La Negociación de un AVPML

Julio

2008

“proceso mediante el cual se presentan

propuestas específicas en la búsqueda de un

interés común allí donde los intereses

conflictivos están presentes”. (Fred Ikle)

Intereses comunes

Intereses en conflicto

la negociación es un proceso interdependiente, es decir, el resultado final no está exclusivamente sujeto a una de las partes, sino que refleja sus decisiones mutuas

¿Qué es la negociación? -1-

¿Qué es la negociación? -2- “Es un proceso dinámico por el cual se llega a

una decisión, involucra varios actores y no a un

individuo tratando de decidir”. (William

Zartman)

¿qué se busca?

Resultados satisfactorios de sus propios

objetivos

Beneficios mutuos

¿Qué es la negociación? -3-

“interacción deliberada de dos o más

personas que tratan de definir los términos

de su relación”. (Walton y McKersier)

Denota relaciones permamentes previas a la

negociación formal

Es una relación dinámica y continua

¿Qué es la negociación? -4-

Construir una relación sólida y duradera

entre los actores, que permitirá

simultáneamente un acomodo de sus

intereses conflictuales y la conjugación de

intereses compatibles”. (Roger Fisher y

William Ury)

NEGOCIACION: aspectos destacados

Intereses comunes

Intereses en conflicto

Implica decisiones mutuas

Debe resolver intereses individuales

Debe encontrar beneficios mutuos

Supone relaciones preexistentes

Es dinámica y contínua

Busca relaciones sólidas y duraderas

Busca acomodar interese conflictuales y compartidos

Cuidar los estilos y las formas (maximizar ganancias)

Definición de Negociación:

Es un proceso de potenciales interacciones

de oportunidad, a través de los cuales dos o

más partes con algunos conflictos

aparentes, buscan soluciones conjuntas

mediante las cuales alcanzar un mejor

estado o situación que por si solos.

Claves de la negociación

La negociación pone a las partes a resolver en

conjunto un problema común, y genera no sólo la

solución de éste, sino también un patrón para

resolver los futuros conflictos que puedan

presentarse entre ellas

La negociación no debe ser el obtener una

victoria rotunda de los propios intereses, sino el

resolver problemas que afectan la relación entre

estos grupos o personas.

El Método Harvard

Reorienta visión de que uno gana y el otro pierde a otra visión de que ambos ganan.

La creatividad permite encontrar soluciones nuevas a viejos problemas, así como oportunidades donde existían dificultades

Pone énfasis en el proceso comunicacional:

(Serrano, 1996)

“una adecuada comunicación es la base de la negociación, dado que es el conocimiento de necesidades e intereses lo que hace posible un diálogo que facilite encontrar soluciones integradoras”

M. Harvard. los siete elementos 1. Alternativas (para retirarse)

2. Intereses (necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores)

3. Opciones (para llegar a acuerdo: siempre “sobre la mesa”)

4. Legitimidad ( es justo en relación con situaciones externas a ambas partes)

5. Compromisos (verbales o por escrito: claridad, duración, de carácter práctico)

6. Comunicación (eficiente en tiempo)

7. Relación (capacidad para resolver diferencias y trabajar juntas)

“…partes comparten algunos intereses en

común, pero que también tienen algunos

intereses opuestos”. (Roger Fisher, William Ury y

Bruce Patton)

Señalan que las estrategias estandarizadas

con frecuencia dejan a las personas

insatisfechas, cansadas o alienadas y, a

menudo, las tres cosas.

Evolución del M. Harvard: La negociación a base de principios

Negociación por Principios o Mérito: criterios

Debe conducir a un acuerdo sensato, si el

acuerdo es posible.

Debe ser eficiente.

Debe mejorar, o por lo menos, no

deteriorar la relación entre las partes.

Negociación por Principios o Mérito: Los 4 puntos básicos

La “negociación según principios o

negociación con base a méritos” se

resume en 4 puntos básicos que definen

un método directo de negociación

1. Las personas

2. Los intereses

3. Opciones

4. Criterios

Las personas: deben estar separadas del problema

Los intereses: hay que concentrarse en ellos y no en las posiciones, las cuales con frecuencia oscurecen lo que realmente se quiere

Opciones: generar variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. Favorecerán los intereses compartidos y se posibilita la conciliación creativa de los intereses diferentes. Sugiere crearlas antes de la negociación: supone dificultad de creación bajo presión.

Criterios: deben ser objetivos más que basarse en la disposición de hacer de las partes. Facilita acoger soluciones más justas.

Negociación por Principios o Mérito: Los 4 puntos básicos

La negociación por Penetración Estrategia de cinco pasos para desarmar a

los tozudos, poner fin a las evasivas, desviar los ataques y evadir los argumentos oscuros. Esta es la llamada “Negociación de Penetración”, cuya esencia es la acción indirecta y exige que se haga lo contrario de lo que naturalmente se desea hacer en situaciones difíciles.

Es decir, cambiar el juego, y en vez de jugar el de los demás, hacer que ellos jueguen nuestro juego, esto es, practicando la solución conjunta de problemas.

La negociación por Penetración

1. Mantener el equilibrio

2. Vencer las emociones negativas de la otra parte

3. “replantear”, es decir, aceptar lo que la otra parte diga y reformularlo

4. Se debe ayudar a la otra parte a salvar las apariencias y a hacer que el resultado parezca un triunfo de ella

5. “emplear el poder para educar” y no para presionar

Estrategias de Negociación (1)

Distributiva: mejorar posición a costa de otro (“juego suma cero”)

Integrativa: cooperativa entre las partes para crear valor en forma conjunta. exige obtener suficiente información sobre la situación, los intereses y ventajas del socio comercial, para poder cooperar en resaltar los beneficios de la otra parte, si se llega al acuerdo que se propone, ambas partes ganan.

Las negociaciones distributivas tienen menos potencial para generar valor y los negociadores son instados a utilizar la información del otro como ventaja estratégica.

Los beneficios conjuntos se incrementan cuando, al menos un negociador conoce las preferencias de la otra parte. Ese negociador puede mover la negociación hacia una integración efectiva (compartir información incrementará los beneficios mutuos)

Estrategias de Negociación (2)

EL CONSENSO COMO BASE

DE UN PROCESO DE

NEGOCIACION de AVPML

Ventajas del Consenso

Conflicto reducido

Cumplimiento acrecentado

Amplía la participación

Fortalece confianzas

Desventajas del Consenso

Docilidad frente a materias

importantes

Imprecisión

Común denominador más bajo

Mayor tiempo y recursos

Expectativas no realistas

Negociación

Cumplimiento de acciones y metas;

Monitoreo y Control: auditorías intermedias

Evaluación final de

cumplimiento: Auditoría o

Verificación

Inicio Término

Evalua -

ción del

AVPML

Diagnóstico sectorial

y propuesta de AVPML

G E S T A C I O N

Firma y Adhesión

Diagnóstico

inicial

individual

I M P L E M E N T A C I O N

CERTIFICACION O VERIFICACION

Certificado o

reconocimiento:sólo al 100%,

+75% pueden corregir

(Validación)

DESARROLLO DE UN AVPML

¿Cómo aprovechar ventajas del consenso?

Incorporar al Acuerdo los temas sensibles y abordarlos con transparencia.

Involucrar a las empresas desde el comienzo del proceso de un AVPML. Considerar por la parte pública los costos a que estarán sometidas las empresas.

Considerar retroalimentaciones periódicas de las empresas (desde las bases del sector) y otros actores con características de stakeholders para que den su opinión durante el proceso de negociación.

¿Cómo evitar desventajas del consenso?

Incorporar necesariamente en el AVPML aquellas materias que suscitan conflicto potencial.

Contar con diagnósticos sectoriales creíbles.

Establecer exante una forma eficiente y eficaz de solución de controversias.

Establecer mecanismos de incentivo de diversa naturaleza y pensado para empresas de distinto tamaño.

Propuesta de AVPML presentada por las empresas, incluyendo diagnóstico del sector y testeo previo de los temas de interés por parte de la autoridad.

Declaración precisa de las intenciones y motivaciones (intereses) de cada una de las partes al comienzo del proceso de negociación.

¿Cuáles deben ser las características de un negociador de AVPML?

Conocimiento del tema a negociar

Habilidad para escuchar

Paciencia

Habilidad para ganar respecto y confianza

Autocontrol

Comprensión de los sentimientos del otro,

empatía

Liderazgo de su propio grupo

Tolerancia con otros puntos de vista

Habilidad para coordinar intereses del grupo

Personalidad atractiva y sentido del humor

1. Alegría

2. Tristeza

3. Aversión /desprecio

4. Ira

5. Miedo

6. Interés

A B C

D E F

Relacionando caras y emociones

Negociación de un AVPML: Aspectos relevantes

Designación y formalización (por parte de la máxima autoridad) del equipo de negociadores

Líder privado debe ser un empresario

Representantes de los distintos estratos empresariales (pequeña a grande) en contraparte negociadora privada

Comenzar consensuando (legitimando) el diagnóstico

Formalizar cada acuerdo y evitar, en la medida de lo posible, reabrir temas consensuados

Evitar la rotación de los negociadores. No designar suplentes en el proceso de negociación.

Dinámica: proactividad (evitar pasividad)

Preámbulo del Acuerdo

Alcance y campo de aplicación (temas)

Definiciones (cuando corresponda)

Objetivos del APL

Metas y acciones

Plazos

Periodicidad en monitoreo y control

Responsables y alcance en la divulgación y la adhesión

¿Qué se negocia en un AVPML?