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GENERACIÓN DE INFORMACIÓN BASE E IDENTIFICACIÓN DE LÍNEAS TÉCNICAS PARA LA FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE DESARROLLO PARA LA INDUSTRIA DEL MUEBLE EN LA CIUDAD DE COYHAIQUE Informe final Consolidado Coyhaique Diciembre 2004
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En base a distintas líneas de información, se conoce de la existencia de unademanda y oferta de diferentes tipos de muebles en la ciudad de Coyhaique, loque deriva en una dinámica de producción y comercialización con característicasmicro empresariales.En la ciudad de Coyhaique funcionan 22 mueblerías, microempresas, queutilizan como materia prima, madera sólida seca de Lenga, como proceso deconstrucción se emplea un sistema que debe ser considerado como artesanal,basado en la construcción individual de cada pieza, para su posterior armado conensambles, espigas, entarugado y adhesivos, otorgándole a cada mueble unaalta firmeza y durabilidad.De estas microempresas se tiene información elemental derivada dediferentes estudios relacionados y por base de datos de instituciones que seespecializan en fomento productivo principalmente. No obstante lo anterior, almomento de proyectar líneas técnicas para fortalecer y desarrollar la industria, sedetecta la carencia de información estratégica, la cual se pretende entregar através del presente estudio.Ver estudio completo : www.cerrocastilloltda.com
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GENERACIÓN DE INFORMACIÓN BASE E IDENTIFICACIÓN DE LÍNEAS TÉCNICAS PARA LA
FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE DESARROLLO PARA LA INDUSTRIA DEL MUEBLE
EN LA CIUDAD DE COYHAIQUE
Informe final Consolidado
Coyhaique Diciembre 2004
2
CAPITULO I DIAGNÓSTICO DE LA MICROEMPRESA
DEL MUEBLE EN COYHAIQUE
1. INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 6 2. ASPECTOS METODOLÓGICOS ............................................................................ 8 2.1Confección Diagnóstico ........................................................................................... 8 2.1.1 Catastro de Unidades Productivas ....................................................................... 8 2.1.2 Captura de Información Primera fuente ............................................................... 8 2.2 Identificación y Descripción Factores Críticos ........................................................ 9 3. DIAGNOSTICO ....................................................................................................... 10 3.1 Antecedentes Generales de las Unidades Productivas ......................................... 10 3.1.1 Catastro de Unidades Productivas ..................................................................... 10 3.1.2 Estratificación Según Nivel de Ingresos Brutos .................................................. 11 3.1.3 Nuevos Emprendimientos .................................................................................. 11 3.2 Identificación y Descripción de Factores Críticos ................................................. 12 3.2.1 Sistema de Producción ...................................................................................... 12 3.2.2 Sistema de Comercialización ............................................................................. 15 3.2.3 Localización ....................................................................................................... 16 3.2.4 Infraestructura .................................................................................................... 17 3.2.5 Nivel Tecnológico ............................................................................................... 17 3.2.6 Materia Prima .................................................................................................... 18 3.2.7 Recursos Humanos ........................................................................................... 18 3.2.8 Capital de Trabajo .............................................................................................. 20 3.2.9 Administración de Unidades Productivas ........................................................... 21 3.2.10 Control de Calidad ........................................................................................... 21 3.2.11 Diseños de Muebles......................................................................................... 22
CAPITULO II
CARACTERIZACIÓN DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MUEBLES EN COYHAIQUE
1.- INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 24 2.- ANTECEDENTES GENERALES ........................................................................... 25 3.- OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................... 27 3.1.- Objetivo General ................................................................................................. 27 3.2.- Objetivos Específicos.......................................................................................... 27 4.- CARACTERIZACIÓN DE LA OFERTA .................................................................. 29 4.1.- Caracterización oferta segmento Mueblerías ...................................................... 31 4.1.1- Cuantificación de la oferta ................................................................................ 31
3
4.1.2.- Materiales ........................................................................................................ 32 4.1.3.- Sistema de construcción. ................................................................................. 33 4.1.4.- Producción ....................................................................................................... 33 4.1.5.- Personal .......................................................................................................... 34 4.1.6.- Marketing y ventas ........................................................................................... 34 4.1.7.- Precios............................................................................................................. 35 4.1.8.- Ambiente y atención al cliente. ........................................................................ 35 4.1.9. Problemas básicos ........................................................................................... 36 4.2.- Caracterización oferta segmento casas comerciales ......................................... 36 4.2.1.- Cuantificación de la oferta................................................................................ 36 4.2.2.- Materiales ........................................................................................................ 37 4.2.3.- Sistema de construcción. ................................................................................. 38 4.2.4.- Producción ....................................................................................................... 38 4.2.5.- Marketing y ventas ........................................................................................... 39 4.2.6.- Ambiente y atención al cliente ......................................................................... 40 4.3.- Análisis comparativo de ambas ofertas ............................................................... 40 5.- CARACTERIZACIÓN DE LA DEMANDA .............................................................. 43 5.1.- Determinación de la demanda actual ................................................................. 43 5.1.1.- Diseño de la encuesta ..................................................................................... 43 5.1.2.- Determinación de la muestra. .......................................................................... 44 5.1.3.- Énfasis cualitativo de la encuesta ................................................................... 44 5.1.4.- Resultados y análisis de la encuesta ............................................................... 45 5.1.5.- Demanda proyectada de muebles ................................................................... 50
CAPITULO III
ESTUDIO DE ESTABLECIMIENTO Y UBICACIÓN DE UN CENTRO DE PRODUCCIÓN DE MUEBLES
1. INTRODUCCIÓN .................................................................................................. 53 2. IDENTIFICACIÓN DE CASOS ANÁLOGOS ........................................................... 55 2.1 Experiencia en Chile ............................................................................................. 56 2.2 Experiencia en España ......................................................................................... 56 2.3 Experiencia en Colombia ...................................................................................... 58 3. ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD TÉCNICA Y ECONÓMICA PARA LA CREACIÓN DE
UN CENTRO DE PRODUCCIÓN DE MUEBLES .................................................. 67 Plano Regulador de la Ciudad de Coyhaique ........................................................ 37 3.2 Posición Microempresarios frente al problema de Ubicación de Mueblerías ....... 69 3.3 Identificación de Sectores Factibles como Zona Industria ..................................... 71 3.4 Superficie Requerida ............................................................................................ 72 3.5 Precio de Terrenos ............................................................................................... 72 3.6 Alternativas de Financiamiento Para Creación de Centro de Producción ........... 72
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CAPITULO IV
IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE INSTRUMENTOS DE FOMENTO COMPATIBLES CON EL SEGMENTO MICROEMPRESARIAL
1. ANTECEDENTES GENERALES ......................................................................... 75 2. INSTRUMENTOS CORFO .................................................................................... 76 2.1 Programa Desarrollo y Modernización de Microempresas .................................... 76 2.2 Fondo de Asistencia Técnica (FAT) ..................................................................... 76 2.2.1 FAT Colectivo .................................................................................................. 76 2.2.2 FAT Individual ................................................................................................... 77 2.2.3 Subsidio DFL 15 ............................................................................................... 77 2.2.4 Plan Austral ..................................................................................................... 78 3. INSTRUMENTOS SERCOTEC .............................................................................. 79 3.1 Acciones Colectivas ............................................................................................. 79 Proyectos Asociativos ........................................................................................... 79
CAPITULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1. Conclusiones y Recomendaciones ....................................................................... 82
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CAPITULO I
DIAGNOSTICO DE LA MICROEMPRESA DEL MUEBLE EN
COYHAIQUE
6
1. INTRODUCCIÓN
Desde Agosto recién pasado se encuentra en ejecución el estudio
“Generación de Información Base e Identificación de Líneas Técnicas para la
Formulación de un Programa de Desarrollo para la Industria del Mueble en la
Ciudad de Coyhaique” con el financiamiento de la Corporación de Fomento de la
Producción.
En base a distintas líneas de información, se conoce de la existencia de una
demanda y oferta de diferentes tipos de muebles en la ciudad de Coyhaique, lo
que deriva en una dinámica de producción y comercialización con características
micro empresariales.
En la ciudad de Coyhaique funcionan 22 mueblerías, microempresas, que
utilizan como materia prima, madera sólida seca de Lenga, como proceso de
construcción se emplea un sistema que debe ser considerado como artesanal,
basado en la construcción individual de cada pieza, para su posterior armado con
ensambles, espigas, entarugado y adhesivos, otorgándole a cada mueble una
alta firmeza y durabilidad.
De estas microempresas se tiene información elemental derivada de
diferentes estudios relacionados y por base de datos de instituciones que se
especializan en fomento productivo principalmente. No obstante lo anterior, al
momento de proyectar líneas técnicas para fortalecer y desarrollar la industria, se
detecta la carencia de información estratégica, la cual se pretende entregar a
través del presente estudio.
7
El estudio tiene como objetivos específicos:
� Confeccionar un diagnostico de la situación actual de la industria del
mueble en Coyhaique.
� Análisis de los factores críticos de producción (materia prima, mano de
obra y tecnología
� Caracterización y proyección de la oferta y demanda de muebles en la
comuna de Coyhaique
� Analizar alternativas de ubicación y establecimiento de un centro de
producción de partes t piezas de muebles
� Identificar instrumentos de fomento compatibles con un programa de
desarrollo de la Industria del Mueble
En este primer informe se desarrollan los dos primeros objetivos específicos
que son confeccionar un diagnostico de la situación actual de la industria del
mueble y un análisis de los factores críticos del proceso de producción.
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2. ASPECTOS METODOLÓGICOS
Para el cumplimiento de los objetivos definidos, se ejecutaron las
actividades que se detallan a continuación, en concordancia con la metodología
propuesta en la oferta técnica.
2.1 Confección Diagnóstico
2.1.1 Catastro de Unidades Productivas
Esta etapa se basa principalmente en la identificación de las unidades
productivas, para lo cual se consultaron distintas fuentes de información, entre las
cuales destacan:
- Base datos micro empresarios CORFO
- Registro de I Municipalidad de Coyhaique
- Información aportada por micro empresarios conocidos
- SERCOTEC
- FOSIS
- Registro proveedores servicios públicos
- Otros contactos de carácter informal
Con los antecedentes recopilados se confeccionó un listado de existencias,
el cual se constituyó en la base de trabajo para las siguientes etapas.
2.1.2 Captura de Información Primera Fuente
Con el objetivo de caracterizar las distintas unidades productivas, se aplicó
una encuesta a cada productor identificado en la etapa anterior. Cabe señalar que
en esta etapa se generó un descarte y depuración del universo nominado
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inicialmente, ya que por diversas razones en algunos casos se ha producido la
salida del mercado.
Las principales variables de interés que se consultaron a través de la
encuesta se orientaron a la obtención de la información de los factores críticos,
considerados relevantes para una proyección y desarrollo de este rubro
productivo.
Las principales áreas temáticas consideradas en el diseño de captura de
información son:
- Sistema de producción - Sistema de comercialización
- Localización - Infraestructura
- Nivel tecnológico - Materia prima
- Recursos humanos - Capital de trabajo
- Ingresos - Sistema de administración
- Control de calidad
2.2 Identificación y Descripción Factores Críticos
Esta etapa consideró los antecedentes aportados por las mismas
empresas, con quienes se analizaron los distintos elementos involucrados en el
negocio de los muebles de la localidad de Coyhaique. En primera instancia los
más relevantes fueron: disponibilidad actual y futura de la materia prima madera
de Lenga seca; el nivel tecnológico actual de la maquinaria; el emplazamiento de
los talleres y mueblerías y la caracterización de la mano de obra, los niveles de
remuneración y capacitación.
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3. DIAGNOSTICO
3.1 Antecedentes Generales de la Unidades Productiv as
3.1.1 Catastro Unidades Productivas
En la ciudad de Coyhaique se identificaron 22 unidades productivas
dedicadas a la confección y venta de muebles. En el cuadro Nº 1 se presenta la
información básica de ellas.
Cuadro Nº 1 Catastro Mueblerías Ciudad de Coyhaiqu e
NÚMERO NOMBRE
PROPIETARIO
NOMBRE EMPRESA DIRECCIÓN TELÉFONO Nivel De
Ingresos
1 Dagoberto Uribe Muebles San Francisco Calle Lautaro 1281 231221
A
2 Oscar Vidal Lavados Mueblería y Tapicería Vidal Calle Alejandro Gutiérrez 79 231414 - 213857 231514
A
3 José Agüero Maldonado – Riola Tellez
Muebles Austral Calle Tucapel 485 256390 09-3178461
B
4 Carlos Bezzo Las Lengas 842 - interior 091370546
C
5 Dagoberto Sandoval V Mueblería DAGOSAN Pasaje Lago la Paloma 1021 236121
B
6 José Maldonado
Casa del Mueble Calle Los coihue 266 B
7 Jaime Adio Ojeda
Calle Libertad 505 254436 C
8 Atilio Troncoso Orfia Muebles San Gabriel Calle Lautaro Esquina Libertad 09-7708069 09-1278991
C
9 Marco González Gómez Av Norte –Sur 1227 C
10 Juan Sandoval Sandoval
Mueblería y Carpintería Sandoval
Montreal 199 esquina Barroso 250126 09-5606263
C
11 Víctor Vidal Mueblería Cerro Mackay Calle Lautaro 858 interior 233917 097166086
B
12 Marcelo Hernández
Los Molles 119 C
13 Roberto Molina
Maderas Molina Calle Bilbao 2737 232349 09-6275719
B
14 Manuel Remolcoy
Pasaje Belisario 14xx Población José Miguel Carrera
219648 C
15 Héctor Pérez cofre Mueblería Danyi Errazuriz 261 235654 C
16 Jorge Vargas Monrreal 199 esquina Barroso C
17
José Alfredo Montiel Montiel
Elaboración General de Muebles
Tucapel 545 236590 C
18
Ángel José Millanao Avenida Simpson 4378 238712 C
19
Juan Unión Ferretería y mueblería Heca Avenida Simpson 1442 210780 C
20
Pablo Noriega Cheuqueman
Los Retamos 1360 235554 C
21
Rodemir Enrique Andrade Vera
Baquedano 1525 231072 C
22
Julio Cedas Reyes Muebles JC Fabrica y restauración
Los Canelos 782 252916 C
11
3.1.2 Estratificación Según Nivel de Ingresos Bruto s
La mayor proporción de mueblerías se ubica en el nivel de ingresos
inferiores a los $ 18 millones anuales, si se considera una rentabilidad del 30 % se
puede concluir que estas unidades productivas tienen un ingreso mensual inferior
a los 450 mil pesos mensuales.
Según el nivel de ventas anuales solo dos mueblerías (9%) se encuentran
sobre los $ 36 millones anuales, el 27 % restante se ubica en un nivel intermedio
con ingresos brutos entre $ 18 y 36 millones anuales.(cuadro Nº 2)
Cuadro Nº 2 Número de empresas según nivel de ingr esos anuales
Nivel Ingresos Número de Empresas % Estrato ≥ 36.000 2 9 A 18.000 – 36.000 6 27 B ≤ 18.000 14 64 C
Total 22 100 3.1.3 Nuevos Emprendimientos
Se identificaron dos nuevas microempresas, que se dedican a la fabricación
de muebles rústicos, basados en la mezcla de materiales, piedra con madera,
metal con madera, madera y cuero, que abastecen pedidos especiales de locales
comerciales dedicados principalmente a la atención de turistas.
Esta variante de la mueblería debe ser considerada como una actividad
como incipiente en la ciudad, que probablemente se incrementará asociada a la
expansión de la actividad turística, mayor demandante de este tipo de muebles
para cafeterías, restaurantes y cabañas. Dichas empresas son Carlos Bezzo y
Julio Cedas.
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3.2 Identificación y Descripción de Factores Críti cos
3.2.1 Sistema de Producción
El análisis de los sistemas de producción, se realizó considerando que este
es un proceso de transformación de los factores que la empresa toma de su
entorno, generando productos con alto valor agregado y que la rentabilidad del
negocio dependerá de cuan eficiente y eficaz sea este proceso. Las principales
áreas de observación en este punto se concentraron en factores tales como:
proceso de producción, comercialización, ubicación, maquinaría, forma de trabajo
y organización.
El 100% de las unidades productivas mantienen un sistema de producción
que debe ser considerado como artesanal. La principal características que incide
en esta nominación es el tiempo de construcción, el cual está directamente
relacionado con el tipo de herramientas manuales utilizadas por los maestros. Otra
característica que incide fuertemente, es la inexistencia de una producción en
línea, ya que los maestros van construyendo cada una de las piezas del mueble.
En términos técnicos y considerando la clasificación de sistemas
productivos, la industria del mueble en Coyhaique se encuentra dentro de los
sistemas tradicionales de producción y específicamente en el denominado
“Sistema de Producción Por Encargo”
La práctica habitualmente utilizada por los mueblistas, se basa en el
encargo o pedido de uno o más productos o servicios. La producción sólo se
inicia después de haber recibido el contrato o encargo y existiendo también un
adelanto monetario que permite en muchos casos la adquisición de materiales.
13
Como parte de este sistema de producción, se llevan a cabo dos etapas:
� Plan de producción: En esta etapa se establece la relación de materia
prima, de mano de obra y se define un cronograma aproximado de
trabajo o de producción, el cual por tratarse generalmente de bajos
volúmenes no excede un mes. Una característica especial de este
sistema es que dependiendo de la demanda en ocasiones deba
recurrirse a la contratación de personal transitorio, así como la
adquisición de insumos básicos, ya que este sistema no considera la
existencia de stock.
� Ejecución: Esta etapa se concentra en el producto, siendo una
característica recurrente la dedicación unipersonal a la fabricación del
mueble, utilizando herramientas manuales y preparando cada pieza que
se requiere, lo que origina rendimientos bajos.
Por lo general se usa madera sólida y seca de Lenga, caracterizada por su
gran calidad y belleza. En menor escala también existe una producción de
muebles utilizando productos alternativos a la madera sólida, tales como tableros
aglomerados y otros similares.
El armado del mueble se basa en un sistema de entarugado, espigado,
encolado y prensado, lo que proporciona a cada mueble una gran firmeza y una
larga vida útil.
En ciertas ocasiones y directamente relacionado con pedidos que sobrepasan
los volúmenes habituales o asociado a fechas especiales, en las unidades
productivas de mayor desarrollo, se puede visualizar un estado más avanzado
14
dentro de los sistemas tradicionales de producción. Se trata del “Sistema de
Producción Por Lotes o en serie”.
Bajo este sistema se produce una cantidad limitada de un tipo de producto y se
produce un pequeño inventario disponible de productos, condicionado
principalmente por la baja capacidad de inmovilizar capital.
Al igual que en el sistema más habitual, se identifican dos etapas:
� Plan de producción: La principal característica y a la vez diferencia con
el modelo anterior, es que el plan de producción se realiza
anticipadamente en relación a los pedidos.
� Ejecución: Esta etapa mantiene características similares a lo señalado
en el sistema anterior, sin embargo, es posible identificar tímidamente
algunos rasgos de producción en serie, especialmente cuando se trata
de modelos simples y con piezas de fácil y rápida confección.
Respecto de un “Sistema de Producción Continua o en Serie”, no se
identificó en ninguna de las unidades productivas, ya que las producciones
masivas de un determinado producto sin modificaciones por periodos largos de
tiempo y con ritmos de producción sin interrupciones están totalmente fuera del
esquema y posibilidades de las distintas capacidades instaladas asociadas al
presente estudio.
El sistema de producción en línea no es posible de implementar dadas las
actuales condiciones, dispersión, infraestructura, disparidad de maquinarias, sin
embargo mediante la implementación de un modelo de barrio industrial se podría
intervenir positivamente sobre los factores señalados.
15
3.2.2 Sistema de Comercialización
En términos generales se puede decir que el sistema utilizado tiene como
principal característica la venta directa, a través del contacto personal entre el
productor y el cliente. Este contacto generalmente se realiza en los talleres,
existiendo también transacciones en los lugares de futura instalación de los
muebles, considerando en este caso una suerte de asesoría para
aprovechamiento de espacios o armonía en los diseños.
Mantener este sistema de venta directa no es una tarea fácil, ya que
existen una serie de variables que pueden atentar contra la “fidelidad” e inversión
de tiempo extra del cliente en comparación a los sistemas del comercio
establecido. Algunas de las fortalezas que se identifican en este punto dicen
relación con la calidad de los productos, la confianza generada por el
cumplimiento de los compromisos, los valores versus calidad y en general el
“cuidado” de los clientes. Estos son elementos que pueden constituirse en un buen
soporte al momento de idear estrategias para el desarrollo de la industria en
Coyhaique.
En lo más específico se puede comentar que el sistema de comercialización
de los mueblistas es similar en todos los casos, el negocio se basa principalmente
en una oferta receptiva, se trabaja bajo órdenes de compra o pedidos directos. La
forma de negocio es un trato, con un aporte del 50% de adelanto que permite
iniciar la operación y asegurar el negocio y el remanente se entrega al retiro del
producto.
Una de las principales características del sistema utilizado es que no se
realiza difusión de marketing masivo y la administración se basa exclusivamente
en la experiencia del empresario.
16
Sólo un mueblista tiene contratada difusión en medios de comunicación
local, diario y TV.
En general el margen de utilidad se aproxima a un 30%, sin embargo, no
existe capitalización de las utilidades, ya que se consumen generalmente en la
subsistencia y necesidades del grupo familiar del microempresario.
La base económica de estas microempresas, radica principalmente en la
confección de muebles, existiendo una muy baja incidencia (3%) de algunos
servicios de reparación o instalaciones asociadas a la carpintería. Dicho servicios
no son de la base económica ni deseados por las empresas, sino que
corresponden a la estrategia de satisfacción de la cartera de clientes
permanentes, una negativa de dicho servicio puede significar la pérdida del
cliente, según opinión de los empresarios. Los productos de mayor demanda son
en orden de importancia los muebles de oficina, comedor y dormitorio.
La demanda es 100% local y está dada por parte de privados y servicios
públicos indistintamente. En el ámbito privado destaca la demanda de personas
con nivel de ingresos medio – alto, lo cual se asocia a la reconocida calidad del
producto.
3.2.3 Localización
El 100 % de las mueblerías se ubican dentro de los diferentes barrios
residenciales de la ciudad de Coyhaique, los talleres en general son
construcciones de bajo estándar, emplazadas junto a la casa habitación del
propietario o pariente cercano a este.
La ubicación de las mueblerías dentro de los barrios residenciales tiene
como consecuencia una serie de desventajas, tales como:
17
� Conflictos con los vecinos por contaminación acústica, olores a pinturas y
barnices y contaminación por polvo.
� Nula posibilidad de ampliación de las construcciones, dadas las limitaciones
de espacio físico disponible en los sitios de emplazamiento.
� Incumplimiento de la legislación asociada, especialmente DS 594
3.2.4 Infraestructura
Las construcciones donde se ubican las mueblerías en general son de bajo
costo, generalmente corresponden a un galpón o construcción similar, que se ha
ido implementado paulatinamente, no obedecen a un diseño previo, integral, que
haya considerado las reales necesidades de la actividad. Como consecuencia, el
100 % de las mueblerías carecen del espacio suficiente para el óptimo desempeño
de los trabajadores y distribución de las maquinarias.
Solo 4 (18%) mueblerías cuentan con instalaciones habilitadas como sala
de ventas, las que se caracterizan por su falta de espacio y anexadas a la
residencia de los mueblistas de igual forma que los talleres, las citadas mueblerías
son: Muebles San Francisco, Mueblería y Tapicería Vidal, Mueblería Danyi,
Mueblería Austral.
3.2.5 Nivel Tecnológico
El equipamiento de las mueblerías en general es similar
independientemente del nivel de producción que presenten, las diferencias están
dadas por la tenencia o no de algunas máquinas especificas. Cuentan con una
sierra, circular, un torno, una tupi en algunos casos lijadora y set herramientas
carpintería
18
La maquinaria que usan las mueblerías, sobre el 85 % son de buena
calidad pero antiguas, obsoletas y de bajo rendimiento o afectadas en su
precisión. En el 100 % de las mueblerías cuentan con máquinas adaptadas o
construidas por ellos mismos, especialmente tornos y sierras circulares.
3.2.6 Materia Prima
La materia prima, madera seca de Lenga, se adquiere en el mercado local,
dos son las fuentes de abastecimiento, las empresas Maderas de Aysén S.A. y
Hol Chile S.A. La disponibilidad de ella es permanente y no se visualizan factores
que pudieran alterar esta situación.
La comercialización local de la madera seca de Lenga se efectúa en
pulgadas madereras, con un valor que oscila entre $ 11.500 y $ 18.000 por
pulgada maderera, dependiendo de la calidad y largo de cada pieza.
Los demás insumos como pernos, tornillos, adhesivos, barnices, etc. se
adquieren en el mercado local, principalmente SODIMAC, Ferretería La Nueva y
Comercial San Cristóbal.
3.2.7 Recursos Humanos
El diagnóstico en este punto, clasifica a este factor crítico de la producción
en un nivel muy rudimentario.
En primer término es importante señalar que en el 100 % de los casos no
es posible identificar adecuadamente los tiempos invertidos en las distintas
funciones del sistema de producción, por lo que el manejo de costos directos e
indirectos es muy complejo, lo cual repercute en la administración general.
19
De acuerdo a los estándares mínimos de una organización productiva,
debiera poder identificarse el tiempo y costo del recurso humano asociado a
producción, ventas y administración
Algunas de las principales debilidades que se detectaron dicen relación con:
� Procedimientos definidos para la selección, capacitación, y asignación
de operarios a los distintos trabajos que se generan. Las mueblerías de
mayor tamaño y por ende las que reciben pedidos de mayor
envergadura, manifiestan la escasez de personal suficientemente
capacitado para desempeñarse como maestros de primera, debiendo
recurrir en frecuentes oportunidades a la contratación de maestros de la
zona centro sur del país, los que son contratados por determinados
periodos con la finalidad de cumplir con pedidos específicos.
� Asociado a lo anterior, se puede concluir que en la zona existe un déficit
de maestros mueblistas calificados, lo cual es considerado por algunos
empresarios como un factor importante para el aumento de la
producción.
� La inexistencia de programas de remuneraciones y claridad respecto de
las responsabilidades con las leyes sociales es también un elemento
que se repite en un alto porcentaje de las unidades productivas.
� Las condiciones ambientales y de seguridad laboral en que se
desarrollan las labores, en el 100% de las mueblerías vulneran las
exigencias legales en lo que al DS 594 y a la ley 19.744 se refiere.
20
� En general la mano de obra no tiene una supervisión correctiva, lo cual
impide un desempeño laboral eficiente y eficaz.
� Se visualiza un bajo nivel de aprendices de mueblistas, lo cual dice
relación con los niveles salariales reducidos que este rubro mantiene en
el mercado. Cabe señalar que el nivel de remuneraciones de un maestro
mueblista calificado oscila entre $ 300.000 y $ 450.000 mensuales, lo
cual además es dependiente de los niveles de producción alcanzado.
Un principiante actualmente se encasilla prácticamente en los niveles de
salario mínimo.
3.2.8 Capital de Trabajo
Este factor de la producción aparece como una de las principales
condicionantes para el desarrollo de la industria del mueble en Coyhaique
En términos generales el 100 % de las unidades productivas tienen una
consolidación básica respecto del capital de activo fijo, es decir cuentan con la
tierra (propiedad), infraestructura y maquinaria. Sin embargo, en lo que se refiere a
capital de activo circulante como fondos para pagar salarios y materias primas,
prácticamente es nula la capacidad, se mantienen en límites peligrosos,
sustentando su dinámica productiva a través de adelantos del 50% en cada
pedido.
Esta limitación de capital de trabajo, mantiene a los microempresarios muy
limitados en la generación de stock que podría ser una alternativa para mejorar
sus posibilidades comerciales y expectativas de desarrollo. La capacidad de
endeudamiento también es baja, dado a que su capital de activo fijo (propiedades,
infraestructura y maquinaria) es de bajo valor.
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3.2.9 Administración de Unidades Productivas
Existen deficiencias en las habilidades y conocimientos que los propietarios
de las empresas tienen. En general el liderazgo y la dirección de cada
microempresa está dado por la experiencia personal, sin embargo, al pensar en el
desarrollo de la industria aparecen elementos que son de absoluto
desconocimiento de los productores, como manejo financiero y gestión en
entidades financieras, conocimiento de instrumentos de fomento, marketing y
comercialización.
3.2.10 Control de Calidad
Al pensar en el desarrollo de la industria del mueble, es imperioso
incorporar el concepto de control de calidad.
Actualmente ninguna de las unidades productivas lo practica, lo que
obviamente va en desmedro de la eficiencia y eficacia, además de ser una
amenaza para la mantención de la cartera de clientes.
Si bien existe una intención de satisfacer las necesidades del cliente, no existe
una estrategia definida y sistemática, que considere aspectos esenciales tales
como:
• Política de calidad.
• Implementación de esas políticas por la administración.
• Programas intensivos de entrenamiento.
• Participación de todos los empleados en los programas.
• Control en el proceso.
• Estandarización de la calidad.
• Intención de mejorar los niveles de calidad.
• Intención de mejorar la confiabilidad del producto
22
• Reducción del trabajo defectuoso y el re-trabajo
3.2.11 Diseños de Muebles
Las mueblerías no cuentan con diseños propios, normalmente al tratarse de
fabricación por encargo son los mismos clientes quienes proporcionan los diseños,
obtenidos de revistas especializadas o catálogos de grandes tiendas. En general
los diseños varían con la moda, situación a la que se van adaptando los
mueblistas en general.
23
CAPITULO II
CARACTERIZACIÓN DE LA OFERTA Y DEMANDA DE MUEBLES EN
COYHAIQUE
24
1.- INTRODUCCIÓN.
El presente capítulo presenta un análisis del comportamiento del mercado
de la industria del mueble en Coyhaique, con miras a obtener resultados que
aporten a la definición de estrategias para el desarrollo del rubro productivo
señalado.
El trabajo se planificó basado principalmente en la dinámica local de la
transacción de muebles de madera y derivados de ella, teniendo como énfasis
principal la actuación de los microempresarios de la ciudad de Coyhaique, en
concordancia a los objetivos del estudio.
25
2.- ANTECEDENTES GENERALES
Como dato general se puede afirmar que no existe información que permita
dimensionar la cantidad y tipos de muebles que se producen localmente, además
tampoco se tiene antecedentes de los que ingresan desde otras regiones del país.
Se reconoce además que dicha información es necesaria para la formulación de
un plan de desarrollo local que se base en competir con la oferta externa de
muebles.
El estudio caracterizará la oferta y demanda de muebles en la ciudad de
Coyhaique y además se pretende identificar las variables que son relevantes en la
dinámica para el desarrollo de la industria local de las mueblerías. En cierta forma
se debería considerar que las mueblerías de carácter microempresarial tienen
como principal competidor al comercio establecido y en este contexto el estudio de
mercado se orienta tanto en la demanda como en la oferta a los dos segmentos ya
indicados.
Derivado de distintas fuentes de información, tales como proyectos
específicos realizados con apoyo de CORFO, SERCOTEC y FOSIS, se conoce
que existe una dinámica de comercialización de muebles principalmente de Lenga
sólida, ligada a la microempresa local. También se ha logrado definir que existen
diferentes factores y variables que definitivamente inciden en forma negativa en el
desarrollo de este segmento productivo. Entre los más importantes se tiene la
ubicación de los distintos talleres, lo que atenta directamente contra la
comercialización, además de presentar serias incompatibilidades con las
condiciones ambientales del entorno, el cual en todos los casos es de carácter
residencial.
Además es necesario indicar que se percibe una oferta excesivamente
relacionada con la demanda, lo que se transforma en una seria desventaja ante
26
sus principales competidores que son las casas comerciales, las cuales además
de concentrarse en el núcleo de mayor tránsito comercial, mantienen importantes
stock, sistemas de pago de alta atracción y un marketing sistemático.
En resumen, la mayoría de las dificultades que hoy enfrentan los
microempresarios se asocian directa o indirectamente a la ubicación y falta de
acción coordinada entre ellos, por lo que el presente estudio ha establecido como
principal tema evaluar e identificar la factibilidad de crear un barrio industrial para
este rubro productivo. Es en este contexto que el presente estudio de mercado
enfatiza conocer la dinámica y proyecciones de la oferta y la demanda, de tal
forma contar con un insumo que apoye la evaluación de factibilidad enunciada.
27
3.- OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
3.1.- Objetivo General
Conocer las características y dinámica del mercado de muebles en la
ciudad de Coyhaique desde el punto de vista de los usuarios, considerando la
percepción, disposición para la compra y factores condicionantes de la
comercialización, de tal forma generar un insumo para el diseño de estrategias de
desarrollo de la industria del mueble asociada a la micro empresa.
3.2.- Objetivos Específicos
Obtener antecedentes particulares referidos a:
• Conocer la oferta de muebles en la ciudad.
• Conocer la demanda de muebles en la ciudad.
• Identificar el segmento de mercado al cual la empresa esta llegando con sus
productos.
• Conocer los clientes potenciales a los cuales puede llegar la empresa con sus
productos.
• Establecer cuáles son las características y los factores que influyen en la
decisión de comprar o no el producto.
• Cuáles son las tendencias y gustos (diseños, colores, comodidad, etc.).
• Líneas de producto que maneja la competencia y porción del mercado que
posee.
• Volumen de ventas por producto.
• Incidencia de la forma de venta.
• Percepción de precios y calidad.
• Percepción de aspectos negativos y positivos.
28
• Comparar percepción de ventajas entre productos.
• Intención de compra de muebles.
29
4.- CARACTERIZACIÓN DE LA OFERTA
La oferta actual de muebles en la ciudad de Coyhaique tiene dos fuentes
claramente identificables. Por una parte existe una vía de abastecimiento asociada
a las casas comerciales que realizan sólo comercialización de productos y por otra
parte se tienen las mueblerías de carácter productivo microempresarial, las cuales
además de la comercialización se caracterizan por ser productores directos.
En los cuadros siguientes se detalla e identifica las unidades productivas de
muebles y casas comerciales que comercializan el producto.
30
CUADRO N° 1: Mueblerías de la ciudad de Coyhaique .
(fuente catastro consultora Cerro castillo)
NÚMERO NOMBRE
PROPIETARIO
NOMBRE EMPRESA DIRECCIÓN TELÉFONO
1 Dagoberto Uribe Muebles San Francisco Calle Lautaro 1281 231221
2 Oscar Vidal Lavados Mueblería y Tapicería Vidal Calle Alejandro Gutiérrez 79 231414 - 213857
231514
3 José Agüero
Maldonado – Riola
Tellez
Muebles Austral Calle Tucapel 485 256390
09-3178461
4 Carlos Bezzo Las Lengas 842 - interior 091370546
5 Dagoberto Sandoval V Mueblería DAGOSAN Pasaje Lago la Paloma 1021 236121
6 José Maldonado
Casa del Mueble Calle Los coihue 266
7 Jaime Adio Ojeda
Calle Libertad 505 254436
8 Atilio Troncoso Orfia Muebles San Gabriel Calle Lautaro Esquina Libertad 09-7708069
09-1278991
9 Marco González Gómez Av Norte –Sur 1227
10 Juan Sandoval
Sandoval
Mueblería y Carpintería
Sandoval
Montreal 199 esquina Barroso 250126
09-5606263
11 Víctor Vidal Mueblería Cerro Mackay Calle Lautaro 858 interior 233917
097166086
12 Marcelo Hernández
Los Molles 119
13 Roberto Molina
Maderas Molina Calle Bilbao 2737 232349
09-6275719
14 Manuel Remolcoy
Pasaje Belisario 14xx
Población José Miguel Carrera
219648
15 Héctor Pérez cofre Mueblería Danyi Errazuriz 261 235654
16
Jorge Vargas Monrreal 199 esquina Barroso
17
José Alfredo Montiel
Montiel
Elaboración General de
Muebles
Tucapel 545 236590
18
Ángel José Millanao Avenida Simpson 4378 238712
19
Juan Unión Ferretería y mueblería Heca Avenida Simpson 1442 210780
20
Pablo Noriega
Cheuqueman
Los Retamos 1360 235554
21
Rodemir Enrique
Andrade Vera
Baquedano 1525 231072
22
Julio Cedas Reyes Muebles JC Fabrica y
restauración
Los Canelos 782 252916
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CUADRO N° 2: Casas comerciales asociadas a la venta de muebles
(fuente catastro consultora Cerro castillo)
Nombre Casa Comercial Dirección Tipos de Muebles
Ferretería La Nueva Condell N° 150 Enchapados melam ina, Raulí
Casa Alicia Condell N° 173 Enchapado de Tepa, Casta ño, Nogal. Pino Oregon
El Gran Calafate Arturo Prat N° 515 Enchapado de Ca staño y Pino Oregón, Muebles de Lenga
La Casa del Muble Las Lengas Esq.Simpson Enchapado de Pino Oregon.
Ferretería San Cristóbal Bilbao N° 2305 Enchapado d e Pino Oregon.
Casa Yuly Arturo Prat N° 577 Enchapado y Pino Orego n
Faci Hogar Condell N° 106 Enchapado y Eucalipto
Ferretería La Reina Arturo Prat N° 237 Enchapado, P ino Oregon y Lenga (a pedido)
Din Coyhaique Francisco Horn N° 60 Maciza enchapada y Pino Oregon
Sodimac Baquedano N° 421 Melamina Enchapada
4.1.- Caracterización oferta segmento Mueblerías
En cuanto a infraestructura instalada, en general poseen pequeños talleres
asociados directamente a sus domicilios y principalmente realizan trabajos a
pedido, manteniendo sólo pequeños stock.
A modo de característica relevante de este estrato, se puede indicar que existe un
tipo de oferta que podría definirse como “pasiva “ dado que no existe un proceso de
marketing sistemático ni establecido, se trabaja en forma receptiva ante la clientela.
4.1.1- Cuantificación de la oferta
Respecto de la cuantificación de la oferta, se puede indicar en términos
generales, que existe una directa relación con la demanda, obviamente asociado
esto al estilo de trabajo a pedido. De acuerdo a la encuesta de cuantificación
32
realizada a 20 productores, los cuales representan alrededor del 90% de la oferta
se tiene el siguiente resultado:
CUADRO N° 3: Producción de mueblerías año 2004 Coyh aique.
(base encuesta realizada en talleres realizados por el proyecto)
PRODUCTOS CANTIDAD
Mesas 169
Marquesas 307
Veladores 327
Muebles de cocina 200
Ventanas 433
Sillas 978
Closet 124
Muebles de oficina 124
Puertas 171
Pisos 53
Cómodas 22
Rack 22
Los antecedentes entregados en el cuadro anterior dan cuenta de la
producción de las mueblerías de la ciudad de Coyhaique. Se puede indicar que las
cifras señaladas se acercan con mínima diferencia a la realidad, ya que se realizo
prácticamente un censo de esta producción.
4.1.2.- Materiales
Una de la principal característica de este segmento de la oferta está dada
por la utilización de maderas nativas de gran calidad y nobleza, destacando la
madera de Lenga. Lo señalado ha permitido que se genere un interesante “sello”
de prestigio en la oferta de estas unidades productivas. Además existe la
utilización de otros materiales derivados de la madera sólida, tales como tableros
de partículas enchapados y finger joint.
33
4.1.3.- Sistema de construcción.
Otra de las fortalezas de esta oferta es el sistema de construcción que se
utiliza. Resalta la dedicación de importantes cantidades de tiempo sobre un mismo
producto, lo que redunda en un acabado nivel de uniones y terminaciones, que
deriva en alta duración y estética.
4.1.4.- Producción
Los productos que habitualmente elaboran estas empresas se detallan en
el Cuadro N°1 y destaca el hecho de que si bien exi sten varias líneas, los diseños
son de escasa variabilidad., lo cual es un elemento limitante de este segmento de
la oferta
Respecto de los niveles de producción, se puede indicar que es
básicamente constante, aunque en periodos se presentan incrementos, siendo
especialmente relevante el término del año.
Un tema importante de destacar relacionado con el proceso de producción,
es que tiene una duración mínima de 10 días hacia arriba, desde el momento en
que encargan hasta el momento de la entrega. Debe indicarse que dependiendo
de la complejidad o carga de trabajo, los pedidos pasan el mes y medio para estar
disponibles, lo que obviamente afecta la decisión de compra.
Asociado a la producción, se puede indicar que la vida útil de los muebles
está definitivamente sobre los 10 años, siendo esta una característica relevante al
comparar con el segmento de las casas comerciales.
La elaboración del producto solo se empieza cuando se ha abonado el 50%
del valor total del mueble, lo cual también es un factor condicionante de la oferta,
34
considerando que en este segmento está directamente relacionada con la
demanda.
4.1.5.- Personal.
El personal que trabaja asociado a este segmento de la oferta de muebles
en el 100 % de las unidades es el propietario y sólo el 67% cuenta con personal
ayudante especializado. Un elemento común es que el soporte técnico de la
empresa siempre es el propietario, ocupándose desde la comercialización, diseño
y parte de la ejecución.
Respecto a prestaciones sociales, las empresas cumplen con las
exigencias legales, sin embargo, en el ámbito de las condiciones de higiene y
seguridad existen serias deficiencias.
4.1.6.- Marketing y ventas
Existe una tendencia que es posible relacionarla con la oferta y es que un
alto porcentaje de los clientes (alrededor del 40%) mantienen un cierto grado de
fidelidad y además generan potenciales negocios a través de las
recomendaciones.
Respecto de los canales de distribución de la oferta, se puede indicar que
se hace directamente desde “la fábrica o mueblería”, no existiendo salas de venta,
lo cual se transforma también en una seria dificultad para la dinámica de la oferta
de este segmento.
El ciclo de las ventas tiene un comportamiento en promedio constante, con
excepción del mes Diciembre tal como se indicó en el análisis de la producción.
35
Una característica muy relevante de este segmento es que prácticamente
no existe publicidad de la oferta, a excepción de algunas unidades productivas
(menos del 15%), que presentan incipientes sistemas de marketing., siendo el
medio más utilizado los diarios locales.
Existe otra importante característica de esta oferta y es que con la
transacción, se genera una garantía, que si bien no es formal, funciona y es
aceptada y entendida por las partes.
El transporte y entrega de los productos, no es una práctica común y
habitual de este rubro. En la mayoría de las oportunidades es el cliente el que
toma dicha responsabilidad.
4.1.7.- Precios
Respecto de los precios, existe una importante ventaja comparativa de este
segmento respecto de las casas comerciales, ya que en general se puede indicar
que como promedio el cliente se ahorra entre un 20 a un 30% comprando
directamente en las mueblerías.
4.1.8.- Ambiente y atención al cliente.
La presentación de los locales no es la mejor, en general falta iluminación,
la distribución de los artículos debería mejorar y se pueden encontrar algunos
muebles sucios. En definitiva lo anterior es consecuencia de la inexistencia
generalizada de espacios de atención y ventas.
36
4.1.9. Problemas básicos
• DE PERSONAL: Baja disponibilidad de mano de obra calificada.
• DE PRODUCCIÓN: Altos costos, baja productividad, maquinaria obsoleta,
instalaciones deficientes.
• DE MERCADEO Y VENTAS: Falta de clientes y ciclo de ventas inestable.
• FINANCIEROS: Capital de trabajo deficiente, dificultad de acceso al crédito,
recursos financieros costosos y ausencia de información.
4.2.- Caracterización oferta segmento casas comerc iales
A diferencia de las unidades microempresariales, este segmento de la
oferta presenta una infraestructura instalada de buenas características físicas y
estratégicamente ubicadas en el núcleo comercial de la ciudad. También se
caracterizan por contar con stock de diferentes productos y líneas de diseño con
disponibilidad inmediata.
En general esta oferta es relevada por sistemáticas acciones de marketing,
por lo que se puede definir como “activa “.
4.2.1.- Cuantificación de la oferta
Respecto de la cuantificación de la oferta, derivado de la recopilación de los
principales oferentes de muebles de la ciudad de Coyhaique se presenta la
siguiente información:
37
CUADRO N° 4: Ventas de muebles casas comerciales añ o 2004 Coyhaique.
(base encuesta realizada consultora Cerro cast illo)
Tipo Mueble
Unidades Vendidas
Total Anual
mesa de computador 12
mesa TV euro nogal 24
mesa de centro toneada 32
Living 334
Comedor 188
escritorio 248
Marquesas 152
racil porta CD 36
Closet 254
verdurero maderas 36
mesa lateral 12
mesa TV audio master 12
Esquineros 12
vitrina inglesa 14
sitial administración 78
despensa madera con vidrio 14
mueble semi americano 26
Muebles de cocina 174
Veladores 290
Libreros 290
Kardex 84
4.2.2.- Materiales
En este segmento de la oferta de muebles, existe una gran variedad de
materiales, sin embargo, se visualiza una tendencia hacia los tableros de
partículas enchapados y maderas de pino. También es posible indicar que
muebles de madera nativa sólida no es común encontrar.
38
4.2.3.- Sistema de construcción.
En general se puede decir que el sistema de construcción de los productos
que se ofrecen a través de casas comerciales son de menor calidad que los de las
mueblerías. Lo anterior principalmente considerando el factor firmeza (sistema
construcción) y presentación, la cual si bien a distancia tienen una estética
adecuada, al examinar de cerca, es posible encontrar detalles de terminación
inapropiados.
4.2.4.- Producción
Las casas comerciales no presentan una línea de producción y diseño
definida, ya que se abastecen de diferentes fuentes productivas del Norte del País,
destacando la capital como principal abastecedor. Resalta asociado a este punto
la gran diversidad de productos que se ofrecen, lo que comparativamente con las
mueblerías es bastante alto.
Los productos que habitualmente se ofrecen en este segmento se
presentan en el Cuadro N° 4.
Respecto de los niveles de oferta, se visualiza la misma situación que en
las mueblerías, es decir, es básicamente constante y con periodos de
incrementos, coincidiendo también con el término del año.
Una característica muy relevante y ventajosa de esta oferta es el hecho que
no existe tiempo de espera para acceder al producto, ya que en general se
mantienen niveles de stock suficientes para la demanda local. Sólo es posible
identificar algún grado de insatisfacción en lo referido a diseño, colores y tamaños,
ya que por esta vía no es posible adaptar los requerimientos del cliente, sino que
el cliente debe adaptarse a la oferta.
39
Existe una percepción de que la vida útil es menor a la de los muebles
locales, lo cual se asocia en buena medida a los sistemas de ensamblaje en línea
y al tiempo de dedicación por cada unidad de producto, el cual en este caso es
sustancialmente menor.
4.2.5.- Marketing y ventas
Al igual que en el caso de las mueblerías, se visualiza la existencia de
fidelidad de los clientes, sin embargo, en este caso no se asocia a la satisfacción
por el producto, sino por las relaciones comerciales asociados a sistema y formas
de pago.
Debe indicarse que una de las características relevantes y ventajosas de
este segmento de la oferta está dada por la forma de comercialización. En este
caso resalta la existencia de sendos sistemas de crédito e instrumentos de pago,
lo que potencia considerablemente esta oferta.
Respecto de los canales de distribución de la oferta, se puede indicar que
todas cuentan con infraestructura y personal especializado para presentar la oferta
y realizar las transacciones, lo cual obviamente es una ventaja respecto del otro
segmento
También es posible visualizar un ciclo de las ventas con un
comportamiento en promedio constante, con excepción del mes Diciembre tal
como se indicó en el análisis de la producción.
Una característica muy relevante de este segmento es que cuentan con
sistemáticos y asesorados sistemas de marketing, detectándose la utilización de
40
prácticamente la totalidad de los medios disponibles localmente e incluso en el
caso de algunos se potencian con acciones de carácter nacional.
Respecto de los precios, ya se indicó que este segmento se presenta un 20
a 30 % por sobre la oferta de las mueblerías, lo cual se asocia probablemente
entre otros a los complejos sistemas administrativos, existencia de salas de venta,
gestión de terceros, etc.
Una desventaja de esta oferta es que los productos, en general no son
garantizados, como en el caso de las mueblerías, o más bien es una situación
poco clara.
El transporte y entrega de los productos, en general es por cuenta de la
empresa si así es requerido, lo cual le da nuevamente una ventaja comparativa a
este segmento.
4.2.6.- Ambiente y atención al cliente.
La presentación de los locales es bastante apropiada en cuanto a
iluminación, limpieza, medidas de seguridad y una atención de vendedores con
una clara tendencia a la especialización y orientados a la satisfacción del cliente
cada vez más.
4.3.- Análisis comparativo de ambas ofertas
Las casas comerciales durante el tiempo de desarrollo de sus actividades,
tienen la capacidad y visión de manejar la comercialización de sus productos
haciendo cambios y ajustando los factores influyentes de dicha actividad. Un claro
ejemplo de estos son los sistemas de ofertas por liquidación, situación que no es
posible identificar en los microempresarios.
41
Respecto de políticas de comercialización, también es posible
identificar sendas diferencias, ya que mientras el segmento mueblerías resalta
tímidamente su oferta a través de algunos medios de comunicación, las casas
comerciales desarrollan agresivas campañas de marketing y publicidad directa e
indirecta. En lo referente a la publicidad los medios más utilizados son en orden:
radio, prensa y televisión.
El transporte y reparto también presenta una diferencia entre ambas
ofertas, y nuevamente se detecta una desventaja para la microempresa al
momento de la entrega del producto al cliente.
En la relación con el cliente existe una fortaleza de la oferta de la
microempresa, la cual se mantiene en contacto con el cliente en forma posterior a
la entrega del producto, a diferencia de las casas comerciales que el único vínculo
que en general mantienen se asocia a la deuda derivada del sistema crediticio.
Sin duda el hecho de trabajar sobre pedidos limita considerablemente la
oferta del segmento microempresarial, ya que una buena parte de la clientela
potencial demanda compra instantánea.
También resalta la existencia de la diversidad de productos y diseños en las
casas comerciales, lo que permite captar la atención de una variada estratificación
de consumidores, además de permitir una mejor adaptación a situaciones
especiales como estrategias de la competencia o recesiones.
Los inventarios que se mantiene en las casas comerciales y que no tienen
la fluidez esperada, son parte de la estrategia que permite mantener estabilidad de
ingresos en periodos de baja demanda, lo cual se realiza a través de ofertas
especiales con promociones y descuentos.
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Una importante diferencia entre ambos segmentos es el hecho que en
general las casas comerciales realizan estudios de mercadeo para conocer las
necesidades de los clientes y que productos se les puede ofrecer nuevamente.
Las relaciones comerciales entre los microempresarios y sus clientes
presentan ventajas en el ámbito personal, ya que el cliente puede adaptar el
producto a sus necesidades y contar con la confianza de una garantía en caso de
alguna deficiencia de la fabricación, situación que en el otro segmento es más
complicada.
El tipo de cliente en general es similar, presentándose una pequeña
tendencia en los niveles socio económicos más altos a comprar a pedido y de
acuerdo a requerimientos propios.
Respecto de los precios, cabe señalar que se realizó una comparación de
los productos comunes en la oferta de cada segmento y que presentan las
mayores dinámicas de ventas. En este caso se encuentran los siguientes:
- Sillas
- Marquesas
- Escritorios
- Muebles de cocina
El resultado derivado de las cotizaciones es que las mueblerías presentan
un precio inferior en un rango aproximado de un 20 a 25%.
43
5.- CARACTERIZACIÓN DE LA DEMANDA
Tal como se ha indicado, el Interés del presente estudio se concentra en la
ciudad de Coyhaique, por lo que la información de demanda refleja la dinámica
local. Esta etapa se basó en dos líneas de trabajo:
- Encuesta por segmentos económicos
- Proyecciones en base al crecimiento habitacional y poblacional
5.1.- Determinación de la demanda actual
En general existe una tendencia a pensarse que el producto que se estudia
es de consumo masivo, sin embargo, la realidad indica que los consumidores o
clientes que demandan tanto en las mueblerías como en casas comerciales de la
ciudad, corresponden a los estratos B – C1 – C2, por lo que se tomó una muestra
de dichos segmentos sociales.
5.1.1.- Diseño de la encuesta
El instrumento utilizado fue el de la encuesta de tipo estructurada, con
preguntas cerradas y en algunos casos una opción libre para que el entrevistado
mencione variables que no se hayan nombrado en la formulación de la pregunta o
aclaraciones que potencien la respuesta de acuerdo a la percepción del
encuestado. En general el formato se planteó como pregunta acompañada de una
serie de opciones a manera de test.
44
5.1.2.- Determinación de la muestra.
Respecto del tipo de Muestra, se realizó en forma aleatoria sobre los
segmentos indicados, existiendo sólo la consideración o condicionante de que el
entrevistado sea la persona que toma las decisiones de compra en el hogar.
Desde el punto de vista metodológico, la muestra representativa se
determinó en base al números de hogares de la Región, siendo el resultado un
n = 100, con un nivel de confiabilidad del 95%.
5.1.3.- Énfasis cualitativo de la encuesta
a) Se pretende conocer las diferentes causas por las cuales los encuestados
estarían dispuestos a comprar sus muebles.
b) Establecer los factores que propician la decisión de compra de los muebles
c) Determinar los factores de relevancia al momento de elegir el lugar de compra
d) Definir si el producto tiene un patrón de compra
e) Conocer los parámetros finales que determinan la compra
f) Detectar qué tanto desean los consumidores comprar sus muebles hechos o
mandados a hacer
g) Advertir que tanto conocen los encuestados de la oferta de muebles en
Coyhaique
h) Se pretende determinar la aceptación que tienen los productos locales
i) Registrar la imagen que tienen los clientes respecto de las mueblerías
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5.1.4.- Resultados y análisis de la encuesta
ENCUESTA ESTUDIO INDUSTRIA
DEL MUEBLE EN COYHAIQUE
1. ¿Preferentemente donde compra sus muebles?
64.1 % Comercio Establecido
30.8 % Talleres y Mueblerías locales
5.1 % Otros
Esta primera información indica la tendencia del consumidor a la compra en
las casas comerciales, lo cual en parte explica el mayor volumen de
transacciones que se detectaron asociados a dicho estrato.
2. ¿Conoce Ud fábricas de muebles locales?
89.7 % Si
10.3 % No
Esta pregunta descarta abiertamente la posibilidad de que la diferencia
anterior, es decir, la preferencia de compra en casas comerciales se deba al
desconocimiento del demandante. También permite inferir de la existencia de
otras variables condicionantes a la decisión de compra.
46
3. ¿Ante la posibilidad de renovar muebles?
51.3 % Encargaría la confección a mueblerías locales
46.2 % Compraría en casas comerciales
En este caso se detecta una intención de preferencia, sin embargo,
confrontada esta respuesta con la pregunta N° 1, ex iste una contradicción o más
bien no son compatibles los resultados. Esto probablemente se deba a que si bien
los clientes potenciales reconocen que los productos locales son una alternativa
deseada, existe algún elemento que atenta contra la intención inicial.
¿Por qué?
En general se reconoce la nobleza de los materiales utilizados y la calidad
de la fabricación. Además la posibilidad de adaptar los muebles a las casas y no
viceversa es muy atractivo.
4. ¿Que muebles piensa Ud que son de mejor calidad?
71.8 % Los confeccionados en mueblerías locales
25.6 % Los vendidos en casa comerciales
Claramente existe una preferencia, sin embargo, nuevamente aparece la
contradicción con la primera pregunta en que se indica que más de dos tercios
compra en casas comerciales.
5. ¿Influye en su decisión de compra la forma de p ago?
79.5 % Si
20.5 % No
47
La explicación a las incompatibilidades anteriores está claramente dada por
esta respuesta. La incidencia de las facilidades y diversidad de medios de
pagos es un factor decisivo. En general la población encuestada manifiesta
abiertamente que muchas veces las compras de muebles no satisfacen las
distintas necesidades, sin embargo, en general no tienen acceso a la compra a
través del sistema de pago de los microempresarios.
6. ¿Influye en su decisión de compra la disponibili dad inmediata del
producto?
64.1 % Si
30.8 % No
Este es otro elemento decisivo. En general la población encuestada
manifiesta que no están dispuestos a esperar los tiempos que se asocian a la
producción de los mueblistas y son capturados por la oferta inmediata.
7. ¿Que muebles piensa Ud. que son más baratos?
38.5 % Los fabricados en mueblerías locales
59.0 % Los de casas comerciales
En este tema existe una diferencia con la realidad, ya que de acuerdo a las
cotizaciones realizadas en el marco del proyecto, las mueblerías presentan
precios menores. Esta distorsión fue aclarada, detectándose que la opinión de
público en general no consideró la diferencia entre productos y sus materiales
principalmente. En la práctica es posible encontrar precios más bajos en las
casas comerciales, pero en productos alternativos y definitivamente de menor
calidad. Al comparar similares productos y materiales se mantiene una ventaja
48
del segmento mueblerías. Con esto también queda en evidencia que en alto
porcentaje la decisión de comprar un producto no se asocia a calidad, diseño
o estética, sino al tema precio
8. ¿Cada cuánto tiempo renueva sus muebles?
59.0 % 0 a 10 años
41.0 % 11 a 21 años
0% 22 a 32 años
0% 33 y más años
Esta respuesta está muy asociada al tipo de muebles que se transa
mayoritariamente, en general la tendencia es que los muebles confeccionados
en madera nativa, sólida y por mueblistas locales dura mucho más que los
muebles de producción foránea. De alguna manera esto se refleja en la
respuesta, ya que la mayor parte de la población compra sus muebles en
casas comerciales y es por ello que el recambio es en el primer rango. Lo
anterior sin perjuicio de las renovaciones por razones de gusto u otras
similares.
9. ¿Por qué renovaría sus muebles?
38.8% Cambio casa,
30.8% Ampliación casa
5.1 % Aumento del grupo familiar
35.9 % Otros
Este dato aporta directamente al análisis de la proyección de la demanda
49
10. ¿Que tipo de muebles renueva con mayor frecuenc ia?
- 53.8 % camas
- 2.6 % veladores
- 0% Cómodas
- 15.4 % Living
- 2.6% Comedor
- 0% Mesas
- 10.3 % Sillas
- 0 % Muebles oficina
- 7.7 % Muebles cocina
- 5.1 % Otros
Esta respuesta permite complementar la información para la caracterización
de la demanda.
11. Si en la Región existiera una asociación de mue blistas con un centro
de producción establecido, donde existiera un siste ma de pago
(facilidades) y stock similar al de las casas comer ciales. ¿cuál sería su
preferencia?
El 100% manifiesta que sí, sin embargo, se manifiesta a modo de posible
condicionante el tema de diseño, lo cual es otro elemento que se debe tener
en cuenta al momento de definir líneas para el desarrollo de la industria del
mueble en Coyhaique.
50
5.1.5.- Demanda proyectada de muebles
El sector de la fabricación de muebles tiene varios componentes que
promueven su crecimiento, uno de ellos es la construcción de nuevas viviendas y
edificaciones públicas. Especial atención debe darse a este tema ya que las
políticas sectoriales de vivienda y urbanismo han generado una dinámica
creciente, lo cual sin duda jugará un papel importante en el comportamiento
macroeconómico, incidiendo directamente y principalmente en la demanda de este
sector productivo.
Tomando como base el anterior antecedente, la demanda de muebles se
proyectó sobre la base de la demanda actual y se le adicionó la tasa de
crecimiento de viviendas (hogares nuevos).
La proyección se realizó tomando el porcentaje de crecimiento de las
viviendas en la ciudad, el cual es de un 1.25 % aproximadamente de acuerdo a
datos del SERVIU.
Nº de hogares (viviendas) 2004 = 19.997
Tasa anual de crecimiento de viviendas = 1.25 %
Proyección demanda: Nº de hogares (viviendas) * Tasa anual crecimiento
CUADRO Nº 5: Proyección nuevas viviendas Coyhaique (fuente SERVIU)
Año Nuevas viviendas
2005 250
2006 256
2007 259
51
De acuerdo a las cifras precedentes, es posible comentar que con el
establecimiento de nuevas viviendas, existe asociada la necesidad de
implementación de muebles de diferentes tipos, siendo los más recurrentes los de
cocina y dormitorio.
De acuerdo a las tasas de crecimiento de nuevas viviendas que maneja el
SERVIU, cada año se generan al menos 250 nuevas soluciones habitacionales
por distintas vías. Esto obviamente permite inferir que existe una oportunidad de
negocio permanente para el rubro asociado a la comercialización del mueble, sin
embargo, es importante tener presente que dichas cifras coinciden en un alto
porcentaje a las cantidades vendidas actualmente por las casas comerciales,
permitiendo especular que de alguna manera la demanda está cautiva y no se
está generando una demanda extra. En este contexto las mueblerías locales
deben ajustar sus estrategias técnicas y comerciales para poder acceder a esta
clientela.
Existe por otra parte una dinámica asociada por la cantidad de años en que
las familias renuevan sus muebles, este tiempo según los datos arrojados por la
encuesta oscila entre los 0 y 10 años con una frecuencia del 59 %, es decir, el 59
% de las personas encuestadas renuevan sus muebles entre 0 y 10 años. Estas
cifras deben considerase complementarias al comportamiento de la demanda
derivadas de las nuevas viviendas.
52
CAPITULO III
ESTUDIO DE ESTABLECIMIENTO Y
UBICACIÓN DE UN CENTRO DE
PRODUCCIÓN DE MUEBLES
53
1. INTRODUCCIÓN
Las mueblerías y talleres elaboradores de madera se encuentran dispersos
en los distintos barrios residenciales de la ciudad de Coyhaique. Mayoritariamente
funcionan como talleres, al interior de sitios o en los patios traseros de las casa de
los propietarios de la microempresa
La situación descrita tiene las ventajas de no generar un costo fijo mensual
por arriendo del local y los costos de los consumos básicos, principalmente luz y
agua se confunden con los costos de la vivienda, también se cuenta con el apoyo
del grupo familiar, para funciones especificas y de administración.
Sin embargo, también es posible identificar una serie de desventajas
atribuibles a la ubicación de las mueblerías, tales como:
� Conflictos crecientes con los vecinos por ruidos y olores molestos lo que
se traduce en frecuentes reclamos, incluso públicos, a través de los
medios de comunicación.
� Imposibilidad de ampliación dadas las limitaciones impuestas por el
mismo terreno, superficie disponible de cada sitio generalmente baja.
� Dificultad de los clientes en ubicar las distintas mueblerías.
� Ubicación de las mueblerías normalmente poco visibles, disminuyendo
las posibilidades de difusión por presencia.
En el balance de ventajas y desventajas, los aspectos negativos que genera
el actual emplazamiento de las unidades productivas, son significativamente
superiores, más aún si se considera, que en el corto o mediano plazo las
54
autoridades comunales, municipalidad, deberá regular la presencia de
microempresas dentro de los barrios residenciales de la ciudad.
En función de lo indicado, es necesario estudiar el emplazamiento que
debería tener la industria local del mueble ya sea mediante la identificación de un
barrio industrial o la creación de un centro de producción dentro del radio urbano
u otra alternativa que surja de la discusión.
55
2. IDENTIFICACIÓN DE CASOS ANÁLOGOS
Actualmente, Los espacios donde se localizan las actividades de
producción deben proyectarse para competir a una escala de comercio
internacional. La formación de agrupaciones, sociedad o cooperativas de
mueblistas, deben internalizar las nuevas formas de competir globalmente, por lo
que deben considerar un mejoramiento tecnológico continuo, que involucre
maquinaria moderna, asesoramiento técnico de calidad y consultorías. Deben
considerar mejores formas de producción, que considere un trabajo
interdisciplinario e interdependiente entre las empresas que conforman la
agrupación. Otro punto importante es la exportación.
Exportar es sinónimo de crecimiento, apertura y éxito. Eso lo saben hoy
todas las empresas sin distingo de tamaño, experiencia o línea de producto y por
eso, dentro de sus objetivos individuales e inmediatos ésta abrir nuevos y mejores
espacios para la comercialización de sus productos. Sin embargo, en ese gran
salto, son también muchas las que olvidan que para exportar no es suficiente
producir elementos de calidad u ofrecer precios competitivos.
Tras y durante la ruta exportadora, existen una serie de condiciones
complejas propias del mercado y de la empresa misma que deben ser objeto de
un análisis profundo y especializado por parte, preferiblemente, de organismos
calificados para evitar el fracaso y asegurar una comercialización internacional
exitosa. Estos organismos son las Comercializadoras Internacionales CI.
En términos generales, pueden definirse la CI como una sociedad mercantil
especializada con una gran capacidad para detectar y generar negocios de larga
duración y concretarlos en los diferentes mercados mundiales.
56
A continuación se presentan algunos casos análogos a agrupaciones de
mueblistas, que tras la asociación logran mejorar la producción.
2.1 Experiencia en Chile
En Chile existen varias experiencias de agrupaciones de mueblistas,
principalmente en la novena región. Como algunos ejemplos se pueden citar a la
agrupación de mueblistas de Lautaro y a la agrupación de mueblistas de Villarrica.
En el caso de Villarrica, cuarenta artesanos y mueblistas se han unido en
una organización gremial con el objetivo de generar una mayor fuerza específica
que tenga como fin último exportar sus producciones a Estados Unidos, México,
Italia e Inglaterra, entre otros países. Según los dirigentes de la agrupación, su
ciudad es la capital del mueble y la madera, ya que aquí hay empresarios chicos y
grandes que envían sus productos hacia diferentes partes del país.
2.2 Experiencia en España
- La Sénia
Es un municipio de la comarca del Montsià y uno de los más meridionales
de Cataluña.
A partir de los años sesenta, la actividad de aprovechamiento de la madera
(roedores, serradores o carpinteros) fue la base del desarrollo industrial ligado al
sector del mueble. Las pequeñas y medianas empresas de este sector de
actividad daban trabajo tanto a una parte de la población local como a gente
venida de fuera. El emplazamiento de La Sénia, alejado de vías de comunicación
importantes, no es un elemento favorecedor para el desarrollo de la industria
auxiliar del mueble (molduras, cocinas, barandillas, etc.). El comercio del mueble
57
de esta zona está regulado por la Agrupación de mueblistas de La Sénia y
comprende un centro de producción ubicado en el barrío comercial-industrial de la
ciudad.
- Sierra de albarracín
La constitución de la Asociación de Maderistas de la Sierra de Albarracín es
muy reciente. Apenas tiene año y medio de andadura. Pero las Empresas
Asociadas poseen una dilatada experiencia que se remonta a 1930. Desde
entonces, en Royuela y Villar del Cobo, existía actividad maderera.
Hoy las Empresas Asociadas se ubican entre Albarracín y Orihuela del
Tremedal, ambas poblaciones de la provincia de Teruel.
La Asociación reúne once empresas que manejan importantes recursos. En
conjunto, se facturan más de 10 millones de Euros y se ocupa a un centenar de
personas de diversos oficios y especialidades. Esta asociación con cuenta con un
espacio físico en común para todas las empresas, sólo existe la asociatividad
legal, pero a la vista de los clientes funcionan como una sola empresa.
Las Industrias Asociadas se clasifican, según la actividad que desarrollan,
en tres clases:
1.- Aserrados o serrerías: Efectúan actividades de primera transformación,
teniendo como materia prima la madera en rollo y como producto final la tabla o el
tablón.
2.- Carpinterías: Estas, tras una segunda transformación, obtienen productos para
almacenistas, carpinteros y particulares.
58
3.- Fábricas de transformación de la madera: Se dedican a la fabricación de
molduras, así como al aserrío de madera tropical, procedente del extranjero, para
la fabricación de chapa - tablero.
Los productos ofrecidos son muy variados, teniendo como característica común su
excepcional calidad.
Partiendo de diversas materias primas (pinos de la Sierra y colindantes,
productos procedentes del extranjero, etc...) se elaboran:
Desde... Madera aserrada, tablones, palets, chapa, etc...
...Hasta muebles, decoración, escaleras y ventanas, etc ...
Los clientes que adquieren los productos de las Empresas Asociadas
(almacenistas, fabricantes, carpinteros, contratistas, constructores, prescriptores
como arquitectos y decoradores, incluso particulares, etc...) dicen de los mismos
que son de excelente calidad, destacando el trato serio y próximo de los
empresarios que los elaboran.
2.3 Experiencia en Colombia
Los gremios que agrupan al sector son débiles y con poca política de
desarrollo de mediano largo plazo debido a la atomización de las empresas que
impiden una sola organización, sin embargo las agremiaciones de la cadena son
ACOFORE, CONIF, ACEMUEBLES.
Existe en Colombia una agrupación que reúne a todos los fabricantes de
muebles ACEMUEBLES (Asociación colombiana de fabricantes de muebles),
según sus evaluaciones, en el país, el 80% de las fábricas de muebles son
medianas, un 15% son pequeñas empresas y sólo el 5% pertenecen a la gran
industria.
59
En Colombia se pretende innovar en lo que es agrupación productiva para
el tema madera muebles. Ante las actuales exigencias y tendencias del mundo, se
hace necesario organizar lugares especializados que generen productos donde el
factor tecnológico se convierta en el valor agregado. Con la base y complemento
de un sinnúmero de variables, como: la ubicación, la mano de obra, el transporte,
la producción o los materiales se podrá crear, en variadas regiones de Colombia o
del planeta, un ambiente propicio de producción y desarrollo para la exportación a
través de “Ciudadelas Productivas”.
Ciudadela Productiva
La Ciudadela Productiva es una respuesta a la necesidad de espacios para
el flujo tecnológico, donde se pueden coordinar, racionalizar y optimizar los
procesos productivos de un sector, en este caso, el sector madera-muebles.
Funcionamiento de la ciudadela
1. Un área tecnológica, producto de la incidencia del flujo tecnológico generado
por los flujos de la globalización. Este flujo transformaría los centros
especializados en unos Centros de Desarrollo Tecnológico, a través de los cuales
la región o regiones que se escojan para la Ciudadela reciben y asimilan el flujo
tecnológico.
2. Una amplia área productiva, que convertiría a las empresas del sector de la
región específica en Centros de Desarrollo Productivo (CDP) de acuerdo con su
área y su número de trabajadores. Cada Centro de Desarrollo Productivo estaría
vitalizado tecnológicamente, e interconectado a su vez con otras empresas
medianas, micro-empresas, famiempresas y artesanos de la comunidad industrial.
Cada CDP no sólo recibiría un vigoroso impulso tecnológico y soporte en
60
capacitación y mano de obra calificada (brindada por el CDT) sino que tendría la
tranquilidad de saber que cuenta con un poderoso centro de mercadeo.
3. Un Centro Internacional de Mercadeo del Mueble (CIMM), ubicado
estratégicamente, conectado a la Red Mundial de Negocios (a la cual en Colombia
ya pertenece), desde el cual se comercializarían nacional e internacionalmente
los productos elaborados por y en la Ciudadela Productiva.
En torno a cada Centro de Desarrollo de Producción (CDP) se localizarían
diversas empresas menores, las cuales recibirían tecnología para aplicarla a las
partes que procesan, para devolverlas luego al CDP. En cada CDP se localizaría
una Ágora Tecnológica, la cual aportaría formación tecnológica básica, conectada
con la formación e información que brinda el Centro de Desarrollo Tecnológico
(CDT).
A su vez, todos los Centros de Desarrollo de Producción se conectarían
entre sí por medio de isolíneas o líneas que conectan puntos de un mismo valor.
Esta red es receptora de la innovación tecnológica que llega a través del nodo
tecnológico del Centro de Desarrollo Tecnológico. Esta innovación tecnológica
uniría a toda la red y determinaría la función principal de la Ciudadela Productiva,
la cual sería, producir objetos en madera tecnológicamente desarrollados.
La Ciudadela se zonifica en tres áreas importantes :
1. El área tecnológica, donde se localiza el Centro de Desarrollo Tecnológico
(CDT). En esta se realizan actividades tecnológicas de divulgación, servicio,
investigación y desarrollo de productos.
2. El área de producción, donde se localizan las empresas conectadas en red.
61
3. El área de mercado, donde se localizan los Centros de Mercado y Exportación.
En el Centro de Desarrollo Tecnológico (CDT) se realizan actividades de
innovación tecnológica tales como: la divulgación de información, la prestación de
servicios, la investigación y desarrollo de estudios y de productos. Estas
actividades se generan y difunden a través del flujo tecnológico de la
globalización, el cual al ser localizado se convierte en conector del espacio global
y territorial, los cuales -obedecen a la comunicación que hay entre el CDT y los
requerimientos de los industriales del sector.
Este proceso se basa en insumos de información y comunicación
(divulgación tecnológica, asesorías, consul-torías, y desarrollo productivo). Para
activar estos flujos se conectan las diferentes empresas a una red de información
por Internet (Marketing Tecnológico), que permite desarrollar los procesos de
producción para así generar productos competitivos y con valor agregado.
Es determinante señalar que el CDT, utilizaría ésta figura llamada Marketing
Tecnológico, la cual consiste en relacionar los espacios por medio de la difusión
tecnológica, es decir, divulgar resultados y trabajos al sector del mueble-madera,
siendo este vector parte fundamental de la comunicación dentro de la Ciudadela.
El sector del mueble y la madera, y el Centro de Desarrollo Tecnológico se
conectarían a través de este vector, el cual se basaría en la investigación y el
desarrollo (I+D). El CDT utilizaría este mismo sistema para ofrecer sus
posibilidades e información a los Centros de Desarrollo Productivo (CDP) para que
se convierta en parte vital del engranaje de la Ciudadela.
En el CDT se concentran dos tipos de actividades tecnológicas que son las
que determinan las directrices de la organización de la ciudadela: unas del tipo
62
formación-producción para la capacitación y otras destinadas a la prestación de
servicios como auditorias y consultorías a las empresas.
La propuesta se encamina a que estos dos tipos de actividades se
imple-menten, aprovechando las posibilidades que ofrece la nueva tecnología en
los sistemas productivos. En el caso de la industria de la madera, sería la robótica
aplicada a la fabricación de muebles, basada en Autocad (diseño asistido por
computador), Cad-Cam (manufactura asistida por computador) y CNC (Control
numérico com-putarizado).
La idea es que en los Centros de Desarrollo Productivo (CDP) se reciba y
se procese información tecnológica y ésta se divulgue posteriormente hacia otras
empresas para configurar un principio de red que permita conectar a las que
pertenecen al sector. Así se transmite conocimientos tecnológicos y por ende la
generación de productos altamente competitivos del sector para el mercado local y
global.
Específicamente en los Centros de Desarrollo Productivo (CDP) se
concentran dos tipos de actividades tecnológicas que son las que determinarán las
directrices de la organización de la Ciudadela, estas son:
1. Capacitar mano de obra barata y cesante, y…
2. Coordinación de la Producción entre las diferentes unidades de producción (UP)
y las pequeñas unidades de producción (PUP) entendiéndose estas últimas en el
ámbito de las microempresas fami-empresas y artesanos.
63
• Captación de mano de obra
Para captar mano de obra barata la propuesta se basa en la configuración
de “Ágoras Tecnológicas.”
Estos espacios serían similares a plazoletas que se ubicarían en las partes
delanteras de las fábricas de muebles. En estas áreas, de gran amplitud, se
buscaría y aprovecharía la afluencia de público, se captaría la atención de los
transeúntes y se motivaría a través de eventos, jornadas tecnológicas e instalación
de talleres permanentes para trabajar con la madera según la formación ofrecida
por las entidades o empresas cabezas de la capacitación.
El ejemplo específico que ilustra la forma como operaria la captación y
capacitación de mano de obra es el siguiente:
a. Una persona visita la Ágora Tecnológica.
b. Observa la forma como se trabaja la madera.
c. Se motiva y solicita información.
d. interesado, se inscribe inmediatamente y allí mismo comenzará el ciclo básico
de ebanistería industrial.
e. Una vez aprobado el ciclo, ingresa a los centros especializados de la madera o
al Centro Nacional de la Madera para cumplir su formación.
f. Regresa a la empresa en cuya Ágora realizó el contacto inicial.
g. La empresa le da prioridad a su solicitud de empleo, teniendo muy en cuenta
que la persona inicio en su Ágora su ciclo básico.
h. La persona ya capacitada tiene la opción de ingresar a otra empresa del sector.
Estas áreas destinadas a las Ágoras Tecnológicas se gestarían mediante
acción concertada entre la empresa privada, el gobierno y los centros
especializados de la madera. El gobierno, dentro de sus programas de generación
64
de empleo, subsidiaría a la empresa privada por la cesión de esta área para
capacitación de mano de obra y su vez, comprometería a la empresa a generar
nuevos empleos.
De esta manera, a través de las Ágoras, se estaría transformando mano de
obra no especializada en especializada, permitiendo a las comunidades abrirse a
la asimilación de nuevas tecnologías y al desarrollo, tanto laboral como
tecnológico.
· Coordinación de la producción (área de prod ucción)
En el área de la producción, la viabilidad de un trabajo interdisciplinario e
interdependiente, abre la posibilidad de una conexión tecnológica (sincronización)
entre los diferentes centros de producción, cada uno de los cuales estaría
designado para producir una parte específica.
Esto es muy importante por el manejo tecnológico de las partes en cuanto a
medición, proceso y estandarización. Un ejemplo concreto de esta sin-cronización
en la producción, lo tenemos en el siguiente caso: Algunos microempresarios
producen patas, otros travesaños y espaldares, otros fabrican patas para mesas
de comedor y otros tapizan sillas de comedor, en el Centro de Desarrollo de
Producción se reciben las diferentes partes y finalmente todo se ensambla allí.
Otro ejemplo de sincronización y de la labor de los Centros de Desarrollo de
Producción, puede ser la localización de diferentes Máquinas de Control Numérico
Computarizado en los talleres de producción, las cuales servirían para procesar
muebles mo-dulares que, en un futuro próximo, serían los que llevarían la
delantera por ser hechos en aglomerado y por tener la facilidad de estar
conformados por partes armables.
65
Justamente, la producción ínter disciplinada e interdependiente entre los
diferentes actores de la cadena productiva permite obtener muebles más
competitivos tanto en el ámbito nacional como internacional; es por eso que la
Ciudadela Productiva se convertiría en el escenario propicio para generar este tipo
de modelos productivos, además, de ser un modelo de ocupación del espacio y
del aprovechamiento tecnológico que permite un vigoroso impulso económico y
social de la región donde esté situada.
En el esquema conceptual se puede observar la forma como se configuran
espacialmente estos elementos. Desde el CDT, punto (A), las actividades de
investigación y formación tecnológica se proyectan vectorialmente a través de la
difusión tecnológica hacia los CDP (en la gráfica se pueden apreciar ocho círculos
de empresas designadas como CDP).
Finalmente, el elemento crucial dentro de la Ciudadela Productiva sería el
aprovechamiento del Centro Internacional de Mercadeo del Mueble (CIMM), el
cual se convertiría en el punto focal desde donde se deberían comercializar los
productos fabricados en la Ciudadela.
Este centro podría localizarse en un sitio que concentrara una gran cantidad
de bodegas y allí, mediante un concepto de reforma urbana, se habilitarían las
mismas para la actividad comercial, tanto para el mercado interno como para el
externo.
La estructuración de dicho Centro permitiría, a partir de las diferentes
zonas, organizar a las pequeñas unidades del sector del municipio o de la región,
con sus espacios productivos, los cuales se enlazarían tecnológicamente en red,
permitiendo desarrollar y elaborar productos de alta calidad, con un valor
agregado de tipo tecnológico, para que compitan y se mantengan en los exigentes
mercados internacionales.
66
Sin duda, el acceso a los distintos mercados podría ser más fluido si los
gobiernos e industriales de países como Colombia orientarán sus esfuerzos y
capacidades a implementar este tipo de propuestas o modelos. Se trata de
producir de una manera más ordenada, fructífera y estratégica, conllevando a que
todos los niveles del sector de la madera tengan en un futuro próximo, ganancias y
beneficios de tipo duradero y sostenible.
67
3.- ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD TÉCNICA Y ECONÓMICA PA RA LA
CREACIÓN DE UN CENTRO DE PRODUCCIÓN DE MUEBLES
La promoción al establecimiento de un centro de producción o la
concentración de unidades productivas, asociadas a un barrio industrial, dentro
de las ciudades o áreas urbanas, es una solución a los problemas planteados
inicialmente, tanto de la perspectiva del funcionamiento de las microempresas
como del funcionamiento de la ciudad propiamente tal.
En este capitulo se presentan y analizan factores que inciden en el
establecimiento de un centro de producción, como son la definición de barrio
industrial del municipio local, la posición de los microempresarios sobre el tema,
sectores factibles para instalación, estimación de la superficie mínima necesaria,
precios de los terrenos, alternativas de financiamiento, las que se presentan
seguidamente.
3.1. Plano Regulador de la Ciudad de Coyhaique
El plano regulador de la ciudad de Coyhaique, define dos categorías donde
es posible la instalación de industrias una es:
� Z I 1 = Zona industrial Mixta que permite la instalación de industrias y casas
habitacionales en forma simultanea, dentro de esta categoría dentro de la
ciudad se identifica un sector comprendido entre las calles, Victoria-
Baquedano – Río Coyhaique y Estero la Cruz.
� Z I 2 = Zona industrial exclusiva, en esta categoría se encuentran 4
sectores:
68
� Sector 1 = Área comprendida por las calles 21 de Mayo – Baquedano,
Gastón Adarme limitando al Este con el Torrente los Coigues.
� Sector 2 = Área comprendida, entre los caminos: Piedra del Indio, Camino
Aeródromo Teniente Vidal
� Sector 3 = Zona comprendida por el cruce camino Río Claro – camino lago
atravesado
� Sector 4 = Zona comprendida entre el Camino aeródromo Teniente Vidal y
Río Claro (Sector Maderas de Aysén)
En esto sectores por lo reducido de la superficie destinadas para esto
efectos la disponibilidad de terrenos es baja lo que se refleja en los precios de los
terrenos que se transan por m² a un valor aproximado de $ 10.00 por m².
Dado los altos precios de los terrenos al interior del sector urbano, en
estos momentos se construye fuera del área urbana, indistintamente, en forma
colindante empresas e industrias con construcciones habitacionales de alto valor,
por ejemplo sector Recta Foitzick, El Claro, Aeródromo Teniente Vidal, Coyhaique
Medio.
Probablemente esta situación generará los mismos conflictos que al interior
de la ciudad, entre propietarios de industrias y residencias.
Decidir finalmente la ubicación de un centro de producción o barrio
industrial, para mueblerías, requiere necesariamente el pronunciamiento y
compromiso de las autoridades pertinentes, en función de asegurar la continuidad
del sector con el objetivo de destinación aceptado.
69
3.2. Posición Microempresarios frente al problema d e Ubicación de
Mueblerías
En las diferentes reuniones de trabajo realizadas en el marco del presente
estudio, la opinión unánime de los microempresarios es que realmente la
ubicación de las actuales unidades productivas, es un factor negativo que frena el
crecimiento y desarrollo de ellas.
Los microempresarios están concientes que se encuentran frente a un
problema que debe ser resuelto, en el más breve plazo posible, situación que ha
sido expuesta a diferentes autoridades, sienten que no han tenido el eco y apoyo
necesario, para resolver la situación del actual emplazamiento de las mueblerías.
Manifiestan que se da la paradoja que los microempresario muestran un
mayor interés en salir del sector urbano, que las autoridades comunales, de
promover su salida, para evitar conflictos de intereses en los barrios residenciales
de Coyhaique.
Los microempresarios se encuentran dispuestos, a entrar en un proceso
para la creación de un centro de producción de partes, piezas, muebles y
maderas elaboradas, no obstante lo anterior, la situación financiera de ellos, les
impide abordar el tema en forma independiente y sin el apoyo de instrumentos de
fomento o facilidades crediticias.
Como una forma de reiniciar las gestiones que permitan lograr el apoyo de
las autoridades, primero para definir un barrio o zona industrial especifica que los
acoja, que les permita invertir con la seguridad, que no serán objeto de conflictos
de intereses, con vecinos o sean reubicados en un futuro cercano, por definición
de una zona industrial diferente a la por ellos elegida, decidieron crear una
agrupación que gestione y los represente frente a las autoridades de la zona.
70
Recientemente, fue creada la Agrupación de Microempresarios de la
Madera de Coyhaique (AMMAC), quienes trabajaran al alero de la Asociación de
Pequeños Industriales y Artesanos de Coyhaique, (APIACOY). Como presidente
de la agrupación fue elegido Don Dagoberto Uribe quien se fijo como objetivo de
trabajo entre otros, colocar nuevamente en discusión el tema de un barrio o sector
industrial para el sector maderas. Para ello se enviarán cartas y solicitarán
entrevistas con las autoridades locales a partir del Intendentes Regional.
71
3.3 Identificación de Sectores Factibles como Zona Industrial
Para definir los probables sectores donde instalar un centro de producción
de muebles, partes y piezas y elaboradoras de madera, se analizó principalmente
la disponibilidad de servicios básicos, energía eléctrica trifásica, agua, teléfono y
accesibilidad.
Como sectores factibles donde instalar un recinto destinado a la producción
de muebles, fuera del radio urbano se identificaron los siguientes sectores:
� Recta Foitzick: Se considera adecuado el sector comprendido entre el
actual basural y el sector el Salto, en este sector ya se encuentran
instalados, un aserradero, en construcción la planta de revisión técnica de
vehículos, estuvo instalado un centro de producción de quesos, y un
restaurante.
� Coyhaique, medio: Este sector concentra una serie de industrias y
empresas de distintos rubros entre ellas, se encuentra una distribuidora de
productos congelados, una empresa madera productora de madera
aserrada y chapas, en este sector se proyecta la construcción de un relleno
sanitario para la ciudad y el futuro cementerio.
� Río Claro- Aeródromo Teniente Vidal, en este sector se han establecido
empresas de transporte, empresas madereras, restaurantes, se encuentra
instalado y funcionando un aeródromo.
72
3.4 Superficie Requerida
Las empresas de mueblerías, normalmente necesitan espacio para el
establecimiento de la planta de producción, bodega, almacenaje de madera y sala
de ventas, se estima que la superficie óptima por taller varía entre 4.000 y 5.000
m², lo que permite ciertas ampliaciones futuras y la mantención de un porcentaje
de áreas verdes.
Si se considera la posibilidad de traslado de 20 microempresas se necesita
un mínimo aproximado de 10 hectáreas para el normal funcionamiento de un
centro de producción.
3.5 Precio de Terrenos
En los sectores indicados los precios de la tierra fluctúan entre $ 5 y $10
millones la hectáreas. Por lo tanto en caso de comprar para terrenos se requiere
un presupuesto entre $50 y $100 millones.
Una alternativa distinta, es lograr la obtención de un terreno fiscal en
comodato por un número determinado de años, situación posible al existir un
proceso de redestinación de una serie de terrenos fiscales, por parte del
Ministerio de Bienes Nacionales.
3.6 Alternativas de Financiamiento Para Creación de Centro de Producción
Toda iniciativa como la descrita requiere de un financiamiento mínimo, para
lograr concretarse, en el entendido que los microempresarios cuenten con el
apoyo de las autoridades para lograr la definición de un barrio industrial o para la
creación de un centro de producción específico, necesariamente la inversión
deberá provenir, principalmente de los interesados y contarán con el apoyo de
73
instrumentos de fomento, que cofinancian en distintos porcentaje las inversiones
requeridas.
Los instrumentos de fomento posibles de utilizar acordes a los objetivos de
crear este centro de producción son los siguientes:
� Subsidio CORFO a la adquisición de terrenos en zonas industriales,
subsidiando hasta UF 0.3 por m² de terreno con un tope de UF 2.000 en
el precio del terreno. El proyecto en total debe significar una inversión
superior o igual a US$ 100.000. Probablemente dado el nivel de ventas
del los microempresarios, este será un requisito, con dificultades de
salvar.
� Subsidio DFL 15 Orientado a pequeños y medianos inversionistas,
otorga un beneficio de 20 % del monto invertido, permite bonificar la
construcción y adquisición de maquinarias y equipos.
74
CAPITULO IV
IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE
INSTRUMENTOS DE FOMENTO
COMPATIBLES CON EL SEGMENTO
MICROEMPRESARIAL
75
1. ANTECEDENTES GENERALES
El Estado a través de diferentes organismos e instrumentos, fomenta la
actividad y desarrollo de las microempresas del país. En la Región se identifican y
funcionan una serie de instrumentos de fomento a diferentes actividades, cada
una de estas iniciativas de fomento, establece los requisitos mínimos que deben
cumplir las empresas para ser favorecidos, estos van desde, antecedentes
comerciales, calidad y proyecciones de los proyectos y los niveles de ventas,
generalmente del últimos o dos último años, que son acreditados con la
presentación de las declaraciones de IVA.
Los microempresarios de la industria del mueble local, dados los bajos
niveles de ventas registrados, en su gran mayoría ven disminuidas sus
posibilidades de acceso a ciertos instrumentos de fomento o no califican para ser
beneficiarios de ellos.
Dada esta situación en el presente capitulo sólo se presentan los
instrumentos de fomento a los cuales pueden tener acceso los microempresarios,
según los requisitos estipulados para cada uno de ellos, no se incluyen líneas
crediticias de los bancos ya que el acceso depende de la situación de
endeudamiento individual.
76
2. INSTRUMENTOS CORFO
La Corporación de Fomento de la Producción tiene el más amplio grupo de
instrumentos de fomento a la industria nacional, que promueven diferentes
actividades
2.1 Programa Desarrollo y Modernización de Microemp resas
Este instrumento es el mejor evaluado por los microempresarios, por su
facilidad de acceso y por tratarse de un beneficio de directo de U.F. 90 por unidad
productiva para ser destinada a inversiones en maquinarias y equipos. Es uno de
los pocos instrumentos que entrega los recursos previo a la materialización de la
inversión, gran diferencia con otros instrumentos que los beneficios se solicitan
después de materializada la inversión.
2.2 Fondo de Asistencia Técnica (FAT)
Se trata de un fondo de asistencia técnica, que facilita a las empresas el
acceso a una asesoría profesional especializada. Para ello cofinancia la
contratación de consultorías externas en áreas como finanzas, procesos
productivos, planificación estratégica, comercialización marketing, calidad y otras,
que incorporen técnicas de gestión o nuevas tecnologías para mejorar la gestión
empresarial.
2.2.1 FAT Colectivo
Se trata de la asistencia técnica para un grupo de al menos 5 empresas
que consta de dos etapa, una etapa de diagnostico, donde el agente operador
realiza una evaluación de la situación de las empresas y propone un plan de
77
asistencia técnica orientado a resolver las necesidades del grupo. Para esta etapa
CORFO aporta con 30 UF y el grupo de empresas con 10 UF.
La segunda etapa, que consiste básicamente en poner en ejecución el plan
de asistencia Técnica CORFO cofinancia hasta el 50 % del costo total de la
consultoría, con un tope anual de 100 UF por empresas.
2.2.2 FAT Individual
La asistencia técnica individual es similar a la colectiva, se desarrolla para
una empresa, en la primera etapa, el operador realiza un diagnóstico de la
situación de la empresa y proponga un plan de asistencia técnica orientado a
resolver las necesidades de esta. En esta primera etapa CORFO aporta con 12
UF y el empresario con 3 UF.
En la segunda etapa para la ejecución de la asistencia técnica contemplada
en el plan, CORFO cofinancia hasta el 50 % del costo total de la consultoría con
un tope de 150 UF.
2.2.3 Subsidio DFL 15
CORFO también administra el DFL 15 orientado a pequeños y medianos
inversionistas, otorga un beneficio de 20 % del monto neto invertido, permite
bonificar la construcción y adquisición de maquinarias y equipos.
Anualmente, CORFO realiza un llamado a la presentación de proyectos al
beneficio, los que son resueltos por una comisión integrada por representantes
del sector público y privado, anualmente los 15 de enero son publicadas, las
empresas favorecidas con el subsidio.
78
2.2.4 Plan Austral
El plan Austral, administrado también por CORFO, tiene dentro de sus
beneficios algunos instrumentos, a los cuales podrían acceder las microempresas
del mueble, dependiendo si el proyecto sobrepasa en inversión los US$ 100.000
ellos son: Incentivo a la compra de terrenos, Pago al gestor de inversiones,
subsidios para estudios de preinversión:
Incentivo a la compra de terrenos : Subsidio CORFO a la adquisición de terrenos
en zonas industriales, subsidiando hasta UF 0.3 por m² de terreno con un tope de
UF 2.000 en el precio del terreno. El proyecto en total debe significar una inversión
superior o igual a US$ 100.000. Probablemente dado el nivel de ventas del los
microempresarios, este será un requisito, con dificultades de salvar.
Estudios de Preinversión: Subsidio de CORFO que cubre hasta el 50 % del
costo del estudio con un tope de $5 millones. El proyecto debe significar una
inversión superior a US$ 100.000.
Pago Gestor de Inversiones: Subsidio otorgado por CORFO al gestor del
proyecto de un monto entre $2 y $5 millones El proyecto debe significar una
inversión superior a US$ 100.000.
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3. INSTRUMENTOS SERCOTEC
El Servicio de Cooperación Técnica SERCOTEC entre otros, administra dos
instrumentos de fomento, posibles de utilizar por la microempresa del mueble ellos
son: Acciones Colectivas Y Proyectos Asociativos
3.1 Acciones Colectivas
Es un instrumento, donde deben participar al menos 5 empresas con el
objetivo de de mejorar la calidad de sus productos o servicios, el diseño de nuevos
productos, el desarrollo y diversificación de mercados, la participación en ferias y
exposiciones u otros objetivos relacionados dependiendo del sector productivo. La
duración máxima de una acción colectiva es de un año, no necesitando las
empresas en constituirse en sociedad formal.
El programa financia hasta el 85 % del costo del proyecto con un tope de
UF 500 y un monto máximo de 75 UF por empresa.
Pueden participar empresas que vendan hasta 2.400 UF al año.
3.2 Proyectos Asociativos
Instrumento que consiste en la realización de un conjunto de actividades
coordinadas y desarrolladas por un grupo integrado de un mínimo de 5 empresas,
productoras de bienes o servicios, que se unen para lograr el objetivo final de
aumentar su competitividad. Los objetivos de estos proyectos pueden ser entre
otros, la incorporación de de nuevas técnicas de gestión empresarial,
incorporación de nuevas tecnologías de procesos productivos y comercialización
conjunta.
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El programa financia como máximo 1.500 UF con un tope de 200 UF por
empresa al año para desarrollar un proyecto asociativo, aprobado previamente por
SERCOTEC. Este monto reprenda el 90 % del costo total del proyecto.
Pueden participar empresas que vendan hasta 2.400 UF al año
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CAPITULO V
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
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1. Conclusiones y Recomendaciones
� En términos generales se puede decir que se trata de unidades productivas,
con bajos niveles de producción que requieren mayor tecnología para
proyectarse y aumentar la productividad, diminuyendo los tiempos de
elaboración.
� Estas unidades de producción tienen escasa dimensión ocupacional, con
reducido o nulo volumen de capital de trabajo y un fuerte componente de
administración simple, artesanal o familiar.
� Dentro de las microempresas, asociadas a la confección de muebles en
Coyhaique, es posible identificar al menos dos condiciones. En primer
término están las unidades productivas que deben considerarse como
“microemprendimientos de subsistencia familiar” y las “microempresas con
capacidad de hacer negocios”.
� Respecto de algunas características y diferencias detectadas entre las
unidades locales se tiene que los microemprendimientos son llevados a
cabo en su mayoría por empresas familiares o unipersonales, basadas en
la explotación de habilidades personales, sin capital de trabajo y escasas
posibilidades de obtención de créditos, por lo tanto las posibilidades de
crecimiento o emprender nuevos desafíos es prácticamente nula.
Importante es destacar que al menos un 33% de los actuales interesados
activos, en el presente estudio están en esta categoría.
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� Por otra parte, el otro tipo de unidad, que efectivamente puede considerarse
microempresa, se caracteriza por estar dirigida por un visionario
administrador, que conoce las tareas técnicas y el mercado y que
paulatinamente se está atreviendo a “arriesgar” dependiendo de ciertas
condiciones. Este nivel de unidad productiva cuenta con capacidad
instalada e implementación que le permite enfrentar la demanda de
muebles sin mayores restricciones, además cuentan con un pequeño
capital de trabajo o tienen acceso a este. En esta condición esta el 42% de
los actuales interesados activos.
� Existe un nivel intermedio de productores, que toma características de
ambas situaciones, se pueden considerar en etapa de transición, de
acuerdo a los antecedentes recopilados estos evolucionarían a integrar el
sistema de microempresa. En esta condición está el 25% de los
participantes activos.
� En general estos pequeños empresarios se manejan intuitivamente,
confiando en su experiencia, centrando su acción en el proceso productivo,
no considerando otros aspectos importantes de la empresa, como
comercialización, capacitación y administración.
� Carecen de técnicas de gestión y administración que les faciliten el manejo
de los negocios.
� El 80 % de las mueblerías tiene fuertes componentes de empresa familiar,
lo que complica la distribución de funciones, no se define adecuadamente
el rol de cada participante. (confusión con las relaciones familiares).
� Un elemento importante del diagnóstico es el bajo nivel de inversión
detectado, lo cual se asocia a la escasez de capital inicial y de trabajo,
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agravado esto, por la falta de fuentes externas disponibles para este tipo de
empresario.
� La estructura organizativa es muy precaria e informal, generalmente el
titular tiene a su cargo todo tipo de funciones productivas, administrativas,
comercialización y gestión.
� Reducido volumen de producción, producto de los largos periodos de
elaboración lo que dificulta la competencia y acceso a algunos mercados.
� En general no se observan criterios de control de calidad en las distintas
etapas del proceso de producción, estando los esfuerzos orientados al
producto final. No obstante lo anterior, los empresarios gozan de un buen
nivel de prestigio en la ciudad de Coyhaique.
� Las unidades productivas se enfrentan a problemas tecnológicos, que les
impide competir y posesionarse en el mercado. En las visitas a cada unidad
productiva se pudo detectar que el espacio físico donde desarrollan sus
actividades es reducido y con escasas posibilidades de ampliación por falta
de capital y espacio.
� Sabido es la importancia que reviste la comercialización en el desarrollo de
las microempresas, sin embargo, esta es una materia que dentro del grupo
local no es considerada en absoluto. Cabe destacar que la mayoría de los
titulares carecen de conocimientos de esta materia y además no cuentan
con la información necesaria ni con apoyo profesional.
� Otra de las carencias que se percibe en el sector económico de las
empresas es el bajo impacto que ha tenido la asistencia técnica y la
85
capacitación, situación que se refleja principalmente en el área
administración.
� Los problemas de gestión de alguna manera son los que condicionan el
accionar de los microemprendedores en la toma de decisiones que no
siempre resulta oportuna y adecuada. En general la “urgencia” de
situaciones los lleva a manejarse por impulso.
� Quizá una de las mayores dificultades que enfrenta este grupo es el
financiamiento. Si bien es cierto se percibe una tendencia creciente en el
interés de apoyar al sector Mype y Pyme por parte de las instituciones
financieras, la oferta dista mucho de las reales necesidades.
� No menos importante es la necesidad de desarrollar sus actividades dentro
de la economía formal. Dentro del grupo asociado al estudio existen todavía
empresarios actuando informalmente y por otra parte los que han ingresado
no siempre están en condiciones de cumplir las obligaciones legales,
previsionales y tributarias, los que también los sitúa dentro del contexto de
la irregularidad. Dicha marginalidad no sólo les provoca situaciones de
riesgo, sino que además les impide acceder a ciertos mercados que exigen
estos cumplimientos. Los microempresarios que se encuentran en esta
condición, Carlos Bezzo, José Adio, Marcos González, Marcelo Hernández,
Jorge Vargas, Ángel Millanao, Pablo Noriega.
� Los diseños de los muebles son proporcionados por los clientes o por
copias que hacen los mueblistas desde revistas y folletos, guiándose por la
apariencia del mueble, aplicando similar sistema constructivo en todos
ellos.
86
� La ubicación de las mueblerías en los barrios residenciales de Coyhaique,
impide la expansión de ellas, atenta contra la convivencia de los vecinos e
impide el acceso expedito de clientes por producirse una situación de
trabajo en anonimato.
� La alta calidad de los muebles otorgada por la calidad de la madera y
sistema de construcción, alta durabilidad y firmeza, contrasta fuertemente
con la calidad de muebles provenientes de líneas de producción de grandes
mueblerías, de cobertura nacional, que usan en su producción materias
primas de inferior calidad. Esta es la principal fortaleza y factor de
diferenciación que puede permitir el desarrollo de la industria del mueble
local.
� La publicidad y marketing no es un factor relevante para la comercialización
de las mueblerías. Un alto porcentaje de la población conoce de la
existencia de ellas y reconoce su calidad de producto y nobleza de
materiales, sin embargo, existen otros factores condicionantes de mayor
incidencia.
� Los factores que inciden fuertemente sobre la transacción final de muebles
está dada por los sistemas de pago con facilidades y por la disponibilidad
inmediata del producto.
� Cualquier estrategia de desarrollo que se implemente para el desarrollo de
la industria del mueble en el segmento de micro empresario, debe
considerar necesariamente la intervención y asesoría de sus sistemas de
comercialización. Específicamente, deben diseñarse medios de pago
similares a los ofrecidos por la competencia (casas comerciales), ya que de
87
lo contrario no se visualizan resultados significativos en la dinámica del
negocio.
� La población en general reconoce en las mueblerías un producto de mejor
calidad, mejor producto, responde a las necesidades de los espacios, etc.,
pero la intención de compra es superada por factores de incompatibilidad
en las formas de pago.
� Existen una serie de factores que afectan la competitividad de las
mueblerías; por ejemplo la alta dispersión y alejamiento de los centros de
flujo comercial, imagen e infraestructura no adecuada, medios físicos y
humanos para la atención del cliente, rechazo creciente del entorno
residencial por temas de contaminación, etc. Todos estos temas pueden ser
resueltos con una estrategia de concentración del rubro en un lugar físico
(barrio industrial), sin embargo, es preciso insistir en que debe ser
complementario a la existencia de capitales de trabajo u otras formulas que
permitan establecer sistemas de pago para los clientes, más amigables que
los actuales.
� La clientela no tiene una época determinada para la compra de sus
muebles, sólo se detecta una mayor incidencia en el término del año. En
general las personas pueden adquirir sus muebles en cualquier época de
su vida, sin embargo, existe una clara correlación con la tasa de
crecimiento de nuevas viviendas.
� Otros factores importantes asociados a la demanda son el matrimonio,
divorcios, decisión de renovación de muebles, cambio de vivienda,
independencia de la familia o el aumento de ingresos.
88
� Aparentemente sobre los consumidores no influye mayormente la
publicidad para escoger donde compran sus muebles, la gente
generalmente recorre un sector de la ciudad para hacer su compra
(aproximadamente mas de un 50%) y es también muy importante las
referencias que les puedan dar (25%) sus amigos o familiares.
� En cuanto a los factores que influyen para decidirse donde comprarían sus
muebles los clientes, tienen en cuenta principalmente la forma y medio de
pago, así como también la disponibilidad inmediata del producto y en menor
proporción los diseños.
� Dentro de los factores que motivan a los clientes en el momento de
comprar, tienen relevancia la calidad, el diseño de los muebles, precio, la
atención y el financiamiento, siendo este último el que en definitiva
condiciona a aproximadamente el 70% de la clientela.
� A la mayoría de la gente (76%) le gusta tomar decisiones respecto a la
fabricación de sus muebles y para el restante 24% le es indiferente esta
consideración. Existe una fuerte necesidad de “que los muebles se adapten
a la casa”, sin embargo, en la concreción de las transacciones no se refleja
ello ya que incide fuertemente el sistema de financiamiento.
� Existe la clara percepción de los usuarios, que un buen porcentaje de los
muebles de casas comerciales presentan una buena apariencia pero
deficiencias en las terminaciones e inferior calidad de los materiales usados
en su fabricación.
� De acuerdo a las cifras precedentes, es posible comentar que con el
establecimiento de nuevas viviendas, existe asociada la necesidad de
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implementación de muebles de diferentes tipos, siendo los más recurrentes
los de cocina y dormitorio.
� Cada año se generan al menos 250 nuevas soluciones habitacionales por
distintas vías. Esto obviamente permite inferir que existe una oportunidad
de negocio permanente para el rubro asociado a la comercialización del
mueble.
� Existe una alta correlación entre el número de nuevas casas construidas y
las cantidades de muebles vendidas actualmente por las casas
comerciales, permitiendo especular que de alguna manera la demanda está
cautiva y no se está generando una demanda extra. En este contexto las
mueblerías locales deben ajustar sus estrategias técnicas y comerciales
para poder acceder a esta clientela.
� Existe por otra parte una dinámica asociada por la cantidad de años en que
las familias renuevan sus muebles, este tiempo según los datos arrojados
por la encuesta oscila entre los 0 y 10 años con una frecuencia del 59 %, es
decir, el 59 % de las personas encuestadas renuevan sus muebles entre 0
y 10 años. Estas cifras deben considerase complementarias al
comportamiento de la demanda derivadas de las nuevas viviendas.
� Existe una dispersión de las mueblerías en la ciudad de Coyhaique,
incompatible con el plano regulador de la ciudad, ya que en su totalidad se
ubican en sectores residenciales.
� Se visualiza la necesidad de concentrar las mueblerías en una zona
industrial predeterminada, que permite sanear el tema urbanístico y mejorar
las condiciones de producción y comercialización.
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� Existe al menos 4 alternativas de ubicación en el sector urbano, definidas
por el plano regulador, para establecer un centro de producción de
muebles, sin embargo estos terrenos son escasos, están en manos de
particulares y el precio por m² lo hace prohibitivo para las realidades y
posibilidades crediticias de los microempresarios.
� La ubicación de un centro de producción se podría concretar en zonas
rurales aledañas a la ciudad de Coyhaique, donde el valor de los terrenos
son significativamente inferiores. Sin embargo se requiere de un
pronunciamiento de las autoridades competentes para la destinación de
uso.
� La concreción de establecer un centro productivo específico bajo las
actuales condiciones de mercado, depende necesariamente de decisiones
políticas, especialmente para obtener un terreno, el que idealmente debería
a ser mediante un comodato a largo plazo.
� Existe un masivo interés de los microempresarios en participar de un centro
de producción, lo que se manifiesta en la reciente creación de la
Agrupación de Microempresarios de la Madera de Coyhaique (AMMAC),
cuyo objetivo principal es gestionar el avance de esta iniciativa. Cabe
señalar que esta asociación se deriva de los talleres ejecutados en el marco
del presente estudio.
� Se encuentran disponibles una serie de instrumentos de fomento que
permitirían apoyar el establecimiento de un centro de producción de
muebles, principalmente los instrumentos administrados por CORFO como
incentivos a la adquisición de terrenos y DFL15.
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� Este sector no debe descuidar la calidad que caracteriza a sus productos.
En un mercado tan competitivo, cualquier descuido, como por ejemplo
defectos en los acabados, hacen que se pierda un cliente y detrás de este
varios. Se debe hacer pruebas y control de calidad a las materias primas,
los procesos y los productos debe ser terminados de manera exhaustiva y
estar pendiente de las devoluciones para corregir los errores.
� Al personal se le debe instruir y dar a conocer la importancia de las
relaciones humanas, y la importancia del cliente para la empresa.. Aquí
también es importante que el vendedor tenga el conocimiento suficiente
acerca del producto como sus materiales y la forma de elaboración.
� Los locales deben estar lo mejor presentados para que los clientes sientan
una sensación agradable al visitar uno de los puntos de venta. La
presentación incluye aseo, organización, exhibición de los productos, etc.
� Respecto a las formas de ventas, las empresas deben implementar un
sistema de crédito u otra forma de pago distinta a la actual y que propenda
a las facilidades. Esto haría que las ventas crecieran en una buena
proporción, teniendo en cuenta, claro, a quien se le vaya a dar crédito debe
proporcionar información sobre la capacidad económica. Esto le permitiría a
la empresa alcanzar un segmento de mercado mayor ya que podría estar al
alcance de poblaciones con menores ingresos que también están
interesados en sus productos.
� Existe un alto interés por parte de los microempresarios del mueble en
mejorar sus posibilidades de desarrollo, lo cual quedó de manifiesto en la
activa participación en los talleres programados. Destacan los talleres de
Condiciones ambientales de seguridad y leyes sociales dictados en
conjunto con INP.
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� En el ámbito de la asociatividad, derivado de los talleres programados
destaca la creación de la Agrupación de microempresarios de la Madera de
Coyhaique (AMMAC)
![Sistema Productivo Coyhaique Alto Cr[Incompleto]](https://static.fdocuments.ec/doc/165x107/557212ff497959fc0b916231/sistema-productivo-coyhaique-alto-crincompleto.jpg)
