ANBAL SIERRALTA ROS

NEGOCIACIONES Y TEORA DE LOS JUEGOS

La cantante peluda*

Los conceptos de la teora de los juegos podrn ser recreados a travs del presente ejerci-cio, en el cual se plantean dos estrategias distintas que debern culminar en un contrato.

Se entregan dos hojas de instrucciones confidenciales para cada uno de los equipos negociadores, conformados entre tres y cinco participantes. Se seguirn las siguientes pautas:

Cada equipo analizar las instrucciones durante veinte o treinta minutos, cui-dando de aplicar los tems expuestos en los captulos VIII y IX.

Posteriormente, el equipo de la Filarmnica y el de Iusintelectus discutir durante cuarenta minutos.

Habr un receso de diez minutos para que cada equipo reajuste sus tcticas y analice la experiencia inicial.

Finalmente, ingresarn a una ltima sesin para llegar a un acuerdo, para lo cual dispondrn de otros cuarenta minutos como mximo.

Instrucciones confidenciales para el asesor de la Sociedad Filarmnica

Usted ha ingresado a trabajar como asesor de la Sociedad Filarmnica hace solamente tres meses. Hasta el momento las cosas le han ido bien, pero la negociacin con el abogado de Katia Manzur ser su tarea ms importante. Usted quiere asegurarse de que su jefe, el director artstico, Jos Francisco Martell Prez, est complacido con el resultado.

Como buen negociador ha recolectado la siguiente informacin:

La Sociedad Filarmnica es una institucin presidida por Paola Madueo y fue establecida en un rea principal metropolitana. Como la mayora de

* El presente caso prctico es una creacin colectiva del autor y los alumnos de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Catlica del Per, quienes asistieron al primer curso de Negociaciones que se imparti en dicha casa de estudios.

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las compaas de pera, esta es una entidad no lucrativa financiada por una combinacin de venta de entradas, donaciones de fundaciones y empresas e ingresos de un fondo modesto. Generalmente, el balance es equilibrado despus de cada ao, con una asistencia razonablemente buena en el Teatro Municipal y con la capacidad de dos mil asientos. Los precios de las entradas van de US$ 18 a US$ 55.

Se ha programado una presentacin de la pera Carmen para iniciarse en tres semanas. Esta produccin est programada tres veces por semana, durante seis semanas. Algunas semanas atrs se anunci los nombres de todos los actores, excepto el del rol principal. A pesar de que no se conoce ampliamente la situa-cin, la causa era que la soprano Romy Ortiz, que se esperaba cantara el rol principal, se quebr la pierna. La Sociedad Filarmnica no ha sido capaz de hallar ninguna otra buena soprano que est disponible para las fechas de la pre-sentacin. Dos de las ms conocidas estn grvidas y una posible suplente est desolada porque el novio se fug. La soprano Giovanna Vlez, contratada para el rol secundario (con un salario de US$ 14.000) tiene una buena voz, pero es relativamente nueva en la pera profesional y claramente le falta la experien-cia necesaria para desempear bien el rol principal. La Sociedad Filarmnica obviamente est en una situacin delicada. La cancelacin de la pera resultara en la prdida de cientos de miles de dlares y el silencio de muchas cantantes.

Afortunadamente, Katia Manzur, una soprano distinguida a pesar de tener una avanzada edad y sobrepeso, llam al director artstico inmediatamente despus del anuncio de los nombres de los actores, para preguntar s haba alguna posibilidad de que ella cantara el rol principal. Hasta el momento, Jos Francisco Martell la haba mantenido alejada, con la esperanza de hallar una soprano ms joven para el rol principal. Desafortunadamente, esto parece imposible ahora y el director artstico repentinamente est muy desesperado por contratar una buena cantante.

Katia Manzur ha cantado varias veces para la Sociedad Filarmnica durante varios aos. La ltima vez que lo hizo fue en un rol secundario de Carmen y recibi US$ 12.500. Cuatro aos atrs, en la cumbre de su carrera de canto, la Sociedad Filarmnica le pag US$ 22.000 por desempear el rol principal en Carmen. Esta suma fue vista como extremadamente alta en aquel enton-ces, justificada solo porque Katia Manzur estaba en la cumbre de su carrera y porque tena un atractivo extraordinario, que ahora ha sido atropellado por el calendario. Por otra parte, durante los ltimos cuatro aos, la inflacin y la creciente popularidad de la pera, han casi duplicado los salarios de las estre-llas mximas de la pera.

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La Sociedad Filarmnica, por una cuestin de poltica interna, generalmente no hace pblica la compensacin de sus actores. Sin embargo, con el prop-sito del contrato se le ha dado acceso a los montos de salarios pagados en aos recientes por los roles principales y secundarios en la opera Carmen.

Rol principal Soprano secundaria

Cinco aos atrsCuatro aos atrsTres aos atrsDos aos atrsAo pasadoEste ao

$14.000$22.000$17.500$21.000$25.000

?

$7.000$8.000$9.000$12.500$12.000$14.000

A pesar de que los casos particulares varan, como regla general la Sociedad Filarmnica tiende a seguir la prctica de pagar a los cantantes principales, en peras de este tipo, casi el doble del monto recibido por los cantantes de roles secundarios.

En general, como las actividades de la Sociedad Filarmnica no son lucrativas, necesita mantener los costos de las presentaciones tan bajos como sea posible. El lleno de la pera en promedio por ao es generalmente 85%. Este es tam-bin el punto de equilibrio. Por supuesto, tambin existen presentaciones con lleno completo, pero el promedio real es de 85%, con una desviacin estndar de alrededor de 5%. Cualquier porcentaje menor al 80% ocasionara que la Sociedad Filarmnica pierda US$ 50.000 o ms. Un lleno de 50% o 60%, aunque apenas se puede concebir, sera un verdadero desastre. Esta clase de aspectos financieros probablemente explican porque Katia Manzur ha tenido tan pocas ofertas recientemente para roles principales. Mientras que su voz generalmente se mantiene bien, la mayora de sociedades opersticas son rea-cias a arriesgar incluso una pequea probabilidad de un da sin asistentes.

Este ao, la soprano original Romy Ortiz contratada para el rol principal tena que haber recibido US$ 30.000. En vista de la situacin de emergencia y el gran deseo del director artstico Jos Francisco Martell Prez para contratar a Katia Manzur, los directores de la Sociedad le han autorizado a ofrecerle hasta US$ 45.000 si fuera necesario. Si ella desea ms de eso, la Sociedad tendr que usar a la nefita soprano secundaria, Giovanna Vlez, en el rol principal y esperar que milagrosamente se ponga a la altura de la ocasin, Probablemente usted le pagara algo menos que el doble de sus honorarios de US$ 14.000 por esto, y ciertamente no ms de US$ 28.000. Usted debera tambin tener en cuenta el impacto adverso potencial sobre futuros contratos con otros actores,

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si es que un honorario inusualmente alto para Katia Manzur se hiciera de conocimiento pblico.

Jos Francisco Martell Prez apuesta por Katia Manzur. A pesar de que ella es mayor para este rol, el director cree que con un maquillaje apropiado, un buen juego de luces y algo de suerte la cantante podra desempearse bien. En cualquier caso, hay muy pocas alternativas. Como van las cosas, el anuncio tardo del rol principal podra afectar adversamente las ventas de entradas.

Ahora tiene que preparar su estrategia y las jugadas necesarias para ganar el partido.

Instrucciones confidenciales para el abogado Iusintelectus

Usted es un profesional que acaba de integrarse como socio en un estudio de aboga-dos especializado en derecho intelectual. Katia Manzur ciertamente no es una cliente muy importante, pero usted quiere realizar un buen trabajo en esta primera tarea como socio, especialmente porque tiene inters en expandir la experiencia de su estu-dio en cuestiones autorales y poder actuar en toda Amrica Latina.

Jos Francisco Martell, uno de los socios del estudio de abogados, recin le pre-sent ayer a Katia Manzur, quien es una soprano, de edad, con una bella cabellera castaa, que todava puede lanzar un buen do de pecho, especialmente para su edad. Durante sus conversaciones con ella usted ha recolectado la siguiente informacin:

Ella no ha tenido un rol principal en los ltimos tres aos y su popularidad ha estado declinando. La Sociedad Filarmnica, con la cual ha cantado varias veces a lo largo de aos, tiene una produccin de Carmen, que se iniciar en tres semanas. Cuando la Sociedad Filarmnica anunci algunas semanas atrs los nombres de todos los participantes en la pera, excepto el del rol principal, Katia Manzur se puso en contacto con el director artstico para preguntar si haba alguna posibilidad de que ese papel estuviera vacante. Se reconoce que el rol principal generalmente es un premio para una soprano joven. Sin embargo, Katia conoce esa pieza muy bien y la ha cantado con xito varias veces. Ayer la Sociedad Filarmnica le inform que ellos podran estar inte-resados en contratarla para que acte en el rol de Carmen. Se ha fijado una reunin para hoy da, en la cual usted, como abogado se reunir con el asesor de la Sociedad Filarmnica para articular el juego de opciones lricas.

La Sociedad Filarmnica es una institucin establecida con un gran prestigio. Como la mayora de las compaas de pera, esta es una organizacin no lucrativa financiada por una combinacin de venta de entradas, donaciones de fundaciones y empresas e ingresos de un fondo modesto. En la mayor parte de

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los casos, la Sociedad Filarmnica tiene un balance equilibrado durante el ao, con una asistencia ms o menos buena en el Teatro Municipal. Los precios de las entradas van de US$ 18 a US$ 55. La obra Carmen est programada para seis semanas de duracin, con tres presentaciones por semana.

Katia Manzur desea este rol desesperadamente. Podra sealarle un retorno real y le dara una buena oportunidad para aspirar a un papel importante en un prximo programa especial de televisin sobre la pera. El especial de televi-sin le pagara US$ 45.000 y probablemente posibilitara otros trabajos donde ella pudiera cantar. Ella estaba muy emocionada al saber del posible inters de la Sociedad y as se lo haba mencionado a su colega Cinthia Mongylardi, a quien le dijo que lo importante es obtener este trabajo y que el monto de la compensacin sera de una importancia secundaria. Ella le dijo que estara dis-puesta a cantar gratis esa parte de la pera, excepto que por razones de orgullo profesional, reputacin y el potencial impacto sobre futuros contratos, sera mejor obtener el mayor monto posible de honorarios.

El pago que ha recibido Katia Manzur durante los ltimos dos aos en roles secundarios en peras de este tipo ha sido entre US$ 10.000 y US$ 18.000. Cuatro aos atrs, cuando ella estaba en la cumbre de su carrera, recibi US$ 22.000 por el rol principal en Carmen. Desde entonces, debido a la inflacin y la creciente popularidad de la pera, el monto pagado a cantantes de primera casi se ha duplicado. Katia Manzur reconoce, sin embargo, que no puede con-tar con presentaciones totalmente llenas de gente ni con mucho entusiasmo juvenil.

El ao pasado, la joven soprano inexperta Claudia Perich, que cant el rol principal para la Sociedad Filarmnica, recibi ms de US$ 24.000. La ltima vez que Katia Manzur cant para la pera fue hace poco ms de un ao, en un rol secundario de Carmen, por lo cual recibi US$ 12.500 y buenos comen-tarios del exigente critico de arte Juan Jos Balln Rossell. A pesar de que es difcil generalizar, los actores en roles principales en peras de este tipo reciben generalmente el doble de lo que reciben los cantantes de roles secundarios.

Una de las preocupaciones de la pera es la cantidad de espectadores que puede atraer el desempeo de Katia Manzur. Se dice que la Sociedad Filarmnica tiene un promedio de 85% de aforo del teatro durante el curso del ao, pero muchas presentaciones tienen lleno completo. Por otra parte, si se tiene una presentacin sin mucha asistencia, esto podra descalabrar financieramente el presupuesto anual. Esa es una de las razones por la que usted piensa que Katia Manzur ha recibido pocas ofertas de roles recientemente. Mientras que su voz generalmente se mantiene fuerte, ella ha tenido unos cuantos das mediocres,

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lo cual no era comn cuatro aos atrs. Si sus presentaciones generaran un lleno de 50% o 60%, casi seguramente que este sera su ltimo rol principal. De hecho, cualquier cosa debajo del 80% probablemente conducira haca ese resultado.

Usted es un profesional que sabe articular los elementos de la teora de los juegos de tal manera que sabr calcular su primera jugada o hacer que el asesor de la Sociedad Filarmnica la haga primero. Adems, debe calcular cules son sus posiciones y posibles resultados, ya que el xito de su estrategia depender de la forma en que la plantee al otro jugador.

Muchas veces se considera que las negociaciones son un mecanismo para resolver confl ictos y que son el escenario donde las personas o las instituciones se sientan alrededor de una mesa para enfrentarse. La negociacin, sin embargo, tiene un mbito mayor. Es un acto vinculado a muchos mbitos de la vida diaria: en el trabajo, para conseguir u obtener logros o metas; en el hogar, para conciliar los objetivos comunes de la pareja; en el Estado, como un medio de solucin de controversias; y un mtodo para tomar decisiones o encontrar una alternativa de accin dentro de varias otras posibilidades, entre muchas otras aplicaciones.

Esta obra busca divulgar y sistematizar las tcnicas de negociacin, as como la teora de los juegos, con el propsito de que las personas puedan aplicarlas como un sistema de pruebas que les permitan entender un modelo en el cual actan frente a una situacin determinada o interactan cuando se agrupan y establecen relaciones de poder.

Negociaciones

y teora

(...)Pgina Legal ndicePrlogoIntroduccinPrimera parte NegociacionesCaptulo I mbito y elementos1. El arte de negociar2. Los elementos2.1 Sujetos2.2 Intereses2.3 Opciones2.4 Acuerdo

3. Concepto4. mbito5. Importancia y perspectivas6. La experiencia latinoamericana

Captulo II El proceso de una negociacin1. Fases1.1 Fase emotiva1.2 Fase reflexiva1.3 Fase negocial

2. El proceso2.1 Objetivos2.2 La misin2.3 El plan2.3.1 Estructura integradora2.3.2 Etapas del plan

3. El medio ambiente3.1 Determinacin del local3.2 Exploracin e inteligencia3.3 El clima3.4 El tiempo

4. El equipo negociador4.1 Identificacin con la misin4.2 La conformacin del equipo4.3 El entrenamiento y disciplina4.4 La direccin

Captulo III Estrategias, tcticas y tcnicas1. Elementos bsicos de la negociacin1.1 Poder negociador1.1.1 Percepcin del poder1.1.2 Significado del poder1.1.3 El poder en las relaciones econmicas internacionales1.1.4 Manifestaciones del poder1.1.5 El poder de la informacin

1.2 Capacidad negociadora1.3 Habilidad negociadora

2. Estrategias2.1 Estrategia competitiva2.2 Estrategia cooperativa2.3 Estrategia de solucin de problemas

3. Estilo y tcnica4. Tcticas4.1 Tcticas de presin4.1.1 Amenazas4.1.2 Fait accompli4.1.3 Ultimata ratio regum4.1.4 Tempora non importans4.1.5 Cambio en el equipo4.1.6 Movimientos de retroceso4.1.7 El exceso de documentos4.1.8 Silentium4.1.9 Non auscultare4.1.10 El bluff4.1.11 De Auditu4.1.12 El caballo de Troya4.1.13 El falso pivot

4.2 Tcticas cooperativas4.2.1 Acortar distancias4.2.2 Bsqueda de alianzas4.2.3 Nuevas rondas4.2.4 Mediare

4.3 Tcticas de agrupacin4.3.1 El morcillamiento4.3.2 El paquete4.3.3 Tctica de los cuatro pasos

4.4 Tcticas extraordinarias4.4.1 Los sentimientos4.4.2 Coercin4.4.3 Divide ut regnes

4.5 Articulacin de las tcticas

5. Concesiones5.1 Repartiendo la torta5.2 Tendiendo puentes

Captulo IV Teora del conflicto y negociacin1. Concepto de conflicto2. Tipos de conflictos2.1 Funcional2.2 Disfuncional2.3 Individual2.4 Interpersonal2.4.1 Conflicto de roles2.4.2 Conflicto de interaccin

2.5 Intergrupal o Intraorganizacional2.5.1 Incompatibilidad de roles2.5.2 Incompatibilidad de la tarea u objetivos2.5.3 Conjuncin de tareas para objetivos comunes

2.6 Colectivo2.7 Internacional

3. Estructura De Un Conflicto3.1 Etapa histrica3.1.1 Comunicacin3.1.2 Recursos escasos

3.2 Etapa de identificacin3.2.1 Intereses, valores y motivaciones3.2.2 Interdependencia3.2.3 El escenario

4. Mecanismos de solucin de conflictos4.1 Mediacin4.2 Conciliacin4.3 Arbitraje4.4 Amigables componedores4.5 El mini-juicio4.6 Servicio legal prepago4.7 Tribunal multipuertas4.8 Grupos especiales

Captulo V Perfil del negociador latinoamericano1. El perfil del negociador latinoamericano2. Perfil del negociador peruano2.1 Formalidad en la negociacin2.2 Manejo del tiempo y los plazos2.3 Percepcin del riesgo2.4 La apertura de la negociacin2.5 La fase emotiva2.6 La fase reflexiva2.7 La fase negocial2.8 Uso de las tcticas2.9 El acuerdo y compromiso2.10 El trabajo en equipo

Captulo VI Los modelos analticos1. Los valores y los precios2. Formalizacin de compromisos3. Los riesgos y los contratos

Segunda parte Teora de los juegosCaptulo VII Introduccin a la teora de los juegos1. Los precursores2. Concepto y mbito3. Elementos3.1 El individuo o jugador3.2 La accin3.3 Conjunto de acciones3.4 Informacin3.5 El escenario3.6 La estrategia3.7 La tctica3.8 El beneficio3.9 El resultado

4. Dinmica5. El mtodo6. Representacin de los juegos

Captulo VIII Tipos de juegos 1. En razn del nmero de jugadores e informacin1.1 Juego con un solo jugador1.1.1 Juego con informacin perfecta1.1.2 Juego con informacin imperfecta

1.2 Juego de dos jugadores1.2.1 Juego con informacin perfecta1.2.2 Juegos de suma cero

1.3 Juego con n jugadores1.3.1 Juegos simtricos1.3.2 Juegos dominantes

2. En razn del nmero de estrategias2.1 Estrategia pura2.2 Estrategia mixta2.3 Estrategia conductual

3. En razn del grado de cooperacin3.1 Juegos no cooperativos3.2 Juegos cooperativos3.2.1 Racionalidad3.2.2 Independencia3.2.3 Simetra

4. El equilibrio en los juegos

Captulo IX La teora de los juegos y su aplicacin en las negociaciones1. La naturaleza de las convenciones2. Las convenciones y las decisiones3. Las reglas4. Lmites de la teora5. La cuestin tica y moral

Tercera parte Casos prcticosEl mtodo de casosRol del profesorRol de los participantesProcedimiento para abordar un casoDiscusin de casosEl telfono amigoInstrucciones para el madrugadorInstrucciones para el olvidadizoRisas y lgrimasInstrucciones para todas las partesInstrucciones confidenciales para FelipeInstrucciones confidenciales para JosephineLa batidoraInstrucciones para el agente compradorInstrucciones para el agente vendedor.El dilema del presidente atrapadoLa cantante peluda*Instrucciones confidenciales para el asesor de la Sociedad FilarmnicaInstrucciones confidenciales para el abogado Iusintelectustica y negociacinTranscripcinDiscusin del casoInstrucciones para todos los gruposInstrucciones para el grupo observador

Bibliografa