La Persuasión en la Venta:La Persuasión en la Venta:Estilos de ComunicaciónEstilos de Comunicación

La Persuasión en la Venta:La Persuasión en la Venta:Estilos de ComunicaciónEstilos de Comunicación

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“El movimiento corporal es la puerta del entrada al aprendizaje” Dr. Paul Dennison,

Creador de la Gimnasia para el Cerebro

Líderes en Aprendizaje Organizacional en Iberoamérica

¿Cuáles son las consecuencias de la comunicación pobre en el trabajo?

Falta de satisfacción laboral Pérdida de tiempo Estrés Falta de continuidad Rotación Pérdida del trabajo Ser señalado Retroceso Pérdida de dinero Fracaso en el logro de objetivos

La comunicación pobreLa comunicación pobre

Funciones de una persona en los negocios

Funciones de una persona en los negocios

Solucionador de

Problemas

Agente “positivo” del

cambio

Satisfactor de necesidades

Constructor de confianza

El Modelo de Confianza de Persona Global

El Modelo de Confianza de Persona Global

90%

Solucionador de Problemas

Agente de cambio “positivo”

Satisfactor de Necesidades

Funciones de una persona en

los negocios

Funciones de una persona en

los negocios

Constructor de confianza

Aspectos de la PersonaAspectos de la Persona

Valores/PrioridadesValores/PrioridadesFlexibilidad

Expectativas de buena relación

Sentir/pensarSentir/pensar

NecesidadesNecesidades Ganar/Ganar

RIF J-31498216-8

Línea de Flotación

10%

Lo obvio, lo que veo...lo que sé!

Lo que debo descubrir!!

Acciones hacer/decirAcciones hacer/decir

Las cuatro necesidades interpersonales básicas que todos requieren

Las cuatro necesidades interpersonales básicas que todos requieren

Reconocimiento personal

Ser aceptado por otros

Seguridad de no equivocarse

Realización

Reconocimiento personal

Ser aceptado por otros

Seguridad de no equivocarse

Realización

La investigación de OsgoodLa medición del significadoLa investigación de OsgoodLa medición del significado

100% Contenido de una

conversación

50 %Dominante

50 %Emociones

Assessment o MediciónAssessment o Medición

10

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

99 8 7 6 5 4 3 2 1

Assessment o Medición

+Dominante vs. -Dominante +Dominante vs. -Dominante

Tranquilo

Se muestra inseguro

Pregunta

Indirecto

Sutil

Poco asertivo

Amable

Lento en la toma de decisiones

Buen oyente

Conversador

Se muestra seguro de sí mismo

Hace declaraciones

Directo

Desafiante

Asertivo

Agresivo

Rapidez en la toma de decisiones

Interrumpe

Comportamiento

-dominante

Comportamiento +dominante

+Emocional vs. -Emocional+Emocional vs. -Emocional

Comportamiento más

emocional

Comportamiento

menos emocional

Se muestra abierto

Orientado a las personas

Cálido

Expresivo

Espontáneo

Muestra emociones

Expresivo

Gesticulador

Amante de la diversión

Se muestra cerrado

Orientado a la tarea

Frío

Poco expresivo

Estructurado

No emocional

Autodisciplinado

Postura rígida

Serio

Estilos SocialesPuntos ClavesEstilos SocialesPuntos Claves

No hay un Estilo Ideal No hay “Bueno o Malo” Cada uno puede ser efectivo

Observación del comportamiento Qué hace diferente a una persona de otra Cómo trabajar con esas diferencias en forma eficiente

No Etiquetar a las personas Agruparlas de acuerdo a sus comportamientos

Es una herramienta para: Entender a los demás Identificar necesidades Construir Confianza Lograr una buena Comunicación

Matriz de Estilo de ComunicaciónMatriz de Estilo de Comunicación

+ EMOCIONAL

- EMOCIONAL

-DOMINANTE

+DOMINANTE

+Dominante &

-Emocional

-Dominante &

-Emocional

+Emocional &

+Dominante

+Emocional &

-Dominante

RIF J-31498216-8

Matriz del Estilo PromotorMatriz del Estilo Promotor

+ EMOCIONAL+DOMINANTE

EstimulanteEntusiastaCreativo

EnergéticoSociable Asertivo

Lleno de IdeasVerbal

Intuitivo

Matriz del Estilo FacilitadorMatriz del Estilo Facilitador

- DOMINANTE

+ EMOCIONAL

Se preocupaAgradableSensibleAmigableServicialConfiable

ConsideradoCooperador

Matriz del Estilo AnalíticoMatriz del Estilo Analítico

-DOMINANTE

- EMOCIONAL

Poco verbalDetallista

ExactoMás interno

Paciente Preciso

EspecíficoPensamiento

Escritura

+DOMINANTE

- EMOCIONAL

Matriz del Estilo ControladorMatriz del Estilo Controlador

DecididoDirecto

Orientado a los resultadosTriunfador

Orientado al dineroImpaciente

Consciente del tiempoDe respuesta rápida

Matriz de Estilos de ComunicaciónMatriz de Estilos de Comunicación

+ EMOCIONAL

- EMOCIONAL

Paciente

Específico

Detallista

Preciso

ExactoPoco verbal

Más interno

Pensamiento/Escritura

Estimulante

Verbal

Entusiasta

Intuitivo

Energético

Sociable

Creativo

Promotor

Decidido

Directo

Triunfador

Orientado a los resultados

Impaciente

De respuesta rápida

Consciente del tiempo

Orientado al dinero

Controlador Analítico

FacilitadorAmistoso

Se preocupa

Servicial

Cooperador

Confiable Agradable

Sensible

+DOMINANTE

-DOMINANTE

¿Cómo te sentiste?

¿Qué estilo crees es Pierre (Antonio Banderas)?

¿Qué puedes aplicar de lo aprendido hasta ahora?

Déjate llevar (Take the lead)Déjate llevar (Take the lead)

Conociéndonos….Conociéndonos….

¿Cómo me sentí con este ejercicio?

¿Qué utilidad le encuentras para las ventas?

¿Cómo la aplicarás?

La Matriz del Estilo PromotorLa Matriz del Estilo Promotor

+EMOCIONAL+EMOCIONAL++DDOOMMIINNAANNTTEE

Reconocimiento personal

Necesidad Básica

La Matriz del Estilo Facilitador

La Matriz del Estilo Facilitador

-DOMINANTE

+EMOCIONAL

Ser aceptado por

los demás

Necesidad Básica

La Matriz del Estilo AnalíticoLa Matriz del Estilo Analítico

- DOMINANTE

- EMOCIONAL

Seguridad... En estar en lo cierto

con la información

correcta

Necesidad Básica

+DOMINANTE

-EMOCIONAL

Logro, Mostrar

resultados

La Matriz del Estilo Controlador

La Matriz del Estilo Controlador

Necesidad Básica

Matriz de Estilos de ComunicaciónMatriz de Estilos de Comunicación

+EMOCIONAL

- Emocional

- DOMINANTE

PacienteEspecificoDetallista

PrecisoExacto

Poco VerbalMás interno

Pensamiento/Escritura

EstimulanteVerbalEntusiastaIntuitivoEnergéticoSociableCreativoAsertivoLleno de ideas

Promotor

DecididoDirectoGanadorOrientado a ResultadosImpacienteDe respuesta rápidaOrientado al dineroConciente del tiempo

Controlador Analítico

Facilitador Amistoso

Se preocupaServicial

CooperadorConfiable

“Buena persona”

SensibleConsiderado

+DOMINANT E

Necesidad Básica:Seguridad de estar en locierto con lainformación correcta.

Necesidad Básica:Reconocimiento Personal

Necesidad Básica:Logros y Mostrar Resultados

NecesidadBásica:Ser aceptadopor los demás

RIF J-31498216-8

¿Cómo me ven los otros?

¿Cómo toma las decisiones cada estilo?

¿Qué necesita trabajar cada estilo para desarrollar una mejor

comunicación con los otros tres?

Conversando en cuartetos…Conversando en cuartetos…

Regla de Oro: en la Construcción de la Confianza

Regla de Oro: en la Construcción de la Confianza

““Trata a los demás, Trata a los demás,

como te gusta como te gusta

que te traten a ti”que te traten a ti”

Regla de Platino en la Construcción de la Confianza

Regla de Platino en la Construcción de la Confianza

““Entrega a los demás, Entrega a los demás,

lo que necesitan recibir”lo que necesitan recibir”

Las personas necesitan ser tratadas como tales y necesitan saber que reciben algo a cambio

Las personas necesitan ser tratadas como tales y necesitan saber que reciben algo a cambio

¿Cómo me sentí?

¿Dónde clasificas a Pierre ahora?

¿Cómo le venderías “el baile es la vida" a cada estilo?

Conversando en duo…Conversando en duo…

¿Qué beneficios tiene para mí el conocer sobre la persuasión y los

estilos de comunicación?

¿Qué impacto genera en mi?

¿Qué cosas debo cambiar si deseo incluir lo aprendido esta mañana?

Reflexionando….Reflexionando….

¿… y tú, que vas a hacer para

comunicarte mejor?

¿… y tú, que vas a hacer para

comunicarte mejor?

pcos@pcos-international.com

¡GRACIAS!