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MBA En Mercadeo

Ctedra: Gerencia de Mercadeo

INFORME FACTORES QUE INFLUYEN POSITIVAMENTE SOBRE UN CONSUMIDOR

Por:

LCDA. Andreina Carrasco

lcdacarrasco@gmail.com

Punto Fijo, Octubre de 2013

RESUMEN:

mailto:lcdacarrasco@gmail.commailto:lcdacarrasco@gmail.com

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En el mundo del mercadeo actual debe tomarse en cuenta especficamentecada paso que el individuo toma en cuenta de forma inerte al elegir un nuevoproducto o servicio, stas son intervenidas tomando en cuenta sus factoresbsicos, culturales, sociales, personales y psicolgicos junto con lasnecesidades y caractersticas que conlleva cada uno de stos.

Palabras Clave: Mercadotecnia, consumidor, factores, necesidades, compra.

FACTORES QUE INFLUYEN POSITIVAMENTE SOBRE UN CONSUMIDOR

Los factores que influyen de forma positiva sobre un consumidor estnidentificados en cuatro tipos: Culturales, sociales, personales y psicolgicos, loscuales se definirn claramente para demostrar la manera en el que elmercadeo ingresa en cada uno de ellos.

Factores Culturales:

Para una mejor comprensin de este concepto, los cientficos sociales la handividido en tres partes:

a. Hbitos, costumbres y maneras de conducirse, stas se aprenden desdeque el individuo nace y es influenciada directamente por su entorno. Elhbito ms importante es el de comunicarse.

b. Sistema de creencias: religin, magia, patriotismo, as como todos lossmbolos y credos aceptados por su sociedad.

c. Artefactos, herramientas, utensilios, construcciones y mquinas que lasociedad ha desarrollado o recibido de otras sociedades.

La cultura es un proceso de cambio graduado sin principio ni fin, que examinaminuciosamente la evolucin econmica y social de los pueblos. Se puedesealar que los aspectos que determinan la cultura se rigen por un patrndefinido que sigue todo el grupo social y que puede ser determinadoestadsticamente.

La primera tarea de toda sociedad humana es semejante a la de las demscriaturas vivientes: acomodarse al medio y sobrevivir. Por lo tanto esta es la

tarea universal, pero su cumplimiento es completamente distinto en cadaregin. La geografa, el clima y las materias primas, son factores quedeterminan la forma de vivir de los individuos.

A continuacin se incluye una lista de las necesidades y funciones que, alparecer, son universales, y que son satisfechas gracias a cientos de culturasdistintas.

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El idioma.

Categora que el individuo ocupa en el grupo.

Familia y grupos sociales.

Mtodos para utilizar y beneficiarse del alimento, albergue, ropa y otrosmateriales vitales.

El gobierno y la ley.

La religin y la tica.

Los sistemas para explicar los fenmenos naturales: magia, mitologa,ciencia.

Las normas relativas a la propiedad.

Manifestaciones artsticas: danzas, leyendas, poemas, cantares,arquitectura, artesana, diseo.

Factores Sociales:

La mercadotecnia influye en los grupos de referencia de los consumidores, enal menos tres formas distintas:

a. Poniendo al individuo con nuevos comportamientos y estilos de vida.

b. Influyendo en las actitudes y en el concepto que de s mismo tenga la

persona regularmente.

c. Creando presiones para que el individuo se conforme con sus normas yactitudes, con lo que afecta la eleccin de productos y marcas por partedel consumidor.

Esta a su vez divide a los grupos por clases sociales en alta, media y baja. Noobstante aunque el nivel de gastos vare de acuerdo al estndar de cada niveleconmico y social, el patrn de compras es bsicamente el mismo aunquecambie el costo y la cantidad del producto. Por lo menos, una persona mayor

jubilada recorta fuertemente sus gastos, y estos los dedica bsicamente a sus

necesidades bsicas y de salud, mientras que un joven soltero y con buenempleo dirige su economa en otra direccin y su patrn de gastos es muchomayor; tambin puede mencionarse un caso de parejas ambas con hijospequeos pero de diferente estatus social, ambas deben hacer compras devveres, pero una va al mercado popular y otra va a un supermercado de mejorcategora.

Factores Personales:

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Estos factores varan de acuerdo a la edad, debido a que esta determina elproducto, bienes o servicios que se requieren al transcurrir el tiempo.

La ocupacin de una persona tambin influye sobre esto, por ejemplo unaprofesora de pre escolar compra jeans y botas deportivas para su trabajohabitual mientras que un ejecutivo de alta gerencia gasta en trajes, camisas,corbatas y zapatos de cuero italiano.

Adems influye el tipo de calidad de vida, en la dcada de los 80s, Stanton,desarroll nueve tipos de estilos de vida.

TIPO DE ESTILO DEVIDA

DESCRIPCIN

Sobrevivientes Personas caracterizadas por la pobreza y la pocaeducacin, que han renunciado a la vida. Encuentranpoca satisfaccin en la existencia y se limitan a irla

pasando. Suelen ser conservadores e introvertidos.

Sustentadores Tambin estn marcados por la pobreza pero buscan unavida mejor. Son iracundos, rebeldes y combativos, ydesconfan fuertemente del sistema. A pesar de su fuertenecesidad de aceptacin en los grupos se consideran demenor estatus.

Pertenecientes Son tradicionales, conformistas y dedicados a la familia.Tienen una fuerte necesidad de aceptacin y prefieren seseguidores que lideres. Prefieren el status quo y tienden

a llevar vidas felices y satisfechas.Competidores Son personas competitivas, ambiciosas y ostentosas, que

intentan progresar emulando a los ricos y exitosos,suelen trabajar duro, son menos conservadores y tienenbastante xito, pero estn menos satisfechos con la vida.

Realizadores Son las personas motivadas que forman el sistema y quese encuentran en la cspide, trabajan duro, tienen xitoy confianza en s mismos y suelen estar satisfechos conel sistema, consigo mismos y con sus logros.

Inconformes Se trata de gente joven en transicin entre lo nuevo y loviejo. La vida les parece confusa, contradictoria einsegura, experimentan altibajos emocionales, vivenintensamente y les gusta experimentar.

Experimentadores Buscan experiencias y emociones intensas. La accin y lainteraccin son cosas importantes en sus vidas, sonpoltica y socialmente liberales, son independientes y

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tienen confianza en s mismos y estn bastante felicescon su vida. Aprecian la naturaleza y buscan significadoespiritual en las cosas.

SocialmenteConscientes

Son personas empujadas por ideales sociales, por intersen temas y sucesos sociales como el consumismo, laconservacin, la contaminacin y la proteccin de lanaturaleza. Suelen ser bien educados, son sofisticados ypolticamente activos.

Integrados Personas maduras y equilibradas que tienen unaperspectiva amplia y pueden encontrar soluciones apuntos de vista opuestos. Combinan las normas propiascon las externas. Dirigen, cuando es necesario tomar unaaccin y es necesario tomar una accin y tienen unestatus social alto aunque no lo busquen.

FUENTE: Arnold Mitchell, the nine american lifestyles (New York, Mac Millan,1.983)

Es de importancia resaltar que una persona cambia de acuerdo con su edad yel paso del tiempo, por ello el marketing debe evaluar los valores de cambio encada consumidor.

Factores Psicolgicos:

Motivacin

Conjunto de factores que impulsan el comportamiento de los seres humanoshacia la consecucin de un objeto. Son los procesos que hacen que laspersonas se comporten como lo hacen, y surgen cuando aparece unanecesidad que se debe satisfacer.

Necesidad utilitaria: Deseo de lograr algn beneficio funcional o prctico.

Necesidad hedonista: Surge del deseo de una experiencia que incluyerespuestas emocionales o fantasas.

Ambas crean un vacio y a su vez un estado de tensin en el consumidor, por loque su comportamiento se rige en gran medida por la fuerza interna del

individuo o puede ser alterado por influencias del entorno.

De esta manera la publicidad y las acciones promocionales juegan una granimportancia dentro del marketing debido a que estas deben canalizar lasnecesidades de los individuos hacia ciertas marcas.

Percepcin.

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Se distingue por su carcter activo, ya que la accin perceptiva incluye unaelaboracin de los datos sensoriales por parte del individuo.

El proceso perceptivo mediante el cual el sujeto selecciona determinadoselementos de flujo sensorial, filtrando los datos que la sensacin proporcionase denomina atencin, sta es necesaria para contrarrestar la limitadacapacidad humana de captar informacin externa.

Cabe sealar que sta no solo depende del carcter de los estmulos fsicos,sino tambin de la relacin entre estos y el ambiente, as como de lascondiciones propias de cada individuo. Los seres humanos pueden tenerdiferentes percepciones del mismo estmulo debido a los siguientes procesosperceptuales:

Exposicin Selectiva: Debido a que los individuos estn expuestos a una grancantidad de estmulos da a da, es imposible que una persona preste atencina todos, por lo que la mayora son descartados. El marketing debe entendercuales estmulos escogern los consumidores.

Distorsin Selectiva: Cada persona tiende a adaptar la informacin del exteriora sus opiniones. Por distorsin selectiva se entiende la tendencia de la gente adistorsionar la informacin para que coincida con significados personales.

Retencin Selectiva: El humano olvida en gran cantidad lo que aprende ytiende a retener informacin que apoye sus actividades y creencias.

Esto explica porqu se utiliza tanta repeticin y escenas impactantes paraenviar mensajes a los consumidores.

Aprendizaje.

Desde el punto de vista psicolgico, el aprendizaje se llama a cualquiermodificacin relativamente estable de la conducta, que se adquiere con elejercicio de la misma.

Para la mercadotecnia; se puede aumentar la demanda de un producto oservicio al asociarlo con fuertes impulsos, al usar sugerencias motivacionales yal proporcionar un reforzamiento positivo. Se debe utilizar el condicionamientoclsico en las estrategias de marketing. Ejemplo:

Publicidad Asociar un tema musical conocido y que evoca imgenesdistintivas en el comercial de un nuevo producto, para forjar unaimagen de marca favorable.

Distribucin

Utilizar canales de distribucin prestigiados para vender unproducto con una imagen elitista.

Producto Disear un empaque similar al empaque del producto lder o que

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se ha posicionado en dicho mercado.

Precio Utilizar color amarillo (asociado con economa) para decorar unatienda caracterizada por sus precios bajos. Por ejemplo, ciertossupermercados que promueven productos de bajo costo utilizanbolsas, avisos y vestimenta del personal de color amarillo.

FUENTE: Arellano Cueva, 2002, p. 231.

Actitud.

Es un estado de disposicin nerviosa y mental, organizado mediante laexperiencia, que ejerce un flujo dinmico u orientador sobre las respuestas queun individuo da a todos los objetos y situaciones con los que guarda relacin.

Adems de los procesos motivacionales, es posible encontrar en la actitudcomponentes tanto cognitivos como afectivos, stas crean en el hombre una

inclinacin a sentir atraccin o aversin por las cosas, de manera que lasempresas se benefician al investigar las diversas actitudes que los individuospresentan frente a su producto.

Las actitudes de una persona no tienden a variar, forman un patrn coherente,por tanto la mercadotecnia debe hacer que los productos encajen en la actitudde la gente en vez de intentar cambiarlas. Por supuesto, existen excepcionesdonde el gran costo que supone cambiar las actitudes puede compensarse conlos resultados.

Investigacin sobre una noticia actual que afecte positivamente el

comportamiento del consumidor:http://www.noticias24.com/tecnologia/noticia/18489/dejaria-que-lg-destroce-su-smartphone-esta-es-su-nueva-estrategia-de-mercadeo/

(Caracas, 03 de octubre. Noticias24) Se imagina ir caminando por la calle y

encontrarse con una mquina que promete transformar su telfono inteligente

Qu hara?

LG desarroll una nueva estrategia de mercadeo en Pars para promocionar su

nuevo dispositivo G2. Pero no todo es color rosa y es que en esta oportunidad

la compaa se lo llev a otro nivel. Hacindole creer a las personas que su

mvil estaba siendo destrozado sin que ellos pudieran hacer algo para evitarlo.

Resulta muy gracioso ver como las reacciones van cambiando segn lo que va

sucediendo, el cambio es radical, en cuestin de segundos ellos pasaron de no

tener telfono a tener dos.

http://www.noticias24.com/tecnologia/noticia/18489/dejaria-que-lg-destroce-su-smartphone-esta-es-su-nueva-estrategia-de-mercadeo/http://www.noticias24.com/tecnologia/noticia/18489/dejaria-que-lg-destroce-su-smartphone-esta-es-su-nueva-estrategia-de-mercadeo/http://www.noticias24.com/tecnologia/noticia/18489/dejaria-que-lg-destroce-su-smartphone-esta-es-su-nueva-estrategia-de-mercadeo/http://www.noticias24.com/tecnologia/noticia/18489/dejaria-que-lg-destroce-su-smartphone-esta-es-su-nueva-estrategia-de-mercadeo/

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El artculo estudiado comprende varios factores:

SOCIAL: Debido a que un celular de ltima generacin implica mayorsatisfaccin en los procesos de comunicacin, lo que implica evolucin dentrode los crculos entre amigos, familiares organizaciones sociales.

CULTURAL: Porque el mercadeo debe habilitar el escenario en varios idiomas yen algunas ciudades principales de los pases que presentan mayor nmero deventas en equipos celulares de ltima generacin para que el pblico sientamayor identidad con respecto al equipo.

PERSONAL: Se identifica claramente el segmento de mercado especificandoedad, estilo de vida y etapa de vida.

PSICOLGICO: Aade misterio al ingresar a escena una caja negra lo queafecta los estmulos y hacen que el individuo preste atencin, juegan con susemociones al creer que ya no tienen telfono, y forjan un sistema derecompensa al regalar un segundo telfono de mejor tecnologa demostrandoque tu telfono actual es pasado de moda, o obsoleto razn por la cual lodestruyen.

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BIBLIOGRAFIA

CUEVA, Arellano. (2002) Comportamiento del consumidor. Edic. McGraw Hill;Mxico.

MITCHELL, Arnold. (1983) The nine american lifestyles. New York.

SAHUI, Alonso. (2008) Factores que influyen en la conducta del consumidor.Una aproximacin desde las ciencias sociales.