LA NEGOCIACIN LA NEGOCIACIN

DEFINICINLa negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o ms partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a travs del dilogo con el fin de lograr una solucin o un acuerdo satisfactorio.Verbo: Deriva del latn Negotiari que significa accin de intercambiar mercaderas para aumentar el caudal.Sustantivo: Deriva del latn Negotium formado por la partcula negativa Ne y Otium que significa ocio, descanso. Es decir ausencia de ocio, por lo que podra usarse en referencia a cualquier ocupacin.En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociacin. A continuacin se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociacin de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely , 1981) La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa. (Monsalve, 1988)La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian informacin a lo largo de un perodo, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. (Villalba, 1989)Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas.(Correa y Navarrete, 1997)Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a travs del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se est negociando. La negociacin es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien ms controla lo que se desea. Cada deseo que se gustara realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociacin.

MITOS Se suele pensar que la negociacin slo se da entre grandes ejecutivos y que es slo una cuestin de dinero, pero lo cierto es que la negociacin es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.Hay negociacin cuando acordamos las condiciones de compraventa de un producto, cuando pretendemos resolver un conflicto laboral, cuando vamos a asociarnos con alguien, pero tambin hay negociacin cuando nos ponemos de acuerdo con nuestra pareja en qu pelcula ver, cuando nos ponemos de acuerdo con nuestros vecinos en la decoracin del vecindario, cuando vamos a la tienda y pedimos un descuento, etc.Los mitos de la negociacin, los mismos que frenan el desarrollo de habilidades de los negociadores, son los siguientes:

a) Los grandes negociadores nacen, no se hacen.Aunque todos nacemos con variadas habilidades el entorno social tiene un impacto tremendo en lo que conseguimos. Los profesionales mediante el aprendizaje pueden adquirir y desarrollar competencias que les ayuden a ser buenos negociadores.

b) La experiencia es una gran maestra.Benjamin Franklin dijo en una ocasin esta frase, que se ha interpretado como una excusa para aprender y cometer errores en el trabajo. Parece ser que en realidad Franklin lo que quera era llamar la atencin sobre el hecho de que la experiencia puede ser un modo muy caro de aprender. Si los negociadores aprenden sus habilidades en el trabajo pueden daar a sus colaboradores en el proceso. Un beneficio de las clases de negociacin que utilizan simulaciones es que permiten a los alumnos aprender desde la experiencia en un entorno libre de riesgos.

c) Los buenos negociadores se arriesgan de forma rutinaria.Los negociadores a veces justifican el arriesgarse cuando realmente lo que hacen es adoptar posturas duras con la esperanza de que la otra parte ceda. Normalmente lo que sucede es que la parte contraria endurece a su vez sus posturas y la negociacin se estanca o pierde posibilidades de alcanzar acuerdos satisfactorios. En nuestro mundo incierto los negociadores slo deben arriesgarse si tienen la seguridad de que los posibles beneficios superan a los costes.

d) Los buenos negociadores confan en su intuicin.Si bien es cierto que la intuicin puede conducir a estrategias nuevas, el confiar en exceso en la misma puede resultar extremadamente costoso. La mente humana est llena de prejuicios por lo que el negociador sabio debe contrastar su intuicin con datos objetivos, consultar a expertos independientes y reflexionar antes del proceso de negociacin y durante el desarrollo del mismo antes de plantear propuestas.

IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACINEn la actualidad la negociacin se ha convertido en un aspecto esencial para la supervivencia de las empresas, ya que el hecho de conseguir buenos acuerdos puede marcar la diferencia entre el xito y el fracaso. Adems cada da lo necesitamos perfeccionar, especialmente cuando la crisis parece estar siempre presente y cuando se exige al ejecutivo una postura permanente de negociador. Actualmente, la tasa de innovacin tecnolgica es la ms acelerada que se ha conocido en la humanidad. Se reduce significativamente el tiempo que transcurre entre un descubrimiento cientfico y su aplicacin a la produccin, as como el ciclo de vida de los productos. Por otra parte, se modifican las tecnologas de comercializacin y financiacin de las operaciones comerciales. Tres caractersticas han tenido estos grandes cambios: en primer lugar, la extraordinaria celeridad con que se han producido; en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de cuestiones que abarcan; y, en tercero, su imprevisibilidad. Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas gerenciales tradicionales que, en la actualidad, resultan estrechos o inoperantes bajo las nuevas circunstancias de gestin. Una investigacin efectuada arroj que las habilidades profesionales fundamentales de los gerentes debern ser: la formulacin de estrategias, la direccin de recursos humanos, la mercadotecnia y las ventas, el manejo de las finanzas y la negociacin y la solucin de conflictos. Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas del mbito de la gerencia, sobre qu hacen y cmo lo hacen los gerentes de xito, ponen de manifiesto que los gerentes, ms que planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar, se pasan la mayor parte del tiempo negociando todo y con todos. Y es que, probablemente, este sea uno de los rasgos caractersticos de la gerencia contempornea: las funciones gerenciales se desarrollan, esencialmente, en un ambiente negociador. NEGOCIOS INTERNACIONALES 7 CICLO