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MÓDULO II: HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Temario

I. Introducción a la negociación.

1. ¿Qué es la negociación?

2. Elementos de la negociación.

3. Variables clave en una negociación.

4. Rasgos de un buen negociador.

5. Fases de la negociación.

II. Asertividad.

1. Concepto de asertividad.

2. Estilos de conducta básica.

3. Las emociones de la asertividad

III. Gestión del estrés

1. ¿Qué es el estrés?

2. Causas y síntomas

2. Control del estrés

IV. Toma de decisiones y resolución de problemas

1. Resolución de problemas

2. Fase de análisis del problema

3. ¿Soluciones racionales o soluciones creativas?

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Es muy importante tu permanencia.

Es necesaria la disposición.

Cumplir nuestro propósito.

Se vale intervenir.

Se vale cuestionar-se.

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Integrar elementos teórico-

metodológicos que permitan

construir un modelo de gestión

del estrés en el área de trabajo,

a través de intervenciones

humano-estructurales que

impacten positivamente en el

desempeño de los equipos de

trabajo en los que colaboran.

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La Organización Mundial de la

Salud (OMS) califica

actualmente al estrés laboral

como epidemia mundial.

Según la Organización Internacional del Trabajo

(OIT), uno de cada diez trabajadores sufre

depresión, ansiedad o estrés, que pueden llevar al

desempleo y la hospitalización.

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Según un informe de la OIT, en

Estados Unidos se pierden más de

200 millones de jornadas laborales

anuales por depresión; en

Finlandia, más del 50% de los

trabajadores sufre algún síntoma

de estrés; en el Reino Unido casi 3

de cada 10 empleados sufren

problemas de salud mental.

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Salud mental. . .

Estado de equilibrio entre una persona y su

entorno sociocultural lo que garantiza su

participación laboral, intelectual y de

relaciones para alcanzar un bienestar y

calidad de vida.

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Condiciones políticas, económicas,

socioculturales y tecnológicas

Políticas

Fuerzas

restrictoras

Fuerzas

impulsoras

Intereses

Oposiciones

Objetivos

Planes

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Organización

planificada

Organización

viable

Organización

práctica

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Tensión provocada por situaciones

agobiantes que originan reacciones

psicosomáticas o trastornos psicológicos.

ESTRÉS. . .

Tensión: estado de un cuerpo sometido a la acción

de fuerzas opuestas que lo atraen.

Agobiar: imponer a alguien una actividad o esfuerzo

excesivo que genere una preocupación o sufrimiento

Reacción: acción que resiste o se opone a otra

acción, obrando en sentido contrario a ella.

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Influencia mental y

emocionalmente

disruptora e inquetiante,

asociado a situaciones y

experiencias

personalmente

desagradables o con

consecuencias negativas

que perjudican el

desempeño.

Distrés Eustrés

Influencia mental y

emocionalmente

estimulante e impulsora,

asociado a situaciones y

experiencias

personalmente

agradables o con

consecuencias positivas

que facilitan el

desempeño.

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Tiene su origen en uno mismo, como respuesta a nuestra

propia visión de las cosas o de los acontecimientos

externos.

En personas que inadvertidamente se están obligando

demasiado a sí mismas, como es el caso de personas

idealistas.

Por lo tanto el estrés no tiene su origen en las cosas que

nos ocurren, sino en la manera de afrontarlas.

Cada persona le da una interpretación positiva o

negativa a cada experiencia de acuerdo a nuestra actitud,

valores y creencias.

ORIGEN . . .

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SINTOMAS . . . FISIOLÓGICOS

Enfermedades frecuentes de todo tipo, contracturas musculares y dolores de columna vertebral como lumbalgia, dolor cervical.

Dolencias menores: Náuseas, insomnio, dolor de cabeza, problemas digestivos, cambios de peso, cambios de apetito, problemas sexuales.

Agotamiento físico: Fatiga continua, cansancio sin causa.

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SINTOMAS . . . PSICOLÓGICAS

Apatía e indiferencia.

Depresión, irritabilidad y estado defensivo y agresivo

Problemas de concentración, dificultad para emprender nuevas acciones.

Negación: dificultad, negar problemas.

Arrebatos de emoción: sentimientos que afloran y desaparecen súbitamente en lugar de perdurar como un estado de ánimo predominante.

Pensamientos, sensaciones y emociones persistentes o ideas que la persona es incapaz de detener.

Insomnio: imágenes e ideas persistentes que dificultan la conciliación del sueño.

Malos sueños: pesadillas y despertares angustiosos

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SINTOMAS . . . CONDUCTUALES

Evasión: del trabajo, de las amistades, de la responsabilidad.

Drogadicción, alcoholismo, juego, derroche, tabaquismo.

Abandono: Atraso del trabajo, desaseo, vestir descuidado.

Problemas legales: Deudas, infracciones, accidentes, robos, violencia.

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Gestión

del

Estrés

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Alarma.- ante la detección del estímulo.

Adaptación.- conducta para contrarrestarlo.

Agotamiento.- baja de defensas.

Síndrome General de

Adaptación

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Gestionar el estrés significa:

Mantener nuestro nivel de estrés dentro de un

rango que impulse el desempeño, definiendo…

Estímulo

Respuesta

Consecuencia

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Características de la persona

como mediadora del estrés

Características de los colaboradores como mediadores

del estrés

Agentes

estresantes

en la vida

dentro de la

organización

Históricos

sobre

generación

de estrés

en la

organización

Efectos del

estrés:

Desempeño

Salud

Efectividad

Respuestas

al estrés:

Fisiológicas

Psicológicas

Conductuales

Percepción

y

Cognición

Marco teórico para la Gestión

del Estrés en las Organizaciones

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Únicos.- cambios ambientales drásticos.

Múltiples.- significativos para un grupo.

Cotidianos.- relacionados con nuestra rutina.

Biogénicos.- patologías biológicas o genéticas.

Agentes Estresores

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CAUSAS DEL ESTRÉS:

FACTORES AMBIENTALES

Económico Político - social Tecnológica

Cambios en los ciclos

comerciales.

Recesión

Escasez de recursos

Cambio de gobierno

Cambios de valores,

costumbres en la

sociedad

Densidad poblacional

Contaminación

Cambios que afrontar

Innovación

Sistemas automatizados

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CAUSAS DEL ESTRÉS:

FACTORES ORGANIZACIONALES

Tareas Estructura Personas

Diseño del puesto

Condiciones laborales

Disposición física del

trabajo

Sobrecarga de trabajo

Monotonía

Reglas y normas

Gobernabilidad

Comunicación

Plan de vida laboral

Cambios tecnológicos

Dirección y Liderazgo

Trabajo en equipo

Relaciones

interpersonales

Falta de capacitación

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CAUSAS DEL ESTRÉS:

FACTORES INDIVIDUALES

Causas

Razones por

las que me

produce

estrés

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CONTROL DEL ESTRÉS

1. Identificar ¿Cuáles son las circunstancias que producen en mi efectos indeseados de manera continuada?

2. Reinterpretar circunstancias ¿Qué hice en el pasado? ¿Qué puedo hacer ahora?

3. Establecer y poner soluciones:

Administra tu vida.

Borra percepciones eternamente “no tengo tiempo” “estoy muy ocupado” “me cae mal”etc. Son actitudes que no te traerán nada bueno.

Adáptate y convive con los cambios.

Asume riesgos.

Implementa acciones correctivas en tú vida.

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BALANCE DE VIDA . . .

Familia Social

Trabajo

Física

Cultural

Intelectual

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BALANCE DE VIDA . . .

1. Sombree la porción de cada sección que represente el grado en el que se ha desarrollado en cada aspecto de su vida. Qué tan satisfecho está del tiempo y esfuerzo que ha dedicado a cultivar cada aspecto.

2. Escriba al menos una cosa que pueda comenzar a hacer para mejorar su desarrollo en las áreas que lo requieran.

3. La intención no es agregar más tensión y estrés a su vida, sino incrementar su elasticidad a través del balance en las diferentes esferas de su vida.

4. Identifique las cosas que dejará de hacer en diversas áreas que harán posible lograr un mejor balance de vida.

5. Haga algo en el resto de la semana que tenga en su lista de los incisos 2 y 4. Escriba específicamente lo que hará y cuando.

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Equilibrio entre la vida familiar y el trabajo

Red de apoyo comunitaria

Inteligencia emocional

Gestión

individual del

estrés

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Gestión del

estrés

laboral

Detectar signos de estrés y

tomar acciones preparatorias

Análisis de factores y grupos de

riesgo

Diseño del plan de acción

Instrumentar el plan de

acción

Evaluar la intervención

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Técnicas para medir el estrés

Medición de

• Variaciones de la frecuencia cardiaca,

• Presión sanguínea o de la frecuencia respiratoria

• El gasto energético, la productividad,

• Registro estadístico de la fatiga, electroencefalograma

• Cuantificación de neurotransmisores por espectrofotometría, fluorometría, cromatografía, radioisótopos o procedimientos enzimáticos.

Encuestas y escalas tales como: la auditoria del estrés de Boston, el Inventario de estados de angustia de SpielbergGorsuch y Lushene.

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CONTROL DEL ESTRÉS

Pero que otros factores pueden apoyar el

proceso de gestionar el estrés….

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La comunicación

La toma de decisiones

El cambio planeado

Clima y Cultura

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La Comunicación:

Asertividad

Es la capacidad de

defender los propios

derechos sin violar

los de los demás

bajo ninguna

circunstancia.

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ESTILOS DE CONDUCTA BÁSICA

No asertiva Agresiva Asertiva

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ESTILOS DE CONDUCTA BÁSICA

No asertiva Esta conducta es pasiva e indirecta.

Comunica un mensaje de inferioridad.

Permitimos que los deseos, necesidades

y derechos ajenos sean más importantes

que los propios.

Ayuda a crear situaciones de perder-

ganar.

Conduce a ser víctima y no ganador.

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ESTILOS DE CONDUCTA BÁSICA

AgresivaEsta conducta es más compleja.

Puede ser activa o pasiva.

La agresión puede ser directa o indirecta,

honesta o deshonesta.

Siempre comunica superioridad y falta de

respeto.

Ponemos nuestros deseos, necesidades y

derechos por encima de los demás.

Tratamos de lograr lo que queremos no dando

opción a los demás.

Es una conducta incorrecta porque viola los

derechos de los demás.

Genera situaciones ganar-perder.

Las conductas agresivas son medios de

defensa y falta de seguridad.

“Nadie quiere a los bravucones”

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ESTILOS DE CONDUCTA BÁSICA

AsertivaEsta conducta es activa, directa y honesta.

Comunica una impresión de respeto propio y

hacia los demás.

Nuestros deseos, necesidades y derechos son

iguales a los de los demás.

Trabajamos con miras a resultados ganar-ganar.

La persona asertiva gana influyendo,

escuchando y negociando de modo que otros

elijan cooperar voluntariamente.

¡ Alienta las relaciones abiertas y honestas !

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Proceso emocional:

A=Estímulo (palabra, acciones o acontecimientos)

B=Diálogo interno

C=Emoción

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Gracias por su participación