SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENAGUA DE APRENDIZAJE SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional IntegralVersin: 01 Fecha: 01/04/2013 Cdigo: F004-P006-GFPI Programa de Formacin: VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Cdigo: 631110Versin:100 Nombre del Proyecto: Comercializacin de la stevia en la ciudad de Ccuta 2014-2015

Cdigo:695465 Fase del proyecto:Planear, Hacer, verificar, Actuar Actividad (es) del Proyecto:Construirunmanualocatalogodondeseencuentretodala informacin de la Stevia sus respectivascaractersticas. Dramatizarunaventadelasteviaendondesepresenteal menos dos tipos de objeciones Describirlostrminosdenegociacindelasteviaylosparmetros fijados por la organizacin. Actividad (es) de Aprendizaje: Construirunmanualocatalogodonde se encuentre toda la informacin de los productososerviciosconsus respectivascaractersticas. Dramatizarunaventadelproductoy/o servicio en donde se presente al menos dos tipos de objeciones Describirlostrminosdenegociaciny losparmetrosfijadosporla organizacinResultados de Aprendizaje: Utilizar estrategia para apoyar la presentacin de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta Caractersticas, beneficios y usos de un producto o servicio especfico, segn protocolo establecido por la empresa. Competencia:Negociarproductosy serviciossegncondicionesdel mercado y polticas de la empresa. Resultados de Aprendizaje: Realizarelprocesodelaventadeproductosyservicios aplicandotcnicasdeargumentacinycierredeventas siguiendo procedimientos para negociar un productoo servicio enunmercadoespecfico,conformealaspolticasdeventay los trminos de negociacin. Competencia: Negociar productos y Servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa. Resultados de aprendizaje: Fijarlosparmetrosycondicionesdenegociacinsegn estrategiasdelempresa,normatividadylegislacincomercial vigente Competencia: Negociar productos y Servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa. Duracin de la gua ( en horas): 120 GUA DE APRENDIZAJE01 1.IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE Gua de Aprendizaje Pgina 2 de 7 Podrscrearelmejorartculootenerparaofrecerelmejorserviciodelmundoperosinosabes venderlo de forma correcta, tu negocio estar condenado al fracaso!!! Paraserbuenosvendedoresserequierehacerunanlisisdelproductoafindeconocerloycreerenel producto, de este modo podrs responder las preguntas del comprador potencial que pudiera tener, pero si mientes podras terminar por perder al cliente y a todos sus referidos.En cambio, infrmate y aprende sobreelproductodelaventa,parapoderofrecerlodeunamanerahonesta.Tambinconociendolas caractersticasdelproducto,podrshallarnuevosusos,situacionesidealesparaello,obienencararla venta desde ngulos ms apropiados. Por otra parte, es necesario conocer al comprador potencial, reconocerlo, para as enfocar el discurso de ventas a partir de lo que a su cliente le interesa. Negociaresunprocesomuyparecidoavender,aunqueconalgunasdiferencias.Venderespersuadir, convencer al posible cliente para que piense y acte como el vendedor quiere que ste acte y, siempre, en beneficio de ambas partes. En la negociacin, tambin una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolucin de un conflicto entre dos o ms partes, pues hay siempre, bajo la negociacin, un conflicto deintereses.Esafuerzasevadesplazandodeunladoaotrodurantelasdiversasetapas,noes convenienteenunanegociacinqueunadelaspartessebeneficiedeunarelacindefuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un equilibrio de fuerzas y queseintercambienlaspresiones,finalmentelaspartesllegarnaunacuerdocuandolasfuerzasestn igualadas. Esto es as porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda se acaba produciendo unaroturadelasrelacionescomerciales.Enlanegociacin,aligualqueenla venta,debenbeneficiarse ambas partes. 3.1 Actividades de Reflexin inicial.Situacin Problmica: Recuerda la compra realizada en estos ltimos seis meses en bienes de canasta familiar y una compra de una alta inversin.En cada caso responda: qu medios impresos, virtuales, auditivos emplearon para ofrecerle el producto 3.ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE2.INTRODUCCIN Gua de Aprendizaje Pgina 3 de 7 y/o servicio?qu le gusto y qu le disgust de ese proceso? 3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios para el aprendizaje. Enestemomentoudseencuentralaborandocomoasesor/acomercialdeunaimportanteempresadel medio y llega un cliente, amante de las discusiones, impaciente, habla fuerte, sarcstico, se cree superior a los dems.Presente: Una forma de atencin que le permita vender el producto y/o servicios que est necesitando. YQu medio impreso, visual utilizara de apoyo a la venta del producto y/o servicio? 3.3Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin).Actividad de Aprendizaje 1: . Construir manual o catalogo donde se encuentre toda la informacin de los productoso servicios con sus respectivascaractersticas. Unavezsocializadolosarchivosdenominadoscmohacerunbuenportafoliodeserviciosytiposde cliente, renase con dos compaeros formando un equipo de trabajo y realice: 1.Participacin con lluvia de ideas para identificar la comprensin del documento expuesto 2.Una dramatizacin de un tipo de cliente segn la clasificacinde compra y una manera sugerida de cmo atenderlo. 3.Unportafoliodeproductos,endondeespecifiquelascaractersticas,dimensiones,precio, utilizandoparaelloalgnsoftwarecomocoreldraw,Publisher,tantoparaclientespresenciales como para clientes atendidos por medio electrnico. 4.Realice una degustacin o demostracin del producto y/o servicio ActividaddeAprendizaje2:Dramatizarlaventadeunbienoservicioteniendoencuentatodassus caractersticas y especializaciones del producto a comercializar, donde satisfaga todas las necesidades del cliente, tanto interno como externo. Despusdeexpuestalainformacinsobredichaactividadporpartedeldocente,realiceuna clnica de ventas, que permita conocer: -Cada una de las fases de la venta,-El servicio ofrecido-Medio de apoyo a la venta,-Realice una demostracin y/o degustacin segn sea conveniente. Presente los diferentes tipos de canales de comercializacin que conozca y, cules son sus ventajas y desventajas, por medio de un mapa de ideas Gua de Aprendizaje Pgina 4 de 7 Actividad de Aprendizaje 3. Describir los trminos de negociacin y losparmetros fijados por la organizacin De acuerdo con el desarrollo de las actividades anteriores realice: -El ciclo de gestin de pedidos y distribucin Presentar los medios de pago con sus ventajas y desventajas clasificados para pagos nacionales e internacionales. 3.4Actividades de transferencia del conocimiento. Realice un mapa conceptual donde contenga las fases de la venta de la comercializacin de los productos bienes o servicios ofrecidos, tipos de clientes y presentar al grupo de trabajo dicho mapa a travs de una socializacin. 3.5Actividades de evaluacin.Evidencias de AprendizajeCriterios de EvaluacinTcnicas e Instrumentos de Evaluacin Evidencias de Conocimiento: Evidencias de Desempeo: Preparar un ejercicio simulado donde realice demostraciones, degustaciones, tipos de clientes, yaplique estrategias de vetas y negociacin Preparalapresentacinde productos y/o servicios Refuerzalainformacinsobre losproductosyservicioscon demostraciones,muestras, degustaciones y exhibidores. Tcnica: Juego de Roles Instrumento:Lista de Chequeo Gua de Aprendizaje Pgina 5 de 7 Evidenciasde Producto: Disear ayudas de ventas Diligenciar al menos tres medios de pago Aplicaestrategiasdeventay negociacin Estructuralaargumentacin frentealaspreguntasy objeciones Determinaelescenariofsicoy decomunicacinparala presentacindemostracinde productos o servicios Logralaparticipacinactivay conviccin del cliente. Plantealascondicionesde pago,formasdeentrega, traslados,gastosycostosde acuerdoconeltipode negociacin Presentaalosclienteslos beneficiosycaractersticasde losproductosy/oservicios apoyadosconelusode catlogos, manuales, programas o navegadores Estructuralascondicionesy trminosdenegociacinde acuerdoconlaspolticas gubernamentales,normasde comercioymanualesdeenvo nacionalese internacionaleswww.goo Tcnica: Observacin directa Instrumento:Lista de Chequeo TcnicaObservacin directa InstrumentoLista de chequeo Gua de Aprendizaje Pgina 6 de 7 Ambientes Aula taller de formacin Biblioteca Vitualteca Ayudas Didcticas Guas de aprendizaje Referentes Diapositivas Casos de anlisis Videos Instrumentos Lista de chequeo Cuestionario Material Textual Material bibliogrfico Estructura Curricular Tcnico en ventas de productos y servicios Actitudes: mecanismos psicolgicos que determinan la tendencia del individuo a reaccionar positiva o negativamente, delante de un determinado estmulo. AIDA: Sigla correspondiente a las iniciales de Atencin, inters, deseo, accin y que representan las cuatro etapas por las que segn este modelo de actuacin de publicidad, pasa el individuo hasta la compra del producto anunciado. Aplicativos: Son programas creados para llevar a cabo una tarea en un dispositivo informtico.Existe multitud de software en el mercado, pero slo se denomina as,aquel que ha sido creado con un fin determinado. Las aplicaciones nacen de alguna necesidadde los usuarios, y se usan para facilitarla ejecucin de ciertas tareas en las que un analistaha detectado unanecesidad. Tambin pueden responder a necesidades ldicas juegos).4.RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE 5.GLOSARIO DE TERMINOS Gua de Aprendizaje Pgina 7 de 7 Atributo del producto: conjunto de beneficios que se asocian a un producto. Estos beneficios pueden ser tangibles, funcionales o psicolgicos. Cda una de las caractersticas intrnsecas o extrnsecas, tangibles o intangibles, que identifican un producto y que contribuyen a formar una imagen definida en los consumidores e-commerce (electronic commerce) comercio electrnico: consiste en la compra y venta de productos y/o servicios a travs de medios electrnicos tales como internet y otras redes informticas Objecin es la identificacin del problema que el cliente le ve al producto, con lo cual el vendedor siempre debe dar una respuesta convincente Software: Equipamiento lgico o soporte lgico de un sistema informtico, que comprende el conjunto de los componentes lgicos necesarios que hacen posible la realizacin de tareas especficas, en contraposicin a los componentes fsicos que son llamados hardware. Tecnologa: Conjunto de conocimientos tcnicos, ordenados cientficamente que permiten disear y crear bienesyserviciosquefacilitanlaadaptacinalmedioambienteysatisfacertantolasnecesidades esenciales como los deseos de la humanidad.TICs:(TecnologasdelaInformacinylaComunicacin).Conjuntodetecnologasdesarrolladaspara gestionarinformacinyenviarladeunlugaraotro.Abarcanunabanicodesolucionesmuyamplio. Incluyenlastecnologasparaalmacenarinformacinyrecuperarladespus,enviaryrecibiroprocesarla paracalcularresultadosyelaborarinformes.Lossoporteshanevolucionadoeneltranscursodeltiempo (telgrafo ptico, telfono fijo, celulares, televisin) ahora en sta era podemos hablar de la computadora y de la Internet. El uso de las TIC representa una variacin notable en la sociedad y a la larga un cambio en la educacin, en las relaciones interpersonales y en la forma de difundir y generar conocimientos. BIBLIOGRAFIA Kotler Philip, Mercadotecnia, Edictorial Prentice Hall. Solomon, Michael R. Comportamiento del consumidor, editorial Prentice Hall WEBGRAFIA http://manualdeatencion.galeon.com/aficiones2290254.html http://www.slideshare.net/rojs/servicio-al-cliente-y-tipos-de-clientes www.google.com Equipo de Instructores articulacin con la media tcnica de la especialidad tcnica en ventas de productos y servicios. Regional Norte de Santander. 6.BIBLIOGRAFA/ WEBGRAFA 7.CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADO POR)