Gerexp.ses01 Color[1] Actividades Primarias

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Ger. Exportaciones - Ses01 - Prof P. Soria 30/07/2011

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GERENCIA DE EXPORTACIONES

SESION 01

Mag. Percy Soria Alvarado

Objetivo de la Sesión

1. PRESENTACION DE PROFESOR.

2. PRUEBA DE ENTRADA.

3. INTRODUCCION – PRIORIDADES Y OPORTUNIDADES4. ORGANIZACIÓN DEL CURSO – REGLAS .

5. BASE DE DATOS DE MATERIAL DEL CURSO.

6. AGENDA DEL GERENTE GENERAL

7. CONTROL DE LECTURAS PARA LA SESION 03 (UBICADAS ENLA WEB DEL CURSO).

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1. PRESENTACION DE PROFESOR.

2. PRUEBA DE ENTRADA.

3. INTRODUCCION – PRIORIDADES Y OPORTUNIDADES

4. ORGANIZACIÓN DEL CURSO – REGLAS .

5. BASE DE DATOS DE MATERIAL DEL CURSO.

6. AGENDA DEL GERENTE GENERAL7. CONTROL DE LECTURAS PARA LA SESION 03 (UBICADAS EN

LA WEB DEL CURSO).

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INTRODUCCION - PRIORIDADES

MAYONESA Y CAFÉCuando las cosas en la vida parecen demasiado, cuando24 horas al día no son suficientes...recuerda el frasco demayonesa y el café.

---------------------------Un profesor delante de su clase de Filosofía, sin decir

palabra, tomó un frasco vacío y grande de mayonesa, yprocedió a llenarlo con pelotas de golf.

Luego preguntó a sus estudiantes si el Frasco estaballeno.

Los estudiantes estuvieron de acuerdo en decir que si.

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El profesor tomó una caja llena de Canicas y la vaciódentro del frasco de Mayonesa. Las canicas llenaron losespacios vacíos entre las pelotas de golf.

El profesor volvió a preguntar a los estudiantes si el frasco

estaba lleno, ellos volvieron a decir que si.

Luego...el profesor tomó una caja con arena y la vació

dentro del frasco. Por supuesto, la arena lleno todos losespacios vacíos, así que el profesor preguntó nuevamentesi el frasco estaba lleno. En esta ocasión los estudiantesrespondieron con un si unánime.

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El profesor enseguida agregó 2 tazas de café al contenidodel frasco y efectivamente llenó todos los espacios vacíosentre la arena. Los estudiantes reían en esta ocasión.Cuando la risa se apagaba, el profesor dijo:

'QUIERO QUE SE DEN CUENTA QUE ESTE FRASCOREPRESENTA LA VIDA'

Las pelotas de golf son las cosas importantes, como lafamilia, los estudios, el desarrollo personal yprofesional, la salud, todo lo que te apasiona.Son cosas, que aún si todo lo demás lo perdiéramos y solo

éstas quedaran, nuestras vidas aún estarían llenas.

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Las canicas son las otras cosas que importan, como eltrabajo, los amigos, la casa, el auto, etc.La arena es todo lo demás, las pequeñas cosas.

'Si ponemos la arena en el frasco primero, no habríaespacio para las canicas ni para las pelotas de golf. Lo

mismo ocurre con la vida'.

Si gastamos todo nuestro tiempo y energía en las cosaspequeñas, nunca tendremos lugar para las Cosas

realmente importantes.

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Presta atención a las cosas que son cruciales para tufelicidad.

Has vida de familia, cuida tu salud, estudia y desarróllatecomo profesional y persona, practica tu deporte o afición

favorita. Siempre habrá tiempo para descansar, visitaramigos o divertirte.

Ocúpate de las pelotas de golf primero, de las cosas querealmente importan.

Establece tus prioridades, elresto es solo arena.

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Uno de los estudiantes levantó la mano y preguntó querepresentaba el café.

El profesor sonrió y dijo:

'Que bueno que lo preguntas... Sólo es para demostrarles,que no importa cuan ocupada tu vida pueda parecer,siempre hay lugar para un par de tazas de café con unamigo'.

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INTRODUCCION - OPORTUNIDADES

RESULTADOS DE LA ENCUESTA NACIONAL DE LA JUVENTUD 2011, INEITotal jóvenes entre 15-29 años: 8´171,356

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• PRESENTACION DE PROFESOR.

• PRUEBA DE ENTRADA.

• INTRODUCCION – PRIORIDADES Y OPORTUNIDADES.

• ORGANIZACIÓN DEL CURSO – REGLAS .

• BASE DE DATOS DE MATERIAL DEL CURSO.

• AGENDA DEL GERENTE GENERAL

• CONTROL DE LECTURAS PARA LA SESION 03 (UBICADAS EN LAWEB DEL CURSO).

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ORGANIZACION DEL CURSO

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Sem Mes Tema

del alDe l Alum no Del Gr upo

1 Ago 1 6 I Estrategia de Entrada Empresa Exportadora Prueb.entrada Conformación Reglas/Exposic

2 Ago 8 13 I Estrategia de Entrada Capaci dad Exportadora Ctrl Lectura Expos/Diálogo

3 Ago 15 20 I Es trategi a de Entrada Sel ecc.Mcdo,Pl an Es trat. Ctr l Lectura Expos/Diálogo

I Es tr ategi a de Entr ad a Es tr at.penetr Mc do Expos/Diálogo

I Estrategia de Entrada - 1ra EVALUACION RES ULTADOS Evaluación

5 A/S 29 3 II Es trat.Pos ici ona m Mcdo Des arrol lo producto X Ctr l Lectura Expos/Diálogo

6 Set 5 10 I I Es tr at.Pos ic iona m Mc do Es tr at. Pos ic iona mi ento Ctr l Lec tur a Expos/Diálogo

7 Set 12 17 I I Es tr at.Pos ic iona m Mc do P romoc ión del pr oduc to Ctr l Lec tur a Expos/Diálogo

I I Estrat.Posicionam Mcdo 1er avance Plan Export. Entr.1er Avance Expos. 1er Av Expos/Diálogo

II Estrat.Posicionam Mcdo - 2da EVALUACION RESULTADOS Evaluación

9 S/O 26 1 I I I Es trat.Market.Mcdo Des tino Es trat.operativa .log ís ti ca Ctr l Lectura Expos/Diálogo

10 Oct 3 8 III Estrat.Market.Mcdo Destino Costos y Presup. Ctrl Lectura Expos/Diálogo

11 Oct 10 15 I I I Es trat.Market.Mcdo Des tino Es trat. Prec io Ctrl Lectura Expos/Diálogo

III Estrat.Market.Mcdo Destino 2do avance Plan Export. Entr.2do Avance Expos. 2do Av Expos/Diálogo

III Estrat.Market.Mcdo Destino - 3ra EVALUACION RES ULTADOS Evaluación

1 3 O ct 2 4 2 9 I V C an al Co mer ci al i za ci ón Es tr at.Ca na l Di str ibu ci ón C tr l Lec tu ra Expos/Diálogo

1 4 O /N 3 1 5 I V Ca na l Comer ci al iza ci ón Es tr at. Fi na nc ia mi ento Ctr l Lec tur a Expos/Diálogo

15 Nov 7 12 I V Canal Comerci al iza ci ón Eval ua ci ón Negoci o X Ctr l Lectura Expos/Diálogo

IV Canal Comercia li zación Sus tentación Plan Ex port. Entr .W Fina l Ex pos. W Fina l Expos/Diálogo

IV C anal Comercialización - 4ta EVALUACION RESULTADOS Evaluación

17 Nov 21 26

19 24

17 22

14 19

DESARROLLO DEL CURSO DE GERENCIA DE EXPORTACIONESUnidad Actividad

Particip

Alumno

ENTREGA NOTA FINAL

Dia

4 Ago

8 Set

12 Oct

16 Nov

22 27


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PLAN DE EXPORTACION:

Grupo: 2 o 3 miembros (no 01, no 04, no 05)

Trabajo:

http://www.usmp-investiga.net

Para ello, debe cumplir con los establecido en el "Manual para hacer

Monografías de Investigación" alojado en la web del Instituto .

Los temas mínimos a incluir deben ser:

- Objetivo

- Marco Te óri co

- Análisis del Tema (desagregado en cada capítulo)

- Conclusiones y Recomendaciones

- Anexos

- Bi bli ografía

Cada avance, y el trabajo final, deben presentarse adjuntando el

certificado de originalidad, emitido por el Instituto de Investigación:




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PLAN DE EXPORTACION:

Fechas de presentación del TRABAJO ESCRITO Y DE LAS EXPOSICIONES:

1er Avance:

2do Avance:

Calificación: Peso

- Redacción y presentación 10%

- Claridad en el análisis 10%

- Inte graci ón de l objeti vo con anál isis y concl usi one s 60%

- Investigación del tema 20%

100%

Nota: -

Entrega

Final:

La no entrega del Certificado de Originalidad, y/o el no

cumplimiento del esquema y/o que las conclusiones no estén

sustentadas por el análisis efectuado, implican que se calificará

con nota reprobatoria

(PROHIBIDO EL "COPIAR + PEGAR")

La semana del 19-24/09 (la 2da clase de la semana será la

presentación y exposición)

La semana del 19-22/10 (la 2da clase de la semana será la

presentación y exposición). Incluye las correcciones efectuadas al

1er avance

La semana del 14-19/11 (la 1ra clase de la semana será la

presentación y exposición). Incluye la versión final del plan de

exportación completo.


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Exposición TRABAJO: PLAN EXPORTACION

Grupo: 2 o 3 miembros (no 01, no 04, no 05)

Exposición Según Esquema:

- Presentación del tema / organización del grupo

- Análisis RESUMIDO

- Concl usi one s

- Debate: Preguntas y respuestas de la clase y del profesor

Nota: -

Calificación al Grupo: Peso

- Organización y calidad de la exposición 20%

- Ayudas audiovisuales 10%

- Análisis y Conclusiones 50%

- Respuestas en el Debate 20%

100%

Calificación al alumno (no miembro del grupo) que participa en el Debate:

- Participación del alumno en el debate (aportando al tem x1

La no participación del alumno en la exposición implicará una nota

reprobatoria individual.




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SISTEMA DE CALIFICACION:

A) EVALUCION DE PROCESO (EP): EP1 EP2 EP3 EP4 EPPONDERAD

O%

- CONTROL DE LECTURAS 10% 15% 15% 15% 13.8% 6.9%

- PLAN DE EXPORTACION 50% 50% 50% 50% 50.0% 25.0%

- EXPOSICION DE TRABAJOS GRUPALES 10% 10% 10% 10% 10.0% 5.0%

- ASISTENCIA 10% 5% 5% 5% 6.3% 3.1%

- PARTICIPACION EN DEBATES O CLASE (X1) 10% 10% 10% 10% 10.0% 5.0%

- APRECIACION DEL PROFESOR 10% 10% 10% 10% 10.0% 5.0%

EP = (EP1+EP2+EP3+EP4)/4 100% 100% 100% 100% 100.0% 50.0%

B) EVALUACION DE RESULTADOS (ER): EM1 EM2 EM3 EM4 ERPONDERAD

O%

- 1RA EVALUACION 100% 25.0% 12.5%

- 2DA EVALUACION 100% 25.0% 12.5%- 3RA EVALUACION 100% 25.0% 12.5%

- 4TA EVALUACION 100% 25.0% 12.5%

ER = (EM1+EM2+EM3+EM4)/4 100% 100% 100% 100% 100.0% 50.0%

C) PROMEDIOFINAL (PF):

PF = (EP + ER) / 2100.0%




• INTRODUCCION – PRIORIDADES Y OPORTUNIDADES.• ORGANIZACIÓN DEL CURSO – REGLAS .


• AGENDA DEL GERENTE GENERAL

• CONTROL DE LECTURAS PARA LA SESION 03 (UBICADAS EN LAWEB DEL CURSO).

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BASE DE DATOS

• PAGINA WEB: SITE DE GOOGLE (hasta que esté operativa el aula virtual delcurso)

• CONSULTAS AL PROFESOR:

Mail: [email protected]

• CUALQUIER INFORMACION ADICIONAL FUERA DEL AULA, EL PROFESOR LAENVIARA A LA PAGINA WEB DEL CURSO.

• CADA ALUMNO DEBE REGISTRAR SU NOMBRE Y CORREO ELECTRONICOENVIANDO UN MAIL AL PROFESOR CON EL SIGUIENTE FORMATO:

– Código de alumno/Apellido1/Apellido2/Nombre1/Nombre2/Sección/Mail

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https://sites.google.com/site/gerexp/

BASE DE DATOS

• FUENTE DE DATOS WEB:

• Instituto de Investigación USMP / Unidad inteligencia Comercial:http://www.usmp-investiga.net/paginaIntInv/espanol/uic/uic.html

• CBI – Centro para la Promoción de Importaciones a UE, de paísesen Desarrollo

http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/?action=showPublications&id=2

• SIIEX – Sistema Integrado de Información de Comercio Exteriorhttp://www.siicex.gob.pe

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• INTRODUCCION - PRIORIDADES.



• AGENDA DEL GERENTE GENERAL• CONTROL DE LECTURAS PARA LA SESION 03 (UBICADAS EN LA

WEB DEL CURSO).

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AGENDA GERENTE GENERALEMPRESA EXPORTADORA XYZ S.A.

• Planeamiento Estratégico

• Entorno

• Productividad

• Cadena de Valor

• Sistema de Valor

• Organización Administrativa

• Organización cadena Logística

• Plan exportaciones 2011-2015




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AGENDA DEL GERENTE GENERAL

Planeamiento Estratégico (PE)

• Planeamiento: es el proceso de establecer objetivos y elegirlos mejores medios para lograr estos objetivos antes detomar acción.

• Planeamiento Estratégico: es el proceso por el cual los

directivos de la empresa y los encargados de cada áreadefinen la visión del futuro, y desarrollan los procedimientosy operaciones necesarias para lograr ese futuro.

• El PE necesita responder 3 preguntas básicas:

• - ¿A dónde vamos?- ¿Cuál es el ambiente en el que estamos operando hoy?

• - ¿Cómo llegamos donde queremos estar?




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Planeamiento Estratégico (PE)• ¿A dónde vamos?

• EMPRESA INDUSTRIAL XYZ S.A. nace con lavisión de desarrollar marcas sólidas deproductos alimenticios, preferentemente

elaborados a partir del producto XYZ o de susderivados, y comercializarlos en los principalesmercados internacionales.

- ¿Cuál es el ambiente en el que estamosoperando hoy?




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- ¿Cuál es el ambiente en el que estamos

operando hoy?

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- ¿Cuál es el ambiente en el que estamosoperando hoy?




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Planeamiento Estratégico (PE)• - ¿Cómo llegamos donde queremos estar?

• FORTALECIENDO LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LAEMPRESA (DIFERENCIACION DE LA COMPETENCIA):

– PRODUCTIVIDAD

– LIDERAZGO EN COSTOS BAJOS – DIFERENCIACION

PRODUCTIVIDAD

• PRODUCTIVIDAD EVALUA LA CAPACIDAD DE LAEMPRESA PARA ELABORAR PRODUCTOS OSERVICIOS QUE SON DEMANDADOS POR LOSCLIENTES, CON UN USO EFICIENTE DE LOSRECURSOS UTILIZADOS.

• ES DECIR, QUE SE GENERE “VALOR AGREGADO”.

• Para poder incrementar el Valor Agregado es necesario:

– Producir lo que el mercado (cliente) valora.

– Hacerlo con el menor consumo de recursos, lo quepermitirá reducir los costos.




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PRODUCTIVIDAD• Es sobre todo una actitud mental.

• Busca la constante mejora de lo que existe ya.

• Está basada sobre la convicción de que uno

puede hacer las cosas mejor hoy que ayer, ymejor mañana que hoy.

PRODUCTIVIDAD• Antes de la globalización y modernización de la economía:• Precio de Venta = Costo + Beneficio

• Pero esta fórmula ya no da resultados pues no toma encuenta al cliente.

• El cliente ya no está dispuesto a pagar las ineficiencias delproductor, que hacen aumentar los costos y por ende losprecios.

• Esta forma de pensar confunde valor con precio y por tantono es adecuada en una época de alta productividad, al notener en cuenta las necesidades del cliente y lacompetencia agresiva.




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PRODUCTIVIDAD• Actualmente se parte de la fórmula:

• Beneficios = Precio – Costo

• Se considera que el precio lo fija el mercado y los clientes.Con mayor razón si se ingresa a mercados altamentecompetitivos del exterior.

• Por tanto para obtener beneficios (y poder seguir invirtiendoen el negocio para crecer y/o mejorar la posición en elmercado), sólo podemos hacerlo mejorando la percepción delcliente sobre el producto y/o reduciendo los costos tantocomo sea posible y esto último sólo lo podemos hacerlogrando niveles más altos de productividad.

PRODUCTIVIDAD

¿Cómo se evalúa la productividad?

• Existen dos criterios en la evaluación del

desempeño de una Empresa en lo referente aproductividad y calidad:

• Eficiencia

• Eficacia




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PRODUCTIVIDADEFICIENCIA:• Uso adecuado de los recursos escasos para lograr un

objetivo.• Recursos escasos: materia prima, insumos, tiempo,

suministros, etc.

EFICACIA:• Cumplimiento del logro de las metas fijadas, con calidad.

• No solamente se deben usar eficientemente los recursos,sino se deben lograr las metas fijadas, manteniendo unacalidad óptima en la labor efectuada.





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PRODUCTIVIDAD¿Cómo se mejora de la productividad?

• La mejora de la productividad se obtiene innovando en:

– Tecnología

– Organización

– Recursos humanos

– Condiciones de trabajo

– Calidad

ORGANIZACION

• HERRAMIENTAS PARA EL ANALISIS DE LASVENTAJAS COMPETITIVAS (diferenciación de lacompetencia):

• LA CADENA DE VALOR

• EL SISTEMA DE VALOR




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ORGANIZACION

• Valor: Es la cantidad que los compradores estándispuestos a pagar por lo que una empresa lesproporciona.

• Una empresa es rentable si el valor que generaexcede los costos implicados en crear el producto.

• El crear el valor para los clientes, que exceda elcosto de hacerlo, es la meta de toda estrategiaempresarial.

• El VALOR, y NO el costo, debe ser usado en elanálisis de la posición competitiva.

ORGANIZACION

• La cadena de valor: es un modelo que permite identificar lasactividades de una organización empresarial que generan valoral cliente.

• Es decir, permite identificar las fuentes de ventaja

competitiva en aquellas actividades generadoras de valor.

• Esa ventaja competitiva se logra cuando la empresa desarrollae integra las actividades de su cadena de valor de formamenos costosa y mejor diferenciada que sus rivales.

• Por consiguiente la cadena de valor de una empresa estáconformada por todas sus actividades generadoras de valoragregado y por los márgenes que éstas aportan.




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ORGANIZACION

• Actividades de Valor: Son las distintas actividadesque realiza una empresa. Se dividen en dosamplios tipos:

– Actividades Primarias: Son las implicadas en la creaciónfísica del producto, su venta y transferencia al comprador así como la asistencia posterior a la venta. Se dividen a su vez encinco categorías: logística interna, operaciones, logística

externa, marketing y ventas, y servicios post-ventas.

– Actividades de Soporte: Sustentan a las actividadesprimarias y se apoyan entre sí, proporcionando insumos ,tecnología, recursos humanos y demás funciones que necesitala empresa.

ORGANIZACION




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ORGANIZACION

• Las actividades de valor son la fuente de la ventajacompetitiva.

• Cada actividad de valor es efectuada encombinación con su costo, por lo tanto, determinarási una empresa tiene un costo alto o bajo enrelación con sus competidores.

• Cómo se desempeña cada actividad de valortambién determinará la contribución a lasnecesidades del comprador y por lo mismo, a ladiferenciación

ORGANIZACION• La cadena de valor de una empresa está incrustada en un campo más grande de actividades,

llamado Sistema de Valor.

• Los proveedores tienen cadenas de valor que crean y entregan los insumos compradosusados en la cadena de valor de la empresa.

• Los proveedores no sólo entregan un producto sino que también pueden influir en eldesempeño de una empresa.

• Los productos pasan por los canales (valor del canal) en su camino hacia el comprador.• Los canales desempeñan actividades adicionales que afectan al comprador, así como

influyen en las propias actividades de la empresa.• El producto de la empresa pasa a formar parte de la cadena de valor del comprador .

• El obtener y mantener la ventaja competitiva depende no sólo de comprender la cadenade valor de la empresa, sino cómo encaja la empresa en el sistema de valor general.




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ORGANIZACION

• Por lo tanto, la Gerencia y los responsables de las“actividades de valor” de la Empresa deben:

• Optimizar las conexiones que hay entre las

actividades internas desarrolladas por la empresa ylas cadenas de valor de los proveedores, canales yclientes.

• Identificar aquellas actividades y capacidades clavespara llevarle satisfacción a los clientes y ser exitosoen el mercado.

• Mejorar la productividad para generar un ciclopositivo:

• Beneficios Inversión Crecimiento




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ORGANIZACION

• Acciones tomadas por la Gerencia para optimizar las“actividades de valor”, mejorar las conexiones entre si, y conlas cadenas de valor de proveedores, canales y clientesfinales:

– Diagnóstico Organizacional. – Organización de las actividades administrativas. – Organización de las actividades logísticas.

– Mejora en los procesos de planeamiento y control de laproducción. – Elaborar y efectuar seguimiento al Plan Exportador de la

Empresa. – Gestión de los Recursos Humanos. – ---

Organización de las actividades administrativas

• Estructura Organizacional: – Estructura funcional: en las áreas de

Administración, Logística, Producción.

– Estructura por clientes: en el área Comercial.

• Manuales Organizacionales:

• Manual de organización y funciones (MOF):Describe cada unidad orgánica, detallando lasfunciones que le corresponden.




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• Manual de procedimientos (MP):

• Detalla las etapas y secuencias lógicas einterrelacionadas que deben seguirse para realizar

operacionalmente funciones y/o procesos específicos.




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Reorganización de las actividades administrativas


• Flujo del proceso (FP):

• Se indica en forma gráfica la secuencia que debeseguirse para cumplir con determinada función o

proceso.




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• Manual de descripción de puestos (MDP): establece elperfil de los puestos de trabajo dentro de cada unidadorgánica y los requisitos que deben tener los

empleados que los ocupen.




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• Aplicativos de Gestión de Información:

• Herramientas de gestión de información del área, parala toma de decisiones (desarrollado en hoja de cálculopara su posterior integración al Intranet).





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• INTRODUCCION - PRIORIDADES.



• AGENDA DEL GERENTE GENERAL• CONTROL DE LECTURAS PARA LA SESION 03 (UBICADAS EN

LA WEB DEL CURSO): – COMO SIMPLIFICAR UN PROBLEMA.

– LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA EXPORTADORA.63

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