La Mayor Preocupación de Los Empresarios Está en Saber Cuánto Crecerá El PBI

8/18/2019 La Mayor Preocupación de Los Empresarios Está en Saber Cuánto Crecerá El PBI

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La mayor preocupación de los empresarios está en saber cuánto crecerá el PBI, pues en función

de ese crecimiento tratarán de prever el de sus empresas.

Hoy el nombre del juego no es solo hacer las cosas bien sino hacerlas mejor que nuestros

competidores. Porque hoy, y de aquí en adelante para siempre, nuestras empresas deberán

saber competir para vivir.

Es mejor para las empresas innovar en el 2015 que recortar personal

Para enfrentar la actual coyuntura del país, en la que el mercado se ha frenado un poco en su

consumo, las empresas necesitan cambios en su estilo de liderazgo. Estas, más que mirar hacia

dentro, deben hacerlo hacia fuera, se concluyó en el seminario “Planificar 2015”, de ArellanoMarketing.

Así, el director de la consultora, Alberto Haito, explicó que si las empresas solo miran hacia

dentro, tomando medidas drásticas como el recorte de personal, la reducción de costos, entre

otros, solo lograrán atender un problema menor, que es lograr más eficiencia.

Pero lo que deben hacer, recomendó, es atender con innovación el problema mayor, que está

fuera de estas y que es un escenario cada vez más competitivo.

En ese sentido, indicó que las empresas deben lograr conocer al consumidor y a la competencia

en profundidad.

Y si bien refirió que los gerentes del país declaran, en su mayoría, que poseen información para

tomar decisiones y que conocen la oferta de su competencia, en realidad este conocimiento

sería superficial.

Conocimiento

Pero ¿cómo pueden lograr las empresas conocer realmente al consumidor y a la competencia?

Haito mencionó que se requiere un liderazgo estratégico, con visión competitiva enfocada en el

producto, publicidad, distribución y precio.

Señaló que las empresas deben tener en cuenta que la oferta que hagan debe alinearse a la

evolución de los consumidores.


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“Lo que crece más en el país es la demanda de los productos discrecionales sobre los básicos”,

dijo.

Detalló que en el último año ha crecido más la demanda de productos de ferretería y de vidrio;

seguidos por prendas de vestir, calzado, entre otros.

Asimismo, deben tomar en cuenta los atributos más valorados por los clientes.

Y deben buscar brindar beneficios emocionales con sus marcas para lograr la lealtad emocional

de los consumidores.

Además, tener en cuenta que dos de cada tres consumidores peruanos toman su decisión de

compra en el punto de venta.

“La competencia no está solo entre marcas de la misma categoría sino también entre las

diferentes categorías de productos”, anotó.

Por su parte, el gerente general de Arellano Marketing, Rolando Arellano Bahamonde,

recomendó a las empresas diferenciarse de la competencia por una innovación disruptiva. Es

decir, una que transforme el mercado y atienda nuevas necesidades.

Destacó que las empresas del país están jugando en las ligas mayores de los negocios, por lo que

deben invertir cada vez más en sus marcas, ya que actualmente hay oportunidades de seguir

creciendo.

PRECISIONES

1.-Fidelización. El 58% de los consumidores del país estaría dispuesto a elegir otros proveedores

de servicios. Es decir, no están fidelizados.

2.-Penetración. En Lima hay una gran oportunidad en el desarrollo de centros privados de salud

, ya que su penetración es de solo 33% .

3.-Publicidad. No se debe saturar al consumidor con publicidad. Entre el peaje de Villa y el

bulevar de Asia hay 380 paneles publicitarios.

Fuente: Diario Gestión / 23-10-201

Los clientes leales

Este jueves 15 de Setiembre, Peru21 y Arellano Marketing presentan la edición N°34

de “ProgresAr, la página del empresario que crece” con el tema “Los clientes leales”. ProgresAr

está disponible todos los jueves con este diario.

Esta nueva sección es elaborada en coordinación con el equipo de expertos de nuestra empresa

Arellano Marketing. Agradecemos mucho hacer llegar sus comentarios y sugerencias al

correo [email protected]


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Los clientes leales | Jue. 15 set ’11

Mientras muchas empresas buscan intensamente captar nuevos clientes, pocas se dan cuenta

de lo importante que es fidelizar a los que ya tienen. Para hacerlo, se necesita un trabajo fino y

delicado. Los consumidores son ahora mucho más exigentes que antes, y no solo buscan calidad

y precio, sino también un buen trato.

Mantener a un cliente en un mercado tan competitivo como el de hoy se ha convertido en una

actividad que tiene mucho de ciencia y de arte.

Para atraer a los clientes fieles se necesita ofrecer buenos productos, buenos tiempos de

entrega, buenas condiciones de pago y buenos precios. Estas condiciones –que nos sirven para

retener al consumidor – hacen las veces del músculo de nuestro negocio, si hacemos una

comparación con el cuerpo humano.

Sin embargo, además de desarrollar músculos, también hay que tener corazón, es decir, brindar

afecto y demostrar sentimientos. Este corazón, traducido a nuestra empresa, implica buscar que

la relación con nuestros clientes vaya más allá de lo que es la parte puramente utilitaria y

comercial de la venta de un producto o de un servicio.

Para tener clientes fieles debemos, por ejemplo, pensar constantemente en cómo ayudarlos a

crecer y analizar de qué manera podemos hacer que su negocio sea más rentable. Inclusive

deberíamos buscar la manera de hacer que su vida sea más placentera. Es preciso comprender

que no se trata solamente de felicitarlo por su cumpleaños o de enviarle un regalo por Fiestas

Patrias o por Navidad, sino hacer que el cliente sienta que nuestra empresa siempre está

dispuesta a ayudar a la suya en lo que fuera necesario.

El caserito

Autor: Christian Gonzales – Arellano Marketing

Un buen ejemplo de la relación con los clientes leales es el ‘caserito’, el dueño de la bodeguita

de la esquina. Este personaje conoce muy bien a sus clientes. Sabe sus gustos antes de que

entren en la tienda y está al tanto de su situación económica y hasta afectiva. Conversa con ellos

sobre lo que les preocupa, sabe cuándo darles fiado y qué recomendarles al momento de la

compra.

http://www.arellanomarketing.com/blog/wp-content/uploads/2011/09/progresar-15-de-setiembre-2011.jpg


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Un buen ‘caserito’ puede hasta cobrar un poco más que su competencia, pero tendrá siempre

compradores leales. Tiene algo de músculo, pero tiene, sobre todo, mucho corazón. Una buena

relación beneficia no solo a los clientes, sino también a la empresa.

Pensemos en los comerciantes de emoliente, con sus carretillas blancas en las esquinas de Lima.

Ellos empezaron vendiendo la bebida en vasos de vidrio; luego ofrecieron a sus clientes panesde yema; después, panes con huevo, pollo, palta y relleno. Hoy, muchos ya venden emoliente

para llevar en vasos descartables, sánguches embolsados y forrados con papel servilleta, para

delivery. Su cliente es fiel y ya no le compra solo emoliente, sino otros productos. Quién sabe si

un día le venderán también almuerzo. Un gran negocio, clientes leales y contentos, y más

ganancias para la empresa.

Consulta {Fidelizar}

¿QUÉ HERRAMIENTAS PUEDO USAR PARA RETENER A MIS CLIENTES?

Una buena opción es ofrecerles algún tipo de incentivo por acudir de manera regular a tu

establecimiento. Puede crear una tarjeta de cliente frecuente y dar descuentos cuando se

cumple un número determinado de compras. Puede entregar un cupón para la siguiente compra

que realicen. También puede crear una promoción si traen nuevos clientes.

¿ES CONVENIENTE REALIZAR ESTUDIOS PARA CONOCER A NUESTROS CLIENTES?

Sí, es sorprendente la cantidad de información que podemos recoger en las conversaciones que

entablamos con los consumidores. Esta práctica permitirá corregir errores y encontrar

soluciones creativas. Recuerde que siempre hay que monitorear el nivel de satisfacción de

nuestros clientes. Descarte la idea de que la lealtad es algo eterno y que no está sujeto a

cambios.

¿CÓMO PUEDO EVITAR QUE MI PLAN DE FIDELIZACIÓN FRACASE?

Un programa para tener clientes fieles fracasa cuando está basado en generalidades, y no en

aspectos específicos. Así, es fundamental estimular la retroalimentación con los clientes con el

objetivo de recopilar opiniones relevantes. También es recomendable autorizar a los

trabajadores a que tomen decisiones ante una situación con un consumidor. Brinde un buen

trato a las personas o empresas que lo recomiendan.

Sabía que

- Realice, periódicamente, una medida de la satisfacción de los clientes con su servicio.

- Evite la rotación exagerada del personal. Los clientes establecen relaciones estrechas con los

trabajadores.

- Un cliente leal es la mejor publicidad que puede tener su empresa.


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Diez pasos para poder llegar a un nuevo cliente

1.

Trabajo de campo

Al cliente se le empieza a captar mucho antes de conocerlo. Consigue información sobre posibles

clientes, investiga sus necesidades y las fechas en que realizan sus compras, porque cualquierdato, por mínimo que parezca, puede ser decisivo cuando afrontemos el contacto directo.

Un truco útil: si tu empresa aún no es muy conocida en el sector sería conveniente que enviaras

un dossier a los compradores potenciales, comunicándoles la actividad que realizáis y

preparando el terreno para cuando se lleve a cabo el primer contacto.

2. Valerse de la red

Las nuevas tecnologías nos facilitan la aproximación al cliente. Internet simplifica el uso de las

herramientas típicas de marketing y hace que éstas ganen en rapidez y eficacia. El correo

electrónico es un instrumento inmejorable para establecer un contacto personal y mantener un

canal de información

Un truco útil: si envías una presentación de tu empresa a través del correo electrónico, hazlo

siempre a direcciones electrónicas de ejecutivos con responsabilidad o influencia para valorar

tu propuesta, nunca a una dirección genérica de la empresa.

3. Un buen producto

Convéncete de que el cliente se puede beneficiar con tu propuesta. No se trata de engañar a

nadie, sino de proporcionarle una ganancia personal y laboral. Cuando contactes con alguien

debes tener claro que tu producto le va a ayudar en su actividad profesional y que vale mucho

más de lo que pides por él.

Un truco útil: debemos tener mucha psicología para descubrir el “deseo oculto” del cliente. Si

somos capaces de satisfacerlo, habremos ganado la batalla del oportunismo y el cliente percibirá

sutilmente que podemos proporcionarle el servicio que requiere.

4. El cliente tipo

Es básico elegir bien al cliente potencial. Cuando admitimos que todos son clientes objetivo,

también estamos reconociendo que nuestra oferta no contempla beneficios específicos para

ninguno. Pero si conoces a fondo el posicionamiento de tu empresa en el mercado, tendrás más

posibilidades de éxito a la hora de seleccionar a los futuros compradores.

Un truco útil: cuando tengamos que aproximarnos de nuevo a una persona que ya nos ha

rechazado, le presentaremos una nueva oferta mejor adaptada a las características de su

empresa. La imaginación y la creatividad son fundamenta- les para que el cliente perciba que

nos hemos preocupado por su caso concreto.

5. Pedir referencias

Cuando pedimos una referencia a un cliente lo que pretendemos es que nos introduzca en otra

empresa y, al mismo tiempo, estrechar el vínculo con él. Nuestra relación profesional y personal

debe ser completamente satisfactoria, porque sólo así obtendremos un compromiso real por

parte de quien nos propicia ese contacto.


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Un truco útil: la solicitud de referencias no se limita a pedir un nombre y un número de teléfono.

Lo más recomendable es solicitar una entrevista a nuestro cliente más satisfecho y pedirle que

sea él quien establezca el primer contacto. Esto nos facilitará la cita con el cliente potencial y

nos ayudará en el seguimiento de la negociación.

6. Cuidado con el teléfono El objetivo de la llamada en frío es obtener la entrevista, pero el nerviosismo y la falta de

planificación pueden llevarnos a acelerar el proceso e intentar cerrar la venta en ese momento.

Por tanto, si nos precipitamos, habremos dado una pésima impresión.

Un truco útil: trata de llamar cuando no lo hace nadie. Los momentos en que los teléfonos suelen

estar más tranquilos son la primera hora de la mañana y la última de la tarde. Si llamamos a esas

horas tendremos más posibilidades de conseguir una cita, ya sea porque nuestro interlocutor

está organizando su agenda o porque continúa en el centro de trabajo una vez concluida la

jornada.

7. Un vocabulario positivo

Debemos concentrarnos en mantener una actitud positiva durante la conversación. Si en

nuestro fuero interno pensamos que las llamadas frías son una pérdida de tiempo y no sirven

para captar clientes, nos será muy difícil crear interés por nuestro producto y transmitir ilusión

por él.

Un truco útil: nuestro interés puede hacer que nos comportemos de forma servil y complaciente.

Eso nos presentaría como inexpertos y dubitativos

8. Hablar con quien compra

Debes tener claro a quién quieres entrevistar, es decir, la persona que tenga verdadero poderde decisión sobre las compras. Es posible que para acceder al responsable tengamos que superar

varios filtros (centralitas, secretarias, asistentes...).

Un truco útil: no obstante, podemos aprovechar estos filtros para sondear el terreno, extraer

más información sobre el cliente y preparar mejor la próxima llamada.

9. Expresión corporal

La actitud, el tono y hasta los movimientos que realizamos durante la llamada telefónica son

percibidos por nuestro interlocutor. Si transmitimos preocupación o crispación, el cliente puede

advertir nuestra ansiedad y no sentirse atraído por lo que le estamos contando.

Un truco útil: intenta hablar siempre de pie y delante de un espejo, fuerza la sonrisa y alegra la

expresión para que tu voz suene más amable.

10. Retirarse a tiempo

No insistas más de tres veces con un mismo cliente. La finalidad no es llamar a mucha gente

muchas veces, sino obtener entrevistas para hacer clientes y conservarlos.

Un truco útil: si después de tres llamadas no consigues una cita o recibes una negativa, aparca

la gestión un tiempo hasta que puedas retomarla con cualquier pretexto. Nuestra imagen no se

habrá deteriorado y el cliente valorará nuestra paciencia y discreción.


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Captación de Nuevos Clientes

Antes de conocer cómo captar nuevos clientes es necesario recordar que las ventas de una

empresa provienen de dos grupos básicos: 1) los clientes actuales y 2) los nuevos clientes. Por

tanto, si una empresa desea mantener sus volúmenes de venta debe retener a ambos tipos de

clientes. Pero, si desea crecer o incrementar esos volúmenes de venta debe realizar actividadesorientadas a la "captación de nuevos clientes" .

Por ello, es fundamental que los mercadólogos y en sí, todas aquellas personas que están

relacionados con las actividades de mercadotecnia, conozcan como se realiza la captación de

nuevos clientes considerando el costo que esto implica y el proceso para hacerlo.

1. El Costo de la Captación de Nuevos Clientes:

Según los autores Kotler, Cámara, Grande y Cruz (en su libro, Dirección de Marketing, Edición

del Milenio), las empresas que intentan aumentar sus ventas y beneficios tienen que emplear un

tiempo y unos recursos considerables para lograr nuevos clientes [1]. Además, según éstos

renombrados autores, el conseguir nuevos clientes puede costar cinco veces más que satisfacer

y retener a los clientes actuales [1].

Constatar éstas afirmaciones no es muy difícil, porque basta con recordar cuánto cuestan (en

dinero, tiempo y esfuerzo) 1) las tareas de prospección o exploración para encontrar clientes

potenciales, 2) la investigación que se realiza para conocer sus intereses, actividades y hábitos

de compra, 3) la planificación que se hace de las actividades que se realizarán para tratar de

convertirlos en nuevos clientes, 4) las actividades que se realizan de preacercamiento, 5) la

presentación del mensaje de ventas y 6) los servicios posventa. Por ello, es que al momento de

considerar la realización de acciones para la captación de nuevos clientes se debe tomar en

cuenta que esas actividades tienen un costo superior (por lo menos 5 veces más) y demandamás tiempo y esfuerzo que el mantener o retener a los clientes actuales; todo lo cual, debe ser

considerado e incluido en el plan de captación de nuevos clientes.

2. El Proceso Para la Captación de Nuevos Clientes:

Si bien, es cierto que cada empresa y cada tipo de cliente necesita un proceso adaptado a sus

características y particularidades propias, también es cierto que se puede tomar como modelo

un proceso general (como el que se detalla más adelante) para que sirva de guía para la

elaboración de uno más específico. En ese sentido, a continuación se explica un proceso general

de cuatro pasos para la captación de nuevos clientes:

Paso 1: Identificación de Clientes Potenciales: Este primer paso consiste en identificara aquellas personas, empresas u organizaciones que pueden llegar a adquirir el producto

o servicio. Para ello, se pueden realizar algunas de las siguientes actividades:

o Investigación de Mercados: Ya sea formal o informal pero que estén orientadas

a la identificación de la mayor cantidad de clientes potenciales.

o Recolección de Sugerencias de Clientes Actuales: Consiste en acudir a los

clientes actuales para solicitarles referencias de personas, empresas u

organizaciones que a su criterio puedan necesitar el producto o servicio.

o Revisiones Regulares de Publicaciones Nacionales y Locales: Directorios, revistas

especializadas y hasta periódicos pueden ayudar a identificar clientes

http://www.promonegocios.net/clientes/captacion-nuevos-clientes.html#notashttp://www.promonegocios.net/clientes/captacion-nuevos-clientes.html#notashttp://www.promonegocios.net/clientes/captacion-nuevos-clientes.html#notashttp://www.promonegocios.net/clientes/captacion-nuevos-clientes.html#notashttp://www.promonegocios.net/clientes/captacion-nuevos-clientes.html#notashttp://www.promonegocios.net/clientes/captacion-nuevos-clientes.html#notashttp://www.promonegocios.net/clientes/captacion-nuevos-clientes.html#notashttp://www.promonegocios.net/clientes/captacion-nuevos-clientes.html#notas


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potenciales. Por ejemplo, aseguradoras, empresas de bienes raíces y tiendas de

electrodomésticos pueden considerar como clientes potenciales a las personas

que anuncian su matrimonio en los periódicos.

o Creación de Interés: Para ello, se puede realizar anuncios en medios masivos

(televisión, radio y periódicos) y/o en medios selectivos (como revistasespecializadas) con la finalidad de crear un interés que atraiga a los clientes

potenciales hacia el producto o servicio, ya sea directamente a la empresa o a

los canales de distribución. Este método se asemeja a la acción de lanzar la

"carnada" para luego esperar que los "peces" caigan en la red.

Paso 2: Clasificación de los Clientes Potenciales: Después de identificar a los clientes

potenciales, se los debe clasificar considerando su disposición para comprar, capacidad

económica para hacerlo y autoridad para decidir la compra. De esa manera, se obtendrá

dos grupos de clientes potenciales:

1. Candidatos a Clientes: Son aquellas personas, empresas u organizaciones que tienen un

fuerte interés (predisposición) para comprar el producto o servicio, la capacidad económica para

hacerlo y la autoridad para decidir la compra.

2. Candidatos Desechados o en Pausa: Son aquellos que se rechazan porque aunque

tengan la predisposición o interés por adquirir el producto o servicio, no tienen la capacidad

económica para efectuar la compra (candidatos desechados). Sin embargo, se debe considerar

que existen clientes potenciales cuya falta de liquidez es temporal, por lo que conviene no

perderlos de vista para ganarlos como clientes en un futuro próximo (candidatos en pausa).

Paso 3: Conversión de "Candidatos a Clientes" en "Clientes de Primera Compra": Este

paso es crucial para la captación de nuevos clientes, debido a que es la ocasión en la que

el candidato a cliente puede entrar en contacto con el producto o servicio, y de esa

manera, puede verificar, constatar o comprobar la calidad de este. Por ello, es

recomendable que la fuerza de ventas trabaje, primero, investigando todo lo necesario

para conocer todo lo que puedan acerca de las personas, empresas u organizaciones a

las que esperan vender, por ejemplo, qué productos similares han usado o usan en la

actualidad, qué experiencias han tenido con ellos, cuál es su nivel de satisfacción, etc.,

y también, cuáles son sus intereses, actividades y hábitos; todo lo cual, será muy útil

durante la entrevista que la fuerza de ventas realizará a los candidatos a clientes para la

presentación del mensaje de ventas, y cuyo objetivo es: Lograr que el candidato a cliente

haga su primera compra y tenga una experiencia satisfactoria al hacerlo.

Paso 4: Conversión de los Clientes de Primera Compra en Clientes Reiterativos: Este

cuarto paso del proceso de captación de nuevos clientes, consiste en convertir a los

"Clientes de Primera Compra" en "Clientes Reiterativos"; es decir, en clientes que

compran el producto o servicio de forma reiterada y/o que compran otros productos o

servicios que pertenecen a la misma empresa. Esto se puede lograr realizando algunas

tareas de fidelización de clientes, por ejemplo:

o Brindar Servicios Posventa: Esto incluye 1) el realizar un seguimiento a la

entrega del producto para constatar que éste llegó en buenas condiciones y en

la fecha acordada, 2) efectuar capacitaciones para que el cliente conozca como

usar apropiadamente el producto, 3) cumplir con las garantías ofrecidas, etc...


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o Conocer al Cliente: Esto implica realizar actividades (por ejemplo, encuestas

periódicas) para conocer el nivel de satisfacción del cliente luego de la compra.

Además, resulta muy útil conocer aspectos como aquello que lo hace sentir

importante y valioso.

o

Brindar un Trato Especial: Esto puede incluir descuentos especiales por comprasfrecuentes, servicios adicionales o exclusivos, atenciones especiales (como

hacerle llegar una tarjeta de felicitación el día de su cumpleaños), créditos

personalizados, y por supuesto, recibir y prestar atención a sus sugerencias e

inquietudes

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