Daniel Alberto Vázquez Correa

Escuela Bancaria y Comercial

Diferenciación y posicionamiento

6/03/2014

¿Qué son los insights?

Introducción:

Esta presentación hablara sobre lo insights desde el punto de vista del consumidor, a su vez se hablará de cómo se descubren, como se generan y como se modifican. “Los insights son los aspectos ocultos de la forma de pensar, sentir o actuar de los consumidores que generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y comunicación accionable para las empresas”  Una persona que está muy familiarizada con el tema de los insights es Cristina Quiñones, psicóloga de profesión, de origen peruano, trabaja en el área de consultoria y dando conferencias sobre dicho tema, los insights.

Los insights surgen luego de una indagación a profundidad de los aspectos ocultos, profundos, inconscientes o inconfesables del consumidor.

¿Cómo se aplican los insights del consumidor?

El “insight” representa una verdad fresca y no evidente sobre el comportamiento de los consumidores y que redefine nuestra comprensión del consumo y la propia relación consumidor-producto. Un insight explica por qué compramos lo que compramos (aunque a veces no seamos conscientes de ello).

El insight es una palabra que proviene de la psicología, y se utiliza cuando el psicoterapeuta puede entender con claridad el problema (motivo de

consulta) de su paciente luego de largas sesiones de auscultarlo y conversar con él. Ese momento, el de la revelación, es propiamente un insight pues el terapeuta comprende (por fin!) el origen del problema y las motivaciones más ocultas del paciente para actuar de la forma que hace.

El marketing se ha prestado el concepto y lo utiliza cuando un investigador, publicista o mercadologo es capaz de identificar hallazgos reveladores sobre la conducta del consumidor que antes no pensaba, sabía o tenía en mente. El insight psicológico nos permite así comprender a los productos no solo como meros satisfactores de necesidades biológicas o funcionales sino también como satisfactores de necesidades más profundas, latentes, no manifiestas y hasta inconscientes. El producto se convierte así en un mediador de nuestras ansiedades, motivaciones, deseos, pensamientos y/o creencias más ocultas.

¿Cuáles son las ventajas de aplicar insights en la estrategia de marketing?

Las empresas suelen utilizar los insights para algunas de los siguientes 4 objetivos:

Obtener ideas de negocio innovadoras (basadas en insights) Crear nuevas propuestas de productos o servicios (conceptos de producto

basados en necesidades y demandas insatisfechas, ocultas, reveladoras) Orientar su estrategia de posicionamiento o reposicionamiento de los

productos basándose en insights del consumidor Orientar la comunicación publicitaria de forma tal de obtener una ruta

efectiva para atraer, retener y/o fidelizar al consumidor.

Se requiere una investigación creativa y disruptiva del consumidor.

Para modificar los insights el consumidor tiene una percepción propia de cómo le gustaría un producto, servicio, etc. Sin embargo el marketing se encargara de hacer que su perspectiva cambie ya que el mercado no puede satisfacer a cada uno de los consumidores. El marketing logra modificar los insights en el momento de lanzar un producto o una campaña y tratar de convencer al cliente que ese producto o servicio será su mejor opción.

Cristina Quiñones

Fue gerente de Consumer Insights en Kraft Foods Perú, Ecuador y Colombia (Western Andean) donde tenía la labor de revelar insights, tendencias y generar conocimiento estratégico del consumidor relevante para la compañía.

Actualmente, además de ser una experta insighter, es Director Gerente de ConsumerTruth, consultora especializada en consumer insights & planning que tiene clientes como Nestlé, Belcorp, La Fabril, Santafé, entre otras empresas de Latinoamérica. Es también profesora de postgrado en ESAN donde tiene a cargo programas en Consumer Insights y conocimiento del consumidor.

Publicista y Psicóloga del Consumo, Cristina tiene un MBA Master of Business Administration in General and Strategic Management en Maastricht School of Management, The Netherlands y Pontificia Universidad Católica del Perú. Ha dado conferencias empresariales en Insights en países como Ecuador, Colombia, Peru, Chile y Uruguay.

Conclusión

Con lo antes ya descrito, los insights son elementales en la mercadotecnia, es decir, es la percepción que tiene una persona sobre las cosas, normalmente lo relaciona inconcientemente. Gracias a los insights una empresa puede desarrollar nuevos productos y/o servicios, nuevas estrategias y establecer una comunicación optima con sus clientes. También es importante para las empresas ya que con lo insights se puede retener, convencer, crear fidelidad, atraer a los consumidores, todo esto se da gracias a la percepción del consumidor.

Bibliografía:

Cristina Quiñones. (2014, marzo 6) Consumer Insights. (Online) Disponible: http://www.consumer-insights.com.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=128&Itemid=198

Youtube. (2014, marzo 6) ¿Qué es un insight? - Cristina Quiñones (Online) Disponible: http://www.youtube.com/watch?v=pRpHr1S6xUk

Costumer Truth. (2014, marzo 6) Marketers – Cristina Quiñones (Online) Disponible: http://www.marketers.com.uy/index.php?m=orador&t=biografia&id=38&iframe=true&width=750