LA CONSIDERACION DE LOS ACUERDOS DE LICENCIA DESDE UN ...

Investigaciones Europeas de Dirección y Economía de la EmpresaVol. 2, N"2, 1996, pp. 119-148

LA CONSIDERACION DE LOS ACUERDOS DE LICENCIA DESDEUN ENFOQUE ESTRATÉGICO

García Vázquez, J.M.Guisado Tato, M.

Universidad de Vigo

RESUMEN:

Actualmente asistimos a una profunda modificación del entrono competitivo en el que lasempresas se desenvuelven, lo que está acarreando una generalizada intensificacióndel esfuerzoinnovador de las mismas junto con una velocidad de difusión de la tecnología ciertamentedesconocida. Este nuevo escenario esta provocando un notable cambio en el talante y la actitudcon que las empresas utilizan los acuerdos de licencia, por cuanto las más innovacoras consideranla oportunidad de obtener nuevos ingresos, o de pulsar determinados mercados extranjeros deexiguo tamaño o excesivo riesgo, mediante la licenciación de las tecnologías obsoletas queabandonan.

Sobre el particular, en este trabajo se anliza el papel que los acuerdos de licenciadesempeñan en el contexto del proceso básico de internacionalizació de las empresas, ya comoalternativa o complementariamente.

P ALABRAS CLAVES: Acuerdos de licencia. Estraegia. Internacionalización. Derechos dePropiedad Industrial.

CONCEPTO Y CONSIDERACIONES GENERALES

La licencia es un acuerdo contractual mediante el cual el licenciante cede u otorga allicenciatario un derecho limitado a hacer, usar y/o vender una patente o un know-how a cambiode una contraprestación que toma la forma de canon, regalía o royalty.

Como todo pacto que se alcanza por conformidad mutua, el acuerdo es posible porqueambas empresas esperan obtener futuros beneficios del desarrollo del mismo.

Así, desde la óptica del licenciatario cabe subrayar que el acuerdo de licencia le permiteacceder al uso de una tecnología que o bien no se encuentra en condiciones de desarrollar por suspropios medios, o su coste, dinerario y/o temporal, le resulta prácticamente prohibitivo.

Desde la perspectiva del licenciante es posible distinguir unos beneficios potenciales decorto y medio plazo de otros de mucho mayor alcance, temporal y estratégico.

En lo que al corto y medio plazo atañe, la empresa que cede el uso de la tecnologíaobtiene, por mor del contrato de licencia, unos ingresos adicionales a su dinámica normal deexplotación que le reportan un rendimiento marginal infmito, en la medida en que la inversiónnecesaria para generar la tecnología objeto de licencia ya ha sido consumada muy anteriormente,y bajo la férula de otra finalidad. Es decir, para la empresa licenciante esta clase de contratos

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constituye una forma de expansión internacional de coste prácticamente nulo, por cuanto lepermite tener una cierta presencia en un determinado mercado sin realizar ninguna inversiónefectiva para tal menester (Keegan, 1997).

Los ingresos adicionales que las empresas licenciantes obtienen, por mor del contrato delicencia, suelen revestir la naturaleza de canon, regalía o royalty. Generalmente, sueleinstrumentarse un pago fijo inicial y, posteriormente, unos pagos periódicos bajo alguna de lassiguientes modalidades :

1) Una cantidad constante, independiente de las ventas o beneficios que reporta la tecnologíaobjeto de cesión.

2) Una cantidad variable, proporcional al nivel de ventas alcanzado durante el período objetode consideración.

3) Una cantidad variable, calculada mediante una escala proporcional decreciente respecto delas ventas consignadas. De este modo, a medida que el volumen de ventas aumenta elporcentaje a aplicar disminuye.

No obstante lo anterior, en algunos casos, el contrato de licencia puede estipular un suelomínimo en lo que a los pagos periódicos concierne, al objeto de asegurar al licenciante unvolumen mínimo de ingresos independiente de la intensidad con la que el licenciatario explota latecnología cedida.

Asimismo, se constata la existencia de otras formas complejas mediante las cuales ellicenciante es resarcido por el licenciatario, dando lugar en algunos casos a un verdaderoenmascaramiento del precio real que se paga por la utilización de la tecnología licenciada. Así,por citar algún ejemplo, cabe reseñar que en algunas ocasiones la empresa licenciante esremunerada a través de la entrega de acciones de la empresa licenciataria; en otras, mediante elpago de honorarios de diversa naturaleza y catalogación.

Con frecuencia, además, la existencia de otros acuerdos complementarios constituye lacara oculta, tanto en términos de ingresos como de posibilidades ulteriores de desarrollo, dealgunos acuerdos de licencia. Así, junto con la licenciación de una determinada tecnología, know-how o marca registrada, a veces se establecen acuerdos de asistencia técnica, formación, venta deequipos y componentes para el proceso productivo. En muchos de estos acuerdos estriba, nopocas veces, la verdadera columna vertebral de los ingresos que ellicenciante alcanza a obtener.

Desde la atalaya del largo plazo, cabe considerar que muchas empresas recurren a losacuerdos de licencia como un modo de posicionarse en determinados mercados internacionalesque les puedan resultar de interés, pero en los que por diversas razones rechazan inicialmenteparticipar de una manera activa, ya ofreciendo directamente sus productos a través de laalternativa exportadora, ya mediante la via de la multinacionalización. A través de estos acuerdos,la empresa licenciante busca, básicamente, que sean las empresas licenciatarias locales las quegeneren las condiciones necesarias para provocar un desarrollo de mercado ulterior suficiente.Asimismo, en casos de manifiesta y elevada incertidumbre económica y/o política, pero con unpotencial de desarrollo de mercado atractivo, las empresas suelen acudir también a los acuerdos

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de licencia. En cualquier caso, dicha modalidad de internacionalización permite explorar y tenerpresencia en mercados de resultados inciertos sin necesidad de incurrir en inversiones adicionalesni asumir los riesgos que todo desarrollo iniciático comporta.

Por otra parte, en cierta medida es factible considerar la existencia de dos tiempos distintosen lo que a la actividad de licenciación se refiere, tomando al respecto como agente que generadicha separación la intensidad y la velocidad de la innovación y difusión de la tecnología.

En la época anterior a la actual dinámica de difusión de la tecnología, en la que laevolución de la misma era mucho más lenta y previsible, las empresas que detentaban una mayorcapacidad tecnológica no mostraban un excesivo interés por expansionar su presencia en losmercados internacionales a través de los acuerdos de licencia. Ello se debía, fundamentalmente, alhecho de que las posiciones de ventaja que la posesión en exclusiva de una determinadatecnología confería no sufrían modificaciones sustanciales durante un horizonte temporal amplio,dado que la evolución y la velocidad de la innovación eran relativamente lentas y, porconsiguiente, las oportunidades tecnológicas para las empresas no hegemónicas escasas. En unescenario de esta naturaleza la incertidumbre tecnológica, y en la medida que le corresponda laeconómica, era exigua, lo que representaba una evidente oportunidad de permanencia en elliderazgo para aquellas empresas que lo habían alcanzado, ya que las variables fundamentales quepodrían incidir sobre el mismo eran relativamente controlables.

En una coyuntura tal, las empresas que poseían una tecnología superior estabaninteresadas en explotar de modo directo las ventajas competitivas que dicha posesión entrañaba, yen gran medida descartaban acudir a los acuerdos de licencia, tratando con ello de evitar trasladarventajas a sus reales o potenciales competidores.

Sin embargo, actualmente estamos asistiendo a una modificación profunda de lascondiciones generales en el que las empresas se desenvuelven, como consecuencia de laintensificación y generalización relativa de los fundamentos básicos e intrínsecos de la filosofíacapitalista. Ello está originando una intensificación del esfuerzo innovador, un incrementonotabilísimo de la competencia entre empresas, y, paralelamente, una velocidad en la difusión dela tecnología anteriormente desconocida. En un entorno general de esta naturaleza, laincertidumbre se multiplica, ya que las amenazas para los instalados son crecientes eimprevisibles, en la medida en que las oportunidades para los presuntos debiles o los potencialesnuevos ingresos se incrementan. La evolución continua de la tecnología en direcciones muydiversas abre fisuras en los entramado s existentes y pone en peligro su supervivencia en elliderazgo. Es decir, las empresas se encuentran obligadas a generar de modo rápido nuevasventajas competitivas que sustituyan a las que anteriormente disfrutaban, ya que el esfuerzoinnovador que el sistema está realizando provoca una veloz obsolescencia de las tecnologíaspredominantes y, con ello, la volatilización de las ventajas adquiridas.

Consecuentemente, una situación como la descrita tiende a modificar el talante y la actitudde las empresas con mayor capacidad tecnológica ante la factibilidad de utilizar los acuerdos delicencia. En esta nueva coyuntura, las empresas que se encuentran obligadas a abandonartecnologías que se han convertido en obsoletas - hecho que ahora occurre con suma frecuencia encontraposición al inmediato pasado - consideran la oportunidad de obtener ingresos adicionales a

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partir de arrendar dicha tecnología a empresas menos avanzadas. Dado que las empresashegemónicas transfieren la tecnología que ya no utilizan, el peligro de dotar a competidorespotenciales con capacidades distintivas prácticamente desaparece. Este nuevo escenario explica,en cierta medida, la palmaria constatación de una mayor actividad licenciadora, dimanante de unatoma de posición activa en este terreno por parte de las empresas más innovadoras.

Por otra parte, la consideración sobre la actividad de licenciación puede dar lugar adistintas lecturas, según fijemos nuestra atención en el segmento de las grandes empresas o en elde las pequeñas y medianas empresas.

Sobre el particular, y en lo que a las grandes empresas atañe, es de destacar que en unestudio realizado por la OCDE en 1987 se constató que, despues de analizar cincuenta contratosde licencia, los ingresos por este concepto apenas representaban el 1% de la totalidad de losingresos que dichas empresas declaraban (OCDE, 1987).

Luego, si bien es cierto que se ha venido produciendo un notable incremento de laactividad licenciadora en estos últimos años, no lo es menos que, en términos relativos, hanaumentado mucho más las otras actividades generadoras de ingresos de las grandes empresas, loque ha colocado a los acuerdos de licencia, para este segmento de empresas, en una situación derelativa marginalidad. Es decir, los ingresos procedentes de los acuerdos de licencia, evaluados entérminos de comparación absoluta, se han incrementado; sin embargo, en términos relativos, handisminuido. Por ello, desde siempre, los diferentes estudios que han abordado la temática de lalicenciación señalan que esta clase de acuerdos son una forma de expansión internacionalsecundaria, aunque en la actualidad representan una oportunidad importante de obtener ingresosadicionales a partir de la cesión de tecnologías que han quedado obsoletas, oportunidad a la quelas grandes empresas no renuncian y que, por consiguiente, tienden a explotar de modo activo.Además, cumple señalar que esta clase de empresas, en situaciones concretas,independientemente del grado de obsolescencia que la tecnología alcanza, recurren a los acuerdosde licencia en función de una serie de razones de índole estratégica, cuya somera descripciónemprenderemos posteriormente.

En el segmento de las pequeñas y medianas empresas innovadoras el escenario esligeramente diferente al descrito anteriormente. Estas empresas alcanzan en muchos casosventajas competitivas de procedencia tecnológica, bien a nivel de proceso o de producto. Sinembargo, como consecuencia de sus obvias limitaciones, cara a la obtención de recursos que lespermitan financiar sus procesos de crecimiento o a su nula o escasa experiencia en lo que a lasdinámicas de exportación e inversiones directas en el extranjero se refiere, se ven impelidas, en nopocos casos, a elegir la alternativa de la licenciación como una forma de internacionalización másfácil y accesible a sus posibilidades.

Sobre el particular, se realizó un análisis sobre un cuestionario que había sido enviado a unamplio número de empresas australianas que presuntamente licenciaban parte de sus hallazgostecnológicos (We1ch, 1993). Una de sus conclusiones señala que una gran parte de las pequeñas ymedianas empresas analizadas utilizaban los acuerdos de licencia como una primera estrategía deinternacionalización, que con frecuencia había sido precedida por una pequeña y previaimplicación internacional centrada en la via de la exportación, la cual les había servido para tener

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un primer acercamiento a los mercados extranjeros. En otros casos, el bautismo previointernacional había sido adquirido a través de los acuerdos de licencia que en etapas anterioreshabían cerrado con empresas extranjeras para la utilización de su tecnología (Stubbs, 1968).

En cierta medida, para el segmento de las pequeñas y medianas empresas innovadorasparece tener cierto sentido que la actividad de licenciación no represente una mera posiciónmarginal en lo que a la obtención de ingresos desde los mercados internacionales se refiere. Sobreel particular, hay que tener en cuenta que toda innovación que pretenda ser explotada comercial einternacionalmente conlleva la necesidad de afrontar una importante inversión previa en gastos delanzamiento y promoción y, simultáneamente, asumir una elevada posibilidad de fracaso en estatarea, habida cuenta de que las probabilidades de éxito comercial suelen ser manifiestamenteinferiores a las de la innovación técnica en la mayor parte de las industrias. Así pues, en la medidaen que las pequeñas y medianas empresas no suelen disponer de abundantes recursos financieros,éstas encuentran inicialmente en la licenciación de sus innovaciones, separada o conjuntamentecon la propia aventura comercial de las mismas, una primera forma de penetración en losmercados internacionales, sencilla, poco costosa y de riesgo prácticamente nulo.

Consecuentemente, las exportaciones y la licenciación suelen erigirse, conjunta oseparadamente, según los mercados de destino, en los primeros eslabones estratégicos del procesode internacionalización de las pequeñas y medianas empresas.

Por otra parte, cumple también reseñar que un factor clave que tiende a facilitar que losacuerdos de licencia constituyan un primer eslabón estratégico en el desarrollo internacional dealgunas pequeñas y medianas empresas viene determinado por el grado de conocimientos yexperiencias internacionales que dichas empresas hayan previamente conseguido.

La experiencia internacional previa, en sus diversas formas, faculta a las empresas aafrontar los acuerdos de licencia en términos de mayor seguridad, en tanto en cuanto sonposeedoras de conocimientos y habilidades en el terreno internacional que les permitenenfrentarse en mejores condiciones a los mayores riesgos que un acuerdo de licencia internacionalentraña. Si una experiencia tal no se poseyera, las dificultades para cerrar un acuerdo de estanaturaleza serían dificilmente salvables. A título de ejemplo, y en el anterior sentido, laexperiencia previa internacional puede contribuir a factibilizar acuerdos de licencia desde algunade las siguientes posibilidades :

1) La empresa que haya adquirido experiencia de ventas en los mercados internacionales, encualquiera de sus formas, maneja un fondo de conocimientos y habilidades que le facilitanmoverse en el terreno de los acuerdos de licencia con relativa soltura. De hecho, aunqueno todos los conocimientos y habilidades procedentes de las experiencias previas denaturaleza internacional puedan ser aplicables de modo directo al despliegue de unaacuerdo de licencia, sin embargo, siempre es plausible encaminar, de modo indirecto, talesconocimientos al desarrollo de otras formas de expansión internacional, tales como, porejemplo, la licenciación de tecnología, ya que al fin y a la postre dicha licenciación no esmás que un caso particular y específico de la genérica actividad de ventas. En últimainstancia, en la venta de tecnología es necesario desplegar un cúmulo de habilidades y

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metodologías que en muchos aspectos pueden resultar muy similares a las que es precisodesarrolar en la venta internacional de cualquier otro producto comercial.

2) Una muy importante y específica fuente de experiencia internacional procede de losacuerdos de licencia que, en épocas anteriores, la empresa haya podido formalizar para laobtención de tecnología extranjera. La experiencia obtenida en este terreno, dota a laempresa en cuestión de un sistema de referencia que le permite afrontar un proceso delicenciación de su tecnología con suma facilidad.

3) Finalmente, reseñar la experiencia y conocimientos procedentes de la actividadexportadora. Esta actividad permite a las empresas obtener, de primera mano,conocimientos directos acerca de las potencialidades y ulteriores posibilidades operativasde los mercados en lo que se desempeñan. Dichos conocimientos permiten a las empresasafrontar, con ciertas probabilidades de éxito, las modificaciones que pudieran surgir entales mercados, y que, por su naturaleza - aranceles, restricciones a las importaciones,etc.,- supongan serias trabas a la dinámica exportadora que dichas empresas veníansosteniendo. En no pocas ocasiones, pequeñas empresas que se han enfrentado a tesiturasde este calado, y que por sus limitaciones estructurales no disponían de recursos paraacometer un proceso de inversiones directas en el extranjero, reemplazan la actividadexportadora por un acuerdo de licencia, como una alternativa válida que les permitemantener una cierta presencia en el mercado extranjero que resulta de su interés. En estoscasos, no resulta inusual que el agente local, encargado de intermediar en lasexportaciones de la empresa, se convierta, de mutuo acuerdo con aquélla, en unlicenciatario, y que, por sus propios medios, emprenda la producción y distribución de losartículos que anteriormente importaba. La rápidez con que la empresa es capaz detransformar una alternativa de internacionalización en otra va depender,fundamentalmente, de los conocimientos y grado de implicación que la actividadexportadora le haya deparado.

LA LICENCIA EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION

Generalmente, la expansión internacional de cualquier empresa no se produce de un modomecanicista y formalmente predeterminado, sino que tiene lugar a través de un proceso deaprendizaje incremental, con sus aciertos y errores. A lo largo de dicho proceso la empresa se vaajustando a las condiciones cambiantes, tanto internas como externas, tratando con ello deasegurar un mayor volumen de negocios, un mejor control del riesgo y un incremento de supertinente rentabilidad.

No obstante lo anterior, en aras de una mera simplificación pedagógica, el proceso deinternacionalización suele ser presentado desde unos fundamentos más elementales, lo quepermite visualizar genéricamente la evolución del esfuerzo internacionalizador a través de lasprincipales, aunque no únicas, formas de expansión que las empresas adoptan. Así, discurriendodesde la forma más sencilla a la más compleja, el devenir internacionalizador de las empresapuede reflejarse del siguiente modo (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975; Johanson y Vahlne,1977, 1990; Olson y Wiedersheim-Paul, 1978):



SUBSIDIARIAS SUBSIDIARIASEXPLOTACIÓN DE DE

VENTAS PRODUCCIÓN

FIGURA 1. PROCESO BÁSICO DE INTERNACIONALIZACIÓN

En general, se señala que la exportación suele constituir la forma que las empresas adoptanen sus primeros esfuerzos de internacionalización. Posteriormente, una vez consolidada unaposición fuerte en los mercados extranjeros, algunas empresas tienden a tomar mayorescompromisos, creando para tal menester filiales de venta en dichos mercados. Una decisión deesta naturaleza supone un salto cualitativo muy importante en el compromiso internacionalizadorde las empresas, en la medida en que su estrategia de internacionalización progresa hacia unamayor implicación y, dirnanante de ello, hacia un mayor riesgo. Sobre el particular, hay que teneren cuenta que en esta etapa las empresas ya no sólo ofertan capacidad de producción, sino quetambién comprometen en el extranjero diversos y variados recursos. Por tanto, con elestablecimiento de filiales de venta en el extranjero las empresas toman el control directo de lacorrespondiente función comercial, incurriendo, pues, en un proceso de integración haciaadelante, lo que conlleva una expansión de su cadena de valor internacional.

Finalmente, las empresas pueden decidir aumentar su implicación y compromiso con losmercados internacionales recurriendo a establecer subsidiarias de producción en algunos dedichos mercados, en la medida en que la creación de dichas subsidiarias les reportan o bien unincremento de su eficiencia o una mayor cercanía a los mercados, cuando esta última variable seerige en una crucial ventaja para competir. En este caso, desde la óptica internacional, lasempresas acometen un proceso de integración hacia atrás, en la medida en la que pasan acontrolar directamente en el extranjero la correspondiente función de producción. Esta constituyela última fase del proceso de internacionalización e implica la asunción indudable de mayoresniveles de riesgo, ya que se multiplican vertiginosamente tanto el monto como la clase de activosy recursos comprometidos.

Ahora bien, aunque el modelo de internacionalización expuesto es ciertamente el quesiguen la mayoría de las empresas, también no lo es menos que su concepción resulta demasiadolineal y mecanicista, ya que algunas empresas exhiben alternativas de internacionalización quepresentan ligeras variantes sobre el modelo expuesto. Así, desde la perspectiva de un mejorcontrol del riesgo, algunas empresas tienden a adoptar otras formas alternativas de expansióninternacional, las cuales sustituyen o complementan, según cada caso particular, a lascorrespondientes del modelo lineal reseñado. Estas otras formas son, básicamente, los acuerdos delicencia, los acuerdos de subcontratación y franquicia y los acuerdos de cooperación o alianzasestratégicas entre empresas.

Aunque no sea posible defmir de modo preciso el grado de complementariedad osustitución que cada una de las formas de expansión internacional presentan respecto de las delmodelo lineal, resulta usual que los acuerdos de licencia tiendan a utilizarse como una alternativa

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sustitutiva de las exportaciones, mientras que los demás acuerdos presentan un elenco deposibilidades mucho más abierto. En lo que sigue, abordaremos la temática de los acuerdos delicencia en el contexto del proceso de internacionalización, para lo cual trataremos de escudriñaren la importancia y en el rol que dichos acuerdos desempeñan en las fases iniciáticas de laaventura internacional de algunas empresas.

En general, la mayor parte de los estudios que se acercan a los acuerdos de licencia tiendena resaltar que las causas que impulsan a las empresas a formalizar esta forma de expansióninternacional son diversas, aunque entre las más habituales nunca suelen faltar las dificultadesasociadas con las exportaciones y la aversión o la incapacidad empresarial para asumir el riesgoque una dinámica de exportación activa y directa entraña. Por consiguiente, todo el mundo pareceestar de acuerdo que la actividad licenciadora constituye, en determinadas circunstancias, unaalternativa de internacionalización que complementa o sustituye a la vía. exportadora y que, entodo caso, el control del riesgo se manifiesta como una causa fundamental que incentiva yestimula la adopción de esta clase de acuerdos, en la medida en la que con los mismos no secomprometen nuevos activos. Es decir, en tanto que la exportación regular incrementa los gastosempresariales de naturaleza fija, y con ello el correspondiente riesgo, los acuerdos de licenciamantienen intacta la estructura de gastos de la empresa, no dando lugar, por tanto, a unamodificación de su riesgo operacional. Por contrapartida, la esperanza de nuevos ingresosprocedentes de los acuerdos de licencia es menor que la que dimana de la alternativa exportadora.

A tenor de lo hasta aquí señalado, resulta indudable que los acuerdos de licencia suponen,casi siempre una forma complementaria o sustitutiva de las exportaciones, así como un menorcompromiso con el proceso de internacionalización, lo que según muchos autores conduce a lasempresas a utilizar esta vía de internacionalización solamente cuando aparecen dificultades queimpiden el despliegue de otras formas de penetrar en los mercados extranjeros. Es decir, muypocas veces los acuerdos de licencia son elegidos corno alternativa principal deinternacionalización, por lo que con suma frecuencia suele calificarse a la licenciación como unaestrategia de internacionalización residual o secundaria (Welch, 1993). Dicha concepción resultareforzada por el hecho de que un gran número de licenciantes exhiben una manifiesta actitudpasiva en el desarrollo de esta clase de contratos, y, además, tienden a concebir los mismos entérminos de adaptabilidad oportunística y como fuente de ingresos adicionales inmediatos.

Ahora bien, todo el cúmulo de circunstancias negativas descritas no constituyen por simismas motivo suficiente para considerar que la licenciación no pueda desempeñar, endeterminadas circunstancias, un rol estratégico fundamental en el proceso de internacionalización.De hecho, la licenciación puede ser utilizada como una alternativa de desarrollo en mercadosextranjeros, desempeñando a tal efecto una estrategia de internacionalizaci6n clara y manifiesta.Para ello, deben cumplirse, al menos, por parte dellicenciante, las siguientes premisas :

1) Apoyar continuamente a la empresa licenciataria mediante frecuentes visitas, asistenciatécnica, formación y transferencia de nuevas tecnologías, al objeto de mantener unestrecho contacto que le permita obtener de ésta información de primera mano sobre eldesempeño de la tecnología transferida, así corno la respuesta del mercado extranjero a lacomercialización de los productos resultantes (Vernon, 1972). Esta mayor implicación,muy diferente a la de ser un mero receptor de royalties, facilita conocimientos y

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La consideracion de Los acuerdos de licencia desde un enfoque estratégico

experiencias que resultarán sumamente valiosas para emprender, con conocimiento decausa, posteriores desarrollos en estos mercados, bien vía joint ventures o mediante laimplicación de inversiones directas. En definitiva, si se pretende que la licenciación faciliteuna mayor profundización en el proceso de internacionalización de las empresas, ellicenciante debe tratar por todos los medios a su alcance de que ellicenciatario tenga éxito.Con ello se asegura la cumplimentación de sus objetivos, tanto a corto como a largo plazo.

2) Establecer el acuerdo de licencia con una visión de largo plazo y una actitud estratégica,considerando su puesta en práctica como una fase de experimentación que permiteadquirir habilidades internacionales y pulsar la factibilidad de mayores compromisos.

3) Operando bajo el prisma del largo plazo la licenciación puede ser utilizada para controlarel riesgo en el corto plazo y, asimismo, actuar como puente hacia futuros desarrollosinternacionales de más enjundia. En otras palabras, hay que considerar la licenciacióncomo un primer compromiso de internacionalización tendente a potenciar posibilidadesalternativas de desarrollo, y no como un [m en si misma.

No obstante, cabe reseñar que en general muchos estudios demuestran que este no es elcamino elegido por la mayor parte de las empresas que recurren a la vía licenciadora, por cuantola tónica general de la licenciación viene caracterizada por la ausencia de una proyección a largoplazo de sus consecuencias. El hecho de que muy pocos acuerdos de licencia sean reemplazadospor otras formas de internacionalización constituye una demostración evidente del papelsecundario que las empresas suelen reservar a esta clase de acuerdos.

EL OBJETO DEL CONTRATO DE LICENCIA

Una patente y/o un know-how suelen constituir el objeto principal de la gran mayoría delos acuerdos de licencia que se establecen, aunque elementos como la marca, el diseño y elcopyright pueden también llegar a desempeñar papeles importantes en este terreno.

Cada vez con más frecuencia, el acuerdo de licencia no se establece sobre uno solo de loselementos que potencialmente puedan conformarlo, sino que dicho acuerdo suele afectarconjuntamente a una amalgama o combinación específica de los elementos anteriormente citados,dando lugar a lo que se viene en denominar el paquete de licencia.

La oferta de un paquete específico y único, por parte dellicenciante, tiende a reforzar laposición de éste frente allicenciatario y frente a otros potenciales rivales licenciantes, a la vez quepuede llegar a constituir una sólida protección de los correspondientes derechos de propiedadindustrial e intelectual. Sobre el particular, un número creciente de estudios propenden a significarque, en términos proporcionales, la patente va perdiendo importancia relativa como elementoobjeto de licenciación, en detrimento del creciente auge que exhibe el know-how en sus vertientesindustrial, comercial y de gestión. En tal sentido, las grandes empresas implicadas en laexplotación de la tecnología por la vía de la licenciación, aunque no dejan de reconocer laimportancia que la posesión de un fondo de innovaciones tecnológicas patentadas representa, nose muestran especialmente preocupadas por la factible quiebra de la protección que el sistema depatentes otorga, al contrario de lo que acontece, al respecto, con los inventores individuales y las

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pequeñas empresas. Ello se debe a que estas grandes empresas cuando optan por licenciar unavance tecnológico, éste ha sido previa y totalmente desarrollado, tanto en su vertiente defabricación como comercial, lo que les depara un know-how que resulta imprescindible para unaexplotación rápida y eficiente de la tecnología objeto de transferencia. Es decir, más que en elmonopolio de explotación que el sistema de patentes confiere, las grandes empresas confían laprotección de sus innovaciones a la presunta inhabilidad de las empresas licenciatarias paradesarrollar el know-how necesario que permita acometer una explotación adecuada de latecnología transferida, o en los importantísimos costes en los que éstas deben incurrir si pretendenpor sus propios medios desarrollar un know-how similar.

De este modo, las grandes empresas, con instalacciones propias de investigación ydesarrollo y amplia experiencia en la fabricación y comercialización dimanante, parten de unaposición relativamente fuerte y ventajosa a la hora de desenvolverse en el ámbito de los acuerdosde licencia, en la medida en que están en condiciones de ofrecer un paquete de licenciacióncompleto y no, únicamente, una simple patente (Limbury, 1979). Una situación de esta naturalezaconduce a que muchas grandes empresas tiendan fundamentalmente a confiar la protección de susinnovaciones en el cúmulo de experiencias y habilidades que resultan imprescíndibles para hacera aquéllas practicables industrial y comercialmente. Como contrapartida, el entusiasmo porpatentar sus innovaciones tiende a decrecer; hecho que nos puede llegar a explicar el fenómenoconstatable, aunque contradictorio con la actual dinámica de evolución de la tecnología, de unacreciente disminución del grado de eficacia que la investigación y desarrollo nos viene deparandoen estos últimos tiempos, siempre que, claro esta, dicha eficacia sea evaluada a través del númerode patentes registradas.

Por otra parte, las configuraciones de los paquetes de los acuerdos de licencia también, enalgunos casos, suelen incorporar elementos como marcas registradas y diseños, los cuales puedenllegar a contribuir decisivamente a mejorar la comercialización de los productos y a impulsar elcorrespondiente desarrollo de los mercados en los que la tecnología transferida va a operar.Asimismo, ambos elementos coadyuvan a reforzar la protección del paquete objeto delicenciación, en medida y similar manera a como lo hace el know-how.

Aunque sea brevemente, detallemos a continuación las principales peculiaridades quecomportan la patente, el know-how, la marca y el diseño, como elementos conformadores de lospaquetes de licencia, así como el grado de protección que cada uno de ellos ofrece respecto de loscorrespondientes derechos de propiedad industrial.

LA PATENTE

La patente es un título de propiedad concedido por el Estado, mediante el cual éste otorgaun derecho de monopolio que permite excluir, durante un tiempo limitado, a personas ( físicas ojurídicas ) no autorizadas en la explotación comercial de una innovación tecnológica nueva,perfectamente descrita e identificada. La descripción señalada debe ser clara y tener un grado depormenorización suficiente para que cualquier profesional del tema en cuestión sea capaz dereproducir la innovación y ponerla en práctica.

Así pues, la patente confiere a su titular el derecho a comercializar en exclusiva, yadirectamente o mediante licencia, la tecnología correspondiente, si bien la materialización de tal

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derecho requiere, asimismo, la superación de una serie de requisitos de naturaleza muy diversa,tales como reglamentaciones sanitarias, medio-ambientales, etc.

La existencia de un sistema de garantías como el de patentes supone un claro estímulopara que se dediquen mayores esfuerzos a la innovación, por cuanto el inventor encuentra a travésdel mismo la posibilidad de ser convenientemente recompensado, tanto por su dedicación comopor la comunicación de sus hallazgos. Si no existiera un sistema de protección como el depatentes las innovaciones tecnológicas podrían ser inmediatamente copiadas y el inventor veríaesfumarse la posibilidad de encontrar una adecuada recompensa a sus esfuerzos e inversiones. Esprecisamente desde esta perspectiva desde la que una mayor controversia tiene lugar, surgiendo atal efecto defensores y detractores del sistema de patentes.

Los defensores señalan que el monopolio de explotación comercial que los inventoresreciben constituye un estímulo que alienta el progreso tecnológico, mientras que los detractoresresaltan que el monopolio otorgado produce exactamente el efecto contrario, en la medida en laque contribuye a crear barreras tecnológicas que frenan el ritmo de dicho progreso. Además,convienen en significar éstos últimos que, con independencia de la existencia o no de un sistemade patentes, los inventores disponen de un horizonte temporal suficiente que les permite explotarcomercialmente con holgura sus innovaciones, ya que sus potenciales contendientes tienen aúnque descubrir los fundamentos científicos y técnicos de las innovaciones presentadas y, asimismo,desarrollar las instalacciones y los equipos necesarios para la fabricación y comercialización delos correspondientes productos. Durante ese tiempo, los innovadores originarios pueden obtenercuantiosos beneficios, parte de los cuales podrán ser dedicados a reforzar nuevas investigacionesy desarrollos que hagan posible perfeccionar o generar nuevas innovaciones que les factibilicenmantener su ventaja de partida.

Por otro lado, los defensores del sistema de patentes hacen notar que si no existiera elescudo legal que dicho sistema confiere, los innovadores tenderían a mantener en secreto susdescubrimientos hasta que no estuvieran totalmente preparados para emprender la explotacióncomercial de los mismos. Un proceder de esta clase, argumentan, supondría un importante frenoal ritmo de la innovación tecnológica. Sin embargo, siguen razonando, mediante el sistema legalde patentes dicha paralización no tiene porqué producirse, ya que la divulgación de sus hallazgos,a través de la patente, no corre ninguna clase de peligro. Ahora bien, los beneficios generales dedicha divulgación son evidentes, por cuanto facilita a los diferentes agentes económicosinteresados información rápida y solvente sobre los avances tecnológicos que están teniendolugar, pudiendo llegar a inducir a competidores, reales o potenciales, la puesta en marcha denuevas invenciones sustitutivas o alternativas. Los efectos de la divulgación pueden llegar aalcanzar a otros segmentos o sectores en nada relacionados, ya que a veces en el contexto de lainnovacion presentada se exhiben ideas y operaciones que constituyen el eslabón que otrosinvestigadores de productos o procesos muy diferentes estaban buscando.

Dejando a un lado la controversia reseñada, es de destacar que el sistema de patentes,mediante el monopolio de explotación que al respecto el Estado otorga, puede, en ciertos yconcretos casos, llegar a retrasar el conocimiento de determinados avances, y, con ello, el podermultiplicativo que sobre el progreso tecnológico dicho conocimiento pudiera generar. Así hasucedido ya en determinadas ocasiones, cuando algunas empresas han comprado los derechos de


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ciertas patentes con poder bastante para lesionar, de modo inmediato, sus principales intereses.Precisamente, para tratar de evitar la congelación de un determinado avance tecnológico, algunospaises conceden la patente bajo la obligación expresa de acometer, bien directamente o medianteconcesión de licencia, la explotación comercial de la correspondiente explotación. El sistemaespañol de patentes recoge esta peculiaridad.

Por otro lado, desde la perspectiva de la persona, física o jurídica, objeto de recompensa, elsistema de patentes también es el centro de no pocas críticas. En este sentido, se suele señalar quedicho sistema no tiene en cuenta que el progreso tecnológico actual depende fundamentalmentede la herencia recibida del pasado, sin la cual no sería concebible nuestro stock tecnológicopresente. Así pues, hacen notar algunos que conceder una exclusiva de comercialización al que enúltima instancia ha tenido la fortuna de dar forma concreta a muchas aportaciones acumulativasprevias constituye, a todas luces, una flagrante falta de equidad con los que anteriormente algohan venido aportando sobre el particular.

En definitiva, existen argumentos más que sobrados tanto para defender como paradefenestrar el vigente sistema de patentes, por lo que desde la perspectiva del derecho resultasumamente dificil que se presenten substanciales modificaciones al respecto. Será más bien ladinámica de la complejidad en la que estamos inmersos, y el devenir de la contumacia de loshechos, los que al fin y a la postre revitalicen o extingan el actual sistema de patentes. Sobre elparticular, simplemente subrayar, como ya anteriormente hemos hecho, que cada vez en mayormedida tienen lugar transferencias conjuntas de tecnología y know-how, transferencias que seestablecen fuera del abrigo que un sistema de patentes confiere, en la medida en la que suprotección descansa en los conocimientos y habilidades que el know-how de acompañamientoencierra.

KNOW-HOW

El kow-how puede ser definido como un conjunto de conocimientos, informaciones yhabilidades que en su globalidad pueden ser consideradas secretas y que resultan imprescindiblespara hacer practicables determinados procesos.

El carácter secreto de un determinado know-how no descansa en el desconocimientopúblico de cada uno de los elementos que lo integran, sino en su específica y singular globalidad.Es decir, lo que realmente resulta desconocido a los demás es la peculiar interacción eimbricación que la empresa es capaz de establecer con los conocimientos, informaciones yhabilidades que, en cierta medida e individualmente considerados, se encuentran a disposición deotros competidores. En cierta manera, las combinaciones que con los diferentes elementossusceptibles de conformar un know-how pueden realizarse son muy numerosas, aunque tan sólounas pocas resultarán adecuadas y racionalmente económicas. En definitiva, la estructuracoherente que se conforma, y su carácter fmalista, es lo que realmente resulta desconocido a losdemás, y lo que en última instancia confiere a la empresa que lo articula una cierta ventajacompetitiva.

Básicamente, podemos considerar la existencia de tres clases genéricas de know-how,aunque sobre el particular cualquier otra clasificación puede ser factible, de acuerdo con la



relación que es posible establecer con tres de las funciones principales de la empresa : el know-how técnico o de producción, el know-how comercial y el know-how de dirección.

En los acuerdos en los que se licencia alguna clase de know-how suele ser frecuente que,junto con el contenido de las diferentes informaciones específicas que permiten comprender laestructura y la articulación de determinadas operaciones o procesos, también se incluya latransferencia de concretas habilidades, mediante equipos ad hoc de formación y asistenciatécnica. Sin la enseñanza de dichas habilidades, los conocimientos e informaciones transferidas nosurtirian por si solas los efectos deseados, o para hacerlo sería necesario incurrir en elevadoscostes de autoaprendizaje, tanto monetarios como temporales, lo que dificultaría enormemente laimplementación efectiva y eficiente del proceso en cuestión.

Así pues, el know-how, ya solo, ya como elemento de acompañamiento de unadeterminada tecnología, constituye un cuerpo de conocimientos y habilidades que conforman unaunidad coherente y finalista, para lo cual debe cumplir, entre otros, los siguientes requisitos:

1) Aplicado de modo correcto debe coadyuvar decisivamente a la consecución de unosresultados manifiestos y cuantificables.

2) Presentar aspectos de dinamicidad evidentes, dando lugar a la irrupción de sinergias quefactibilicen la emersión de ventajas competitivas.

3) Poseer la cualidad de la transmisibilidad a través de negocios jurídicos.

MARCAS

En general se entiende por marca todo signo o medio material que sirva para distinguir unproducto de otros similares. Es decir, se trata de un signo que se le añade a un determinadoproducto con la finalidad de diferenciarlo de cualquier otro. Si con la adopción de dicho signo losconsumidores no son capaces de identificar y diferenciar el producto en cuestión, la marca nohabrá cumplido la finalidad para la que fue creada.

Por consiguiente, cabe señalar que con la marca se pretende proporcionar a losconsumidores un modo fácil y rápido de identificación, partiendo del hecho de haber previa, osimultáneamente, construido un determinado prestigio alrededor de la marca en cuestión. De estemodo, a través de la marca se pretende comunicar una determinada información, en la medida enque se trata de acostumbrar a los consumidores a relacionar determinada representación gráfica (logotipo, dibujo, palabra o frase, etc. ) con especificas cualidades como calidad, precio bajo,seriedad, etc.

Cuando las marcas son adoptadas por un empresario se dice que se trata de una marcaindividual. Si lo son por asociaciones o entidades oficiales se les denomina colectivas. Estasúltimas se encuentran reguladas por los estatutos de la correspondiente asociación, buscando através de las mismas diferenciar y defender los intereses industriales o comerciales de undeterminado colectivo.

Cuando la marca colectiva va acompañada de un férreo control de calidad de los productosque representa, entonces recibe el nombre de marca de garantía.


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En España la Ley de Marcas de 1988 señala que la marca se adquiere únicamentemediante su registro en la sección de marcas del Registro de la Propiedad Industrial. Porconsiguiente, las marcas no registradas no gozan de ninguna clase de protección. No obstante,sobre el particular hay que tener en cuenta que la válidez de cualquier marca se encuentrarestringida al ámbito territorial del estado en el que se materializa el correspondiente registro.

Cuando una marca se encuentra adecuadamente registrada y goza de un elevado prestigiopuede ser utilizada para reforzar el atractivo de un determinado paquete de licencia. Es decir, ellicenciante se encuentra en mejores condiciones de negociar la transferencia de una determinadatecnología cuando de la misma dimanan unos productos que se encuentran bajo el abrigo de unamarca de prestigio, ya que en tales condiciones la empresa licenciataria puede presuntamentedesenvolver su correspondiente función comercial de modo más rápido y fácil( Limbury, 1979).

DISEÑOEl diseño constituye una de las denominadas variables explícitas de los productos y

presenta unas claras connotaciones marketianas, en la medida en que puede contribuir muypositivamente a la diferenciación de los productos o a comunicar a los potenciales compradores, através de la singularidad que representen, alguna cualidad especifica.

En España, en el ámbito del diseño, cabe diferenciar los llamados modelos industriales delos dibujos industriales y artísticos.

Los modelos industriales presentan como una de sus características fundamentales latridimensionalidad, y suelen definirse como todo objeto que pueda servir de tipo para lafabricación de un producto y que pueda definirse por su estructura, configuración, ornamentacióny representación.

Por otra parte, los dibujos se caracterizan por estar realizados en dos dimensiones. Alrespecto, se entiende por dibujo industrial toda disposición o conjunto de lineas y/o coloresaplicables con un fm comercial a la ornamentación de un producto, empleándose cualquier mediomanual, mecánico, químico o combinados. Asimismo, suele definirse como dibujo artístico aquelque constituyendo una reproducción de una obra de arte se explote con un fm industrial.

Los derechos de propiedad sobre los diseños quedarán debida y adecuadamente protegidoscuando se haya llevado a cabo su inscripción en el Registro de la Propiedad Industrial, en lasección de diseño industrial, y haberse producido la correspondiente aceptación del Registro. Caraa la cumplimentación de dicha aceptación es necesario que el diseño sea novedoso a nivelmundial y que, asimismo, se encuentre asociado con un objeto o producto específico.

También en este caso, al igual que sucedía con la marca, la existencia de un diseñooriginal y atractivo, asociado a un determinado producto suficientemente prestigiado, facilita laestrategia de transferir, mediante acuerdos de licencia, la tecnología básica que factibiliza laobtención del pertinente producto, tal como acontece con el cocodrilo de la marca de polosLacoste, por poner un simple ejemplo.



Así pues, también el diseño puede contribuir a revalorizar a los demás componentes queintegran un específico paquete de licencia, en la medida en que hace más fácil, y menos costoso,el desarrollo y puesta en práctica de la correspondiente función marketing.

LA PROTECCION DE LOS DERECHOS DE PROPIEDAD INDUSTRIAL

Una de las principales preocupaciones de los inventores individuales y de las empresasinnovadoras hace referencia a la protección de los derechos de propiedad intelectual e industrial.Esta preocupación se acentua aún mucho más cuando se inicia un proceso de negociación de unacuerdo de licencia, ya que en estos casos la transferencia de tecnología tiene lugar,frecuentemente, entre empresas que pertenecen a paises con diferentes estructuras legales y conmanifiestas divergencias en lo que a la voluntad de hacer cumplir las correspondientes normas delderecho se refiere. Una situación de esta naturaleza, que duda cabe, incrementa notablemente elriesgo de las empresas licenciantes, en la medida en que pueden verse enfrentadas a asistirinermes a un proceso gradual de imitación o copia de la tecnología que han transferido y, conello, a la práctica volatilización de los correspondientes derechos de propiedad y lasremuneraciones consiguientes. Dimanante de lo anterior, no debe resultar extraño que lainseguridad jurídica a que pueden verse sometidos los derechos de propiedad industrial tienda, endeterminados casos y en concretas áreas geográficas, a erigirse en una importante barrera quedificulta la proliferación y difusión de los acuerdos de licencia.

Así pues, cualquier duda que pudiera surgir sobre la viabilidad de la protección de losderechos de propiedad industrial tiende a desestirnular que se emprendan actividades queimpliquen transferencia de tecnología. Si además existiera constancia fehaciente de unamanifiesta inseguridad jurídica en este terreno, o de que se llevan a cabo prácticas que nulificanlos derechos de propiedad adquiridos, los acuerdos de licencia, como forma de penetración en losmercados extranjeros, apenas serían objeto de utilización.

En el anterior sentido, el sistema internacional de patentes pretende dotar de seguridad alas transferencias de tecnología que se realizan entre paises, aunque la práctica del día a día havenido reiteradamente demostrando que un escudo protector de esta naturaleza no resultasuficiente en muchos lugares (Ball y McCulloch, 1996). Por ello, y en la medida en que lainnovación tecnológica se ha complejizado, las grandes empresas, implicadas en acuerdos delicencia, tienden a reforzar la protección del nucleo tecnológico transferido - normalmente,tecnología hard - mediante transferencias complementarias, dificiles de replicar, que resultanimprescíndibles para hacer practicables a aquellas industrial y/o comercialmente. Algunas de estastecnologías complementarias no están patentadas, o incluso no son patentables, mientras que otrasse encuentran debidamente registradas y actuan en el sentido de reforzar los mecanismos legalesde protección de la propia tecnología patentada.

Las mayor parte de las transferencias no patentadas, o no patentables, constituye lo que seha venido en denominar el know-how, el cual como ya anteriormente hemos señalado resultaimprescíndible para poder materializar, en toda su extensión, las denominadas tecnologías hard.De este modo, aunque la inseguridad jurídica amenace la inviolabilidad de la patente tecnológicatransferida, la imitación que pudiera llevarse a cabo no sería practicable, ya que el know-howcomplementario, imprescíndible para que la tecnología transferida funcione correcta yeficientemente, no es tan facilrnente replicable. El know-how, pues, constituye, junto a la patente,


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un escudo protector de los derechos de explotación de las correspondientes innovacionestecnológicas.

Asimismo, otros elementos que, en no pocos casos, llegan a desempeñar un rol importanteen el entramado de los paquetes de licencia son las marcas y el diseño. En el contexto de algunasindustrias, y también en el de concretas empresas, marca y/o diseño constituyen uno de losbagajes decisivos que facilitan la actividad licenciadora y, además, contribuyen a incrementarnotablemente la protección, cuando la patente no es factible o donde su escudo no protegesuficientemente.

Cuando un diseño o una marca se encuentran debidamente registrados, y por lo tantoreconocidas oficial e intemacionalmente, y, además, llegan a desempeñar un papel fundamentalcomo elementos diferenciadores y comunicadores de una determinada imagen o de unosespecíficos atributos, ambos pueden llegar a generar un amplio mercado cautivo y, con ello, servircomo un eficaz escudo protector de la tecnología necesaria para fabricar los correspondientesproductos.

Al respecto, aunque la tecnología de fabricación sea imitada, los productos que se obtienenno pueden, sin embargo, ser comercializados bajo el abrigo del diseño o de la marca deacompañamiento, convenientemente ya prestigiada en el mercado. Dicha comercialización tendríaque acometerse bajo otras especificaciones, lo que normalmente acarrearía a las empresas locales,embarcadas en semejante aventura, la probable pérdida de una importante cuota de clientes quecompran marca o diseño; asimismo, les haría incurrir en gastos de promoción y publicidadinasumibles y con un grado de eficacia, en la búsqueda del prestigio, manifiestamente menor queel que consiguen las grandes empresas con marcas reconocidas. Mientras estas últimas, comoconsecuencia de la gama de productos que comercializan y la amplitud y diversidad de losmercados en los que operan, disfrutan a nivel de marketing de enormes economías de escala, lasempresas locales, lógicamente, no les ocurre lo mismo.

Así pues, la replica de tecnologías que permiten desarrollar productos específicos que soncomercializados a nivel mundial bajo el amparo de una marca o un diseño, convenientementeprestigiados, puede encontrarse con enormes dificultades de materialización. De este modo,marca y diseño no solo mejoran el atractivo y la correspondiente comercialización del paquete delicencia que se oferte, sino que tambien contribuyen decisivamente a articular un entramadoprotector de los derechos de propiedad de la tecnología básica, al convertir en impracticable,económica y comercialmente, la copia de la misma.

Por consiguiente, la creciente sofistificación y complejidad tecnológica y comercial estándeterminando que, en el contexto de los acuerdos de licencia, cada vez cobran mayor relieveelementos que anteriormente desempeñaban papeles relativamente secundarios, tales como elknow-how, la marca y el diseño. Estos elementos, en la actualidad, no sólo contribuyen a reforzarla comercialización de los paquetes de licencia, sino que, además, incrementan notablemente laprotección de los mismos.



NEGOCIACION y COSTES DE LICENCIACION

Establecer un proceso de negociación y cerrar un acuerdo de licencia no es realmente unatarea sencilla, máxime si quienes la pretenden emprender son pequeñas y medianas empresas conexiguas experiencias y recursos para abordar de modo mecánico, rápido y sencillo una aventurade esta naturaleza. Por el contrario, las grandes empresas suelen, sin embargo, disponer de unaamplia experiencia en los negocios internacionales, así como abundantes recursos humanos yfinancieros. De este modo, esta clase de empresas se encuentran, generalmente, en mejorescondiciones para conducir el proceso de negociación de modo relativamente rápido, ofrecer másconfianza y mejores garantías sobre la tecnología ofertada y, por su experiencia de partida,incurrir en menores costes por acuerdo.

En defmitiva, todo proceso de licenciación, una vez descubierto un potenciallicenciatariode interés, pasa por controlar tanto la intensidad y el ritmo de la negociación como loscorrespondientes costes del proceso.

Así pues, desde la perspectiva de la negociación, hay que tener en cuenta que ésta siempreentraña un proceso de acercamiento entre licenciante y licenciatario, en el que fundamentalmenteexiste un intercambio de información mutua. El nudo gordiano de este proceso rádica encontrolar, por parte dellicenciante, el ritmo de cada una de las fases de la negociación y, sobretodo, la cantidad y calidad de la información que debe ser suministrada en cada fase. Acerca deeste último punto, hay que tener en cuenta que las negociaciones pueden resultar fallidas, bienporque el licenciante no esté dispuesto a divulgar conocimientos que considera indespensablesmantener en secreto en tanto en cuanto el acuerdo no resulte satisfactoriamente cerrado, bienporque el licenciatario se niega a proseguir las conversaciones mientras no conozcasuficientemente el alcance y la utilidad de la tecnología que se le ofrece. Encontrar un punto deequilibrio entre ambas posturas contrapuestas resulta crucial para que el acuerdo sea posible. Alrespecto, diversas y variopintas son las variables que inciden en la conformación de dicho puntode equilibrio; entre otras muchas, destacamos las dos siguientes:

1) Los riesgos en los que incurre el licenciante, en lo que respecta a la protección de losderechos de propiedad industrial e intelectual, dependen en cierta medida de la naturalezadel potencial licenciatario. Así, revelar información demasiado sensible a grandesempresas puede resultar sumamente peligroso, en la medida en que las mismas disponengeneralmente de recursos humanos con conocimientos, habilidades y capacidades paraintentar replicar con éxito la tecnología que se le pretende licenciar, así como recursosfinancieros suficientes para aplicar a tal menester.Por el contrario, si los potenciales licenciatarios son pequeñas o medianas empresa, lasuministración de una más cuantiosa información no implica normalmente mayor peligro,ya que esta clase de empresas no disponen, generalmente, ni de recursos ni de capacidadespara reproducir exítosamente, por si mismas, la tecnología ofertada.

2) Asimismo, la posibilidad de llegar a un acuerdo rápido y satisfactorio va a depender de siel potenciallicenciante es una gran empresa, una pequeña o un inventor individual.En el anterior sentido, hay que tener en cuenta que normalmente las grandes empresastienen instalacciones complejas y sofisticadas de investigación y desarrollo, así comoexperiencia de fabricación y comercialización de los correspondientes productos. De estemodo, se encuentran en condiciones de ofrecer un cúmulo de seguridades que permiten


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definir, acelerar y factibilizar, de modo preciso y ventajoso, los términos del acuerdo delicencia.Por el contrario, las pequeñas y medianas empresas, y en mucha mayor medida losinventores individuales, no se encuentran en condiciones de irradiar las mismasseguridades que las grandes, ya que suelen exhibir exiguas experiencias en el terreno de lacomercialización y, asimismo, carecer de capacidades y recursos para adquirirlas. Consuma frecuencia, la tecnología que ofertan no se encuentra suficientemente probada, ni anivel de fabricación ni de comercialización. En tesitura tal, los potenciales licenciantessuelen exigir abundante información, precisa y contrastable. Si el licenciante no accede asuministrarla, por no estar dispuesto a asumir el riesgo de una posible pérdida de susprincipales secretos, el acuerdo no será posible.

Por otra parte, no hay que perder de vista que la materialización del proceso denegociación se lleva a cabo entre personas, quienes actuan en representación de las respectivasempresas. Ahora bien, no pocas veces, las expectativas que estas personas tienen acerca de suscarreras profesionales pueden llegar a influir en la factibilidad del acuerdo. Así, algunas vecesocurre que esta clase de ejecutivos propenden a no asumir compromisos que impliquen cuantiososdesembolsos futuros para sus empresas, debido al temor de que posteriormente el acuerdo nofuncione correctamente y ello pueda dañar sus posibilidades de promoción interna.

Además de las citadas, existen otras muchas variables que influyen en el proceso denegociación de un acuerdo de licencia. En aras de no resultar demasiado tediosos, reflejamossimplemente, de modo breve, las siguientes:

1) Una de las cláusulas clave de un acuerdo de licencia es la que hace referencia a la fijaciónde la tasa por royalties. Dicha tasa suele ser objeto de enconadas disputas. Sobre elparticular, la praxis nos señala que, en general, no existe una tasa de normal aplicación, yque su. cuantía depende, en cierta medida, de la rotación de los productos que se derivandel contrato de licencia, el sector de actividad, la existencia o no de equipos de formacióny asistencia técnica de apoyo, etc. En general, los productos sujetos a un ritmo bajo derotación originan contratos con tasas elevadas. Sobre este punto, señalar que con sumafrecuencia en los contratos suele fijarse un nivel mínimo en lo que a los royalties compete,independientemente del volumen de ventas que se alcance.

2) La negociación de un contrato de licencia resulta afectada muy directamente por lavelocidad a la que se está produciendo el cambio tecnológico en el correspondiente sector,así como por la complejidad de la tecnología objeto de arrendamiento.

3) El derecho de exclusividad suele constituir un elemento que los potenciales licenciatariosexigen que se refleje de modo nítido y explícito en el pertinente acuerdo. Al respecto,generalmente los licenciatarios, en lo que concierne a su área de influencia, suelenreclamar que la tecnología objeto de cesión lo sea en régimen de exclusiva. Es decir, paracerrar el acuerdo exigen que el licenciante se comprometa a no explotar directamente,dentro de la zona de influencia del licenciatario, ni la tecnología objeto de cesión ni losproductos derivados de la misma, ni que tampoco conceda, dentro del área reseñada,ninguna otra licencia.

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No obstante, en lo que atañe a la cláusula de exclusividad cabe reseñar que sobre elparticular existen importantes barreras legales que en muchos casos limitanconsiderablemente su efectividad práctica. Así, por ejemplo, en el seno de la UniónEuropea no surtirá efectos legales cualquier cláusula que impida o dificulte la librecirculación de mercancías entre los paises miembros.

4) En algunos casos, el intento de imponer una clásula que obligue allicenciatario a compraral licenciante una serie de materia primas y componentes suele ser objeto de arduasnegociaciones. Sin embargo, cabe señalar que con carácter general dicha cláusula noresulta legal, en la medida en que vulnera la filosofía de la libre competencia. Cuestióndistinta sería que la puesta en práctica de la tecnología cedida precisase de unas materiasprimas o componentes que únicamente fabrica el licencian te.

5) Finalmente, señalar que suele ser frecuente abordar, durante el proceso de negociación, lafactibilidad de que licenciante y licenciatario se obliguen mutuamente a comunicarse, yentregar, los perfeccionamientos que cada uno consiga sobre la tecnología objeto decesión. No obstante, cualquier cláusula que obligue allicenciatario a ceder allicenciante latitularidad en exclusiva de la mejoras obtenidas resulta nula de pleno derecho, en lamedida en que atenta contra la filosofía de la libre competencia.

Por otra parte, dejando a un lado el proceso de negociación y circunscribiéndose a latemática de los costes en los que debe incurrir un licenciante para establecer y mantener unacuerdo de licencia, cabe reseñar que sobre el particular se ha venido señalando con reiteradafrecuencia, dentro del ámbito de la literatura económica, que el coste marginal de transferirtecnología es relativamente bajo, habida cuenta que los costes principales asociados a laprimigenia del desarrollo de la correrspondiente innovación ya han sido anteriormente

materializados.

Sin entrar a discutir sobre la validez que un aserto de esta naturaleza ha podido tener en elpasado, puede señalarse, sin embargo, que en la actualidad no necesariamente ello tiene queocurrir necesariamente así. Sobre el particular, hay que tener en cuenta que, como yareiteradamente hemos señalado, la complejidad de los acuerdos de licencia de transferencia detecnología se ha incrementado más que notablemente, ya que ahora una parte significativa dedichos acuerdos no solo incorporan tecnología patentada sino que, simultáneamente, latransferencia suele estar conformada por otros elementos como know-how, diseño, marcasregistradas y copyrights. Ello, que duda cabe, complica enormente el proceso de negociación y,consecuentemente, incrementa los costes de dicho proceso (Beamish, Killing, Lecraw y Crookell,1991).

Acerca de los costes, conviene subrayar que, en lineas generales, existen marcadasdiferencias según el licenciante sea una gran empresa o una de tamaño pequeño o mediano. Lasprimeras, están en condiciones de abordar el proceso de negociación con elevados medios y unbagaje de experiencia en cerrar acuerdos internacionales bastante consolidado, 10 que le facilitauna actuación mucho más mecánica, acortar el tiempo de negociación y estar en condiciones deaprovechar oportunidades alternativas que al respecto pudieran surgir. Por el contrario, laspequeñas y medianas empresas, por la parquedad de los recursos que manejan, se ven obligas aincurrir en elevados costes de oportunidad, consumen mucho más tiempo para cerrar un acuerdo -



lo que implica mayores costes - y, asmusmo, se ven obligadas a realizar un esfuerzo deaprendizaje muy costoso y de dudosa rentabilidad futura. Así pues, la diferencia en costes entreambas clases de empresas a la hora de materializar un acuerdo de licencia es más que notable, yaque las grandes empresas están en condiciones de aprovechar determinadas economías de escala yexperiencia en este terreno.

Ahora bien, con independencia de que se trate de una grande o pequeña empresa, loscostes de un acuerdo de licencia presentan generalmente tres niveles perfectamente definidos : loscostes de protección de los derechos de propiedad industrial, los costes de consecución y loscostes de mantenimiento. Respecto de la importancia relativa de estas tres clases de coste, unestudio realizado sobre el particular arrojó los resultados que se reflejan en la figura 2 (Welch,1993).

COSTES PORCENTUALES TOTALES DE CONCESION %DE LICENCIAS

Protección de los derechos de propiedad industrial 24,8Consecución del acuerdo de licencia 46,6Mantenimiento del acuerdo de licencia 29,0

DESGLOSE DE LOS COSTES PORCENTUALES %DE CONSECUCION DE LICENCIAS

Búsqueda dellicenciatario apropiado 228Comunicación entre las partes implicadas 447Adaptación v pruebas equipo para ellicenciatario 99Formación y entrenamiento dellicenciatario 19,9Otros ( ¡¡astos legales V actividades marketing) 2,5

DESGLOSE DE LOS COSTES PORCENTUALES %DE MANTENIMIENTO DE LICENCIAS

Auditoría dellicenciatario 97Investigación del mercado dellicenciatario 72Servicios de apoyo allicenciatario 65 ODefensa derechos en territorio dellicenciatario 110Otros 7,1

,FIGURA 2. COSTES RELATNOS DE CONCESION DE LICENCIAS

La primera de las tablas expuesta en la figura 2 nos muestra que los costes de consecuciónson los más importantes, aunque también permite constatar que los de protección ymantenimiento no resultan nada despreciables.

Respecto de los costes de protección de los derechos de propiedad industrial su cuantía nodepende exclusivamente de los acuerdos de licencia que la empresa en cuestión se encuentre entrance de establecer, por cuanto dentro de su contexto se enmarcan la totalidad de los esfuerzosque se realizan para patentar tecnología en el extranjero, con independencia de que dichaspatentes pretendan posteriormente proteger licencias, exportaciones o inversiones directas.



Por otra parte, el desglose de los costes de consecución nos señala que las empresas, portérmino medio, incurren en unos elevados costes en la busqueda del licenciatario adecuado y,asimismo, en mantener el proceso de negociación abierto, fundamentalmente mediante visitas alpotenciallicenciatario.

Finalmente, el desglose de los costes de mantenumento nos revela que para que unacuerdo de licencia funcione correctamente, y facilite el establecimiento de una relación sólida yduradera con el licenciatario, es necesario seguir incurriendo en elevados costes, principalmenteen el terreno formacional y de asistencia técnica.

RAZONES, VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA CONCESION DE LICENCIAS

Con independencia del rol que los acuerdos de licencia puedan llegar a desempeñar a lolargo de los primeros pasos de la implementación de una estrategia de internacionalización, cabeseñalar que existen una serie de razones, concretas y puntuales, que conducen a las empresas ainstrumentar acuerdos de licencia, como alternativa que les permite tener o mantener, según loscasos, una cierta presencia internacional. Entre las más importantes que cabe destacar seencuentran las siguientes (Contractor, 1982):

REGLAMENTACIONES GUBERNAMENTALES Y BARRERAS COMERCIALES.

Aun cuando muchos paises dicen defender, formal y entusiasticamente, la praxis del librecomercio, la realidad de su puesta en práctica deja mucho que desear, al menos en lo queconcierne a las importaciones que afectan a determinados sectores económicos que muchos paisesconsideran vitales para sus intereses estratégicos, y que por lo tanto intentan a toda costa proteger.

Los mecanismos mediante los cuales se trata de impedir o dificultar las correspondientesimportaciones pueden ser explícitos o subrepticios. Dentro de estos últimos destacan,fundamentalmente, las denominadas reglamentaciones gubernamentales de naturaleza técnica osanitaria, mediante las cuales se trata, básicamente, de cerrar el camino a las importacionesprocedentes de aquellos paises, generalmente no avanzados, con ventajas comparativasimportantes en la fabricación de los productos en cuestión. En determinadas circunstancias, laselevadas exigencias sanitarias o técnicas, que al respecto suelen instrumentarse, no tan solopersiguen velar por la salud y las pautas de calidad de los respectivos consumidores nacionales,sino, sobre todo, salvaguardar los intereses de las correspondientes industrias nacionalesafectadas.

En lo que compete a los mecanismos explícitos, los aranceles y los contingentes, entreotros, se erigen en las principales barreras que se oponen o dificultan la libre circulación demercancías.

Así pues, cuando reglamentaciones y/o barreras dificultan la presencia, via exportaciones,de empresas extranjeras en determinados mercados internacionales, éstas optan por utilizar otrasformas alternativas de internacionalización, tales como las inversiones directas, las alianzasestratégicas o la. concesión de licencias. Otras veces, además de impedir o dificultar lasimportaciones, mediante la articulación de legislación ad hoc, los paises beligerantes en este


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terreno también entorpecen la materialización de inversiones extranjeras o tratan de dinamitar lasalianzas estratégicas entre empresas nacionales y extranjeras. En tales casos, la consecución deuna cierta presencia en dichos mercados pasa inexorablemente por el establecimiento de acuerdosde licencia, lo que permite a las empresas seguir manteniendo contacto y profundizar en elconocimiento y posibilidades del mercado en cuestión, en tanto en cuanto no tengan lugar unaserie de cambios que permitan afrontar, en términos de verosimilitud, otras formas factibles deinternacionalización.

RIESGO POLÍTICO.

Es evidente que los cambios en la filosofía política de la clase dirigente de una naciónpueden afectar de modo crucial a la dinámica y la forma de hacer negocios en la misma. En elanterior sentido, desde la perspectiva empresarial, cabe catalogar el riesgo político como laprobabilidad de que la actuación de las fuerzas políticas afecte negativamente a la consecución delbeneficio esperado o a otros objetivos empresariales. Un tradicional ejemplo de esta clase deriesgo consiste en el hecho de la formación de un nuevo gobierno con compromisos claros denacionalización y reducción de la participación extranjera en la vida económica del pais.

Existe la creencia generalizada de que el riesgo político concierne únicamente a losdenominados paises del tercer mundo o a aquellos que pasan por trances de gobernabilidadaltamente inestables. Sin embargo, nada más lejos de la realidad, ya que en el marco de muchospaises altamente industrializados es posible encontrar, en algunas ocasiones, cambios repentinosen las reglas que regulan la dinámica de los negocios en concretos sectores económicos.

Por otra parte, el riesgo político puede ser analizado tanto desde la perspectiva macrocomo micra. Desde la perspectiva macro, el riesgo político afecta, de modo general, de similarmanera a todas las empresas extranjeras que actuan en el pais en cuestión, tal como ocurre, porejemplo, cuando un gobierno decide expropiar todos las empresas foráneas. Por contrapartida, elriesgo político desde la óptica micro es aquel que afecta únicamente a determinados sectoreseconómicos o a específicos intereses extranjeros. Esta clase de riesgo obedece a la típicaactuación gubernamental tendente a intervenir o regular un determinado sector industrial, crear unimpuesto específico que afecta solamente a concretas actividades, etc.

En cualquier caso, cuando las empresas perciben la existencia de un elevado riesgopolítico en un pais determinado, toman asisimismo conciencia de la más que factible volatilidadde sus negocios en dichos paises, lo que les puede conducir, en algunos casos, a liquidar total oparcialmente las inversiones emprendidas, ya vendiéndolas, ya arrendándolas a alguna empresalocal. No obstante, si el mercado en cuestión sigue siendo de su interés, ciertas empresas utilizanlos .acuerdos de licencia como una alternativa que les permite mantener un cierto contacto con elmismo, y con su evolución, asumiendo de este modo un riesgo mucho menor. Si el riesgo políticoposteriormente desapareciese, las empresas afectadas podrían implicarse de nuevo fuertemente endicho mercado. En este caso, los acuerdos de licencia habrían servido como solución puente otransitoria en una dinámica de internacionalización en situación de riesgo.

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COSTES DE TRANSPORTE.

Existen empresas que detentan ciertas ventajas tecnológicas que les permiten fabricar demodo más eficiente que la competencia. Sin embargo, la naturaleza de los productos que fabricanprovoca que los costes de transporte constituyan un determinante muy significativo a la hora defijar los correspondientes precios de venta, por lo que resulta manifiesto que dichos costes puedenllegar a invalidar la via de la exportación como alternativa de internacionalización de dichasempresas. En tesitura tal, y en aras de explotar a nivel mundial las ventajas tecnológicas de lasreferidas empresas, las opciones disponibles pasan, lógicamente, por utilizar formas deinternacionalización que obvian la problemática del transporte, tal como ocurre con lasinversiones directas en el extranjero, las alianzas estratégicas de fabricación con empresasforáneas o los acuerdos de licencia. Las dos primeras opciones necesitan, normalmente,importantes recursos financieros y organizacionales para llevarlas a cabo, a la par quesimultáneamente incrementan notablemente el riesgo. Por otra parte, si la empresa en cuestión nodispusiera de los recursos necesarios, o no estuviera dispuesta a asumir el riesgo que cualquiera delas dos alternativas reseñadas entraña, siempre podría tratar de rentabilizar su ventaja tecnológicarecurriendo a la concesión de licencias a empresas extranjeras.

Así pues, en aquellos casos en los que los costes de transporte llegan a representar unaparte importante del precio final de un producto, los acuerdos de licencia, en determinadascircunstancias, pueden llegar a constituir una alternativa de internacionalización adecuada.

TECNOLOGÍAS OBSOLETAS.Actualmente, la velocidad a la que se producen los cambios tecnológicos es muy superior

a la que tenía lugar en el inmediato pasado, lo que determina que en los paises avanzados existaun stock creciente de tecnología relativamente obsoleta, resultado de la irrupción en el mercadode otra tecnología más avanzada. Dicha situación genera que las empresas que incorporan a suacervo tecnología más eficiente presenten una actitud activa cara a establecer acuerdos de licenciacon empresas de otros paises con tecnología más atrasada, lo que les permite obtener unarentabilidad adicional sobre la tecnología que acaban de sustituir sin incurrir en el riesgo defortalecer, a priori, a un potencial competidor, en la medida en que la tecnología transferida esmenos eficiente.

Ahora bien, sobre el particular cabe preguntarse si al adqirente le interesa incorporar latecnología objeto de sustitución. La respuesta dependerá del volumen de fabricación en el que elpotenciallicenciatario piensa desenvolverse.

Al objeto de aclarar la temática planteada asumamos queen el mercado irrumpe una nuevatecnología más avanzada ( tecnología A ) que la actualmente existente ( tecnología B ). Luego, deacuerdo con la figura 3, resulta palmario que siempre que el volumen de fabricación del potenciallicenciatario de la tecnología desechada sea inferior a Q, ésta le resultará de interés, por cuanto legarantiza la consecución de unos menores costes. La tecnología más avanzada resultará máseficiente siempre y cuando el volumen de fabricación supere el punto crítico Q, debido a que lamayor eficiencia requiere también un más elevado volumen de producción. Dicho de otramanera: la mayor eficiencia se materializa a costa de expandir el denominado tamaño mínimoeficiente (TME), el cual pasa de C a D.


García Vázquez; 1.M.; Guisado Tato, M.

CosteUnitario

A B

C Q D Volumen de producción

FIGURA 3. EFICIENCIA DE LA TECNOLOGÍA Y TME

Ahora bien, generalmente las empresas receptoras de tecnologías atrasadas suelen estarubicadas en paises considerados de desarrollo medio-bajo, lo que comúnmente entrañadesenvolverse en mercados de dimensión relativamente reducida. Además, las posibilidades quepresentan estas empresas para conquistar mercados foráneos es exigua, debido a la carencia derecursos que habitualmente suelen exhibir y a la estructura inadecuada para el desarrollo de talfunción.

Así pues, dichas empresas suelen moverse en niveles de producción inferiores a Q, por loque la licenciación de la tecnología menos avanzada les resulta, desde la perspectiva del coste,más eficiente, a la par que usualmente les depara la oportunidad de funcionar con tecnologías másavanzadas que las que venían utilizando (Fernández, 1993).

De este modo, el acuerdo de licencia es más que factible, ya que el licenciante obtieneingresos adicionales sobre una tecnología que acaba de descartar, mientras que el licenciatariologra incorporar una tecnología más eficiente que la que disponía, lo que incrementa, en sumercado de origen, su capacidad competitiva. Ambos, pues, no pierden con el acuerdo delicencia. Ello ayuda a explicar entonces, parcialmente, porque simultáneamente al incremento enel ritmo de la innovación le sigue un aumento notable de los acuerdos de licencia entre empresaspertenecientes al mundo desarrollado y al menos avanzado (Contractor, 1980).

TECNOLOGÍAS NORMALIZADAS Y CONTROL DE MERCADO.

En determinadas ocasiones, cuando una empresa genera una innovación radical de sumaimportancia, los competidores suelen reaccionar intensificando su esfuerzo investigador y deaplicabilidad tecnológica, a fin de contrarrestar y alcanzar a la empresa que ha logrado elliderazgo. Si dicho esfuerzo fructificara, dentro de un horizonte temporal razonable, la capacidadde liderazgo de la empresa que había obtenido la innovación radical probablemente se esfumaría,y con ello su futura posición en el mercado y las correspondientes ganancias esperadas. Si ademásse tiene en cuenta que, ante la actual dinámica científica y tecnológica, las posibilidades deobtener éxito por parte de estas empresas no son precisamente pequeñas, el peligro reseñado no essólo latente, sino tangible.



En una coyuntura como la descrita, y en aras de asegurar y consolidar un cierto control delmercado que ahora domina, la empresa en cuestión puede optar por hacer partícipes de suinnovación a sus competidores, instrumentando al efecto acuerdos en los que cede la utilizaciónde la nueva tecnología. Con ello logrará controlar parcialmente los movimientos de suscompetidores en lo que a la investigación compete, asegurandose simultáneamente un cierto nivelde resarcimiento, via royalties, por la innovación realizada. De este modo, la empresa renuncia ausufructuar un liderazgo absoluto, obteniendo a cambio una cierta paz, un umbral deremuneración suficiente y un liderazgo menos ostentoso pero en cierta medida efectivo.

Algo similar a lo señalado ocurre cuando la nueva tecnología se encuentra en fase deconsolidación y en pugna con otras innovaciones que cumplen idéntica función y que, asimismo,pretenden copar el mercado. En este supuesto, la empresa que intenta alcanzar el liderazgo eimponer su tecnología puede instrumentar como estrategia la concesión de licencias masivas de sutecnología, al objeto de conseguir, por la vía de los hechos, que la misma se convierta en unreferente (Buckley y Davies, 1981). Dicho de otro modo, mediante la concesión de licencias, laempresa aspira a que su tecnología se constituya en el estandard del mercado. Si así ocurriese, seproduciría una amplia expansión de la demanda, lo que permitiría la irrupción de importanteseconomías de escala y experiencia y, por consiguiente, la reducción de los costes de fabricación yde los precios finales. En el marco de un esquema circular, la caída de los precios preconizadaalimentará nuevas expansiones del mercado para la tecnología en cuestión.

Así pues, los acuerdos de licencia pueden constituir una herramienta de apoyo paraaquellas empresas innovadoras que pretendan controlar la dirección y el ritmo de las inversionesen investigación de sus competidores y, asimismo, para las que aspiran a normalizar sutecnología.

ESTRUCTURA Y TAMAÑO DEL MERCADO.

En aquellos casos en los que la estructura del mercado no resulta congruente con lascapacidades de la empresa o en las que el tamaño del mismo es demasiado reducido pararentabilizar razonablemente las inversiones a realizar, la explotación de la tecnología a través dela concesión de licencias puede erigirse en una buena alternativa.

Al respecto de estructuras inadecuadas cabe reseñar que existen mercados que no disponende los abastecimientos de materias primas o componentes en condiciones normales de plazos deentrega, flexibilidad, precio, etc. Otras veces, dichos mercados carecen de recursos humanoscualificados y especializados en el desarrollo de las tareas correspondientes. También puedesuceder que la estructura laboral existente, y las políticas que sobre el particular se articulan,desestimulan a las empresas a emprender inversiones directas en los referenciados mercados.

Cuando alguna de las situaciones descritas tiene lugar, y sin embargo a las empresas lessigue interesando estar presente en dichos mercados, los acuerdos de licencia constituyen unaforma de internacionalización capaz de factibilizar dicha presencia, en espera de que en el futurolas condiciones cambien y se puedan entonces emprender otras formas de internacionalizaciónmás comprometidas y con mayor rentabilidad esperada.


García Vázquez; J.M.; Guisado Tato, M.

LICENCIAS CRUZADAS.

Si bien es cierto que los contratos de licencia desde la perspectiva norte-sur suelenevidenciar como objeto de transferencia tecnologías obsoletas y estandarizadas, no lo es menosque a una gran parte de los contratos que se establecen entre empresas pertenecientes aldenominado mundo desarrollado les sucede exactamente todo lo contrario. Pero en este caso, ladiferencia fundamental no radica solamente en el fenómeno de que las transferencias entreempresas impliquen básicamente tecnologías avanzadas, sino también en el hecho de que entre lasmismas tienen lugar verdaderos acuerdos de cooperación, estableciendo al efecto los llamadoscontratos de licencias cruzadas, mediante los cuales empresas, competidoras o no, intercambiantecnologías, tanto de productos como de procesos.

El intercambio reseñado constituye un modo de controlar los riesgos inherentes a la mayorparte de los procesos de investigación, en la medida en que las dos empresas implicadas en elacuerdo participan parcialmente de sus respectivos hallazgos sin la necesidad de emprender, porseparado, la totalidad de las inversiones necesarias (Williamson, 1985).

Las elevadas exigencias financieras que la investigación en su estadio actual entraña, juntocon la volatilización a que se ven sometidos los resultados de la misma, empuja a las empresas acompartir riesgos en este campo y, por tanto, también tecnologías. Los acuerdos de licenciascruzadas constituyen, en este terreno, una alternativa viable, entre otras muchas al efectodisponibles.

CONTROL DEL RIESGO.El lanzamiento, promoción y comercialización de un nuevo producto implica

generalmente a una parte sustancial de la empresa que lo acomete, tanto en términos de recursoscomo de prestigio. En la instrumentación de una operación de esta naturaleza la empresa encuestión realiza una apuesta de cierta envergadura, por lo que asume elevados riesgos.

Por otro lado, las tareas de investigación son también en si mismas muy arriesgadas,aunque en general suelen comprometer muchos menos recursos y, por no ser normalmenteconocidas por el público, no se deriva del fracaso de las mismas una pérdida de imagen entérminos de prestigio.

Así pues, en general, las probabilidades de éxito comercial son manifiestamente menoresque las del técnico, no sólo por la mayor incertidumbre que se cierne sobre las variables que semanejan en este terreno, sino sobre todo por la disparidad de los recursos que una y otra actividadrequieren.

Por consiguiente, si tenemos en cuenta que las pequeñas y medianas empresas no suelendisponer de abundantes recursos, éstas se encuentran impelidas, con relativa frecuencia, alicenciar sus hallazgos, como un modo alternativo de obtener una cierta rentabilidad sobre unatecnología que no están en condiciones de explotar comercialmente. De este modo, dichaexplotación comercial puede no ser acomerida por esta clase de empresas, bien porque losrecursos de que disponen no son suficientes o bien porque sólo disponen de los estrictamentenecesarios, debiendo por ello renunciar a la materialización de otras actividades alternativas. En



este último caso, la apuesta es demasiado fuerte. En dicha tesitura, pues, los acuerdos de licenciapueden llegar a constituir una alternativa que las pequeñas y medianas empresas disponen cara arentabilizar sus hallazgos tecnológicos en condiciones de riesgo controlado (Hill, 1997).

Por otra parte, en lo que a las ventajas puntuales que pueden derivarse de un contrato delicencia, cabe distinguir la perspectiva dellicenciatario de la del licencian te. Así, desde la atalayadellicenciatario algunas de las ventajas más significativas son las siguientes:

1) El sistema de licenciación permite el acceso a una tecnología que o no se puede alcanzarpor los propios medios o siendo alcanzable resulta dificil de obtener dentro de unhorizonte temporal razonable.

2) Facilita el acceso a tecnologías no disponibles sin la necesidad de fmanciar ni implementarequipos de investigación y desarrollo propios, los cuales en determinadas coyunturaspueden resultar mucho más costosos que el recurso a la licenciación. Además, losresultados de la investigación propia no están a priori asegurados, lo cual supone departida la aceptación de una cierta probabilidad de fracaso y, con ello, la asunción delcorrespondiente riesgo. Sin embargo, los contratos de licencia suelen comportarnormalmente transferencias de tecnología perfectamente probadas y adecuadas a lasnecesidades del licenciatario, por lo que el riesgo se encuentra en esta situación muchomás controlado.

3) Cuando la licencia va acompañada de la autorización para utilizar marcas o diseños enexclusiva muy acreditados, los costes y los esfuerzos de comercialización de los productosque se derivan de la tecnología transferida resultan mucho más bajos y fáciles, obteniendosobre el particular ellicenciatario una ventaja adicional.

4) Finalmente, en el campo de las ventajas, cumple referenciar que cuando el contrato delicencia comporta la existencia de equipos formacionales y de asistencia técnica, cara afactibilizar la puesta en práctica y mantenimiento de la tecnología transferida, ellicenciatario obtiene de este modo una ventaja adicional importante, en la medida en queno solamente tiene acceso al manejo de una nueva tecnología sino también a un know-how que le permite incrementar notablemente su acervo de conocimientos y habilidades.

Por otro lado, desde la óptica del licencian te, con indepencia de los royalties, la principalventaja que obtiene del contrato de licencia, cuando éste es utilizado como un instrumento alservicio de la internacionalización, consiste en que dicho contrato facilita obtener unadeterminada presencia en un específico mercado que por las razones que fuere - tamañoinsuficiente, problemas políticos, control del riesgo, etc. - la empresa en cuestión no le interesa, ono está en condiciones, de alcanzar por otros medios. De este modo, ellicenciante puede realizaruna lectura in situ sobre el comportamiento y la potencialidad del mercado de referencia, en tantoel licenciatario expande y desarrolla el mercado. Si finalmente, el mercado en cuestiónevolucionara y resultara de su interés, la empresa podría establecer en el mismo otras formas deinternacionalización más comprometidas, aunque la licenciación le ha permitido ahorrarse losgraves riesgos iniciáticos que dicho mercado entrañaba. Dicho riesgo ha sido asumido, en supráctica totalidad, por ellicenciatario.



Asimismo, en lo que a las desventajas atañe, cabe referenciar que las mismas tambiénpueden ser visualizadas tanto desde la perspectiva dellicenciatario como desde la dellicenciante.Desde la óptica .del licenciatario, entre otras, reseñamos las siguientes:

1) Que en el momento de la extinción del contrato de licencia el licenciante se niegue arenovarlo y emprenda por sus propios medios la comercialización de los productos quehasta ahora llevaba a cabo el licenciatario. Si además, el licenciatario se había vistoobligado a invertir en recursos específicos, el riesgo de ruptura del contrato es aún muchomayor. La probabilidad de que esto ocurra coloca a la empresa licenciataria en unasituación de debilidad extrema. Sin embargo, en algunos casos, la losa de la factibilidad deuna ruptura del contrato, lejos de mediatizar la evolución de la empresa prisionera, puedellegar a constituir un verdadero estímulo y acicate cara a asimilar y perfeccionar latecnología transferida o a buscar otras alternativas viables. Es decir, una situación como ladescrita es la que ha empujado defmitivamente a algunas empresas a buscarse la vida porsi mismas en el campo de la investigación y el desarrollo.

2) Cuando una empresa tiene equipos propios de investigación y desarrollo, el recurso a laadquisición de tecnologías y know-how a partir de la licenciación puede llegar a suponerla desviación de fondos que originariamente estuvieran asignados a la potenciación de losequipos propios de investigación y, por tanto, mermar la capacidad y el desarrollo dedichos equipos. Además, aunque el presupuesto dedicado a la investigación no se vierafinalmente restringido, siempre es posible que los investigadores realicen una lecturatendente a asumir que la empresa recurre a la adquisición de tecnología externa porque noconfía en sus capacidades, lo que puede dar origen a una profunda desmotivación en sustareas de investigación y, consecuentemente, empobrecer la eficacia de su trabajo.

Finalmente, algunas de las desventajas más importantes que cabe reseñar, desde laperspectiva dellicenciante, son las siguientes:

1) En el supuesto de que junto con la tecnología se licencie la utilización en exclusiva de unamarca registrada muy acreditada, la empresa licenciante corre el riesgo de que ellicenciatario pueda emprender acciones que atenten gravemente contra la imagen de marcatrabajosamente construida, y, con ello, asista inerme a un deterioro de su margen futuro demaniobrabilidad y su correspondiente posición competitiva.En el anterior sentido, las actuaciones del licenciatario pueden ser muy diversas, talescomo por ejemplo la adopción de estrategias comerciales que pueden llegar a chocarfrontalmente con la posición competitiva que la empresa licenciante sobre el particularhabía implementado. Una muestra de puesta en práctica de estrategias contrapuestas latuvo que soportar Lacoste cuando licenció su marca para el mercado de Estados Unidos.En este caso, la licenciataria estadounidense optó por inundar de productos la prácticatotalidad del mercado, deteriorando la imagen de diferenciación con la quetradicionalmente Lacoste venía funcionando a nivel mundial y, por tanto, procediendo auna devirtuación de la estrategia competitiva con la que dicha empresa se posicionaba enel mercado.

2) Por otra parte, las empresas licenciatarias no solamente pueden socavar la imagen y elprestigio de la empresa licenciante mediante la adopción de acciones de naturaleza

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estratégica, sino que ello también puede ocurrir como consecuencia de la fabricación deproductos de baja calidad, debido a su inhabilidad para manejar adecuadamente latecnología transferida. Cuando esto ocurre, la empresa licenciante se encuentra en latesitura de asistir impávida a una pérdida de prestigio, y, por consiguiente, a la voladura desus futuras posibilidades en ese mercado, o bien encontrarse obligada a habilitar uncostoso servicio de formación y asistencia técnica para tratar de subsanar las deficienciasconstatadas.

3) También constituye una clara desventaja, a tener muy en cuenta por la empresalicenciante, el hecho de que en el pais del licenciatario no existan las normales y debidasgarantía, tanto de tipo legal como de cualquier otra índole, que permitan protegeradecuadamente los derechos de propiedad intelectual e industrial. Si así ocurriera, elacuerdo de licencia podría resultar muy contraproducente para los intereses del licencian te,por cuanto bajo dicho acuerdo se puede en realidad enmascarar una venta de tecnología aprecios irrisorios y, por consiguiente, la más que probable pérdida de sus posibilidadesfuturas de desarrollo en el mercado dellicenciatario (Budack y Susbauer, 1977).

4) La opción de licenciar resulta peligrosa cuando la empresa licenciante posee altatecnología de naturaleza muy específica que no le interesa dar a conocer en detalle a realeso potenciales competidores. Asimismo, cuando la consecución de bajos costes se convierteen una cuestión crucial para competir, ya que en este caso las empresas tratarán, medianteinversiones directas en el extranjero, de aprovechar las ventajas comparativas en costesque los diferentes mercados internacionales de factores ofrecen (Caves, 1982).

5) Finalmente, otra de las desventajas hace referencia a la posibilidad de que mediante elacuerdo de licencia se esté engordando a un potencial competidor. Ello puede ocurrircuando la tecnología transferida permite al licenciatario quemar rápidamente etapas ensu progreso competitivo. Este problema se ve aún mucho más agudizado cuando latecnología licenciada comporta una ventaja competitiva.

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