Nuestra empresa y servicios que ofrece

Mercadeo y la Gestin ComercialM.B.A. Patricia Rojas FigueredoConsultora y Capacitadora Pymes

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UNA EMPRESA

Demanda de Mercado

Es la cantidad de demanda de producto que los consumidores desean adquirir dentro de una economa

- flexible un determinado porcentaje de cambio en el precio produce un mayor porcentaje de cambio en la demanda.

- inflexible un cambio significativo en el precio del producto provoca un cambio relativamente leve en los niveles de demanda.

La competencia

Adems de buscar informacin acerca de los precios de competidores clave en cada segmento.

Una comprensin de los costos de la competencia ayuda a que el gerente haga una estimacin de la capacidad de los competidores para alterar su estructura de precios.

Por ejemplo, una empresa que no deba pagar alquiler de instalaciones tendr una gran ventaja sobre aquella empresa que si deba hacerlo.

La CompetenciaCompetencia Directa: es aquella empresa que atiende el mismo mercado, con productos iguales o muy similares, como por ejemplo: Burger King y Mc Donalds.

Competencia Indirecta: es aquella empresa que atiende el mismo mercado pero con productos diferentes, como por ejemplo: Burger King y la soda de la esquina.

Mercadotecnia La competencia

Estrategia comercial

Estrategia Comercial

A quin le vendo mis productos o servicios?

Por qu los clientes prefieren a mi empresa por sobre mis competidores?

Qu es lo que los clientes encuentran valioso en lo que mi empresa vende?

Estrategia Comercial

Segmentacin de mercados

La segmentacin define el mbito en que va a competir.

Es la respuesta a la pregunta:

"a quin le vendo mis productos o servicios?"

Muchas veces las pequeas empresas se dedican a nichos del mercado.

Segmentacin de mercados

La segmentacin del mercado toma en cuenta entre otras variables:

Caractersticas demogrficas de los consumidores (edad, sexo, nivel de ingresos)

Caractersticas sociales y psicolgicas (estilo de vida y personalidad) Necesidades de los consumidores (alimentacin, hogar, transporte, educacin, entretenimiento) Preferencias de los consumidores (lealtad de marca)

Forma de compra (tamao y frecuencia de compra, mtodo de compra).

Posicionamiento

Cmo se va a competir?

Esto lleva una relacin directa con la respuesta a la pregunta:

"Por qu los clientes prefieren a mi empresa por sobre mis competidores?"

"Por qu los clientes prefieren a los competidores?" De estas preguntas pueden surgir formas de agregar valor, para atraer a los clientes al producto o servicio que su empresa est ofreciendo.

Posicionamiento

Las PYMES se deben diferenciar por servicio y especializarse

Diferenciacin de producto

Las caractersticas tcnicas del producto: o la funcionalidad (la capacidad del producto de satisfacer una necesidad), o el desempeo (qu tan bien sirve para ese propsito) y o la confiabilidad y la duracin del producto.

Diferenciacin de producto

La calidad del producto: o los materiales que se utilizan, o la precisin y el ajuste en la fabricacin del producto, o la incorporacin de tecnologas de punta y o el diseo del producto (apariencia, formas, colores, terminacin superficial).

Diferenciacin de servicio

El conocimiento, la experiencia y la especializacin, La reputacin de la empresa como un proveedor de servicios de calidad que se destacan, El tiempo que lleva prestando el servicio, las referencias y la confiabilidad, La disposicin y capacidad de adaptarse y acomodar las necesidades especficas del cliente, La capacidad de agregar valor que supera las expectativas del cliente.

Concretar una venta es importante pero logra la fidelidad de los clientes es vital

Valor Agregado al Servicio

Sin Diferenciacin

Con los productos que sean "genricos (sin diferenciacin)", generalmente se compite en base de precio y en este mbito el control del costo resulta ser de fundamental importancia.

Solamente aquellos que son muy eficientes en su fabricacin y estructura de costos pueden generar una rentabilidad adecuada.

Aqu la ventaja pueda quedar con las empresas grandes, porque se necesita volumen y tamao.

CRM Manejo de la relacin empresa-cliente

El CRM consiste en una estrategia de la organizacin en la cual centra sus esfuerzos en el conocimiento de sus clientes, detectando sus necesidades, aumentando su grado de satisfaccin.

Incrementando su fidelidad a la empresa e mediante el anlisis de las informaciones extradas por los clientes.

CRM Manejo de la relacin empresa-cliente

La aplicacin del CRM no significa solamente llevar un registro de los clientes.

La caracterstica fundamental es ofrecer varios productos o servicios a un mismo cliente, para as satisfacer ms de sus necesidades.

Es la nica manera de establecer una relacin que perdura con el tiempo, ya que el cliente, igual que su propia empresa, evoluciona con el tiempo.

La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos.Philip Kotler

Para abrir nuevos caminos, hay que inventar; experimentar; crecer, correr riesgos, romper las reglas, equivocarse y divertirse. Mary Lou Cook

Prolongar el Ciclo de Vida - INNOVARRelanzamiento: Cambiar caractersticas del producto, mejorar caractersticas y dar a conocer nuevas propiedades en el producto.

Ventaja CompetitivaTecnologa: Patentes y Marcas

Actualizacin: Cambi de diseo, mayor comodidad, mayor tamao y ligeras modificaciones en el producto.

Cambio e Innovacin

PLAN DE VENTASPromover aquellas caractersticas que distingan e interesen ms a los clientes, implementar una estrategia de posicionamiento centrada en el pblico objetivo.

El producto, el precio, la calidad, la imagen

PLAN DE VENTASPoltica de la Fuerza de Venta (Comerciales)Establecer una poltica de incentivos, remuneracin y motivacin de la red de vendedores de la empresa.

PLAN DE VENTAS CLAVES DE XITOSI PENSAMOS QUE SOMOS BUENOS, ESTAMOS MUERTOS.EL XITO DEL PASADO NO SIGNIFICAXITO EN EL FUTUROLAS FRMULAS PARA EL XITO DE AYERSON GARANTAS DEL FRACASO PARA EL MAANA Michael Hammer

PLAN DE VENTAS CLAVES DE XITOPara tener xito el objetivo es reducir el nmero de errores y sobre todo, aprender de los que se cometen, muchos grandes empresarios fracasaron antes de conseguir el xito. Tomar todas las precauciones.

Caso Ford

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QUIN SE SUBE AL BUS DE LA GESTIN COMERCIAL?

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Muchas Gracias

M.B.A. Patricia Rojas FigueredoConsultora y Capacitadora PYMESTel (506) 88110227