“Invernaderos de bajo costo y fácil acceso”: Una iniciativa única para

el desarrollo de Negocios Inclusivos en Honduras

SNV es una empresa social holandesa dedicada a eliminar la pobreza y la falta de equidad en los mercados emergentes de todo el mundo. En Latinoamérica, una de las principales estrategias para la generación de ingresos que promueve SNV es la de Negocios Inclusivos y desde el 2006 ha logrado desarrollar más de 70 iniciativas empresariales innovadoras, que incluyen a las comunidades de bajos ingresos en las cadenas de valor de grandes empresas. Esta trayectoria de éxito y liderazgo regional de SNV se ampara además en importantes alianzas como la del Consejo Mundial Empresarial para el Desarrollo Sostenible (WBCSD, por sus siglas en inglés) y la del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) para impulsar iniciativas empresariales inclusivas con alto potencial de impacto y escalabilidad.

LA PROBLEMÁTICA

Al no tener suficiente acceso a tecnología, los pequeños y medianos productores siguen expuestos a mayor riesgo agrícola por factores climatológicos y plagas. En consecuencia, logran menores rendimientos y calidad de sus productos, y no pueden acceder a mercados exigentes. Las tecnologías existentes en el mercado tienen generalmente un alto costo y existen pocos programas de capacitación para su transferencia. El sector financiero privado margina el rubro por su aversión al riesgo, lo que limita oportunidades de crecimiento y acceso de los pequeños productores a capital de inversión. La mayoría de importadores y vendedores de tecnología de invernaderos en el país se orientan a grandes clientes, por lo que sus productos no son accesibles para un pequeño productor.

LA INICIATIVA

El desarrollo de “Invernaderos de Bajo Costo y Fácil Acceso” representa la alianza de tres empresas líderes en el mercado nacional y regional que decidieron combinar conocimientos y tecnología para desarrollar un producto destinado a pequeños y medianos productores agrícolas. La tecnología diseñada es competitiva y fue adaptada específicamente a necesidades de tamaño y precio del segmento de pequeños productores. En plena crisis económica mundial, fue un reto para estas tres empresas desarrollar un nuevo producto para un nuevo mercado, contribuyendo a la vez a facilitar el acceso de pequeños productores a una tecnología que les procurará mejores beneficios económicos.

El proyecto se desarrolló entre los años 2008 y 2009, bajo la modalidad de Negocio Inclusivo e impulsado por el asesoramiento y coordinación de SNV.

Una alianza entre tres empresas para combinar competencias en

el diseño y fabricación de invernaderos de bajo costo:

Organización Descripción Participación

INMSA-ARGO

Conglomerado de capital hondureño (INMSA) y canadiense (ARGO). Líder regional en diseño, fabricación y montaje de estructuras metálicas. En años recientes incursionó con fabricación de invernaderos.

Principal responsable en el desarrollo y fabricación del invernadero de bajo costo y fácil acceso. La estructura metálica representa el 80% del costo total de esta tecnología agrícola.

AMANCO-MEXICHEM

Conglomerado internacional especializado en tecnología de plásticos y PVC para soluciones de manejo de agua, construcción y agricultura. Sus directivos tienen un enfoque social y ambiental que han integrado a la misión de la empresa.

La división de riego, desarrollada por Amanco hace dos décadas, produce y distribuye equipo especial para riego agrícola y aporta este componente en el marco de la alianza. Además, aporta su experiencia y fuerza de ventas en el mercado agrícola.

P l á s t i c o s Vanguardia

Es una de las mejores empresas productora y proveedora de distintos tipos de plástico de uso agrícola, industrial y comercial a nivel nacional. Esta empresa es pionera en el reciclado de plástico en Honduras.

Aporta las coberturas para el invernadero, que incluye mallas de micrometría fina (contra insectos) y plásticos agrícolas para protección contra lluvia y vientos.

PRODUCTOS DEL PROYECTO Y RESULTADOS

En el marco del proyecto los productos desarrollados fueron:

• Estudio del mercado nacional de invernaderos de pequeña escala.• Estudio económico/financiero de producción en invernadero para cinco hortalizas de exportación. • Diseño técnico y desarrollo de dos prototipos del invernadero.• Propuesta para el desarrollo de un mecanismo de asistencia técnica en producción bajo invernadero de pequeña escala. • Propuesta de una estrategia de mercadeo. • Propuesta para el desarrollo del producto financiero específico para el invernadero de bajo costo.

La inversión total en el proyecto fue de aproximadamente US$ 52.500, en la que las empresas aportaron más de la mitad como inversión propia.

Las empresas ya empezaron a vender las primeras unidades de invernaderos a los pequeños productores. SNV y las empresas monitorearán el proceso para medir el impacto de mejoramiento de productividad y calidad obtenido por pequeños productores.

REFLEXIONES DE LOS EMPRESARIOS:

“Para Plásticos Vanguardia esto se trata de una oportunidad para el desarrollo de un producto nuevo, captando otra parte de mercado y además, con este proyecto se contribuye a sustituir importaciones de verduras..., además nos ayuda a cumplir nuestras metas como empresa socialmente responsable…”

Juan José Díaz Gerente General de Plásticos Vanguardia

“El logro y lo novedoso de este negocio es que compañías líderes hondureñas produzcan invernaderos de pequeña escala, pero es necesario que se desarrolle más la experiencia en la práctica y el conocimiento de la competencia, pues por ejemplo en nuestra experiencia reciente el producto prototipo desarrollado (528 m2), no es el más demandado en el mercado. Otro más pequeño (140 a 200 m2) si está siendo comercializado y el precio por m2 aumenta (US$ 26/m2). Es necesario desarrollar más el negocio para bajar costos…” “Las tres empresas estaremos logrando beneficiar al agricultor, brindando una tecnología nueva, de primera y sobre todo brindando nuestros productos con bajo costo, con características de durabilidad, lo cual asegura su rentabilidad a futuro…”

Marcos SilvaGerente General de AMANCO-MEXICHEM

“El apoyo de SNV fue muy relevante con los estudios y coordinación del trabajo para lograr resultados más efectivos y en consecuencia, tenemos el prototipo de producto, que brinda la opción de mayor productividad y mejora los ingresos de los productores. En Honduras hay bastante potencial para el mercado de invernaderos porque la tecnología está poco desarrollada y es una oportunidad para las empresas, pero se debe trabajar más, incluso desde la cultura de los productores, para optimizar los resultados en términos de volúmenes y precio...Así lograremos una relación costo beneficio razonable, los productores hortícolas aumentarán productividad y generarán empleo y como proveedores nacionales del producto, evitamos la fuga de divisas hacia el extranjero...”

Jorge Welcher Gerente de Mercadeo de INMSA-ARGO

LECCIONES APRENDIDAS

• Las empresas reconocen la importancia de la acción del sector privado en la transformación social a través del agro, y están concientes que necesitan mejorar sus mecanismos para diversificarse, captar nuevos mercados y mejorar sus niveles de ventas, utilizando toda su capacidad instalada.

• Los asesores de SNV jugaron un papel importante para coordinar la relación entre las empresas, por su conocimiento del sector empresarial, relaciones preexistentes con las empresas, conocimiento del sector de pequeños productores y trayectoria reconocida en el desarrollo de soluciones empresariales, a través de Negocios Inclusivos.

• El reto que representaba el proyecto y riesgos de inversión se asumieron formalizando con cada empresa un compromiso tanto moral, como monetario.

• Las alianzas entre empresas para generar un producto, resultado del complemento de materiales y experiencia de las mismas, es posible, siempre y cuando exista la voluntad de los tomadores de decisiones de dar el apoyo suficiente al proyecto. Esta voluntad nace necesariamente de visualizar, desde el inicio, la oportunidad de un negocio rentable para la empresa y su compromiso se consolida, si la empresa asume un riesgo económico en el proyecto.

• El papel de coordinar una alianza entre varias empresas requiere conocer muy bien el rol de los actores y sus compromisos en el marco de la alianza para garantizar beneficios mutuos. La experiencia construida sobre el trabajo de campo y las redes de contactos son fundamentales para tener la confianza de las empresas y desempeñar, con transparencia y creatividad, el papel de apoyo a las empresas y organizaciones en el desarrollo de estos modelos de negocio.

• Si se quiere que procesos de este tipo sean sostenibles, las empresas deben visualizarse como forjadoras de beneficios para si mismas y para los demás, mediante sus aportes en experiencia, recursos económicos e innovación de productos.

CONCLUSIÓN

El producto “Invernaderos de Bajo Costo y Fácil Acceso” demuestra que los Negocios Inclusivos pueden desarrollarse a través de alianzas entre las empresas que comparten un interés común por el mercado de bajos ingresos y una convicción de su rol en contribuir al desarrollo social. Estas empresas lograron no sólo combinar apropiadamente sus productos y tecnologías, sino también complementar y aumentar su conocimiento sobre las oportunidades de establecer un negocio que genera, a la vez rentabilidad para la empresa y un impacto socioeconómico para las poblaciones de bajos ingresos.

Esta iniciativa marca el inicio de un cambio de paradigma para estos empresarios en la búsqueda de nuevos mercados y modelos de negocios innovadores que redefinen su papel en el desarrollo del país.

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