Informació i gestió operativa de la compra venta internacional III

INFORMACIÓ I GESTIÓ DE L’OPERATIVA DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL III

5.- Condicions de la compra venta internacional

Marta Costa Montmany 2016


1.- Operacions de compra venta internacional

No hi ha un marc legal internacional que reguli l’activitat comercial entre els diferents països. La legislació aplicable sempre és la corresponent al país al que les parts que intervenen han decidit sotmetre's en cas de litigi. Bàsicament la legislació que s’aplica en els diferents països correspon a dos tipus de models, els de dret anglosaxó i els de dret continental. En qualsevol cas, en comerç internacional es concedeix una àmplia autonomia a la voluntat dels comerciants per redactar els seus contractes.



Un contracte és un document únic en el que es reconeixen els drets i obligacions de l’exportador i l’importador. L’acord al que arriben dues parts constitueix un contracte, s’hagi formalitzar per escrit o no, i la majoria dels països reconeixen la validesa dels contractes verbals.



Característiques fonamentals d’un contracte internacionalSegons l’article 1254 del codi civil “un contracte existeix des de que una o vàries persones consenteixen en obligar-se respecte a una altra o unes altres, o donar alguna cosa o a prestar algun servei”.El contracte és una de les formes de crear obligacions, i el que conté s’ha de complir conforme a allò pactat, tenint força de llei per ambdues parts.



En el comerç internacional caldrà sol·licitar a l’altra part algun document que serveixi com a prova de contracte, en aquests casos lo recomanable és una factura (comercial o pro forma, un avís d’obertura d’un crèdit documentari o un ICPO).Els contractes mercantils es regulen per les disposicions contingudes en el codi del comerç i més normativa mercantil, i supletòriament pels usos o costums mercantils i pel Dret Civil o Comú.



La forma dels contractes segons l’article 51 del Codi de Comerç estableix la llibertat de forma, en el sentit que es pot escollir la forma oral o escrita, indicant que cal guardar una determinada forma si així ho contempla el Codi de Comerç o si el contracte se celebra en un país estranger i la llei del mateix estableix una forma concreta. En tot cas, la forma de celebració dels contractes no afecta a la seva validesa i un contracte es considera vàlid quan es pot provar que existeix.



En el cas dels contractes internacionals cal tenir en compte l’idioma de redacció. La legislació processal espanyola exigeix que s’acompanyin d’una traducció en llengua espanyola.Pel que fa al contingut podrà incloure totes les clàusules que les parts considerin convenients.El termini establert pel compliment de les obligacions pot ser de dos tipus:- Termini convencional: Quan les dues parts convenen en el contracte.

En aquest cas es considera exigible als 10 dies després de la contreta obligació.

- Termini legal: Quan deriva d’una disposició legal. En aquest cas és el dia següent.



L’acció dels danys i perjudicis defineix que la indemnització comença just al dia següent d’haver-se causat la demora, quan un cop vençuda la seva obligació i de forma culpable, retrassa el compliment.En els contractes internacionals, per últim, el termini general per la prescripció d’obligacions, seria de 15 anys, si aquesta no té un termini específic. Aquesta prescripció es pot interrompre i suspendre’s durant un determinat període de temps.



Les obligacions dels exportadors i importadors- Transmetre la propietat de la cosa venuda- Entrega en els terminis pactats- Custodia fins al moment de l’entrega o conservar la cosa del contracte.- Entrega al comprador dels títols de propietat de la cosa venuda.- Sanejament en cas de vicis ocults.- A no ser que es pacti el contrari, fer-se càrrec de les despeses derivades

de l’escriptura matriu.- Pagar el preu fixat i en el lloc estipulat en el contracte.- En el cas que el pagament s’aplaci, precisar la garantia d’aquest pagament.- A no ser que es pacti el contrari, pagar les despeses del transport.



Les modalitats de contractes i la seva classificació:- Típics i atípics: típics els que vinguin expressament

regulats en la legislació de referència. Els atípics els que les seves clàusules siguin creació de les parts que intervenen en el mateix.

- Unilaterals i bilaterals: Unilaterals tan sols ha de complir les obligacions una de les parts, en els bilaterals, que són els més normals, totes dues parts han de complir les obligacions.



Les modalitats de contractes i la seva classificació:- Consensuals i obligatoris: Aquells en els que es produeix

immediatament la transmissió o naixement dels drets reals mentre que són obligatoris aquells en els que solament s’origina el naixement d’una obligació i cal el seu compliment.

- Commutatius i aleatoris: Són contracte bilaterals. Un o altre serveixen en relació al risc de pèrdua o guany que les parts assumeixin en el moment de la celebració dels mateixos.



Les modalitats de contractes i la seva classificació:- Instantanis, duradors i d’execució periòdica: En l’instantani les obligacions

que es generen són de tracte únic i s’esgoten quan aquest s’acaba. En els duradors es generen obligacions de guardar permanentment una determinada conducta. Els d’execució periòdica generen obligacions que suposen que durant un espai de temps cal realitzar actes reiterats pel seu compliment.

- Normatius: El que regula la ulterior celebració de futurs contractes denominats normats.

- D’adhesió: Quan les clàusules del mateix venen pre establertes per una de les parts i a l’altra no li queda més remei que acceptar-les o no contractar.

- Necessaris de fet: Quan cal realitzar operacions en un sector del mercat en el que apareix un monopoli.



Les modalitats de contractes i la seva classificació:- Forçosos: Quan una determinada empresa es veu obligada en

principi a contractar amb qui li sol·liciti un determinat servei públic, com a concessionària del mateix.

- Pre contracte: És un contracte mitjançant el qual els contractants es comprometen en el futur a celebrar un altre contracte que en aquests moment no poden o no volen concloure.

- Contracte internacional: Quan el domicili de les parts està per exemple en Estats diferents, o l’objecte del mateix o el seu lloc de celebració o d’execució sigui en un altre Estat.


1.2- Tipus de contracte en el comerç internacional

El contracte internacional de compra / venta: Sobre ell hi ha almenys dos ordenaments jurídics diferents, per tant en fer-lo caldrà saber de legislació mercantil, duanera, fiscal, usos i costums, etc. del país o la persona o persones amb les que firmarem aquest contracte.



El contracte internacional de compra / venta sol ser Consensual i bilateral, onerós, commutatiu, aleatori, obligatori i traslatiu de domini.Pel que fa a la forma no hi ha cap requisit especial, excepte la disposició legal en contra o pacte exprés de les parts.Ha d’estar redactat de forma clara i almenys es farà menció de la descripció del producte, bé o servei; el preu del mateix, moneda, forma i lloc de pagament, lloc d’entrega, etc.



El problemes habituals del contracte internacional de compra / venta, encara que estiguin ben redactats ens podem trobar que els operadors ocasionin causes d’incompliment, les més habituals solen ser tres:- Quan les mercaderies objectes del contracte no són entregades en el

termini convingut. Incompliment total amb dret a indemnització per danys i perjudicis.

- Quan l’importador no satisfà el preu convingut en el moment acordat. Es poden retenir les mercaderies o vendre-les.

- Quan l’importador no compleix amb la seva obligació de rebre les mercaderies objectes del contracte. L’exportador pot resoldre el contracte.



Si existís incompliment caldria establir unes accions previstes, que són:- La conciliació amistosa entre les parts- L’arbitratge: tècnic (arbitratge de seguretat) o sobre

interpretació de les clàusules (arbitratge de dret) o sobre tots dos temes (arbitratge mixt).

- Anar a la via judicial designada en el contracte, si hi hagués pacte entre les parts, via tribunals ordinaris.

- Via diplomàtica, mitjançant els agents de diplomàcia o consulars.



Model de contracte tipus (Proposat per les Nacions Unides):- Preàmbul: Persones contractants, poders,

definicions, etc.- Condicions del contracte:

- 1.- Objecte del contracte: Naturalesa, descripció qualitativa i quantitativa del producte.

- 2.- Vigència.



Model de contracte tipus (Proposat per les Nacions Unides):- Obligacions del venedor:

- 3.- Entrega de la mercaderia: data, transport, embalatge, certificats diversos, terminis, data del començament del termini

- 4.- Reserva de domini- 5.- Control de conformitat: Mostres, modalitats- 6.- Clàusules, desperfectes de la garantia, reclamacions, reparacions.- 7.- Instruccions sobre utilització, planells, manuals.

- Obligacions del comprador:- 8.- Modalitats de pagament: terminis de pagament, lloc de pagament.- 9.- Crèdit atorgat- 10.- Garanties diverses



Model de contracte tipus (Proposat per les Nacions Unides):- Traspàs de risc i de la propietat

- 11.- Traspàs de risc: Modalitat d’entrega, INCOTERMS, força major.- 12.- Traspàs de la propietat.

- Servei post venta- 13.- Garantia: reparació, manteniment.

- Preu i modalitat de pagament- 14.- Preu: pormenors de les prestacions compreses- 15.- Monedes convertibles: Moneda de pagament- 16.- Revisió del preu- 17.- Garantia de pagament.



Model de contracte tipus (Proposat per les Nacions Unides):- Arbitratge

- 18.- Arbitratge, Tribunal competent: Òrgans, decisions- Altres clàusules

- 19.- Secret professional- 20.- Propietat industrial- 21.- Idioma de contracte- 22.- Dret del contracte- 23.- Elecció del domicili- 24.- Data i firmes autentificades



La subcontractació a tercersLa legislació espanyola regula aquests contractes de manera que és decisiu el paper de l’autonomia de voluntat de les parts, els usos i les costums pròpies de cada sector comercial.Dins d’aquest tipus de subcontractació hi hauria: els contractes de comissió, agència i mediació, representació, distribució, intermediació.



En el contracte de representació el representant s’obliga amb el representat a prestar un servei consistent a aportar-li clientela sense que en principi pugui concloure els contractes amb aquests clients i rebre per aquest servei una comissió pactada.En els de distribució el distribuïdor compra mercaderies a l’exportador o a un altre distribuïdor o a un fabricant, per revendre-les a tercers podent el fabricant exigir-li l’ús d’una marca o nom comercial, uns objectius, unes vendes, etc.Pel que fa als d’intermediació es diferenciarà en funció de la persona o figura que contractem, i pot ser un representant comercial o un agent comercial.



Contracte de comissió: Es tracta d’un contracte consensual, que es perfecciona pel simple consentiment de les parts. Està regulat a partir de l’article 244 del Codi de Comerç.Les obligacions de comissionista:- Pot o no acceptar la comissió, si no ho fa, ha de protegir els béns fins al

moment rebuts, sota pena d’indemnització per danys i perjudicis.- En l’execució de la comissió ha d’actuar amb bona fe, subjectant-se a les

instruccions rebudes i consultant en allò no previst.- Ha d’informar contínuament, no pot vendre pel seu compte, però pot

suspendre l’execució de la comissió fins que se li doti de la previsió de fons.- Ha de rendir comptes de les quantitats i respondre de les mercaderies.- Ha de pactar l’anomenada clàusula de comissió de garantia.- Se li prohibeix comprar per sí mateix.



Les obligacions del comitent:- Pagament de la comissió acordada, que sol ser pactada.- Dotació en previsió de fons, satisfent les despeses i

desemborsaments amb caràcter immediat.- El comissionista té dret de retenció i preferència de les

mercaderies o efectes que tingui en el seu poder per fer front a possibles impagats del comitent de les despeses i desemborsaments realitzats i de la comissió deguda.



L’extinció del contracte de comissió es produeix per:- Revocació, quan el comissionista en tingui

coneixement.- Mort o inhabilitació del comissionista- Renúncia del comissionista



Contracte de distribució: pel que una persona física o jurídica es compromet amb una altra per vendre els seus productes en exclusiva per la revenda en un determinat territori.Són els que habitualment permeten millorar la xarxa de distribució, admetent la possibilitat de l’exclusivitat.Les obligacions del fabricant són:- Exclusivitat amb el distribuïdor- Pot limitat la quantitat de producte- No fixar els preus de venta, sinó els de sortida- Donar recolzament publicitari i promocional- Pot rebutjar comandes per causes justificades com pot ser falta d’estoc.- Pot visitar als clients del distribuïdor.



Les obligacions del distribuïdor són:- Compra dels productes per la seva revenda en un territori

determinat.- Venta dels productes utilitzant marca o nom comercial del

fabricant.- No utilització de les marques, quan s’extingeixi el contracte.- Ha de rebre recolzament promocional (catàlegs, mostres,

models).- Ha de complir amb els objectius de venta que s’han marcat.- Ha d’informar periòdicament de la situació.- Té responsabilitat si s’actua fora del contracte.



Contracte de representació a la legislació espanyola ve regulat pel contracte de Mandat, es tracta d’un contracte consensual, unilateral o bilateral, gratuït o retribuït. Les obligacions del representant són:- Complir allò pactat amb diligència i bona fe, amb la seva

responsabilitat- Entre les quantitats rebudes en virtut de la seva representació

incloent compte de totes les operacions realitzades.- A no ser que consti, no li arriba la possibles responsabilitat per

incompliment de les condicions del contracte davant del tercer amb qui contracta.



Les obligacions del mandant són:- Informació i gestió operativa de la compra venta

internacional- Anticip de les quantitats necessàries per l’execució

de l’acció.- Respondre a les obligacions que es seu

representant hagi contret en virtut d’aquesta representació, sempre que les operacions hagin arribat a bon port.



Contracte d’agència: Segons lo disposat a la Llei s'entén com el contracte entre una persona física o jurídica denominada agent, de manera permanent o continuada, a canvi d’una remuneració i amb una certa independència, que assumeix davant de l’altra, l’obligació de preparar i realitzar contractes mercantils com a intermediari independent, per compte i en nom aliens, sense assumir els riscos de tals operacions a no ser que s’hagi pactat el contrari.



Contracte de trading: deriven de les operacions de compensació. En la majoria dels acords la contraprestació de l’empresa que compra béns o mercaderies no consisteix en el pagament d’una quantitat de diners, sinó en l’entrega d’altres béns o mercaderies, i l’exportador a la vegada ha d’intentar revendre per cobrar-ho.



Contracte d’associació: son atípics i no es recullen a la legislació mercantil espanyola, això vol dir que es regiran pel que les dues parts hagin pactat. Trobem aquest tipus de contractes principalment en el sector industrial com per exemple el de transferència de tecnologia, arrendament financer o leasing, franquícies, etc.



Contracte de franquícia: és una forma de cooperació industrial entre dues empreses, pel que una d’elles és la franquiciadora (titular), que concedeix mitjançant un preu, el dret a usar les seves marques o signes en la venta del franquiciat. S'entén també com el conjunt de drets de propietat industrial o intel·lectual relatives als noms comercials, marques, models, dissenys, patents, Know How, copy rights, amb la finalitat de la venta. Els principals són:- Franquícia de distribució- Franquícia de serveis- Franquícia de fabricació



D’aquestes formes de contractes s’extreuen les obligacions generals i principals de cada una de les parts:- Empresa franquiciadora:

- Concessió del dret per la utilització de nomes i marques.- Assistència tècnica i comercial pròpia.- No concedir l’explotació de més franquícies a la mateixa

zona (a negociar).- Control sobre el franquiciat.- Ajuda i informació tècnica i comercial.



- Empresa franquiciada:- No acceptar la franquícia fora del territori concedit.- No vendre altres béns diferents als de la franquícia.- Adquirir els béns de la franquícia.- Protegir els drets de la propietat intel·lectual o industrial.- No competència.- No utilització del Know How després de la franquícia.- Mínim de vendes i d’estoc.- Pagament de la remuneració acordada.- Secret de la informació.


2.- Clàusules generals del contracte de compra venta internacional

El contracte és fruit de la voluntat de dues o més persones (físiques o jurídiques) en obligar-se; així el codi civil espanyola estableix que el contracte existeix des de que una o vàries persones consenteixen en obligar-se respecte d’una o altres, a donar alguna cosa o a prestar algun servei. Un cop les parts voluntàriament han donat el seu consentiment en obligar-se a allò pactat (que se sol manifestar amb la firma del contracte), queden obligats com si es tractés d’una llei. Els contractants poden establir els pactes, clàusules i condicions que considerin convenients.



Les característiques que diferencien el contracte mercantil internacional de la resta són:- Habitualitat: no és acte aïllat sinó que és fruit

de l’activitat normal dels empresaris.- Especulació: realitzat per lucrar-se, obtenir

beneficis.- Onerositat: es realitza per obtenir una

avantatge que compensi el sacrifici inicial.



Requisits bàsics de tot contracte:1.- Consentiment: de les dues parts2.- Objecte: ha de ser possible, lícit i determinat3.- Causa: diferent en cada contracte4.- Forma: no hi ha una forma concreta, a excepció d’una legislació que així ho indiqui.5.- Contingut: tots els pactes són vàlids a no ser que siguin contraris a la llei, la moral o l’ordre públic.6.- Compliment7.- Termini de compliment: si en el contracte no està especificat segons la llei el termini exigible és de 10 dies per accions ordinàries i el dia següent per les accions executives.



Fonts normatives en la contractació internacionalEn el dret mercantil internacional la primera font d’obligacions entre parts és el propi contracte, però com que és difícil preveure totes les solucions als problemes que es plantegin, les parts poden determinat la Llei d’un estat o el contingut d’un Conveni Internacional perquè reguli aquells aspectes no regulables en el contracte.Els Convenis Internacionals són normes de caràcter contractual. Les parts són Estats Sobirana i aquests queden obligats com si es tractés de la Llei.



Els factors que determinen la importància d’un contracte internacional són:- Existència de diferents sistemes jurídics- Pluralitat de diferents costums i usos comercials- Inexistència d’una legislació contractual internacional

(Conveni de Roma 1980 llei aplicable als contractes internacionals de mercaderies; Conveni de Ginebra 1958 sobre el transport internacional de mercaderies).

- Falta d’una instància o tribunal mercantil internacional.



Dificultats d’una operació de comerç exterior:- Garanties de cobrament- Assegurança- Transport o inspecció de mercaderies- Normativa nacional i comunitària- Dret duaner, control de canvis- Lleis de protecció al consumidor, dret de la competència- De naturalesa jurídica, com la indefinició de jurisdicció competent.- De naturalesa tècnica, com el defecte d’un equip contractat.- De naturalesa econòmica, com l’impagament d’una factura.- De naturalesa comercial, com la morositat, la suspensió de pagaments.- De naturalesa política.- De naturalesa financera.- Riscos extraordinaris de força major.



Clàusules més habituals en el contracte internacional1.- Clàusules d’entrega de les mercaderies: Incoterms... Reconegudes internacionalment en els contractes per determinar les obligacions entre les parts quan s’entrega la mercaderia. Agrupades per la Cambra de Comerç Internacional de París en 4 modalitats diferents:- Terme E (sortida)- Terme F (sense pagament del transport principal)- Terme C (són pagament del transport principal)- Terme D (arribada)



Clàusules més habituals en el contracte internacional2.- Clàusules dels riscos d’impagaments- Anticipaments- Crèdit documentari irrevocable i confirmat que asseguri el

pagament- Pòlissa d’assegurança de crèdit a l'exportació- Factoring- Reserva de la propietat- Clàusula penal- Altres garanties contractuals



El Conveni de Roma estableix com a principi general d’aplicació de la llei d’aquell país el territori del qual estigui més íntimament lligat a la prestació essencial del contracte.La determinació de la llei aplicable pot ser:- Expressa / Tàctica / Arbitral / Judicial



Clàusules més habituals en el contracte internacional3.- Òrgan i jurisdicció competentRespecte a la interpretació o execució dels contractes internacionals:- Tribunal judicial nacional competent per conèixer.Pel que fa al Tribunal Arbitral de caràcter institucional:- Cort d’arbitratge de la CCI de París- American Arbitration Association- Lloid’s a Londres en matèria de transport i assegurances marítimes- Cort espanyola d’arbitratge.També hi ha convenis com el de Ginebra de 1961 sobre arbitratge comercial internacional, o el de Nova York de 1958 sobre reconeixement i execució de sentències arbitrals.



4.- Clàusules generals d’un contracte:- Generalitats, preàmbul- Conceptes. Parts- Objecte i finalitat d’un contracte- Informació i documentació- Preu- Condicions de pagament- Forma de pagament- Moneda- Mitjans de pagament- Entrada en vigor- Clàusula penal- Imprevistos. Força major- Autoritzacions i permisos- Garanties contractuals- Assegurances- Legislació aplicable- Arbitratge- Idioma- Resolució- Disposicions vàries



5.- Formació del contracte- Tractes preliminars- Oferta- Precisa- Adaptació

- Declaració de la voluntat que indiqui assentiment en l’oferta

- S’entén realitzada en el moment que li arriba a l’oferent



6.- Termes del contractePerfecció del contracte.En el moment de l’acceptació.El Conveni de Viena arriba a un terme mig entre la teoria del coneixement i l’acceptació: “La declaració d’acceptació arriba al destinatari quan se li comunica verbalment o se li entrega per qualsevol mitjà, personalment, en el seu establiment, direcció postal o a la seva residència habitual”.



7.- Transmissió del riscEs transmet al comprador, quan es faci càrrec de les mercaderies o estiguin posades a la seva disposició i en tingui coneixement. Si es tracta de mercaderies sense identificar es considera que no estan posades a la seva disposició mentre no s’individualitzin mitjançant qualsevol signe. “Si el comprador estigués obligat a fer-se càrrec de les mercaderies en un lloc diferent a l’establiment del venedor, el risc es transmet quan s’hagi d’efectuar l’entrega i el comprador tingui coneixement de la disposició en aquell lloc”.



8.- Compliment del contracte8.1.- Obligacions del venedor:A) Entrega de la cosaLes mercaderies s’han de correspondre a allò estipulat en el contracte,

pel que fa a la qualitat, quantitat i tipus; a més de trobar-se envasades o embalades en la forma fixada, és a dir:

- Mercaderies aptes a l’ús que ordinàriament tenen.- Mercaderies aptes a l’ús especial que tinguin.- Mercaderies que tenen les mateixes qualitats de la mostra.

Si les mercaderies no es corresponen a allò fixat, el comprador ho haurà de fer saber en un termini raonable, més o menys 4 dies. La petició del comprador se sol correspondre a la substitució, reparació o descompte en el preu.



8.- Compliment del contracte8.1.- Obligacions del venedor:B) Com s’entregaEn poder i possessió del comprador en les condicions que es pactin.El Conveni de Viena exigeix certes obligacions: Identificació de la mercaderia mitjançant inserció de dades a

l’embalatge (identificació del destinatari / nº del contracte / codi d’identificació / pes / identificació de l’expedidor).

- Enviament al comprador d’un avís d’expedició de la mercaderia.- Concert de l’Incoterm previst segons el tipus de transport.- Subscripció del contracte d’assegurança o informació sobre això.



8.- Compliment del contracte8.1.- Obligacions del venedor:C) Què s’entrega: Documents relacionats amb la mercaderia (factura

proforma, comercial, certificacions especials, pagament d’impostos...)D) QuanData fixada en el contracteDiferència entre data i terminiE) A onS’especificarà per part de l’Incoterm escollitc-v amb entrega directa: venta en expedicióc-v amb entrega indirecta: venta en destí



8.- Compliment del contracte8.2.- Obligacions del comprador:A) Pagament del preu- En diners o en signe que el representi i ha de ser determinat- Clàusula de revisió del preu, persegueix l’estabilització del preu- Depèn directament de les despeses incidentals en el cost finalB) Quan- Simultaneïtat en el pagament i la posada a disposició de la mercaderia- Pagament aplaçat segons Conveni de Viena: “El comprador haurà

de pagar el preu en la data fixada o en aquella que es pugui determinar en el contracte, si no hi ha termini haurà de pagar en la posada a disposició o quan es presentin els documents representatius de les mateixes”.



8.- Compliment del contracte8.2.- Obligacions del comprador:C) Incompliment del contracte- Situació – falta d’entrega de les mercaderies en el termini establert- Possibilitats – incompliment total, pot

sol·licitar el comprador el compliment o la resolució del contracte, amb indemnització en ambdós casos de danys i perjudicis causats.



Forma típics d’un Contracte Standard de Compra Venta Internacional. ICC Pot ser interessant establir un guió model d’aquells elements que no poden faltar en un contracte de compra venta internacional. Una formulació típica podria ser:I. PrecedentsII. Definicions o partsIII. Objecte i finalitats del contracteIV. Informació i documentacióV. Preu i formes o condicions de pagamentVI. PenalitzacióVII. Força major i imprevistosVIII. Autoritzacions i permisos oficialsIX. Legislació aplicableX. Tribunals competentsXI. IdiomaXII. Qüestions vàriesXIII. Resolució del contracteXIV. Entrada en vigorXV. GarantiaXVI. Confidencialitat



Els 30 elements que cal definir clarament en un contracte de compra venta internacional són:

- Data del contracte- Identificació de les parts- Descripció de les mercaderies- Quantitat de mercaderies- Embalatge- Preu de les mercaderies- Mitjà de pagament- Divisa de pagament- Termini de pagament- Medi de pagament- Data d’entrega- Lloc d’entrega- Transport – transportista- Transport – despeses manipulació- Transport data d’embarcament



Els 30 elements que cal definir clarament en un contracte de compra venta internacional són:

- Aranzels i impostos- Assegurances- Drets d’inspecció- Drets de propietat intel·lectual- Documents d’exportació / importació- Prohibició de re-exportar- Rescissió per incompliment- Indemnitzacions- Cessió de drets i obligacions- Vigència de contracte- Reserva de domini- Força major- Notificacions- Arbitratge- Legislació aplicable


3.- Condicions d’entrega en el comerç internacional: Els Incoterms

Regles internacionals per la interpretació de termes comercials.En una operació comercial és molt important deixar clars i precisos els riscos i les obligacions de cada una de les parts, i això adquireix un significat especial quan es tracta de països en els que un mateix terme pot significar coses diferents.Per aconseguir aquesta divisió estandarditzada de drets i obligacions de les parts es van crear els Incoterms.



Els Incoterms són les condicions d’entrega establertes internacionalment per clarificar:El punt d’entrega:- Les obligacions respectives de comprador i venedor- La responsabilitat de les diferents parts- I en definitiva: El punt en el que es transmet la propietat entre el

venedor i el comprador.Es poden definir com Regles Internacionals per la interpretació de termes comercials, són acceptats i adoptats per compradors i venedors en transaccions internacionals. El seu ús és facultatiu però un cop s’incorporen al contracte són llei per totes dues parts.



En realitat són “usos” que defineixen les obligacions i responsabilitats d’entrega de les mercaderies fins a un lloc determinat.Obligacions de les parts en els Incoterms:- Subministrament de la mercaderia / i pagament del preu.- Obtenció de llicències, autoritzacions i formalitzacions administratives.- Contracte de transport i assegurança.- Entrega de la mercaderia segons allò pactat / recepció.- Transmissió dels riscos- Repartiment de les despeses- Avís al comprador i al venedor- Prova de l’entrega de la mercaderia, document de transport o missatge electrònic

equivalent.- Comprovació d’embalatge i marcat.- Inspecció de la mercaderia.



Els Incoterms es van revisant i actualitzant al llarg de temps, els que estan vigents actualment són els Incoterms 2010.Hi ha dues categories d ’Incoterms:- Multimodals (EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP).- Unimodals (FAS, FOB, CFR, CIF)Es recomana que en el cas d’usar contenidors, s’usin els Multimodals, independentment del mitjà de transport internacional que hagi de moure la mercaderia entre els diferents territoris duaner o Estats Membres o Països o Regions.



En el territori duaner de l’exportador, caldrà negociar qui assumeix:- Tràmits oficials vinculats a un règim de comerç, règim duaner i control de qualitat

oficial.- Seu d’entrega inicial o punt d’entrega de l’exportador.- Inland d’origen o trajecte que existeix entre la seu de l’exportador i el recinte

duaner d’exportació, incloent l’assegurança de la mercaderia en el transport.- Recinte duaner d’exportació, tenint en compte almenys els representants davant

de duanes, els mossos de duanes, les inspeccions duaneres, els emmagatzements, la presa de mostres, el despatx duaner i la documentació que aquí es genera fins a liberalitzar la mercaderia de duana.

- Elements de la infraestructura portuària, aeroportuària o terrestre, tenint a més en compte, l’estiba, la manipulació, l’emmagatzematge, el pesat, el control de la seguretat, l’operador de transport, IATA, Forwarder, agent de càrrega, i la càrrega al mitjà de transport internacional, junt amb la documentació que es genera aquí.



En el territori duaner de l’importador, caldrà negociar qui assumeix els mateixos elements i negociar els costos, la documentació i els riscos de suportar l’acció del transport internacional i de l’assegurança de la mercaderia en aquest transport entre els 2 territoris duaners.Constitució dels grups:- GRUP EEXW – Ex Works (punt convingut)- GRUP FFCA – Free Carrier (punt convingut)FAS – Free Alongside Ship (port d’embarcament convingut)FOB – Free on Board (port d’embarcament convingut)- GRUP CCPT - Carriage Paid To (punt de destí convingut)CIP – Carriage and Insurance Paid To (punt de destí convingut)CFR – Cost and Freight (port de destí convingut)- GRUP DDAT – Delivered at Terminal (terminal convinguda) nou 2010DAP – Delivered at Place (lloc convingut) nou 2010DDP – Delivered Duty Paid (punt de destí convingut)


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm

La cadena de preus d’exportació és una sèrie de preus diferents, en diferents condicions d’Incoterms d’entrega, que suposarien el mateix marge per l’exportador i per tant són equivalents. És a dir amb els Incoterms sabem com traslladar al client en destí els costos que anem incorrent en cada cas, per això no ha de suposar una alteració del preu, sinó el preu en diferents situacions.


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm- EXW – Ex Works – Multimodal – Venta en el lloc de treball de l’exportador.

- Documents propis de l’exportador:- Comercials o de venda- Verificació i control: Oficials (informe aranzelari) i privats.- Varis: Packing List i el document d’origen (CO o EUR)- Propis del règim comercial d’exportació (segons informa aranzelari).- Propis del règim duaner d’exportació.- IVA e IEE- Ajudes a l’exportació (productes agroalimentaris FEGA)- Autorització de despatx- Certificat OEA



- Documents que ha de reclamar a l’importador:- Comercials o de compra- Títol de transport internacional- Documents duaners d'exportació DUA 3+ Document de “levante”.- Pòlissa d’importació- Permisos legals d’importació- Després cal fer carpetes per remetre documents als següents

operadors:- Importador- Banc de l’exportador o banc de l’importador- Al representant de l’importador en origen



- EXW – Ex Works – Multimodal – Venta en el lloc de treball de l’exportador.



- Costos: Per poder fixar el preu d’exportació haurà d’incorporar els següents:- Cost de producció- Marge comercial- Cost d’envàs i embalatge- Costos de comunicació posteriors a l’entrega de la mercaderia.- Costos de promoció internacionals.- Costos financers internacionals.- Costos bancaris- Comissió de l’assegurança de canvi- Costos de documents propis- Costos de gestió, tramitació i obtenció dels documents oficials d’acord al règim comercial d’exportació.- Costos de gestió, tramitació i obtenció dels certificats oficials de qualitat (informe aranzelari).- Costos de gestió, tramitació i obtenció dels documents oficials segons el règim duaner d’exportació.- Menys IVA i IIE- Menys ajudes a l’exportació



- FCA – Free Carrier – Multimodal – Entrega de la mercaderia al primer transportista amb despatx duaner d’exportació inclòs i posicionada en magatzem de recinte duaner o terminal de càrrega.



- FCA – Free Carrier – Multimodal


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm- FCA – Free Carrier – Multimodal

- Documents propis de l’exportador:- Es parteix dels documents de EXW- Factura del transportista interior- Pòlissa d’assegurança interior- Propis del recinte duaner d’exportació- DUA exportació + doc de “levante”- EUR o ATR si fos necessari- Propis de la terminal de càrrega- Certificat d’estiba, grupatge o consolidació de la mercaderia- Certificat d’emmagatzement



- Documents que cal reclamar a l’importador:- Comercials o de compra- Títol de transport internacional- Pòlissa d’importació- Permisos legals d’importació- Després cal fer carpetes per remetre documents als següents operadors:- Importador- Bans de l’exportador o banc de l’importador- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del pas de la

duana- A la duana d’exportació per realitzar el despatx duaner



- Costos per poder fixar el preu d’exportació:- Es parteix del preu EXW- Inland d’origen- Cost de l’extra assegurança interior- Cost de duana- Costos del despatx d’exportació- Extensió del títol de transport- Costos de la terminat de càrrega- Cost d’estiba, grupatge o consolidació de la mercaderia- Cost de l’agent o representant a la duana d’exportació.- Cost d’emmagatzematge en el recinte duaner o terminal de càrrega.



- CPT – Carriage Paid To – Multimodal – L’exportador assumeix els elements en el seu territori duaner i el transport fins a situar la mercaderia dins del vehicle en el recinte duaner de la importació. Vàlid per tot tipus de transport.



- CPT – Carriage Paid To – Multimodal –



- CPT – Carriage Paid To – Multimodal- Documents propis de l’exportador- Es parteix dels documents de FCA- Certificat de càrrega de la mercaderia al mitjà de transport

(si fos aeri més els documents de l’operador de Handling)- Títol de transport internacional (AWB, CMR, CIM o BL)- Documents que cal reclamar a l’importador- Comercials o de compra- Pòlissa d’importació- Permisos legals d’importació.


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm- CPT – Carriage Paid To – Multimodal

- Després ha de fer carpetes per remetre documents als següents operadors:- Importador- Banc de l’exportador o banc de l’importador- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del pas de la duana- A la duana d’exportació per realitzar el despatx duaner- Al transportista internacional- Al representant designat en destí per avisar de l’arribada de la mercaderia- Costos per poder fixar el preu d’exportació:- Es parteix del preu FCA- Cost de càrrega de la mercaderia al mitjà de transport internacional- Cost del “flete” o port internacional (també el trincatge de la mercaderia)- Cost de l’agent o representant en destí o importació per avís d’arribada



- CIP – Carriage ad Insurance Paid To – Multimodal – L’exportador assumeix els elements del seu territori duaner i el transport i assegurança internacional fins arribar al recinte duaner d’importació. Vàlid per tot tipus de transport.



- CIP – Carriage ad Insurance Paid To – Multimodal



- CIP – Carriage ad Insurance Paid To – Multimodal- Documents propis de l’exportador:- Es parteix dels documents de CPT- Pòlissa d’assegurança internacional- Documents que cal reclamar a l’importador:- Comercials o de compra- Pòlissa d’importació- Permisos legals d’importació


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm- CIP – Carriage ad Insurance Paid To – Multimodal

- Després ha de fer carpetes per remetre documents als següents operadors:- Importador- Banc de l’exportador o banc de l’importador- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del preu de la

duana- A la duana d’exportació per realitzar el despatx duaner- Al transportista internacional- A la companyia asseguradora- Al representant designat en destí per avisar de l’arribada de la mercaderia- Costos per poder fixar el preu d’exportació:- Es parteix del preu CPT- Prima d’assegurança internacional



- DAT – Delivered at Terminal – Multimodal – L’exportador assumeix els elements del seu territori duaner, més el “flete” o port i assegurança internacional, més la descàrrega del vehicle en el recinte duaner de destí, principalment un aeroport i l’emmagatzement de la mercaderia.



- DAT – Delivered at Terminal – Multimodal


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm- DAT – Delivered at Terminal – Multimodal

- Documents propis de l’exportador: - Es parteix dels documents de CIP- Document de descàrrega- Certificats de desplaçament i manipulació en terminal de càrrega

(si és aeri els de l’operador de Handling)- Certificat d’emmagatzement en recinte duaner destí.- Documents que cal reclamar a l’importador:- Comercials o de compra- Pòlissa d’importació- Permisos legals d’importació


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm- DAT – Delivered at Terminal – Multimodal

- Després cal fer carpetes per remetre documents als següents operadors:- Importador- Banc de l’exportador o banc de l’importador- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del pas de duana- A la duana d’exportació per realitzar el despatx duaner- Al transportista internacional- A la companyia asseguradora- Al representant designat en destí per avisar de l’arribada de la mercaderia- Costos per poder fixar el preu d’exportació:- Es parteix del preu CIP- Prima d’assegurança internacional- Cost de descàrrega del vehicle internacional- Costos de desplaçament, manipulació, desestiba, locomoció, seguretat en terminal de destí- Costos de l’operador de Handling o de destí si s’hi ha anat per la via aèria- Cost d’emmagatzematge en terminal de càrrega de destí (magatzem a l’aeroport per exemple)



- DAP – Delivered at Place – Multimodal – L’exportador assumeix els elements del seu territori duaner, més el “flete” o port i assegurança internacional, més la descàrrega del vehicle en el recinte duaner de destí, principalment un aeroport i l’emmagatzement de la mercaderia i entrega de la mercaderia en un punt situat fora del recinte duaner d’importació, podent ser aquest, un plataforma de transport o fins i tot els magatzems del destinatari.



- DAP – Delivered at Place – Multimodal



- DAP – Delivered at Place – Multimodal- Documents propis de l’exportador:- Es parteix dels documents de DAT- Certificat de sortida del recinte duaner d’importació- Factura i assegurança de transport interior en destí- Albarà d’entrega si s’utilitza- Documents que cal reclamar a l’importador:- Comercials o de compra- Pòlissa d’importació- Permisos legals d’importació


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm- DAP – Delivered at Place – Multimodal

- Després cal fer carpetes per remetre documents als següents operadors:- Importador- Banc de l’exportador o banc de l’importador- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del pas de la duana- A la duana d’exportació per realitzar el despatx duaner- Al transportista internacional- A la companyia asseguradora- Al representant designat en destí per avisar de l’arribada de la mercaderia- Costos per poder fixar el preu d’exportació:- Es parteix del preu DAT- Costos del recinte duaner d’importació- Inland de destí- Assegurança interior en destí



- DDP – Delivered Duty Paid – Multimodal – Mercaderia entregada en el punt designat per l’importador (habitualment la seva empresa) amb les formalitat duaneres d’importació suportades per l’exportador.



- DDP – Delivered Duty Paid – Multimodal


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm- DDP – Delivered Duty Paid – Multimodal

- Documents propis de l’exportador- Es parteix dels documents CIP- Propis de la duana d’importació- Pòlissa duanera d’importació- Certificat de pagament del deute duaner d’importació- Factura i assegurança del transport del recinte duaner d’importació

fins a l’empresa de l’importador.- Documents que cal reclamar a l’importador:- Comercials o de compra- Pòlissa d’importació- Permisos legals d’importació


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm- DDP – Delivered Duty Paid – Multimodal

- Després cal fer carpetes per remetre documents als següents operadors:- Importador- Banc de l’exportador o banc de l’importador- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del pas de la

duana- A la duana d’exportació per realitzar el despatx duaner- Al transportista internacional- Al representant designat en destí per avisar de l’arribada i del moviment

de descàrrega i emmagatzematge de la mercaderia i port interior fins al punt designat per l’importador (habitualment la seva empresa)

- A la duana d’importació parada al despatx i pagament del deute duaner.



- DDP – Delivered Duty Paid – Multimodal - Costos per poder fixar el preu d’exportació:- El parteix del preu CIP- Propis de la duana d’importació- Despatx duaner d’importació- Propis dels documents duaners d’importació- Deute duaner d’importació (habitualment aranzels i IVA

d’importació), en alguns casos si el producte el contempla el IIEE- Costos de l’Inland de destí- Costos de l’assegurança interior en destí



- FAS – Free Alongside Ship – Unimodal – Mercaderia situada al costat del vaixell (dipòsit) en port d’origen amb el despatx d’exportació realitzat.



- FAS – Free Alongside Ship – Unimodal


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm- FAS – Free Alongside Ship – Unimodal

- Documents propis de l’exportador- Es parteix dels documents de EXW- Factura del transportista interior- Pòlissa d’assegurança interior- Propis del recinte duaner d’exportació- DUA exportació i autorització de despatx- Propis del port marítim d’exportació- Certificat d’emmagatzement en dipòsit del port marítim o dipòsit de

granels i líquids- Certificat de seguretat del recinte portuari- Certificats de qualitat de la mercaderia en la seva estança en els dipòsits


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm- FAS – Free Alongside Ship – Unimodal

- Documents que cal reclamar a l’importador- Comercials o de compra- Títol de transportista internacional - Pòlissa d’importació- Permisos legals d’importació- Després cal fer carpetes per remetre documents als següents operadors:- Importador- Banc de l’exportador o banc de l’importador- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del pas de la

duana- A la duana d’exportació per realitzar el despatx duaner



- FAS – Free Alongside Ship – Unimodal - Costos per poder fixar el preu d’exportació- Es parteix del preu EXW- Inland d’origen- Cost de l’extra d’assegurança interior- Costos de duana- Costos del despatx d’exportació- Extensió del títol de transport- Cost d’emmagatzematge o dipòsit de líquids o granels en port- Cost de l’agent o representant a la duana d’exportació



- FOB – Free on Board – Unimodal – Mercaderia carregada i trincada en el vaixell designat per l’importador



- FOB – Free on Board – Unimodal



- FOB – Free on Board – Unimodal- Documents propis de l’exportador- Es parteix dels documents de FAS- Certificat de planxa del port- Manifest de càrrega al vaixell- Documents que cal reclamar a l’importador:- Comercials o de compra- Títol de transport internacional- Pòlissa d’importació- Permisos legals d’importació


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm- FOB – Free on Board – Unimodal

- Després cal fer carpetes per remetre documents als següents operadors:- Importador- Banc de l’exportador o de l’importador- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del pas de la

duana- A la duana d’exportació per realitzar el despatx duaner- Costos per poder fixar el preu:- Es parteix del preu FAS- Taxes de càrrega de granels o líquids del port- Taxes del port vinculades a la càrrega- Cost del trincatge o estibatge en un vaixell- Assegurança de càrrega al vaixell



- CFR – Cost and Freight – Unimodal – L’exportador suporta les accions del seu territori duaner, més l’acció del “flete” fins al port de destí designat amb l’importador.



- CFR – Cost and Freight – Unimodal



- CFR – Cost and Freight – Unimodal- Documents propis de l’exportador:- Es parteix dels documents de FOB.- Títol de transport Marítim Internacional (Gencom /

Baltime / BL)- Documents que cal reclamar a l’importador:- Comercials o de compra- Pòlissa d’importació- Permisos legals d’importació


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm- CFR – Cost and Freight – Unimodal

- Després cal fer carpetes per remetre documents als següents operadors:- Importador- Banc de l’exportador o banc de l’importador- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del pas de la duana- A la duana d’exportació per realitzar el despatx duaner- Al transportista internacional- Al representant designat en destí per avisar de l’arribada de la mercaderia.- Costos per poder fixar el preu d’exportació:- Es parteix del preu FOB- Costos d’utilitats del port- El valor del “flete” fins al port de destí (segons el tipus de “fletes” segons condicions

TRAMP, Liner Terms, FOSFA i ORGALIMES)- Servei del representant / consignatari en el port de destí- Cost del ship broker per gestió del fletament de vaixells.



- CIF – Cost, Insurance and Freight – Unimodal – L’exportador suporta les accions del seu territori duaner, més l’acció del “flete” i de l’assegurança fins al port de destí designat amb l’importador.



- CIF – Cost, Insurance and Freight – Unimodal



- CIF – Cost, Insurance and Freight – Unimodal- Documents propis de l’exportador:- Es parteix dels documents de CFR- Pòlissa d’assegurança internacional - Documents que cal reclamar a l’importador:- Comercials o de compra- Pòlissa d’importació- Permisos legals d’importació


4.- Interpretació pràctica de cada Incoterm- CIF – Cost, Insurance and Freight – Unimodal

- Després cal fer carpetes per remetre documents als següents operadors:- Importador- Banc de l’exportador o banc de l’importador- Al representant de l’exportador per la gestió del transport i del pas de la

duana- A la duana d’exportació per realitzar el despatx duaner- Al transportista internacional- Al representant designat en destí per avisar de l’arribada de la mercaderia- Costos per fixar el preu d’exportació:- Es parteix del preu CFR- Prima d’assegurança internacional fins al port de destí.

INFORMACIÓ I GESTIÓ DE L’OPERATIVA DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL III

6.- Elaboració d’ofertes en comerç internacional

Marta Costa Montmany 2016


1.- Procés comercial en les operacions de compra venta internacional

Quan ens vingui una petició d’informació sense haver fet abans cap acció caldrà veure si ve d’un país en el que ja tenim una política comercial, en aquest cas caldrà veure com pot encaixar, o si ve d’un país en el que no tenim res, en aquest cas caldrà veure quines possibilitats hi podrien haver en aquest nou territori, sense descuidar el que ja tinguem.



Davant d’aquestes peticions d’informació desconegudes caldrà averiguar d’on venen, és a dir, la identitat del nostre interlocutor: solvència moral, i també caldrà averiguar la seva solvència financera.Un cop fet això caldrà decidir el preu i les condicions de l’oferta (Incoterms) i mitjans de pagament, després enviar l’oferta i una factura pro-forma.



Per informar-nos disposem d’algunes fonts com Directoris d’empreses:- Interdata: http://www.export-leads.com: Cd de pagament que

conté una base de dades de 150.000 empreses importadores de més de 150 països. Es pot obtenir a través del Servei d’Assistència de Comerç Exterior de les Cambres de Comerç.

- Europages: http://www.europages.com: Directori europeu d’informació de negocis en varis idiomes. Es pot buscar per producte i per empresa. Facilita una classificació per categories.

- Kompass: http://www.kompass.com: Directori internacional que permet localitzar als agents implicats en el Comerç Internacional classificats per sectors econòmics.

http://www.export-leads.com/

http://www.europages.com/

http://www.kompass.com/



Per informar-nos disposem d’algunes fons com Directoris d’Informació financera:- Empreses com Informa o Dun & Bradstreet, proporcionen

informes d’un gran nombre d’empreses en gairebé tots els països amb un greu de profunditat que dependrà del preu que es vulgui pagar. http://www.einforma.com

- Companyies d’Assegurances de Crèdit, empreses com Cesce, Coface Espanya, Crèdit i Caució, disposen d’informació creditícia sobre empreses de tot el món http://www.cesce.es http://www.coface.com http://wwwcreditoycaucion.com

http://www.einforma.com/

http://www.cesce.es/

http://www.coface.com/

http://wwwcreditoycaucion.com/



Normalment les oportunitats comercials se’ns presenten per:- Els propis subjectes operatius interessats- Per captació de les oficines comercials a l’exterior- Per treballs d’investigació comercial internacional- Per difusió d’empreses de serveis internacionals- Consultors internacionals- Traders, brokers, bancs, empreses de transport internacional- Altres empreses participants o compromeses en el comerç

internacionalEn l’oportunitat comercial es té en compte la major informació possible per poder satisfer l’oportunitat quan hi ha incertesa.



Què cal tenir en compte en el procés comercial?En general:- Si es tracta d’una oferta, demanda o intermediació- Si és una operació puntual o interès en obrir un

negoci continuat- Si es tracta d’una operació directa o indirecta- Plantejar-nos la propietat del producte o concessió

o distribució



Què cal tenir en compte en el procés comercial?Sobre el producte:- El grau de dificultat pel posicionament del producte en destí:

registres de marca, patent, homologació, condicions de comercialització, manteniment, posada a punt, informació exhaustiva, atenció als clients, reposicions, garanties d’ús i consum, compliment de normatives, documentació, viabilitat comercial, etc.

- Viabilitat legal administrativa- Escandall operatiu- Exclusivitat o no- Satisfacció de la demanda amb un producte determinat



Què cal tenir en compte en el procés comercial?Sobre l’empresa ofertant:- Capacitat i potencialitat de l’empresa per satisfer la demandaSobre el país demandant:- Perquè s’ha escollit aquell país i mercat, quins criteris s’ha

seguit, i quina situació hi ha en aquell país que pugui afectar la comercialització del producte.

Sobre el públic objectiu:Paràmetres pels que s’ha escollit i aquell públic objectiu i tota la informació possible sobre aquest.



Què cal tenir en compte en el procés comercial?Sobre l’empresa demandant:- Identificació de l’empresa, i tota la informació possible sobre la seva situació i forma d’operar en el mercat.



Procediment operatiu davant l’oportunitat comercialLes oportunitats comercials són estudiades per les empreses interessades en participar en el negoci internacional i donen lloc a l’oferta escrita o demanda acceptada. A vegades es recolza en mostres, fulletons, catàlegs, marcs de referència, llistats de preus, enviament de factura pro forma o de contracte amb especificació de garanties i fins i tot es contempla l’obertura de crèdits documentaris, avals o altres formes de garantia de pagament.Per la posada en marxa de l'oportunitat comercial caldrà tenir en compte tot això, més les circumstàncies de mercat per les que estigui travessant el país demandant, i també pels seus hàbits i costums de compra, protocol, negociació i cultura.



Procediment operatiu davant l’oportunitat comercialEn l’oferta:- Quantitat de béns (mercaderies o serveis) que empresaris, productors,

comercialitzadors directes o indirectes estan disposats a oferir als mercats, sota condicions molt definides, en un moment determinat, per satisfer una demanda.

- També es defineix com la quantitat de productes (tangibles o intangibles) disponibles per ser consumits.

- Està determinada per factors com el moment de l’oportunitat comercial i les seves circumstàncies mercadològiques com la pròpia productivitat o requeriment d’una demanda, per les quantitats, qualitats, condicions tècniques, viabilitat de comercialització en els mercats internacionals, preus, condicions d’entrega o Incoterms, formes i condicions de pagament, dates i temps per cobrir la demanda, acords entre països, etc.



Procediment operatiu davant l’oportunitat comercialEn la demanda:- És la relació de béns (Mercaderies i/o serveis) que els consumidors desitgen i

estan disposats a comprar, en un moment de temps determinat, depenent del seu poder adquisitiu i de la necessitat que els ha portat a entrar en el complex món de les oportunitats comercials internacionals.

- Es veu seriament influenciada pel preu de l’oferta, per la capacitat del poder adquisitiu en quantitat de producte com en el valor econòmic de la transacció, o en la satisfacció dels seus gustos. Cal tenir en compte els socis comercials preferents que mantenen els països, així com allò habitual o no de la seva demanda, com el que representa en la càrrega del PIB.

- Obeeix a la satisfacció d’una necessitat en un moment de temps determinat.



Procediment operatiu davant l’oportunitat comercialEn la intermediació. Operacions trading:- Operacions indirectes de Comerç Internacional que es realitzen a través d’un

intermediari o trader.- Aquest pot actuar funcionalment (selecció i captació) o en la gestió

(operativa i documentació per portar a bon terme la transacció o operació encomanada) o totes dues situacions.

- Els traders poden ser financers, comercials, especialistes o generalistes.- L’intermediari pot assistir una operació d’oferta, com de demanda o ajuntar

operacions o interessos. Tot quedarà reflectit en un Contracte Internacional d’Intermediació.

- Determinats països tenen regulades les actuacions d’intermediació i el marc contractual.



Seguiment informàtic en les oportunitats comercials:1.- Conèixer els primers importadors de mercaderies i serveis en el món: www.wto.org www.forbes.com www.imf.org www.worldbank.org 2.- Definit el país a estudiar, caldrà averiguar que és el que demanda aquest país i si és un mercat de creixement o estable www.intracen.org3.- Conèixer a fons el país www.cia.gow www.go.hrw.com 4.- Estudiar les exportacions que Espanya realitza al país de destí www.camaras.org5.- Saber si les operacions que realitza Espanya al país de destí són les que més demanda tenen www.camara.org www.intracen.org6.- Saber quin altre país pot ser destí de les exportacions espanyoles d’aquest producte www.wto.org www.intracen.org7.- Un cop escollit el país de destí caldrà implantar una operació d’internacionalització

http://www.wto.org/

http://www.forbes.com/

http://www.imf.org/

http://www.worldbank.org/

http://www.intracen.org/

http://www.cia.gow/

http://www.go.hrw.com/

http://www.camaras.org/

http://www.camara.org/


http://www.wto.org/



2.- Oferta internacional

Abans d’elaborar quelcom tan important com l’oferta internacional (document mitjançant el qual l’exportador ofereix el producte a un potencial comprador a l’exterior, agrupant tots els elements necessaris perquè les parts parlin el mateix llenguatge i fixin els termes i condicions bàsiques d’una possible negociació) cal saber tots els elements que ha de contenir, i el primer ha de ser el preu d’exportació calculat a partir dels costos i dels Incoterms.



L’oferta ha de:- Motivar la compra- Mostrar les principals característiques i

bondats del producte- Mostrar serietat, compromís i compliment de

l’empresa



L’oferta és una declaració de voluntat emesa per una persona física o jurídica (oferent) i dirigida a un altre o a altres proposant la celebració d’un contracte.Per tal que l’oferta tingui efectes jurídics cal que sigui lo suficientment precisa i indiqui la intenció clara de l’oferent. En l’àmbit internacional aquest acte jurídic és denominat Factura Pro-Forma.



Abans d’elaborar una oferta internacional cal que l’exportador recopili informació suficient sobre el mercat de destí pel que fa a les pràctiques més habituals en el país i en el sector on exerceix la seva activitat. Hi ha tres punts fonamentals sobre els que l’empresa s’hauria d’informar per realitzar una oferta el més adaptada possible al país de destí.- Adaptació del producte- Preu- Pràctiques comercials



La factura pro forma és per una part un pre contracte, ja que la seva emissió obliga a l’expedidor des del mateix moment en que aquesta a arriba al seu destinatari, i per l’altra, l’acceptació de l’oferta constitueix també en sí mateixa un pre contracte, això és, l’acord de voluntats destinat en un futur a realitzar un contracte dins dels termes acceptats.


2.1.- Elements que constitueixen l’ofertaPer presentar l’oferta d’un producte d’exportació l’empresa ha d’observar lo següent:1.- Dades de l’empresa2.- informació del producte incloent elements tangibles i intangibles com la marca, el país d’origen o la garantia. També caldrà incloure la nomenclatura duanera de 6 o 8 dígits i definir:- Producte a exportar, indicant el seu nom tècnic, comercial i la seva partida aranzelària, de

manera que faciliti la seva identificació.- Especificacions tècniques del producte- Compliment de requisits nacionals (sanitaris, permisos, etc)- Empaquetament i embalatge, indicant continguts, pes, volum, característiques i instruccions

d’ús, preparació, identificació del comprador, destí, etc, i també altra informació que consideri necessària.

- Dades complertes del fabricant, distribuïdor o comercialitzador.- Quantitats del producte que empara l’oferta.- Catàlegs o fotos del producte.També caldrà especificar la quantitat ofertada en la unitat adequada del producte, i també quina és la comanda mínima.


2.1.- Elements que constitueixen l’oferta

Per presentar l’oferta d’un producte d’exportació l’empresa ha d’observar lo següent:3.- Informació del preu: Caldrà especificar clarament el preu unitari i el preu total. També és aconsellable indicar el preu en la divisa utilitzada en el país de destí. Hi ha una normativa que defineix les divises en sigles de 3 lletres, les dues primeres corresponen al país i la tercer al nom de la divisa. Ex: dollar de Estats Units: USD (United States Dollar).També cal desglossar el preu del transport de la mercaderia, i addicionalment cal informar de la validesa de l’oferta, els descomptes per volums, forma de pagament, models, referències, etc.


2.1.- Elements que constitueixen l’ofertaPer presentar l’oferta d’un producte d’exportació l’empresa ha d’observar lo següent:4.- informació addicional:- Temps mínim requerit pel despatx- Dates d’entrega- Mitjans de transport a utilitzar i identificació de la companyia de transport.Caldrà descriure l’embalatge en el que s’agrupa la càrrega: palets (plataforma generalment de fusta, constituïda per dos pisos units que permet l’agrupament de mercaderies sobre ell constituint una unitat de càrrega) o contenidors.També caldrà informar del número d’unitats de producte que inclou cada càrrega. I informació sobre el mode de transport que s’usarà (camió, avió, vaixell) i en cas que sigui marítim dels ports de càrrega i descàrrega. També caldrà especificar el lloc on es farà l’entrega, el transport que s’utilitzarà, el repartiment de les despeses logístiques i dels riscos entre exportador i importador. Per això s’utilitzaran els Incoterms.



Per presentar l’oferta d’un producte d’exportació l’empresa ha d’observar lo següent:5.- Forma i data de pagament


2.1.- Elements que constitueixen l’ofertaDesprés que l’exportador hagi enviat l’oferta és habitual que l’importador tracti de negociar alguna modificació del producte, un descompte, un aplaçament del pagament o un escurçament del termini d’entrega. Aquesta negociació farà possible convertir en fermes les condicions en les que es durà a terme aquesta operació.No hi ha criteris per establir quines operacions es formalitzen mitjançant contracte i quines es tanquen solament amb una ordre de comanda, però se'n pot tenir una idea en base a les característiques de les operacions segons:- Tipus de producte: els productes que caduquen es venen mitjançant odres de comanda.

La venta de productes industrials es formalitza en contracte de compra-venta.- Tipus de client: si el client és una institució o una empresa multinacional sol requerir un

contracte.- Import: per importa elevats se solen utilitzar contractes mentre que per quantitats més

baixes una ordre de comanda és suficient.- Canal de distribució: les grans superfícies o centrals de compra utilitzen comandes

normalitzades a les que s’ha d’ajustar l’empresa subministradora.


2.2.- Presentació de l’oferta comercialCaldrà acompanyar l’oferta de certs documents que dependran del tipus de producte, sigui industrial, en els que es podrà acompanyar d’un catàleg o CD amb informació sobre la història de l’empresa, els seus productes, instal·lacions, i dossier o informe tècnic, o estandarditzat, quan es tracti del primer contacte caldrà facilitar catàlegs i documents publicitaris.En el cas de clients habituals potser amb la presentació de la factura pro forma serà suficient.


2.3.- La importància del preu en l’oferta internacional

Estratègies i polítiques de fixació de preus:1.- Descomptes i bonificacions:- Descomptes no acumulables- Descomptes acumulables- Descomptes per “pronto pago”- Descomptes estacionals- Facturació futura- Bonificacions promocionals



Estratègies i polítiques de fixació de preus:2.- Fixació de preus basada en la geografia- El venedor no paga cap part dels costos del

“flete”.- Fixació de preus d’entrega uniformes.- Fixació de preus d’entregues per zones.- Fixació de preus amb absorció del flete.



Estratègies i polítiques de fixació de preus:3.- Consideracions sobre els preus d’exportació- Avaluació dels costos de producció del producte (distància, mitjans de

comunicació, lloc de fabricació, cost dels materials, mà d’obra, etc.)- Anàlisis de la demanda de cada mercat- Avaluació de la competència en cada mercat- Anàlisis de les legislacions nacionals (restriccions en quant al preu,

impostos molt elevats, quota màxima de productes, etc.)- Anàlisis de l'estructura de la distribució (si la cadena de distribució és

molt llarga pots deixar d’ingressar diners, també si t’obliguen a vendre el teu producte es establiments on no pensaves fer-ho.


3.- Elements de la tarifa de preus

Tradicionalment hi ha tres factors per la fixació de preus:1.- Procés de producció amb els consegüents costos i objectius de rendibilitat fixats.2.- Les necessitats dels consumidors fixades en un producte, amb uns atributs determinats.3.- Les empreses de la competència, el preu dels seus productes i les condicions generals del mercat.



El preu és per tant un equilibri entre el preu de producció i venta d’un producte, les exigències dels consumidors i les condicions que marquen les empreses competidores.Per prendre la decisió de sortida a l’exterior cal determinar el preu d’exportació com un element fonamental.Ha de ser:- Suficient per generar un marge comercial, que li permeti avançar

a l’exterior, però a la vegada ha de ser:- Competitiu en el mercat de destí.Per tant es tracta d’un càlcul que cal fer en els primers moments, per tenir la seguretat de complir tots aquests requisits.



Cal tenir en compte:- El preu d’exportació no té necessàriament relació directa amb els preus

del mercat interior.- En els càlculs inicials d’aquest preu, allò important no és l’exactitud, sinó

tenir una primera idea del grau de competitivitat i rendibilitat que s'obté.- El preu no s’ha de calcular sobre el preu interior més un percentatge,

sinó que ha de ser el que el mercat de destí i els clients puguin assumir.- El punt de referència seran sempre els productes amb els que cal

competir, ja que els competidors ja estan situats al mercat i marquen un punt de referència.

- El preu és un indicatiu del nivell de servei que es vol donar en termes de qualitat, servei, etc.



La composició del preu d’exportació:- Cost variable de producció- Cost d’adaptació del producte per l’exportació- Marge de benefici que es vol obtenir sobre aquest cost- Els costos afegits que suposin la posada a disposició d’aquest

producte davant les condicions expressades per l’Incoterm i les condicions del client.

- Les comissions dels diferents intermediaris o passos que hi hagi fins al consumidor final.

En realitat caldria parlar de la cadena de preus d’exportació que és el preu d’exportació.



Com calcular el preu d’exportació?Hi ha dues formes de calcular la cadena de preus d’exportació:- D’origen a destí: Partint del cost del producte a la fàbrica es

van sumant els costos de transport, assegurances, intermediaris, etc, fins a obtenir el preu final en el mercat de destí.

- De destí a origen: Es parteix del preu mig dels competidors directes en el mercat de destí, i a partir d’aquí es van restant els costos de la cadena i els costos variables de producció per analitzar si el marge resultant és rentable.



La cadena de preus d’exportació es pot realitzar en euros o en qualsevol altra divisa, si es fa amb una altra divisa caldrà tenir en compte el tipus de canvi del moment i el risc derivat de la fluctuació del mateix. En aquest cas seria convenient contractar una assegurança de canvi amb el cost que això suposa i que caldria incorporar en el càlcul dels preus.



El procediment del càlcul del preu d’exportació, ja indicat com una cadena d’equivalències es pot expressar en una sèrie de passos simplificats:- Pas 1: Partir del cost de fabricació del producte, aquí no s’han de

considerar les despeses fixes del negoci.- Pas 2: A aquest cost inicial hi afegirem els costos necessaris per l’adaptació

i preparació del producte per estar en condicions de ser entregat al client en els nostres magatzems sense cap cost addicional, això seria la condició Ex-Works.

- Pas 3: Caldrà decidir el marge de cobertura o el marge de rendibilitat que volem aplicar al producte venut, es tracta d’aplicar un percentatge sobre el cost Ex-Works calculat abans.

- Pas 4: Caldrà afegir tots els costos que ens corresponguin com a venedors fins l’entrega del producte a la situació pactada.



El procediment del càlcul del preu d’exportació, ja indicat com una cadena d’equivalències es pot expressar en una sèrie de passos simplificats:- Pas 5: Si ara afegim al preu anterior, els marges de benefici dels diferents

graons d’intermediació, importador, distribuïdor, magatzemista, detallista, etc (marges de recàrrec, però no costos que són d’ells i que venen satisfets amb el marge que han inclòs), trobarem el preu de venta al públic destí que ens permet obtenir el marge desitjat. Ara és el moment de comparar aquest preu amb el de la competència al mateix nivell de venta, és a dir, sigui al nivell d’un importador, d’un detallista o d’un usuari final.

- Pas 6: És possible que a més, calgui mantenir un diferencial de preu, normalment per sota, amb els productes equivalents de la competència.



Detall del sistema “D’origen a Destí”:L’exportador coneix el cost variable de producció del seu producte i vol saber a quin preu ha de vendre (segons l’incoterm utilitzat) per obtenir un marge de contribució que determini el mínim perquè li surti interessant l’operació en el mercat analitzat.



Detall del sistema “D’origen a Destí”:1.- Cost variable net ?

+ Marge contribució desitjat ?

+ Costos i despeses fins al nivell de L’incoterm desitjat

?

PREU ?

2.- Encaixa el preu? Competència? Mercat?

3.- Ajustaments Marge Contribució? Costos i despeses?

4.- Definició final del preu i marge de maniobra



Detall del sistema “De Destí a Origen”:L’exportador coneix el preu al que ha de vendre (segons l’Incoterm utilitzat) i vol saber quin marge de contribució li queda lliure en funció del cost del seu producte, per decidir si el mercat (o l’operació li interessa).



Detall del sistema “De Destí a Origen”:1.- Coneixement preu Venta Mercat

2.- Ajustaments necessaris Preu Venta

3.- Costos i despeses a deduir (segons Incoterm utilitzat)

4.- Cost variable net producte (a deduir)

5.- Marge de contribució obtenible

6.- Encaixa?

7.- Intervenció en variables de decisió



Els elements de la cadena de preus d’exportació1.- Costos variables de Producció:• Matèries primes - * Mà d’obra, costos socials - * Subcontractació i

subproductes comprats.Per començar a calcular els preus d’exportació hem de tenir clar el punt de partida. Els costos variables en indiquen el nivell de preus mínims que podem establir, ja que per sota d'aquests l’empresa estaria perdent diners. Els costos variables d’un producte venen determinats per la suma dels següents conceptes:

Materials necessaris per la fabricació del producte + Mà d’obra directa + Altres costos de fabricació directament imputables al producte



Els elements de la cadena de preus d’exportació2.- Despeses de Preparació a l’exportació- Etiquetes, manuals d’ús, etc- Envasos específics, embalatges- “Fletes” i transports interns- Despeses bancàries, avals, garanties- Comissió d’agents comercials (nota: sobre EXW)



Els elements de la cadena de preus d’exportació3.- Marge o benefici: % sobre cost EXW que l’empresa vol assegurar com a marge operatiu.El següent pas és determinar el marge de contribució que volem obtenir: la diferència entre el preu de venta a fàbrica (EXW) i els costos variables és el que s’anomena marge de contribució. Es pot expressar en terme percentuals sobre el cost variable: P-CV/CV.EX: Si els costos variables d’un producte són 95 € i el preu EXW és 181 € el marge de contribució del producte seran 86 € i en termes percentuals el 90% sobre el preu de cost.Un cop determinat el marge percentual que es vol obtenir s’aplica aquest percentatge sobre els costos variables obtenint així el marge de contribució de l’operació en termes absoluts.



Els elements de la cadena de preus d’exportació4.- Despeses posat a disposició del Comprador:- Segons la condició Incoterm utilitzat- Transport fins a entrega (segons Incoterm)- Assegurança de transport (segons Incoterm)- Transports en destí (segons Incoterm)- Aranzels i despeses duaneres (segons Incoterm)



Costos d’adaptació dels productes al mercat:Totes les modificacions que cal fer al producte per poder ser venut al mercat de destí.Costos d’embalatge:L’embalatge són tots els elements que tenen com a finalitat protegir la mercaderia dels riscos del transport, i facilitar la manipulació i recepció. Aquí no s’inclouen els envasos que són els recipients a on es conserva la mercaderia i que formen part dels costos variables inicials.



Costos de documentació:Els més habituals són:- Certificat d’origen: document emès per les Cambres de Comerç

del país d’origen en el que s’acredita que el producte ha estat elaborat en aquest país. El cost varia en cada Cambra de Comerç i algunes posen els preus en funció de la urgència d’aquest. Els preus mitjos oscil·len entre 12 i 40 euros per cal consultar sempre.

- Llicències certificacions i autentificacions: Cal repercutir el cost de tramitació d’aquests documents sobre el producte sempre que sigui necessari.



Comissions d’agents i representants:Les comissions dels agents i representants s’estableix en funció d’un percentatge sobre el preu EXW.Cost financer: Quan el cobrament d’una venta es realitza de manera aplaçada en un cert període de temps, hi ha un cost financer a tenir en compte. Caldrà calcular quin és el cost de rebre aquests diners en el període que s'aplaça el cobrament aplicant el tipus d’interès vigent a l’import de l’operació.Cost del mitjà de pagament:Depenent de la forma de pagament que s’usi els costos són diferents. Per exemple és més car un crèdit documentari que una transferència o xec bancari.



Cost de cobertura del risc de canvi: Els risc de canvi sorgeix quan l’empresa ven en una divisa diferent de la del seu mercat domèstic. Per protegir-se de la fluctuació de les monedes es aconsellable contractar una assegurança de canvi.Cost de l’assegurança de crèdit:Les assegurances de crèdit s’utilitzen per cobrir-se davant els diversos riscos implícits en les operacions d’exportació: risc comercial, polític, etc. El cost ens l’indicarà la companyia asseguradora i dependrà del risc de l’operació, el tipus de client i el país de destí de la mercaderia entre altres factors.

- Transport interior: el que porta la mercaderia fins al transport principal si aquest no surt directament de fàbrica. Si és a càrrec del venedor l’ha de repercutir en el preu del producte. Normalment el transitari inclou en el preu del transport el cost de l'assegurança i la manipulació de la mercaderia.



Despatx de duanes d’exportació:Sempre que s’usi un Incoterm diferent a EXW. Recull el cost del despatx en duanes i altres costos assimilats com els documents i gestions que realitza l’agent de duanes, a més de les manipulacions associades al despatx i a la posada a disposició de la mercaderia per la inspecció.El cost del tràmit és independent del pes o volum de la mercaderia i sol oscil·lar entre els 15 o 30 €.També hi ha els costos d’inspecció física, gestió de documents, etc.



Manipulació i emmagatzematge a port: Dins d’aquesta partida de despeses podem trobar diferents conceptes, els més habituals són:- T3: Impost que s’aplica per poder manipular la mercaderia en el port. Solament s’aplica als ports espanyols. És pagada pels consignataris a l’autoritat portuària. El client ha d’exigir que a la factura s’inclogui el concepte de T3 i no altres conceptes que poden prestar confusió. L’import depèn del pes i de la unitat de transport.



Manipulació i emmagatzematge a port: - THC (Terminal Handling Charges): contempla les despeses de

manipulació portuària. Aquesta tarifa la fixa la conferència marítima del “flete” (naviera) i / o l’autoritat portuària. Cada conferència de “flete” i cada armador és lliure de determinar quins moviments inclou el THC. Normalment inclou tots els moviments portuaris menys els de manipulació del contenidor per ser revisat a la zona d’inspecció quan és requerit per la duana. Cal determinar amb precisió quins moviments inclou el THC.

- No ha d’incloure concepte ja facturats en les tarifes de manipulació de l’autoritat portuària. És recomanable comprovar que no es facturen conceptes dues vegades.



Manipulació i emmagatzematge a port: - Despeses FOB/RAC: Es tracta dels conceptes de les

manipulacions portuàries. A diferència del THC, que s’usa en contenidors, les despeses FOB i RAC s’usen més pel grupatge i la càrrega convencional. El preu per aquests serveis es negocia amb el consignatari.

Estança al port:Normalment el preu del “flete” inclou un o dos dies d’estança del contenidor en el port. Si se supera aquest temps el consignatari ens pot cobrar per aquest concepte.



Utilització del contenidor: Quan el client utilitza el contenidor més temps del permès (carregant a fàbrica, en la descàrrega, o no buidat) el consignatari pot cobrar en concepte d’ocupació del contenidor. Normalment es donen entre 4 i 5 dies de franquícia. Passats aquests es pot cobrar entre 10 i 15 € per contenidor.Moviment zona d’inspecció:Les despeses del moviment a la zona d’inspecció i posterior tornada a la terminal en cas que es requereixi inspecció de la mercaderia no estan inclosos en les despeses THC o FOB sinó que en recullen en aquest altre concepte.



Estiba / desestiba i Càrrega / descàrrega:El concepte d’estiba és el de la col·locació de la mercaderia dins del vaixell, i és un terme usat per vaixells de transport convencional. En els de porta contenidors el d’estiba va associat al de càrrega ja que la mercaderia ja va col·locada dins del contenidor i ja no cal la seva manipulació dins del vaixell. En molts casos aquests dos conceptes ja van inclosos en el preu del “flete”.El concepte de càrrega és el de la manipulació de la mercaderia des del moll fins a dins de vaixell. S’usa en els vaixells de transport convencional ja que en els porta contenidors aquest concepte va associat amb el d’estiba com s’ha senyalat abans.Aproximadament els costos de càrrega o descàrrega d’un contenidor a Europa són de 100 € cada un.



Cost del transport principal:Aquest dependrà del país a on s’envia la mercaderia, així com del pes i el volum que es vol transportar. Cal tenir en compte que en el cas del transport marítim hi ha una sèrie de recàrrecs en el “flete” que cal incloure en el cost del transport, els més habituals són:- BAF: Factor d’ajustament del preu del combustible (Bunker

adjustment factor)- CAF: Factor d’ajustament de la divisa (Currency adjustment

factor)- EWS: Recàrrec per excés de pes (Extra Weight Surcharge)



Costos de gestió del transport:- HAT: Aquest concepte recull els honoraris del transitari per gestionar el transport així

com els serveis pactats (assegurança, despatx, documents, etc.). Aquest cost es pot negociar i dependrà dels serveis prestats. Normalment és un % sobre el valor del flete o sobre altres serveis que puguin prestar. El cost per contenidor oscil·la entre 40 i 90 € per un FCL (Contenidor complert).

- Documents i comunicacions: La confecció dels documents de transport pel consignatari o transitari. Sol oscil·lar entre 24 i 25 € per contenidor, tot i que es pot i s’ha de negociar.

- SRC (Assegurança de Responsabilitat Civil): a vegades el transitari tracta de passar aquest cost al client, i cal negociar.

- DOD (Dret d’Obtenció de Divisa): Normalment aquest cost es produeix en el transport marítim ja que els fletes es cotitzen en dòlars. El transitari cobra al client les comissions i despeses bancàries per l’obtenció de la divisa pel pagament del “flete”. El preu que s’aplica sol ser de l’1% sobre el “flete”.



Assegurança del transport principal: El cost de la prima de l’assegurança es negocia amb la companyia d’assegurances i el seu cost dependrà de les quantitats que assegurem amb aquesta empresa així com dels sinistres que s’hagin produït. Aproximadament les primes poden oscil·lar entre el 0,4 % i l’1,2 % del valor de la mercaderia o aproximadament el 8 % del flete. Excepte en el transport marítim tota les resta de “fletes” inclouen una assegurança obligatòria dins del preu del mateix.Transport interior en el país de destí: Sovint el transport principal no arriba fins a la fàbrica de l’importador pel que caldrà contractar un altre servei de transport que és el que s’anomena transport interior. En cas que no inclogui l’assegurança caldrà detallar-ho per separat.



Aranzel: Impost que es paga a l’entrada de la mercaderia en un país. Poden ser específics i ad-valorem. Si és un aranzel específic obliguen al pagament d’una quantitat determinada per cada unitat del bé importat, per cada unitat de pes o per cada unitat de volum. Si és ad-valorem es calcula mitjançant un percentatge sobre el valor de la mercaderia posada a la frontera del país de destí, és a dir, sobre el valor CIF o CIP a la frontera.Impost interior (IVA): Es calcula sobre el cost de la mercaderia a l’entrada del país més l’aranzel, és a dir CIF + aranzel. És un percentatge sobre la base a calcular a l’entrada d’una mercaderia en un país no pertanyent a la Unió Europea.



Descompte: Si volem fer un descompte, caldrà fer-lo sobre el preu final de l’operació, és a dir, un cop incorporats tots els costos que ha de suportar l’exportador segons l’Incoterm utilitzat.Marges o recàrrecs dels intermediaris: Solament si són compradors del nostre producte i es vol comparar amb el preu final disponible pel client. Normalment la mercaderia de l’empresa exportadora no va dirigida al consumidor final sinó que abans d’arribar a aquest ja existeixen una sèrie d’intermediaris (importadors, majoristes, etc). El preu del producte anirà incorporant una sèrie de marges al llarg de la cadena de distribució, així si seguim una cadena llarga de distribució: Cada element del canal de distribució anirà aplicant un marge sobre el producte.



Pel que fa als costos que caldrà especificar a l’escandall d’exportació, caldrà interpretar que:- Preu de cost de la mercaderia: valor econòmic sense IVA o IIEE que contempla

l’empresa en funció del sistema o tècnica de fixació de costos en el preu internacional.- Marge comercial: el percentatge de benefici que es vol obtenir.- Deduccions: Ajudes a la producció a la Unió Europea que reben el nom de

“restitucions”, van destinades a productes agrícoles; són variables i no sempre es poden obtenir.

- Embalatge: Els costos d’embalatges diferents als que la mercaderia porta en la seva comercialització nacional, com palets (aquí a vegades fins i tot s’inclou el cost de fumigació de la fusta) i contenidors.

- Transport interior o Inland d’origen: El global de costos que es produeixen des de que la mercaderia és carregada en el primer vehicle a les instal·lacions de l’exportador, fins que la mercaderia se situa en un magatzem dins del recinte duaner d’exportació.



Pel que fa als costos que caldrà especificar a l’escandall d’exportació, caldrà interpretar que:- Despeses d’assegurances: Ens podem arribar a trobar amb tres tipus

d’assegurances: canvi de la divisa, pòlissa d’assegurança d’exportació, assegurança de transport (interior d’origen, internacional, interior en destí).

- Despeses bancàries: habitualment són les comissions per rebre una divisa, rebre un mitjà de cobrament i pagament concret o algun servei que ofereixi aquesta entitat de cara a assegurar-nos, protegir-nos o informar-nos del desenvolupament de l’operació.

- Obtenció de documents: els costos que es produeixen pels documents que genera de forma directa l’exportador, els costos d’obtenció dels documents i certificats oficials, els documents d’origen i els visats consulars, si es requereixen.



Pel que fa als costos que caldrà especificar a l’escandall d’exportació, caldrà interpretar que:- Factura de l’agent de duanes: Costos de servei com a representant de l’exportador

davant de la duana d’exportació de l’agent de duana en origen o fins i tot els que cobra en destí per passar el despatx d’importació, encara que aquests de destí solament es produeixen en el cas que l’exportador ofereixi un servei DDP. En aquests costos se solen incorporar a més els costos de financiació que ofereix l’agent de duanes com a avalador dels costos que es generen a la duana, a l’actuar en nom de l’exportador.

- Documents oficials: els documents que sol·licita l’anomenat informe aranzelari (certificats de qualitat oficial) així com els documents oficials que són necessaris quan el règim comercial d’exportació així ho estableix, o l’exportador decideix exportar en un règim especial duaner.

- Mossos: cost que tan sols es produeix si un cop la mercaderia està situada dins del recinte duaner d’exportació la duana decideix fer una inspecció.



Pel que fa als costos que caldrà especificar a l’escandall d’exportació, caldrà interpretar que:- Comissió oficial de despatx: el cost oficial que exerceix l’administració duanera per

comprovar i inspeccionar si el procediment a despatxar està en condicions. S’estableix en base a uns barems que la duana té establerts per tipus de producte, volum i quantia econòmica declarada a la factura, tot i que no sempre es fixa d’aquesta manera.

- Altres com exaccions o multes: les duanes quan exerceixen el seu dret a inspeccionar la mercaderia en el moment del despatx poden establir penalitzacions o multes que van dees de criteris duaners fins a fiscals, si descobreixen algun procés o procediment no correcte.

- Port interior: o cost de locomoció interior en terminals de càrrega o en els aeroports, o com el cost de manipulació de l’operador Handling aeri i en els ports com a cost portuari de desplaçament. La tarifa que es fixa varia d’estructura a estructura i s’aplica pel tipus de producte, pes / volum o dimensions.



Pel que fa als costos que caldrà especificar a l’escandall d’exportació, caldrà interpretar que:- Manipulació de càrrega i descàrrega: Quan es treballa amb transport

marítim les tarifes de càrrega o descàrrega són públiques i es coneixen com a T (un número que va de l’1 al 9). El més habitual és l’anomenat T-3 tarifa de càrrega de mercaderia general i de mercaderia situada en contenidors. En el transport aeri, aquest cost és difícil de desglossar de la tarifa de l’agent de Handling, ja que de forma habitual es cobra un cost general pel seu servei.

- Emmagatzematge: Els operadors de transport solen fixar un preu en funció de la relació que tenen amb el seu client, per tant caldrà negociar-lo amb l’operador de transport.



Pel que fa als costos que caldrà especificar a l’escandall d’exportació, caldrà interpretar que:- Estiba i desestiba: es considera estiba el procés pel que se situa la mercaderia dins

d’una unitat superior de càrrega o transport, és a dir mercaderia sobre el palet o dins d’un contenidor.

- “Flete” o port: Recàrrecs especials que fixen els operadors de transport i que cobreix costos com el combustible, l’ajustament de la divisa de facturació, recàrrecs de seguretat, etc. Són de molt difícil localització i determinació.

- Correus comunicacions: costos per gestions habituals posteriors a l’enviament de la mercaderia com el reenviament de documents al representant de l’importador en el port de sortida.

- Despeses de financiació: Cost que ha de ser repercutit al preu d’exportació, quan l’exportador hagi hagut d’usar crèdits o préstecs per finançar part o tota l’exportació.

- Altres despeses


3.- Elements de la tarifa de preus - Fórmula universal del preu

PREU FOB DESPESES GENERALS EVENTUALS DEDUCCIONS

Mercaderia +Marge comercial +Embalatge especial +Transport Interior +Assegurança Interior +Documentació d’exportació +Documentació oficial +Documentació tècnica +Documentació duanera +Documentació de transport +Altes documents + Despatx de duana +Despatx de port +Càrrega +Agent de duanes + Mossos +Manipulació +Tel. Fax e-mail +Magatzem +Despeses vàries +

Estiba +Supervisió de càrrega +Transport principal + Assegurança principal +Desestiba +Descàrrega +Mosso +Manipulació +Documentació importació +Documentació oficial +Documentació duanera +Altres documents +Despatx duaner +Despatx de port + Agent de duanes +Drets aranzelaris +Drets fiscals +Altres impostos +Emmagatzematge .Tel. Fax. E-mail +Altres despeses

AjudesSubvencions ComissionsAltres


4.- Presentació de la tarifa

Cal projectar una imatge adequada a l’exterior i la tarifa de preus és un element fonamental, cal que sigui molt clara, i que en general es presentin el preus EXW.I caldrà tenir molta cura en la redacció especificant els preus de transport, assegurança, condicions generals de la venta, i proposta de pagament.

Moltes gràcies per la vostra atenció!Marta Costa Montmany

Marketing per tu, creant marketing a mida Tel. 696 85 70 52

http://marketingpertu.comwww.facebook.com/Marketingpertu

@Marketingpertuhttp://www.slideshare.net/marketingpertu

*Bibliografia: “Información y gestión operativa de la compraventa internacional” - ADAMS

Informació i gestió operativa de la compra venta internacional III

Business

Transcript of Informació i gestió operativa de la compra venta internacional III