ALIANZAS ESTRATEGICAS, JOI – ALIANZAS ESTRATEGICAS, JOI – VENTURE, COOPERACION EMPRESARIALVENTURE, COOPERACION EMPRESARIAL

• Acuerdos entre dos o más empresas.• Metas y objetivos en común.• Trabajo en equipo.• Compartir riesgos y recompensas.

• Inversión: conocimiento, tecnología, iniciativa.

CONTRATOS

C .E. Unen y comparten recursos pero no se fusionan. (desarrollo de proyectos). Software para restaurantes.

Características: no management, política común, no personería jurídica, nuevos mercados, acceso a recursos costosos, desarrollo de innovación.

Cooperación Empresarial

JOINT - VENTURES ALIANZAS ESTRATEGICAS

Acuerdos de Cooperación y Comercialización: La cooperación de este tipo, toma una variedad de formas desde la

subcontratación a formas más refinadas de coproducción y especialización.

Cooperación de Proyectos: Forma conjunta de realizar un proyecto, generalmente con un participante en el

país donde la obra se desarrolla y otro u otros que le suministran bienes o servicios desde otro país.

Pooling Agreements: (Unión de acuerdos). (Participación en resultados o en costos): Los acuerdos de participación en

costos o en las utilidades o las pérdidas, se concluyen entre empresas independientes. Ejemplo consorcios de construcción

TIPOS DE ACUERDOTIPOS DE ACUERDO

Buy Back Agreements: convenio de compraventa.Una de ellas la que brinda la tecnología, el know-how y la asistencia técnica para la construcción de una planta o fábrica, o la extracción de una materia prima.

Sector energético y en el sector del petróleo. Ejemplo: Pozos petroleros.

ALIANZAS ESTRATEGICASALIANZAS ESTRATEGICAS

• Las alianzas estratégicas básicamente son uniones de colaboración entre dos o más empresas que son competidoras, y cuyo objetivo es el desarrollo de un nuevo mercado, una nueva tecnología o un nuevo producto.

Elementos de las

Alianzas Estratégicas

Uniones de colaboración.

Empresas competidoras.

Generación de un desarrollo.

Ubicadas en el mismo país. (clusters), conglomrados

Países desarrollados y en vías de desarrollo

Objetivos de las alianzas estratégicas:Objetivos de las alianzas estratégicas:

•Abaratar costos de producción.

•Buscar nuevos nichos de mercado.

•Desarrollo de tecnologías.

Características de las alianzas estratégicas:Características de las alianzas estratégicas:

Compartir riesgos y capital.

•Desarrollo de un nuevo producto o de una investigación no desarrollada.

•Acceso a tecnología a través de contratos de know-how y de asistencia técnica y transferencia de tecnología.

•Acceso a canales de distribución y a bases de datos.

•No constituyen un nuevo ente jurídico.

•Misión, construir conglomerados que trabajen en diferentes países, producción a menor costo, mayor eficiencia,

Es un contrato de colaboración entre empresas que se complementan en la formulación de un proyecto específico.

Objetivos:

• Permitir a los participantes cambiar su aptitud y capacidad técnica, para llevar a buen término el proyecto para el cual se han unido.

• Compartir el riesgo y los costos en la realización de un proyecto.

• Realizar obras que por su complejidad no hubieran podido ser desarrolladas por una sola empresa.

• Facilitar el acceso al mercado de la empresa extranjera (Internacional joint ventures) pudiendo contar con mayores conocimientos del ambiente cultural, político y de negocios del país en donde se piensa llevar a cabo el proyecto y beneficiando a la empresa local para obtener una mayor capacidad tecnológica y financiera de la empresa extranjera.

• Agilizar la realización de proyectos, debido a la simplificación de formalidades para su celebración.

JOI VENTURESJOI VENTURES

CaracterísticasCaracterísticasJOI VENTUREJOI VENTURE

• Es una empresa en el sentido económico (no necesariamente se debe constituir una nueva sociedad) que se crea con el fin de realizar un proyecto en particular.

• Es de propiedad conjunta de los partícipes, donde hay una comunidad de intereses involucrados, y donde se propende por una utilidad común.

• La empresa es administrada o gerenciada conjuntamente por los participantes donde cada una de las partes involucradas tienen un deber de lealtad.

FRANQUICIAS FRANQUICIAS

Franquiciador

• Elementos claramente definidos:

• Vínculos Estratégicos definidos para ceder, transferir y/o compartir un modelo de negocio exitoso.

• Conocimiento Operativo Real, para transferencia de conocimiento de éxito en los diferentes modelos de negocio.

• Estructura de Soporte que permita permanentemente apoyar la cadena de valor del tercero y la central en sus diferentes actividades.

• Homogeneidad Integral con su modelo de negocio estandarizado de manera operativa - “Score de Competencias”.

Es un tipo de contrato utilizado en comercio por el que una parte

llamada franquiciador cede a otra llamada franquiciado la licencia.

VENTAJAS DEL VENTAJAS DEL FRANQUICIADORFRANQUICIADOR

• Tener acceso a una nueva Fuente de capitales.

• Evitar los gastos fijos de distribución para almacenes propios.

• Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser propietarios de sus negocios.

• Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la ciudad, de la región o del país

• Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico comercial que se posee.

• Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito.

• Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de franquicia.

VENTAJAS DEL VENTAJAS DEL FRANQUICIADOFRANQUICIADO

Beneficiarse de la experiencia, de la notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de marca del franquiciador.

Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital.

Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito probado. Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena franquiciada. Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del franquiciador. Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y contable.

Tener locales y decoración interior bien concebidos. Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a una gran organización.

VENTAJAS DE LA VENTAJAS DE LA FRANQUICIAFRANQUICIA

• Reputación: no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.

• Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el franquiciador le da al concesionario controles de inventario y otros medios para reducir los gastos.

• • Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia

del nuevo propietario.

• Asistencia gerencial: el propietario de un pequeño almacén independiente tiene que aprender de todo, finanzas, estadísticas, marketing y promoción.

• .• Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre

suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadenas.

• Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.

DESVENTAJASDESVENTAJAS• Derechos: el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los

precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.

• Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.

• Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.

• Lentitud: debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.

• Cancelación: es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciador.

• El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara sus propias instalaciones de producción.

• El competidor: si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor.

GERENCIA DE GERENCIA DE ABASTECIMIENTOABASTECIMIENTO

MISION Y VISION DEL AREA MISION Y VISION DEL AREA DE COMPRASDE COMPRAS

• VISION: Llegar a ser reconocida como el área de la empresa que más genera ahorros y utilidades al costo más bajo de la organización.

• MISION: Responder estratégicamente a los retos de la empresa, logrando efectividad con los mejores proveedores y mediante un trabajo en equipo, lograr que el proceso de las compras y del abastecimiento sea generador de UTILIDADES.

ELEMENTOSELEMENTOS

Materiales

Proveedores

Planeaciòn

Procesos

Workflow

EDI SAP

MRP

1. MANTENER CONTINIUDAD EN EL ABASTECIMIENTO.

2. INVERSION MINIMA, PROVECHO

ECONOMICO.

3. EVITAR DUPLICACIONES, DESPERDICIOS E INUTILIZACIONES.

4. OBTENER COSTOS BAJOS ACORDES CON: CALIDAD Y SERVICIO.

5.MANTENER NIVELES DE

CALIDAD

6. MANTENER POSICION COMPETITIVA DE LA

EMPRESA

OBJETIVOS DE COMPRASOBJETIVOS DE COMPRAS

PROBLEMAS FRECUENTESPROBLEMAS FRECUENTES

• No hay Planeaciòn

• Urgente o importante.

• Cambio de cultura.

• Control de gasto.

• Falta de información.

• No hay Planeaciòn.

COMO APLICARLOCOMO APLICARLO

• PLANEACION…PRIMER PASO PARA EL ÉXITO.

ESTRATEGIAConjunto de decisiones, acciones y movimientos que permitan alcanzar los objetivos propuestos, teniendo en cuenta los recursos existentes.

“ La grandiferencia entre el Suministro y el Abastecimiento esta en quien es el protagonista de la gestion. El Suministro le corresponde a los proveedores. En cambio, el AbastecimientoAbastecimiento siempre sera una responsabilidad del comprador comprador estrategicoestrategico”.

SUMINISTRO Vs ABASTECIMIENTO

HACER O COMPRAR?• Hacer o contratar?.

• Comprar a este proveedor o a otro?.

• Comprar en el país o comprar en el exterior?.

• Desarrollar en la empresa o afuera?.

• Producir o comercializar?.

• Zapatero a tus zapatos, si pero ...

TIPOLOGIA DE LOS MATERIALES TIPOLOGIA DE LOS MATERIALES A COMPRARA COMPRAR

• Definir el grupo de materiales.• Identificar las características básicas de los

materiales.• Conocer la relación entre los materiales y su

propio mercado.• Explorar el mercado fuente, las tendencias,

cambios.• Hacer balance entre lo existente y lo

potencial.

ACTIVIDADES DEL AREA DE ACTIVIDADES DEL AREA DE COMPRASCOMPRAS

• Información:

Materiales, necesidades, proveedores, organización y requerimientos.

• Investigación:

Del mercado, materiales en uso y de costos de materiales en el mercado, fuentes de abastecimiento, legal, técnica, económico.

RESPONSABILIDADESRESPONSABILIDADES• Administrativas: Entrada y salida.

• Técnica: Proveedores y materiales.

• Comercial: Relaciones

• Financiera: Inmovilización de capital.

• Económica: Incidencia en el Precio Final.

FASES PARA COMPRARFASES PARA COMPRAR

Reconocimiento de la necesidad.

Búsqueda de la información.

Evaluación de opciones

Elegir donde comprar

Seguimiento de la compra

-Creación de Materiales.

-Solicitudes de pedido.

-Plan de Gobierno.

-Pedidos marco.

-Creación de proveedores.

-Recepción de la mercancía.

COTIZACION Y EVALUACION DE OFERTAS

Algunos criterios para cotizar:

• Proveedores especializados, adecuados y evaluados.

• Estructura de costos.• Sobre cerrado.

• Confidencialidad.• Bajastas y subastas.

ANALISI Y EVALUACION DE OFERTAS

• Cumplen requerimientos.• Cantidades disponibilidad.• Tiempo.• Situación financiera.• Últimos desempeños de

evaluación• Ponderación.• Factores a negociar.• VRC = Valor Real Cotizado

METODOS PARA COMPRARMETODOS PARA COMPRAR

• Ajustadas a las necesidades.• Para periodos futuros específicos.• Especulativas.• Por contrato.• Programadas.• Según el mercado.• Por consorcio.• Relación cliente proveedor. • Con agente de compras.• Por medios electrónicos (e- market, e- procurement,

e- comerce).

“Negociar es estar preparado para lograr acuerdos que satisfagan a todas las partes”

Nelson Mandela

Negociantes : Gana – PierdePonerse en los zapatos del otro, Cambiar actitudes.

Negociadores : Gana – Gana,

Beneficio mutuo.

NEGOCIACION

PLAN DE MEJORAS.PLAN DE MEJORAS.

“Se debe mejorar más rápido que la Competencia De lo contrario se esta

empeorando…”.

• JUSTO A TIEMPO. Implica abastecerse con la cantidad mínima posible, en el ultimo momento posible. Eliminar existencias, teniendo en cuenta que sea económico y que no desmejore el servicio a los clientes, ni aumente el desperdicio.

ESTRATEGIA PARA ESTRATEGIA PARA PRESUPUESTARPRESUPUESTAR

Cuánto

Cuándo

Cómo

Donde

QueDemanda Clientes y usuarios

FUERZAS DEL MERCADOFUERZAS DEL MERCADO

Competencia entre proveedores

Nuevos proveedores

Poder de negociación

del comprador

Productos o servicios sustitutos

Poder de proveedores

COLABORACIONCOLABORACION

Mejores Productos y Mejores Productos y Servicios para el Servicios para el

ConsumidorConsumidor

CARACTERISTICAS DE LA CARACTERISTICAS DE LA COLABORACIONCOLABORACION

• Longevidad

• Niveles de Confianza

• Intensidad

• Responsabilidades compartidas

• Reglas de Negocios

Gerencia de la Cadena de Abastecimiento

Es el proceso de crear soluciones y tomar acciones CONJUNTAS para hacer más eficiente las

actividades que se desarrollan a lo largo de la cadena de abastecimiento.

ABASTECIMIENTOABASTECIMIENTO

EmpleadosAccionistas

Directivos

colectividad

proveedores

Gobierno

Clientes finales

Clientes externos

Clientes

internos

Cadena de AbastecimientoCadena de Abastecimiento

Clientes

Intermediarios, Terceros logísticos, Proveedores de Transporte,Canales de Distribución, Proveedores de Comunicación, Fabricantes.

Proveedores Intermediarios

Costos

Market Share

Volumen de ventas

Tasa de crecimiento

Satisfaccion de clientes

Calidad de producto

Time to Market

Rentabilidad

Son fundamentales el servicio al cliente y la rentabilidad .

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

RETOS DE LA GCARETOS DE LA GCA

• Cambio de roles en la Cadena de Abastecimiento.

• Infraestructura de Transporte.

• Proveedores de Transporte.• Utilización de Tecnologìa.• Entorno (Sistemas de logística de

reversa).• Talento Humano.

• Interdependencia Global.

Problema de La Cadena de Abastecimiento

CD

CD

Proveedor FábricaBodega Cliente

Proveedor FábricaBodega

CD

Cliente

Cliente

En cualquier momento el flujo de material o de información se

detiene!

Material & Información Material & Información Se obstaculizan!Se obstaculizan!

Existen Barreras de comunicación entre:

Personas

Sistemas

Procesos

Areas Funcionales

Localizaciones

Empresas

CD

CD

Proveedor FábricaBodega Cliente

Proveedor FábricaBodega

CD

Cliente

Cliente

Información

Material

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Colaboración a lo Largo de la Cadena de Abastecimiento

CD

CD

Proveedor FábricaBodega Cliente

Proveedor FábricaBodega

CD

Cliente

Cliente

MARKETING

Diseño productos Diseño embalajesPrevisiones ventaEvolución mercados

Mucho Stock

Embalaje bonito

Imagen externa

Mucho Stock

Excusas cuando no vendeServicio caroAcepta todo lodel cliente

COMERCIAL

Gestión ventasServicio clientes Participación canalesCobertura previsiones

FINANCIERA

Márgenes altosInversionesmuy rentables

Stock cero Costes bajos

AREA LOGISTICA

Equilibrio embalajesúnicamente stock necesarios

Equilibrio servicio: RegularidadCumplimiento

El menor coste posibleEquilibrio de uso de medios

UN UNICO INTERLOCUTOR

PRODUCCION

Márgenes altosInversionesmuy rentables

Stock cero Costes bajos

Logística de Aprovisionamientos

Proveedores................................. Clientes Cadena Interna de Suministros

Funciones:

– Anticiparse a las necesidades del usuario.– Negociar ampliamente con proveedores. – Garantizar el CICLO de entrega al cliente. – Interpretar las tendencias de precios y alzas. – Localizar y determinar fuentes fiables de

suministro a clientes.