Grupo Peñafiel (2010) Comercial de Comitán S.A. de C.V. San cristobal-Comitán, Ocosingo-Palenque

Dr Pepper Snapple Group, Inc.

COMERCIAL DE

COMITAN S.A. DE C.V.

SAN CRISTOBAL -COMITAN

OCOSINGO-PALENQUE

OCT. 2010

Dr Pepper Snapple Group Private & Confidential

agenda

Antecedentes

SITUACION ACTUAL GRUPO

HISTORICO DE VENTAS

Puntos criticos

PRESENTACION PROYECTO COBERTURA

MANEJO DE INDICADORES

PROPUESTA DE PROMOCIONES DIRECCIONADAS

CONCLUSIONES


ANTECEDENTES

• Anteriormente la línea de refrescos PEÑAFIEL era distribuida por la cervecería Cuauhtémoc Moctezuma de Chiapas solo reflejaba el

3% de preferencia del mercado a partir del día 21 de agosto del 2000 La empresa Comercial de Comitán S.A de C.V. tomo la distribucion

bajo la dirección del Sr. MIGUEL ÁNGEL ÁLVAREZ GUILLEN.

• Es así como COMERCIAL DE COMITÁN adquiere la franquicia e inicia sus actividades en los municipios vecinos como las

Margaritas, Altamirano, Chamic, Trinitaria, Tzimol, Independencia, Villa de las Rosas y Comitán que es la ciudad matriz. En tan solo

cuatro meses la empresa logro aumentar de un 3% de preferencia en el mercado a un 6%, .

• Para el año 2001 habría que mejorar lo realizado en los primeros meses es por ello que incrementan dos rutas, una urbana y una

foránea así como la adquisición de 2 unidades de 3 toneladas y la contratación de 4 personas, empiezan a tener apoyo de mayoristas y la

búsqueda de eventos especiales que han ayudado a posicionar la marca en el mercado y para mejorar el servicio a las rutas foráneas,

establecen bodegas de acopio para una cobertura eficiente y eficaz.

• En el año 2002 es sin duda alguna uno de los mejores años en lo que a productividad se refiere pues las metas se rebasaron en un 10% y

la empresa obtuvo el crecimiento del 20% y como consecuencia de ello en base al esfuerzo y el eficiente servicio a los consumidores

“MANANTIALES PEÑAFIEL” otorga la distribuidora de San Cristóbal de las Casas y municipios como ocosingo san juan chamula. la

participación en el mercado se manifestó de un 8% sus participaciones en eventos especiales revelaron mayores éxitos,

aproximadamente dos meses mas tarde inauguraron la segunda sucursal en Ocosingo Chiapas que pertenecía a los municipios de san

Cristóbal pero debido a las distancias la mejor solución fue instalar una bodega que permitiera controlar mejor la demanda así como

de reducir costos de reparto.

• Dentro de lo más relevante del mismo año se obtuvieron 122 convenios de exclusividad en restaurantes, bares, escuelas y asociaciones

que permitieron el posicionamiento y la preferencia del consumidor, en el año 2003 existió la apertura de dos rutas mas en Comitán

• El año 2004 se cambio de distribuidora de “AGUAS MINERALES” a CADBURY SCHWEPPES BEBIDAS MÉXICO

• En el año del 2005 en relación con el 2004 no se reflejo un aumento considerable en el volumen de ventas. Para este año COMERCIAL DE

COMITAN aumento su infraestructura y equipo de trabajo de una forma muy considerable, En este año se contrato a un supervisor de

ventas para toda la zona, a raíz de que la participación en el mercado a aumentado al 8%, en relación a las ventas.

• Apertura de la bodega de PALENQUE en el año 2008 con 2 unidades de reparto y 1 de supervisión.

• Cabe mencionar que ACTUALMENTE contamos con 3 bodegas propias y una rentada.


COMERCIAL DE COMITAN S.A. DE C.V.

UBICACIÓN DE LAS BODEGAS

1.-MATRIZ COMITAN

2.- CEDIS SAN CRISTOBAL

3.- CEDIS OCOSINGO

4.- CEDIS PALENQUE


HISTORIAL DE VENTAS

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 ACUM AÑO

ENERO 5365 8372 16422 13435 12588 11587 12667 13237 12787 14562 121032

FEBRERO 4578 8977 17772 15348 13952 13223 13821 13554 13020 14258 14258

MARZO 9897 12588 20511 17063 18568 14891 20235 13716 14768 19733 161970

ABRIL 7955 11636 24970 15646 15735 15767 16991 14050 16709 17741 157200

MAYO 9881 11137 24249 15403 17463 17178 20525 16742 18757 23091 174426

JUNIO 10344 19378 22820 16569 19349 16436 18654 12629 15512 20125 171816

JULIO 10555 24092 21357 17729 17741 18021 19999 15706 22392 19606 187198

AGOSTO 845 9456 25566 21433 18532 18852 16662 19047 15710 19165 18916 183339

SEPTIEMBRE 1677 10705 16542 16328 15329 16855 16893 15281 14103 15063 148032 285131

OCTUBRE 3335 8028 21001 19968 16263 12163 19384 14656 13516 17395 142374

NOVIEMBRE 3092 6213 15319 12732 14234 11924 13419 10723 10920 14114 109598

DICIEMBRE 5239 12107 21722 18978 21893 18992 21709 20424 20728 23097 179650

comitan comitan comitan comitan comitan comitan comitan comitan comitan comitan comitan

sclc sclc sclc sclc sclc sclc sclc sclc sclc

ocosingo ocosingo ocosingo ocosingo ocosingo ocosingo ocosingo ocosingo ocosingo

chamic chamic palenque palenque palenque

1872950148032197441 194779 174604 202774195165 203017TOTALES: 14188 105085 200329 237536


POBLACION ESTIMADA Y PROMEDIO DE

VENTA

POBLACION HABITANTES VENTA PROMEDIO TOTALESComitán de Domínguez 118,066 2,800Las Margaritas 90,921 800Maravilla Tenejapa 10,726 500La Trinitaria 60,320 300La Independencia 36,509 100Las Rosas 22,393 500socoltenango 15,808 300Tzimol 12,567 300Sn Cristóbal de las Casas 153,177 3,100san andres larraizar 15,354 300Teopisca 31,912 700pantelho 17,381 300Chanal 8,996 100tenejapa 36,599 200Zinacantán 30,660 550Chamula 65,854 400Chenalhó 27,136 100Ocosingo 147,760 1,200bachajon 28,361 300Altamirano 21,452 300Tila 62,153 300Tumbalá 28,145 100Yajalón 30,649 500Chilón 93,310 200oxchuc 23,420 200Palenque 95,818 1,400Catazajá 15,708 500La Libertad 5,259 200Marqués de Comillas 8,405 200las ruinas 8,756 150chancala 52,959 300Benemérito de las 15,135 200

TOTALES 1,391,669 17,400

CE

DIS

CO

MIT

AN

CE

DIS

Sn

.

CR

IST

OB

AL

CE

DIS

OC

OS

ING

O

CE

DIS

PA

LE

NQ

UE

TOTA

L 5

60

0 C

AJA

STO

TAL

57

50

CA

JAS

TOTA

L 3

10

0 C

AJA

STO

TAL

29

50

CA

JAS


VENTA EN GRAFICAS

0

50000

100000

150000

200000

250000

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010


ESTRUCTURA ACTUAL

Nuestra empresa cuenta con 4 bodegas, la bodega principal y matriz está situada en el

No. 17 de la carretera a Tzimol en Comitán, Chiapas; la cual tiene una superficie de 2 500

m².

Una bodega de 800 m² en San Cristóbal de las Casas, Chiapas; con superficie completamente

techada e industrial ubicada en calzada del cementerio No. 5 de San Cristóbal.

Una bodega en Ocosingo con superficie de 3 500 m².

En Palenque una bodega ubicada en la zona sur oriente. Esta bodega la estamos

acondicionando y cuenta con 1 000 m² de superficie.

• 6 Camiones de 3.5 toneladas.

• 7 Camionetas Nissan.

• 4 Camionetas Pointer.

• 1 Camion Posturero.

• 12 Motocicletas para los preventistas.

• 22 Equipos de radio comunicación.


ESTRUCTURA (Bodegas y Equipo)

• CEDIS COMITAN

CEDIS SAN CRISTOBAL CEDIS OCOSINGO


EQUIPO DE MERCADO

DESCRIPCION COMITAN SAN CRISTOBAL OCOSINGO PALENQUE TOTAL

ENFRIADORES 330 203 110 40 683

HIELERAS 70 28 23 15 136

MESAS PLASTICAS 800 612 250 150 1812

SILLAS PLASTICAS 3200 2448 1000 600 7248

CARPAS 13 14 7 8 42

CASETAS 25 7 3 1 36

LONAS 18 16 3 2 39

DIABLOS DE CARGA 9 7 4 2 22

TRICICLOS 1 1 1 1 4

TOLDOS 5 2 0 0 7

EXHIBIDOR 120 37 29 17 203

ANUNCIOS 9 5 0 1 15

ARTICULOS DE EXHIBICION 3 15 0 0 18

RUTAS PREVENTA 4 3 2 2 11

REPARTO 3 3 2 2 10

AGENCIA

ESRUCTURA DE VENTAS

PALENQUE


Puntos

criticos


PUNTOS CRITICOS

• LOS DESASTRES NATURALES

• ENTRADA DE TIENDAS DE AUTOSERVICIO Y CONVENIENCIA

• CIERRE DE CALLES Y CARRETERAS POR DEMANDAS DE LA POBLACION

• MAYOR COMPETENCIA EN EL MERCADO (Nuevas marcas y presentaciones)

• PERDIDA DE MAYORISTAS (Mixtos)

• SOBRE-INVENTARIOS Y PRODUCTO CADUCADO

• ROTACION DE PERSONAL

• FALTA DE EQUIPO DE MERCADO COMPETITIVO

• RETIRO DEL MERCADO DE MARCAS Y PRESENTACIONES CON BUEN DESPLAZAMIENTO

EN NUESTRA ZONA.


OCOSINGO


SAN CRISTOBAL


PALENQUE


SOBRE INVENTARIOS Y PRODUCTO

CADUCADO

• COMITAN

OCOSINGO


SOBREINVENTARIOS Y PRODUCTO CADUCADO

• SAN CRISTOBAL


PALENQUE


PROYECTO

MEJORA

CONTINUA


OBJETIVO

CREACION DEL DEPARATMENTO DE LOGISTICA

IMPLEMENTACION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Incremento de volumen de venta.

Crecimiento horizontal de clientes.

Mejora del servicio.

Mejora de imagen con el detallista.

Rentabilidad en operación.

Reconocimiento de los territorios

Digitalizacion de las zonas (mapinfo)

Recabar informacion del mercado para la toma de desiciones

Actualizacion de la base de datos


Universo de Clientes Detalle 2,081

Clientes con compra 932

Cobertura Actual 45%

Cobertura Objetivo 2010 1,751 84.1%

Clientes Incrementales 819

Racional Incremental CarbonatadosOCT NOV DIC ENE FEB MAR ABRIL

Cts Prom x Promotor 3 3 3 3 3 3 3

Dias Captura 26 26 26 26 26 26 26

# de Promotores de captura 3 3 3 3 3 3 3

Total Clientes Desarrollo de Mercado 234 234 234 234 234 234 234

Mortandad de Ctes 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5

Ctes Capturados 117 117 117 117 117 117 117

Ctes Totales 117 234 351 468 585 702 819

CAJAS ADICIONALES POR MES 6 6 6 6 6 6 6

Volumen (Cjs) 010 & 011 OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABRIL MAYO JUN JUL AGST SEP

702 702 702 702 702 702 702 0 0 0 0 0

702 702 702 702 702 702 0 0 0 0 0

702 702 702 702 702 702 702 702 702 702

702 702 702 702 702 702 702 702 702

Factor litraje 702 702 702 702 702 702 702 702

12 702 702 702 702 702 702 702

Volumen (Cajas) 702 1,404 2,106 2,808 3,510 4,212 4,212 2,808 2,808 2,808 2,808 2,808

Crecimiento Horizontal

COMITAN

COMERCIAL DE COMITAN PROYECTO CAPTURA 010


PROYECTO CAPTURA 010

SAN CRISTOBAL

Universo de Clientes Detalle 2.446

Clientes con compra 960

Cobertura Actual 39%

Cobertura Objetivo 2010 1.680 68,7%

Clientes Incrementales 720

Racional Incremental CarbonatadosOCT NOV DIC ENE FEB MAR ABRIL

Cts Prom x Promotor 3 3 3 3 3 3 3

Dias Captura 20 20 20 20 20 20 20

# de Promotores de captura 4 4 4 3 3 3 3

Total Clientes Desarrollo de Mercado 240 240 240 180 180 180 180

Mortandad de Ctes 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5

Ctes Capturados 120 120 120 90 90 90 90

Ctes Totales 120 240 360 450 540 630 720

CAJAS ADICIONALES POR MES 6 6 6 6 6 6 6

Volumen (Cjs) 010 & 011 OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABRIL MAYO JUN JUL AGST SEP

720 720 720 720 720 720 720 0 0 0 0 0

720 720 720 720 720 720 0 0 0 0 0

720 720 720 720 720 720 720 720 720 720

540 540 540 540 540 540 540 540 540

Factor litraje 540 540 540 540 540 540 540 540

12 540 540 540 540 540 540 540

Volumen (Cajas) 720 1.440 2.160 2.700 3.240 3.780 3.780 2.340 2.340 2.340 2.340 2.340

Crecimiento Horizontal

SAN CRISTOBAL


STATUS ACTUAL

* Areas de Oportunidad

Implementacion de la base de datos

Desarrollo de indicadores de venta.

Balanceo de Rutas de preventa y reparto por Zonas. Baja, Media, Alta.

Distancias extensa entre clientes.

Falta de seguimiento y desarrollo de clientes.

Alta cartera de clientes por frecuencia de visita, poco tiempo de ejecutor en mercado

Indicadores improductivos en Volumen, Visitas Efectivas y Clientes nuevos.

Rentabilidad en la operación en el mercado

Capacitacion a la fuerza de ventas

Reubicacion de enfriadores y equipo por baja productividad


Contratación de Personal y Capacitación

Asignación de Zonas de desarrollo.

Entrega de carpeta Operativa. (Listado de Clientes, Mapas, Catalogo de

Productos, precios, etc)

Reconocimiento de Territorios y crecimiento Vertical.

Peinado de Zona. Captación de Clientes, Negociación de Posiciones

dominantes de enfriadores PEÑAFIEL.

Ingreso a sistema clientes nuevos

Punteo de Clientes Nuevos en Mapinfo

Seguimiento a Indicadores.

Capacitacion al personal de captura en conocimiento del producto y

ventas.

PLAN DE TRABAJO


PROMOCION DE 3 EN 20 EN TODAS LAS PRESENTACION

PROMOCION DE 1 EN 10 EN TODAS LAS PRESENTACIONES

1 EN 5 EN 12 OnZ CLIENTES NUEVOS O MIXTOS

1 EN 3 AGUAFIEL TODAS SUS PRESENTACIONES

PEDIDO NORMAL MAS 1 CAJA 1 CUBETA DE OBSEQUIO

REACTIVACION DE EXCLUSIVIDADES EN EFECTIVO Y EN PRODUCTO

VENTA EN CRUCERO

VENDEDOR SOMBRA

ACTIVACION PUNTO DE VENTA

PROMOCIONES ACTUALES


COMITAN Octubre Diciembre Enero Febrero Marzo

Promotores

D.M 4 4 3 3 3C OOR D IN A D

OR

Nomina GP Sueldo incentivo Sueldo incentivo Total

Promotores

D.M $4.000,00 $1.000,00 $4.000,00 $1.000,00

Cantidad

Costo

Unitario Total

1000 $146,00 $60.000,00

1000 $20,00 $20.000,00

3 $20.000,00 $60.000,00

1 $1.000,00 $1.000,00

5 $600,00 $3.000,00

Año 010 Año 011

Noviembre

4

Inversion S.C. COMERCIAL DE COMITAN

Concepto Envase y reja

Envase

TOTAL PROYECTO 6 MESES

Total

$60.000,00

$105.000,00

$45.000,00

TOTAL PROYECTO 6 MESES

Reja

Tres Motos Captura de Clientes

Papeleria Impresión Mapas y Ftos

Carpeta Operativa

$144.000,00


FORMATO DE ALTA


• Arranque de blitz

• Cobertura

• Manejo de promociones

• Bonificaciones (real)

• Acomodo de bodega (lay out)

• Toma de desiciones

• Planeacion

• Ejecucion

• Analisis de mercado (ventas, bonificaciones, estructura)

• Base de datos

• Creditos en liquido y envase

• Procesos internos

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