Inchalam: Innovacion Una Apuesta al Crecimiento
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Héctor Paredes 7 de Octubre de 2008
Innovación… Una apuesta al crecimiento
2
Grupo de empresas Inchalam SA
• Bekaert (Bélgica) 50% - 2 grupos Chilenos 50%
Alambres, malla tejida, clavos, púas – Talcahuano, 1947
Cercos ElectrosoldadosMaipú, 1999 Mallas electrosoldadas y barras
de acero - Renca, 1967
Cables de acero – Maipú, 1993 Distribuidora de Productos de Alambres25 Oficinas: Iquique – Coyhaique, 1972
3
Mercado del alambre
• Tamaño del mercado local : 135.000 ton/año
• Participación Inchalam : 110.000 ton/año
• Principales segmentos
Agricultura Construcción Industriales
• Alambre resortes
• Alambre p/celulosa
• Alambre p/cables
• Alambres p/mallas
soldadas
4
Modelo de negocio tradicional
• Gran dependencia de distribuidores
• Distribuidor del grupo (Prodalam), retailes, distribuidores especializados.
Inchalam
Alambres
y productos
de alambres
Distribuidores
Prodalam (del grupo),
Sodimac, Easy,
Construmart, Tattersall,
Adelco, Cals
Minorista
Consumidor
60%
Clientes Industriales
Celulosa, resortes,
cables (del grupo),
mallas soldadas (del
grupo)
40%
MP
CAP
Importaciones
5
Descomoditización
• > Margen
• > Participación
Modelo de negocio – Zona de la innovación
• Zona de la innovación
Inchalam
Alambres
y productos
de alambres
Distribuidores
Prodalam (del grupo),
Sodimac, Easy,
Construmart, Tattersall,
Adelco, Cals
Minorista
Consumidor
60%
Clientes Industriales
Celulosa, resortes,
cables (del grupo),
mallas soldadas (del
grupo)
40%
Fortalecer bonding
• Picking
• Cross docking
• Asist. Técnica (tendencias)
• Sgto. Pedidos
Modelos de negocio
• Detectar problemas
• Soluciones customizadas
• Value pricing
• Nuevos mercados
• Márgenes inusualmente altos• Nuestra definición de innovación“Soluciones a problemas relevantes, mediante productos y servicios que crean
valor significativos a clientes y consumidores, gracias a modelos de negocio
diferenciados”.
MP
CAP
Importaciones
6
Zona de la innovación – Condiciones de borde
Limitado a
equipos
de la planta
Tra
nsfo
rma
mos
ala
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ce
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ma
rge
n d
e
co
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ibu
ció
n
Restricciones a
exportar a otros
países Bekaert
Espacio
posible para
las
innovaciones
en Inchalam
Talcahuano
Clusters definidos
• Salmonicultura
• Soluciones viales
• Minería
• Fijaciones• Agricultura (?)
• Industria y construcción (?)
Equipo
• Comité de Gerencia
• 5 ingenieros de desarrollo
• Presidentes de MC de
producción (prefactibilidad,
prototipeo).
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Gestión de la innovación - Ideas
• Fuentes de generación de ideas
• Exploración de productos Bekaert (transferencia tecnológica,
benchmarking comercial).
• Asistencia a seminarios y ferias especializados, en Chile y el
extranjero.
• Interacción con otras empresas (CIT), Universidades.
• Portal de ideas corporativo de Bekaert, 22.000 personas están
habilitadas para generar ideas.
• Inmersión con el cliente (aún en forma incipiente).
• Visitas a clientes de Presidentes de Mini Compañías.
• Información/solicitud de distribuidores.
• Participación en agrupaciones gremiales.
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Gestión de la innovación - Método
• (RE) Definición de proyecto,
objetivos, presupuesto, líder
• Definir equipo de proyecto / objetivos /
plazos / hitos / presupuesto
• Planificación y ejecución
del proyecto
• Realizar seguimiento del
proyecto: RESULTADOS, hitos,
presupuesto, tiempos, objetivos,
recursos.
Fin de proyecto?
• Verificación
• Validación de resultados
NO SI
• Generación y
evaluación de Ideas
ProyectoInnov?
• Descartar Idea
• Archivar
• Seguir evaluación
SI NO
PARTICIPAN
CG + LP
CG + LP
LP + Equipo
LP + equipo
LP + Equipo
LP + CG
RESPONS.
CG
LP
LP
LP
CG
LP
En forma
SISTEMATICA, con
CONECTIVIDAD
eficiente
9
Algunos casos de innovación
• Proyectos defensivos (descomoditización)
• Canal tradicional de distribuidores
• Innovación en producto – destrucción creativa
• Se busca, básicamente mejorar margen, y aumentar participación.
• Límite superior del precio dado por el precio de los productos
tradicionales existentes.
10
Algunos casos de innovación
Clavos especiales para usos comunes
• Performance levemente superior a la
solución actual (3 ensayos de validación,
simulando aplicaciones más comunes).
• Menor peso por unidad.
• Venta por unidad facilita control de
inventarios.
• Proyectos defensivos - Ejemplos
11
Algunos casos de innovación
• Proyectos defensivos - Ejemplos
• Performance superior a soluciones estándar actuales (seguridad, consumo de shotcrete).
• Formatos estandarizados por faena (importantes disminuciones de pérdidas).
• Menor peso por metro cuadrado, aumento de productividad.
12
Algunos casos de innovación
• Nuevos modelos de negocio, nuevas toneladas
• Nuevos canales – directo
– exportación
• Innovación en producto y modelo de negocio.
• Nuevas soluciones a un problema existente – aumento de venta
neto (nuevas toneladas).
• El precio se determina a través de la metodología de value pricing.
13
Algunos casos de innovación
• Nuevos modelos de negocio - EjemplosMalla de acero para rehabilitación de pavimentos
• Problema: corta duración de carpeta asfáltica, aparición
de grietas.
• Propuesta de valor: operación de rehabilitación
simplificada, software de diseño, vida útil extendida,
retarda aparición de grietas, mayor capacidad portante,
importantes ahorros en el largo plazo.
• Mercado: sector público, concesionarias.
Malla de Acero
Lechada Asfáltica
Nueva Carpeta
Asfáltica de rodado
Malla de Acero
Lechada Asfáltica
Nueva Carpeta
Asfáltica de rodado
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Algunos casos de innovación
• Nuevos modelos de negocio - EjemplosMalla de acero para salmonicultura
• Problema: operaciones en extremo complejas (tipo
parche), pérdidas de producción por ataques de
depredadores y escapes.
• Propuesta de valor: operación simplificada (1 red lo
hace todo), menor riesgo de buceo, eliminación de
pérdidas por ataques y fugas, eliminación de inversión
inicial, disminución relevante de costos.
• Mercado: empresas salmoneras.
15
Algunos casos de innovación
• Nuevas toneladas – Exportación Clavos para madera ACQ
• Problema: corta vida útil de soluciones
tradicionales, las que funcionan son muy caras
(inox) o de calidad inconsistente.
• Propuesta de valor: solución de calidad
consistente, razón vida útil precio adecuada, se
agrega atributo de color.
• Mercado: grandes distribuidores de fijaciones en
USA.
Corrosion test after 188 hrs.
Corrosion test after 380 hrs.
Corrosion test after 644 hrs.
Corrosion test after 830 hrs.
Corrosion test after 188 hrs.
Corrosion test after 380 hrs.
Corrosion test after 644 hrs.
Corrosion test after 830 hrs.
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Resultados – Seguimiento de la Innovación
• Patentes
• Seguimiento• Estandarizado en el grupo
Bekaert (US$, ton, %US$,
%ton), semestral.
• Otros KPIs de frecuencia
mensual (US$, ton, margen).
Porcentaje de ventas
4
3
13.10% 34.60% 2.70%
2
1
44.40%2.40%
2.80%
1 2 3 4
Nu
evo
s P
roc
es
os
/ T
ec
no
log
ías
Nuevos Mercados / Segmentos
Clavos en Balde
15KG
Casafor
Mesh TrackTortoleadoEconet
Alambres en
Blister
Rollos Practicos
Malla Minera Redes
Aquicultura
0
1
2
3
Nº S
olic.
2006 2007 2008
Solicitudes generadas en Inchalam
Producto
P1
P2 P3
0
1
2
3
Nº S
olic.
2006 2007 2008
Solicitudes generadas en Inchalam
Producto Método
P1
P2 P3
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Mercado futuro (?) del alambre
• Tamaño del mercado local : 135.000 ton/año + “?”
• Participación Inchalam : 110.000 ton/año + “?”
• Principales mercados
Agricultura Construcción App. Industriales
• Alambre resortes
• Alambre p/celulosa
• Alambre p/cables
• Alambres p/mallas
soldadas
Vialidad MineríaAcuicultura
Gracias…
19
El link con Bekaert
20
El link con Bekaert
www.bekaert.com