DATA E INFORMACIÓN COMO SOPORTE DE ÉXITO EN LA GESTIÓN LOCALIZACIÓN Y CIERRE

IGNACIO DURAN - REFINANCIA

Localización Gestión Cierre

Definición Hacer contacto directo con el cliente

Establecer relación duradera para alcanzar negociación

Conseguir el pago de la deuda dentro de los parámetros requeridos

Inquietudes ¿Cómo hago para encontrar más rápido a los clientes?

¿Cómo hago para hacer más productivos a los asesores?

¿Cómo hago para lograr un cierre ágil

Respuestas tradicionales

Barrer más rápido • Mejorar modelos de marcación

• Controlar duración de llamadas

• Reasignar carteras

• Presionar al cliente con fechas

• Ofrecer descuentos • Amenazar

Nuevas preguntas

¿En donde estarán los clientes que tienen más posibilidad de aparecer?

¿Cuáles son los clientes que tienen más propensión a pagar?

¿Cuál es la solución que mejor se ajusta a la situación del cliente?

Localización Gestión Cierre

Información

• Asegurar que los teléfonos y direcciones estén bien

− Bases históricas − Completitud − Nueva

información

Conocimiento

• Entender situación financiera del cliente

− Originador − Mercado

• Conocer al cliente – captura directa

• Ofrecer soluciones afines a situación del cliente

− Estabilidad ingresos

− Plazo para solución

• Probabilidad de localización

− Comportamiento originador

− Variables buró − Variables

demográficas

• Probabilidad de cierre − Variables

demográficas − Variables buró − Comportamiento

originador: producto, tiempo al día, valor pagado

• Afinidad solución − Comportamiento

proceso cobranza − Situación

mercado − Variables

demográficas