Herramientas de promoción para el último consumidor

M.A. Alicia de la Peña

Herramientas

de promoción

para el último

consumidor:


1.Bonificación: más producto por un precio similar

al normal o inferior a la cantidad en que se

incrementa el volumen del producto.

Hay dos alternativas:

a. Acoplados: por ejemplo los 2 x 1

b. Alterando el empaque o envase

Es una técnica que busca diferenciar al producto

en el punto de venta, atraer demanda por el

ahorro al cliente y a la vez aumentar el stock

familiar.


2. Descuentos: reducción inmediata en el precio de

un bien o servicio. También se le conoce como

oferta.


Objetivos de la técnica:

1. Hacer nuestro producto más atractivo que el de la

competencia

2. Dar salida a una elevada cantidad de producto

almacenado

3. Conseguir mayor liquidez a corto plazo

4. Incrementar el volumen de ventas a corto plazo

5. Liquidar productos perecederos o en etapa de declive

Pueden ser:

1. Ofensivos: Actuar antes que la competencia

2. Defensivos: Reaccionar después que la competencia


Cuándo se hacen?

1. Cuando el competidor redujo primero durante un tiempo

razonable

2. Cuando la competencia lanza un nuevo producto o línea

3. Cuando la competencia hace modificaciones para mejorar su

producto

4. Cuando el competidor tiene más penetración en el mercado

5. Cuando la posición del competidor ante el detallista es más

fuerte que la mía

Ventajas:

1. Se adapta a cualquier producto y servicio

2. Se puede actuar rápidamente

3. Motiva la compra por medio del precio

4. Requiere pocas modificaciones en el producto

5. Se tienen costos de promoción bajos


Desventajas:

1. Se recibe menos dinero

2. Se hace común y la gente lo espera

3. Afecta la imagen si se hace muy seguido

4. Genera guerra de precios

5. No genera fidelidad de clientes


3. Asociación de productos o multipack: Consiste en unir

varios productos de la misma compañía. No necesariamente

se dan gratis algunos de ellos, se puede manejar únicamente

un precio más bajo.

Ventajas:

1. Ayuda a vender productos débiles dentro de la empresa

2. Es excelente para presentar productos nuevos

3. Bajos costos

4. Refuerza el uso de una línea de productos

5. Es excelente vehículo para la venta de

productos complementarios

Desventajas:

1. No se presta para todos los productos

2. Cuando se daña un producto se pierde todo el empaque


4. Premios: Son aquellos objetos distintos al producto que

se otorgan al consumidor en la compra de un producto en

promoción, generalmente son gratis o a un costo mínimo.

Son incentivos que hacen más atractiva la compra de un

producto y alientan al consumidor a la acción inmediata.


Algunos dicen que

este producto fue el

pionero en los

premios dentro del

empaque, iniciando

a poner pequeños

objetos dentro de la

caja en 1912.


Ventajas:

Ayudan a diferenciar el producto en el punto de venta

2. El premio puede ser diseñado para atraer segmentos específicos del

mercado

3. Si el premio es un artículo relacionado con el producto puede

incrementar la frecuencia de uso

4. Facilita el muestreo de productos

5. Es flexible, pues puedes dar cualquier cosa como premio

6. Puedes disfrazar así pequeños aumentos en precios

7. En el empaque de uso posterior, si es más grande que el tamaño usual

se motiva a vender más


Desventajas:

1. Si el premio no es atractivo, no tendrá mucho efecto

2. Se puede dificultar el manejo del producto, especialmente

cuando son premios adjuntos

3. Puede darse el robo por parte del cliente o del personal

de la tienda si el premio no está asegurado al producto

4. Puede generar problemas de espacio en el punto de

venta

5. Es una promoción poco atractiva para el distribuidor

porque no obtiene ningún beneficio


Cómo saber que premio dar:

Que sea fácil de reconocer por el consumidor

2. De marca líder para hacerlo atractivo

3. Que se vea duradero y de calidad

4. Darle un tema a la promoción

5. Buscar productos complementarios

6. Que sea útil para el consumidor


Costos a considerar:

Costos del premio en sí

Costo de colocar el premio en el producto

3. De manejo adicional

4. De entrega de premios

5. Material punto de venta

6. Medios publicitarios y producción de anuncios

7. De inventarios adicionales generados


Tipos de premios:

De construcción de tráfico

Autorrealizables

Directos:

a. En el empaque

b. Dentro del empaque

c. Cercanos al paquete o de

canje inmediato

d. Envase de uso posterior

e. Anexos al producto

4. Premios-muestra de productos

5. Por cupón de

continuidad o puntos


5. Reembolsos: Técnica promocional en la cual el

consumidor recibe tras mandar un cupón o el comprobante

de compra una cantidad en efectivo, la cual puede en

muchas ocasiones hacerse válida para que haga una

segunda compra del mismo producto. Se maneja una

cantidad fija de dinero para que el cliente la entienda

fácilmente.

Objetivos:

1. Recompensar a consumidores leales

2. Aumentar la frecuencia de compra

3. Facilita la entrada a nuevos canales de distribución o

nuevos mercados


Tipos:

1. En la compra de un artículo:

Por lo general se da en productos caros y consiste en

dar dinero en efectivo después de la primera compra.

2. En varias compras de un solo artículo:

Fomenta la venta repetitiva de productos de valor medio

o bajo.

3. En varios artículos de un mismo fabricante:

Se da un reembolso cuando se compran varios

productos que por lo general son de uso complementario


Ahora el reembolso es electrónico………….


Muestras de Productos


Consiste en otorgar de manera gratuita o a un

precio reducido una muestra real del producto, por

lo general de un solo uso, para que el consumidor

lo pruebe.

Objetivos:

1. Estimular la prueba de un producto nuevo o

mejorado

2. Promover un uso nuevo para un producto ya

establecido

3. Para promover el producto en un nuevo canal o

en un nuevo mercado

4. Para darle apoyo a la fuerza de ventas


Características:

1. Método seguro para poner un producto directamente en manos del

consumidor.

2. En la mayoría de los casos no requiere esfuerzos de parte del consumidor.

3. Tiene una tasa de respuesta muy alta, pues convierte a muchos

consumidores potenciales en clientes leales al proporcionarles un producto

sin costo.

Cuando funciona más:

1. Cuando el producto tiene atractivo para un segmento amplio de la

población

2. Cuando el producto cuenta con apoyo de un presupuesto grande

3. Cuando el producto tiene un beneficio que no es obvio a través de la

publicidad

4. Si el producto tiene una ventaja competitiva y el dar la muestra nos ayuda a

demostrar su efectividad

5. Cuando está precedido por una amplia campaña publicitaria, pues genera

interés en la población por probar el producto


Cuando no se usa:

1. Cuando el producto es muy especializado o poco atractivo para un mercado

masivo

2. Cuando no hay suficiente distribución del producto en el punto de venta

3. Cuando es un producto no renovable

Ventajas generales:

1. Minimiza el rechazo del consumidor potencial al darle a probar el producto

2. Es flexible

3. La distribución es rápida por lo que provoca acción de ventas rápida

4. A veces es la única forma convincente para que el consumidor pruebe el

producto

5. Es bien recibida por los detallistas pues genera ventas


Desventajas generales:

1. Es cara

2. No funciona bien con productos selectivos, porque es difícil localizar a los

clientes

3. Puede darse el robo de las muestras

4. La competencia se da cuenta de tus actividades

Métodos para distribuir las muestras:

1. De puerta en puerta

2. Por correo directo o mensajería directa

3. En revistas (encartes)

4. Dentro de la tienda

5. Demostradores ubicados en lugares públicos

6. Distribución cooperativa con otros productos no competidores.


7. Tamaño de muestra a la venta

8. Muestra con cupón

9. Dentro o adjunto del producto. Esto se puede hacer con:

- shrink pack o película encogible

- blister pack

- en bolsa de plástico

- encintado

- en cajas especiales

Formas de Muestras:

1. Muestra gratis tamaño normal:

Es aquella que se da al consumidor al mismo tamaño que tendrá el producto en

el mercado.

2. Muestra gratis tamaño especial:

Productos más pequeños que se empacan especialmente para la promoción.

3. Prueba de gustación o paladeo:

Se usa con productos alimenticios.

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