Innovar los Microseguros

Escrito por: Craig Churchill, Director del Fondo para la innovación en microseguros, Organización Internacional del Trabajo (OIT)

Craig Churchill es el director del Fondo para la innovación en microseguro, creada en 2008 con una ayuda de la Fundación Bill y Melinda Gates para

promover mejores productos de seguros para familias con pocos recursos. En esta contribución, evalúa las ventajas e inconvenientes de aplicar

políticas de microseguros y ofrece unas pautas específicas que las IMFs pueden seguir para aumentar su influencia y su poder de negociación.

Las Instituciones de Microfinanza (IMFs) están mirando más allá del crédito

para ver qué otros servicios financieros pueden ofrecer a sus clientes, y en estos debates los seguros aparecen, invariablemente, como una opción posible. Pero, ¿debería una IMF involucrarse en la oferta de seguros?

Cuando las instituciones de microfinanza se interesan por los seguros, su

principal motivación es, a menudo, reducir su riesgo crediticio en caso de que los prestatarios o miembros de sus familias sufran enfermedades,

muerte u otros problemas. Si los seguros pueden ayudar a proteger a las familias en tales situaciones, salvaguardarán indirectamente la cartera de

las IMFs.

Otro motivo significativo detrás del interés en los seguros es mejorar el bienestar de sus clientes. Las IMFs tienen típicamente una doble misión de aliviar la pobreza o promover el desarrollo económico al tiempo que

generan un beneficio (o cubren sus costes). La misión social de mejorar el bienestar de las familias pobres puede fortalecerse mediante la protección

proporcionada por un seguro.

Hay también un número de razones legítimamente comerciales por las que las IMFs podrían estar interesadas en proporcionar servicios de seguros, como remozar la retención, mejorar la rentabilidad de sus productos,

diversificar sus fuentes de ingresos y llegar a nuevos mercados.

Por supuesto, también hay desventajas de ofrecer seguros. Es un negocio distinto a los ahorros o créditos, que requiere una experiencia diferente.

Incluso ofrecer este tipo de productos en asociación con una aseguradora puede resultar muy difícil y llevar mucho tiempo. Además, las familias de

renta baja tienen recursos limitados. Si una IMF ofrece servicios de seguros, algunos clientes podrían tener que elegir entre devolver un préstamo o hacer un depósito y pagar una prima de seguro.

Hay posibles desventajas también para el cliente. Los verdaderos costes de

los seguros, que a menudo se cargan sobre el cliente, no son siempre visibles porque están ocultos en el tipo de interés o en las tasas de gestión.

Aunque muchos de estos productos han sido beneficiosos, algunos seguros de vida sobre el crédito no tienen una buena relación calidad-precio. Por este motivo, el Fondo para la innovación en microseguro se centra en

sensibilizar sobre este tema a aseguradores, IMFs y otros proveedores.

Si una IMF quiere ofrecer seguros a sus clientes, a menudo lo hace en asociación con una compañía aseguradora. La IMF aporta la clientela y la

aseguradora carga con el riesgo. Es generalmente una opción mejor que dejar que la IMF cargue con el riesgo, porque evita problemas de

regulación, separa el riesgo del seguro y del crédito, y permite a la IMF centrarse en su tarea central. El que la IMF asuma un coste adicional por el seguro o pueda hacerse con el servicio a un coste más bajo depende de lo

que haya podido negociar con la aseguradora. A menudo, las IMFs reciben una comisión de la aseguradora, tal vez el 10-20% de las primas, para

cubrir sus costes. Han aparecido algunas corredurías de microseguros, como MicroEnsure, First Microinsurance Agency y Planet Guarantee, que intentan trabajar con IMFs para conseguir mejores tratos con las

aseguradoras.

En el pasado, algunas IMFs han preferido auto-asegurarse porque decían que las aseguradoras no estaban interesadas en su negocio, pero la

posibilidad de no poder encontrar una aseguradora interesada en asociarse es cada vez más pequeña, ya que más aseguradores están buscando oportunidades de llegar a nuevos mercados. Las IMFs también empiezan a

ser más convincentes, armándose de argumentos y experiencias para persuadir a las aseguradoras de que ésta es, realmente, una valiosa

oportunidad de mercado para ellas.

En general, si una IMF no puede atraer a una aseguradora para asociarse, probablemente no está comunicando lo que tiene que ofrecer de forma

efectiva. A muchas aseguradoras les atrae la posibilidad de llegar a nuevos clientes mediante una red de distribución barata. Las IMFs deberían reconocer que las aseguradoras y los banqueros pueden tener actitudes

muy diferentes hacia las masas de personas con pocos recursos. Para los banqueros, cuyo dinero está en riesgo cuando prestan, los pobres son un

mercado de riesgo. Las aseguradoras, sin embargo, tienden a estar interesadas en las formas de llegar a un mercado en expansión de forma rentable. La cantidad pesa mucho.

Para hacer que el socio-agente funcione de forma eficiente para la IMF, la experiencia de IMFs en todo el mundo conduce a las siguientes recomendaciones:

Diles lo que quieres: Para conseguir buenos productos y procesos

de aseguradoras a un precio decente, las IMFs tienen que saber lo que quieren y tienen que conducir las negociaciones. Entre mayores

son, más exigentes pueden ser. Varias IMFs, incluyendo Compartamos (México) y algunas afiliadas de Opportunity

International, han designado sus propias especificaciones de producto y enviado solicitudes a aseguradoras para que compitan por el producto que ofrecen.

Conoce lo que haces: Las IMFs tienen que hablar con autoridad, utilizando un lenguaje que las aseguradoras entiendan y apoyado en datos convincentes. Una ventaja de las IMFs es que a menudo

pueden crear útiles datos actuariales a partir de su propia experiencia de trabajo con los clientes, y a los que el asegurador no tendría

acceso de otro modo. Por ejemplo, antes de empezar a negociar con aseguradoras, FINCA Uganda investigó y documentó su experiencia sobre mortalidad.

No tengas miedo de cambiar de socio: Las MFIs no tienen que

casarse con una aseguradora de por vida. Si la aseguradora no rinde bien, la IMF puede buscar un nuevo socio. Aunque esto no debiera

llevarse al extremo –ASA, una IMF india, cambiaba de socios con una frecuencia algo excesiva, lo que causó cierta confusión entre clientes y equipo.

Elige una aseguradora en la que puedas confiar: A veces es preferible asociarse con una aseguradora muy conocida porque ayuda a crear confianza en el seguro. Sin confianza, los clientes serán

menos dispuestos a pagar primas hoy por la promesa de un posible beneficio futuro.

Involucra al asegurador: La alternativa a cambiar de socio es

conseguir que los actuales socios mejoren. Shepherd (India) descubrió que era útil invitar a las aseguradoras que trabajaban con ellas a entender mejor el mercado objetivo y a empezar a reconocer

la diferencia entre seguros y microseguros. Esto puede reforzarse mediante una reunión anual de revisión con la aseguradora.

Pide formación: Un importante reto en la introducción de seguros

es la formación de los empleados de la IMF, especialmente el equipo que está en primera línea, responsable de las ventas y el servicio.

Varias IMFs han convencido a sus socios aseguradores para formar a sus empleados en los seguros en general y los productos en particular.

Gestiona las reclamaciones: Un sistema eficiente para procesar las

reclamaciones es uno de los puntos más importantes de la negociación. Cuando las cantidades de los beneficios son pequeñas,

las IMFs deberían insistir en ser ellas las que las pagan (al menos en el caso de los seguros de vida) y ser reembolsadas más adelante por la aseguradora, en base a la documentación apropiada para sus

clientes.

Elimina exclusiones: Esfuérzate en convencer a las aseguradoras para que eliminen tantas exclusiones como sea posible, incluso si la IMF tiene que pagar un precio más alto, ya que eso simplifica el

producto y lo hace más sencillo de explicar a los clientes. También reduce los rechazos de reclamaciones, que podrían causar

importantes problemas de relaciones públicas para la IMF.

Mantiene y analiza los datos: Las IMFs deberían mantener buena información sobre el rendimiento de los seguros, permitiéndoles

desarrollar experiencia con el tiempo y presionar a sus socias aseguradoras para conseguir mejores tratos. Un MIS apropiado y “aprobado actuarialmente” es crucial.

Determina los costes: Las IMFs tienen que conducir un análisis de

costes para determinar cuánto tienen que ganar en comisiones (o a través de un suplemento en las primas) para cubrir sus gastos

administrativos.

Mantén tus clientes: Algunas empresas aseguradoras podrían estar interesadas en robar los clientes en el futuro. La IMF debería tener

siempre al cliente. Esto se puede hacer si la IMF es siempre la institución que ve al cliente.

Comparte los beneficios: En lugar de recibir una comisión, la IMF zambiana Pulse ha negociado un acuerdo para compartir los

beneficios con Madison Insurance, que es más coherente con el espíritu de los microseguros, si la IMF está dispuesta a cargar con parte del

riesgo.