Opciones y DecisionesFrancisco Javier Chávez Santillán

Sábado 12 de Noviembre, 2011

Negocio, luego existo

“Negociación Positiva” del Dr. David Berlew (1977 y ss.), psicólogo clínico que diseñó y propuso un original sistema de negociación en el famoso MIT de Boston, el cual añade a lo que comúnmente aportan sistemas similares: Negociación Efectiva, Negociación Justa, Negociación Equitativa… etc., un esquema de “influencia positiva”, del que deriva su nombre: Positive Negotiation.

Por primera vez, además de considerar las etapas y momentos que atraviesa una negociación tradicional, se añade el uso de la energía humana y no necesariamente la equivalente a la fuerza física, sino a la capacidad mental y emocional para influir en el otro. Energía de influencia psicológica y emocional, vehiculada a través del instrumento estrella que es la palabra; que se conjuga diestramente con el gesto, la mímica, el lenguaje corporal. Elementos que ensamblados con armonía producen un efecto eficacísimo: persuadir al otro del valor de la propuesta que se le presenta.

En suma, un sistema de influencia positiva que exhibe en cámara lenta, de manera inédita, el “know how” –el cómo hacerlo-, del arte de persuadir inteligentemente, a la vez que emocional y apasionadamente.

Afirmé en mi entrega anterior: “Parlamentos de paja”, que esta habilidad negociadora es no solamente un “plus”, para el eficaz y buen desarrollo del cabildeo y posicionamiento parlamentario, sino el “sine qua non”, para garantizar acuerdos efectivos en beneficio de los millones o miles de personas que dependemos de decisiones tomadas en el seno de una cámara legislativa. Acuerdos que trasciendan los miopes, torpes, individualistas e incluso pervertidos intereses de partidos políticos que se comportan como autocracias inexpugnables.

Aprender y utilizar un sistema valioso y efectivo para negociar, como éste que presento, deberá probar que su divulgación es mil veces más benéfica, que esconderlos como armas secretas, para “vencer” al “enemigo” en una negociación. Recordará usted aquello de “ganar-ganar”, como un bien plausible y deseable, en lugar de “perder-perder”, como un mal palpable y presente.

Podemos concentrarnos en la propuesta innovadora de este sistema de Negociación Positiva, y descubrir que el uso de la energía humana que todos poseemos, se canaliza a través de tres estilos de influencia: a) empujar; b) jalar o atraer; y c) evitar o evadir.

El conocimiento aplicado de la energía humana en la práctica de las artes marciales –genéricamente dichas, orientales- nos enseña la eficacia del uso diestro de estas posibilidades en un encuentro cuerpo a cuerpo. El error más común es querer confrontar una fuerza de empuje con otra contraria y más enérgica aún; como también, ante una fuerza de atracción o jalar responder con una similar de resistirse y jalonar en la dirección contraria; o ni que decir, cuando uno evita

suponer que evadiéndolo se resolvió algo, simplemente no hubo encuentro y el resultado es una pérdida total de energía.

El esquema de influencia positiva actúa maravillosamente y con eficacia, cuando se saben administrar armoniosamente los diferentes estilos: a un empuje, un poder de atracción; a un poder de atracción, otro estilo alternativo que rompe el equilibrio de fuerzas; a una evasión, un empuje fuerte y contundente. Es decir, las posibles combinaciones son innumerables, toda vez que se ha enriquecido el conocimiento personal y la destreza en el uso de los estilos de influencia.

Para comprender mejor cómo funcionan, vamos a identificar sus variantes dentro de cada estilo respectivo. I. Empujar: a) persuadir, con sus variantes de proponer y razonar; b) Asertividad, con alternativas como definir expectativas, evaluar, aplicar incentivos y presiones. En los primeros predomina la lógica, la razón, los hechos duros; en los segundos sobresale la exigencia, el dictado y el regateo.

II. Atraer: a) Puentear que implica destrezas como involucrar y apoyar, escuchar activamente y revelar –conocimientos y sentimientos-; b) Atraer que equivale a proyectar opciones viables y valiosas como es el “visionar” o encontrar áreas comunes. Los primeros aplican la energía de sondear, involucrarse genuinamente y entender al otro; los segundos proyectan imágenes o valores poderosos para inspirar, provocar sinergia y motivación.

III. Evitar: a) En un encuentro humano equivale a “desenganchar” –soltar las amarras-, evadirse o desviar la atención; b) Evitar, propiamente, que significa retirarse, echarse para atrás, una evasión burocrática. Ambos comportamientos son absolutamente desaconsejables, a no ser que se usen como herramientas estratégicas para “re-enfocar” el tema o núcleo de la discusión.

Aplicar activa y conscientemente estos estilos en una negociación, implica garantizar un resultado y uno de calidad positiva, que apretadamente dicho es la consecución y el logro de un acuerdo exitoso, benéfico para todos. La frustración parlamentaria por esterilidad o por incompetencia puede ser superada y esto es más que un desiderátum, un imperativo absolutamente exigible.

Desde luego que este gran recurso de la persuasión inteligente y energética en la negociación, no exime del dominio y correcta gerencia del proceso negociador, que requiere del conocimiento y dominio de los contenidos del tema que se debate; como trascendental es aprender que se negocia para “satisfacer necesidades” y no para conseguir objetivos ocultos o no negociables; o manejar hábilmente los objetos de intercambio como si fueran “divisas” –con valores relativos cada una” y valiosas de acuerdo a la percepción de cada una de las partes involucradas. En efecto, la negociación es el intercambio de divisas, no necesariamente equivalentes comparadas una a una; puesto que su verdadero poder como valores o medios de intercambio es más la “percepción valoral” que mi contraparte asume, que el valor intrínseco como un bien intercambiable en cuanto que tal.

Influencia positiva y estructuración correcta de las partes de la negociación, en un todo, garantizan acuerdos exitosos y benéficos, aun para partidos contradictorios. Si ellos ganan, nosotros –ciudadanos del mundo- ganamos; si ellos pierden, todos nosotros perdemos. ¡Engánchese usted!