Iberferr Nº 134

Nº 134 • Febrero de 2011

A C T U A L I D A D • P R O D U C T O S • S E C T O R E S

Aecoc, el impulso de la ferretería

Ferroforma, en su cita más decisivaFerroforma, en su cita más decisiva


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La construcción,aquella niña mala

El economista Fernando Faces expuso en el congreso ferretero deAecoc su idea de que el sector de la construcción volverá a ser fuerteen España en cuestión de un lustro para situarse en torno al 10% delpeso del PIB, lejos en todo caso de aquel 16% que alcanzó en sus mejorestiempos de 2006 y primera mitad de 2007. Aunque el experto profesordel Instituto Internacional San Telmo habló de este tema con la boca pe-queña y casi al final de su intervención, sus palabras sonaron igual-mente elocuentes. “Han culpado a la construcción de casi todo, pero elGobierno ahora ya dice otra cosa. Nuestra construcción siempre serámás fuerte que la del resto de Europa”, aseveró.El vaticinio de Fernando Faces podría interpretarse sólo como undeseo si no fuese porque viene a sumarse al de otras muchas vocesigualmente autorizadas. Baste con citar a las prestigiosas consultorasOxford Economics y Global Construction Perspectives, que ya a fina-les de 2009, en lo peor de la crisis, llegaban a conclusiones parecidas.El analista Mike Betts, coautor del estudio “Una proyección globalpara el sector de la construcción en la próxima década” hablaba yaentonces de “mejores perspectivas” para España a partir de 2014, conun crecimiento del sector de un 2,5%, por encima de Italia (1,3%), Ale-mania (1,7%) y Francia (1,2%). También preveía que nuestro paísserá en 2020 el séptimo mayor mercado del mundo en términos deactividad constructora, sólo dos puestos por debajo del que ocupaba alinicio de la crisis.Iberferr publicó hace un año un artículo contrastado con expertos enel que defendía esa misma idea. “Es incuestionable que nuestro paíssólo puede crecer con lo que tiene. Así que en el futuro crecerá deforma parecida a como lo ha hecho en el pasado: porque nuestra es-tratégica situación geográfica no ha cambiado ni cambiará; porque elsol sigue siendo un imán para el turista; y porque la construcción esla mejor forma de poner en valor el territorio”, decíamos entonces.Las reflexiones de Fernando Faces y todas las que se suman condatos y razones a estas perspectivas, refuerzan la idea de que el mo-delo productivo no se puede cambiar ‘por ley’ ni de un plumazo. En-tretanto, nuestro país crecerá y lo hará como solía. Ya lo estáhaciendo. Y ésa tendría que ser una buena noticia.

Edita: Ediciones Técnicas Century XXI, S.A.Redacción y administración: Avda. de Concha Espina Nº 8, 7º Izda. • 28036 Madrid

Tel.: 915 631 011• Fax: 914 116 920Web: www.etcxxi.com • E-mail: [email protected]

Director: Santiago Palmeiro ([email protected])Publicidad: Rafael Ros ([email protected]) • José Manuel Sanz ([email protected])

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Nº 134Febrero de 2011

editorial

editorial 134:Maquetación 1 1/3/11 10:52 Página 1

sumarioOpinión. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Noticias. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

• Panter, la creación que no cesa • Bosch, una presentación con nivel• Pilar Tomàs, tres décadas en el Gremi• AFEB, recambio en la presidencia• Ferretesa, con nuevos horizontes

Ferias. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20• Todo sobre Ferroforma 2011

Estudios. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . , . . . . . . . . . . . 28• Cerrajería y duplicadoras de llaves• Escaleras

Especial Aecoc. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . , . . . . . . . . . . . 22• Pulso e impulso de la ferretería

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Especial CentralesEl centro de las ventas

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EntrevistaBenito García,presidente de Anceco

SectorialCon la vista enla salida

DistribuciónFerrcash, jornadasde demostración Sección patrocinada

06 - SUMARIO 134:Maquetación 1 3/3/11 15:31 Página 1

Hay tarea para todosOído todo lo que se ha contado en febrerosobre la situación económica (congreso ferre-tero de Aecoc), el estado de la ferretería y delsuministro (mesas redondas en ese mismoforo) y el futuro de las centrales de comprasdel ramo (congreso de Ehlis y la entrevistaque publicamos con Benito García, presi-dente de Anceco), quedan pocas dudas deque estamos ante un año clave para lo veni-dero. Es cierto que lo peor ha pasado y queestamos saliendo, tal y como dijo el econo-misma Fernando Faces; pero avanzamos deuna forma un tanto lenta en comparacióncon nuestros vecinos europeos; y a un ritmoque –y aquí está la dificultad– dependetanto de lo que hacen por nosotros (“laayuda europea”) como de lo que hacennuestras propias empresas y empresarios.“Si no nos ayudan no saldremos”, advirtióFernado Faces en un intento, creo yo, desubrayar lo obvio: que nuestra mejor ayudasomos nosotros mismos, esto es, nuestros

gobernantes, que deben cesar en su políticade bandazos, cumplir con los compromisosque nos piden desde fuera (de acuerdo, quenos imponen) y sembrar la confianza quenecesitan inversores y emprendedores. Creo que casi todos damos por supuesto queel Gobierno cumplirá con sus obligaciones.Esto explicaría en parte que la mayoría de losfabricantes que asistieron al congreso ferre-tero (seis de cada diez lo eran) se mostrase se-guro de que este año su empresa lograrámejorar los resultados entre un cero y uncinco por ciento con respecto a 2010. El valorde esta aseveración fluye con otra pregunta:¿cuánto crecieron el año pasado? El reto de innovar, que la mitad cree que“es vital”; y la mejora de las actuales condi-ciones de aprovisionamiento, que es unaprioridad para cuatro de cada diez ferrete-ros, también tiene que ver con la confianzay con el cumplimiento de las obligaciones.Así que, hay tarea para todos.

Santiago PalmeiroDirector de Iberferr

opinión

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FerrcashLa tienda de ferretería de Comafe organiza sus primeras‘Jornadas de demostraciones’

Ferrcash, la tienda mayoristade ferretería de la CooperativaMadrileña de Ferreteros (Co-mafe), ha organizado con éxitode respuesta y asistencia, susprimeras ‘Jornadas de demos-traciones’, (ver cartel) unevento pensado para informaral comprador de una serie denovedades y ventajas relaciona-das con productos de primerasmarcas y precios sin competen-cia. En esta primera ocasión, lasmarcas Dewalt (Black and Dec-ker), Universal y Rubi (Ger-mans Boada) han sido lasencargadas de presentar susnovedades de gama y productoa los ferreteros. Comafe y Ferr-cash han anunciado la posibili-dad de repetir esta iniciativaantes de verano en fechas pordeterminar.

Arriba, el gerente de Comafe, Jon Baltza; y el Jefede Ventas de Ferrcash, Manuel Díaz. Dewalt,Universal y Rubí son las tres firmas que participaron.

Sabemos que son tiempos difíciles y que los ferreterosmiran mucho su ‘stock’, pero debemos tener encuenta que se vende lo que se tiene y esimportante que el cliente final vea el producto enlos puntos de venta. En nuestra opinión, no debemos

permanecer “pasivos”; y aunque son accionescomerciales nuevas, creemos que son necesarias ytenemos que fomentarlas más a medida quevaloremos la respuesta de los ferreteros. Ellos mismosse darán cuenta del beneficio que les aporta lavisita en estos días a nuestra instalaciones.Nuestra intención, con estas jornadas, es motivar anuestros clientes para que compren productos deprimeras marcas a mejor precio y, al mismo tiempo,para que reciban información reciente de todas lasnovedades del mercado.Finalmente, insistir en que son tiempos de cambioy de innovación para todos. La colaboración, asícomo el esfuerzo de nuestros clientes yproveedores, se verá reflejado con la obtención demejores resultados para todos.

ES IMPORTANTE QUE EL CLIENTE FINAL VEA EL PRODUCTO

Jon Baltza,Gerente de Comafe, cooperativamadrileña a la que perteneceComercial Ferrcash 2000.

opinión

El cartel de las jornadas.

08-10 Distribucion:Maquetación 1 3/3/11 17:34 Página 8

Comunicación, organización, unmayor compromiso con el fran-quiciado, renovación de ideas yadopción de las nuevas tecnolo-gías de la información. ATBCentros de Briolaje, enseña queposee una veintena de tiendasasociadas en España, ha pre-sentado un plan de expansión,que prevé crecer por la vía de lafranquicia y que culminará en2013 con la centralización infor-mática de la sede y de todos suscentros. La empresa, con sede en Bur-gos, quiere crecer mediante unared de franquiciados en ciuda-des de entre 20.000 y 60.000 ha-bitantes (unas 400 en todoEspaña); y para ello ofrece unaserie de ventajas difíciles deigualar. No sólo eso. La enseña

dará un vuelco a su arquitec-tura con la implantación de nue-vos formatos electrónicos en suscentros. Esto es “un hito” paraATB al menos dos razones: cen-tral y tiendas estarán conecta-das permanentemente; ypodrán compartir un gran sur-tido de artículos, datos, tarifas,portes mínimos, folletos... comoya hacen las más modernas em-presas. ATB quiere implantar este añoel ERP (automatización de lainformación) y el que viene, elEDI (intercambio electrónico dedatos). Ambos, ERP y EDI, sen-tarán las bases necesarias paraque ATB Centros de Bricolajepueda centralizar la facturacióny los pagos a proveedores en2013.

ATB Centros de BricolajeLa enseña de Burgos explica su proyecto de expansión y ‘el hito’ de implantar las nuevas tecnologías electrónicas

El presidente y el gerente de ATB, Luis Leal y David Navas (a la derecha,en la imagen), junto a José Ramón Barbosa (Izq.), gerente de BricocentroParadelo (Ourense); y Guillermo Leal, gerente de BricoLeal (Burgos),escenario de esta fotografía tomada por Iberferr el pasado 26 de enero.

Ahorro,asesoramiento,buena organización,prestigio de la marca,flexibilidad, equiposcon experiencia...Son algunas de lasventajas que ofreceATB Centros deBricolaje a todossus franquiciados.La enseña deBurgos las resume en tres puntos:•Política comercial: un gran surtido unificado,marca propia ATB e importaciones directas.•Asesoramiento sobre el modelo de tienda ideal:ubicación, tamaño, secciones, decoración,‘merchandising’, colocación del producto...•Servicios y apoyo al franquiciado: realizaciónde folletos y apoyo promocional, proyecto deapertura coordinado por la central, gestióninformática de los centros, asesoríapersonal, reuniones periódicas, análisiseconómico de viabilidad, gestión de pedidosy formación de personal.

UN MAPA DE VENTAJAS

ATB en España.


•Experiencia de una empresa líder, afianzada.•Asesoramiento y formación continua.•Precio competitivo y amplia gama de productos.•Publicidad e imagen corporativa.•Tarjeta de fidelización.•SAP (Sistema líder de gestión integral)•Bricoking ofrece la garantía y experiencia desu socio Hubo, que es el segundo operador delmercado Belga y el mejor modelo de franquiciadel bricolaje en Europa.

UNA RED DE GRANDES VALORES

La enseña Bricoking (BK)avanza en su plan de expansión,que acomete por diferentes vías,entre ellas, la de la franquicia, yen este inicio de ejercicio estudiacon detenimiento todos los pro-yectos y propuestas que ha reci-bido. Como ha informadoIIberberFFerr err con anterioridad,Bricoking ofrece al franquiciadola posibilidad de formar parte deuna gran cadena de bricolaje ydecoración como es BK, que man-tiene relaciones comerciales conotras grandes cadenas europeaspor medio de su participación enBricoalliance. También cuentacon una oficina de exportación enChina, cuya misión es “trabajarlos productos y proveedores másventajosos”.Según explican desde Bricoking,“participar en nuestra red de es-tablecimientos es hacerlo en un

proyecto de negocio con un granfuturo” Además de su experienciaen el mercado nacional del brico-laje, cuenta con la garantía y elknow how (experiencia) de susocio Hubo, el segundo operadordel mercado belga, con más de110 tiendas y el mejor modelo defranquicias del sector del brico-laje en Europa.Uno de los pilares del éxito deBricoking es su amplio surtido deproductos y su equilibrada selec-ción. La enseña gallega cuidamucho la presentación, lo queconvierte la compra en una expe-riencia agradable y cómoda. Nosólo eso: atención personalizaday asesoramiento, servicios gra-tuitos como los de corte y cante-ado de tablero, y un ampliohorario de apertura, son algunasde las ventajas que ofrece estaempresa.

BricokingLa firma gallega avanza en su plan de franquicias y estudiacon detenimiento las distintas propuestas que ha recibido

BricogroupAna Castro cede su puesto a María José Díaz

Bricogroup ha informado de que la responsable de Marketing de la enseña, AnaCastro, “ha causado baja por razones de reestructuración de posiciones y responsa-bilidades en la central”. La sustituye en el cargo la que era jefe de Producto, Mª JoséDiaz Vílchez. Licenciada y Master MBA en Dirección y Administración de Empre-sas por la Universidad de Jaén, Díaz trabaja desde hace tres años en la empresa.Bricogroup agradece a Ana Castro su labor “en reciprocidad a la entrega demos-trada” y valora “muy positivamente la brillante y valiosa aportación que durantecinco años ha prestado a la empresa”.En otro orden de cosas, Juan Plomer, hasta ahora gerente de Ferretería Plomer en Po-llença (Mallorca), ha constituido una nueva empresa, Bricogregal S.L., que sustituye ala ferretería como nuevo asociado de Bricogroup. A su vez, Bricogregal, S.L., cien porciento bricolaje, ha inaugurado en Calviá (Mallorca) una nueva tienda que también sesuma como asociado a Bricogroup.

Mª Jose´Díaz.


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000 clientes

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Seguir creciendo e invi

Marco

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Iberferr refuerza su equipocon nuevas incorporacionesII berber FFerrerr , fiel a la idea de brindar cada mes la mejor información de ser-vicio a todos sus lectores, ha incorporado tres nuevas personas en su equipo.Rebeca Muñoz Moreno (3), redactora, copy y experta en diseño web; EduardoRivas Muñoz (2), redactor, diseñador, maquetador y fotógrafo; y José ManuelSanz (4), ejecutivo de Publicidad, se suman a la plantilla de la revista, que deesta forma completa y refuerza las labores de redacción, creación y comuni-cación de noticias para el sector. A partir de ahora, el director, Santiago Palmeiro Fernández, contará con unequipo formado por siete profesionales. David Sánchez, director del departa-mento Creativo de Avalon Diseño, Comunicación y Marketing, la agencia delGrupo editor de Iberferr, que supervisa la infografía y el diseño de la revista, yen el que también trabajan José Luis Romero y Belén García; y Rafael Ros, di-rector de Publicidad, completan el equipo.Con estas nuevas incorporaciones, Iberferr apuntala el cambio que ha puestoen marcha durante el último año en sus contenidos, y encara el futuro con re-novadas garantías de información útil y un servicio eficaz.

José Luis Romero

Eduardo Rivas

Rebeca Muñoz

José Manuel Sanz

Santiago Palmeiro

David Sánchez

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Es casi seguro que Robert Boshpodrá seguir anotando este añola mayoría de sus ingresos acuenta de sus productos más no-vedosos. Útiles como el láserQuigo, que la empresa ha pre-sentado en un centro de LeroyMerlin, se encargarán de ello, taly como ocurrió antes con el des-tornillador Ixo o la multiherra-mienta Uneo, entre otras.Según Bosch, el nuevo Quigo“es el mejor aliado para experi-mentar con la decoración de lasparedes del hogar y conseguirun resultado estético y funcio-nal único”. Se trata de una avanzada he-rramienta de manejo rápido ysencillo, y de excelente relacióncalidad-precio, que gracias a susistema de láser cruzado sim-plifica los trabajos sobre pared,permitiendo realizar todo tipode mejoras para personalizar lacasa. Colocar papeles pintados,

cenefas, vinilos, azulejos o pin-turas, ya no es un problemasino un reto creativo.Gracias al soporte articuladoMM2, incluido de serie, el nuevoQuigo, está siempre a la alturacorrecta. Se puede fijar a cual-quier objeto con grosor de entreuno y cinco centímetros, sindejar ningún tipo de huellasobre la superficie. Al contar conun brazo giratorio de 360ª elQuigo se puede orientar en cual-quier dirección. El soporte escompatible, incluso, con una cá-mara fotográfica convencional.El nuevo Quigo ya está en las es-tanterías de las 49 tiendas queposee Leroy Merlin en España.La enseña lo pone a disposiciónde sus más de 26 millones declientes. El nivel láser tambiénse comercializa en el resto de losestablecimientos habituales delcanal ferreteroía y de suministroindustrial.

Herramientas de MediciónRobert Bosch y Leroy Merlin, una presentación con nivel

Sobre estas líneas, Paulo Ferreira, responsable deherramientas eléctricas de Bosch en España yPortugal, durante la presentación del nuevo nivel. Ala derecha, la conductora del programaDecogarden, Yolanda Alzola (Izq.), posa con losganadores de la prueba “el más manitas”,organizada para probar la nueva herramienta, ycon distintos representantes de Leroy Merlin yBosch, entre ellos la responsable de herramientasde nivelación en España de la compañía alemana.

14 -19 Actualidad.qxd:Maquetación 1 1/3/11 11:51 Página 14

Panter (Industrial Zapatera)sigue creando novedades decalzado de gran altura paralos profesionales. Ahora es elturno de dos nuevos modelosde bota de seguridad, pensa-dos para quienes trabajan enlas industrias del metal y dela electricidad. Se trata de las botas Voltio yFragua Totale, avaladasambas por las principales nor-mativas en materia de seguri-dad e higiene laboral.El modelo Fragua totale es unabota de seguridad, que reúne las

prestaciones y tecnologías másavanzadas en protección del piefrente a altas temperaturas. Esun modelo de máxima movili-dad y comodidad, para profe-sionales de la siderurgia y lametalurgia (forjadores, obrerosde altos hornos, fundidores, he-rreros, soldadores...).Este calzado destaca por su suelade caucho nitrilo, resistente alcalor extremo; una puntera anti-impactos; plantilla antiestática yantibacteriana; piel flor naturalextragruesa e hidrófuga; y hormaextra-ancha.

PanterEl fabricante español crea dos nuevos modelos de botaspara profesionales de la metalurgia y de la electricidad

El modelo Voltio (abajo, a la izquierda), llega conlas máximas garantías de seguridad, tal y comoqueda reflejado en este cuadro. A la derecha, elmodelo Fragua Totale, otro innovador calzado paraoperarios metalúrgicos.

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Pilar Tomàs Oriol, que durante32 años desempeñó distintastareas de reponsabilidad en elel Gremi de Ferretería de Ca-taluña, del que era la actualsecretaria de la Junta, se hajubilado. Lo ha hecho “un pocoantes” de lo que le hubiese co-rrespondido para “dedicarsemás tiempo” a su marido, sushijos y sus nietos.Natural de Barcelona, ciudaden la que siempre ha vivido,asegura que se va “feliz por sutrayectoria en el sector ferre-tero y enriquecida como per-sona por todo lo que haconocido”, tal y como subrayaen este artículo que quiso es-cribir para IIberberFFerrerr.Su primera salida “turística”

se producirá en Ferroforma,evento al que asistirá y dondeespera “poder veros a todos”.“Os aseguro que conoceros hasido para mí un placer y unasatisfacción, tanto profesionalcomo personal”, se despide.

Gremi de FerreteríaPilar Tomàs se jubila tras 32 añosdedicados a la entidad gremial

AFEBCésar Navarro yManuel Castro,elegidos para dirigir la entidad

Me incorporé al Gremi en febrero de 1979, momento en el que la prioridadera dar a conocer las actividades gremiales a todos los ferreteros delámbito catalán.Desplazarse a las poblaciones de todo el territorio me dio ocasión deconocer a muchas personas y ver cómo funcionaba el sector, antestotalmente desconocido para mí.Empecé mi trabajo con mucha ilusión a las órdenes de Albert Capelleras.Todos sabemos qué gran profesional era y sigue siendo, aunque lleva 10años jubilado. Le debo gran parte de mi experiencia laboral.Después de 32 años, han pasado muchas cosas. Si hago balance de mivida profesional, he de decir sinceramente que es positivo. Me heenriquecido como persona al conoceros a todos y me siento feliz por todoel trayecto que he recorrido, con errores, claro, pero siempre queriendohacerlo todo lo mejor posible. Ahora, con mi marido, voy a dedicarme a hacer todo lo que, por falta detiempo, no hemos podido hacer. Y a ejercer de abuela de mis 4 nietos.

ME HABÉIS ENRIQUECIDO COMO PERSONA

Pilar Tomàs Oriol, Secretariade Junta del Gremi de Ferretería.

opinión

Pilar Tomàs Oriol.

La Asociación de Fabricantes Españoles deBricolaje (AFEB) ha renovado su Junta direc-tiva en unas elecciones celebradas a principiosde febrero en Madrid. Los nuevos cargos, ele-gidos por unanimidad, conforman una directivapresidida por César Navarro, director generalde Cintacor; y Manuel Castro, director generalde la división Consumer de Husqvarna, como vi-cepresidente. El resto queda así:•Tesorero: Marcos Fernández, director gene-ral de Ceys.•Vocales: Alberto García, director general deCompo; José Mª Luna, director general deSimón Brico; y Alfonso Lizariturry, director Co-mercial de Tatay.El proceso de renovación se debe a la jubilaciónde Jesús González, el primer presidente de laentidad, cuya labor al frente de AFEB resultó“de gran aportación para el sector y para la en-tidad, tal y como expresó la Junta. Los directivos agradecieron a José Antonio Ji-ménez, director general de Akzo Nobel, su tra-bajo como miembro de la primera Junta,desde cuyo puesto le aportó “un gran valor”.

Jesús González deja una entidad que siguesumando socios. Técnicas Expansivas, S.L., (Index)dedicada a la fabricación y comercialización deelementos de fijación, es el último en incorporarse.En la imagen, en segundo plano, MarcosFernández, director general de Ceys.


“Son momentos para analizarnuestra gestión y buscar fórmulasdiferentes que nos permitan lograrnuestros objetivos”. Es lo que diceFelipe González, gerente de Ferre-tesa, firma con casi 25 años de his-toria en la comercialización deartículos para carpinterías. El em-presario, que también es el actualpresidente del Gremio de ferrete-ros de Madrid, se plantea “dotar alas instalaciones con las útimastecnologías para favorecer la ven-taja competitiva”. “Creo que hemos de prepararnospermanentemente para situar elestablecimiento en las mejorescondiciones profesionales y deproductos”, dice a IIberberFFerr.err.Ferretesa pertenece desde 2001 a Adefec, la asociación de ferreteríasespecializadas en carpintería demadera, entidad desde la que halogrado las mejores condiciones decompra. Felipe González recuerdaque la idea de asociarse surgió de“las necesidades del mercado,

que así lo exigían, con especialatención a las importaciones;pero también para mejorar lascondiciones de negociación en elmercado nacional”. González nodescarta la idea de exportar, aun-que considera que se trata de“una decisión que no se puedetomar de un día para otro porquerequiere estudios y valoraciones,pero que puede ser factible si seorganiza desde Adefec”.

FerretesaLa empresa madrileña, que cumple una década comosocio de Adefec, se abre a nuevas fórmulas comerciales

Fachada de laempresamadrileña,ubicada enFuenlabrada. Ysu gerente,Felipe González,durante lajornada ferialque organizaFerretesa cadaaño en suspropiasinstalaciones.


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Cerca de 400 firmas expositorasde 26 países participan en la edi-ción bienal de Ferroforma y Bri-coforma, que se celebra entre el23 y el 26 de marzo en el recintodel Bilbao Exhibition Centre(BEC). La cita, “decisiva para elsector en un año clave para el de-sarrollo de estrategias y operacio-nes comerciales”, tal y comoexplican sus organizadores, sepresenta esta vez con un enfoquerenovado, mucho más conectadoa las necesidades del sector. Laincorporación del usuario final,los programas de compradoresinternacionales y los “packs” depromoción previos a la feria for-man parte de esas novedades.En el apartado de actividades,Ferroforma combina en estaedición distintos formatos conjornadas para ferreteros, “utili-zadores” de herramientas y deproductos de ferretería, que in-cluyen ponencias, mesas redon-das, análisis de casos prácticos

de éxito en ferretería y demos-traciones-concurso para talleresde reparación de vehículos y pro-fesionales de la instalación.

Promoción intensiva

El equipo organizador de la bie-nal ha desarrollado una inten-siva campaña de promoción delevento dentro y fuera del paísentre potenciales visitantes, en es-pecial, compradores. Además, distintos grupos de com-pra, asociaciones sectoriales, coo-perativas, centros de bricolaje ygrandes superficies han colabo-rado en esta iniciativa y tam-bién participan en el certamen. Esta línea de actuación ha dadouno “excelentes resultados” enediciones anteriores, tal y comoexplican los organizadores.Desde la propia organización deFerroforma explican que “de-bido a la actual coyuntura delmercado, y la velocidad de los

FerroformaCerca de 400 firmas de 26 países exponen susnovedades en una cita “decisiva para el sector”

La sectorización de la feria, en su áreasprincipales y según sus correspondientesporcentajes de participación, ha quedadode esta forma: herramienta manual yeléctrica (28%), protección laboral ysuministros industriales (23%), cerrajería yherrajes (14%), ferretería y hogar (13%),fijaciones y suministros para la construcción(10%), decoración, iluminación,equipamiento y jardín (10%) y servicios (3%).El volumen de participación extranjeraasciende este año al 51%. Por áreasgeográficas, España concentrará el 49% dela oferta, mientras a los países europeos lescorresponderá un 31%; a América, un 5%; ya Asia y resto del mundo, un 15%.La muestra de productos y serviciosprocedentes de Alemania, Estados Unidos,Francia, India, Italia, Japón, Reino Unido oTaiwán, entre otros muchos mercados,certifican la proyección exterior delcertamen y su valor como plataforma deayuda a la internacionalización.

LAS HERRAMIENTAS ELÉCTRICASRECUPERAN PROTAGONISMO

Ángel Pereda,director del certamen; José Miguel Corres, consejero delgadodel BEC; y Fernando Bautista, durante la presentación de la feria en Barcelona.

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cambios que se están produciendo en él, los profe-sionales del sector demandan, cada vez más, es-pacios para el análisis y oportunidades para elconocimiento práctico más directo. El evento darespuesta a esta necesidad con el programa de jor-nadas y actividades complementarias, que se de-sarrolla de forma paralela a la feria, dirigidas aferreteros y usuarios finales”. Diez prestigiosos negocios de ferretería y sumi-nistro industrial del país explicarán sus casos deéxito, exponiendo aquellos modelos gracias a loscuales están sorteando la crisis con solvencia eincluso ganando cuota de mercado. Además, sededicará una jornada a la logística, identificadadesde hace tiempo como un área de mejora críticadentro del sector, con una influencia cada vezmás determinante en el ahorro de costes.

Nuevas tecnologías de la información

Las nuevas tecnologías de la información tambiéntienen un apartado propio “por su importanciapara evitar ineficiencias, dinamizar el mercado yconseguir ahorros muy significativos en unostiempos en los que la cadena de valor se está vol-viendo cada vez más compleja y atomizada”. Además, hay demostraciones prácticas y concur-sos para reparadores de automóviles, instaladoresde material eléctrico, telecomunicaciones, aireacondicionado, calefacción o fontanería, y empre-sas de mantenimiento industrial. La finalidad esmostrar las últimas tendencias del canal ferreteroy de suministro como herramientas de mano yeléctricas, de corte, abrasivos, adhesivos, materialde protección, soldadura y demás productos, encada categoría.

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Paul BonneDtor. Ventas Henkel BélgicaHENKEL

Luis HerreroDtor. Logística, Organización y Sist.LEROY MERLIN

Fernando FacesDoctor en economíaINSTITUTO SAN TELMO

Fuencisla ClemaresDirectora de ‘Retail’GOOGLE ESPAÑA

Régis DegelckePte. de EDRA y Leroy Merlin ItaliaGRUPO ADEO

Jorge López Director General 3M Iberia3M

Con la vista en la salida

Jorge RosaDirector técnico de OperacionesKENITEX

Henk BakkerDtor. de Compras internacionalHORNBACH BAUMARK Holanda

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“Nos hemos acostumbrado ahacer la compra entre tanques yya no hay miedo”. El experto eco-nomista, Fernado Faces, que volvióa mostrarse tajante en sus aprecia-ciones sectoriales, describió en susegunda participación en el con-greso ferretero un panorama mu-chísimo más esperanzador que elque trazara hace dos años. “Es-tamos recuperándonos, vamos amejor y hemos perdido el miedo.Es la hora del gran empujón”,proclamó ante un nutrido audito-rio, ávido de noticias frescas sobrela crisis o lo que queda de ella. Faces también fue rotundo al ase-gurar que el peso de la construc-ción en España volverá a serimportante: “Siempre tendrá máspeso que en Europa; no me extra-ñaría que regresase a valores cer-canos a los de antes en cinco años.Se la ha culpado de todos losmales, pero el Gobierno ahora ya

no dice lo mismo. Creo que todosdebemos apoyar la construcción”.El doctor en economía quiso aler-tar, sin embargo, de distintos pe-ligros que, según él, acechan en lasalida. “Esto va a ser lento y duro;será difícil que acabemos de salirsi no nos ayuda Europa; la inflac-ción, el precio del petróleo, la faltade financiación... son riesgos queestán ahí y que aún debemos re-solver”, describió. Para el economista del InstitutoInternacional San Telmo, “elprecio tendrá a partir de ahoramás importancia que nunca,mucha más que la calidad”. Yen este nuevo escenario, la in-dustria de la ferretería debeapostar por el exterior “paraquedarse, no para volver”, acon-sejó. Y añadió que el panoramatras la crisis “es de una grantransformación, que aún va aser mayor en lo que resta”.

El economista Fernando Faces augura que la construcciónvolverá a tener un peso importante en cinco añosLa industria de la ferretería debe apostar por la exportación, subraya

Arriba, Fernando Faces con Carlos Torme (Izq.),responsable de Expansión de Aecoc. Sobre estaslíneas, el experto economista, que también es unnotable pintor de cuadros, responde al auditorio.


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La transformación del suministro industrialAutocrítica y búsqueda de nuevos objetivos centran la dinámicade futuro del canal mayorista

•Hace cuatro años, la preocupación eracómo suministrar; hoy, es cómo hacer lascosas mejor.•Ahora estamos preparados para un nivelde mercado menor, pero más estable.•Los suministros tienen que dedicaremucho más a la venta real y tienen que

buscar nuevas maneras de atender a losclientes en las distintas zonas en las que están. Debenpensar con quién pueden cooperar para hacerlo.•Yo soy más positivo sobre el futuro que mis colegas.

PAULO FERREIRA, ROBERT BOSCH IBERIA

•Un suministro no puede vivir sincomerciales en la calle. Hay que ir a portodo lo que se mueve.•Hemos vendido en ocho años lo queteníamos que vender en 25. Ahora, lagallina se ha agotado y tiene queprepararse para volver a poner huevos.

•Al fabricante: no vale que me surtas abuen precio si la mercancía tarda 8 días en llegarme.•El cliente ahora es mucho más exigente y hay quedarle una respuesta inmediata.

PEDRO DURÁN, PRESIDENTE DE ASIDE

•El suministro ha pasado se ser un merotomador de pedidos a aprender a vender.•El objetivo del suministro debe serampliar y diversificar mercados.•El sector se ha sobredimensionado:había demasidados suministros.•No hemos analizado bien las decisionesque hemos tomado estos años.•Ahora, lo fundamental es el servicio y el precio. Los quemás venden son los que más rápido responden. •El objetivo es desarrollar nuevas redes de ventas.

IGNACIO BRINGAS, REDONDO Y GARCÍA

•Hay un exceso de oferta provocada por lacaída de la demanda. Ese exceso le daahora al cliente la oportunidad de elegir.•La clave está en la gestión de ‘stocks’.Quienes han sido capaces demantenerlos, han crecido.•El suministro se enfrenta al hecho de tenerque identificar sus recursos y estudiar dóndeasignarlos. Éste es el gran cambio de los últimos dos años.•Va a haber procesos de agrupamiento debido a lamayor dependencia del suministro con el proveedor.

RAFAEL ORTEGA, DTOR. COMERCIAL SNA EU.


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La transformación de la distribuciónColaboraciones, fusiones y entendimiento obligado con elfabricante, exigencias actuales del mercado

•Hay una única vía de futuro: la fusión, esdecir, la unión de recursos y de potencial.•Creo en las cooperativas, pero ir por libreno es la mejor opción.•Tenemos que desarrollar más la marcapropia; en esto vamos por detrás de otrossectores como el gran consumo.

•El fabricante tiene que ser nuestro mayorapoyo y una apuesta segura para las cooperativas.•Tenemos que defender nuestro sector; porque loscanales modernos nos están haciendo mucho daño.

OSCAR MADRID, PRESIDENTE DE COMAFE

•¿Fuisones? Ya han empezado. Ahora esmás fácil hacerlas que antes de la crisis.•Hay alternativas a la fusión, como porejemplo la colaboración entre empresas.Ehlis ya lo ha hecho con Ferragrup.•Innovar es la clave. No deberíamosdespistarnos con otras iniciativas.

•Las marcas tienen que transmitir confianzay seguridad. Y las marcas propias deben trabajarsetanto como las de los fabricantes. Nosotros hemosapostado por una doble marca. Y el modelo funciona.

IGNACIO EHLIS, GERENTE DE EHLIS

El futuro de las cooperativas y centralesde compras del sector de ferretería ybricolaje centró este segundo debate.Para iniciarlo, Didier Boggaert, director deMarketing y Ventas de Meno GroupBélgica, expuso la dinámica de suempresa y cómo determindas políticasde gestión le han permitido mejorar susniveles de facturación y aumentar cuota de mercado.Los tres ponentes españoles se encargaron deestablecer similitudes y diferencias con el caso belga.

DIDIER BOGGAERT, MENO GROUP BÉLGICA

•Hay una segunda oportunidad paraquienes han hecho los deberes.•Las centrales de compra tendrán queevolucionar hacia centrales de servicios.•Debemos apoyar al fabricante, peroellos también a nosotros.•Ojalá que parte del esfuerzo quehacen algunos fabricantes para exportarse quedase aquí, en casa. •Fabricantes y distribuidores nos necesitamosdesesperadamente.

FERNANDO BAUTISTA, GERENTE DE COFAC


3M IberiaEl director general se declara un apasionado de la ferretería

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“Me apasiona el canal ferretero.¿Llegué al lugar preciso en el mo-mento equivocado?” De estaforma, como una mezcla latina de“pasión y urgencia”, presentó elconsejero delegado y director ge-neral de 3M Iberia, Jorge López,el paso que ha dado la compañíahacia el sector ferretero en nues-tro país. Y para consolidarlo, elmexicano se mostró plenamenteconfiado en la capacidad de pene-tración de la compañía en la Pe-nínsula, cuatro veces superior a laexperimentada en otros países.Como se sabe, la MinnesotaMinig and Manufacturing Com-pany, más conocida como 3M, hapuesto en marcha este año unproceso para crear una división deferretería que aglutine todos losproductos y marcas susceptiblesde venta en ferretería y suminis-tros. Jorge López, que explicó conejemplos prácticos la “magia de3M”, habló de la innovación como

el elemento fundamental del éxitode la empresa. “La innovación, enla que nuestra compañía rein-vierte el 6% de sus beneficios, ge-nera una clara diferenciación quehace que el cliente piense en no-sotros”, subrayó.Con un crecimiento del 15% desus ventas en 2010, la compañíase destaca en la creación de pro-ductos que, en ocasiones, vanquince años por delante en mate-ria de innovación. “Algunos denuestros productos se adelantantanto al mercado que tenemosque retrasar su salida”, aseguró elconsejero delegado.Jorge López subrayó que 3M esde las contadas compañías que“ya están en las ciencias puras, entanto que otras aún están en in-ternet, en la electrónica y en todoeso”, argumentó.3M factura del orden de 310 mi-llones de euros en España, dondeposee 800 empleados.

Arriba, Jorge López durante su intervención,acompañado de Darío Alonso, la persona que seencargó de presentarlo. Sobre estas líneas, otromomento de su participación en el XIV congresode Ferretería y Bricolaje de Aecoc.


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No hay congreso de nivel sin in-tervenciones de altura. Y no hayintervenciones de altura sin fra-ses como éstas:•Estoy aquí porque el presidentese ha lesionado jugando al golf(José Mª Mera, de Bricogroup,al presentar el congreso).•Discúlpenme, como yo no hablocatalán, haré mi intervención eninglés (Jorge Rosa, Kenitex).•En África, una gacela amanecesabiendo que si no empieza a co-rrer será presa de un león y per-derá su vida. Y hay un león quesabe que si no empieza a correr,no logrará comerse a la gacela ymorirá de hambre (...) León o ga-cela, que la mañana te sor-prenda corriendo (proverviocitado por Paulo Ferreira, Ro-bert Bosch Iberia).•Iellos tienen cuatrocientas gamasde ‘taladrones’, imposible para no-sotros. ¿They are ‘taladrones’, sí, inEspaña? (‘italoespanglish’ deThierry Coeman, CEO de RetailDynamics, para referirse a lasventas de taladros).• No hay tiempo; el futuro ya espasado (...) Ésta es la crisis de

aquellos que quieren progresar(Fernando Faces, sobre el de-venir).•¡Todos en las redes sociales! Loque me dice el vecino es más im-portante que la publicidad(Régis Degelcke, EDRA).•Vivimos en la época del consu-mismo: consumismo coche, con-sumismo traje, consumismotodito (Jorge López, 3M).•Siempre nos ha dado miedo,mucho miedo, poner precio a losproductos del catálogo (PedroDurán, presidente de Aside).•Ahora es necesario elegir a loscompañeros de viaje (RafaelOrtega, SNA Europe, sobre lossuministros).•Quiero deciros una cosa: nos ne-cesitamos desesperadamente(Fernando Bautista, Cofac,sobre la relación de fabricantes ydistribuidores).•Por ahí fuera no conocen qué esCofac, Comafe, Cadena 88...(Óscar Madrid, presidente deComafe, sobre las marcas).•El corto plazo no funciona; todopasa porque las ferreterías no de-saparezcan (Ignacio Ehlis).

‘Taladrones’ y gacelas “No hay tiempo; el futuro es pasado”

Seis de cada diez

asistentes al congreso

de ferretería eran

fabricantes. Opinan

que crecerán entre un

cero y un 5% este año.

El responsable de Ferretería y Bricolaje de Aecoc, José Alberto Sosa; Paul Bonne, director de Ventas (división de Adhesivos) deHenkel Bélgica; y Régis Degelcke, presidente de EDRA, la principal asociación europea de distribuidores de productos de bricolaje.

Interés y una alta participación caracterizaron laedición de este año.


Cerrajería y llaves

Artículos para sobreponerse

28 - 40 Estudios:Maquetación 1 2/3/11 12:00 Página 28

El mercado se mantiene agaza-pado en espera de una mejora delas expectativas comerciales yeconómicas, que se demora.Mientras esto ocurre, las fir-mas del sector acentúan labúsqueda de alternativas. Di-ferenciarse de la competencia,potenciar su propia formaciónen el mercado, involucrarse ennuevos proyectos comercialescon aseguradoras y empresas

de seguridad… Son medidasque ayudan a corto plazo y quelos principales fabricantes delramo intentan aplicar en estostiempos de dificultades.Potenciar la creación de nuevosproductos de seguridad y espe-cializarse forma parte tambiénde la respuesta para sobrepo-nerse a las dificultades. comotambién lo es dar un mejor ser-vicio y actuar con una mayor ra-

Nuevas protecciones de acero, extrema precisión,tecnología láser que absorbe los impactos,durabilidad superior a 125.000 ciclos, copiasimposibles, desconectores inteligentes… Hay un conjunto de avances muy funcionales, que dan respuesta sobrada a las exigencias del campoprofesional. A los hogares, sin embargo, losavances llegan con bastante más retraso.

Las miras se centran,antes que nada, en laexportación, unasalida que estácontribuyendo comoninguna otra a reducirla caída de las ventas.

Metalúrgica Cerrajerade Mondragón

(MCM), uno de losfabricantes más

destacados del sector,mantiene un muy altonivel de renovación ycalidad de producto.


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pidez en la respuesta, factoresque determinantes en el áreade la competitividad entre lasempresas de cerrajería. Sinembargo, la miras se centran,antes que nada, en la exporta-ción, una salida que está con-tribuyendo como ninguna otraa reducir la caída de las ventasy a mejorar el panorama de laproducción cerrajera en nues-tro país.El sector ha crecido de formadesigual, pero en todos loscasos se ha quedado lejos delos dos dígitos porcentuales demedia. Son las consecuenciasde la caída de la construcción,de la baja actividad en materiade rehabilitación y, en defini-tiva, de la escasa actividad queregistra, en general, nuestraeconomía.Este contexto no favorece la mo-dernización del sector. En Es-paña, la cerrajería, entendidacomo la venta, mantenimiento,reparación e instalación de ce-

rraduras, duplicación de llaves,apertura de puertas y dispositi-vos, y amaestramiento de cerra-duras, sigue siendo tarea, en sugran mayoría, de empresas fa-miliares.

Avances significativos

Como ya hemos apuntado enotras ocasiones, la gestión delnegocio cerrajero sigue siendotradicional en su gran mayoría;y se mantiene enfocado al cortoplazo y a la inmediatez en labúsqueda de entabilidad. Ésaes la prioridad. La innovación yel desarrollo en la distribucióny los servicios permanecen rele-gados a un segundo plano, loque a su vez impide la moderni-zación de la que hablamos y elavance del sector hacia nivelesque ya han alcanzado otros pa-íses de nuestro entorno.Productores de artículos de ce-rrajería y cerrajeros, las dospatas sobre las que se sostiene

Nuevo gestor deAssa Abloy Portugal

Nuno Miguel Diogo Vie-gas se ha incorporado aAssa Abloy Portugal comonuevo gestor de proyectos.Su principal función serála realización de labores

de prescripción en gabinetes de arquitecturae ingeniería, además de efectuar el segui-miento de los proyectos en curso.

Productores deartículos de cerrajeríay cerrajeros, las dospatas sobre las que sesostiene el sector, hanlogrado avancessignificativos.

Seguridad y estética.La Industrial Cerrajera(Lince) como uno de

los grandes referentesdel sector, dispone de

uno de los catálogosmás completos de

cerrajería.

Nuno MiguelDiogo Viegas.

CISA (Ingersoll Rand) ha presentado SikurExit, lacerradura para centros comerciales, cines,

hipermercados, teatros, bancos, oficinas,negocios y para todo tipo de lugares con

afluencia de personas. Es perfecta en los lugares elos queno solo es necesario proteger la propiedad

sino también a las personas. SikurExit responde a la demanda del mercado de

“puerta segura antipánico y de emergencia”.


Cerrajeros al paso:retos y reglas en UCES

El inevitable cumplimiento de la normativa euro-pea, la necesidad de homologar el servicio o la obli-gada protección al usuario son retos a los que seenfrenta UCES (Unión de Cerrajeros de Seguri-dad, integrada por Apecs, Asmace, Cerracor,Grupo Cerrajero y Grupo Vicuña). Estas son algu-nas conclusiones oídas en un reciente foro, que secelebró en Ifema.•Ángel Sanz y José Antonio Diéguez, directi-vos de UCES, destacaron la importancia de apo-yar y cumplir con rigor los protocolos y reglasprofesionales establecidas.•Manuel Sánchez, directivo de la Asociación Es-pañola de Empresas de Seguridad (AES), hizo hin-capié en la importancia normativa y en lahomologación de los trabajos de cerrajería.•Angel Ríos, administrador de fincas de ASE-FIMA, subrayó la necesidad de colaborar con losservicios de mantenimiento de las distintas Comu-nidades.•Mª Isabel Castillo, de la Asociación de Consul-tores Fiscales Reunidos (ACOFIRE), pidió rigoren los procedimientos relacionados con los servi-cios de cerrajería.•Pablo Muñoz y Ventura Redondo, directivosde UCES, hablaron de la indefensión de los cerra-jeros en distintos ámbitos laborales.•Pablo Izeta, Director de Marketing de TESA-Assa Abloy, se refirió a la importancia de apoyarplanes de formación especializada.•Alberto Fernández, Director Comercial deSTS, destacó la importancia de autorregularse yde que el cerrajero colabore con los fabricantes.

La nueva yavanzada manilla“Código Handle”,

de TESA .


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el sector han logrado, no obs-tante, avances significativosen el campo de la comunica-ción mutua, la formación y laespecialización. El asociacionismo cerrajero em-pieza a ser un hecho que fun-ciona, como lo demuestra larealidad de la UCES (Unión deCerrajeros de Seguridad) enti-dad formada por otras cinco enti-dades del ramo: Apecs, Asmace,Cerracor, Grupo Cerrajero yGrupo Vicuña. La entidad hapuesto en marcha objetivos co-munes en los campos descritos ytodo indica que la regulaciónnormativa de sus actuacionesestá ahora más cerca. Tambiéntrabaja de forma notoria en la di-namización del sector el Gremiode Ferreteros de España CrecerXXI, entidad radicada en Barce-lona, con vocación nacional y conun objetivo general necesario:hacer profesión.Cosa distinta es la producción ce-rrajera y los artículos de nuevacreación. Las numerosas firmasdel sector como Assa Abloy,Amig, Haffele, Lince, Procomsa,Fac, JMA, BTV, Cisa, MCM,Ocáriz, Fichet, Ifam, Abus,CVL, Iseo, Ezkurra, Tover, Die-rre H., Nadal Badal, Ucem y

otras, muestran en el escaparatede internet y en sus catálogos unnutrido elenco de novedades quesorprende en estos tiempos porsu variedad y que demuestraque las dificultades no siemprepueden detener la oferta. Así lascosas, el futuro pasa por avan-zar hacia la homologación detodos los productos, la modifica-ción del Código Técnico de Edifi-cación en lo que se refiere a lautilización de medios físicos deseguridad, la modernización delos canales de distribución y laadopción de modelos semejantesa los que ya se utilizan en disi-tintos países europeos. Tareas como potenciar y actua-lizar la formación de los cerra-jeros; e incorporar nuevastécnicas comerciales con las queoperar en el dificultoso contextodel mercado actual, son lasotras llaves del sector. Almismo tiempo, el servicio y larapidez seguirán siendo deter-minantes para las empresas decerrajería; como también loserán la creación de nuevos pro-ductos de seguridad para elhogar, la especialización de losprofesionales del ramo y el au-mento y mantenimiento de lasexportaciones. ��

El servicio y larapidez seguiránsiendo determinantespara el futuro de las

empresas decerrajería.

El catálogo2011 de

FelicianoAranzábal

(Ifam).

La ampliagama de BTV

incluye la cajafuerte ‘Banca

Peso’ parajoyerías, quegarantiza la

más altaresistencia.

Abus destaca en laproducción de artículosde cerrajería de lamáxima seguridadpara el hogar.


El Gremio de Cerrajeros yel correcto Marcado CE

El Gremio de Cerrajeros de España ‘CrecerXXI’, entidadque tiene por objeto defender los intereses de las empresasdel cerramiento y de la cerrajería, y “hacer profesión”, hapuesto en marcha acciones encaminadas a lograr el co-rrecto Marcado CE de puertas industriales, comerciales,de garaje y portones, tal y como está previsto en la Direc-tiva 89/106/CEE. Con esta finalidad, la asociación hapuesto a disposición de sus miembros distinta documenta-ción que les permitirá realizar con sencillezel correcto marcado de las puertas y susInspecciones Técnicas Periódicas. El Ma-nual técnico FIMPA de las buenas prácticas;y la Ayuda para la fabricación, montaje, ins-talación, mantenimiento, reparación y utili-zación de las puertas industriales, de garaje,

portones, manuales y automáticas, forma parte de esa am-plia documentación, que puede consultarse en la web(www.gremiodecerrajeros.com).Ramón Piquer, Presidente de la asociación, asegura que“el sector salvaría quince años de trabajo si se procedieseal correcto marcado de miles de puertas viejas, tal y comoobliga la normativa”. También alerta sobre casos de ope-radores que “no están aplicando o entendiendo correcta-mente los criterios y tareas asociadas a la actividad deMarcado CE”, tal y como recoge un informe de Industriaen su apartado 3.6, que puede consultarse en el portal delgremio de cerrajeros de España.

Logotipo y datos de contacto del Gremio.


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DUPLICADORAS DE LLAVES, ¿QUÉ HAY DE NUEVO?

•Situación, crecimiento yavances del mercadoEl sector ferretero se ha que-dado parado y opera con máqui-nas anticuadas. Además, ahoracompite bajando el precio de lacopia de llaves. No sólo eso: hayemprendedores que están mon-tado tiendas de copia de llavescon máquinas baratas. En nu-merosos casos, optan por má-quinas de segunda mano quecompran a tiendas que han ce-rrado. Por lo tanto, asistimos auna considerable bajada de la in-versión en duplicadoras, tanto enel canal ferretero como en el re-parador de calzado. En opiniónde algunos fabricantes, el sectoraguanta todo lo que puede hastael punto de hacer mal las llaves;y todo con el fin de realizar lainversión mínima.Por su parte, los cerrajeros sí si-guen invirtiendo, toda vez quese trata de profesionales quequieren y deben diferenciarse

por la calidad de sus servicios.• Problemática del sectorHay una fuerte entrada de ci-lindros y, sobre todo, de canda-dos chinos, que hacen que cadavez sea más difícil encontrar lasllaves que necesita una copia.Para hacerla es preciso contarcon máquinas específicas, comolas de lector de perfiles.• El futuro a corto plazoViene dado por un estancamientoen la venta de duplicadoras dellaves mecánicas y electrónicas; ypor una importante venta de dis-positivos de copia de llaves de ve-hículos, puesto que se trata éstede un sector en el que se han pro-ducido grandes avances en elcampo que nos ocupa. Ahora yaes posible copiar las llaves del80% de los vehículos. Además,el alto precio de la copia deestas llaves, que ronda los 70euros en algunas zonas, haceque la inversión se rentabilice deuna forma rápida.

Duplicadora ‘DifastCopy Plus’, la llavede todos los coches Silca ha anunciado el lanzamiento de su du-plicadora de llaves transponder Fast copyPlus, capaz de copiar el 80% de las llaves delos vehículos del mercado nacional sin necesi-dad de conectarse a la centralita del vehículo,sin PIN code y sin conexiones vía internet.Con esta novedad, las marcas más vendidasdel mercado como Renault, Citroën, Peugeot,Ford, Fiat, Opel... están al alcance de cual-quier ferretería o duplicador de llaves. Mí-nima inversión para máximo beneficio.

Más información en:http://www.silca.es/116966_333594/rmo-ma-gazine-fastcopy-plus_es_pdf.pdf

Estancamiento de la actividad en ferreterías yfuerte tirón en el sector de automoción. Aparecennuevos comerciantes que montan máquinasanticuadas o de segunda mano para abaratar lainversión. Tampoco ayuda al desarrollo delnegocio la aparición de llaves hechas en China,cuya copia resulta difícil cuando no imposible sinuna duplicadora específica para hacerlo.

Parón de la actividady bajada del preciode la copias marcanel discurrir del

segmento.


Escaleras

Propuestas que van hacia arriba


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El panorama en el sector no essustancialmente diferente del dehace un año. Hay avances clarosen el campo doméstico e incerti-dumbre en el profesional. Los ni-chos que corresponden albricolaje y al ocio siguen en alza.También lo están las grandes su-perficies y las tiendas de brico-laje. En general, las perspectivasno son malas, pero es aventu-rado calcular cómo evolucionaráel mercado en los próximosmeses.En este contexto, la calidad yla abundancia de ofertas sonconstantes y se mantienen.Los principales fabricantes dereferencia siguen apostandopor la seguridad del usuario,

conscientes de que ésa es unade las claves para generarvalor añadido y crecer. Las in-quietudes al respecto se tradu-cen en una apreciablerenovación de catálogos y deartículos, entre los que desta-can escaleras avanzadas, lige-ras, robustas y, sobre todo,muy seguras.La ausencia de perspectivascomerciales claras lastra elmercado. La bonanza que ca-racterizó al sector en el pasadoha cedido ante indicadoresmenos favorables. Tal y comoocurriera en 2009 y 2010, lasdificultades siguen condicio-nando la facturación y las de-cisiones de consumidores y

El mercado nacional de escaleras es unaamalgama de calidades en la que es posibleencontrar “de todo”. Pero no todo es bueno. Lasprimeras marcas luchan por diferenciarse de losproductores de “referencias basura” y subrayan laobligación que tienen todos de acatar y cumplir lanormativa vigente en materia de salud yseguridad. La facturación se ha estancado y vivedías de ‘impasse’ en espera de cambios. Elresultado es un mercado poco dinámico en elque, sin embargo, nadie quiere pararse.

En general, lasperspectivas no son

malas, pero esaventurado calcularcómo evolucionará el

mercado.

• SITUACIÓN DEL MERCADO

El mercado de escaleras está estancadodebido, sobre todo, a la crisis de laconstrucción. No hay que olvidar que granparte de las escaleras son utilizadas poralbañiles, pintores, electricistas... Estasituación repercute en las ventas de lasferreterías y de los comercios y grandessuperficies del ramo.

• PROBLEMÁTICA DEL SECTOR

Uno de los grandes problemas del sector es lacompetencia desleal de escaleras, en sumayoría de importación, que no cumplencon las normativas europeas EN-131. Su bajocoste perjudica al producto nacional, converdadera calidad.

• El FUTURO

El futuro es incierto, pero los fabricantesmantienen la apuesta por la calidad y elcumplimiento de las normas. Larecomendaciáon es mantenerse y no cederante las dificultades.

CORTO Y CLARO


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fabricantes: los primeros sólocompran cuando hacerlo es in-dispensable; los segundos sóloinvierten cuando hacerlo es in-dispensable.También preocupa la fuertecompetencia, el transporte y lahomologación, ingredientesque suponen costes añadidos,pero que no están impidiendodesarrollar nuevas soluciones.Además, el mercado acusaciertas variaciones en las nece-sidades de los clientes, quepiden un mejor servicio, másrapidez en la entrega de pedi-dos, especialización y calidadde los materiales.

Demanda variable

La demanda de escaleras defibra de vidrio se mantiene,pero su precio tiende a encare-cerse como consecuencia delalza del petróleo, la principal

materia prima con la que se fa-brican. Ventajas como su altaresistencia a los rayos UV y ala corrosión, junto con la flexi-bilidad de uso y ligereza, sonrazones que justifican el man-tenimiento de su aprecio en elmercado. Conviene no olvidarque profesionales instaladoresy electricistas, por la natura-leza de su trabajo, suelen usarsolamente escaleras de fibra devidrio, material aislante de laelectricidad.Por su parte, las escaleras detijera y de aluminio, que enejercicios pasados marcaron elgrueso de las ventas, siguen enlo alto en detrimento de otrascomo las de madera o hierro.La ligereza y la resistencia for-man parte de sus ventajas.Como ya hemos apuntado alprincipio, las escaleras parauso domésticogozan de una

Los clientes piden unmejor servicio, másrapidez en la entrega,mayor especializacióny calidad aseguradaen los materiales.

Una propuesta de Plabell.


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Hojas de palma,innovación y diseño

De Rolser han dicho de todo. Y todo bonito.Presente en el mercado de las escaleras me-tálicas y de los taburetes, Rolser es una em-presa de segunda generación, que haapostado por la innovación desde la pri-mera. Estar atentos a las tendencias delmercado y a la aparición de nuevos materia-les es algo consustancial a la firma alican-tina. Eso se aprecia hasta en el máspequeño de los detalles, tal y como ha escritoPepe Varela en El País. Joan Server, el actual presidente de Rolser,ha visto como aquel taller familiar, ubicadoen el pequeño pueblo de Pedreguer (Ali-cante), donde sus padres entrelazaban hojasde palma para hacer capachos, se ha conver-tido en unas instalaciones de 21.000 metroscuadrados, en las que la compañía facturaalrededor de 15 millones de euros, el 20%fuera de España.Joan Server, formado en diversos másteresde economía y empresa, también ejercecomo presidente de la Asociación Españolade fabricantes de Escaleras Portátiles ymiembro fundador del Instituto de Economíay Empresa ‘Ignasi Villalonga’. Aumentar lapresencia internacional de Rolser y apostarpor diseños modernos y atrevidos forma partede su proyecto empresarial.

mayor demanda en el mercado,respaldadas por el tirón quemantienen los productos parael hogar, donde la actividad del‘hágalo usted mismo’ se havuelto a incrementar como con-secuencia de la crisis. Y por lo que se refiere al seg-mento industrial, los andamioscentran la atención con una ex-celente acogida entre los gremiosmayoristas. En este segmento seatisba un repunte del creci-miento, que reportará nuevos be-neficios al sector en el medioplazo. Los andamios para profe-

sionales constituyen un productoque se caracteriza por su seguri-dad y que resulta más idóneopara trabajos de altura que lasescaleras, que son mucho más li-mitadas. ��

Joan Server Perez,presidente ejecutivode Rolser.

Detalle deldispositivoanticierre queincorporanalgunos modelosde escaleras de lafirma Svelt(Hispano IndustriasSvelt, S.L.)


Sin título-1 1 4/3/11 13:03:38

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índiceTodos en la misma(opinión). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

El sector. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

• El mercado de las centrales decompra en España. Situación yproblemática. Perspectivas, avancesy futuro.• ¿Deben de ser todos los sociosiguales?• Puntos fuertes, puntos débiles,amenazas y oportunidades.

Actualidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

• Cecofersa, luz en la encrucijada.• Unifersa, tecnología punta.• Fergrup, en busca de servicios.• Ehlis, el futuro, a debate.• Fercodis, dosificar la información.

Colaboraciones• Opinan los que son en el sector.

Entrevista. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62

• Benito García, presidente de laAsociación Nacional de Centralesde Compra (ANCECO).

41 - 61 EL SECTOR :Maquetación 1 3/3/11 12:24 Página 42

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Centrales de compra, ¿cómo salir de la encrucijada?

La idea expresada en estas páginas por el pre-sidente de la Asociación Nacional de Centralesde Compra (ANCECO) en el sentido de quemejorar las condiciones de compra de los aso-ciados de las centrales ya no es suficiente paragarantizar su competitividad, está implícita-mente presente en todos los demás comenta-rios que aparecen en este ‘especial’. Lo dichodesde la entidad asociativa, a la que perte-nece Ancofe, Cadena 88, Cecofersa y Cifec,se carga de nuevos matices en cada uno deesos artículos, lo que, sin duda, contribuyea arrojar nueva luz sobre “laencrucijada” en la que se en-cuentran las centrales delramo, tal y como apunta el di-rector general de Cecofersa,Balbino Menéndez. “La en-crucijada para las centralesde compra es encontrar la víapara crecer en los tiempos ac-tuales”, dice. El directivo ase-gura que cada día se hace másnecesario tener más clientesy, según él, eso sólo se consi-gue vendiendo más a los mismos o sumandonuevos socios o asociados. “Creo que hayuna tercera opción –añade– que es unir es-fuerzos, cooperar, asociarse para crecer, de-jando a un lado los personalismos”.La necesidad de asociarse, de sumar poten-cial y fuerzas para competir, también es-tuvo presente en el reciente congreso deferretería de Aecoc, que aportó una conclu-sión importante sobre el particular: las cen-trales de compra tendrán que evolucionar yreconvertirse en centrales de servicios.En esta misma línea parece expresarse JesúsVieito, gerente de Unifersa, cuando dice que“quizás falta profesionalidad y una mayor es-

pecialización en algunas centrales”. Claroque, el responsable de la central de Culle-redo (A Coruña) aún va más lejos en susapreciaciones: “Deberíamos diferenciar alas centrales que tienen almacén y ‘stock’de producto de las que no. Las que no lo tie-nen no son más que almacenes, centralesde negociación de condiciones, que no asu-men ningún tipo de riesgo”. Para JesúsVieito, la “fiebre desmedida” por captarnuevos puntos de venta descuida algo quees primordial: su calidad.

La lectura que hace JuanMuñoz, gerente de Fergrup,es la de un entorno cambianteen el que la crisis obliga a re-definir y a buscar nuevas fór-mulas y formatos de negocio.“Hay que unificar criterios decompra, aplicar una valora-ción profesional y objetiva delos productos, promovercompromisos para concen-trar las compras en los mejo-res proveedores y prestar

nuevos servicios que aporten valor añadidoa los socios y a sus puntos de venta”, ase-gura Juan Muñoz.El contrapunto lo aporta Gerardo Callejo,gerente de Fercodis, cuando habla de se-leccionar la información para “fomentarestímulos positivos y optimismo”. “Asumirtodos los ‘inputs’ que diariamente recibi-mos por distintos canales genera ansiedady saturación, lo que nos lleva a desenfocarnuestra atención hacia intereses que nosson ajenos. Solo discriminando y priori-zando los estímulos, podremos generaroportunidades allí donde ahora solo vemosamenazas”.

Abandornar lospersonalismos,

asociarse,profesionalizarse,

seleccionar bien lainformación. Todas

son asignaturaspendientes de las

centrales deferretería.

Todos en la misma

Benito García, ANCECO.

Jesús Vieito, UNIFERSA.

Juan Muñoz, FERGRUP.

Gerardo Callejo,FERCODIS.

Balbino Menéndez,CECOFERSA.


44

Centrales de compra, el centro de las ventas

Proporcionan a sus afiliados importantes ayudas, que vandesde la consecución de los precios más competitivoshasta el apoyo en materia financiera y jurídica, pasando porinformación, publicidad y promoción. A diferencia de otrosgrupos de distribución, las centrales de compras funcionancon una estructura horizontal, es decir, tienen en cuenta elcriterio de sus asociados a la hora de fijar decisiones. Eso noimpide que en ocasiones sus fines y objetivos se solapencon los de otras organizaciones hasta reducir su operativa adiferencias meramente conceptuales.


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Las centrales de compras y ser-vicios (CCS) funcionan comouna fórmula comercial que per-mite competir en el mercado ymejorar la negociación con losproveedores. La gestión de gran-des volúmenes de productosagrupados, una mayor y másprecisa información del mercadopara el asociado y, en general,acceso a servicios más amplios,que no se podrían obtener deforma individual (relacionadoscon la tecnología, financiación,economía, publicidad...) figurancomo los grandes aportes quebrinda una CCS al comerciante.Como veremos, no son los únicos. Conviene adelantar que la diná-mica de las centrales de com-pras se basa en una premisainapelable: el asociado mantiene

la titularidad de su negocio yunos niveles realmente altos deindependencia.Las empresas que en nuestropaís han adoptado la fórmula decentrales de compras y serviciosde ferretería siguen la dinámicadescrita, que durante décadasles ha permitido funcionar congarantías y conseguir los objeti-vos societarios propuestos.Entre las grandes centrales deferretería españolas cabe citar aEhlis (Cadena 88), Cecofersa,Unifersa, Fercodis, Ferbric oGrupo de Compras industriales(GCI). No son las únicas queoperan de esta forma en unmercado que se caracteriza porla ausencia de una normativaespecífica sobre este tipo de en-tidades. Este hecho difumina y

EL SECTOR

CENTRALES FRENTE A MAYORISTAS: DIFERENCIAS

El asociado de unacentral mantiene latitularidad de sunegocio y unosniveles altos deindependencia.

•Una CCS no esuna empresa mayorista,aunque puede realizar

algunas de las funciones yservicios que prestan éstas.

• Las CCS tienen estructura horizontal.Las decisiones toman en cuenta el

criterio de los asociados.

•El objetivo principal es dar servicios asus asociados para mejorar lacompetitividad de su negocio.

•La base de la CCS es el espíritu decooperación de los asociados.

• Las CCS pueden tener sistemas degestión logística, pero no es unelemento indispensable para su

funcionamiento.

• Las CCS puede comprary vender, pero no de

forma necesaria.

Una empresamayorista es una

organización de estructuravertical. Esto quiere decir que las

decisiones se toman siempredesde arriba y sin necesidad ni

obligatoriedad de buscar elconsenso con sus clientes

o asociados.

El objetivo principal de unaempresa mayorista es distribuir un

producto o servicio; y aportar especialización

logística y precioscompetitivos.

Las empresasmayoristas deben tener

siempre sistemas degestión logística.No son tales sicarecen de

ellos.

Las empresasmayoristas

compran y venden.Siempre operan de esta

misma forma en elmercado.

Fuente: elaboración propia.


46

solapa en ocasiones el campo deactuación de centrales y otrosgrupos distribuidores que, enrigor no son centrales de com-pras, pero que en la prácticafuncionan como tales. En deter-minados aspectos como funcio-namiento, servicios ofrecidos otipología de socio o asociado, ladiferencia es puramente concep-tual. Es el caso de Ancofe, agru-pación formada por ochocooperativas; o de Fergrup, queagrupa a cinco cooperativas y ala central Unifersa. Por sus lí-neas de actuación y objetivos demercado podrían incluirse en elcuadro de centrales de compras.Ancofe, por ejemplo, declara ensu página web objetivos de in-termediación por cuenta de sussocios en gestiones y operacio-nes de compra, así como diálogoy colaboración con proveedorespara conseguir una distribuciónordenada y la calidad de produc-tos y servicios, que garantice lamáxima competitividad de sus

asociados. Por su parte, Fergrupse presenta directamente comouna central de negociación decompras. Más allá de la literali-dad del nombre, ambas entida-des trabajan, por lo tanto, conobjetivos semejantes a los de lascentrales.

Ausencia de regulación

Esto es posible en parte porqueen nuestro país no existe una re-gulación propia de las CCS. Síhay, por el contrario, una legis-lación para los asociados, cuyanormativa difiere en función delsector y cuyo único nexo comúnes la Ley de Comercio. El hechode que en la Asociación Nacionalde Centrales de Compra (An-ceco), entidad sin ánimo de lucro,militen centrales de ferreteríacomo Cadena 88 o Cecofersa;agrupaciones como Ancofe; coo-perativas como Cifec; o suminis-tros como Aticaredes, Galfer 97 oGrupo Corona España, da una

EL SECTOR

NO SON CENTRALES DE COMPRA

Fuente: elaboración propia.

Las cooperativasde consumidores no seconsideran centrales.

¿Las redessucursalistas? Tampoco.

Tampocolo son los gremios

y asociacionesempresariales.

Ni lasfranquicias. Ni las

asociaciones decomerciantes.

¿DEBEN SER TODOS LOSASOCIADOS IGUALES?

Conviene diferenciar entre 'socios' y'asociados'. Los primeros son titulares de lasociedad, mientras que los asociados sonpersonas jurídicas que participan de losservicios y actividades de la CCS, pero nodel accionariado. Los asociados se suelenincorporar una vez está creada la CCS, trasaceptar las condiciones y los documentospor los que se rige la central. Por lo general,pagan una cuota inicial inferior al capitaldepositado por los accionistas para lacreación de la sociedad; y una cuotamensual, igual que la de los sociosfundadores. El tipo de asociado y losrequisitos de admisión, deben estarrecogidos en el documento interno.Si de lo que hablamos es de la actividadcomercial de la central, todos los asociadosdeben de ser iguales en derechos yobligaciones. Cada CCS debe decidir quécondiciones ofrece a sus asociados. Paradefinirlas es necesario un proceso de análisisde los asociados potenciales, lascaracterísticas que presentan, así como lamisión de la empresa. Esta es la base paradecidir la posibilidad de ofrecer condicionesdiferentes a diferentes asociados. No todoslos miembros deciden, pero todos losmiembros deben ser partícipes de lasdecisiones tomadas, puesto que una CCS sebasa en el principio de cooperación entreasociados. Las imposiciones deben evitarseen lo posible y actuar desde el consenso.

•SOCIO = titular de la sociedad (accionista). •ASOCIADO = titular de la organización.


48

idea de lo difuminada que re-sulta la línea que separa cen-trales, empresas y grupos dedistribución. Al menos en elcampo de la ferretería.Precisamente, Anceco aclara sóloen parte esta cuestión cuandodice que para constituirse comouna ‘Central de compras y servi-cios’ y diferenciarse del tér-mino ‘Grupo de compras’(personas con puntos de ventaque se asocian puntualmentepara comprar determinadosproductos a mejor precio), esimprescindible adoptar unaforma jurídica, tener licenciafiscal y crear una estructuramínima de oficina y personal,independiente de los socios.Claro que la forma jurídica quepuede adoptar una central decompras es variada. Cada unatiene ventajas e inconvenientes.Entre las más habituales en elámbito de las CCS de ferretería

están las sociedades anónimas,las sociedades limitadas, que,según Anceco, “aportan unamayor agilidad en la toma dedecisiones”; y las cooperativas,que en sus diferentes variantes“representan mejor el espíritude cooperación”.

Un elenco de servicios

El panorama es amplio y ofrecede todo. Lo habitual es que lascentrales de compras exijan unmínimo de compra a sus asocia-dos. Pero hay otras que no lohacen. Los mínimos de comprasuelen estar convenidos en volu-men total mensual o anual; o encantidades específicas para pro-ductos concretos. Por lo general, todas las centra-les de compra ofrecen serviciosadicionales a sus asociados, mí-nimos en algunos casos y másamplios en otros. Suelen ser de

EL SECTOR

“Estamos en unestado embrionarioen el que todavíaqueda mucho porhacer, mucho porcrecer y muchascentrales por crear”.

Instalaciones de Suinpra, una empresa que seasoció a la central de compras Fercodis el añopasado. Como ella, otras muchas operan enEspaña con el apoyo de estas entidades.


52 - 55 REPORTAJE mujer:Maquetación 1 14/10/10 13:50 Página 55

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EL SECTOR

CENTRALES DE COMPRA: LUCES Y SOMBRAS

OPORTUNIDADES• Mejorar la posición demercado mediante la ob-tención de economías deescala.

• Capacidad de nego-ciación, garantía en lastransacciones y posibili-dad de efectuar pagoscentralizados.

• Crear nuevos negociosdirectos a través de unacadena propia de estable-cimientos gestionados porel equipo de la CCS.

• Externalización de servi-cios e independencia enla gestión.

RIESGOS• La incorporación a una CCSimplica riesgos, en su mayoríaderivados de la necesidad deceder una parte de la inde-pendencia del negocio.

• El socio no siempre se puededar de baja cuando lo desea.Depende de cómo haya esta-blecido internamente su rela-ción con la CCS.

• Los beneficios que aportauna CCS no suelen ser a cortoplazo sino, principalmente, aun plazo medio o largo.

• Algunas CCS designan unperiodo de tiempo mínimo depara no entorpecer los proce-sos y proyectos en marcha.

DEBILIDADES• La más importante es la au-sencia de una normativaclara que delimite su campode actuación y que garan-tice los movimientos de losoperadores que actúan bajoeste régimen jurídico.

• Es difícil establecer límitesestrictos en determinados as-pectos como operativa, servi-cios ofrecidos o tipología desocio o asociado.

FORTALEZAS• Permite mejorar la competiti-vidad del negocio, es decir,comprar mejor por la gestiónde un mayor volumen decompra.

• Mayor información de mer-cado por la aportación de lasexperiencias individualesasí como por la incorporaciónde un sistema de informaciónde mercado.

• Mayor seguridad en la ges-tión por el intercambio de ex-periencia entre personas conintereses similares; y por la in-corporación de profesionalesen gestión y más servicioscuyos costes no son asumiblesindividualmente.

Fuente: Anceco / Elaboración propia.

asesoramiento contable, fiscal, legal,laboral, bancario, de ‘marketing’,ventas, estudios de mercado, infor-mática, formación, agencia de viajes,revista interna, convenciones... Que las centrales de compra sean amedio plazo centrales de servicios es,precisamente, el planteamiento defututo que se marcan estas entida-des. Crecer, cambiar objetivos, crearmás valor añadido, dar nuevas herra-mientas a sus asociados. De quéhacer y de cómo hacerlo dan cum-plida cuenta los responsables de lascentrales de compra de ferretería enlas páginas que siguen.Actualmente, tal y como ocurre enotros sectores, las centrales viventiempos de incertidumbre. Las dificultades económicas, las nue-vas exigencias mercantiles y la nece-sidad de crecer para competir ypermanecer con garantías en el mer-cado, las han lanzado hacia la bús-queda de nuevas propuestas queaporten más valor y mayores venta-jas a todos sus asociados.

El futuro es servicio

Para Anceco, el futuro seguro de lasCCS consiste en dar servicio queaporte nuevas dosis de valor añadidoal cliente y a las empresas asociadas.Es un proceso que debe dar lugar,además, a que se cree una marca pro-pia de CCS y una imagen común entreasociados, lo que implicaría un mayornivel de integración entre todos ellos. Lo cierto, y en contra de lo que puedaparecer, en nuestro país aún hay pocatradición en materia de cooperacióncon forma de centrales de compra.“Estamos en un estado embrionarioen el que todavía queda mucho porhacer, mucho por crecer y muchascentrales por crear”, tal y como expli-can desde la Asociación Nacional deCentrales de Compra.


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La encrucijada para las Centrales de Compra esencontrar la vía para crecer en los tiempos actuales. Lasempresas que no crecen o lo hacen de formainadecuada están condenadas a desaparecer.Cada día es más necesario alcanzar masa crítica(clientes) y no descubriré nada nuevo si digo que sólo haydos formas de hacerlo: vender más a los mismos o vendera más clientes, socios o asociados. Sin embargo, creo quehay una tercera opción que es unir esfuerzos, cooperar,asociarse para crecer, dejando de lado personalismos. Eltamaño ayuda a ser más eficiente, obtener ahorros ytransmitirlos a través de la cadena de suministro.Desde Cecofersa preparamos el futuro de nuestrosasociados en tanto ellos con nuestro apoyo gestionan yadministran el presente. Para ello utilizamos distintas

herramientas como las que voy a citar.La innovación, creando y aportando elementos y nuevosservicios que permitan la actualización y proyección delos negocios. La innovación es una actitud permanente,que consiste en cuestionar todo lo que se hace paramejorarlo. Es posible innovar en todo, artículos, procesos,servicios, etc. A través de la capacitación, mediante laformación conseguimos que las personas y equipos dela organización se sientan más útiles, seguros y valoradospara cumplir mejor su misión.La investigación, que es la búsqueda constante de oportunidades, nos permite detectar nuevos nichos demercado y opciones de negocio. Cecofersa está abiertaa todas las opciones.La diferenciación, que es marcar el camino y atreverse ahacer cosas que los demás no se atreven. En Cecofersaconsideramos que el método ‘prueba-error’ es un mediopara avanzar y lo consideramos. Es necesario soportarlocon una adecuada comunicación para que todos losactores involucrados tengan el conocimiento suficientepara participar de las oportunidades que se presentan.En Cecofersa trabajamos cada día, codo con codo, conasociados y proveedores para alcanzar los objetivos quenos hemos propuesto.Prueba de que nuestro sistema funciona es que en 2010Cecofersa ha crecido, incrementando las compras a losproveedores con acuerdo en un 8,61%.Ahora, el reto es mantener los flujos de tesorería dentrodel sector; pero eso es harina de otro costal y quizásmerezca otra columna de opinión.

CÓMO CRECER EN TIEMPOS DE CRISIS opinión

VOCES AUTORIZADAS

Balbino Menéndez,Director General deCecofersa

Sede Social: Avda Valdelaparra 39. Naves D y E.P.I.28108 Alcobendas (Madrid)Tfno.: 91 662 24 15 Fax: 91 661 48 51Director General: Balbino MenéndezDirector Comercial: Manuel CarrerasDirector Marketing: Javier HerreraSocios: 139Puntos de venta: 246Referencias: 60.000Volumen de compras: 872 millones de euros (2008)Internet: www.cecofersa.comE-mail: [email protected]


54

Las centrales de compra, a mi entender, se estándesarrollando aceptablemente bien; y si hay queponerle algún pero sería que a todas se nos vé de unaforma bastante parecida, cuando en la realidad somosmuy distintas; sobretodo, se debería diferenciarclaramente a las que tienen almacenes y ‘stocks’ deproducto de las que no. Las que no tienen almacenesúnicamente son centrales de negociación decondiciones y no asumen ningún tipo de riesgo. Quizásfalta profesionalidad y quizás falta mayor especializaciónen alguna de ellas, conceptos que para Unifersa sonfundamentales. En los últimos tiempos parece mucho más importantetener el género inmediatamente para poder vender queuna plantilla de condiciones generales con no sé quémejora porcentual de ‘rappeles’ a fin de año, que sirvende muy poco si no hay producto. También parece quehay una “fiebre” desmedida por captar nuevos puntosde venta, sin tener bien estudiada la calidad de losmismos. Todo vale y yo creo que esto es un error, y que

no todo debería valer. Seguramente existendemasiados actores en el escenario y todos estamosconvencidos de que quien mejor interpreta la obrasomos nosotros mismos.En nuestro caso, nos consideramos “especialistas” y estaleyenda figura en la mayoría de los mensajes quelanzamos al mercado como un elemento claramentediferenciador de la mayoría de nuestros competidores;de todas formas, la clave no consiste en que nosconsideremos, si no en serlo realmente.Cuando hablamos con los demás, (proveedores,competidores, asociados, clientes….) y les decimos queUnifersa no paró de crecer desde su constitución(+32,29% en 2010 con respecto a 2009) nos preguntanque cómo es posible, que cómo se hace. Les decimosque tenemos las ideas muy claras y los objetivos muybien definidos; que todos remamos hacia el mismo ladoy que tenemos fe ciega en que todavía es posiblemejorar nuestro servio y atención al cliente. Apostamos desde el principio por las primeras marcas delsector en los surtidos en ‘stock’ para entrega inmediata y,la verdad, es que no nos ha ido mal. Aplicamos aquellode que “quien mucho abarca poco aprieta”. Lo quedecimos que tenemos, lo tenemos y lo que decimos quepodemos hacer, lo cumplimos a rajatabla.Estamos dotando a nuestra sociedad de nuevasherramientas para la mejora continua de la gestión; almismo tiempo, estamos ampliando nuestras coleccionesy profundidad de gama en muchas familias de producto.A pesar de cómo está la economía en general ynuestro sector en particular, tenemos como objetivopara 2011 un crecimiento estimado del 11%.Previsiblemente, será necesario abordar nuevosterritorios para poder conseguirlo.

CREO QUE FALTA PROFESIONALIDAD EN ALGUNAS CENTRALES opinión

Jesús Vieito Fuentes,Director gerente deUnifersa.

Sede social: Rúa Marisqueira, nave 3. Almeiras. 15174 Culleredo (A Coruña) Tel: 981 61 23 20 / • Fax: 981 66 63 95Internet: www.unifersa.es / Email: [email protected]: Luis Astray RodríguezDirector: Jesús Vieito Fuentes Director Comercial: Mª Jesús Camba GilMarketing: Abraham Vieito PonteAlmacén: 2.800 m2

Referencias: 9.000 entrega inmediata y 570.000 ‘on-line’Socios: 82 puntos de ventaFacturación: 14,9 millones de euros (2009)Ventas: 50 % ferretería, 20% hogar, 30 % bricolaje

VOCES AUTORIZADAS


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SOCIOS 113 227 104 134 64 45

TIENDAS 183 276 125 168 71 82

MARCAS

Cifec, Ironside,Garden,Tooxem

Drako,Green,

Blue,Ambit,Oklight, Kylate,DHK

Bamp, Rebeca

GrupoCoinfer

EuskalferrUnifer +Clickfer

Fuente: Fergrup

Fergrup es una central de compras y servicios formadapor seis de las principales empresas nacionales delsector de ferretería, cinco cooperativas y una sociedadanónima: Cifec, Cofac, Cofedas, Coinfer, Iruña y Unifersa.Sus socios representan un volumen de venta superior a600.000.000 euros y cuentan con más de 900 puntos deventa. Pero, ¿qué quiere conseguir Fergrup?En un entorno cambiante donde la crisis obliga aredefinir y buscar nuevas fórmulas y formatos denegocio, y ante un panorama de atomización delmercado de proveedores, Fergrup se plantea un dobleobjetivo: unificar los criterios de compra de susasociados, aplicando una valoración profesional yobjetiva de los productos y proveedores para promovercompromisos que permitan concentrar nuestrosconsumos en los mejores proveedores y acometeracciones comerciales de interés; y, segundo, laprestación de servicios que aporten valor añadido anuestros socios y a sus puntos de venta.¿Y qué ofrecemos? Novedosas fórmulas de relaciónentre los puntos de venta y los proveedores estratégicos,

como la feria “15 días para ganar” que se ha celebradocon gran éxito de participación, con 2.5 millones deeuros de facturación y con más de 4.000 pedidos. Estascifras nos empujan a organizar una segunda edición,que se celebrará en marzo de este año.No sólo eso: la centralización de las tarifas de losproveedores en el portal web exclusivo de Fergrup esotra gran ventaja para el socio y el proveedor, que deesta forma sólo tiene que cargar su tarifa una única vez.Igual que la base de datos unificada de facturación delos socios, en el ámbito de los artículos y familias deproducto. Fergrup ofrece un portal de gestiones único enel sector a través del que las cooperativas y susasociados pueden acceder a toda la informaciónrelacionada con los proveedores, condiciones decompra, tarifas actualizadas, catálogo de producto,ofertas especiales, etc. El portal está en continuodesarrollo para dar nuevos servicios y poner adisposición de los socios nuevas utilidades como ladisponibilidad de las fichas de producto, biblioteca decatálogos, buscador de proveedores por producto, guíade normativas, guías de venta y la centralización de lafacturación en formato electrónico.¿Y qué más ventajas ofrece Fergrup? Citaré éstas:Negociación de las condiciones de compra para unamejora continua en los precios y en el nivel de servicioque el proveedor presta al asociado; una gestióncentralizada de las principales campañas y folletos, queoptimiza las gestiones tanto de los asociados como delos proveedores; compras conjuntas de artículos“commodities” mediante un calendario programado; yla homologación de proveedores y unificación de loscriterios de compra de todos los asociados.

EL OBJETIVO ES UNIFICAR CRITERIOS Y PRESTAR SERVICIOS opinión

Juan Muñoz,Gerente de Fergrup.

VOCES AUTORIZADAS


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El título de este artículo está tomado del ‘bestseller’ deautoayuda, escrito en 2004 por la australiana RhondaByrne, que recomiendo en la misma línea que un amigolo hizo conmigo. No pretendo desvelar su contenido,arruinando así la opción a los que aún no lo han leído;tan sólo quiero exponer a través de estas líneas unareflexión personal tras haberlo releído recientemente. En síntesis, la autora del libro sincretiza culturaoccidental con filosofía oriental para explicar que lobueno, lo malo, el éxito, el fracaso, las soluciones y losproblemas, llegan a nuestras vidas como frecuenciasde pensamiento, dando forma a la realidad en nuestroentorno. Asimilado el pensamiento, nuestro cerebrogenera un deseo y procede a su visualización,configurando nuestra realidad con las realidades que

nos circundan. Dado que nuestro cerebro recibeestímulos y reacciona de acuerdo a ellos;independientemente del origen que los genera y siéstos se producen por la influencia de divinidades ode acuerdo con los fines del cosmos; lo relevante esfomentar la recepción de estímulos positivos,sintonizando la antena hacia el optimismo. Sideseamos algo con fuerza y ponemos los mediospara conseguirlo, hay una probabilidad muy alta delograrlo. Intentar decodificar y asumir todos los‘inputs’ que diariamente recibimos a través de losdiferentes medios de comunicación, redes sociales,reuniones, tertulias, etc., suele generar estados deansiedad, por saturación, que nos llevan adesenfocar nuestra atención hacia intereses que nosresultan ajenos y sobre los que poco o nadapodemos hacer. Solo discriminando y priorizando losestímulos, podremos generar oportunidades allídonde ahora sólo vemos amenazas.Debemos iniciar la emisión, permanente, de un mensajepositivo, aparcando ese fatalismo que nos acompañadesde hace tres años y fomentar una mejor disposiciónque nos permita ponderar nuestras fuerzas ycapacidades para que se puedan sumar a otras afines yjuntos ejecutar las acciones que requieran el desarrollode nuestros deseos positivos para que puedanaportarnos el éxito esperado.El secreto sólo se nos revelará cuando deseemos haceralgo, con la limitación de que desearlo, aunque seafervientemente, no es suficiente sin acción. Si queremoscoger un avión, tendremos que ir al aeropuerto. Ysiempre es recomendable tener el equipaje preparado,para no hacer esperar a los compañeros de viaje.

EL SECRETO opinión

Gerardo Callejo,Gerente de Fercodis.

Sede social: c/ Foresta, 20 (posterior)28760 Tres Cantos (Madrid)Tfno: 91 229 84 36Fax: 91 229 84 16Consejero Delegado: Enrique Hernández QuijanoGerente: Gerardo CallejoResponsable comercial: Carlos DíazSocios: 56Almacén: NoReferencias: No facilitadoVolumen de ventas: No facilitadoInternet: www.fercodis.comE-mail: [email protected]

VOCES AUTORIZADAS


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El negocio de proximidad, cen-tro y clave del futuro. Ehlis, lacentral de compras y serviciosde ferretería más grande denuestro país (844 asociados y1.031 puntos de venta) se ha im-puesto como ‘misión’ redoblarlos servicios al ferretero deta-llista para que sea más competi-tivo en su atención a loshogares, a los ‘bricoladores’ y alos industriales. Para lograrlo,la empresa de Sant Andreu dela Barca (Barcelona) utilizará “laética, la integridad, la mejora dela calidad de los servicios, la in-novación y el trabajo en equipo”.Y, además, pondrá los mediosnecesarios para mejorar las con-diciones comerciales del asociadoy sus negocios con nuevas accio-nes de mercadotecnia, publicidady logística.Así lo explicó Alejandro Ehlis,uno de los dos directores genera-les de la compañía, durante elcongreso previo a Expocadena,que se desarrolló en Madrid orga-

nizado por la propia central decompras. El directivo se mostróseguro de que el futuro del nego-cio ferretero pasa por las ferre-terías de proximidad, aliadascon una gran central de servicioscomo Ehlis. Esta misma idea fue subrayadapor el otro director general, Ig-nacio Ehlis, que, además, trazóuna concisa declaración de in-tenciones hacia los ferreteros:“Hablamos tu mismo idioma”, es-logan de una próxima campañapromocional de la marca propia,Cadena 88, en televisión. IgnacioEhlis también se refirió al plan es-tratégico de la compañía, pensadopara los próximos tres años, queprevé duplicar la capacidad delalmacén, instalar nuevos silosautomatizados y mejorar deforma sustancial la capacidadde respuesta en los pedidos. Lapuesta en marcha de las mejo-ras será escalonada y funciona-rán a pleno rendimiento afinales del año que viene.

CongresoÉtica, integridad, servicio, innovación y trabajo en equipo,recetas de Ehlis para impulsar el negocio ferretero detallista

El economista-humoristaEmilio Duró cerró el congresocon un repaso muy personalde las claves de la felicidad.Todos somos iguales, el éxitose puede copiar, la genéticano entiende de sentimientos, sólo podemoscambiar cosas mínimas de nuestrapersonalidad y… el mundo depende del colorcon el que se mire. Humor y muchas risas paraterminar. “Lo malo es que todo lo que dice escierto”, resumió alguien entre el millar deespectadores que asistieron al congreso.

DURÓ: COPIAR EL ÉXITO

“Hay que poner las luces largasy mirar a lo lejos”. Es el consejode Josep Piqué para capear lasituación económica. El exministro de Industria lanzó eneste congreso un mensaje deoptimismo y resaltó que el mundo ya vuelve acrecer por encima del 4%. “La mala noticia esque unos países crecen al 11% y otros, comoEspaña, aún lo hacen en corto”. Piqué, quedefendió desligar salarios e inflación, aseguróque los negocios desde ahora deben partir delhecho de que nada volverá a ser como fue.

PIQUÉ: PONER LAS LUCES LARGAS

Hay que cambiar la ‘c’ de crisispor la ‘c’ de competitividad,aseguró José Antonio Jiménez,director general de AkzoNobel, y recalcó: “Esto no esel fin del canal ferretero ni deningún operador”. Jiménez semostró convencido de que el cliente es elmejor comercial que tienen las ferreterías en lacalle y remachó su intervención con unasentencia: “Es mejor estar en gerundio que enparticipio” [o como diría Camilo José Cela, esmejor estar jodiendo que estar jodido].

JIMÉNEZ: ‘C’ DE COMPETITIVIDAD

Alejandro e Ignacio Ehlis, directores generales de Ehlis, S.A. En el congresotambién participó Benito García, presidente de Anceco, a quienentrevistamos en este ‘especial’; y los ponentes que figuran en esta página.

VOCES AUTORIZADAS


Benito García Débora, 60 años,asesor técnico comercial y exper-to economista, lo dice con clari-dad: ya no basta con mejorar lascondiciones de compra a losasociados de las centrales paragarantizar su competitividad.Hay que hacer algo más.

Uno de los objetivos de las centralesde compras (CCS) es, precisamente,mejorar las condiciones de negocia-ción con los proveedores. Pero, ¿haymargen para ello en las actualescircunstancias de mercado?

Hace años podía resultar sufi-ciente la mejora de las condicio-nes de compra con losproveedores. En las actuales cir-

“No se avanza sólo conoptimismo; tenemos querearmar el modelo”Benito García DéboraPresidente de ANCECO

‘El mundo ha cambiado,¿y nosotros?’ Es lapregunta que seformulaba la AsociaciónNacional de Centrales deCompras (Anceco), ensu 8º congreso,celebrado en septiembredel año pasado. Hoy, lacuestión mantiene todosu sentido y se traslada ala ferretería. El presidentede Anceco se formula,incluso, alguna más:¿qué hemos hecho?,¿hacia donde vamos?¿central de compras ode ventas? En estaentrevista, se explica.

62

62 -66 ENTREVISTA Anceco:Maquetación 1 3/3/11 12:17 Página 62

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cunstancias continúa siendo unacondición necesaria, pero insufi-ciente para garantizar la compe-titividad de las pymes. Losgrupos que constituyeron en unprimer tiempo Centrales deCompra, se han convertido enredes de enseñas modernas ycompetitivas para miles de em-presarios independientes, a losque brindan servicios de marke-ting, estudios de mercado,campañas de publicidad, mer-chandising, apoyo financiero, for-mación, nuevas herramientasinformáticas y de gestión... Ellos,de una forma progresiva, vantransformando el modelo de Cen-tral de Compras en Central deVentas. El paso definitivo podríaser la constitución de una Cen-tral de Centrales, mediantealianzas o fusiones, con el fin deoptimizar sus recursos y desarro-llar una gestión más eficiente enbeneficio de los asociados.

No hay una normativa específicasobre centrales de compras y servi-cios en nuestro país. ¿Qué falta paraobtener el reconocimiento de laAdministración?

En mi opinión, la Administra-ción debe entender los benefi-cios que el modelo de lasCentrales de Compra proporcio-na tanto al tejido comercialcomo al fabricante y al consu-midor. La colaboración entreempresas lleva a un aumentode la competitividad y a unamayor notoriedad frente a otrosgrupos extranjeros de mayortamaño, ayudando a conservarel tejido empresarial de nuestropaís. Además, los modelos hori-zontales proporcionan estabili-dad al fabricante, dado queconcentran menor riesgo comer-cial y financiero, aportan capi-laridad geográfica útil y táctica

para la distribución de susproductos, y refuerzan unasrelaciones basadas en laconfianza y el largo recorrido.En cuanto al consumidor, se vefavorecido por la proximidad delcomercio afiliado a CCS y porobtener una mejor atención alcliente dado que el propietariode cada establecimiento seimplica mucho más en la rela-ción con los clientes.

Y la ausencia de una legislaciónpropia, ¿no resulta negativa para elpropio mercado?

El modelo de las Centrales escada día más conocido y reconoci-do. Anceco, desde su constituciónha puesto mucho empeño en lalabor divulgativa de este modelode negocio y, gracias a ello, lascentrales de compra ya no son

“El sector transforma poco

a poco el modelo de

central de compras en

central de ventas. El paso

definitivo podría ser la

constitución de una

Central de centrales,

mediante alianzas o

fusiones”.


64

desconocidas como hace 15 años.Ello no impide que exista todavíamucho recorrido en nuestro paíssi nos comparamos con nuestrosvecinos europeos. En Francia,por ejemplo, el comercio adheridoa centrales de compra representaun 25% del total. Por eso, desdeAnceco seguimos promoviendo elmodelo de las CCS entre losempresarios independientes, yasean del comercio y servicios ofabricantes y mayoristas.

¿No cree que el mercado confundea menudo el papel de una CCS, oque, al menos, no lo tiene claro?

Bueno, no conviene confundir laopinión del consumidor con la delos agentes del mercado. Estosúltimos tienen un conocimientomás amplio y no son pocas lasllamadas que recibimos en Ance-co, que piden ser asesorados enlos procesos de creación decentrales o sobre las existentes.Al cliente final no le interesasaber si el establecimiento donderealiza su compra pertenece auna CCS o bien se trata de unamultinacional de origen francéso alemán. Además, al contrariode lo que pueda parecer, losformatos horizontales y los verti-cales se complementan perfecta-mente en los mercados en los quecompiten.

¿Qué tipo de relación mantieneAnceco con las administraciones?

Anceco mantiene una relación decolaboración fluida y periódica,con las distintas administracionespúblicas, tanto a nivel estatalcomo autonómico. Sin olvidarnuestro carácter nacional, es justodestacar una mayor proximidad ala Generalitat de Catalunya por elapoyo que nos ha dado desde lacreación de Anceco.

¿Qué tipo de problemática ha gene-rado la situación económica actualen las CCS españolas? ¿En qué puntonos encontramos?El mayor problema al que se hanenfrentado las CCS en estemomento ha sido la necesidad deayudar a muchos asociados asubsistir. Para ello, hemos arti-culado sistemas de pago aplaza-dos y hecho gestiones pararesolver situaciones comprometi-das ante los bancos y compañíasde seguros. A la segunda partede la pregunta es más difícilcontestar. Existen, todavía,importantes factores, que debensolucionarse. Entre otros, eltema de la bolsa inmobiliaria sinvender, que lleva a bancos, cajasy al sistema financiero, en gene-ral, a una situación delicada; o lanecesidad de redimensionar lastres administraciones, estatal,autonómica y local; sin olvidarlos altos niveles de desempleoque tanto afectan al consumidor,nuestro aliado y cliente. A pesarde todo, creo que lo peor ha pasa-do, aunque todavía dudo de queestemos a salvo de sustos duran-te este año. Más allá, no me atre-vo a pronosticar.

¿Y qué recetas proponen desdeAnceco para superar la crisis?

El camino no está en rebajar elnivel de exigencia de central yasociados; más al contrario,está en avanzar en la produc-tividad, la verticalidad y labúsqueda de sinergias. Hayque admitir que se ha produci-do un cambio en el mercado.Debemos liderar nuestropropio proceso de readapta-ción. En este nuevo ciclo debe-mos ser proactivos y ver quéhemos hecho y hacia dóndevamos; rearmar nuestrosproyectos e ilusiones colecti-

“Hay que admitir que se

ha producido un cambio

en el mercado. Tenemos

que liderar nuestro propia

readaptación al mismo.

Debemos ser proactivos y

preguntarnos qué hemos

hecho y adónde vamos”.


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vas. El personal, nuestrossocios y la central necesitanunos nuevos horizontes.

¿Quiere usted decir que hace faltainnovar? Pero hacerlo no siempreresulta fácil en este campo.

La innovación en la distribuciónes necesaria y debe ser constan-te. Las centrales y sus sociosnecesitan crecer más que nuncaen el concepto de central decompra y servicios para ser máscompetitivos, volcando mayorinterés sobre las aéreas decompras y marketing. Hay queestrechar y cuidar al asociado.Debemos mantenerle más infor-mado que nunca sobre la situa-ción y proyectos de cada central.No hay que cometer errores comoprescindir de temas necesariosque serán ineludibles en elrepunte. No debemos caer en elerror de vaciar las centrales depresupuestos operativos, ni de lamarca de canal, ni de las marcasde producto, ni de los buenosprofesionales...

De alguna forma, usted habla de lafortaleza de grupo ¿Cómo se propo-nen hacer frente a todo esto?

No se debemos ceder terreno alos grandes operadores ya que,tras el reajuste, apretarán connuevas aperturas. Tenemosque colaborar con otras centra-les para mantener la cuota decompra y la eficiencia. Otrossectores, como la banca, laslíneas aéreas, los seguros o lasempresas de distribución, ya lohacen a través de alianzas yfusiones. Innovar y tenernuevos proyectos es fundamen-tal en este ciclo. Tenemos querevisar la política de riesgos y elárea financiera, y profesionali-zar al máximo la gestión,

teniendo siempre como objetivoel bien común de la empresa yde los socios que la integran.

Anceco integra a cuatro entidadesferreteras (Ancofe, Cadena 88, Ce-cofersa y Cifec) y a tres de suministro(Aticaredes, Galfer 97 y Grupo Co-rona España). ¿Qué ‘peso’, represen-tan en Anceco?

Las centrales de ferretería ysuministro adheridas a Ancecorepresentan alrededor del 16%de su sector y el 6% del total deasociados en nuestra central.Nosotros contamos con las mayo-res centrales de compra y servi-cios en los sectores de granconsumo como alimentación,electrodomésticos, deporte,fontanería y climatización.

¿Cómo percibe usted el comporta-miento de la ferretería en relacióncon los demás sectores asociados?¿Qué peculiaridades resaltaría deeste mercado?

La ferretería, dirigida al consu-midor, está sufriendo la crisis dela misma manera que el resto delgran consumo, aunque es másacusada en la parte del suminis-tro al profesional, la industria yla construcción, donde registródescensos superiores al 35% enlos últimos años. No obstante,las centrales de compra se hancomportado mejor durante lacrisis. Han captado una mayorcuota de mercado y han conse-guido crecer en el último año.

Con respecto al mercado de ferrete-ría, ¿se plantea Anceco aumentar elnúmero de asociados en este sector?En su caso, ¿dónde estaría el límite?

Anceco es una asociación univer-sal abierta a todas las organiza-ciones, por lo que estaría

“La ferretería está

sufriendo la crisis de la

misma manera que el

resto del gran consumo,

aunque es más acusada

en la parte del suministro

al profesional”.


encantada en poder contar contodas las centrales de compra delsector.

¿Y qué ventajas encuentra una enti-dad ferretera en Anceco?

Conviene puntualizar que Ance-co es una asociación sin ánimo delucro, que aporta a sus asociadoscuatro grandes grupos de servi-cios, altamente valorados comola información general, interna-cional, de mercado y específica desector. También ofrecemosformación a través de cursos yseminarios, sobre temas deactualidad e interés para losasociados. Quiero destacar elcurso de especialización en Direc-ción Estratégica de Centrales deCompra y Servicios, que estáorganizado por Anceco en coope-ración con Escodi y la Universi-dad Autónoma de Barcelona.Este curso es el único especiali-zado en centrales de compra delpaís. Y este año celebrará su 8ªedición, habiendo formado ya amás de 90 alumnos.

¿Hay otras ventajas en Anceco quequiera destacar?

Sí. Anceco proporciona a sus aso-ciados contactos networking, lesfacilita el intercambio de expe-riencias, organiza mesas secto-riales, apoya y tutela a lascentrales que lo piden, ejerce larepresentación ante organismospúblicos y plataformas de opi-nión para defender la posición ylos intereses de las centrales...

Usted ha participado como ponenteen un evento de ferretería, organi-

zado por Ehlis, para hablar del pre-sente y del futuro del mercado. Re-suma su intervención para quienesno han podido asistir.

Hablé de forma muy próxima,de comerciante a comerciante,exponiendo mi visión sobre lospróximos años en el mundo dela distribución, analizando elconsumidor, el mercado, elentorno... y desgranando elpapel que las CCS juegan eneste contexto.

Casi todos hablan de la necesidadde generar optimismo e ilusión parasuperar la situación y ganar el futuro.¿Cree que es ésa una de las clavespara salir del bache? ¿Qué hay quehacer para generar optimismo?

De alguna manera, ya hemoshablado de ello cuando me hapreguntado sobre las recetas deAnceco para salir de la situaciónactual. Aunque sin mencionaresta palabra, recomendabaproactividad, rearmar proyectose ilusiones colectivas, tenernuevos horizontes, creer en elmodelo y darle las armas paraprogresar, etc. Ahora bien, conoptimismo a secas no se avanza.Y hay que ser muy cautos. Lascentrales de compras, comotodas las demás empresas,están obligadas a redimensio-narse, a aumentar la producti-vidad y a buscar la eficiencia, arevisar la política de riesgos, elestado de su área financiera y aprofesionalizar la gestión. Ytambién están obligadas acrecer, a aumentar volumen, atener presencia y notoriedad.

Benito García Débora es licenciado en Eco-nómicas por la Universidad de Barce-lona y Asesor Técnico Comercial. Hapresidido durante 20 años, el Consejo deAdministración de Base-detllsport, S.A.,central de compras del sector del de-porte, con una cuota de mercado aproxi-mada de un 18%, en la que ejerceactualmente como miembro del Consejo.García Débora preside Anceco desde suconstitución en 1998. También es propie-tario de una cadena de tiendas de de-porte (Benito Sports) en la provincia deBarcelona, que cuenta con nueve esta-blecimientos. Es, además, profesor endistintas universidades y escuelas de ne-gocio, así como colaborador habitual delas Cámaras de Comercio españolas enconferencias y coloquios.

Biografía central

“Las centrales de

ferretería y suministro

adheridas a Anceco

representan alrededor del

16% de su sector y el 6%

del total de asociados en

nuestra central”.


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Nº 134 • Febrero de 2011

A C T U A L I D A D • P R O D U C T O S • S E C T O R E S


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