú, puede observarse que las regiones casi no mantienen contactos

periódicos con los inversores establecidos en sus territorios. Puede mencionar casos de empresas que están enfrentando problemas serios con la población, porque las obras que están haciendo en pro de las comunidades aledañas no han sido suficientemente divulgadas, ni siquiera las conocen bien los beneficiarios. Ciertos prejuicios e informaciones distorsionadas han creado, más bien, un cierto recelo frente a los inversionistas extranjeros. Todos estos problemas se pueden evitar si hay una política de acercamiento al inversionista, y transparencia en las actividades que este lleva a cabo. Algunas de las regiones visitadas ni siquiera tienen conocimientos básicos de las empresas que ya están operando en su territorio, no saben de dónde proceden ni qué ventajas les traerá el hecho de que se hayan instalado allí.

Desarrollar una política de servicios postinversión es una de las medidas más económicas para una agencia regional, pues los beneficios que se pueden obtener son muchos (ver Recuadro 6). Durante los análisis realizados en los talleres de trabajo en las regiones estudiadas, se concluyó que a la agencia regional le correspondía llevar a cabo esta serie de tareas prioritarias, porque es la que más cerca está del inversor y para la cual es más fácil establecer un contacto directo. También se concluyó que es importante mantener una buena relación con las casas matrices de donde provienen las empresas, tarea que, más bien, debe ser competencia de una institución del ámbito nacional, como Proinversión o el Ministerio de Relaciones Exteriores a través de su red de embajadas.


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Recuadro 6. Minas Gerais: fomento de la capacidad proveedora en una región de Brasil

El programa "Compre en Minas" fue iniciado en 1989 por el Instituto para el Desarrollo Industrial de Minas Gerais (INDI)*, en Brasil, y el fabricante italiano de automóviles FIAT. El principal objetivo fue el establecimiento de una red competitiva de proveedores locales de autopartes para la fábrica de FIAT en el estado de Minas Gerais. Entre 1992 y 1997 se invirtieron grandes sumas en este programa para la implementación de 38 proyectos. En la actualidad hay en total 90 proveedores locales de FIAT, los empleos directos suman 16.500, y el contenido local de los carros FIAT es de 71%. La industria automotriz es responsable del 12,1% del valor agregado industrial en Minas Gerais. Esta iniciativa implicó el esfuerzo conjunto de una serie de instituciones: el INDI, el Gobierno de Minas Gerais, el Banco de Desarrollo de Minas Gerais (BDMG, que en general ha financiado inversiones privadas en línea con la política pública local), el Banco Nacional de Desarrollo Económico y Social (BNDES), el Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior, la compañía Vale de Río Doce, la compañía distrital industrial de Minas Gerais, la Secretaría del Estado para el Desarrollo Económico, y el Centro Piamontese de Italia. Además, Minas Gerais cuenta con decenas de universidades que ofrecen 650 carreras, con varios centros de investigación y con organismos públicos especialmente diseñados para promover el desarrollo económico y la innovación, como el Centro de Desarrollo de Tecnología (CETEC), que fue creado en 1972 para responder a las necesidades de investigación de la industria minera y metalúrgica. Ahora el CETEC tiene 54 laboratorios de prueba para motores, combustibles, aceites y emisiones de gas, entre otros, y 120 investigadores. FIAT es el cliente más importante, y sus ingenieros hacen análisis de los resultados de las pruebas. El aspecto más característico de este programa fue la habilidad del INDI para incorporar a FIAT en una etapa temprana del programa, así como para lograr el desarrollo de una red de proveedores de autopartes ajustada a las necesidades de la empresa. INDI ganó en el 2004 el premio al mejor programa de Business Linkages otorgado por la Asociación Mundial de Agencias de Promoción de Inversiones, WAIPA 2004. Fuente: Unctad, sobre la base de información de INDI, Brasil http://www.indi.mg.gov.br.

Son muchos los ejemplos que se pueden citar de agencias que desarrollan

políticas de servicios postinversión, en mayor o menor medida. De hecho, la mayor fuente de nuevas inversiones en el mundo entero es la reinverisón, mientras el costo de proporcionar servicios a inversionistas instalados es reducido comparado con el costo de salir en búsqueda de nuevas inversiones proactivamente.

5. Desarrollo del plan de acción

Concluidas las fases de identificación de oportunidades de inversión, de determinación de sectores o países dónde ofertarlas y de establecimiento de la forma cómo promocionarlas, sólo resta diseñar lo que será el plan de acción o la estrategia de captación de inversiones. Normalmente los planes de acción se


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elaboran con antelación, casi siempre en los últimos meses del año que precede al período cuando se iniciará el plan. Es importante trabajar con rigurosidad en el diseño e implantación de estos planes, para lograr el máximo de efectividad; al fin y al cabo por eso se llaman planes, porque se hacen con anticipación. No obstante, la agencia regional debe también ser flexible y saber reaccionar con rapidez si se presenta la oportunidad de organizar o acudir a un evento no programado; por lo tanto, siempre se dejará el espacio suficiente tanto en tiempo como en recursos, para este tipo de eventos.

Debe recordarse que, por un lado, están los sectores y países donde se va a trabajar, mientras, por otro lado, hay todo tipo de eventos posibles de organizar. El diseño del plan de acción es, en consecuencia, lo que pondrá en relación unos y otros. Básicamente, esta es una tarea de investigación y estudio, porque si del análisis se desprende que uno de los sectores clave para la región es el turismo –como en el caso de la región Cusco–, entonces se debe conocer dónde se realizan las mayores ferias de turismo del mundo y tratar de tener presencia allí. Conocer los sectores objetivo para la región en otros países es muy importante al momento de diseñar los planes de acción. Con el transcurso del tiempo, se verá que determinadas actividades se repiten en el mismo país y sector. Esto es así porque la planificación de la captación de inversiones es una estrategia de largo plazo.

En el ejemplo, se ha vinculado un sector objetivo para la región Arequipa, el

alimentario, con un país de larga tradición de empresas multinacionales en el campo alimenticio, y como consecuencia de ello se ha decidido organizar la asistencia a esta feria, la mayor del mundo en su sector, la SIAL, para sostener entrevistas con empresas francesas o de otros países y tener la ocasión de presentar las oportunidades que ofrece la región en este campo. Durante la feria, además, hay la posibilidad de organizar seminarios o presentaciones en el mismo recinto ferial, lo cual es muy conveniente para aprovechar el gran poder de convocatoria del evento. En cuanto a la organización de esta actividad, según los puntos de vista recogidos en los talleres de trabajo organizados en las tres regiones, la organización logística de la asistencia a la feria recaería en una agencia nacional, Proinversión o el Ministerio de Relaciones Exteriores, pero la región Arequipa –siguiendo con el ejemplo– debería tener algún tipo de presencia especial allí, dado que uno de los sectores objetivo para esta región es el sector de alimentación.

Al momento de formular un plan de acción para un sector en particular, se

encontrará que hay un gran espectro de acciones y eventos susceptibles de ser organizados con el objetivo de atraer inversores para ese sector. La región Arequipa es una gran productora de pimentón, de modo que este es un producto

Ejemplo: Región Arequipa Sector: Alimentación -Tipo de evento Asistencia a una feria Feria: Sial, Paris, Francia- Fecha: 22-26 de Octubre 2006


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Recuadro 7. El caso del pimentón de Arequipa

Objetivo del plan de acción: atraer inversión de empresas productivas que empleen el pimentón como materia prima en procesos de producción tecnológicamente avanzados, de modo que el producto original `se convierta en otro con mayor valor agregado como las oleorresinas. Plan de acción: (i) Ferias importantes:

• FOODEX Japón-14 al 17 de marzo 2006- Japón es uno de los principales mercados de venta de pimentón; por lo tanto, en esta feria estarán presentes los mayores fabricantes de pimentón del mundo.

• SAL Madrid, España, 30 de marzo al 4 de abril 2006: España es el mercado líder en distribución de pimentón, esta feria puede ser interesante porque en ella se pueden encontrar empresas españolas que fabriquen este tipo de producto y se sientan atraídas por el pimentón peruano.

• Alimentaria, Barcelona, marzo 2006: exactamente por las mismas razones anteriormente expuestas

(ii) Ronda de entrevistas España (Murcia y Extremadura), noviembre 2005 (10 días): dentro de España las empresas murcianas son las que tienen el monopolio de distribución de pimentón, porque esta región ha sido la gran fabricante de este producto. Estas empresas pueden verse atraídas por la posibilidad de fabricar el producto en un sitio como Arequipa. (iii) Misión de periodistas Revista invitada: ALIMARKET (España), junio: revista líder en el sector alimenticio español. Se invitará a un grupo de reporteros que puedan publicar un informe especial sobre el pimentón en Arequipa, antes de la ronda de entrevistas. Esto aumentará el impacto publicitario que luego se obtendrá con la visita a las empresas.

PLANNING DE ACTIVIDADES

SECTOR: PIMENTÓN REGIÓN: AREQUIPA

AÑO 2005

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO

L M MI J V S D L M MI J V S D L M MI J V S D L M MI J V S D L M MI J V S D

1 2 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 1 2 3 1

3 4 5 6 7 8 9 7 8 9 10 11 12 13 7 8 9 10 11 12 13 4 5 6 7 8 9 10 2 3 4 5 6 7 8

10 11 12 13 14 15 16 14 15 16 17 18 19 20 14 15 16 17 18 19 20 11 12 13 14 15 16 17 9 10 11 12 13 14 15

17 18 19 20 21 22 23 21 22 23 24 25 26 27 21 22 23 24 25 26 27 18 19 20 21 22 23 24 16 17 18 19 20 21 22

24 25 26 27 28 29 30 28 28 29 30 31 25 26 27 28 29 30 23 24 25 26 27 28 29

31 30 31

JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE

L M MI J V S D L M MI J V S D L M MI J V S D L M MI J V S D L M MI J V S D

1 2 3 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 1 2 1 2 3 4 5 6

4 5 6 7 8 9 10 8 9 10 11 12 13 14 5 6 7 8 9 10 11 3 4 5 6 7 8 9 7 8 9 10 11 12 13

11 12 13 14 15 16 17 15 16 17 18 19 20 21 12 13 14 15 16 17 18 10 11 12 13 14 15 16 14 15 16 17 18 19 20

18 19 20 21 22 23 24 22 23 24 25 26 27 28 19 20 21 22 23 24 25 17 18 19 20 21 22 23 21 22 23 24 25 26 27

25 26 27 28 29 30 31 29 30 31 26 27 28 29 30 24 25 26 27 28 29 30 28 29 30

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ESTUDIO DEL SECTOR EN ORÍGEN FOODEX - JAPÓN

SAL - MADRID MISIÓN INVERSA ALIMARKET - ESPAÑA

RONDA DE ENTREVISTAS - ESPAÑA


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de importancia estratégica que merecería un plan de acción particular. Con este método, se puede ir llenando el calendario con todo tipo de eventos y actividades. Sin embargo, la agencia debe tomar en consideración lo explicado anteriormente respecto del tiempo que puede demandar la organización de cada evento, así como el presupuesto que pueda comprometerse en estas actividades. Realmente este factor limitará el número de eventos que se pueden organizar anualmente.

6. Conclusiones y recomendaciones

En algunos países más avanzados en temas de captación de inversiones, como Singapur y Malasia o en algunos países europeos como Suecia, se ha adoptado el enfoque de una 'única agencia' para facilitar al máximo los trámites al inversionista. Sin embargo, a nivel regional ocurre algo similar, pues las regiones más avanzadas en ciertos países tienen una agencia de promoción de inversiones con un alto grado de autonomía. En otras regiones, este servicio se encuentra dentro de la agencia de desarrollo regional, mientras en las regiones menos avanzadas no hay un servicio explícito para la atracción de inversiones, y es competencia de algún departamento de un ministerio o de una dependencia regional. Puede verse también cómo grandes urbes, sobre todo europeas y estadounidenses, han creado su propia agencia local de inversiones. Ejemplo de ello son 'Barcelona Activa' o 'London First'.

Hay, pues, un amplio espectro organizacional de dónde elegir. En el caso del Perú, deben considerarse sus características y dimensiones, la gran desigualdad existente, así como el número de instituciones vinculadas a la promoción de inversiones. Dados estos elementos, el modelo que se propone para una óptima captación de inversiones es el de la agencia nacional única, que es el rol que Proinversión debe cumplir con mayor énfasis.

Esta agencia tendría la responsabilidad de hacer una primera revisión del

conjunto de proyectos de inversión y luego proceder a realizar las gestiones pertinentes con las instituciones nacionales vinculadas a los proyectos, así como involucrar a las agencias regionales correspondientes. Para ilustrar los principales elementos de esta propuesta se presenta el gráfico 5.

Dado que el Perú es un país extenso, cualquier organismo o agencia de tipo nacional puede tener dificultades para cubrir eficientemente todo el territorio, en el sentido de identificar las oportunidades de inversión y los mecanismos específicos aplicables en cada departamento. Aquí es donde los gobiernos regionales deben jugar un rol importante y complementario al esfuerzo de la agencia nacional. Estas acciones deben realizarse de manera coordinada para evitar la superposición de funciones y optimizar el uso de los recursos orientados a la promoción de inversiones. Al conocer con cierto detalle las oportunidades de inversión en sus respectivos ámbitos y estar más cerca de los


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actores económicos allí establecidos, los gobiernos regionales son los que mejor pueden vender sus proyectos a cualquier empresa que quiera instalarse allí.

De esta manera, a las administraciones regionales les corresponde

encargarse de la difusión de las oportunidades de inversión en sus territorios, para lo cual deben desarrollar la información económica necesaria y pertinente para la toma de decisiones del inversionista. La agencia nacional, por su parte, debe tratar de establecer estándares y proveer capacitación a las administraciones regionales a fin de que puedan realizar esta tarea de manera eficiente.

Esta división del trabajo implica que los gobiernos regionales, dentro de sus competencias, mantienen permanente y oportunamente informada a la agencia nacional de las opciones de inversión existentes en su territorio. Esta labor de difusión también debe alcanzar a los multiplicadores y a los contactos. En el caso de que un inversionista sea captado por Proinversión, esta institución deberá realizar un análisis inicial que le permita determinar en qué departamento o departamentos puede tener mayor viabilidad la idea de negocio o proyecto de inversión en cuestión. Para ello tomará en cuenta las necesidades y criterios del inversionista y las características de cada departamento. Una vez que el proyecto sea derivado a algún departamento, al gobierno regional le corresponderá la tarea de impulsar el proyecto y de realizar las gestiones pertinentes dentro de su territorio para facilitar los trámites al inversionista. Proinversión se encargará del resto de gestiones que el inversionista deba hacer ante otras entidades del gobierno central u otras zonas del país.

En este tipo de esquema, las labores de promoción en el exterior respecto de

las oportunidades de inversión que ofrecen los departamentos del Perú deben realizarse de manera conjunta. La labor hacia fuera y la captación de inversionistas extranjeros deben estar a cargo de Proinversión principalmente, así como la formulación de políticas generales de promoción de inversiones, mientras que los gobiernos regionales desarrollarían las estrategias y políticas locales específicas en sus respectivos territorios. De esta manera, se podría proponer un sistema nacional en el cual Proinversión juegue el papel de generador de marcos referenciales y de políticas generales, así como de agente de capacitación de los gobiernos regionales.

Debe tenerse en cuenta que en este sistema propuesto, la coordinación es muy importante, así como los flujos de información desde arriba hacia abajo y desde abajo hacia arriba. Por ello se sugiere que Proinversión cree una oficina o dirección que trabaje exclusivamente con las administraciones regionales. Por su parte, los gobiernos regionales deben desarrollar sus oficinas de promoción de la inversión privada para convertirse en únicos interlocutores de los departamentos ante Proinversión. La propuesta se muestra en el gráfico 5.


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Gráfico 5. Alianza para la promoción de inversión privada a nivel nacional y regional en el Perú

Fuente: UNCTAD, 2005.

Este esquema organizativo, implantado en numerosos países, ha demostrado ser útil principalmente en aquellos países caracterizados por una compleja burocracia cuya extensión territorial hace necesario un gran despliegue de actores para brindar un buen servicio.

Por tanto, un tema clave en la captación de inversión privada para el Perú será la organización adecuada del trabajo entre los entes regionales y los entes nacionales. Durante los talleres organizados en las tres regiones piloto se hizo un análisis de las acciones prioritarias que debían promover las regiones con relación a cada una de las tareas que formarán parte de la estrategia. Como era de suponer, no había una idea clara del rol que debía cumplir cada instancia en el desempeño de sus labores, pero se obtuvieron conclusiones interesantes. Las competencias de los organismos regionales y nacionales pueden, así, delimitarse por áreas:

• Marco de las políticas de inversión. En este tipo de labores las instancias

nacionales deben jugar un papel más protagónico que las regionales. La agencia nacional debe ser la que lidere esta iniciativa, así como el perfeccionamiento de la Ley de Promoción de la Inversión Descentralizada. Cada región, eso sí, deberá impulsar la creación de su propia agencia de inversiones con asesoramiento, en todo momento, de la agencia nacional, Proinversión, que también dirigirá la capacitación de los técnicos regionales.


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• Investigación. En cuanto al desarrollo de la información económica necesaria, los estudios de ventajas competitivas y demás análisis, estos competen en mayor medida a la agencia regional. En las tres regiones se convino en que las propias agencias locales deben preparar una base de datos que contenga información económica homogénea, diseñar una página web, publicar boletines, etc. Proinversión, debería asistir en la definición de criterios y categorías de organización de la información de manera que sea uniforme. Por otro lado, Proinversion tendrá que organizar este tipo de información a nivel nacional. También será Proinversión la responsable del contacto con los potenciales inversionistas extranjeros, pero las presentaciones serán hechas por los gobiernos regionales, auténticos especialistas en los aspectos relevantes de su territorio.

• Generación de la inversión. En este aspecto es donde más se entrecruzan

las funciones, y donde, por tanto, habrá que hacer un mayor esfuerzo de coordinación. Según las conclusiones de los tres talleres, los servicios de preinversión corresponden, prioritariamente al ámbito regional, como la creación de ventanillas únicas, la asignación de ejecutivos y la coordinación de acciones con otros organismos. En cuanto a estos servicios, el rol de Proinversión se limitará al desarrollo de material promocional que incluya a las regiones y al apoyo en la preparación y validación de los estudios de factibilidad elaborados por las regiones. El desarrollo de imagen y el marketing será compartido por los gobiernos regionales y las instancias nacionales, cada cual en su terreno. En cuanto a la promoción de inversión en el extranjero, actualmente los gobiernos regionales tienen muchas dificultades para acceder a los mercados internacionales donde operan los inversionistas, debido a la falta de presupuesto y a la necesidad de capacitación. Por tanto, parece comprensible que sea una agencia como Proinversión la que desarrolle esta función, mientras las regiones realizan una labor de apoyo o acompañamiento. Para tal efecto es también importante la colaboración con otros organismos, como el Ministerio de Relaciones Exteriores, a través de la red de representaciones diplomáticas en el extranjero, Prompex o cualquier otro organismo.

• Servicios de postinversión. Deben ser responsabilidad de los gobiernos

regionales, ya que ellos están más cerca de los inversionistas en esta fase. Deberán desarrollar contactos personales, canalizar los reclamos o problemas del inversionista o lanzar iniciativas de fidelización, como en un club de amigos. Por el contrario, la gestión de los contactos con las casas matrices en los países de origen de los inversionistas será tarea de la instancia nacional más próxima, el Ministerio de Relaciones Exteriores o Proinversión. Esta clase de servicios son fáciles de llevar a cabo y son muy beneficiosos en el corto plazo.


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Las labores de promoción a nivel regional se tendrán que basar en la organización formal de una institución regional que llevará a cabo estas actividades de promoción, y participará en la formulación de estrategias enmarcadas en las políticas de inversión nacional..

Los participantes en los tres talleres facilitados por el equipo de la UNCTAD han hecho distintas propuestas para compartir las competencias de las instancias nacionales y de las agencias regionales

Las actividades de las agencias de fomento de inversión a nivel regional

pueden dividirse en cuatro fases:

a) Servicios de preinversión. b) Desarrollo de imagen y marketing. c) Promoción de inversiones en el extranjero. d) Servicios de postinversión.

Estas cuatro fases fueron discutidas en cada uno de los talleres efectuados en

las regiones seleccionadas del Perú: Cusco, Arequipa y Lambayeque. En estos talleres se trató de precisar qué concepto tienen las regiones en cuanto a estos servicios y cuál es el punto de vista prevaleciente respecto a qué instancia, organización o institución debería ser responsable de proveerlos.

En cuanto a los servicios de preinversión, es decir, los que se prestan antes de haberse producido la inversión y que, por lo tanto, tienen un alto componente comercial, aparentemente quedó claro que deben ser liderados por las regiones. No obstante, hay determinadas acciones que pueden acelerar o facilitar estos servicios, como las ventanillas únicas para la creación de empresas o la coordinación con otras organizaciones, como el CND o Prompex.

En cuanto al desarrollo de la imagen y el marketing, hubo consenso acerca de que esta actividad debe estar liderada por las regiones en su ámbito, pero que corresponde a Proinversión coordinar acciones con el CND y Prompex.

Sin embargo, llegados al punto de la promoción de inversiones en el extranjero, se expusieron las dificultades que enfrentan en la actualidad las regiones para emprender por sí solas esta tarea, tanto en lo concerniente a presupuesto como a recursos humanos. Por lo tanto, se llegó a la conclusión de que Proinversión debe ser la institución responsable de esta serie de acciones, con apoyo de las regiones. Asimismo, el Ministerio de Relaciones Exteriores, a través de su red de representaciones diplomáticas debe cumplir un rol protagónico en la promoción en el exterior, por su cercanía a los mercados objetivo.

Para terminar, respecto a los servicios postinversión, es decir, aquellos que se prestan cuando la inversión ha fructificado, la opinión general fue que deberán


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ser responsabilidad de las regiones involucradas, puesto que ellas son las beneficiarias directas. En manos de Proinversión y el Ministerio de Relaciones Exteriores quedará el mantenimiento de las buenas relaciones con las casas matrices de las empresas inversoras. Las bases y el marco para el desarrollo y el funcionamiento de las agencias regionales de fomento de la inversión deben estar correctamente establecidos, en términos similares al resto de instituciones vinculadas al proceso de promoción de inversiones. Sin embargo, el principal reto consiste en llevar estas agencias a la práctica mediante oportunas líneas instrumentales; por esta razón, es absolutamente necesario asociarse con otros organismos y conocer sus experiencias, así como informarse acerca de los resultados y los fracasos de otras agencias, tanto en Europa como en el resto de América Latina. Para organizar una estrategia de atracción de inversiones descentralizada y regional, se hace necesario seguir una serie de pasos que ayudarán a delimitar las necesidades de recursos y los elementos que luego se convertirán en los desarrolladores de la estrategia de atracción de inversiones.

Los temas identificados y las acciones propuestas se presentan resumidos en

el Anexo I. Sin embargo, para implementar estas acciones se necesita un plan de acción a corto plazo. Al respecto, se sugieren los siguientes cincos pasos prioritarios:

Para la agencia nacional de promoción de inversiones, Proinversión:

• Reestructurar la DPAIP para fortalecerla e impulsar su trabajo con las regiones.

• Definir los sectores prioritarios, las oportunidades, las actividades y los países objetivo para la promoción de la IED hacia el Perú y elaborar un plan estratégico con las regiones.

• Establecer servicios de apoyo para todas las regiones. • Diseñar e implementar estrategias de mercadeo y generación de

inversiones. • Definir indicadores de desempeño.

Para las regiones:

• Crear las agencias de fomento de la inversión (AFI) o sus pares transitorios los comités especiales de promoción de la actividad privada, también contemplados en la ley de inversión descentralizada.

• Reclutar y capacitar el equipo de promoción. • Desarrollar información económica fiable, en conjunto con

Preinversión. • Preparar una estrategia de captación de inversiones por sectores y

productos. • Crear un servicio de postinversión, que es prioritario, de bajo costo y

de alto impacto.


52


53

Anexo


54


55

A

nexo

I. C

ompe

tenc

ias

y fu

ncio

nes

de lo

s or

gani

smos

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La Promoción de Inversión Extranjera en las Regiones del PerúA. La IED en el Perú El clima para...

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