¿Que es la Asociatividad?

Experiencias en Comercios Minoristas

que aportan

Hacia la empresa en Red

Es real la necesidad de las

empresas de nuestros países

de encontrar caminos de

cooperación.

Lic. Gustavo Sprei

ANTECEDENTES

A fines de los 90 , la respuesta imaginativa

para sobrevivir

• Del funcionamiento tradicional de los comercios

minoristas a la necesidad de encarar procesos

de reconversión para una mayor competitividad

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDAD

Una propuesta que se convirtió en estrategia

• Aparece una estrategia colectiva no sólo como

herramienta apropiada para incrementar la

competitividad, sino en algunos casos, como

única alternativa de supervivencia

Lic. Gustavo Sprei

¿QUE ES LA ASOCIATIVIDAD?

• Es un mecanismo de COOPERACIÓN entre

empresas pequeñas y medianas, en donde cada

empresa o unidad participante, manteniendo su

independencia jurídica y autonomía gerencial,

decide voluntariamente COMPROMETERSE a

participar en un esfuerzo conjunto con los otros

componentes para la búsqueda de

UN OBJETIVO COMÚN.

Lic. Gustavo Sprei

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA

ASOCIATIVIDAD

Permite resolver problemas conjuntos sin

perder la autonomía

• Autonomía gerencial

• Manera independiente de emplear los recursos o

beneficios obtenidos

• Se comparte información como base de la

cooperación.

Lic. Gustavo Sprei

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE

LA ASOCIATIVIDAD

Adopta diversas modalidades jurídicas y organizacionales de acuerdo al propósito.

• FINANCIAMIENTO : para proyectos y activos

• INVESTIGACION CONJUNTA : MERCADOS

• DISEÑO : folletos, promociones, etc..

• MANUFACTURA : Conjunta

• COMERCIALIZACION :

• SERVICIO POST VENTA : 0800

Lic. Gustavo Sprei

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA

ASOCIATIVIDAD

Es dueña de una Alta flexibidad

• No excluye a ninguna empresa por el tipo de Mercado

en el cual opera

Lic. Gustavo Sprei

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA ASOCIATIVIDAD

Exclusividad para Pequeñas

y Medianas Empresas

• Constituye un mecanismo de agregación de intereses exclusivo para las pequeñas y medianas empresas.

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDAD

Los diferentes modelos

• Subcontratación

• Alianzas estratégicas

• Distritos industriales

• Núcleos empresariales

• Redes de servicios

• Pool de compras

• Redes de exportación

Lic. Gustavo Sprei

OBJETIVOS DE LA ASOCIATIVIDAD

Financieros:

• Acceso a financiamiento, cuando las garantías que se requieren no pueden ser cubiertas por cada actor en forma individual, pero en grupo, son cubiertas proporcionalmente por parte de cada uno de los participantes.

• Compras conjuntas de bienes y servicios

• Inversión conjunta

Lic. Gustavo Sprei

OBJETIVOS DE LA ASOCIATIVIDAD

Organizacionales:

• Generación de Economía de escala

• Mejora en los procesos productivos

• Aplicación de nuevas formas de administración

• Implantación de planeamiento estratégico

• Intercambio de información productiva o tecnológica

• Contratación conjunta de servicios esenciales

Lic. Gustavo Sprei

OBJETIVOS DE LA ASOCIATIVIDAD

Organizacionales:

• Ahorro de tiempo

• Incremento de la Productividad

• Generación de economías de escala

• Acceso a recursos o habilidades críticas

• Acceso a tecnologías de productos o procesos

• Aumento del poder de negociación

• Capacitación conjunta de RR.HH.

• Acceso a recursos humanos especializados

Lic. Gustavo Sprei

OBJETIVOS DE LA ASOCIATIVIDAD

De comercialización:

• Lanzamiento de nuevos productos al mercado

• Marcas propias. Desarrollo

• Apertura de nuevos mercados

• Intercambio de información comercial

• Investigación de mercados

• Planes Integrales de Marketing y Publicidad

• Políticas de Fidelización de clientes

Lic. Gustavo Sprei

OBJETIVOS DE LA ASOCIATIVIDAD

De comercialización:

• Alianzas para vender

• Servicios post venta conjuntos

• Logística y distribución

• Distribución y venta de productos no tradicionales

• Capacitación de Dueños y su personal

• Consolidación de una imagen de cadena ante el cliente

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDAD

Las condiciones para unirse

• Proyecto común

• Compromiso mutuo

• Objetivos comunes

• Asunción de riesgos compartidos sin abandonar

la independencia de cada uno de los

participantes.

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDAD

Las etapas del proceso

• 1. Etapa de gestación

• 2. Etapa de estructuración

• 3. Etapa de madurez

• 4. Etapa productiva o de gestión

• 5. Etapa de declinación

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDAD

Las etapas del proceso

1. Gestación

• Durante este período se despertó el interés de los

participantes al iniciarse un proceso de acercamiento.

• Aquí comienzan las acciones para la creación e

integración del grupo asociativo, se analiza el

potencial de cada una de las empresas, y las ventajas

de llevar adelante el proyecto .

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDAD

Las etapas del proceso

2. Estructuración

• En esta etapa, los empresarios ya han definido su rol dentro del grupo y han aceptado al mismo como herramienta para alcanzar el o los objetivos planteados. En este momento se definen las estrategias a seguir para el logro de los objetivos comunes.

• Diagnóstico

• Pronóstico. Objetivos

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDAD Las etapas del proceso

3. Madurez

• A esta altura del proceso de desarrollo, los empresarios ya han definido pautas de organización del grupo, el mismo ha adquirido identidad como tal y existe claridad sobre las acciones a seguir

• En esta etapa se define la forma jurídica, basándose en las necesidades planteadas por la actividad a desarrollar.

• Así se crean las bases para la autosostenibilidad del grupo.

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDAD

Las etapas del proceso

4. Producción y gestión

• Este es el período donde se llevan a cabo las

acciones para la obtención de los resultados

esperados. Los procesos operativos internos se

agilizan para llevar adelante la gestión

empresaria.

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDAD

Las etapas del proceso

5. Declinación

• Esta etapa comienza cuando los rendimientos de la

gestión forman parte de una rutina o disminuyen y la

relación costo-beneficio del accionar del grupo no es

atractiva o incluso siendo buena, no avanza

cualitativamente.

• Es aquí donde deberá tomarse la decisión de

reformular el grupo o iniciar proyectos nuevos.

Lic. Gustavo Sprei

Y ENTONCES NOS PREGUNTAMOS :

¿ “Ahora como seguimos” ?

Lic. Gustavo Sprei

¿Con qué contamos y de qué carecemos ?

¿Desde que posición , podemos avanzar y

hacia donde ?

¿Cuáles van a ser nuestros objetivos ?

Lic. Gustavo Sprei

¿Cuáles son nuestras FORTALEZAS ?

¿ Dónde radican nuestras

OPORTUNIDADES ?

¿Cómo influyen nuestras DEBILIDADES ?

¿Dónde se centran las AMENAZAS ?

Lic. Gustavo Sprei

El Posicionamiento

Ante los NUEVOS OBJETIVOS:

Fortalezas (Ejemplos) • Imagen corporativa prácticamente completa

• Reconocimiento y confianza en el barrio o ciudad.

• Atención personalizada

• El propio dueño ante el consumidor con nombre y

apellido

• Poder de compra y precios competitivos

• Respaldo de red locales comerciales en el pais.

Lic. Gustavo Sprei

El Posicionamiento

Ante los NUEVOS OBJETIVOS:

Fortalezas

• Reconocimiento en el mercado consumidor

• Reconocimiento de los proveedores

• Reconocimiento en el ámbito comercial

Lic. Gustavo Sprei

Posicionamiento

Ante los NUEVOS OBJETIVOS:

Oportunidades

• Mejoramiento de las condiciones del MERCADO PAIS.

• Sin urgencias que comprometan tiempo y esfuerzo

• La experiencia

• Es tiempo de pensar en el futuro sin apremios de coyuntura

• Mayor preparación en pos de nuevos proyectos

Lic. Gustavo Sprei

El Posicionamiento

Ante los NUEVOS OBJETIVOS:

Debilidades (Ejemplos)

• Variable de crecimiento es el consumo de los clientes

• Sin expansión hacia nuevos locales.

• Puede existir un techo en volumen de compra ante proveedores

• No se ha podido consolidar un proyecto a mediano ni a largo plazo

• Falta tiempo para reunirse y esto atrasa las decisiones

• Como en toda actividad aún exitosa, se cae en la rutina que paraliza.

Lic. Gustavo Sprei

Posicionamiento

Ante los NUEVOS OBJETIVOS:

Amenazas (Ejemplos)

• Debe considerarse lo cíclico de las economías nacionales

• No se puede avanzar ni crecer sin un PLAN que indique hacia

donde.

• La relaciones con Proveedores se estancan y no avanzan más.

• Se pierde la motivación incluso por los buenos tiempos.

• Las grandes superficies siguen sumando espacios.

• El consumidor también es más exigente.

Lic. Gustavo Sprei

Y ANTE ESTA REALIDAD CUALES SON

LOS NUEVOS OBJETIVOS:

1. Mayor Rentabilidad

2. Mayor Rentabilidad

3. Mayor Rentabilidad

4. Mayor Rentabilidad

Lic. Gustavo Sprei

PARA ALCANZAR LOS NUEVOS

OBJETIVOS:

• Decisión Política

• Estrategia

• Presupuesto de Inversión

• Seguimiento y Comunicación de la

ejecución.

Lic. Gustavo Sprei

DECISION POLITICA

ante los NUEVOS OBJETIVOS:

1. Interconsulta inicial con todos los involucrados

2. Acuerdo de acción

3. Designación de recursos económicos

4. Selección de responsable ejecutivo

5. Decisión firme.

6. Mínimo recurso deliberativo

7. Compromiso , compromiso y mas compromiso

Lic. Gustavo Sprei

PROYECTO DE ESTRATEGIA

ante los NUEVOS OBJETIVOS:

• MAS COMERCIOS

• MAS CLIENTES

• MAS VOLUMEN DE COMPRA

• MAS MARK UP

Lic. Gustavo Sprei

ESTRATEGIA

ante los NUEVOS OBJETIVOS:

Más clientes:

1. Elaboración de un Plan de MARKETING Y

PUBLICIDAD permanente

2. Ajuste del Standard de Atención y Servicio

3. Desarrollo de nuevos elementos de PROMOCION

Y FIDELIZACION. Ej. Tarjeta de BENEFICIOS.

4. Comunicación permanente con el cliente desde

el punto de venta y la Central

Lic. Gustavo Sprei

ESTRATEGIA

ante los NUEVOS OBJETIVOS:

Más volumen de compra:

1. Activación de las compras actuales

2. Sumatoria de los Nuevos integrantes

3. Venta de productos no tradicionales

4. Incorporación obligatoria de marcas propias

5. Adhesión de nuevos proveedores de productos

que hoy son comprados en forma independiente

Lic. Gustavo Sprei

ESTRATEGIA.

ante los NUEVOS OBJETIVOS:

Más MARK UP:

1. La resultante de los tres puntos anteriores

2. Mayor volumen de compra de socios actuales

3. Mayor volumen de compra de socios nuevos

4. Mayor cantidad de clientes que consumen

dichos volúmenes

5. Mejor relación con proveedores actuales y

nuevos

Lic. Gustavo Sprei

SEGUIMIENTO Y COMUNICACIÓN DE

EJECUCION ante los NUEVOS

OBJETIVOS

1. RESPONSABLE y recursos humanos afectados.

2. REPORTES diarios sobre la actividad para todos

los integrantes y personal de la Cadena.

3. Seguimiento y comprobación de los plazos y

condiciones establecidas en el Plan aprobado

oportunamente.

Lic. Gustavo Sprei

PARA ALCANZAR LOS NUEVOS

OBJETIVOS:

• Decisión Política

• Estrategia

• Presupuesto de Inversión

• Seguimiento y Comunicación de la

ejecución.

Lic. Gustavo Sprei

EJEMPLOS DE ASOCIATIVIDAD

EXITOSOS EN LA ARGENTINA Y

URUGUAY

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDADExperiencias exitosas en ARGENTINA

60 Locales

Ferreterías

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDADExperiencias exitosas en ARGENTINA

50 sucursales

CONVENIO CON NATIVA

Todas las compras en GRUPO

GAONA las podes abonar con tu

tarjeta Nativa en hasta 12 cuotas

sin interés y con un 10% de

descuento.

Promoción válida todos los días

durante el período de vigencia.

Tasa Nominal Anual: 0% - Tasa

Efectiva Anual: 0% - CFT: 3,02%

(Por costo del seguro de vida

sobre saldo deudor)

El reintegro del descuento en las

compras realizadas se efectuara

en su próxima liquidación

mensual.

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDADExperiencias exitosas en ARGENTINA

La cadena de electrodomésticos

Grupo Márquez retomó su plan de

aperturas. La firma informó que

antes de fin de año inaugurará tres

tiendas, en Adrogué y en las

ciudades de Garupá (Misiones) y

Avellaneda (Santa Fe), que se

sumarán así a los diez locales que

ya sumó este año. Grupo Márquez

nació en 1997 y en la actualidad

cuenta con 160 sucursales.

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDADExperiencias exitosas en ARGENTINA

80 Locales

Farmacias

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDADExperiencias exitosas en ARGENTINA

La Cadena incorporó 2

modelos de Franquicias :

FRANQUICIA DE

PRIMERA APERTURA O

LLAVE EN MANO:

FRANQUICIA DE

RECONVERSION:

Reconvertimos su

Farmacia incorporándole

valor e imagen de marca

a su negocio.

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDADExperiencias exitosas en ARGENTINA

120 Locales

Opticas

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDADExperiencias exitosas en ARGENTINA

Optired esta integrada actualmente por

más de 140 ópticas independientes,

distribuidas estratégicamente en la Capital

Federal, Prov. De Buenos Aires y

principales localidades del interior del

país, como Bahía Blanca, Mar del Plata,

Necochea, Tandil, Trelew, Cosquín, Santa

Rosa, Rosario, Ushuaia, etc.

Quienes conforman esta red son

propietarios de ópticas muy reconocidas y

calificadas, con una trayectoria en algunos

casos de más de 40 años de actividad.

Desde su creación ha crecido e

incorporado innumerables OBRAS

SOCIALES que confían en su

organización.

Lic. Gustavo Sprei

ASOCIATIVIDADExperiencias exitosas en ARGENTINA

•46 Edificios ferreteros propios

•Puntos de venta en 32 grandes ciudades

•Cobertura activa en 13 provincias de la

República Argentina.

•Superficie de venta total: más de 53.000m2

•Hasta 70 años de actividad

•550 Profesionales de ventas altamente

capacitados

•Programa propio de Capacitación Online

•Flota vehicular propia de 120 unidades

•Interconexión online en tiempo real

•Central Operativa en Buenos Aires, Capital

Federal del país.

ASOCIATIVIDADExperiencias exitosas en ARGENTINA

45 Locales

Inmobiliarias

ASOCIATIVIDADExperiencias exitosas en Uruguay

KROSER es una empresa uruguaya con

más de quince años de trayectoria en el

mercado. Quince años de experiencia,

innovación, compromiso y esfuerzo, que

nos permitieron crecer y consolidarnos

como la cadena de artículos para el

hogar más grande del país.

ASOCIATIVIDADExperiencias exitosas en Uruguay

Kroser es un negocio de carácter retail, que

apunta llegar a los distintos segmentos del

mercado, tanto profesional, industrial,

construcción como del hogar.

El posicionamiento hacia el servicio y la

satisfacción de necesidades nos permite llegar

al público más amplio y variado sin limitaciones,

brindando nuestro objetivo: UN MUNDO DE

SOLUCIONES.

Mas de 17 locales en el Uruguay con presencia

en Cuatro Departamentos

ASOCIATIVIDADNUEVAS AGRUPACIONES . ALMACENES

Se unen los almacenes en centrales de compras

Buscan replicar el modelo que usan los autoservicios chinos

La nueva entidad reúne a más de 200 comerciantes que

controlan a cerca de 300 puntos de venta, incluidos

almacenes, autoservicios y pequeños supermercados.

Coordinadora Nacional de

Comerciantes Alimentarios (Concal).

Lic. Gustavo Sprei

ENTONCES …..con un NORTE Y CON

DECISION… SE PUEDE….

Ninguna meta es definitiva…