JOSÉ DAVID PALACIOS GOMEZ

He realizado asesorías a agricultores en el manejo y aplicación de productos agrícolas creando una buena impresión por las consecuciones arrojadas en beneficio del agricultor y de las casas

comerciales que elevan su objetivo por sus ventas.

Este desempeño ha sido satisfactorio por las buenas relaciones interpersonales entre el cliente y su entorno lo que me da credibilidad , transmitiendo seguridad al cliente.

Como Gerente General de una de las empresas más reconocidas en nuestro sector como lo es el

Distrito de Riego y Adecuación de Tierras “USOCOELLO” donde manejé uno de los recursos naturales vitales para la vida, EL AGUA.

Y me hice esta pregunta….

AGUA: ¿DERECHO HUMANO O MERCANCÍA PARA EL COMERCIO?

Profesional en Ingeniería Agronómica, Especialista en Gerencia de Mercadeo Estratégico, con más de 20 años de experiencia en territorios con diversidad de climas donde me ha permitido desarrollar y aplicar mis conocimientos Gerenciales y Comerciales obteniendo resultados en el posicionamiento de los diferentes productos lanzados al mercado que han favorecido al agricultor y por ende al comerciante.

UN CORDIAL SALUDO Asistentes y compañeros… He tomado la decisión de tratar el tema de “ADMINISTRACIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS” hoy en día necesarios para estar abiertos al TLC que apenas comienza, donde se desconocen las consecuencias futuras, es por ello que es fundamental el estar preparados porque esto revolucionará el comercio nacional. Los inversionistas comenzarán a estudiar la dinámica del mercado local en el caso del arroz, su exportación a Colombia con cero arancel será en 19 años y así otros productos como lácteos, pollo y otros que ingresarán al mercado donde nos dará tiempo de prepararnos sin temor ya que el capital humano colombiano es muy bueno. Todo esto es parte de la globalización y el consumidor se beneficiará porque tiene acceso a diferentes productos a un menor costo, gracias a la competencia. En este contexto Colombia se convierte en una plataforma de lanzamiento hacia el mercado de los Estados Unidos para muchos inversionistas. “Básicamente, un TLC es un tratado de protección de inversiones, define claramente reglas de juego de largo plazo y es lo que deben aprovechar los inversionistas colombianos.

ADMINISTRACIÓN COMERCIAL Administración: Es la combinación de los medios de producción con el capital humano, teniendo como base el servicio integral para alcanzar los mejores resultados con los mínimos costos y la máxima utilidad. La administración se apoya en la Eficacia y Eficiencia.

La Eficiencia consiste en el aprovechamiento óptimo de los Recursos con que se cuenta para la elaboración de un Bien o la Prestación de un Servicio. Se define también por una adecuada relación Insumos - Productos. Se es eficiente cuando se logra un resultado ideal al mínimo costo. La Eficacia consiste en la elección acertada de las metas de una Organización. De nada sirve ser eficientes si no somos eficaces por ello debemos escoger correctamente las metas en todos los niveles de nuestra vida.

MOTIVACIÓN DEL EQUIPO Si eres gerente de ventas, deberás desarrollar habilidades de liderazgo y aplicarlas con gran eficacia.

TRES PASOS INDISPENSABLES

LA PASION

VOCACIÓN DE SERVICIO

COMUNICACIÓN

CÓMO AMPLIAR LAS RELACIONES CON SUS CLIENTES?

En un mercado en el que demasiados productos y servicios van a la caza de muy poca demanda, las empresas se enfrentan a un enorme desafío: hacer todo lo posible para atraer y mantener clientes.

El servicio al cliente empieza con la oferta de una experiencia de compra sin problemas y una transacción comercial sencilla. Pero ahora más que nunca, se trata también de anticiparse y conocer los deseos de una persona o empresa, no sólo sus necesidades

ESTRATEGIAS PARA CREAR UNA BUENA RELACIÓN COMERCIANTE - CLIENTE

CONOCE AL CLIENTE SATISFAGA AL CLIENTE

ELIMINE BARRERAS (Información, Conectividad e Información)

UTILICE HERRAMIENTAS (Redes Sociales, IP)

IMPLEMENTE UNA SOLUCIÓN Software para recopilar, organizar, analizar y

difundir información CMR

MODIFIQUE CONTINUAMENTE

FIDELIDAD A LOS BENEFICIOS

Las empresas inteligentes están adoptando un método centrado en el cliente para lograr una mayor longevidad y rentabilidad.

DESARROLLO DE PERSONAL DEL MARKETING MINORISTA

La imagen constituye un factor clave para el éxito de las empresas del comercio minorista, formando parte de los elementos que considera el

cliente en el proceso de toma de decisión de compra.

“EL MARKETING es el proceso social y de gestión a través del cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros”. (Kotler, P. 1995).

El Supervisor debe organizar, programar, ejecutar y controlar ventas de productos y servicios; como a su vez desempeñar funciones de fidelización del cliente y administración y capacitación del personal a cargo.

SUPERVISIÓN DE TRABAJADORES MINORISTAS

ENTRENAMIENTO A EMPLEADOS DE MARKETING MINORISTA

Supervisar la venta de productos y servicios. Administrar personal a cargo en el ámbito del

retail y preocuparse, por la excelencia en la atención al cliente.

Realizar el control de stock y abastecimiento, del punto de venta.

Rentabilizar los espacios del punto de venta utilizando criterios comerciales, de Merchandising y de comportamiento de los productos.

Apoyar las actividades profesionales mediante el uso de la informática con búsqueda de información y elaboración de informes.

Administrar personal, participar en los procesos de selección de personal, apoyar al personal nuevo y evaluar el desempeño de sus trabajadores.

CONFORMACIÓN DEL EQUIPO DE MARKETING

En Colombia podemos observar varios ejemplos como: Grandes Tiendas por departamentos: Falabella, Éxito, Carrefour, etc. Supermercados: Carulla, Olímpica , Saos,etc. Tiendas de Hogar: Easy, Homecenter, Colsubsidios, etc. Tiendas de conveniencia: Farmacias, Market, Tiendas Campesinas, etc

LA COMUNICACIÓN COMERCIAL La Comunicación es la transmisión de información entre personas, con un fin determinado y a través de diferentes medios.

Emisor: Define el mensaje y los objetivos de comunicación. Su credibilidad es determinante en la eficacia de la comunicación. Codificación: Proceso de traducción de ideas que el emisor trata de comunicar en símbolos, imágenes, lenguaje, conocidos por los interlocutores. Mensaje: Conjunto de símbolos e imágenes. Es un lenguaje que trata de representar las ideas que el emisor pretende transmitir. Medios: Diferentes caminos que permiten hacer llegar el mensaje del emisor al receptor. Interpretación: Proceso de traducción del mensaje recibido. Audiencia: Personas o conjunto de personas que reciben el mensaje. Respuesta: Reacción de la audiencia una vez expuesta al mensaje transmitido por el emisor. Ruido: Cualquier deformación de la información que se produce en las diferentes fases del proceso de comunicación.

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

COMUNICACIÓN MARKETING Y EMPRESA

Es el conjunto de actividades planificadas que son desarrolladas por las

empresas para satisfacer las necesidades de los consumidores

obteniéndose un beneficio mutuo Porque es la forma de asegurar que la

relación entre empresa y cliente permanecerá en el tiempo, es decir,

fidelizar al cliente.

La empresa debe contar con un

conjunto de estrategias como:

Producto: La empresa debe contar con un producto o servicio idóneo,

capaz de satisfacer las necesidades del consumidor.

Precio: Su precio debe ser adecuado, que le permita el favorable

intercambio producto - dinero, a través del justo equilibrio calidad -

precio.

Distribución: Una distribución adecuada que facilite el contacto directo

del consumidor o usuario potencial con el mismo.

Promoción: Una comunicación eficaz que informe al consumidor sobre

las características y bondades del producto al mismo tiempo que lo

convenza para adquirirlo.

PLANIFICAR LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

Los objetivos de comunicación establecen lo que pretendemos conseguir con la estrategia de comunicación.

Han de cumplir una serie de requisitos: Han de ser mensurable y

concretos. Han de estar definidos en

relación con el público- objetivo.

Han de ser realistas. Deben contribuir al

objetivo general del Plan de Marketing.

Deben ser revisados periódicamente y modificados si fuese preciso.

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y MERCADOTECNIA

Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando cambios, que alteran, la forma en que los vendedores entienden su trabajo. Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todos los aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno de los vendedores. En su sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales: La innovación, La tecnología, El liderazgo.

FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, contando con los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos.

Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores quienes

compensan, motivan y guían la fuerzas de venta. Conducir el análisis de costos de ventas. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

VENTA PERSONAL Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Podemos definir a la venta personal como la comunicación directa entre dos personas que tiene el propósito de que una de ellas explique cómo los bienes, servicios o ideas de su empresa se adaptan a las necesidades de otra u otras que podrían llegar a ser sus clientes. La venta personal es uno de los elementos más importantes de la mezcla promocional y del marketing, lo negativo de ésta es que también es una de las formas más costosas de promoción que puede iniciar una empresa. Una de las mayores ventajas que ofrece es la de adaptarse a las necesidades de clientes individuales. Mediante este tipo de venta la efectividad es más fácil de medir ya que existe una retroalimentación directa.

EL PAPEL DE LA VENTA PERSONAL

Es un proceso de comunicación personal para persuadir a un posible cliente a que compre un bien, un servicio o una idea, es la principal herramienta promocionar que se usa para alcanzar esta meta. Si la administración organiza bien su equipo de ventas tiene una repercusión directa sobre el éxito de todo su programa de marketing.

LA FUERZA DE VENTA COMO FUENTE DE

INFORMACIÓN

Conocer a la competencia es fundamental para crear una estrategia efectiva. Saber de que empresa se trata y que bienes y servicios ofrece ayudara a determinar cuales de los productos propios pueden enfrentar a los de la competencia, tomando también en cuenta la oferta total final.

La obtención de material (literatura) de los productos de la competencia conlleva a la propuesta de la estrategia a seguir, que generalmente implica: Permitir al cliente verificar la información. Gráficos y material impreso de apoyo. Sobresaltar las cualidades exclusivas del producto. Preparar con anticipación preguntas que pudieren surgir en una presentación del

producto. Tener un catalogo amplio de productos. El uso racional de estos puntos permite elaborar estrategias bien cimentadas, con

lo cual fortalece, en gran medida, a la fuerza de ventas.

EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTA

Las fuerzas de ventas sirven como un vínculo fundamental entre una compañía y sus clientes. En muchos casos, los vendedores sirven a los 2 amos: al vendedor y al comprador. En primer lugar ellos representan a la compañía ante los clientes. Encuentran y desarrollan nuevos clientes y les comunican la información acerca de los productos y servicios de la empresa; venden al acercarse a los clientes y presentarles sus productos, al responder a sus objeciones, negociar precios y condiciones y cerrar ventas. Además, los vendedores brindan servicios al cliente y realizan investigación de mercado y trabajo de inteligencia.

LA ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS

La administración por objetivos es un programa que incorpora metas específicas, fijadas de manera participativa, para un período de tiempo explícito y que se retroalimenta con el avance hacia las mismas

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.

Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas Establecimiento de objetivos: Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Los representantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para su compañías: Búsqueda de prospectos Comunicación Ventas Dar servicio Recaban información

DISEÑO DE LA ESTRUCTURA Y ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS

Estructura de la fuerza de ventas: la estrategia implica la estructuración de la fuerza de ventas para que tenga eficacia máxima en el mercado. Estas pueden ser: Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en el que representa la línea completa de la firma. Por productos: el representante debe conocer sus productos. Está garantizada cuando los productos son numerosos, técnicamente complejos o sin mucha relación. Por clientes: la ventaja es que la fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las necesidades de cada cliente. Compleja: cuando una compañía vende una amplia variedad de productos a diversos clientes en un área geográfica amplia, a menudo combina varios tipos de estructura de la fuerza de ventas. Un representante de ventas puede ser responsable ante uno o más gerentes de línea o de apoyo.

Estrategia de la fuerza de ventas: se debe precisar su estrategia en una comprensión del proceso de compra del cliente. Puede usar uno o más de los cinco enfoques de contacto de venta con los clientes: Representante de ventas para el comprador: habla con un prospecto o cliente en persona o por teléfono. Representante de ventas para un grupo de compradores: hace una presentación de ventas a un grupo de compradores. Equipo de ventas para un grupo de compradores: un equipo de ventas hace una presentación de ventas a un grupo de compradores. Ventas en conferencia: se organiza una reunión de asesores y especialistas de la empresa con uno ó mas clientes, a fin de que discutan problemas y oportunidades mutuas. Ventas en seminario: un equipo organiza un seminario educativo para un grupo técnico de una empresa cliente para que discutan los últimos adelantos respecto al producto.

Importancia de la selección cuidadosa: El aspecto fundamental de la operación exitosa de la fuerza de ventas es la selección de vendedores eficaces. La mala selección de vendedores también puede dar lugar a un movimiento laboral. Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas: Según el análisis las características más comunes que se han descubierto en el rendimiento máximo en ventas son: Correr riesgos y hacer innovaciones. Sentido de misión, realizándolas estableciendo las metas a corto, mediano y

largo plazo. Interesados en resolver problemas en vez de culpar a alguien más o evadir la

situación. Socios de sus clientes y su tarea es comunicarse con la gente. Interpretan cada rechazo como información de la que puedan aprender,

mientras que la gente mediocre personaliza el rechazo. Usan el ensayo mental. Antes de cada venta revisan éstas en su mente

CONTRATACIÓN Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

Los programas de capacitación tienen varias metas: Conocer e identificarse con la

compañía. Conocer los productos de la compañía. Conocer las características de los

clientes y de los competidores. Saber cómo hacer presentaciones

eficaces. Conocer los procedimientos y las

responsabilidades de campo.

CAPACITACIÓN DE VENDEDORES

La mayoría de los representantes de ventas requieren de aliento y de incentivos especiales para dar su mayor rendimiento. Esto se aplica en las ventas de campo, debido a: La naturaleza del trabajo La naturaleza humana Problemas personales La gerencia puede mejorar la moral o rendimiento de la fuerza de ventas mediante su clima organizacional, sus cuotas de ventas y sus incentivos.

COMPRENSIÓN Y SUPERVISIÓN DE VENDEDORES

Mediante la misma los jefes esperan dirigir y motivar a la fuerza de ventas para que haga un buen trabajo mejor. Dirección de los representantes de ventas: El grado de supervisión que se ejerce sobre los representantes varía de una empresa a otra. La cuestión central es cuánto volumen de ventas puede esperarse de una cuenta particular como una función del número anual de visitas. La fuerza de ventas debe dedicarse a la búsqueda de nuevas cuentas. Algunas compañías confían en una fuerza de ventas, cuya misión sea abrir cuentas nuevas. Deben saber cómo usar su tiempo con eficiencia. Un instrumento es el programa de visitas anuales que muestra a qué clientes y prospectos visitar en qué meses y qué actividades ejecutar. El otro instrumento es el análisis de tiempo y actividades. El representante distribuye su tiempo de la siguiente manera: Viajes, Comidas e intermedios, Tiempo de espera, Tiempo de venta y Tiempo de administración.

COMPRENSIÓN Y SUPERVISIÓN DE VENDEDORES

Evaluación de los representantes de ventas: Fuentes de información: La fuente más importante son los informes de ventas. Otras fuentes adicionales son observación personal, cartas y quejas de los consumidores, encuestas del consumidor y conversaciones con otros representantes de ventas. Evaluación formal del rendimiento: Los informes de fuerza de ventas, junto con otros informes y observaciones, suministran la materia prima para evaluar a los miembros de la fuerza de ventas. La evaluación formal produce al menos tres beneficios: La gerencia tiene que desarrollar y comunicar estándares claros para juzgar el

rendimiento. La gerencia está motivada para recabar información más completa acerca de

cada vendedor. Los representantes saben que tendrán que explicar su rendimiento o su fracaso

para lograr ciertas metas.

EVALUACIÓN DE VENDEDORES

PREVISIÓN Y PLANEACIÓN DE VENTAS

Es el cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo.

PREVISIÓN DE VENTAS

La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores. La previsión de ventas desempeña un papel crucial en la planificación del personal de ventas. Los ejecutivos se basan en la previsión de ventas para establecer el presupuesto de su departamento. Si la previsión es errónea, también lo serán los planes que se basan en ella. Es evidente que las previsiones válidas de ventas pueden desempeñar un papel principal para el buen desempeño de la compañía.

IMPORTANCIA DE LA PREVISIÓN DE VENTAS

DIFICULTAD DE LA PREVISIÓN DE VENTAS

Esta varía según la situación en la que se realice. Si las ventas de un producto se mantienen muy estables de un período a otro, no es difícil elaborar una previsión de ventas para un período futuro. Si las ventas de un producto fluctúan notablemente de un período a otro, aumenta la dificultad en la preparación de previsiones exactas de ventas. Se hace también más difícil realizar previsiones fiables para nuevos productos, al no poder contar con un registro histórico de ventas.

PRINCIPIOS DE LA PREVISIÓN DE VENTAS

Conoce tu negocio Crea procesos de previsión. Elije las fuentes adecuadas Usa múltiples datos Fija un objetivo Determina el nivel de detalle Elige el sistema adecuado

REGLAS PARA FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTAS

Se encuentran los siguientes: Simple Consulta a la red de ventas Extrapolación de la tendencia Estimación de las necesidades de los clientes Correlación Cobertura

PLANEACIÓN DE VENTAS Las metas y objetivos deben definirse de forma adecuada, algunas empresas, principalmente pequeñas fijan sus metas y objetivos de manera baja y aérea, sin un entendimiento claro de lo que significa cada pronunciamiento en las metas y objetivos no se logran significados claros. También las metas y objetivos deben de plantearse con orden de prioridades.

DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largo). Como: Aumentar las ventas en el corto plazo. Ayudar a aumenta la participación de mercado en el largo plazo. Lograr la prueba de un producto nuevo para motivar. Romper la lealtad de clientes de la competencia. Animar el aumento de productos almacenados por el cliente. Reducir existencias propias con promociones y así romper estacionalidades.

PRINCIPIOS DE LA PLANEACIÓN DE VENTAS

FACTIBILIDAD BJETIVIDAD CUANTIFICACIÓN FLEXIBILIDAD CAMBIO DE ESTRATEGIAS

TIPOS DE PLANES

Corto Plazo (Inmediatos y Mediatos) Mediano Plazo Largo Plazo Estratégicos Operacionales De uso Único

PROCESOS DE LA PLANEACIÓN

Obtención de la información. Análisis de situaciones y/o problemas. Definir alternativas de solución y seguimiento.

ESTABLECIMIENTO DE LAS POLÍTICAS DE VENTAS

Facilitan la Delegación Facilita la Toma de Decisiones. Evitan Pérdidas de Tiempo Contribuyen al Logro de los Objetivos. Establecen Uniformidad. Facilitan la inducción del nuevo personal.

UTILIZACIÓN DE PROGRAMAS Y

PRESUPUESTOS DE VENTA Programar: Establecer prioridades, secuencias y sincronizar pasos a seguir.

ETAPAS DE LA PROGRAMACIÓN

Interrelacionar actividades Asignar tiempo y recursos necesarios.

Identificar Actividades Ordenar su realización

PRESUPUESTO DE VENTAS

Presupuestar: Asignar recursos

CARACTERISTICAS DE UN PRESUPUESTO

Documento Formal Expresión Cuantitativa De aplicación general Específico de Área Vigencia

TALLER DE VENTAS