TOMO 1

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¿Sabes cómo digitalizar con éxito

tu farmacia?

GUÍA CONCEP · LA DIGITALIZACIÓN DE LA FARMACIA

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PrólogoEl mundo avanza muy deprisa, tanto que en ocasiones nos da un poco de vértigo.

Parece que el avance es imparable y el canal online gana terreno al offline a un ritmo

mareante. La farmacia de hoy, y sobre todo la del futuro, no puede ignorar el

canal digital si desea crecer y mantenerse firme en un escenario que cada día,

es más competitivo.

Para convertir nuestro negocio y nuestra pasión como farmacéuticos en un proyec-

to sostenible es fundamental crear unas bases sólidas y tener un objetivo definido.

La meta es compleja, pero no un imposible inalcanzable. Renunciar a avanzar, cre-

cer como empresa y como profesional e ignorar internet como una vía de comu-

nicación y de negocio es muy probable que sólo retrase lo inevitable, ser digital y

llegar a nuestros clientes y pacientes al lugar donde nos están buscando… Internet.

En Concep· somos conscientes del imparable cambio tecnológico, y de las necesi-

dades que genera tanto en las farmacias, como en los clientes/pacientes de las

mismas. Por ese motivo, hemos decidido crear un ecosistema de servicios 360º,

adaptados a estas nuevas necesidades, y que sirve para ofrecer soluciones es-

tratégicas integradas, gracias a nuestra colaboración con los principales partners

del sector. Sin duda, el objetivo principal del ecosistema Concep· es ante todo el

de llevar a la farmacia un paso por delante de sus competidores, potenciando

siempre la diferenciación y el consejo farmacéutico a través de la tecnología.

En base a esta coyuntura, hemos decidido crear una guía práctica sobre la digita-

lización de la farmacia, donde abordaremos algunos de los temas principales que

ha de tener en cuenta el farmacéutico para poner en práctica su estrategia de

digitalización con éxito.

Comenzaremos con el tomo 1, sobre LA VENTA ONLINE EN LA FARMACIA, en el

que hablaremos sobre los primeros pasos que se deben dar para conseguir abrirse

un hueco en la venta de productos farmacéuticos a nivel online, y al mismo tiempo

ganar presencia digital para su marca.

En futuros tomos abordaremos otros canales digitales que la farmacia puede utilizar

para dinamizar su espacio de venta, como la comunicación multimedia a través

de pantallas, el valor humano de los farmacéuticos 3.0, o la automatización de la

farmacia. Así que continúa leyendo y prepárate, ¡porque el futuro de la farmacia ya

es una realidad!

TOMO 1 BY GRUPODW.ES LA VENTA ONLINE EN LA FARMACIA

Creando una estrategia digital rentable para tu espacio de salud

· Introducción

· Situación actual de la farmacia online

· Alternativas para la venta online

· Estrategia para hacerse un hueco

· Estrategia para consolidarse

· Ampliando el negocio de la farmacia online

TOMO 2 Comunicación digital en pantallas de farmacia

TOMO 3 El valor humano. Farmacéuticos 3.0

TOMO 4 Automatización en la farmacia

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Fernando Sánchez, Fundador y CEO de Grupodw.es introduce el primer tomo

sobre LA VENTA ONLINE DE LA FARMACIA de la guía Concep·.

“Las empresas solemos volvernos locas con estrategias complejas que no

entienden ni los expertos. La vida es mucho más sencilla. Simplemente copiemos

los modelos que siempre han funcionado, pero llevándolo a otro canal, el digital. El

primer objetivo es una web profesional con un gancho comercial (definido en base

a una estrategia) para captar clientes… cuando tengamos audiencia es el momento

de cautivarles con nuestros conocimientos, servicios y profesionalidad”

En este primer tomo sobre la digitalización de las farmacias encontrarás respuestas

sencillas y la auténtica verdad que nadie quiere contarte sobre la venta online,

y la capacidad de comunicación que tienes en internet. Sin duda, abrirá muchas

puertas y ventanas en tu mente que ahora están completamente cerradas.

¿Por qué otros venden? ¿Por qué muchos dicen que es una pérdida de tiempo?

¿Debo ser un negocio diferente o una extensión de mi farmacia? ¿Cuáles son las

ventajas de ser una farmacia 3.0? ¿Merece realmente la pena el esfuerzo? En esta

guía daremos respuesta a estas preguntas y muchas más de una forma práctica,

cercana y sincera.

Fernando SánchezFounder & CEO Grupodw.es

Introducción

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lud competitivo basado en los 3 pilares de la farmacia del futuro: el asesoramiento, la personalización y la experiencia.

Uno de los primeros puntos que debe tra-bajar la estrategia de digitalización son los objetivos que busca conseguir la far-macia, entre los que nunca deberían faltar los siguientes: generar imagen de marca, potenciar la fidelización de sus clientes y mejorar su experiencia de compra.

Por este motivo, a continuación desarrol-laremos la situación actual del mercado de las farmacias en internet, y las estrategias iniciales que deben llevarse a cabo, para comenzar la andadura de la digitalización.

La revolución tecnológica ya es una real-idad y la digitalización del espacio de salud es una tarea inaplazable, que todo farmacéutico debería plantearse abordar de manera acorde con la es-trategia de su negocio. Pero es verdad que este proceso puede llegar a ser com-plejo, y muchas veces, un inicio erróneo puede desembocar en el abandono del mismo por parte de la farmacia.

Por eso, de la mano de Grupodw.es, ex-pertos en la materia, Concep· ha desarrol-lado este tomo, que trata de esclarecer la situación actual del mercado y las posibilidades de venta online por parte de las farmacias. Además, nos plantea estrategias para crear un espacio de sa-

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Situación: ¿Realmente se vende

por internet?

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No sólo hay un número de operaciones increíblemente importante en internet, sino que además está en constante crecimiento. Podemos decir que actualmente las cifras de negocio en venta de parafarmacia son:

¿Realmente España está preparada para la venta online?

Volumen de negocio online 3% (aprox 180M€)

A corto plazo será un 10% (aprox 600M€)

De 22.000 farmacias en España, ni el 2% tienen una proyección profesional en la red.

El mercado crece un 25% anualmente (incluso en época de crisis)

El 70% de los internautas compran online

Menos del 2% no tienen una estrategia adecuada para ser competitivas

La totalidad del mercado se reparte entre unos pocos actores

El ticket medio de un pedido online es > 50€

El 40% de los españoles compran habitualmente

Se acumulan más de 10 años de crecimiento continuo

Pero antes de comenzar con las estrate-gias adecuadas que deberíamos llevar a cabo para realizar una venta online efec-tiva, repasemos un par de puntos clave para la digitalización de nuestra farmacia.

Cuando estamos llevando nuestra far-macia a internet, debemos tener en cuenta que no es únicamente para vender más utilizando el canal del ecommerce, en realidad, es para ofrecer un valor añadi-do, donde el cliente debe ser el centro, y el canal digital deberá servirle para mejorar su experiencia de compra.

Aunque hablemos constantemente de tecnología, la digitalización nunca debe perder su componente humano. Ya que por sí solos, los avances tecnológicos no tiene ningún tipo de valor para mejorar la experiencia de compra del usuario final. Por eso, es importante que tomemos de referente plataformas que han sabido con-struir comunidad, ofreciendo contenidos de valor a los usuarios como “El Blog de Pills”, “Farmalista” o “Boticaria García”.

Dicho esto, es el momento de afrontar la realidad, y comenzar a trabajar en una es-trategia adecuada. Veamos cuál es.

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Con estos datos podemos sacar unas conclusiones muy sencillas de entender:

El mercado online tiene un gran potencial, y se reparte entre muy pocos actores, que a corto plazo los hará aún más grandes. Nuestro objetivo debe ser empezar también a tener presencia digital y crecer con ellos.

España es un país muy activo en compra online, si un cliente no encuentra lo que busca en una web, entonces acude a la competencia.

La tendencia a corto y medio plazo es clara, sólo existe una opción en internet, crecer.

Alternativas para la venta online

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Deberíamos comenzar recalcando algo muy im-portante, y es que “el negocio de la venta online de farmacias está en los productos de parafarma-cia”. Dicho esto, vamos a analizar en detalle las ventajas e inconvenientes que tenemos en cada canal de venta online.

Marketplace

Web corporativas, blog y redes sociales

Ecommerce

Aplicación móvil

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MARKETPLACESon los lugares más populares de la red, con refer-entes como Amazon o Promofarma, espacios dig-itales donde las empresas ofertan sus productos y los compradores pueden elegir entre un enorme catálogo de productos.

VENTAJAS

Pueden publicarse productos rápidamente y lle-gar a grandes audiencias en muy poco tiempo.

No es necesario contar con un proyecto web propio.

La publicación de los contenidos tiene un coste muy bajo, y en muchos casos solo se paga por cada venta.

DESVENTAJAS

El coste que ha de pagarse al Marketplace por venta es elevado (aprox. un 15%).

No se tiene un contacto directo con el cliente.

No se genera imagen de marca propia.

RECOMENDACIÓN

Podemos usar Marketplaces para vender stock acumulado en nuestro almacén.

También podemos usarlos para obtener vol-umen de ventas y poder negociar mejores condiciones con los proveedores.

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WEB CORPORATIVAS, BLOG Y REDES SOCIALESSe puede considerar como otro canal de venta online. La farmacia realiza sus comunicaciones, artículos y publicaciones con el objetivo de que el cliente contacte con ellos a través de medios convencionales como el teléfono, o digitales como el email, o incluso WhatsApp.

VENTAJAS

Mejoramos la marca y el posicionamiento de nuestra farmacia a nivel digital.

Podemos construir una comunidad que ayude a fidelizar nuestros clientes, si ofrecemos conteni-dos de calidad y valor para nuestros usuarios.

DESVENTAJAS

Inversión considerable de tiempo en la gestión de pedidos.

Los contenidos y publicaciones deben de ser de verdadero interés si queremos construir co-munidad y generar tráfico a nuestra web.

RECOMENDACIÓN

Una web corporativa acompañada de un buen contenido en el blog y en redes sociales, puede mejorar exponencialmente su éxito con la inclusión de un carro de la compra online.

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EcommerceTienda online propia. Es la base de toda empre-sa que quiere crecer en la venta online. Puede potenciar enormemente las ventas de nuestra farmacia, manteniendo siempre la identidad de la marca.

VENTAJAS

Sin limitación territorial, ni de horario.

Potencia la marca personal.

Facilita la captación de clientes.

Permite trabajar en la fidelización de los clientes.

DESVENTAJAS

Inversión monetaria inicial en la plataforma y la estrategia.

Dedicación de tiempo en la puesta en marcha y seguimiento de los objetivos.

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Aplicación móvil Decantarnos por una aplicación móvil es otra op-ción. Garantiza la calidad de nuestro servicio digital, ofreciendo a los clientes comodidad e inmediatez, y siendo esto muy importante ante el actual crecimiento de las compras a través de smartphones.

VENTAJAS

Permite un mayor seguimiento del comporta-miento de los usuarios.

Potencia la experiencia de compra, haciéndola más rápida e intuitiva.

Permite comunicarnos mejor con nuestros usuarios a través de notificaciones Push.

DESVENTAJAS

Conseguir que los usuarios se descarguen nuestra app puede suponer un esfuerzo extra inicial.

Ofreceremos una experiencia de compra Pre-mium, pero deberemos mantener la aplicación actualizada, invirtiendo tiempo en ello.

Sin duda la elección de la alternativa de venta más adecuada dependerá de los objetivos de cada botica, así como de la estrategia que se adopte, pero en líneas generales, la web corpora-tiva apoyada de ecommerce, blog y redes sociales es la elección más completa, y la que más control ofrecerá sobre las acciones que se lleven a cabo.

Estrategia para hacerse un hueco en

el mercado online

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cambio sea progresivo y natural para todos sus integrantes, incluidos sus clientes/pacientes.

Por lo tanto, nuestro objetivo será darnos a conocer rápidamente, para conseguir un número de ventas iniciales que retornen parte de la inversión inicial del ecommerce propio. Después, y con una base digital rentable, podremos centraremos en ir me-jorando nuestra presencia online, poten-ciando nuestra marca, y construyendo sinergias entre la farmacia física y la digital.

Si decidimos dar el paso, y llevar nuestra farmacia al mundo digital con un ecommerce propio, el primer paso que recomendamos dar es contundente, ¡darse a conocer!

Este es un punto crucial, por lo que se debe evitar cometer un gran error, que es pensar que la fama y reconocimiento que tiene nuestra farmacia a nivel físico, se transmite automáticamente a nuestro entorno digital. Por este motivo, siempre recomendamos que cuando se lleva a cabo un proceso de digitalización, se comunique y se haga participes a todos los elementos que la forman, para que el

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Todas estas acciones es recomendable re-alizarlas con herramientas de compara-ción de precios como iFarmaCloud, para agilizar y afianzar la selección de los mejores productos.

Una vez anunciemos nuestros “PRODUC-TOS GANCHO” comenzarán a llegar los primeros clientes digitales, el elemento esencial para crear la base de un negocio rentable.

Y para conseguir esas primeras ventas iniciales ¿que deberíamos hacer? La re-spuesta es contundente: centrarnos en el precio para llamar la atención lo más rápido posible. Usaremos nuestra tienda online como escaparate, centrándonos en los “PRODUCTOS GANCHO”, la estrate-gia consiste en:

Analizar los productos más vendidos.

Analizar las fortalezas de la farmacia.

Estudiar los márgenes beneficio del catálogo completo de la farmacia.

Seleccionar 20 productos potencial-mente “GANCHOS” y poner el mejor precio de internet (el resto de productos deben mantener el precio de farmacia)

Los productos “GANCHOS”, se recomienda anunciarlos a través de Google Shopping (Servicio de pago por clic de Google específico para produc-tos).

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Estrategia para consolidarse

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EL BLOG DE NUESTRA WEBEn el podremos desarrollar temas de in-terés para nuestros usuarios, ofreciendo consejos y recomendaciones que pueden ser beneficiosas para su salud, y su biene-star del día a día. Trabajando este aspecto aumentaremos la frecuencia de visita de nuestros usuarios en busca de nue-vos contenidos, y al mismo tiempo me-joraremos nuestro posicionamiento de marca.

LAS REDES SOCIALESEn base al público objetivo que este en-focada nuestra farmacia, deberemos elegir las redes sociales en las que nos interesa estar presentes. A través de ellas podre-mos entablar conversación con nues-tros usuarios, para entender mejor sus necesidades y para resolver sus dudas. Pero también las aprovecharemos para establecer sinergias con nuestra web y aumentar las ventas de nuestra tien-da online con una buena planificación de contenidos.

Sin duda, estas serán dos de las herra-mientas que más nos ayudarán a la hora de construir comunidad y consolidar la marca de nuestra farmacia.

Puede parecer una obviedad, pero son muchísimos los proyectos de tiendas on-line que no han conseguido vender nunca su primer producto. Una vez aplicada la estrategia comentada habremos conse-guido que la tienda online de nuestra farmacia se ponga en marcha, por lo que habremos superado una de las mayores dificultades del proyecto, conseguir las pri-meras ventas.

A partir de ese momento podremos em-pezar a trabajar en lo que realmente de-bería perseguirse con la digitalización, que es evolucionar la farmacia, mejorando la experiencia de los clientes /pacien-tes, gracias a un consejo farmacéutico adaptado a la nueva sociedad digital e hip-erconectada en la que vivimos.

El valor de nuestra marca empezará a crecer, al igual que sus acciones de co-municación. Esto nos ayudará a mostrar-nos como una marca más moderna, más abierta, y sobretodo más cercana. Por lo tanto, herramientas como el blog, o las redes sociales de nuestra farmacia de-berán convertirse en nuestra siguiente prioridad:

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Ampliando el negocio de la farmacia online

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Llegados a este punto, ya nos habremos sumergido de lleno en la digitalización de nuestra farmacia. El volumen de clien-tes en nuestra tienda online será consid-erable y nuestro próximo objetivo será el de mantener una línea de crecimiento ex-ponencial, ya que el negocio podrá crecer tanto como nos propongamos.

Aplicar una estrategia PDCA

Ampliar el presupuesto de marketing

Plantear mejoras continuas en la web

Ofrecer un servicio post venta a la altura de nuestra marca

Aplicar una estrategia PDCA

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En un proceso tan complejo como es el de la digitalización,

será importante establecer una metodología de trabajo

que nos permita avanzar de manera clara, y sobretodo,

que evite que abandonemos el proceso a medio camino.

Para ello se recomienda al farmacéutico que utilice de manera

personal el ciclo PDCA (Plan – Do – Check – Act) que se basa

principalmente en un modo de acción en el que primero se

identifican los obstáculos a resolver, y luego se prueban difer-

entes enfoques para obtener dichos resultados.

La primera fase es planificar, y consiste en entender el

problema a resolver, para plantear las actividades que

se deberán de llevar a cabo.

La segunda es hacer, y consiste en probar a pequeña

escala las actividades propuestas para la resolución de

los problemas.

La tercera etapa servirá para verificar, en ella evaluaremos

si las actividades han funcionado correctamente y po-

demos aplicarlas a mayor escala.

Por último, llegaremos a la cuarta etapa, la de actuación.

En ella implantaremos las soluciones que mejor han fun-

cionado.

De esta manera conseguiremos una manera de trabajar cícli-

ca, y a la vez nos facilitará la evolución de la farmacia de

forma constante.

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Ampliar el presupuesto de marketing

Plantear mejoras continuas en la web

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Dinamizar el punto de venta será muy importante para

nuestra marca. Ahora contaremos con la posibilidad de ha-

cerlo, unificando el entorno físico (nuestra farmacia) con en el

digital (web y tienda online de nuestra farmacia), por este mo-

tivo será muy recomendable planificar una serie de campañas

repartidas estratégicamente a lo largo del año. El objetivo de

éstas, deberá ser el de estimular la experiencia de compra de

los usuarios, para potenciar así las ventas de las categorías

que más interesen a nuestra botica.

Inherente al proceso de digitalización de la farmacia se encuen-

tra la actualización y la mejora continua de los activos digitales

de nuestra marca, por este motivo, después de haber realiza-

do el esfuerzo de “poner al día” nuestro espacio de salud, se

recomienda mantener una cierta vigilancia tecnológica,

que asegure el buen funcionamiento, y posicionamiento

de nuestra web. En este caso concreto, una buena opción

es trabajar el contenido SEO de nuestro website. Esto servirá

para que nuestra página esté bien posicionada en los busca-

dores, y los usuarios nos encuentren más fácilmente.

Ofrecer un servicio post venta a la altura de nuestra marca

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Por último, y por supuesto, no por ello menos importante, de-

beremos esforzarnos por ofrecer un servicio post venta, y

una atención al cliente online ejemplar.

Para ello deberemos establecer un proceso ágil, y tener muy

claro el procedimiento de respuesta a los usuarios que nos

contacten a través de la web, las redes sociales o cualquier

otro canal digital.

Esto no deberá de verse como una amenaza, ya que si aten-

demos rápido y de manera efectiva las peticiones de nuestros

clientes, ganaremos un valioso terreno en su mente, que sin

duda, repercutirá en la elección de nuestra marca, por encima

de las de la competencia.

Ahora que hemos presentado la punta del iceberg de la digi-

talización, toca hacer una pausa, ver cómo afecta todo esto a

nuestra farmacia, y decidir en qué momento comenzaremos

a afrontar el cambio.

Pero ¿cómo podemos hacer todo esto? Muy sencillo, confi-

ando en profesionales como Grupodw, que nos ayuden a lo

largo de todo el proceso, gracias a su asesoramiento espe-

cializado, y a las herramientas que han desarrollado a medida,

para construir entornos digitales de farmacia completamente

personalizados en tiempo récord.

Y ¡no te olvides de revisar tu correo! porque próximamente

publicaremos los siguientes tomos de la guía Concep·, en los

que veremos: la comunicación digital en pantallas, el valor hu-

mano del farmacéutico 3.0, y la automatización de la farmacia.

La revolución digital ya está aquí y tú, ¿estás preparado?

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