DISEÑO DEL INSTRUMENTO DE INDAGACIÓN.ASESORÍA COMERCIAL.

Perfil de la empresa a contactar.

(Datos básicos: tiempo de funcionamiento, cantidad de empleados, su función básica, puntos de venta).

Preguntas claves.

¿Qué servicios que comercializa son importados?¿Quién les provee los servicios? (País o empresa?.¿Tienen almacenes para distribuir el servicio?¿En dónde se encuentra ubicada la planta o bodega?¿Cuántos empleados tienen su empresa?¿Cómo están distribuidos los empleados en lo administrativo y operativo?¿Es parte de la estrategia de su empresa lo que se va ofrecer y lo tiene en cuenta para el presupuesto del año 2007?

Clientes potencialesAliados estratégicosCompetencia

EL SERVICIO.

¿Qué utilidades ofrece este servicio para su empresa?¿En qué se diferencia el servicio que le expongo con respecto al que le ofrece la competencia?¿Si este servicio se comercializa que beneficios le proporcionaría?¿Cada cuanto usted utiliza un servicio como este?¿Antes de estar utilizando el proveedor actual utilizaba otro proveedor? Si su respuesta es si porque dejo de utilizarlo?¿Qué le gustaría encontrar que no encuentra en sus proveedores actuales?¿Si yo le ofrezco el servicio de SHO usted estaría interesado en hacer una prueba con el?¿Cuál cree usted que sea el riesgo de comprarme a mi y no al proveedor con el que actualmente lo esta adquiriendo?¿Cuáles cree que pueden ser las principales ventajas de comprarme a mí?¿Si usted me comprara cuales serían sus condiciones para hacerlo?¿Con qué otro servicio puede compararme el mío?

Clientes potencialesAliados estratégicosCompetencia

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

Algunas preguntas claves

¿Usted cree que nuestra empresa – servicio- tiene aceptabilidad en el mercado? ¿Por qué?¿A usted que le gusta o le parece valioso este servicio para su empresa?¿Cuáles son las ventajas que tiene este servicio?¿Se esta ofreciendo un servicio diferente y el cual es coherente con las metas de su empresa?¿Cómo es el comportamiento actual del mercado con este servicio? Tiende a bajar o a incrementar?¿Cómo evalúa usted los servicios locales vs los extranjeros?¿Cuáles son los factores por los que usted considera que este servicio debe estar en el mercado? ¿Cuáles cree que pueden ser clientes potenciales de este servicio o los posibles aliados estratégicos?

Clientes potencialesAliados estratégicosCompetencia.

COMPRENDER EL COMPORTMIENTO DE COMPRA DEL CLIENTE.

Identificar el manejo cliente proveedor.

Algunas preguntas claves

¿Quién influye en la decisión de compra de este tipo de servicios?¿Con qué frecuencia compra este tipo de servicios?¿Cómo es el proceso de compra?¿Cuáles son las especificaciones o propiedades que debe tener el servicio para que se tome la decisión de compra?¿Puede usted decirme cuales son las condiciones de pago que maneja con sus proveedores?¿Usted maneja contratos de suministros con sus proveedores, cuál es la duración de la misma de los contratos?¿Usted maneja plazos de ventas, es decir, financiación con sus clientes y este mismo esquema con los proveedores?¿Qué capacidad de compra tiene para este servicio?¿Tiene definido en el presupuesto de su empresa una cantidad específica para la compra del servicio?¿En el manejo de proveedores que procesos de negociación maneja más, factura diferidas, descuentos por pago de contado, pago anticipado?

Clientes potencialesAliados estratégicosCompetencia.

PRECIO

Preguntas claves

¿Sabe cual es el precio que se maneja para este tipo de servicio?¿Cuánto le vale el servicio que le están suministrando y en qué cantidades?¿El precio en que actualmente esta comprando el servicio es diferente al de la competencia?¿Tiene usted la percepción que mientras mas costoso sea el servicio mejor es su calidad?¿El precio sería un factor determinante para comprarle a su actual proveedor?¿Cuál sería las razones por las cuales usted me compraría servicio?¿Cuál es la rotación del servicio como este?

Clientes potencialesAliados estratégicosCompetencia

MARCA

Preguntas claves.

¿A usted le parece que mi marca es fácil de pronunciar y leer?¿Cree que la marca que le estoy mostrando la podrá recordar y reconocer en el futuro?¿Qué opina del nombre SHO ASESORES? ¿Qué concepto tiene?¿Qué le produce? ¿Qué opina de los colores?¿Qué opina de la letra?¿Esta marca se parece alguna otra del medio?

Clientes potencialesAliados estratégicosCompetencia

CAMPAÑAS – PUBLICIDAD.

Preguntas claves.

¿Le han ofrecido servicios como estos, si la respuesta es afirmativa como se entero de ellos?¿Cuáles son las fuentes de información que mas influencia tiene en usted alMomento de comprar servicios como este y por que?¿Cómo le llega la información de este tipo de servicio?¿Qué tipo de publicidad utiliza usted habitualmente para promocionar productos o servicios?¿Dentro de su presupuesto tiene un rublo asignado para la publicidad?

Clientes potencialesAliados estratégicosCompetencia

COMPETENCIA

Preguntas clave.

¿Qué proveedores le pueden suministrar el mismo servicio que yo le ofrezco?¿Por qué razones le esta comprando a su proveedor y no a la competencia?¿Qué le ofrece su proveedor de valor agregado?¿Usted esta constantemente informado de que otros servicios ofrecen la competencia de su proveedor actual?¿Qué le gustaría encontrar en el servicio que no encuentra actualmente en lo que le están ofreciendo?¿Qué servicios a este hay para usted?¿Quiénes podrían ser competidores en la industria en que participa la empresa?¿Podría un cliente o un proveedor integrarse y convertirse en competidor?¿Qué servicios alternos podría ofrecer una relación valor/costo mas interesante para los clientes actuales o potenciales?¿Cuáles son principales factores que determinan el éxito en el sector?

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