INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE INGENIERÍA QUÍMICA E INDUSTRIAS

EXTRACTIVAS

“INSTALACIÓN DE UNA DISTRIBUIDORA DE CONCENTRADOS

DE COLOR PARA PLÁSTICO, EN EL ESTADO DE YUCATÁN”

T E S I S P R O F E S I O N A L QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE

INGENIERO QUÍMICO INDUSTRIAL

P R E S E N T A

REGINA MORALES SALINAS ASESOR: Dr. HÉCTOR F. MARTÍNEZ FRIAS MÉXICO, D.F. 2008

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AGRADECIMIENTOS

A la ESIQIE:

Institución a la que honro y aprecio por permitirme formarme profesionalmente.

Al Dr. Héctor Martínez Frías:

Por su apoyo y orientación en el presente trabajo.

A mi madre:

Ahora, mi querida madre, me parece pequeño este esfuerzo comparado con todo tu sacrificio, gracias

mamá, por todo tu apoyo y preocupación, ojalá este triunfo lo sientas, también, tuyo. Gracias porque sin

tu apoyo hubiera sido más difícil la culminación de mi carrera profesional.

A mi padre:

Gracias por tu apoyo y discúlpame, si alguna vez te decepcioné, y espero con todo el corazón que este

triunfo, borre totalmente, los malos momentos que te hice pasar.

A mi hija:

A ti mi pequeña, porque eres mi motivación, porque hemos pasado mucho tiempo alejadas, y porque a

pesar de eso has sabido comprenderme, gracias una vez más y espero que te sientas orgullosa de mí y

sobre todo que sigas mi ejemplo y seas una persona de bien. Sigue adelante, mi pequeña compañía,

quien mientras estudiaba o hacía mis labores me acompañaba jugando, rayando, etc; recuerda siempre

que te quiero mucho mi niña linda.

2

A mi hermana:

Gracias, por tu apoyo y deseo de corazón que salgas adelante, échale ganas, solo hay una vida y tienes

que vivirla al máximo, pero eso no significa que seas irresponsable y floja, sino que tengas sueños y

anhelos y que tengas el coraje para lograrlos.

A Alberto Rodea:

Gracias por tu motivación y afecto, hoy se lo que es amor. Gracias, también, por cada momento

compartido que para mi son lo más preciado; disfrutando la vida al máximo minimizando con la alegría

el cansancio o hastío que a veces la actividad diaria no provocaba. Te deseo gran dicha y el logro pleno

de tus objetivos.

A todas aquellas personas…

Buenas o malas, que han formado parte del escenario de mi vida, agradezco su presencia porque de

alguna forma han aportado alguna enseñanza a mi vida.

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ÍNDICE RESUMEN INTRODUCCIÓN 1. GENERALIDADES SOBRE EL EMPLEO DE COLORANTES PARA PLÁSTICOS

1.1 Pigmentos y colorantes 1.2 Clasificación de los pigmentos 1.2.1 Pigmentos inorgánicos blancos 1.2.2 Pigmentos inorgánicos negros 1.2.3 Pigmentos inorgánicos de color 1.2.4 Pigmentos orgánicos 1.2.4.1 Compuestos Azoicos: Monoazoicos y Diazoicos 1.2.4.2 Pigmentos de Ftalocianina 1.2.4.3 Compuestos Poli cíclicos 1.2.4.3.1 Quinacridonas 1.2.4.3.2 Perilenos 1.2.4.3.3 Derivados de Ácido Tetracarboxilico Naftaleno 1.2.4.3.4 Antraquinonicos 1.2.4.3.5 Andantrona 1.2.4.3.6 Tetracloroisoindolinonas 1.2.4.3.7 Isoindolinonas 1.2.4.3.8 Dioxazina 1.2.4.3.9 Naftolnitrosos 1.2.4.3.10 Diceto Pirrolo-Pirrol (DPP) 1.2.5 Pigmentos especiales 1.2.5.1 Pigmentos fluorescentes a la luz del día 1.2.5.2 Pigmentos Metálicos 1.2.5.3 Pigmentos Perlescentes o Nacarantes

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1 1 3 3 3 4 6 6 6 7 7 7

7 7 7 7 8 8 8 8

11 11 11 11 12 12 12 12 13

1.3 Propiedades de los pigmentos o colorantes 1.3.1 Fuerza colorante 1.3.2 Poder cubriente 1.3.3 Matiz 1.3.4 Efecto óptico 1.3.5 Dispersión 1.3.6 Estabilidad térmica 1.3.7 Estabilidad química 1.3.8 Estabilidad a la luz y a la intemperie 1.3.9 Migración 1.3.10 Brillo 1.3.11 Influencia de las propiedades reológicas 1.4 El proceso de dispersión del pigmento 1.4.1 Equipo usados para la dispersión 1.5 Presentaciones comerciales de pigmentos y colorantes 1.6 Criterios de selección de pigmentos 1.6.1 Tipo de polímero y temperatura de procesamiento 1.6.2 Tono deseado 1.6.3 Presentación comercial 1.6.4 Interacción entre pigmentos y estabilizantes 1.6.5 Uso final del producto 1.6.6 Presentación del producto 1.6.7 Costos 2. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO REGIONAL 2.1 Delimitación del área de atención 2.2 Investigación de mercados 2.2.1 Pasos para el proceso de investigación de mercados 2.2.2 Análisis de la demanda 2.2.3 Análisis de la oferta 2.3 Estructura y tendencias de los precios 2.4 Canales de comercialización de los productos 2.4.1 Naturaleza de los canales de mercadotecnia 2.4.1.1 ¿Por que se usan los intermediarios de mercadotécnia? 2.4.1.2 Funciones del canal de mercadotécnia 2.4.1.3 Número de niveles de canal 2.4.1.4 Tipos de corriente de canal 2.4.2 Enfoque del producto 2.4.3 Estrategias de mercado 2.4.3.1 Importancia de la selección de un color como clave del éxito 2.4.4 Estrategias de venta 2.4.4.1 Ventajas comparativas 2.4.4.2 Ventajas competitivas

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23 23 24 24 25 25

28 28 28 29 32 35 36 39 39

39 40 41 42 43 43

44 45 45 45

47 47 47 47

3. FACTORES DETERMINANTES DE LA INFRAESTRUCTURA 3.1 Definición de empresa y sus elementos 3.1.1 Elementos de la empresa 3.2 Criterios técnicos para la adquisición del equipo 3.2.1 Características 3.2.2 Capacitación 3.2.3 Condiciones de pago 3.3 Servicios auxiliares en la instalación de la distribuidora 3.3.1 Requerimientos eléctricos 3.3.2 Implementos de seguridad 4. DISEÑO CONCEPTUAL DE LAS INSTALACIONES 4.1 Tamaño de la distribuidora 4.2 Localización de la distribuidora 5. ANALISIS ECONÓMICO-FINANCIERO DEL PROYECTO 5.1 Bases para las estimaciones económicas 5.1.1 Inversión fija 5.1.2 Gastos de operación 5.1.3 Capital de trabajo

65 69 70 72 73

76

77

78

5.2 Determinación de precios 5.3 Calendario de inversiones 5.4 Punto de equilibrio 5.5 Valor presente neto 5.6 Planeación operativa CONCLUSIONES RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFÍA

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RESUMEN Cualquier proyecto de inversión, por sencillo que parezca, debe sustentarse en un sólido estudio del comportamiento del mercado objetivo, de tal manera que al visualizar correctamente la demanda potencial, se logre una mejor atención a los clientes y al mismo tiempo que se garantiza la calidad de los productos y la oportunidad en los tiempos de entrega se logre una posición competitiva respecto a los otros oferentes del mismo tipo de productos o servicios.

El principal objetivo de la presente tesis es desarrollar el estudio de mercado para una empresa que se encuentra actualmente en crecimiento y así determinar la factibilidad de que se instale y opere una distribuidora de concentrados de color para plástico en la región sureste de la República.

El presente estudio, aunque se enfoca a la puesta en marcha de una distribuidora de concentrados de color para cubrir una necesidad, puede también tomarse como una estrategia de venta dado que la situación mundial de las economías y de los mercados se basa en el esquema de globalización, cuyas repercusiones son un hecho insoslayable, que ha obligado a las empresas a reconsiderar su posición en términos de competitividad en los mercados y como parte de ello, día con día en el mundo se subraya que las redes de distribución de los productos, la reducción de los costos y la optimización de las prácticas productivas se han convertido en elementos determinantes para el éxito de las empresas.

Para poder llevar a cabo este proyecto fué necesario tomar algunas bases de mercadotecnia sencillas, prácticas y adecuadas; para con esto establecer el entorno industrial, en cuanto a oferta y demanda; precios, etc.

Se fijan también las actividades y responsabilidades que cada miembro de la distribuidora debe asumir de acuerdo a su área de trabajo, con el fin de lograr que la operación de la distribuidora sea eficiente.

El capítulo 1 intitulado “Generalidades” aborda temas como la definición de un pigmento y un colorante, sus características, propiedades, presentaciones y aspectos importantes en la dispersión de un pigmento.

En el capítulo 2 se hace referencia a las características del mercado regional puntualizando en el estado de Yucatán debido a que este es el Estado de la zona sureste donde se concentra la mayor parte de la industria del plástico. En dicho capítulo se plasma la oferta y la demanda existente en este momento, así como la estructura y tendencia de los precios para este ramo en la parte sureste del país.

El capítulo 3 presenta los factores determinantes de la infraestructura donde se establecen las condiciones y requerimientos del equipo, material, etc; necesarios para el óptimo funcionamiento de la distribuidora.

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En el capítulo 4 se aborda la planificación de la distribuidora en cuanto a tamaño y localización; ambos puntos están sujetos al estudio de mercado realizado en el capítulo 2, ya que de acuerdo a la magnitud del mercado se fijará el espacio necesario para llevar a cabo la operación de la distribuidora, así como la ubicación de la misma.

El capítulo 5 está dedicado al análisis económico-financiero del proyecto. En este capítulo se realizan las estimaciones económicas, preliminares para determinar la factibilidad del proyecto. Así mismo en este capítulo también se plasma la planeación operativa.

Finalmente se presentan las conclusiones del trabajo desarrollado.

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INTRODUCCIÓN El color es probablemente la forma más común de decorar los plásticos.

Los plásticos más consumidos son los que tienen color, en comparación con los naturales. El color es usado para fines estéticos, comerciales y en algunos casos por razones funcionales.

En cuanto a los fines estéticos podemos destacar la belleza y el arte. Por ejemplo, comparando una maceta de plástico coloreado con una simplemente blanca; encontramos que es más grato ver la de color, que la natural.

El color es además usado como un símbolo de sensación y de humor. Un rojo subido es cálido y excitante mientras que un azul claro es fresco y relajante.

El color también es utilizado para vender un producto. Hoy en día, en el mercado, el color de un carro puede ser tan importante para su venta como sus características técnicas. Con frecuencia el fracaso comercial de los productos de plástico puede ser indicio del fracaso del productor para satisfacer la demanda del consumidor. En otras palabras, el color puede hacer la diferencia entre vender o no vender un producto.

Aunque el valor comercial y estético del color son las razones más importantes para usar éste, su valor funcional está comenzando a incrementarse de manera relevante. Por ejemplo, ha aumentado su uso en aplicaciones industriales para la identificación y codificación de alambres y cables.

El código de seguridad, tal como tuberías amarillas para transportar líquidos peligrosos, es otro ejemplo del valor funcional que tiene el color.

Tomando en cuenta las múltiples razones de usar colores para decorar los plásticos, se considera como un problema grave el hecho de que no haya suficientes proveedores de concentrados de color que satisfagan a la industria del plástico en la región sureste del país; por tal motivo, con el presente trabajo se determinará la factibilidad económica de la instalación y operación de una distribuidora de concentrados de color para plástico en el estado de Yucatán, como una solución a la escasa oferta de estos productos. Cabe destacar que dicha distribuidora se propone como una filial de Ferro Mexicana S.A. de C.V., empresa dedicada en una de sus divisiones a la producción de concentrados de color.

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1. GENERALIDADES SOBRE EL EMPLEO DE COLORANTES PARA PLÁSTICOS

1.1 PIGMENTOS Y COLORANTES Los pigmentos y colorantes entran dentro de la clasificación de aditivos funcionales. Los aditivos funcionales sirven para modificar las propiedades de los plásticos, con el objetivo de protegerlos de factores externos como la luz solar, el fuego o los microorganismos.

Con estos aditivos se obtienen plásticos con mejores propiedades ópticas, físicas o mecánicas y mejoran la apariencia.

Dentro de este grupo se encuentran:

Cargas

Plastificantes

Pigmentos y colorantes

Modificadores de impacto

Retardantes a la flama

Supresores de humo

Agentes antibloqueo

Agentes antiestáticos

Absorbedores de luz ultravioleta (UV)

Funguicidas

Agentes espumantes

Agentes de entrecruzamiento

Aromatizantes

En este trabajo sólo abordaremos a los pigmentos y colorantes; así que para entender claramente la función de estos aditivos, es importante señalar la diferencia que existe entre un pigmento y un colorante ya que no es siempre fácil distinguir entre ellos.

Pigmento: Es un polvo de origen orgánico o inorgánico, con tamaño de partícula de 0.01 a 1μm, insoluble en el medio de aplicación y que tiene como función la de conferir color. Colorante: Es un polvo de origen orgánico, soluble totalmente en el medio de aplicación y que confiere color a la sustancia. En algunas ocasiones también se le conoce como tinte. Cabe destacar, que el uso de colorantes en plásticos es limitado porque generalmente tienen un bajo brillo, bajos niveles de estabilidad térmica y tendencia a migrar. Sin embargo, los colorantes son usados algunas veces para colorear resinas cristalinas como el poliestireno, debido a que estos son transparentes, mientras que los pigmentos son usualmente opacos, sobre todo los inorgánicos.

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Los pigmentos están clasificados por su naturaleza química como orgánicos e inorgánicos.

TABLA 1 DIFERENCIA ENTRE PIGMENTOS ORGÁNICOS E INORGÁNICOS

Orgánicos Inorgánicos Compleja composición química que, por lo regular, contiene 1 ó más estructuras de benceno

Usualmente son óxidos metálicos

Pintan más debido a que sus partículas son de menor tamaño Mayor estabilidad térmica y a la luz

Más brillantez Colores limpios

Presentan menor migración

Sin embargo, algunos pigmentos orgánicos tienen muy buenas propiedades físicas, y con una cuidadosa selección pueden ser usados para colorear muchos plásticos. Debido a lo anterior, los pigmentos se emplean en la coloración de resinas poliméricas por medios mecánicos y, los colorantes, en artículos de coloración en baño o por solubilidad en el polímero, por ejemplo fibras textiles naturales y sintéticas.

En los dos casos, pigmentos o colorantes, el tamaño de partícula original es muy pequeño y por lo tanto es muy común hablar de los “agregados” o los “aglomerados”, que son conjuntos de varias partículas de la misma especie.

Elementos de un pigmento

Partículas primarias

- esferas

- bastoncillos

- paralelepípedos

- agujas

Agregados: cristales con superficies interiores no accesibles

Aglomerados: partículas primarias agregados, unidos por aristas y vértices, superficies accesibles

Floculados: los espacios interpartículas están ocupados por el polímero

Síntesis del pigmento partículas primarias

Durante el filtrado y secado se forman agregados y aglomerados

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1.2 CLASIFICACIÓN DE LOS PIGMENTOS Casi todos los colores se presentan como orgánicos e inorgánicos, lo cual nos da libertad de elección, por ejemplo, un amarillo puede ser orgánico o inorgánico, sin embargo las características entre uno y otro serán; diferentes, por ello en este apartado se presenta la clasificación de los pigmentos de acuerdo a su naturaleza química, así como las características más relevantes de cada pigmento.

1.2.1 Pigmentos inorgánicos blancos Dióxido de titanio (TiO2)

Clasificado en el Color Índex como Pigmento Blanco 6. Sus propiedades características son: excelente opacidad, alto rendimiento y blancura, estabilidad térmica y a la luz. Se presentan en dos tipos de estructuras cristalinas: Anatasa y Rutilo. La primera de textura más blanda, mayor blancura (matiz azulado) y menor poder cubriente. Rutilo mas dura, de matiz más amarillento, con mayor opacidad, mejor estabilidad a la luz y al intemperismo.

Óxido de Zinc (ZnO)

Este pigmento puede neutralizar la degradación del tipo ácido de algunos productos, pero no presenta importancia comercial a la pigmentación de plásticos.

1.2.2 Pigmentos inorgánicos negros Negro de humo

Se le puede clasificar también como orgánico, aunque su uso, producción y comportamiento es más apegado a los inorgánicos. Dentro de los colorantes negros, es el de mayor importancia. Se debe diferenciar de aquel que se utiliza como carga, el cual es más barato y producido en grandes cantidades.

Se encuentran caracterizados en diferentes grupos orgánicos (carboxil, lactona, fenol, grupos lactol, etc.). Posee una elevada absorción a la luz ultravioleta.

La causa de su dispersión son sus grandes fuerzas superficiales, resultantes de la fineza de sus partículas (los carbones negros están más finamente divididos que la mayoría de los pigmentos orgánicos), por ello en muchos casos se prefiere utilizar concentrados de pigmentos. Para plásticos se recomiendan carbones negros de grados especiales.

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Hollín de resina

Es un derivado del negro de humo, se distingue de los anteriormente mencionados por su alto contenido de cenizas y consecuentemente su bajo poder cubriente.

Óxido de hierro negro

El óxido de hierro negro bivalente o trivalente, presenta una estabilidad térmica limitada, sin embargo, se emplea en aplicaciones donde la exposición al calor es por periodos cortos.

La espinela negra es una fase mezclada de óxidos de cromo, hierro y cobre (Cu (Cr, Fe)2O4), la cual presenta buena estabilidad térmica, pero es poco empleada en la pigmentación de plásticos.

1.2.3 Pigmentos inorgánicos de color Óxido de Hierro

Su matiz va desde el amarillo hasta, el negro pasando por el rojo y el café. Las características principales de estos pigmentos son su buena dispersabilidad y estabilidad a la migración, son muy económicos pero presentan una débil fuerza colorante y matices pocos luminosos.

Entre los más importantes se encuentran los pigmentos Amarillo 42 y Rojo 101. Los primeros presentan una limitada resistencia a elevadas temperaturas, por encima de 180 a 200ºC se pierde agua de cristalización y el matiz varía a café rojizo, mientras el pigmento Rojo101 resiste temperaturas superiores a 500ºC.

Para obtener buena estabilidad a la luz y a la intemperie, cuando se utilizan óxidos de hierro en PVC, es precisa la excelente estabilización del polímero.

Óxidos de metales mixtos

Presentan gran estabilidad química y resisten a temperaturas del orden de 1000°C.

Dentro de este grupo destacan los siguientes:

Amarillo 53 [Óxido de Titanio/Níquel/Antimonio (Ti, Ni, Sb)O2]. Se distingue por su buena estabilidad a la intemperie, su uso se encuentra limitado debido a su bajo poder tintorial.

Amarillo 118 [Óxido de Titanio/Cromo/Antimonio (Ti, Cr, Sb)O2]

Amarillo 119 [Óxido de hierro/Zinc/Titanio (Fe,Zn,Ti)O2]

Amarillo 146 [Café óxido de Mn/Sb/Ti]

Amarillo 157 [Óxido de Bario/Titanio/Antimonio (Ti,Ba,Sb)O2]

Café 6 [Óxido de Hierro (FeO)x (Fe2O3)y]. Presenta buena estabilidad térmica.

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Café 24 [Amarillo óxido de Cr/Sb/Ti)]

Café 29 [Óxido de Hierro y Cromo en su mayor estado de oxidación]. Ofrece gran estabilidad térmica y elevado poder cubriente.

Verde 50 [Óxido de Cobalto/Aluminio/Titanio/Níquel y Zinc(Co,Al,Ti,Ni,Zn)O2]

Azul 28 [Óxido de Cobalto/Alumínio (CoAl2O4)]

Azul 36 [Óxido de Cobalto/Alumínio/Cromo Co(Al,Cr)O2]

Pigmentos de cádmio

Forman un importante grupo de pigmentos base sulfuro de cadmio o sulfoseleniuros. Su matiz va desde el amarillo limón hasta los rojos azulados. Mientras se incrementa el contenido de selenio, aumenta también la intensidad del color.

Su empleo es cuestionado por la toxicidad de los productos de su descomposición, inclusive cuando estos pigmentos no son tóxicos como tales.

Poseen buenas propiedades como alto poder cubriente, estabilidad térmica y a la migración, excelente resistencia a temperaturas hasta de 500°C, matices muy luminosos y puros, se dispersan fácilmente, resisten álcalis, pero son sensibles a los ácidos y a la oxidación y tiene una fuerza colorante mediana (por lo que han sido sustituidos en su empleo en PVC flexible), así como excelente estabilidad a la luz para los rojos, siendo poco inferior con los amarillos.

Azul de ultramar

Es un silicato de aluminio y sodio que contiene azufre (Pigmento Azul 29), transparente, rojizo, de matiz muy puro, estabilidad a la luz excelente y regular a la intemperie, resistente al calor y sensible a los ácidos, con baja fuerza colorante. Es ideal para coloraciones azul rey muy vivas. Sólo puede emplearse para PVC si el compuesto esta estabilizado. Para PEAD puede sustituir a los azules de ftalocianina que tienden a provocar deformaciones en piezas inyectadas.

Cromatos y molibdatos de plomo

Los cromatos existen en tres formas cristalinas, de las cuales la forma monoclínica y rómbica son amarillas y la tetragonal es roja.

Amarillo 34 Pb (Cr, S) O4. Es estable a temperatura normal, pero bajo la influencia de la luz se oscurece hacia el tono verde. Son económicos y retienen el brillo que aporta el plástico.

Rojo104 [Pb(Cr,Mo,S)O4]. Presenta pobre resistencia a la luz, pero puede corregirse este defecto con agentes estabilizadores.

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Verde óxido de cromo

Clasificado en el Color Índex como pigmentos Verde 17. De excelente estabilidad a la luz y al intemperismo, con resistencia térmica hasta de 1000°C, buen poder cubriente. La dureza de sus partículas afecta, por abrasión, a las partes mecánicas de los equipos de mezclado o extrusión de alta velocidad.

Para la inyección de productos voluminosos de PEAD, este pigmento encuentra especial aplicación, ya que no se producen deformaciones o envejecimiento prematuro al estar expuestos a la intemperie.

1.2.4 Pigmentos orgánicos Presentan en su compleja estructura una o más moléculas de benceno. Poseen buena transparencia y fuerza colorante, matices puros y muy vivos; la estabilidad a la luz, a productos químicos, a la migración y a la temperatura dependen de su constitución química y de la concentración empleada.

La producción mundial de pigmentos orgánicos esta representada por tres familias: Azoicos, Ftalocianinas y Poli cíclicos.

1.2.4.1 Compuestos Azoicos: Monoazoicos y Diazoicos El grupo azo (-N=N-) es característico de esta clase de pigmentos. Presentan una estructura simple con buena estabilidad a la luz.

La resistencia al calor, a la migración y a la efluorescencia puede mejorarse al incrementar el tamaño de la molécula e incorporando grupos polares. Su matiz puede ir del amarillo verdoso al rojo azuloso.

Existen los siguientes tipos:

Monoazo (un grupo azo): Rojos 171, 175, 176,185; Amarillos 97, 120, 151,154.

Monoazoicos lacados con: Ca, Ba, Sr, Mg. Rojos 48:1, 48:2, 48:3, 53:1, 57:1.

Diazo (dos grupos azo): Amarillos 13, 81, 83.

Diazo por condensación: Rojos 14, 166; Amarillos 93, 94, 95,128; Café 23.

1.2.4.2 Pigmentos de Ftalocianina

Constituyen los pigmentos verdes y azules más importantes del mercado. Los matices van desde el azul rojizo hasta el verde amarillento (pigmento Azul 15 y Verde 7).

La molécula de estos compuestos presenta en el centro un átomo de cobre, aunque en ocasiones se emplean los azules de ftalocianina sin él. (Pigmento Azul 16)

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Los verdes son obtenidos por halogenación de la ftalocianina, consiguiendo matices verdes más azulados o amarillentos dependiendo de la relación de átomos de cloro y plomo (8:4 a 3:12 respectivamente).

1.2.4.3 Compuestos Poli cíclicos Los tipos más importantes son:

1.2.4.3.1 Quinacridonas Presentan como ventajas una buena estabilidad a la luz, a la intemperie y al calor; excelente resistencia a disolventes, ácidos y álcalis; matices muy puros, aptos para combinaciones con naranjas de molibdeno y no producen deformaciones en piezas inyectadas de PEAD.

Sus deficiencias son: tendencia a la depositación y elevado precio; algunos de estos pigmentos se disuelven en los polímeros de estireno, comportándose como colorantes, lo cual supone una variación de matiz y pérdida de estabilidad.

1.2.4.3.2 Perilenos Son de matiz rojo que va desde el rojo medio hasta el azulado pudiendo obtenerse matices violeta y marrón.

Poseen buena estabilidad al calor, a la migración, a la luz y a la intemperie pero su dispersión resulta difícil y tiene un precio elevado. Entre los más importantes figuran los Rojos 123,149,178 y 179.

1.2.4.3.3 Derivados de Ácido Tetracarboxilico Naftaleno Sus estructuras se parecen a la de los pigmentos perilenos, si se imagina que el sistema cíclico de cinco miembros es reemplazado por un sistema de dos miembros. Como ejemplo se tiene el Rojo 194.

1.2.4.3.4 Antraquinonicos Los más empleados son el Rojo 177, de matiz azulado muy puro, elevada fuerza colorante y transparencia, excelente estabilidad a la luz y es empleado puro o mezclado con molibdeno para obtener rojos opacos; Azul 60, rojizo, transparente, estable al calor y a la luz, así como elevada fuerza colorante; Amarillo 24: amarillo Rojizo, muy estable a la luz en matices pálidos, obscurece en tonos intensos; Amarillo 147, rojizo, muy transparente, con buena estabilidad a la luz y al calor, recomendado para polímeros estirénicos.

1.2.4.3.5 Andantrona Como ejemplo se tiene el pigmento Rojo 168, que es obtenido por bromación de la andantrona.

1.2.4.3.6 Tetracloroisoindolinonas Su matiz va del amarillo verdoso al rojizo, pasando por el naranja y el rojo. Se distinguen por su estabilidad al calor, a la luz, al intemperismo y a la migración.

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Se utilizan ampliamente con plásticos: Amarillo 109 y 110 (verdoso y rojizo, respectivamente), Naranja 61(anaranjado).

1.2.4.3.7 Isoindolinonas En su estructura química son muy parecidas a las tetracloroisoindolinonas, pero sus propiedades no son tan buenas. Como ejemplo se tiene al Amarillo 139.

1.2.4.3.8 Dioxazina Presenta elevada fuerza colorante, con matiz violeta azulado o rojizo según sea la naturaleza de los grupos sustituyentes de la dioxazina, que influyen en la estabilidad a la migración. El pigmento Violeta 23, de matiz azulado, tiene problemas de migración y estabilidad al calor cuando se emplea en bajas concentraciones. El Violeta 37, de matiz rojo, posee buena resistencia a la migración en matices pálidos.

1.2.4.3.9 Naftolnitrosos Son complejos de hierro de naftol nitroso, relativamente baratos y con modestas propiedades de estabilidad. Como ejemplo se tiene el pigmento Verde 8.

1.2.4.3.10 Diceto Pirrolo-Pirrol (DPP) Permite obtener una amplia gama de pigmentos orgánicos con matices muy vivos y puros que van del amarillo al violeta, pasando por anaranjados y rojos. Tienen buen poder cubriente los opacos; y los transparentes alta translucidez, así como excelente estabilidad química y a la intemperie.

En la Tabla 2 se muestran varios de los pigmentos orgánicos e inorgánicos empleados para obtener los colores deseados.

TABLA 2 PIGMENTOS ORGÁNICOS E INORGÁNICOS

Color Inorgánicos Orgánicos

Blanco Bióxido de titanio No aplica

Amarillo Amarillo de: cromo, cadmio, mercadmio,

óxido de hierro

Amarillo de: toluidina, bencidina, diazo de condensación, tetracloroisoindolinonas

Naranja Naranja de: cromo, molibdato, cadmio

Naranja de: dinitroanilina, bencidina, diarilida, pirazolona, DPP

Verde Verde de: cromo hidratado, óxido de

Verde de ftalocianina

8

9

cromo

Rojo Rojo de: cadmio,

mercadmio, óxido de hierro

Rojo de: toluidina, monoazos lacados, quinacridona, tioindigo, diazo de

condensación, DPP

Azul

Azul de: hierro, cobalto, ultramar, manganeso Azul de: ftalocianina

Negro Óxido de hierro Negro de humo

Metálicos Aluminio, bronce No aplica

Violeta

Ultramar, manganeso Violeta de: dioxacina, quinacridona

Marrón

Sulfuro de mercurio,

cadmio Quinacridona, tioindigo

A continuación se presenta la clasificación de las principales familias de materia.

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PRINCIPALES FAMILIAS MATERIAS COLORANTES UTILIZADAS EN LA COLORACIÓN DE PLÁSTICOS

Colorantes Pigmentos

Inorgánicos Orgánicos

- Cromato molibdato de plomo (Pigmento Rojo 104) - Verde óxido de cromo (Pigmento Verde 17) - Violeta de Manganeso (Pigmento Violeta 16) - Cromatos de plomo (Pigmento Amarillo 34) - Dióxido de titanio (Pigmento Blanco 6) - Óxidos de hierro (Pigmento Rojo 101) - Azul de cobalto (Pigmento Azul 28) - Negro de humo (Pigmento Negro 7) - Azul ultramar (Pigmento Azul 29)

- Complejo metálico - Antraquinonicos - Poli cíclicos - A la grasa - Básicos

Materias colorantes

- Diarilida dimetoxi- cloranilida (Pigmento Amarillo 83) - Verde complejo de hierro (Pigmento Verde 8) - Azo 2B-toner Ca-Sr-Mn (Pigmento Rojo 48) - Diarilida-o-anisidida (Pigmento Amarillo 17) - Diarilida pirazolona (Pigmento Anaranjado 13) - Diarilida-m-xilidida (Pigmento amarillo 13) - Ftalocianinas-Cu (Pigmento Azul 15) (Pigmento Verde 7) - Azo 4B-toner Ca (Pigmento Rojo 57:1) - Azo (Ca) (Pigmento Amarillo 62)

- Tetraclorotioíndigos (Pigmento Rojo 88) - Complejo metálico (Pigmento Amarillo 129) - Azo-condensación (Pigmento Rojo 144) - Antraquinónicos (Pigmento Rojo 177) - Quinacridonas (Pigmento Rojo 202) - Isoindolinona (Pigmento Amarillo 109) - Indantreno (Pigmento Azul 60) - Dioxazina (Pigmento Violeta 37) - Perileno (Pigmento Rojo 224)

De alto desempeño

Clásicos

1.2.5 Pigmentos especiales Algunos pigmentos y colorantes pueden ser usados para producir otros efectos visuales de color. Estos "efectos especiales" de los colorantes incluyen efectos metálicos, perlescentes, fluorescentes y fosforescentes. Dos tipos de pigmentos metálicos usados en plásticos son: el aluminio para colores plateados y aleaciones de cobre para colores oro y cobre. Los efectos nacarados o perlescentes son producidos por pigmentos plateados que tienen un alto índice de refracción tal como el carbonato de plomo.

Los colorantes fluorescentes absorben longitudes de onda de luz invisible y las convierten después en longitudes de onda largas de luz visible, así producen colores más brillantes que los pigmentos ordinarios y tintes. Tanto los colorantes fosforescentes, como los fluorescentes, convierten la energía de luz en longitudes de onda largas, pero los pigmentos fosforescentes manifiestan este efecto inclusive en la oscuridad.

1.2.5.1 Pigmentos fluorescentes a la luz del día La propiedad característica de estos productos es su capacidad de convertir la luz ultravioleta en color, dando como resultado elevados niveles de reflexión de la luz, lo que conduce a tonalidades muy fuertes. Con excepción de la naftaldanzina, son colorantes fluorescentes depositados en plásticos como resultado de su insolubilidad. Ellos difieren de los pigmentos convencionales por su poder de hinchamiento y por el hecho de que su resistencia al solvente no es óptima.

1.2.5.2 Pigmentos Metálicos Empleados para dar aspectos metálicos decorativos a las piezas de plástico. Están constituidos por polvo o laminillas de aluminio, cobre o zinc, o mezclas de cobre y zinc. Durante la transformación, el mismo sistema las coloca de forma conveniente. Son muy sensibles a los ácidos y oxidantes; el brillo obtenido es función de la posición de las partículas metálicas en el polímero, y cuando las laminillas se encuentran perpendicularmente orientadas al eje de visión, se alcanza el máximo efecto.

En caso de desear la adición de color, se recomienda usar aluminio en combinación con pigmentos transparentes o colorantes.

1.2.5.3 Pigmentos Perlescentes o Nacarantes Basados en partículas de mica recubiertas con dióxido de titanio. Son transparentes y poseen un elevado índice de refracción. Para conseguir matices que van desde el plata al rojo, pasando por el amarillo oro, se añaden óxidos metálicos al acabado con dióxido de titanio.

Se obtienen efectos brillantes y perlescentes incorporándolos en los plásticos transparentes, son estables a los ácidos y álcalis, resistentes al calor y no conducen la electricidad. Son insolubles en agua, físicamente inocuos, y

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pueden emplearse en toda clase de plásticos. Debe evitarse someterlos a grandes fuerzas de cizallamiento por la posible fractura de las laminillas.

1.3 PROPIEDADES DE LOS PIGMENTOS O COLORANTES 1.3.1 Fuerza colorante El incremento de esta característica se logra con la disminución del tamaño de las partículas pigmentarias, al obtener mayor superficie de contacto y menor poder reflejante de la dispersión, aunque esta relación no se comporta de manera lineal.

Cada pigmento se comporta de forma distinta y, por tanto, el tiempo requerido para alcanzar determinado tamaño de partícula varía en un mismo sistema de dispersión. Con dimensiones entre 0.01 y 0.1 micras, se alcanza la máxima fuerza colorante, pero debajo de este límite no se contribuye a un aumento significativo de la propiedad.

1.3.2 Poder cubriente Es una propiedad vinculada con la fuerza colorante, variando de manera semejante en cuanto al tamaño de partículas del aditivo. Por debajo del límite de 0.025 micras, se pierde opacidad al tiempo de obtener transparencia.

El poder cubriente se comporta de manera inversa a la cantidad de pigmento o colorante empleado para obtener un color o tono deseado, entonces se requiere una cantidad pequeña de un pigmento con poder cubriente alto para alcanzar las características deseadas.

1.3.3 Matiz La variación de esta propiedad es función del aumento en la finura de las partículas del pigmento en la dirección que señala la Tabla 3.

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TABLA 3 MATIZ EN FUNCIÓN DEL TAMAÑO DE PARTÍCULA

Partículas más gruesas

Desviaciones posibles del

matiz

Partículas más finas

+ Rojo Amarillo + Verde

+ Rojo Anaranjado + Amarillo

+ Azul Rojo + Amarillo

+ Azul Violeta + Rojo

+ Rojo Azul + Verde

+ Amarillo Verde + Azul

+ Rojo Café + Amarillo

1.3.4 Efecto óptico El color que aportan los pigmentos y colorantes, se define por la absorción y refracción de luz que presentan sus partículas, por lo tanto, la luz puede causar diferentes efectos en el color resultante del pigmento, como son:

Metamerismo.- Se refiere al cambio de color o tono de color que puede presentar un artículo al exponerse a diferentes fuentes de luz.

Anisotropía.- Son los cambios de color que puede presentar un producto por efecto de la orientación de sus partículas, es decir, en una película se puede observar un tono en dirección de la máquina y otro en dirección transversal. También en las piezas inyectadas se puede presentar este efecto.

1.3.5 Dispersión

El nivel de dispersión de un pigmento determina el éxito de su empleo en el medio a colorear.

En ocasiones, al emplear concentrados o preparaciones pigmentarias, el transformador califica como mala dispersión lo que en realidad es una mala distribución, causada por el insuficiente tiempo de mezclado.

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1.3.6 Estabilidad térmica Depende esencialmente de la composición química del pigmento, del tiempo de exposición al calor, de la dosis utilizada y del tipo de resina a pigmentar.

Debido a esto, existen pocos pigmentos orgánicos e inorgánicos aptos para plásticos técnicos o de ingeniería, por las elevadas temperaturas de transformación, ya que sufren cambios de matiz durante el proceso, aunque en general los inorgánicos son más estables al calor.

Los pigmentos orgánicos presentan mayores dificultades básicas de coloración como en la dispersión, migración y estabilidad térmica, que los inorgánicos. Sin embargo, es común utilizar formulaciones donde se combinan ambos tipos de pigmentos para aprovechar y complementar sus propiedades.

1.3.7 Estabilidad química Esta propiedad se pone a prueba durante la transformación del plástico, donde se presenta una fase de contacto muy enérgica. Ejemplos de estas dificultades se observan con el azul ultramar, que se decolora en compuestos de PVC cuando se libera ácido clorhídrico; los pigmentos de cadmio con buena resistencia a la luz, ennegrecen debido a su sensibilidad cuando se emplean en atmósferas industriales.

Existen también complicaciones cuando los pigmentos reaccionan con algunos aditivos, como en el caso de los pigmentos de plomo con los estabilizadores que contienen azufre.

El fenómeno de hidrólisis es provocado por algunos pigmentos empleados con poliacetales o poliesteres termoplásticos, si estas resinas contienen cierto grado de humedad.

La poliamida actúa como reductor energético decolorando diversos pigmentos y colorantes del tipo orgánico.

En el caso de pigmentos que contienen trazas de metales o son fuertemente ácidos o básicos, crece la posibilidad de degradar al polímero, como sucede con los azules de ftalocianina, cuyo cloro libre favorece la degradación de la poliolefinas, aunque empleados conjuntamente con antioxidantes fenolicos, en polietilenos de alta densidad, poseen una acción que potencia la anti oxidación.

1.3.8 Estabilidad a la luz y a la intemperie Los rayos ultravioleta de la radiación solar son los principales causantes de la degradación de colorantes, pigmentos y del mismo plástico.

La propiedad de estabilidad a la luz en un pigmento es dependiente de su estructura química, así como del sistema pigmento-polímero. La estabilidad de

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un matiz transparente varía en función del contenido de pigmento y del espesor de la pieza coloreada.

Para altas exigencias y obtención de matices pastel en el producto, se requiere de pigmentos con elevada estabilidad a la luz y a la intemperie.

Los valores de esta propiedad son suministrados por el fabricante y varían de acuerdo a la concentración de pigmento empleada y del polímero que formará parte del sistema.

El método más sencillo y confiable para determinar la estabilidad a la luz de un matiz, consiste en preparar una placa del plástico en cuestión con la formulación de color, y exponerla a la luz o a sistemas simuladores de exposición acelerada.

1.3.9 Migración Se presenta principalmente en colorantes y diversos pigmentos orgánicos.

Este fenómeno no se produce en los polímeros cuya temperatura de transición vítrea está por encima de la temperatura ambiente (22-25ºC) como el poliestireno, acrílico y poliéster, por lo que es posible colorearlos con colorantes solubles.

Existen tres tipos de migración: sangrado por contacto, efluorescencia y depositación.

Existen ciertos pigmentos que contienen partes, generalmente pequeñas, de bajo peso molecular que presentan una solubilidad parcial en el polímero o en los plastificantes, especialmente cuando son sometidos a elevadas temperaturas de transformación inclusive cuando, por definición, los pigmentos son insolubles en el medio.

Dichas partes de los pigmentos se han disuelto por calor y, una vez enfriada la pieza, se produce una solución sobresaturada, provocando que el pigmento, hasta entonces solubilizado, cristalice nuevamente por la acción de cristales no disueltos que actúan como catalizadores para que después de algunas horas o incluso días, se llegue al equilibrio de solubilidad a temperatura ambiente. Sin embargo, al tener contacto con otro material, la parte del pigmento solubilizado puede pasar a este originando manchas y provocando el sangrado por contacto o “blooming”.

La efluorescencia se presenta cuando la solubilidad es total y no quedan núcleos cristalinos de pigmentos en el interior de la pieza, sino que dicha cristalización se lleva a cabo en su superficie, siendo detectada como un fino polvo que aparece al ser frotada con un paño.

Cuando existe una transferencia de pigmento desde el polímero a las superficies metálicas del equipo de transformación, se presenta el depósito.

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Esto puede provocar que el colorante depositado sea arrastrado cuando se cambia la formulación, resultando esta coloreada o manchada.

Este fenómeno puede ser producido por pigmentos orgánicos o inorgánicos así como por cargas. Puede eliminarse al modificar la formulación del sistema de estabilización-lubricación o empleando pigmentos resistentes al plate out.

La depositación se hace más evidente en procesos como inyección, extrusión o calandreo. Se observa con frecuencia en hojas de PVC de suspensión estabilizadas con Ba-Cd y coloreadas con pigmentos sensibles a dicho fenómeno, como los de Quinacridona, Los Azoicos 2B y 4B-toner, lacas de calcio y pirazolonas.

1.3.10 Brillo Los pigmentos y colorantes, al ser aplicados en el plástico, proporcionan a la pieza terminada cierto brillo, que en algunas aplicaciones es una propiedad muy importante, como en una gran variedad de partes en el sector automotriz. Sin embargo, en otras aplicaciones se busca obtener colores con acabados mate, siendo en este caso una característica no deseable.

Es por ello que, al seleccionar un pigmento, también se debe evaluar esta propiedad para un uso específico.

1.3.11 Influencia de las propiedades reológicas Pequeñas cantidades de colorantes solubles no tienen influencia en la viscosidad de la fusión, pero altas concentraciones pueden tener un efecto considerable.

En la misma forma que las cargas, los pigmentos pueden aumentar la viscosidad de la mezcla final. Se busca que un pigmento o colorante no presente este tipo de modificaciones.

De acuerdo a las propiedades descritas anteriormente, podemos establecer otra diferenciación entre los pigmentos orgánicos y los inorgánicos; según las características citadas en la siguiente tabla.

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TABLA 4 CARACTERÍSTICAS DIFERENCIALES ENTRE LOS

PIGMENTOS INORGÁNICOS Y ORGÁNICOS EN LA COLORACIÓN DE LAS MATERIAS PLÁSTICAS

Propiedades Pigmentos inorgánicos Pigmentos orgánicos

Clásicos A.D.*

Opacidad

Elevada Más o menos transparentes

Fuerza colorante Débil Varias veces superior a la de los pigmentos orgánicos

Resistencia al calor En muchos casos >500°C 165 a 200°C 200 a 300°C

Resistencia a la migración Excelente Media a buena Buena a

excelente

Estabilidad a la luz 6 a 8 de la escala azul 2 a 6 6 a 8

Resistencia a la intemperie

Generalmente insuficiente

Insuficiente según dosis Excelente

Dispersión Buena Media Buena a difícil

* A.D.= Alto Desempeño

1.4 EL PROCESO DE DISPERSIÓN DEL PIGMENTO Es el método más empleado para dar color a los plásticos que únicamente permiten el uso de pigmentos. Se diferencia de la solubilidad, característica por la que los colorantes transmiten color en el medio solvente.

El fenómeno de “compactación” puede llegar a aparecer en los equipos mezcladores o en las máquinas de inyección o extrusión cuando el pigmento (generalmente orgánico) no ha sido humectado eficazmente.

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La compactación consiste en la formación de granos duros difíciles de dispersar con dimensiones muy superiores (100 micras o más) a las del pigmento original.

Los factores que determinan el grado de compactación son:

Tipo de mezclador y tiempo de mezclado

Concentración de clase y pigmento

Temperatura alcanzada en el mezclado

Para evitar la compactación se recomienda:

Mezcla del pigmento con polímero en polvo.

Utilización de un agente que facilite la adhesión entre ambos componentes.

Incorporación de carbonato de calcio, ya que este se interpone entre las partículas del pigmento.

La floculación consiste en la aglomeración de los pigmentos dispersados en los fluidos entrelazantes, principalmente causada por la acumulación de carga electrostática.

Este problema se soluciona fácilmente por la agitación.

La mezcla previa de los componentes asegura la distribución homogénea del pigmento en el polímero. La premezcla generalmente va acompañada de una prehumectación y hasta de una predispersión según el equipo utilizado.

La dispersión presenta 4 etapas:

Humectación

Molienda

Distribución

Estabilización

La humectación persigue el contacto entre la superficie de las partículas pigmentarias y el plástico fundido.

Durante la molienda se pretende romper las fuerzas de cohesión de los aglomerados (fuerzas de Van de Waals, electrostáticas, magnéticas y/o puentes de hidrógeno) por medios mecánicos de cizalla o impacto como extrusión, calandrado, mezclado, etc.

Además de las etapas anteriores, se requiere repartir de forma homogénea las partículas resultantes del pigmento en la masa polimérica. Esto es a lo que se le llama distribución.

Ya sea que se use un pigmento o un colorante para colorear el plástico, la distribución en la resina, de estos, debe ser uniforme usando una técnica

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apropiada de mezclado. Los colorantes son más fáciles de incorporar que los pigmentos porque se disuelven en la resina y se pueden mezclar de una manera más simple. El distribuir un pigmento es uno de los problemas más graves.

En los dos casos, pigmentos o colorantes, como ya se mencionó, el tamaño de partícula original tanto de un pigmento como de un colorante es muy pequeño tanto que forman “agregados” o “aglomerados”, que son conjuntos de varias partículas de la misma especie.

Los aglomerados de pigmento se rompen después de varios procesos de dispersión.

La estabilización adquiere especial importancia en la dispersión de pigmentos en plastificantes, disoluciones de poliuretano o en disolventes, todos ellos sistemas líquidos y poco viscosos.

Existen dos mecanismos de estabilización: por carga eléctrica, basada en la repulsión entre las cargas eléctricas superficiales de las partículas del pigmento, y la estérica, cuando dichas partículas absorben una capa de resina, cuyas cadenas son solvatadas en el medio líquido, creando de esta manera, una barrera estérica que evita la aproximación de otras partículas.

Ambos procedimientos pueden lograrse a través del empleo de aditivos como aminas hiperdispersantes en el mismo momento de la dispersión o por el tratamiento superficial del pigmento por parte del proveedor.

Una constante adición de resina fundida es viable para que el tamaño del aglomerado se reduzca y así las partículas individuales puedan ser encapsuladas y así se permita la separación.

1.4.1 Equipo usados para la dispersión Para lograr la dispersión del pigmento se emplean diferentes tipos de equipo y técnicas. Varios tipos de mezcladores se usan para este propósito. El Henschel y Papenmeier son dos ejemplos de mezcladores.

Todos los mezcladores operan de la misma manera. La mezcla de resina y pigmento es calentada hasta su fundición y después es puesta a presión entre rodillos rodantes o rotores. Como el material pasa entre los rodillos, o en medio del rotor y las paredes del mezclador, esta sujeto a una fuerte acción de corte que rompe los grumos de pigmento.

La dispersión de un pigmento se realiza también en un extrusor. Una mezcla de resina, pigmento y otros aditivos es alimentada por medio de una tolva sobre el usillo rotante en la cuba caliente. Como el plástico se mueve hacia adelante, este es fundido por el calor aplicado en la cuba y por la fricción. El mezclado tiene lugar cuando el material fundido es esparcido entre el usillo y la superficie de la cuba.

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El usillo en el extrusor tiene tres distintas secciones. La sección de alimentación tiene una profunda sección que colecta la mezcla sólida y la mueve dentro de la cuba caliente. En la zona de transición, donde el material es fundido y mezclado, la profundidad del espacio ha decrecido. La sección final tiene espacios de profundidad constante, donde el esfuerzo de fundición es por tal constante.

Para un mezclado más intenso se usa con frecuencia un extrusor con usillos gemelos se usa con frecuencia. Los usillos de este tipo de extrusor están paralelos, como giran en dirección opuesta, el material que pasa entre ellos esta sujeto a una fuerte fuerza de corte.

La dispersión es importante por dos razones, una por calidad y otra porque minimiza los costos.

Una baja dispersión del pigmento se ve reflejada en el color, la opacidad, el brillo y la resistencia a la intemperie.

También defectos como líneas y manchitas son frecuentemente causadas por la baja dispersión. Además la baja dispersión incrementa los costos de colorear ya que se necesita de más colorante para desarrollar un color fuerte. En resumen un plástico coloreado que sé verá bien, funcionará bien y el costo será el mínimo, si el pigmento que contiene esta completamente disperso y distribuido uniformemente.

1.5 PRESENTACIONES COMERCIALES DE PIGMENTOS Y COLORANTES Los pigmentos para plásticos se venden en diferentes presentaciones. La selección apropiada de la presentación del pigmento o colorante involucra muchos factores, incluyendo requerimientos de volumen, equipo de procesamiento, capacidades de mezclado, condiciones de operación y costos.

Si sólo es considerado el costo de la materia prima, un pigmento polvo es la forma de colorante más económica. Los fabricantes de plástico generalmente usan pigmentos en polvo porque estos tienen los equipos necesarios que se necesitan para dispersar el pigmento.

Los pigmentos en polvo dificultan mantener una buena limpieza. Los usuarios de pigmentos en polvo deben tomar precauciones para evitar contaminación, usando así, transportadores de polvos. Los problemas de limpieza y contaminación desalientan a los fabricantes a usar pigmentos en polvo. Así mismo un colorante en presentación tinte, implica también problemas de limpieza.

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Las resinas precoloreadas son otra de las presentaciones de los pigmentos y colorantes. La mayoría de los diferentes tipos de resinas están disponibles en formas precoloreadas. La principal ventaja de las resinas precoloreadas, para los fabricantes, es que no necesitan una dispersión adicional. El pigmento esta listo cuando esta completamente disperso y distribuido en el plástico. El fabricante que usa resinas precoloreadas no necesita invertir en equipo de mezclado para los colorantes. También, se evitan los problemas asociados con pigmentos en polvo.

Equivalente a estas ventajas, las resinas precoloreadas tienen significativas desventajas. Ya que el gasto es compensado porque, aunque, no se necesita equipo para dispersar el color, la resina precoloreada es más costosa que los pigmentos en polvo. Aún, cuando muchas resinas y componentes están disponibles en un limitado número de estándares de color, los colores más usados por los clientes requieren de largo tiempos de producción y altos costos. Finalmente, si un fabricante usa muchos colores, requiere de un amplio inventario de resinas precoloreadas.

En los años recientes, las resinas precoloreadas han perdido su popularidad con la aparición de los concentrados de color. Un concentrado requiere mucho menos espacio de almacén, es más fácil para el fabricante su manejo, además de que los colorantes predispersados son generalmente más económicos que las resinas precoloreadas.

Un concentrado de color es una dispersión de pigmento en una sustancia trasportadora. Generalmente una o cinco partes de pigmento son suficientes para colorear cien partes de resina natural. La sustancia transportadora es usualmente una resina, pero puede ser cualquier material que sea compatible con el plástico a ser coloreado. Los concentrados de color están disponibles en una gran variedad de formas, incluyendo líquidos, pastas y pellets. Cualquiera que sea la forma, los concentrados de color eliminan los problemas de suciedad asociados con los pigmentos en polvo.

Los concentrados de color ofrecen otras ventajas sobre los pigmentos en polvo. Desde que las partículas de pigmento están dispersas en la sustancia transportadora, estas no necesitan equipo para mezclarse. Los concentrados de color eliminan las líneas y manchas ocasionadas por una mala dispersión. Estos también reducen la posibilidad de contaminación y el tiempo de limpieza entre cada cambio de color. Con frecuencia los plásticos pueden ser coloreados más rápidamente con concentrados de color que con pigmentos en polvo. También, los concentrados de color requieren menos habilidad para usarse que los pigmentos en polvo.

Con respecto a las resinas precoloreadas, la ventaja principal de los concentrados de color es que son más económicos. Se tiene un significativo ahorro al comprar resina natural a granel, en comparación con la resina precoloreada en pequeños lotes. También hay otras ventajas económicas asociadas con el uso espacios para almacenes para concentrados de color que

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para las resinas precoloreadas. Adicionalmente a estas ventajas económicas, los concentrados de color están generalmente disponibles en una amplia variedad de colores y con cortos tiempos de proceso.

Las ventajas y desventajas de mayor importancia de las tres principales formas de colorantes están resumidas en la siguiente tabla:

TABLA 5 VENTAJAS Y DESVENTAJAS ENTRE UN TIPO DE COLORANTE Y OTRO

Tipo de colorante Ventajas Desventajas

Económicos

Ensucia, por lo que genera

problemas de limpieza

Requiere intensivo equipo de mezclado para

la completa dispersión

Pigmentos en polvo

Gran flexibilidad de uso

Problemas de control de color

Excelente dispersión

Poco espacio para su almacenamiento

No genera problemas de ensuciamiento

De fácil manejo

Masterbatch*

No se requiere ser experto para su manejo

Su costo es bastante elevado en comparación

con los pigmentos en polvo

*Masterbatch: concentrado pigmentos y/o aditivos dispersados correctamente en un polímero vehículo, el cual será posteriormente mezclado con un polímero natural para colorear o modificar este.

1.6 CRITERIOS DE SELECCIÓN DE PIGMENTOS Adicionalmente al gusto por el color hay que considerar las propiedades de los pigmentos y colorantes, ya citadas anteriormente, enfocándolas a la

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presentación del producto, uso final del producto, tipo de polímero, temperatura de procesamiento, tono deseado, presentación comercial, interacción entre pigmentos y estabilizantes y por supuesto el factor económico.

Considerando lo anterior no debe sorprendernos que elegir el mejor colorante para una aplicación particular es con frecuencia un trabajo difícil.

1.6.1 Tipo de polímero y temperatura de procesamiento De acuerdo al tipo de plástico con el que será fabricada la pieza final, y sobre todo a la temperatura de procesamiento del mismo, se escogerá el pigmento adecuado que posea la estabilidad térmica necesaria, y además ofrezca un buen poder cubriente.

Hay que tomar en cuenta que para asegurar una distribución uniforme del colorante, el coloreado del plástico debe efectuarse cuando el polímero esta fundido. Obviamente el colorante puede ser expuesto a altas temperaturas bajo estas condiciones y es importante seleccionar un colorante que resista ese trabajo térmico. Muchos pigmentos orgánicos pueden resistir pocos minutos de exposición a una moderada temperatura, pero se descomponen cuando se mantienen por más de 5 minutos arriba de 204°C, y muchos se descomponen en segundos arriba de 288°C. En general, los pigmentos inorgánicos tienen mayor resistencia térmica y muchos pueden resistir temperaturas arriba de 288°C por cortos periodos de tiempo. Una notable excepción es el amarillo (óxido de hierro), el cual cambia a rojo por la deshidratación a temperaturas arriba de 177°C.

1.6.2 Tono deseado En algunos casos el tono es de línea de la compañía fabricante pero en otros se debe realizar una mezcla especial para alcanzar el tono deseado.

1.6.3 Presentación comercial También se deberá tomar en cuenta si el pigmento se usara en forma de:

Polvo

Masterbatch

Liquido

Pasta

En la mayoría de los casos se emplea directamente el pigmento en forma de polvo, pero esto trae como consecuencia una difícil limpieza del equipo, así como en ocasiones un pequeño desperdicio en el momento del mezclado del

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pigmento con el material. Por lo anterior se recomienda emplear master batch siempre y cuando el producto lo permita.

En el caso de los pigmentos líquidos, se debe efectuar una inversión en el equipo para integrar una cabeza mezcladora que integre el pigmento al plástico. Por último, los pigmentos en forma de pasta se usan exclusivamente para algunos compuestos termofijos.

1.6.4 Interacción entre pigmentos y estabilizantes Algunos pigmentos producen efectos negativos y positivos en la estabilidad del sistema. La mayoría de los pigmentos inorgánicos influyen positivamente o carecen de influencia, como el dióxido de titanio (Rutilo), el negro de humo, pigmentos de plomo, cadmio, óxido de hierro, etc.

Es importante que el pigmento o colorante sea compatible con otros aditivos de la composición del plástico y así no dañen las propiedades físicas y mecánicas del material. Por ejemplo los pigmentos que se usan para colorear cables aislantes no deben afectar significativamente la resistencia y propiedades dieléctricas del plástico.

Los pigmentos orgánicos azules y verdes de ftalocianina y los azules antraquinonicos, influyen positivamente en la estabilidad a la luz; sin embargo, los amarillos diarilida, rojos de perileno, amarillos y rojos de azo condensación y los 2B-toner lo hacen en forma contraria.

1.6.5 Uso final del producto Es necesario conocer si el producto va a estar expuesto a la intemperie o si va a estar en contacto con alimentos o medicinas, o si tendrá un uso infantil o escolar, ya que de ser así, se eliminarán los pigmentos inorgánicos elaborados a base de metales pesados ya que este tipo de pigmentos quedarán estrictamente prohibidos para estos usos debido a su toxicidad. Por ejemplo, los juguetes para niños y empaques de comida deben estar coloreados con pigmentos y tintes inocuos. Los pigmentos que contienen metales pesados, como el plomo y cadmio no son usados para este tipo de aplicaciones. Los colorantes que se usan para estas aplicaciones están regulados gubernamentalmente por la FDA.

La estabilidad a la luz que se requiere para un colorante varía considerablemente de acuerdo a la finalidad de uso del artículo de plástico. En exposición a la luz, algunos colores se decoloran, otros se oscurecen, y otros tantos cambian su matiz. Algunos colorantes que presentan buena estabilidad a la luz, son poco resistentes a la intemperie. Por ejemplo, el cadmio (amarillo) tiene una excelente estabilidad tanto a la luz natural como a la artificial, pero el pigmento se descompone bajo la combinación de la luz solar y la humedad.

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1.6.6 Presentación del producto Este punto se refiere a aclarar si el producto a colorear es transparente u opaco, ya que en el caso de ser transparente se debe utilizar un colorante o pigmento orgánico transparente y en el caso de ser un producto opaco se empleará un pigmento inorgánico de preferencia, aunque también se puede disponer de orgánicos opacos.

1.6.7 Costos Por último, los costos son otra consideración que se debe tener en cuenta al seleccionar un colorante; dependiendo de las propiedades anteriores, será fijado el precio del pigmento o colorante a utilizar, sin embargo se debe combinar con las otras consideraciones, ya que lo que importa es satisfacer al cliente y no por comprar algo más económico sea de menor estabilidad térmica que la que solicita el cliente; por tal la selección de colorantes, más que un arte, es una ciencia.

Otros factores importantes a considerar en la selección son: la tendencia a la migración y la resistencia química del colorante y pigmento. Por ejemplo, por su carácter básico del amarillo cromo está sujeto a ser atacado por ácidos liberados de algunas resinas a altas temperaturas. También, cuando es expuesto a vapores de azufre en la atmósfera, el cromato de plomo tiende a ennegrecer por la formación de sulfuro de plomo básico.

A continuación se muestra una guía general de los colorantes más comúnmente usados y sus características de funcionamiento, resistencia y costo. (Ver Tabla 6 y 7)

TABLA 6 PIGMENTOS INORGÁNICOS

EXCELENTE Transparencia a concentraciones normales Migración a concentraciones normales BUENA-REGULAR T Transparente N No migra POBRE TL Translucido M Migra O Opaco

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Costo de utilización del pigmento a concentraciones normales Notas e.- migran en vinilo, polietileno y poliestireno de alto impacto

PIGMENTOS ORGÁNICOS TABLA 7

L Bajo M Moderado H Alto

2. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO REGIONAL

2.1 DELIMITACIÓN DEL ÁREA DE ATENCIÓN Se debe definir el entorno donde la empresa se va a desenvolver, ya que la estructura externa que envuelve a una empresa es fundamental a la hora del desarrollo y gestión interna de la misma.

Para esto se usan distintas metodologías como el modelo de “las cinco fuerzas competitivas”, las cuales analizándolas correctamente se llega a definir la estructura del sector. Estas cinco fuerzas son:

1. Amenaza de nuevas entradas / ingresos (competidores potenciales)

2. Amenaza de productos sustitutos

3. Poder negociador de los proveedores

4. Poder negociador de los clientes

5. Grado de rivalidad entre los competidores del sector

2.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Para el desarrollo de un producto, bien o servicio, es necesario, antes de efectuar una inversión realizar una investigación de mercado para con ello detectar la necesidad que se tiene y así determinar la viabilidad del proyecto.

Mercado se define como el conjunto de todos los compradores reales o potenciales de un producto. Un mercado es el conjunto de compradores.

Por lo anterior el tamaño de un mercado depende del número de compradores que pudieran existir para una oferta particular de mercado. Las personas que están en el mercado tienen tres características: interés, ingresos y acceso.

En una investigación de mercado lo primero que debe estimarse es él numero de consumidores que tienen un interés potencial.

El mercado potencial es el conjunto de consumidores que profesan cierto nivel de interés por una oferta definida de mercado.

El interés del consumidor no es suficiente para definir un mercado. Los consumidores potenciales deben tener suficientes ingresos para pagar el producto. El tamaño de un mercado esta en función tanto del interés como de los ingresos.

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Las barreras de acceso reducen todavía más el tamaño de un mercado. Si cierto producto no se distribuye en una área determinada porque es muy costoso llevarlo hasta ahí, los consumidores potenciales de esta área no estarán disponibles.

El mercado disponible es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos y acceso a una oferta de mercado particular.

Mercado meta es la parte del mercado disponible que la compañía decide buscar.

Mercado penetrado es el conjunto de consumidores que ya han comprado el producto.

Estas definiciones de mercado son una herramienta útil para la planeación de mercadotecnia.

2.2.1 Pasos en el proceso de investigación de mercados A continuación se describirán los cuatro pasos en el proceso de investigación de mercadotecnia: definición del problema y los objetivos de investigación, elaboración del plan de investigación, implantación del plan e interpretación y presentación de los resultados.

1.- Definición del problema y los objetivos de investigación

Se debe definir cuidadosamente el problema y acordar los objetivos de investigación. La definición del problema y los objetivos de investigación suelen ser el paso más difícil en el proceso de investigación. Podrían investigarse centenares de cosas, pero para ser útiles los resultados de la investigación deben relacionarse con decisiones específicas a las que se enfrente la compañía. Una definición vaga e incorrecta del problema es un desperdicio de tiempo y dinero. Como dice un antiguo adagio, “un problema bien definido se ha resuelto a la mitad”.

Se debe conocer bien el tema para poder interpretar adecuadamente los resultados de la investigación.

Cuando se ha definido con cuidado el problema, se deben establecer los objetivos de la investigación. Un proyecto de investigación de mercados podría tener de entre tres tipos de objetivos. Objetivo exploratorio: recabar información preliminar que ayude a definir el problema y a recomendar hipótesis en una mejor forma. Objetivo descriptivo: describir cosas tales como el potencial de mercado para un producto, o los perfiles de la demografía y las actitudes de los consumidores que compran el producto. Objetivo causal: probar hipótesis acerca de las relaciones de causa y efecto.

En ocasiones se suele comenzar con una investigación exploratoria y más tarde iniciar la investigación descriptiva o causal apropiada.

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La declaración del problema y los objetivos de investigación gobernarán todo el problema de investigación. Se debe redactar la declaración para asegurar que estén de acuerdo con el propósito y los resultados esperados de la investigación.

2.- Elaboración del plan de investigación

El segundo paso del proceso de investigación de mercados requiere determinar la información necesaria y desarrollar un plan para recabarla con eficiencia.

Determinación de necesidades especificas de información

Los objetivos de investigación deben traducirse en necesidades especificas de información; como podrían ser las características demográficas, económicas y de estilo de vida de los consumidores, los patrones de los consumidores (cuánto consumen, dónde y cuándo sí es que esto aplica), pronósticos de venta.

Encuestas de información secundaria

Para satisfacer las necesidades de información se puede recabar datos secundarios, datos primarios o ambos. Los datos secundarios consisten en información que ya existe en alguna parte y que ya se ha recabado para otro propósito. Los datos primarios son información recabada para el propósito específico del momento.

Fuentes de información

Fuentes internas: estas incluyen los estados de cuenta de utilidades y pérdidas de la compañía. Hojas de balance, cifras de venta, informes de visitas de ventas, facturas, registros de inventario, e informes anteriores de investigación.

Publicaciones gubernamentales

Publicaciones periódicas y libros

Datos comerciales

Firmas de investigación comercial que venden datos a suscriptores

3.- Implantación del plan de investigación

Esto implica recopilar, procesar y analizar información. Los datos recabados deben procesarse y analizarse para extraer la información pertinente y los resultados.

4.- Interpretación e informe de resultados

Se deben interpretar los resultados, sacar conclusiones acerca de las implicaciones de estos, se deben presentar los principales resultados que sean pertinentes para las principales decisiones emprendidas por la investigación. Los resultados del estudio de mercado permiten fijar cierta aproximación, la capacidad máxima que puede tener una planta, las necesidades de futuras ampliaciones.

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Un estudio de mercado deberá plantear las siguientes incógnitas: ¿cuánto se puede vender?, ¿a qué precio?, ¿cuáles serán los canales de comercialización?, ¿quién constituye el cliente potencial? y ¿qué problemas de comercialización se plantean? Las respuestas de estas preguntas deberán referirse a la demanda actual y futura en el periodo de vida útil del proyecto, la validez de las respuestas en términos cuantitativos dependerá de la calidad de la información disponible y del correcto análisis e interpretación de la misma.

Un estudio de mercado comprende, por supuesto, la revisión de la oferta y la demanda del satisfactor, la oferta es la cantidad de un producto, bien o servicio que los fabricantes del mismo está dispuestos a llevar al mercado, de acuerdo a los precios del mercado y la capacidad de sus instalaciones. Por otro lado, la demanda representa la cuantificación de la necesidad de una población de compradores con poder adquisitivo suficiente para poder adquirir un producto o servicio que satisfaga dicha necesidad.

La determinación de la oferta y la demanda puede efectuarse de las siguientes formas:

Evaluación de la demanda mediante estudio de mercado

Por encuestas a los consumidores potenciales

Determinando la demanda insatisfecha

Incremento de la demanda, de acuerdo con el crecimiento de la población

Evaluación del consumo aparente

Evaluación de la oferta

Localización y cuantificación de los oferentes

Determinación de la capacidad instalada actual de la producción del bien o servicio.

Medición de la demanda actual de mercado

La demanda total de mercado para un producto es el volumen total que un grupo de consumidores definido compraría en un área geográfica definida, en un lapso de tiempo definido, en un ambiente de mercadotecnia definido, bajo un nivel y una mezcla de esfuerzo de mercadotecnia de la industria definidos. Lo más importante que se debe comprender acerca de la demanda total de mercado es que no se trata de un número fijo, sino de una función de las condiciones específicas, por ejemplo una de estas condiciones es el nivel y la mezcla del esfuerzo de mercadotecnia de la industria y otra es el estado del entorno.

Cabe destacar que en un estudio de mercado también se debe incluir la situación particular de las materias primas, sin embargo debido a que el proyecto que se analiza es una distribuidora no se requiere de materia prima.

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El estudio de mercado citará las pautas para conocer la necesidad actual de una distribuidora de concentrados de color para las industrias manufactureras de plástico de la región sur del país.

También, se podrá conocer la oferta de los concentrados de color para plástico; ubicando a los productores o comercializadores ya instalados, así como sus características, para de esta manera diseñar estrategias que permitan el acceso al mercado de forma competitiva.

La estimación y análisis de la demanda y la oferta nos dará la señal para determinar que tanta viabilidad tiene el proyecto, además de tener las herramientas necesarias para determinar la capacidad de operación y los requerimientos del proyecto.

2.2.2 Análisis de la demanda El proyecto establecerá un área de influencia que será la zona sureste de México, en específico los estados de Yucatán, Quintana Roo, Chiapas y Tabasco ya que la zona especificada tiene el 3% de la industria del plástico en México y sólo 1 % de industria dedicada a pigmentos incluyendo a distribuidoras abastece a la industria del plástico en la parte sureste.

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Fuente: Centro Empresarial del Plástico

UBICACIÓN DE LAS EMPRESAS DE PLÁSTICO EN MÉXICO MAPA 1

TABLA 8 DISTRIBUCIÓN DE LAS INDUSTRIAS DEL PLÁSTICO EN LOS ESTADOS

DEL SURESTE DEL PAÍS

Estado No. de empresas

Yucatán 90

Tabasco 20

Chiapas 15

Quintana Roo 10

Fuente: Centro Empresarial del Plástico

El número total de empresas en la parte sureste del país que constituyen la demanda potencial del Mercado para los fines del proyecto es: 135

De los estados en estudio el que cuenta con más industrias manufactureras de plástico es el estado de Yucatán por lo que la tabla siguiente se presenta por municipio con respecto al estado de Yucatán, mostrando así, la cantidad de industrias manufactureras de plástico que existen en cada municipio.

TABLA 9

NÚMERO DE EMPRESAS UBICADAS EN EL ESTADO DE YUCATÁN

Municipio No. de empresas Mérida 53

Hunucma 29

Ticul 4

Uman 4

Fuente: Centro Empresarial del Plástico

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Se han omitido los datos de algunos municipios puesto que estos datos están protegidos por el derecho de confidencialidad.

Número de empresas ubicadas en el estado de Yucatán: 90

2.2.3 Análisis de la oferta En este apartado se da a conocer el mercado de pigmentos y colorantes en Yucatán. Considerando que el campo de estudio del proyecto no es reciente, la evaluación de la competencia en el ramo en el que se pretende incursionar esta dada en base a sondeos telefónicos y la visita a la Península de Yucatán, para así tener una idea más clara y veraz de la competencia a la que se enfrentará la nueva distribuidora.

Actualmente los proveedores de pigmento en Yucatán son sólo distribuidoras, no se encuentra ninguna planta productora de pigmento, ni se tiene planeado por el momento, lo cual representa un nicho de oportunidad, para desarrollarnos en esta zona.

Estas distribuidoras aunque son independientes legalmente de sus proveedores, podríamos decir que desde el punto comercial son una extensión de ellos, debido a que distribuyen productos de una o dos empresas en especifico, lo cual trae la ventaja de que, la distribuidora que se propone podría manejar mejores precios debido a que esta si seria una extensión comercial y legal de una industria ya establecida.

Los datos que a continuación se presentan muestran la localización y cuantificación de las distribuidoras legalmente establecidas, para distribuir pigmentos y colorantes y por tal constituyen la competencia para el proyecto. De la información obtenida se ha determinado que el total de oferentes de este sector y en esta zona está constituido por un total de 7 distribuidoras, todas situadas en Mérida.

El mercado se encuentra básicamente en poder de:

Promaplast

Recubrimientos Plásticos

Dispersiones Plásticas

Mega Polímeros

Polímeros Nacionales

Plásticos del Caribe

Schulman

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Promaplast tiene aproximadamente el 40% de las ventas en esta zona, ya que no sólo distribuye materiales de Clariant, sino también de Schulman y esto hace que tenga mayor participación en el mercado local.

En el caso de Recubrimientos Plásticos y Dispersiones Plásticas su limitante es que no tienen bodega en Yucatán, pero aún así deben de tener ambos el 40% del mercado.

Mega Polímeros, Polímeros Nacionales y Plásticos del Caribe, tienen el resto del mercado, sin embargo Plásticos del Caribe esta dejando de participar en el mercado de los master batch.

En cuanto a Shulman, básicamente le vende a Air System, empresa que produce partes automotrices, mercado que esta muy competido.

De todo lo anterior, cabe destacar que aunque Promaplast tiene una fuerte presencia en la zona, sus precios son un tanto elevados, por lo que la distribuidora propuesta podría iniciar operaciones con precios inferiores.

Por lo tanto, podemos ver que se tienen amplias posibilidades de acceder a este tipo de mercado, ya que la demanda es mucho mayor que la oferta, y aunque dentro de la demanda hay empresas pequeñas, también influyen en las transacciones y en la demanda.

2.3 ESTRUCTURA Y TENDENCIAS DE LOS PRECIOS Como una forma de estudio de los recursos que se pueden captar mediante la comercialización de concentrados de color, se efectuó la investigación de los precios y características de los pigmentos y colorantes que ofrecen los diversos abastecedores de concentrados de color, tomando para dicho análisis una muestra representativa de los abastecedores. Esto a fin de conocer las semejanzas y diferencias entre los concentrados de la competencia y los que se proponen en este proyecto, la forma de trabajo, características de sus infraestructuras y la manera en que comercializan sus productos y servicios.

Para este análisis se efectuó una investigación entre las diversas distribuidoras dedicadas al ramo, con el fin de conocer las semejanzas o diferencias entre la forma de trabajo de ellos, características de sus infraestructuras y la comercialización de los servicios.

Lo anterior también se investigó durante la visita efectuada a Yucatán, disponiéndose así de información confiable que permitiera hacer las comparaciones de la posible competencia.

En la siguiente tabla se muestran los resultados de la investigación.

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TABLA 10 PRECIOS DE MERCADO DE LOS PRINCIPALES OFERENTES DE

COLORANTES EN POLVO PUROS

Fuente: Investigación propia en la región bajo estudio

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TABLA 11 PRECIOS DE MERCADO DE LOS PRINCIPALES OFERENTES DE MASTER

BATCH Y MEZCLAS DE COLORES EN POLVO

Fuente: Investigación propia en la región bajo estudio

Los precios señalados de las diferentes distribuidoras arrojan resultados con variación lo cual se debe a la variedad de proveedores que surte a cada una de ellas, ya que algunos proveedores están demasiado alejados, por lo que en el precio final va integrado el precio del transporte.

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Por lo anterior podemos decir que hay ventaja, ya que la distribuidora que se propone tiene su matriz en México D.F., además de que los precios no serían tan altos debido a que esta es fabricante de master batch.

De esta forma, la comparación de los resultados de la investigación la empresa que en un momento dado es más competitiva en este sector, podría no serlo ante esta nueva distribuidora, debido a que los precios que manejan son mayores a los que proponemos.

2.4 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS 2.4.1 Naturaleza de los canales de mercadotécnia La mayoría de los fabricantes trabajan con intermediarios de mercadotecnia para llevar sus productos al mercado. Intentan crear a toda costa un canal de distribución. El canal de distribución se define como el conjunto de firmas de individuos que tiene derechos, o ayudan en la transferencia de derechos, del bien o servicio particular a medida que pasa del productor al consumidor.

2.4.1.1 ¿Por que se usan los intermediarios de mercadotécnia? ¿Por que delegan los fabricantes parte de la labor de ventas a los intermediarios? Esto significa renunciar a cierto control sobre cómo y a quién se venden los productos. El productor parece estar dejando el destino de la firma en manos de los intermediarios.

Como los productores les podrían vender directamente a los consumidores finales, deben estar convencidos de que ganan ciertas ventajas por usar intermediarios.

Muchos fabricantes carecen de los recursos financieros para ejecutar la mercadotecnia directa.

Además de que la mercadotecnia directa exigiría que muchos fabricantes se convirtieran en intermediarios de los artículos de otras firmas para lograr ahorros en la distribución masiva.

Por tal, les es más fácil valerse de una extensa red de distribuidores independientes para abarcar mas mercado y así abastecer la demanda.

Los productores que pueden costear sus propios canales pueden ganar mayores rendimientos al aumentar la inversión en su negocio principal. Si una firma gana una tasa de rendimiento del 20% sobre la fabricación y prevé solamente un rendimiento del 10% en las ventas al menudeo, no querrá emprender esta ultima actividad.

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El uso de intermediarios se justifica principalmente por la mayor eficiencia con que ponen los bienes en los mercados meta. Los intermediarios de mercadotecnia, gracias a sus contactos, experiencia, especialización y escala de operaciones le ofrecen a la firma mas de lo que ésta puede lograr usualmente por su cuenta.

Desde el punto de vista del sistema económico el papel básico de los intermediarios de mercadotecnia es transformar los abastos heterogéneos que se encuentran en la naturaleza en bienes que desea la gente.

Alderson puntualiza "La meta de la mercadotecnia consiste en igualar los segmentos de la oferta y la demanda”.

Una de las causas principales de los ahorros que se consiguen con los intermediarios. Son por ejemplo: tres productores cada uno de los cuales usa la mercadotecnia para llegar a tres consumidores requiere de nueve diferentes contactos. Por otra parte podemos comparar tres productores que trabajan a través de un distribuidor, quien contacta a los tres clientes. Este sistema sólo requiere de seis contactos. De este modo, los intermediarios reducen la cantidad de trabajo que debe ejecutarse.

2.4.1.2 Funciones del canal de mercadotecnia Un canal de mercadotecnia ejecuta el trabajo de desplazar los bienes de los productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesión que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen. Los integrantes del canal de mercadotecnia ejecutan un cierto número de funciones clave:

• Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.

• Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

• Contacto: encontrar compradores potenciales y comunicarse con ellos.

• Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.

• Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectúe la transferencia de propiedad o posesión.

• Distribución física: transportar y almacenar bienes

• Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.

• Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias de un canal de distribución.

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Las cinco primeras sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres últimas para completarlas.

No se trata aquí de determinar si es necesario efectuar esas actividades (nadie lo duda) sino precisar quien ha de hacerlas. Todas las funciones tienen tres cosas en común: consumen recursos escasos, a menudo se cumplen mejor mediante la especialización y se les puede encomendar a diversos integrantes de los canales. En la medida en que los fabricantes las ejecuten bien, aumentará sus costos y tendrá que subir sus precios. Cuando algunas funciones se asignan a los intermediarios, los costos y precios del productor son menores, pero el intermediario debe agregar un costo para cubrir su trabajo. La cuestión de quien deberá encargarse de las funciones se centra en los aspectos de eficiencia y rentabilidad.

2.4.1.3 Número de niveles de canal Los canales de mercadotecnia pueden caracterizarse según el número de niveles. Cada intermediario que ejecuta su trabajo para acercar más el producto y su propiedad al comprador final constituye un nivel de canal. Como el productor y el consumidor final ejecutan algún trabajo, ambos son parte de cada canal.

• Canal de nivel cero: mercadotecnia directa, formado por un fabricante que les vende directamente a los consumidores. Las tres formas principales de mercadotecnia directa son de puerta en puerta, pedidos por correo y tiendas propiedad del fabricante.

• Canal de un nivel: contiene un intermediario. En los mercados de consumo este, por lo regular, es un detallista; en los mercados industriales suele ser un agente de ventas o un corredor.

• Canal de dos niveles: contiene dos intermediarios. En los mercados de consumo estos son típicamente, el mayorista y el minorista; en los mercados industriales pueden ser un distribuidor industrial y los intermediarios.

• Canal de tres niveles: contiene tres intermediarios. Por ejemplo, en la industria de las empacadoras de carne, los medio mayoristas compran de los mayoristas y venden a los pequeños detallistas, que rara vez reciben la mercancía directamente de los mayoristas.

También existen canales de mercadotecnia de nivel superior, pero son menos frecuentes. Desde el punto de vista del fabricante, el problema del control aumenta con el número de niveles de canal, inclusive cuando el productor normalmente trata tan sólo con el nivel adyacente.

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2.4.1.4 Tipos de corriente de canal Las instituciones que integran un canal de mercadotecnia están conectadas por varios tipos de corrientes. Las más importantes son la corriente física de mercancías, de derechos de pago, de información y la de promoción.

• Corriente física: describe el movimiento de productos físicos desde que son materias primas hasta que llegan a los consumidores finales

• Corriente de derechos: describe la transferencia de propiedad de una institución de mercadotecnia hasta otra.

• Corriente de pagos: los consumidores pagan sus facturas a los distribuidores mediante bancos y otras instituciones financieras; los distribuidores le pagan al fabricante y éste a los diversos proveedores. También se hacen pagos a transportistas y a almacenes independientes.

• Corriente de información: determina la forma en que las organizaciones de canal intercambian información. Cada par adyacente intercambia información y también hay intercambios de información entre pares no adyacentes.

• Corriente de promoción: describe flujos directos de influencia (publicidad, promoción de ventas, ventas personales, publicidad gratuita) de un partícipe a otros en el sistema. Los proveedores promueven sus nombres y productos al fabricante y también a los consumidores finales con la esperanza de influir sobre el fabricante para que adopte sus productos. Los fabricantes dirigen una corriente de promoción a los distribuidores (promoción del ramo) y a los consumidores finales (promoción de usuario final).

Todas estás corrientes hacen que un canal de distribución sea más complejo de lo que parece.

Para la colocación exitosa de un producto sea este un bien o servicio, es necesario que el productor este plenamente involucrado con las expectativas que de él se haya creado, el posible cliente.

De manera predominante, los productores han desarrollado sus actividades considerando aspectos como funcionalidad, precio y rentabilidad; éstos están fijados por el mercado al cual irán enfocados.

El que un posible cliente adquiera un bien o un servicio esta definido por sus necesidades y requerimientos, es por tal conveniente recordar que las necesidades son propias de la subsistencia no han sido creadas; por otro lado los requerimientos generalmente son necesidades creadas. En la medida en que se cubra una necesidad básica surgen múltiples requerimientos sobre esa necesidad.

La forma en que un individuo ha podido cubrir tanto necesidades como requerimientos, se puede definir de las siguientes formas:

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1.- La auto producción: la gente puede liberarse del hambre a través de la caza, pesca o la recolección de frutos sus necesidades no interactúan con nadie más, en este caso no hay mercado y no hay mercaderes.

2.- Por coerción: la gente hambrienta lucha o roba comida de otros, no se ofrece ningún beneficio a los demás excepto que no se resulta dañado.

3.- Caridad: la gente hambrienta se aproxima a otros a fin de rogar por comida, no se ofrece nada tangible excepto gratitud.

4.- Intercambio: la gente hambrienta se acerca a otros ofreciendo algunos recursos en intercambio, como dinero, bienes o servicios.

De los anteriores por ser la más ventajosa el hombre ha recurrido de forma mas frecuente en su desarrollo como especie, al intercambio, para cubrir tanto sus necesidades como requerimientos, pues es la forma en la cual se obtienen mayores beneficios.

Las estrategias de negocios actuales buscan para ser lo más beneficiosas posible que las dos partes resulten altamente beneficiadas del intercambio mutuo, conociéndose esto como relación ganar-ganar; es decir, tener presente que hay de todo para todos.

2.4.2 Enfoque del producto Un producto es bueno en la medida que su obtención cubra ciertos requisitos a saber: beneficio alto al más bajo costo posible, que es la posición deseada por el cliente, y beneficio razonable al costo adecuado que es la posición del fabricante.

Muy a menudo los fabricantes “se ciegan” con lo que producen dejando entonces descuidado al consumidor y quedando relegados del mercado; otras veces proponer productos muy interesantes, pero el mercado esperado no se desarrolla. En ambos casos irremediablemente si no se efectúan las modificaciones que permitan ajustarse a los requerimientos de los demandantes, una empresa prometedora quedará marginada y no florecerá. Entonces la clave para que los bienes y los servicios que envuelven sean demandados es estar cerca del cliente, de forma que se pueda conocer lo que espera de ellos en forma de características, precio y disponibilidad.

2.4.3 Estrategias de mercado Para este proyecto, la idea de instalar una distribuidora, nace de una necesidad creada, siendo por esto un requerimiento.

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2.4.3.1 Importancia en la selección de un color como clave del éxito Una de las bases de la economía en América es la variedad de los artículos y la constante renovación, y es tan importante el cambio de los modelos, como el cambio de los colores en estos.

Esta constante renovación crea problemas en la industria del plástico en todos sus niveles.

Se pueden encontrar dos grandes variaciones en el mercado:

• Primero, las variaciones por ciclo en la preferencia del público por colores determinados. Esto puede durar de 4-10 años dependiendo del producto y el color. Un color puede popularizarse varias veces en un mismo ciclo porque de las investigaciones resulte un nuevo pigmento o colorante, o porque se desarrollen nuevos artículos.

• En segundo lugar, esta una gran parte del mercado que usa unos cuantos colores simples para productos de bajo costo. Estos pigmentos tienen mucha tolerancia y lo único que necesitan es tener brillo.

Por lo anterior podemos decir que la selección del color adecuado es la llave del éxito en el negocio de los plásticos, bien sea para asientos en la industria automotriz, refrigeradores, cajas de teléfono, juguetería, artículos varios para el hogar, etc. Lo cual obliga a la industria del plástico a consumir pigmentos y/o colorantes; sin embargo esto traerá beneficios monetarios, debido al posible incremento en sus ventas ya que los plásticos más consumidos son los que tienen color, en comparación con los naturales. El color es usado para fines: estéticos, comerciales y razones funcionales.

En cuanto a los fines estéticos podemos destacar la belleza y el arte. Por ejemplo, comparando una maceta de plástico coloreado en comparación con una simplemente blanca; encontramos que es más grato ver la de color que la natural.

Es por esto, que con el fin de desarrollar un servicio competitivo se delinean las siguientes estrategias:

Ofrecemos igualaciones de colores.

La política de nuestro negocio, marca de que si un color es característico de un producto, este será sólo fabricado para el cliente que produce dicho producto.

Nuestros expertos en color, tienen la capacidad y el conocimiento necesario para recomendar el color que mejor le quede a cierto producto, y también según su proceso.

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2.4.4 Estrategias de venta Cuando se carece de ventajas comparativas, se desarrollan las competitivas, las cuales se forjan a pulso a diferencia de las primeras que son natas. Para que el proyecto tenga éxito es necesario que se cubra la capacidad mínima operativa (punto de equilibrio) de la distribuidora, por lo tanto es necesario desarrollar mecanismos de venta que agilicen la entrega de producto al cliente potencial. Así el área de ventas debe estructurar la introducción del producto, al mercado, en base a los siguientes aspectos:

2.4.4.1 Ventajas comparativas 1.- Dicha distribuidora es una extensión de la casa matriz, por lo que se pueden ofrecer precios más bajos, ya que el precio a que se venda en la casa matriz, será el mismo al que se venda en Yucatán, sin ser afectado el precio por el costo de transportación, ya que este se prorrateará entre todas las divisiones de la casa matriz.

2.- Ofrecemos igualaciones, debido a que el transporte que sale de la casa matriz que nos surte los pedidos, viene cada semana, las igualaciones que se soliciten a la casa matriz, nos las enviará en valija, en algún servicio de paquetería.

2.4.4.2 Ventajas competitivas Las ventajas competitivas que se pueden ofrecer al cliente son las siguientes:

1.- Precio razonable: se debe fijar un precio con el que entremos fácilmente al mercado, considerando que las distribuidoras ya instaladas tienen márgenes de utilidad que van desde el 18% al 30%. Por lo tanto para favorecer la aceptación del cliente en el inicio de las operaciones del proyecto se trabajará con utilidades del 16% al 20%, esto depende del tipo de cliente con el que se esté negociando, de la cantidad a comprar y de la clasificación del producto, si es un commodity o una especialidad. Este margen de utilidad es el mas bajo que se puede manejar para que el negocio sea rentable como se describirá en el capítulo IV.

2.- Servicio y producto de calidad: demostrarle al cliente las bondades de trabajar con esta nueva distribuidora tanto en la calidad de los pigmentos y colorantes; como en el servicio.

Si se requiere, se podrán homologar los métodos de análisis de la distribuidora con el cliente para los productos que este consuma, para con ello cumplir con sus requerimientos técnicos.

Por otra parte, al inicio de nuestras relaciones comerciales con el nuevo cliente, se hará un análisis de su proceso para que con la información recabada y autorizada por parte del industrial, se busque el mejor pigmento o colorante que se adapte a éste, para ofrecerle los mayores beneficios, además del color que éste desea, sin modificar, obviamente sus características. Así, se tendrá la

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oportunidad de tener herramientas para resolver las fallas del colorante o pigmento que pudiera presentar dentro del proceso.

3.- Tiempo de entrega: es posible que en ocasiones el cliente requiera del producto o muestra en plazos reducidos (por la exigencia de alguno de sus clientes o por la falla de un proveedor que ya consideraban como confiable) para lo cual se le entregará una carta compromiso que avale la entrega del producto o muestra en el tiempo mínimo necesario.

4.- Condiciones de pago: se establecerán de acuerdo al historial crediticio del cliente, según sus estados financieros (de acuerdo a sus activos), según el monto de compra; así se manejarán las formas de pagos siguientes:

mínimo 30 días de crédito, máximo de 60 a 75 días

de contado

Por último, es de importancia mencionar que la médula espinal del proyecto es el departamento de ventas, ya que al no existir ventas, no habría utilidades y el proyecto fracasaría. Por tal es conveniente que el departamento tenga totalmente clara la responsabilidad que tiene a su cargo.

5.- Gran variedad de colores, debido a que si se toma en cuenta una línea de 20 colores, solamente 5 de ellos darán el 60% del total de ventas y ganancias, pero si una compañía no tiene amplio rango de colores, su volumen total de ventas bajará. En estos es donde intervienen los coloristas y la investigación del color en el mercado.

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3. FACTORES DETERMINANTES DE LA INFRAESTRUCTURA 3.1 DEFINICIÓN DE EMPRESA Y SUS ELEMENTOS La empresa es una unidad económica, que en este caso estará dedicada a la comercialización. Para que una unidad se pueda llamar empresa se debe caracterizar por:

Unidad de producción de valor

Actividad planeada / planificada por el ser humano

Toda empresa tiene objetivos (crecer, ganar dinero, nuevos productos…)

Es una unidad organizada

Es una actividad que conlleva a riesgos

3.1.1 Elementos de la empresa Recursos humanos

Recursos materiales (económicos)

Recursos intangibles

Organización

Objetivos y metas

Imagen pública (cumplir con lo que se dice)

Know-how (gente capacitada)

Cultura empresarial (conjunto de valores, normas, símbolos o creencias que comparten las personas de una empresa)

3.2 CRITERIOS TÉCNICOS PARA LA ADQUISICIÓN DEL EQUIPO El proyecto en estudio tiene características perfectamente definidas.

Así el punto medular de la inversión lo constituye la adquisición de una camioneta, un montacargas, y las computadoras necesarias, los anteriores con las características más favorables en cuanto a precio, servicio, insumos y condiciones de pago.

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Los puntos anteriores se detallan de la forma siguiente:

3.2.1 Características En el mercado existen varias compañías dedicadas a la fabricación, reconstrucción y distribución de estos equipos, los cuales difieren entre sí por las características de los equipos que ofrecen.

Montacargas

El largo del mástil y si es doble o triple (4.5m, 3.2m

Tipo de llanta

Capacidad de carga (5000 lb., 8000 lb.)

Motor (si es de gasolina o gas LP)

Modelo

Facilidad para conseguir refacciones

Computadoras

Capacidad de memoria

Licencias

Rapidez

Puertos con los que cuenta

Que soporte el sistema a implantar en la distribuidora

Facilidad para conseguir refacciones

En cuanto a la camioneta, debido a que se comprará una de segunda, la mecánica será revisada en el momento de la adquisición.

Las diferentes características que ofrecen los equipos son las que determinan sus costos.

3.2.2 Capacitación De igual forma, debe vigilarse el aspecto de la capacitación (en el caso de los equipos y sistemas que aplique) para el uso de los equipos y sistemas de forma que la compañía a la que se le asigne el contrato para el suministro de estos se encargue de preparar al personal que va a utilizar el mismo, y que incluya la capacitación dentro del importe del equipo de tal manera que no se haga necesario una erogación mayor por concepto de capacitación.

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3.2.3 Condiciones de pago Adicionalmente es necesario conocer las condiciones de pago en las que se plantea la adquisición del equipo, de forma que permitan una adecuada planeación de la asignación de recursos para la ejecución y puesta en marcha del proyecto, impidiendo de esta forma descapitalizaciones aceleradas que hagan necesario acceder a créditos emergentes no deseables.

3.3 SERVICIOS AUXILIARES EN LA INSTALACIÓN DE LA DISTRIBUIDORA Los servicios en la distribuidora son indispensables para un correcto funcionamiento y serán los más comunes: luz, agua, ventilación y drenaje.

3.3.1 Requerimientos eléctricos Los requerimientos eléctricos de una distribuidora, se determinan a partir del equipo que se empleará, el cual será el que usualmente se emplea en una oficina: computadora, fotocopiadora, fax.

La iluminación artificial, en la distribuidora, deberá ser la requerida para facilitar a los ocupantes la visión sin esfuerzo y dar un ambiente confortable y agradable. La luz debe ayudar al personal a cumplir su cometido además de aumentar la estética de la distribuidora. Los cambios de luz afectan en la misma proporción a la visión y se puede decir en general, que cuanto más preciso sea el trabajo, mas iluminación requiere, obviamente aquí no habrá trabajos de precisión, sin embargo es importante destacar este aspecto.

Una iluminación conveniente se obtiene a partir de tubos luminiscentes (fluorescentes) ya que producen una luz más difusa, económica.

3.3.2 Implementos de seguridad La seguridad es tan importante en la distribuidora, como el resto de las labores que en esta se desempeñan, afortunadamente la clase de actividades a desarrollar en la distribuidora para la distribución de pigmentos y colorantes no presentan riesgos como los casos de trabajo industrial donde se está más expuesto a serios accidentes. Sin embargo el personal debe estar familiarizado con las actividades que se realizan con el fin de prevenir accidentes y enfermedades.

Para todo esto es indispensable considerar dentro del equipo a utilizar en la distribuidora elementos de seguridad como lo son los extintores de fuego, de

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polvo químico que sean eficientes y de suficiente capacidad, que deberán estar estratégicamente situados en lugares libres de obstáculos.

Así mismo se deberá contar con botiquines para primeros auxilios. El personal del almacén deberá trabajar con pantalones de peto de algodón y camisas, también de algodón; así como con mascarillas para polvos y gafas.

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4. DISEÑO CONCEPTUAL DE LAS INSTALACIONES

4.1 TAMAÑO DE LA DISTRIBUIDORA La planificación de la distribuidora debe estar sujeta al estudio de mercado que se ha realizado previamente, ya que de acuerdo a éste se fijará el espacio necesario para el almacenamiento de los pigmentos y colorantes a distribuir, así como el espacio necesario de acuerdo al número de personas que en dicha distribuidora laborará, incluyendo en este las actividades a desempeñar.

Es por ello que deberá contarse con un local lo suficientemente amplio para distribuir de manera correcta y ordenada todas las áreas que va a tener la distribuidora. Cabe destacar que con el paso del tiempo tal vez se contrate más personal, pero por el momento se iniciara sólo con el que se marca a continuación:

a) Intendencia

Sólo habrá una persona para esta área, y tendrá el material necesario, para la limpieza de la distribuidora.

b) Vigilancia

Laborarán dos vigilantes que trabajarán 24 horas por 24 horas, tendrá un escritorio y silla, una bitácora de entradas y salidas de personal y visitantes, así como una para embarques; también contará con una extensión telefónica.

c) Embarques

Sólo consta de un chofer y una vagoneta de carga de 1.5 toneladas.

d) Bodega o almacén

En el área de almacén se tendrá un montacargas y tarimas. En este departamento laborará un montacarguista, que será también ayudante general y un jefe de almacén. En este departamento habrá una oficina con un escritorio y 3 sillas, una computadora, un archivero, una extensión telefónica, y el material de oficina necesario. El piso será de concreto sin acabados.

e) Ventas

Se contará con tres vendedores, cada uno contará con un escritorio y silla, computadora, bitácora de ventas, dos archiveros, calculadora y una extensión telefónica para cada vendedor.

f) Gerencia técnica

Este departamento será atendido por un gerente técnico, quien dispondrá de una oficina con una computadora, extensión telefónica, un archivero, escritorio y 3 sillas.

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En general el piso del área de oficinas será de madera a excepción de la oficina situada en el almacén.

El inmobiliario de todos los departamentos será de las siguientes características:

Archiveros de metal de 40 x 60 150 cm aproximadamente

Escritorios de madera de 180 x 80 x 75 cm aproximadamente

Sillas de plástico acolchonadas

En cuanto al inmobiliario de la gerencia técnica

La silla del gerente será reclinable y de plástico recubierta de tela y los archiveros serán de las mismas dimensiones que los antes citados, pero serán de madera.

En general todos los departamentos contarán con la papelería y los implementos clásicos de una oficina (plumas, lápices, gomas, correctores, cuadernos, calculadoras, engrapadoras, perforadoras, fólderes, etc).

La distribuidora contará con una fotocopiadora y un fax ubicados en el departamento de ventas.

Cabe destacar que el diseño de la infraestructura debe contemplar espacios libres para la comodidad de los usuarios.

El espaciamiento mínimo que debe existir entre un escritorio y otro es de 1.5m. La distribución general de las áreas de la distribuidora se muestra en el Diagrama I.

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10

1  9

2

1  9

2

1  9

2

II VII

3

1  9 VI

VII 2

III

II

IV1  9

2

V

IX

Áreas

I. Gerencia II. Ventas

III. Almacén IV. Embarques V. Vigilancia

VI. Sanitarios y regaderas VII. Sanitarios

VIII. Archivo muerto IX. Intendencia

Diagrama I

Entrada de transporte de carga interno y externo

Entrada de personal y visitantes

1  9

Mobiliario

1. Escritorios y sillas 2. Archiveros 3. Estante

DISTRIBUCIÓN DE LAS ÁREAS DE TRABAJO

A fin de determinar la capacidad máxima de operación o capacidad instalada es conveniente la consideración de una serie de factores, en forma general estos son:

Características del mercado de consumo

Características del mercado de abastecimiento

Economías de escala

Disponibilidad de recursos financieros

Características de la mano de obra

Tecnología de producción

Política económica

Es conveniente señalar que, salvo algunas excepciones, normalmente la capacidad de operación es más baja que la capacidad instalada, obedeciendo a factores como: disponibilidad de los productos a distribuir, fluctuaciones de la demanda, programación de las devoluciones, etc.

La pregunta central es ¿cómo responden los consumidores a diversos estímulos de mercadotecnia que la compañía podría usar? La compañía que comprenda en verdad como responderán los consumidores a diferentes características y precios tiene una enorme ventaja sobre sus competidores. Por ello es importante conocer la relación entre los estímulos de mercadotecnia y la respuesta del consumidor. El punto de partida es el modelo sencillo de estímulo- respuesta que se muestra en la figura VI siguiente. La figura muestra los estímulos de mercadotecnia y otro tipo que entran en la “caja negra” del consumidor y que producen ciertas respuestas. Los mercadólogos deben averiguar que hay en la caja negra del comprador.

MODELO GENERAL DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Respuesta del comprador

Caja negra del

comprador

Estímulos de

mercadotecnia y

de otro tipo

Figura I

Este modelo aparece de forma más detallada en la Figura VII.

A la izquierda, los estímulos de mercadotecnia que están formados por las cuatro letras p: producto, precio, plaza y promoción. Otros estímulos incluyen las principales fuerzas y sucesos en el ambiente del comprador; económicos, tecnológicos, políticos y culturales. Todos estos estímulos entran a

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la caja negra del comprador, donde se transforman en un conjunto de respuestas observables del comprador que pueden verse a la derecha; elección del producto, elección de la marca, elección del distribuidor, momento oportuno de la compra y cantidad de la misma. La caja negra tiene dos componentes. Primero, las características del comprador influyen en la manera como este percibe y reacciona a los estímulos. Segundo, el proceso mismo de decisión del comprador influye en los resultados.

MODELO DETALLADO DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Figura VII

Respuesta del comprador

Elección del producto

Elección de marca

Elección de distribuidor

Momento de la compra (cantidad de la

compra)

Estímulos de mercadotecnia

Producto Precio Plaza Promoción

Económicos Tecnológicos Políticos Culturales

Otros Estímulos Caja negra del

Comprador

Característi

cas del

comprador

Proceso de

decisión del

comprador

Figura II

Para el proyecto en estudio se describirá la influencia de los factores anteriormente señalados.

1.-Influencia del mercado de consumo

Debido a que el universo de demandantes es alto y los oferentes constituyen un sector limitado, cuya fluctuación numérica se prevé no será significativa, es posible suponer entonces que durante un periodo considerable la demanda permanezca constante.

De esta manera partiendo de un número de demandantes de 90 y suponiendo un número de oferentes de 9 distribuidoras, en proporcionalidad la cantidad de pedidos a surtir será de 10 pedidos de 4 pigmentos o colorantes cada uno, como capacidad instalada.

2.-Características del mercado de abastecimiento

Puesto que el producto a ofrecer requiere de pocos insumos para su distribución, los cuales pueden ser fácilmente adquiridos y además el proveedor ya lo tenemos fijado, debido a que será la casa matriz ubicada en el D.F, el tamaño de la capacidad de distribución no estará limitada por este factor.

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3.- Economías a escalas

Aunque los costos fijos se abaten al aumentar la cantidad de pedidos efectuados, considerando que la demanda es casi constante por las características del mercado, no hay beneficio realmente significativo de aumentar la capacidad instalada; sin embargo la clave de la reducción de costos está en reducir los costos de transporte llevando una buena logística de distribución y tácticas de venta. Una buena táctica de venta es la que logre que si un cliente pide 25Kg cada quince días, dándole una buena promoción por volumen, prefiera pedir 50Kg cada mes, esto especialmente se debe aplicar para los clientes que se localizan a grandes distancias de la distribuidora; ya que esto nos generaría un ahorro en combustible y en el desgaste total del transporte de carga.

4.- Disponibilidad de los recursos financieros

Los análisis de la inversión fija y el capital de trabajo, forman la inversión total, puesto que los recursos necesarios no son grandes, será posible acceder a ellos mediante créditos de la banca de desarrollo o en su defecto a capital de los accionistas, por lo que no será esto una limitante en el desarrollo del proyecto. Además de existir otras alternativas de crédito como lo es el arrendamiento financiero que prevé la factibilidad de los pagos fijos por un periodo convenido, lo que permite el adecuado cumplimiento de los mismos.

5.- Características de la mano de obra

Las características especiales del proyecto, diseñado para la ejecución en la parte sur del país, aunado a las condiciones especiales de la demanda de empleo actuales, permiten la existencia de mano de obra calificada de alta capacidad, además de que con el desarrollo de programas de capacitación constante es posible adecuarla de forma rápida a las necesidades del proyecto; por lo que no es una limitante del mismo.

6.- Tecnología de producción

El objetivo de este proyecto es la distribución de pigmentos y colorantes cuya producción está definida por los estándares de calidad más estrictos a través de las normas ISO, NOM y ASTM que aprobó el manual de gestión de calidad que maneja la casa matriz.

Y en cuanto a los equipos y aparatos que intervienen en la producción y calidad de los colorantes y pigmentos, no nos compete ya que en este proyecto no se propone fabricar algo, sino sólo se basa en la comercialización, por tal la tecnología para la producción y análisis de calidad se encuentra en la casa matriz; lo que sí nos compete es la logística que se seguirá para una rápida y eficiente distribución de los productos, lo cual ha de permitir la distribución de estos en tiempos muy cortos.

Entonces el limitante operativo estará determinado por él numero de pedidos y de la distancia que hay recorrer para llegar a nuestro cliente.

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Sin embargo, el problema anterior puede resolverse, elaborando una buena logística de producción y en su momento según la ubicación de los clientes, contratar un chofer más y adquirir una camioneta más.

Considerando la demanda potencial establecida en el análisis de mercado, el número de pedidos al día será de 5, tomando 50 semanas de trabajo al año y cinco días hábiles por semana.

7.-Políticas económicas

La política económica vigente en una región puede influir substancialmente en el tamaño de la planta a instalar a través del establecimiento de diversos incentivos. Estos incentivos pueden estar encaminados a substituir importaciones, fomentar exportaciones, favorecer el desarrollo de una región, etc. En otras ocasiones la política económica puede reducir el tamaño del proyecto, ya sea limitando la importación de equipos para convenir a la balanza de pagos, o limitando los créditos a ciertas industrias como consecuencia de los programas de desarrollo en los cuales se encuentre empeñado el país.

En resumen, la determinación del tamaño de una planta industrial requiere de la revisión y análisis detallado del conjunto de factores de influencia descritos en este capítulo, los cuales tienen repercusiones en el monto de las inversiones necesarias para instalar la planta, en los niveles de rentabilidad que habrán de obtenerse y en las perspectivas de crecimiento de la misma.

En ciertas regiones existen políticas económicas encaminadas a favorecer un desarrollo industrial más diversificado geográficamente u orientado hacia zonas de escaso desarrollo económico, expresadas a través de instrumentos crediticios o de otro tipo, que significan ventajas que deben ponderarse para determinar su posible influencia en la localización de la planta.

4.2 LOCALIZACIÓN DE LA DISTRIBUIDORA Del estudio de mercado efectuado, se observa que el área geográfica Mérida-Yucatán abarca el 66.66% de las empresas consideradas como clientes potenciales para el presente proyecto. Por tal motivo, atendiendo a que dentro de esta zona es posible una comunicación con la casa matriz situada en el D.F. y que la mayor parte de la industria del plástico en la región sur del país se encuentra en Mérida, se ha considerado la conveniencia de efectuar en esta área geográfica la selección del sitio para la ubicación de la distribuidora.

En el punto anterior donde se estudio la capacidad de la distribuidora, se han evaluado las características de la mano de obra requerida, así como la disponibilidad de la misma y de este análisis se desprende el razonamiento de que no habrá problema alguno para contar con ella. Además, la gran

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concentración industrial permitiría contar con personal capacitado que se encuentra en el área geográfica de cobertura.

Para la zona de interés existen vías de acceso y medios de transporte entre los que se pueden citar:

Carreteras principales

Carreteras secundarias

Carreteras de cuotas

Líneas de autobuses

Facilitando el acceso del personal, la movilización del mismo hacia los sitios de trabajo, la distribución de los pedidos, así como el acceso al proveedor que nos surte desde la casa matriz.

Al haber elegido un área conurbada, los servicios existentes cubren completamente las necesidades que de estos se tiene, de esta forma se puede disponer de energía eléctrica, comunicaciones, agua y alcantarillado a costo razonable.

A fin de discernir dentro de las tres posibilidades aquellas más prometedoras se efectuará la calificación de las características más importantes que permitirán tomar una decisión, siendo los parámetros de evaluación los siguientes:

I.- Cercanía de zonas industriales: bajo este concepto se considerara la posibilidad de que el traslado de la empresa a la compañía solicitante se verifique en el plazo más corto posible, lo que ahorrará tiempo de desplazamiento, transporte y costos relacionados con los anteriores.

II.- Seguridad: por las condiciones reinantes, es conveniente vigilar este aspecto, pues en condiciones de trabajo la pérdida de equipos o la amenaza latente al personal o a las instalaciones ocasionará un mal servicio y generará altos costos por conceptos de seguros, etc. El impacto de la instalación de la distribuidora dentro de una zona conurbada es insignificante, pues no genera problemas por la movilización de vehículos pesados, ya que sólo se utilizarán camionetas como transporte ya que el espacio que ocupan los pigmentos y colorantes realmente es pequeño debido a que sus porcentajes de aplicación son bajos (del 1 al 5%), además no atrae comerciantes ambulantes que pueden ocasionar molestias a los vecinos.

III.- Trámites: desde el punto de vista jurídico, cada localidad tiene diferencias respecto a las condiciones que se exigen para la instalación de un negocio, en general la instalación de una empresa en zonas estatales es complicada, sin embargo hay zonas que exigen más trámites que otras, puesto que algunos trámites se llevan a cabo en localidades distintas y es necesario recorrer varios sitios para el cumplimiento de las disposiciones.

IV.- Costo de los servicios: de forma genérica, el costo de los servicios también es diferente en cada localidad, presentándose serias deficiencias en cuanto a

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servicios que deben ser suministrados por las autoridades como pueden ser el mantenimiento de caminos, el abastecimiento de agua por red pública o la limpieza de las atarjeas.

V.- Tasas impositivas: la variación de las tasas impositivas dentro de las localidades depende de las políticas de recaudación en cada una de ellas, así como de los aspectos de los planes de desarrollo económico.

La metodología de evaluación será el manejo de una escala de cinco puntos, en donde mientras mayor sea la puntuación, el sitio será una opción prometedora, y a menor valor se considera que se presentan mayores deficiencias y menor oportunidad.

La tabla de evaluación resultante es:

TABLA 12

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS DE UBICACIÓN

Municipio I II III IV V Σ Hunucma 3 3 3 2 2 13

Mérida 5 3 4 4 1 17

Ticul 3 3 3 2 2 13

De los resultados obtenidos de esta evaluación, la alternativa más prometedora es Mérida, de acuerdo a los criterios establecidos.

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ESTADO DE YUCATÁN MAPA 2

5. ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO DEL PROYECTO 5.1 BASES PARA LAS ESTIMACIONES ECONÓMICAS Cuando ya se han hecho las estimaciones técnicas que permiten suponer que el proyecto es susceptible a llevarse a cabo con las técnicas, procedimientos y maquinaria existentes, es necesario saber si su realización es justificada desde el punto de vista económico. El objetivo principal de la mayoría de los proyectos industriales es obtener una ganancia, ya sea a partir del grado de transformación en una materia prima, para indicar como desarrollar un determinado proceso, o por brindar herramientas jurídicas o técnicas a otros, siendo este el caso del proyecto en estudio.

Entre los aspectos que permiten definir la conveniencia de efectuar el desarrollo de un proyecto de inversión y con el objetivo de obtener un beneficio económico, se encuentra la determinación de los costos de la distribución del producto, sea este un bien o servicio, cuanta es la inversión que se requiere para iniciar el mismo, en que tiempo se estima el desarrollo de la inversión, entre otros, por lo que se efectuará el desarrollo de estos aspectos en el presente capítulo.

5.1.1 Inversión fija En los términos del presente proyecto, la inversión fija estará determinada por los equipos y sistemas que se requieren para efectuar los servicios, así como el mobiliario de oficinas y transportes de carga para el transporte de los pedidos, siendo el resultado de la investigación los siguientes:

TABLA 13 INVERSIÓN FIJA

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Equipo Monto(pesos) Mobiliario y equipo de oficina $47,100.00

Trámites $5,000.00

Contrato de línea telefónica $2,000.00

Montacargas $88,000.00

Vehículo de transporte $45,000.00

Adecuaciones $20,000.00

Contingencias $40,000.00

TOTAL $247,100.00

Siendo los precios anteriores los mejores prospectos en el mercado, en cuanto a tiempo de entrega y condiciones de pago, así como servicios de apoyo que se ofrecen.

Una ventaja de sólo comercializar es que no requerimos invertir en materia prima de arranque, ya que los productos se estarán trayendo de la casa matriz, sobre pedido.

Así los colorantes y pigmentos que se adquieran posteriormente, producto obviamente de las ventas realizadas, serán financiados por la casa matriz.

Las adecuaciones al local, en plazos y tiempos establecidos requerirán de cantidades monetarias, las cuales se cubrirán contra el avance de las obras, asegurándose la mayor rapidez en la entrega de las instalaciones, teniéndose en las mejores condiciones de iniciar la operación en los plazos más cortos, coordinados en tiempos con la instalación de sistemas y adquisición del mobiliario y equipos.

5.1.2 Gastos de operación Los gastos de operación implican todas aquellas erogaciones que se tendrán que hacer como resultado de la operación de la comercializadora. En cuanto al cálculo de los salarios, debido a que el estado de Yucatán queda comprendido dentro del Área Geográfica “C” según el tabulador establecido por la Comisión Nacional de los Salarios Mínimos, el salario mínimo general es de $49.50, que aplica al personal de intendencia, vigilantes y auxiliar de almacén; para un chofer de camioneta de carga en general es de $71.36, encargado de almacén $65.12, archivista, clasificador en oficina $ 68.83 (este sueldo se considera como base para determinar el de los vendedores.

TABLA 14 SALARIOS

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Puesto Número de personas en

el área

Salario mensual por trabajador

Total de gasto por área por concepto

de salario Intendencia 1 $1,500.00 $1,500.00 Vigilantes 2 $1,600.00 $3,200.00 Embarques (chofer) 1 $2,140.80 $2,140.80 Almacén jefe 1 $1,953.60 $1,953.60 Almacén auxiliar 1 $1,600.00 $1,600.00 Vendedores 3 $2,400.00 $7,200.00 Gerente Técnico 1 $10,000.00 $10,000.00 Total 10 $21,194.40 $27,594.40

En cuanto a los gastos de operación por mes se tiene:

TABLA 15 GASTOS DE OPERACIÓN

Concepto Monto

Renta del local $5,000.00 Pago a proveedores $101,949.08 Consumo de energía eléctrica $500.00 Consumo de agua $500.00 Teléfono y otros servicios de comunicación $2,000.00 Paquetería de traslado $120.00 Material de oficina $4,000.00 Nomina $27,594.40 Gasolina $1,554.00 Otros $2,500.00 TOTAL $145,717.48

5.1.3 Capital de trabajo Para la estimación del capital de trabajo, de la distribuidora, es necesario considerar los siguientes rubros:

Inventario de producto terminado

La cantidad de producto almacenado debe estar en armonía con el ritmo de ventas. En la determinación del volumen de producto que debe formar este inventario es necesario tomar en cuenta los siguientes aspectos:

• Las fluctuaciones en el nivel de ventas

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• Las características del producto

• El costo de almacenamiento del producto

• La diversidad de productos a elaborar en la planta

• El costo de manufactura de los productos

• La capacidad de producción de la planta

• La capacidad financiera de la empresa

• La dimensión del lote mínimo económico de la producción

En los estudios exploratorios sobre proyectos industriales, en ausencia de datos específicos el valor del inventario del producto puede considerarse igual a un mes de la producción valuado al costo de manufactura

Efectivo en caja

Toda empresa requiere para su operación de dinero en efectivo, en caja o en cuenta corriente, para el pago de sueldos y salarios y para cubrir gastos menores e imprevistos en servicios y materiales. La cantidad de dinero en efectivo que se requiere tener en función del tamaño de la planta, de la complejidad de la empresa, del número de empleados que tiene, la diversidad de productos que elabora, la diversidad y capacidad financiera de los proveedores que la abastecen y la forma de pago de los insumos.

En algunos casos el efectivo en caja se puede estimar de una manera preliminar considerando un mes de producción valuado al costo de manufactura.

Cuentas por cobrar

Principalmente por razones de competencia en el mercado las empresas venden sus productos dando un plazo a los compradores para efectuar sus pagos, lo que hace necesario incrementar el capital de trabajo para cubrir este concepto. La dimensión de estas cuentas por cobrar dependerá del nivel de ventas de la empresa., del precio de venta del producto y de los plazos de pago establecidos para el tipo de producto que pretenden elaborar.

Los valores de capital de trabajo se estiman para la operación del proyecto en los siguientes valores:

TABLA 16 CAPITAL DE TRABAJO

Concepto Para 1 mes Para 1 año Caja y Bancos $50,000.00 $268,548.80 Inventarios $50,000.00 $50,000.00 Cuentas por cobrar $49,731.26 $49,731.26

Total $149,731.26 $368,280.06

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Por lo tanto la inversión total que se habrá de hacer para llevar a cabo el proyecto es de:

Inversión fija + Capital de trabajo (en 1 mes)

$247,100.00 + $149,731.26 = $ 396,831.26

Los valores anteriores se estimaron considerando los recursos financieros necesarios para sostener la operación de la distribuidora durante los primeros 30 días de inicio de actividades.

5.2 DETERMINACIÓN DE PRECIOS Si se desea saber si un producto a desarrollar es competitivo en el mercado contra otros de su misma clase, es necesario saber por principio de cuentas si los costos de fabricación (en este caso distribución), del bien, permiten obtener un margen de ganancia lo suficientemente amplio que justifique la inversión, ya sea por manejar grandes volúmenes de producción o por tener porcentajes de explotación lo suficientemente amplios que permitan la operación, y que al aplicar estos resultados, el valor del bien en el mercado no sea muy grande comparado con los bienes similares proporcionados por competidores.

Si la prospección de los costos indica un margen de ganancia muy reducido con lo cual se podría estar en condiciones de competencia para comercializadores análogos ya establecidos y la condición de abastecimiento de los recursos es inestable, tal vez no sea conveniente la realización del proyecto, en virtud de que una fuerte fluctuación en el valor de los productos a distribuir seguramente ocasionará que se eleven los costos de distribución sin posibilidad de tener un margen de maniobra para ajustar los precios del servicio a los precios de la competencia.

Cuando se tiene cierta estabilidad con el proveedor y la mano de obra, o en alguno de estos, es usual manejar los precios de forma que su valor en el mercado sea inferior, con el propósito de introducir al servicio en él y favorecer su identificación por los posibles clientes.

Los factores que inciden con mayor fuerza en el costo de un producto son la mano de obra y el costo (en este caso) del producto a distribuir, determinándose el grado de influencia de estos parámetros en función del grado de especialización de la mano de obra, su disponibilidad en el área, la existencia de programas de capacitación y otros.

Por el lado del producto a distribuir, se tiene una gran ventaja, ya que como esta distribuidora que se propone, es sólo extensión de la casa matriz que se encuentra en México, los precios a los que nos venderá la casa matriz a la distribuidora serán, bastante razonables.

En general, estos dos parámetros constituyen alrededor del 30% de los costos de distribución, para el caso del proyecto en cuestión, el valor del

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servicio está vinculado directamente a los costos de mano de obra y la depreciación del equipo que en la distribuidora se ocupará, puesto que los productos a distribuir, como decía no las surtirá la casa matriz situada en México D.F., por lo que el costo será bastante razonable.

Para poder conocer en que condiciones se está para acceder al mercado de la comercialización de pigmentos y colorantes para plástico, se evaluó el costo del producto en la modalidad de parámetros, para lo que se utilizaron los siguientes conceptos:

Costo primo:

Depreciación de la maquinaria

Producto a distribuir

Mano de obra directa

Gastos de operación e instalación:

Sueldos almacén

Sueldo chofer

Sueldos vigilancia

Luz y fuerza

Accesorios de la distribuidora

Seguros

Impuestos

Reparaciones

Depreciación del mobiliario

Renta del local

Gastos de venta:

Sueldos de ventas

Comisiones

Viáticos

Costos de viaje

Publicidad y propaganda

Seguros, artículos determinados

Depreciación de los equipos de transporte

Gastos de administración:

Sueldos de la gerencia técnica

Papelería

Gastos legales

Utilidades de escritorio

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Teléfono y fax

Cunetas incobrables

Depreciación del mobiliario y equipo

De lo anterior se establece que los costos de producción serán la suma de los costos primos o costos directos, más gastos de operación e instalación, gastos de venta y los gastos de administración, los cuales determinaran el costo total del servicio el cual, partiendo del resultado se le adicionara una utilidad, tomando en cuenta los precios de la competencia para que el proyecto no se salga del mercado y no sea un factor que desmotive al cliente.

Asumiendo un margen de utilidad del 16 al 20%, se presentan a continuación los precios de algunos pigmentos y colorantes:

TABLA 17 PRECIOS AL CLIENTE DE PIGMENTOS EN POLVO (UTILIDAD 18%)

Colores en polvo (reventa) Importe (dólares/Kg)

Dióxido de titanio $2.97

Negro de humo $1.90

Óxido de hierro $1.78

Azul ultramar $49.51

Cromatos y Molibdatos de plomo $8.29

Verde de óxido de cromo $5.27

Compuestos azoicos $12.56 a $28.84

Ftalocianinas $9.48 a $23.69

Compuestos policíclicos $106.6 a $156.35

Pigmentos especiales $236.90

TABLA 18 PRECIOS AL CLIENTE MASTER BATCH O MEZCLA DE

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COLORES EN POLVO (UTILIDAD 18%)

Master batch o mezcla de colores en polvo

Importe (dólares/Kg)

0H 4384 E $32.91

1H 4242 B $42.09

2H 4321 D $50.90

4H 4383 I $37.75

5H 4188 A $38.54

6H 3922 C $51.18

7H 4351 B $41.76

8H 4355 C $61.68

9H 4008 E $53.04

Con los resultados anteriores es posible tener la certidumbre de que ciertamente no se tendrá problema para acceder al mercado y se está en posibilidad de competencia, con la condición de sacrificar utilidades en el primer año de operación, con lo que la recuperación de la inversión se hará en un periodo relativamente corto.

El hecho de que sea, esta una distribuidora directa de la casa matriz, ayuda, ya que los pigmentos y colorantes nos los darán al costo, asumiéndose, así que el costo de transporte, se prorratea entre todas las divisiones, de la casa matriz.

5.3 CALENDARIO DE INVERSIONES

Estableciendo un programa de inversiones se tiene una visión más amplia en tiempo y forma de las erogaciones que se efectuarán a lo largo de la instalación y puesta en marcha de la distribuidora. Y así disminuimos la posibilidad de tener algún gasto imprevisto y los que se tienen contemplados se pueden cubrir sin contratiempos

Este refleja los rubros y montos que integran la inversión fija y las condiciones de pago convenidas para los mismos.

Sino se estructura la forma en que se han de usar estos, se puede llegar a situaciones en las que se tenga que hacer frente al vencimiento de dos o más actividades y se haga necesario acudir a fuentes de financiamiento distintas a las previstas, con el consiguiente incremento de los recursos necesarios, y originando situaciones indeseables, como podría ser demora en los pagos, incumplimiento por parte de proveedores, daños a los equipos por almacenamiento prolongado.

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Por tal motivo es necesario efectuar la planificación de la movilización de recursos de acuerdo a un calendario o cronograma de inversiones.

CALENDARIO DE INVERSIONES

Tiempo en semanas Concepto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Acta constitutiva Registro ante la cámara Alta en Hacienda Licencia de uso de suelo Trámites en el municipio Contrato de línea telefónica Adecuaciones Mobiliario y equipo de oficina Adquisición del vehículo Adquisición del montacargas

5.4 PUNTO DE EQUILIBRIO Es necesario evaluar el punto de equilibrio del proyecto a fin de conocer el mínimo indispensable de la capacidad de operación del mismo con el fin de tomar las medidas pertinentes para sostenerlo. Y por lo tanto efectuar las acciones que lleve a incrementar la capacidad de operación para hacer rentable el proyecto.

En el estudio de un proyecto industrial es importante determinar el volumen de producción al que debe trabajar la planta para que sus ingresos sean iguales a sus egresos, es decir, el volumen de producción mínimo a partir del cual se obtienen utilidades para una combinación dada

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de precios de adquisición de los insumos y precios de venta de los productos.

Para determinar el punto de equilibrio se usará el método gráfico.

TABLA 19 GASTOS FIJOS POR MES

Gastos fijos Pesos/mes

Renta de local $5,000.00

Consumo de energía eléctrica $500.00

Consumo de agua $500.00

Teléfono y otros servicios de comunicación $2,000.00

Material de oficina $4,000.00

Nomina $27,594.4

Total $39,594.4

TABLA 20 GASTOS VARIABLES POR MES

Gastos variables Pesos/mes Pago a proveedores $101,949.08

Paquetería de traslado $120.00

Gasolina $1,554.00

Otros $2,500.00

Total $106,123.08

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Observando la gráfica, encontramos que el punto en el cual los ingresos son iguales a los egresos y que se le denomina punto de equilibrio es de $2,500,000.00 y que el nivel de producción en que se obtiene este equilibrio y al que se le llama capacidad mínima económica de operación es de 84%.

5.5 VALOR PRESENTE NETO Para determinar si bajo las premisas el proyecto es susceptible de ser rentable, se efectuó la evaluación del valor presente neto de los recursos invertidos en una opción viable como es la inversión bancaria y comparando los resultados contra los recursos generados por el proyecto de forma actualizada. Lo anterior se hizo partiendo de una tasa bancaria de 10% y los resultados que se obtuvieron fueron los siguientes:

TABLA 21 VALOR PRESENTE NETO

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Mes Factor de actualización

Recursos generados

Valor presente neto

Inversiones

1 $0.91 $0.00 -$224,636.36 $247,100.00

2 $0.83 $895,162.68 $739,803.87 $0.00

3 $0.75 $1,491,937.80 $1,120,914.95 $0.00

4 $0.68 $2,088,712.92 $1,426,619.03 $0.00

5 $0.62 $2,685,488.04 $1,667,476.79 $0.00

De la tabla anterior se observa que la inversión se recupera antes del primer año.

5.6 PLANEACIÓN OPERATIVA Algunas preguntas claves para determinar el seguimiento de un pedido desde que el cliente lo solicita hasta que llega al mismo son:

¿Qué sucede después de recibir un pedido del consumidor?

¿Cuánto tiempo lleva la verificación del crédito del consumidor?

¿Qué procedimiento se usa para verificar el inventario y cuánto tiempo lleva esto?

¿Con cuanta rapidez se entera el departamento de fabricación de nuevos requerimientos de existencias?

¿Cuánto tiempo lleva a los gerentes de ventas hacerse una idea de las ventas actuales?

La distribución física comienza cuando el cliente hace un pedido, obedeciendo así al siguiente diagrama de flujo:

DIAGRAMA DE FLUJO GENERAL DE OPERACIÓN

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*SOLPE: solicitud de pedido

Los artículos agotados se envían a pedidos pendientes. Los pedidos que se embarcan van acompañados de documentos, con copias para los departamentos correspondientes.

Estos pasos se deben ejecutar con rapidez y exactitud para que tanto clientes como la propia firma este beneficiada.

El almacenamiento es necesario y rara vez coinciden exactamente los ciclos de consumo. Por lo que se mantendrá un stock mínimo de los productos de mayor venta como lo son:

• Ftalocianinas

• Blancos de titanio

• Negros de carbón

• Óxidos de hierro

• Cromatos

Mientras que los otros sólo se surtirán bajo pedido. De esta manera se tendrá un número apropiado de unidades y más pedidos estarán en condiciones de entregarse al cliente oportunamente; sin embargo los costos de almacenamiento se elevan. Es por tal que sólo se han elegido estos compuestos como claves de venta.

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Cada semana viajará un vehículo de transporte de la casa matriz hacia la distribuidora el cual surtirá los pedidos fincados vía electrónica.

En cuanto al plan de distribución, cabe destacar que es de suma importancia realizar una buena logística de entrega, ya que esto representa un ahorro considerable en tiempo y gasto por conceptos de gasolina y desgate general del vehículo de carga.

CONCLUSIONES

Es sorprendente todas las ventajas que nos ofrecen los pigmentos para plásticos, pero es más sorprendente el nicho de negocio que representa la comercialización de estos en el estado de Yucatán, ya que como se explico en el presente trabajo, hay pocos comerciantes de pigmentos en el estado, además de que no son comerciantes directos de un solo proveedor, lo cual hace que los precios que ofrecen sean mas elevados que los que se proponen en la distribuidora en tema.

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La alternativa más prometedora para la instalación de la distribuidora es Mérida, de acuerdo a la evaluación efectuada conforme a los criterios establecidos.

Desde el punto de vista técnico el proyecto es factible ya que los elementos necesarios para llevar a cabo la operación se encuentran disponibles a bajo costo en el mercado.

Como inversión fija se tiene un monto igual a $247,100.00 M.N; el cual engloba los equipos, trámites, contingencias, entre otros; que se requieren para la puesta en marcha de la distribuidora. Los gastos de operación por mes serán de $145,717.48 M.N. Se tiene un amplio rango de ganancia tal que al inicio de las operaciones podemos manejar una utilidad que va desde el 16% al 20% para incursionar en el mercado de manera rápida y aceptable: Tal utilidad se pretende incrementar en el futuro una vez que tengamos bien afianzados a los clientes. Del análisis financiero encontramos que el punto de equilibrio es de $2,500,000.00 y que el nivel de producción en que se obtiene este equilibrio y al que se le llama capacidad mínima económica de operación es de 84%.

Según el cálculo del valor presente neto, podemos decir que la inversión se recupera antes del primer año de operación.

Con la propuesta operativa descrita en el presente trabajo se explica la importancia de una buena logística de entrega así como el impacto que tiene el ofrecer un buen servicio a nuestros clientes; considerando ambos puntos como la llave del éxito del negocio. RECOMENDACIONES

Este proyecto permitirá a mediano plazo acaparar mayor número de clientes siempre y cuando se mantenga una utilidad menor a la que está en el mercado. Con las experiencias que se acumulen se podrá poco a poco aumentar la utilidad hasta igualarla con la del mercado; pero en este punto, ya no lo resentirá el cliente, pues los tendremos seguros con nuestro buen servicio y calidad.

La capacitación para el personal de ventas es de suma importancia ya que de esto depende que el vendedor conozca las bondades y desventajas del

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producto que ofrece; de esa manera tendrá confianza y seguridad para recomendar al cliente el pigmento que mas se adecue a su proceso y a su presupuesto, ya que de nada sirve una excelente calidad si merma la ganancia de quien lo consume.

Se debe recordar, siempre, que un excelente servicio al cliente aunado a precios competitivos y calidad en el producto traerá consigo el éxito de la distribuidora en cuestión.

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BIBLIOGRAFÍA

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