REPTES PER IMPLANTAR-SE A L’EXTERIOR

2

Tenim un granproducte . . .per oferir a unmercat gran

Aquí, rau el primer punt adiscernir.

• Quant volem vendre ?

• Quant podem vendre ?

• Quant sabem vendre ?

VULL EXPORTAR...per on començo ?

Aspectes fonamentals quehem de considerar.

Estandardització de lesnostres estratègies.

Satisfer les necessitatsdels nostres clients.

Coneixement delmercat al que volemadreçar-nos.

3

L’exportació és un laberint ?

SELECCIONAR el OBJECTIU

4

Bras

il

• Obtenir dades, informaciói fets.

• Conèixer les normesd’etiqueta del país.

• Analitzar el procés depresa de decisions segonsla cultura.

• Tenir en compte elmàrqueting a fer perencaixar amb els valorsdels segments de clients.

5

Volem exportar elnostre excedent deproduccióContractes

Condicions

Contactes

• Dificultat per contactar ambel prescriptor adequat.

• Complexitat per fixarcondicions acceptables ifiables amb els clientspotencials.

• Analitzar els termes quemes convinguin al nostrecomprador.

No perdre lapresencia almercat objectiu

6

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

0 1 2 3 4 5 6 7 8

GESTIO dels STOCKS

Stock

Stock mig

Risc

Caldrà tenir en compte unstock de seguretat per, perevitar la ruptura de stocks

7

VENEDOR PORT a ORIGEN COMPRADORDUANA PORT a

DESTINACIO DUANATRANSPORTISTA

EXW

FCA

FAS

FOB

CIF/CIP

DAP

DAT DDP

NO

CFR/CPT

L’objectiuPer que volem exportar ?

Hem avaluat el querepresenta ?

Desmitifiquem processos,però, no ningú ha dit quees senzill.

Fins on ens volemcomprometre ?

8

P.M.M. – PeríodeMig de Maduració –Cal tenir en consideració,quant temps necessitem perreaccionar.

Aquesta dada es fonamentalper donar resposta a unmercat creixent.

Una falta de planificació enspot malmetre tot l’esforç.

9

S E T M A N E S

parc

ial

Acum

ulat

1 2 3 4 5

Comanda del client 1 1

Sol·licitud de Materia Primera 3 4

Recpcio de proveïdors 5 9

Inici de produccio 2 11

Fases intermitjes 7 18

Sortida de producció 10 28

Empaquetat 1 29

Etiquetat 1 30

Posada a disposició 1 31

Enm

agat

zem

atge

Prod

uccio

Disp

osici

o

10

Description Start End Days n

CARREGA de la EXPEDICIÓ 02-11-13 02-11-13 1

CONTROLS SANITARIS - P.I.F. 03-11-13 05-11-13 3

FORMALITATS DUANERES - Exportacio 05-11-13 07-11-13 3

CLOSSING DATE 07-11-13 08-11-13 2

SORTIDA ( E.T.D.) 09-11-13 10-11-13 2

ARRIBADA A DESTI (E.T.A.) 10-11-13 10-12-13 31

DESCARREGA A TERMINAL 10-12-13 13-12-13 4

CONTROLS SANITARIS - a desti 13-12-13 18-12-13 6

FORMALITATS DUANERES - Importacio 18-12-13 28-12-13 11

LLIURAMENT A DESTI 28-12-13 31-12-13 4

TOTAL 02-11-13 31-12-13 67

Projecte EXPORTAR November 2013 December 2013

El palet de la esquerra te lescaracterístiques següents:

Mides :Llarg (l) x Ample (a) x Alt (h)1,20 x 0,80 x 1,059 metres.

Contingut :P.E.T. - "Polietilen Tereftalato“,fibres sintètiques per fer el coixins.

11

El palet de la dreta te les característiquessegüents:

Mides :Llarg (l) x Ample (a) x Alt (h)1,20 x 0,80 x 1,059 metres.

Contingut :Maquinaria industrial, d’us manual.

SUPOSIT

12

A ) Les fibres sintètiques percoixins, pesarà : 75 kgs.

B ) La maquinaria industrial, d’usmanual, pesarà 500 kgs.

El transportista internacional ensha ofert 10,00 u.m.* per kilogram.

a) quina serà la posició delexportador ?

i

a) quina serà la del transitariinternacional ?

* u.m. = unitats monetàries

SUPOSIT

Factor d’estibaRelació entre el pes i el volum

PES :Autoritzat a transportaren una unitat de carrega

VOLUM :Màxim que pot conteniruna unitat de càrrega

13

0

5

10

15

20

25

0

5

10

15

20

25

30

35

Factor d'Estiba

14

% m3 Tm5 1,50 21,00

10 3,00 19,95 15 4,50 18,90 20 6,00 17,85 25 7,50 16,80 30 9,00 15,75 35 10,50 14,70 40 12,00 13,65 45 13,50 12,60 50 15,00 11,55 55 16,50 10,50 60 18,00 9,45 65 19,50 8,40 70 21,00 7,35 75 22,50 6,30 80 24,00 5,25 85 25,50 4,20 90 27,00 3,15 95 28,50 2,10

100 30,00 1,05

15

Dues unitats carregades, ambidèntica aparença llencen dosresultats diferents.

Mercaderia A : resulta un dèficitde 97.500 u.m.

Mercaderia B : resultarà un profitde 80.000 u.m.

Paràmetres A B

MERCADERIES

Pes 75 kg. 500 kg.

Volum 1,00 m3 1,00 m3

TRANSPORT

Preu cotitzat 10,00 u.m./kg. 10,00 u.m./kg.

Total a pagar 750,00 u.m. 5.000 u.m.

QUANTITAT

Palets possibles 60 40

Pes possible 4.500 kg. 20.000 kg.

Ingrés total 45.000 u.m. 200.000 u.m.

COST DEL TRANSPORT 120.000 u.m. 120.000 u.m.

Resultat d’Explotació - 97.500 u.m. 80.000 u.m.

El resultat es el següent

16

17

Mercaderia A :

• Al carregador SI li convé

• Al transitari NO li interessa

Mercaderia B :

• Al carregador NO li interessa

• Al transitari SI li convé

Caldrà conciliar ambdues postures

La decisióParàmetres A B

MERCADERIES

Pes 75 kg. 500 kg.

Volum 1,00 m3 1,00 m3

TRANSPORT

Preu cotitzat 10,00 u.m./kg. 10,00 u.m./kg.

Total a pagar 750,00 u.m. 5.000 u.m.

QUANTITAT

Palets possibles 60 40

Pes possible 4.500 kg. 20.000 kg.

Ingrés total 45.000 u.m. 200.000 u.m.

COST DEL TRANSPORT 120.000 u.m. 120.000 u.m.

Resultat d’Explotació - 97.500 u.m. 80.000 u.m.

18

TRANSITARI

Mercaderia A : 200.000 U.M.– resultant del factor d’estiba

Mercaderia B : 200.000 U.M.– resultant pes real

El comportamentprevisible serà :

TRANSPORTISTA Pes Volum Pes tarifable FacturaràMercaderia A 4.500 kg 60 m3 60 x 333,33 20.000 kg

Facturat 200.000 u.m.

Mercaderia B 20.000 kg 40 m3 40 x 333,33 20.000 kg

Facturat 200.000 u.m.

CLIENT Pes Oferta ConciliaràMercaderia A 4.500 kg 10 u.m. /kg Previsió 45.000 u.m.

Desviació - 97.500 u.m.

Mercaderia B 20.000 kg 10 u.m. /kg Previsió 200.000 u.m.

Desviació 0,00 u.m.

EXPORTADOR

Mercaderia A : - 97.500 U.M.– per no aplicació del factor d’estiba

Mercaderia B : 0,00 U.M.

Formulació de Preus al Mercat Exterior Cost de producció

( B' ) Utilitat esperada

Preu de venda a fàbrica

Embalatge especial per a exportació

Documentació d'exportació

Cost d'adaptació del producte - al mercat de destí.

Comissió del Agent Comercial

Preu EXW

Preu EXW

Transport domèstic ( interior)

Formalitats duaneres d'exportació

Costos de carrega / consolidació de les mercaderies

THC - Tarifes portuaries de embarcament

Preu FOB

Nòlit internacional (Flete - transport principal )

Assegurança de mercaderies

Preu CIF ( Base de l iquidació : Aranzels i Taxes d'Importació)

Preu CIF ( Base de liquidació : Aranzels i Taxes d'Importació)

THC - Tarifes portuàries de embarcament

Transport domèstic ( interior)

Drets Aranzelaris

Impostos Especials a la importació

Formalitats duaneres d'importació

I.V.A. o similar ( V.A.T.)

Costos d'Assegurança de Canvi

Finançament per pagaments diferits

Preu DDP

Preu DDP

Descomptes sobre tarifes

Descomptes a distribuïdor, o agent exclusiu

Descomptes per quantitat

Descomptes acordats durant la negociació

Lluis G. Sala i Dosaigues

Correu-e : sala@sidcc.com

Telefon : + 34 93 479 09 09

23