Los triunfos verdaderos siguen este plan.

Herb, un brillante hombre de negocios, abandonó su condición de “retirado” a los cincuenta, a pedido de sus hermanos, para que se hiciera cargo de una de las compañías que habían comprado en una complicada fusión. La compañía que eligió él para dirigir había tenido una pésima administración y tenía abrumadoras deudas. La habían comprado especialmente por los beneficios que determinaba en materia de impuestos.Los hermanos quedaron consternados. Habían tenido la esperanza de que Herb resolviera dirigir la empresa principal, y no la hermana más débil, que se hallaba en pleno fracaso.-¿Por qué esta? –le preguntaron.-Porque no sé absolutamente nada del producto ni de su fabricación –replicó él-. Es un desafío. Además, no puedo perder. Si logro beneficios, venderemos la compañía. Si pierdo dinero, habrá mayores ventajas impositivas. Creo que es la oportunidad perfecta para mí.Los hermanos sacudieron la cabeza y se preguntaron si no hubieran debido dejarlo tranquilo pescando en Cape Cod.Durante su primer día, Herb inspeccionó la fábrica. Observando largas filas de complicadas máquinas grises que llenaban un cavernoso local, preguntó incrédulo:-¿Sólo hacemos un producto?-Sí- respondió el gerente de planta, algo inquieto ante la ignorancia de su nuevo empleador.-¿Qué hace esta máquina?-Enrolla alambre; trescientos metros por minuto.-Es enorme. ¿Por qué es tan grande? El trasporte debe de costar una fortuna. El gerente de la fábrica se encogió de hombros.Herb convocó a una reunión a su personal de ventas, comercialización e investigación. Era su primera reunión con cualquiera de ellos.-¿Quiénes son nuestros competidores? –preguntó.-Hay cinco empresas que hacen productos similares.-¿Es tan amplio el mercado para esta clase de máquinas?-Bueno, sí; y está creciendo.-¿Qué porcentaje del mercado tenemos?-Doce.-¿Cómo estamos colocados en relación a nuestra competencia?-Tenemos un buen producto, y nuestro precio es aproximadamente igual.-¿Cuántos metros por minuto enrolla el producto de la competencia?-Todos ellos van desde los trescientos a los trescientos cincuenta.-¿Y?-Pero nuestra máquina es mejor…Herb hizo un movimiento de cabeza para que los demás guardaran silencio y se concentró profundamente. Al cabo de un momento se volvió hacia el jefe de investigaciones:-Quiero que diseñe una máquina que enrolle ochocientos metros por minuto, que pese un cincuenta porciento menos, que sea un treinta o cuarenta porciento más barata para comprarla, y de más fácil mantenimiento. “Quiero un análisis de costo completo. Vamos a buscar nuevas formas para ayudar al cliente a financiar sus compras. -Se volvió hacia el director de comercialización. –Quiero una campaña de publicidad montada con referencia a esta nueva máquina. Vamos a crear un producto que todos quieran tenerlo.-Pero eso es inaudito.-¡Exactamente! Si tuviéramos un producto que fuera así de bueno, más barato y fácil de operar, captaríamos todo el mercado. ¿Para qué ir a buscar un producto que es algo mejor o apenas más barato? Eso es demasiado difícil de vender. Pero un producto que es trescientos por ciento más eficaz representa una ventaja que justifica deshacerse de la máquina vieja. Quiero tener los primeros planos sobre mi escritorio dentro de tres semanas. Quiero que en tres meses estemos efectuando las modificaciones en herramientas, instrumental y equipos, y que nos lancemos al mercado dentro de seis meses.-No se puede hacer –se quejó el director de ingeniería-. Usted no comprende la complejidad del problema.

-Por supuesto que no. Es para eso que les pagan a ustedes. Yo solamente sé lo que se necesita para salvar esta compañía y sus puestos de trabajo.En dieciocho meses la compañía se había apoderado del cincuenta por ciento del mercado y podía exhibir el cuadro de beneficios más alto de cualquiera de las otras compañías del conglomerado y, hasta el día de hoy, Herb ignora hasta lo más elemental con respecto a la forma en que trabajan sus máquinas.

En un análisis final, sencillas verdades determinan el éxito o el fracaso de un negocio. Descubra qué está mal. No busque culpar a nadie. Eso es algo que se interpone ante un pensamiento claro. Haga un plan para poner las cosas en orden. Delegue los detalles. Confíe en su propio juicio y mantenga a todos en el mismo rumbo. Los triunfos verdaderos siguen este plan.

¿Está Ud. de acuerdo con esta afirmación? ¿Si? ¿No? ¿Por qué? (justifique).