Gatorade cumple con estas tres promesas básicas:

Rehidrata: El sabor en Gatorade permite que consuman mayor cantidad de líquidos durante la actividad, asegurando la rehidratación, además la concentración de carbohidratos (6%) asegura la mayor velocidad de absorción de fluidos del organismo.Repone: En el sudor perdemos electrolitos como sodio, potasio y cloruro. Gatorade ayuda a reponer estos electrolitos en la relación que el sudor.Reactiva: Gatorade, a diferencia del agua, contiene carbohidratos que son la fuente principal de energía para los músculos en movimiento. El consumo de Gatorade ayuda a combatir la fatiga. Sentirse menos fatigado incide en que los atletas tengan ventaja mental frente a otros oponentes.En un principio fue elaborada sólo para atletas, sin embargo, debido a su mal sabor (en un principio) y a otros problemas con algunos ingredientes, la bebida fue reformulada. La nueva fórmula proporcionaba mejores valores nutricionales e incluso un mejor sabor.Debido a su buen sabor y a su gran aporte nutricional, la bebida comenzó a consumirse como bebida común. Y, gracias a ese impulso comercial, la marca gatorade, lanzó al mercado diferentes productos para atletas, que buscan tener la misma función original, rehidratar al atleta. Aunque el gatorade es la bebida más conocida a nivel mundial, tiene muchos competidores, como POWERADE y All Sport, entre otras bebidas deportivas.La marca hoy tiene institutos de ciencias, en donde se realizan pruebas que permiten comprobar el desempeño del gatorade en los atletas. Y, así mismo, permitir el desarrollo de nuevos productos para la hidratación del atleta.Gatorade fue creado por el Dr. Robert Cade, la Dra. Dana Shires, el Dr. H. James Free y el Dr. Alejandro de Quesada [1] inicialmente para el equipo del fútbol americano de la Universidad de Florida en el año 1965. El nombre del equipo era Florida Gators, por lo que después adoptó el apodo atlético de la universidad, "the Gators".

Acerca de PepsiCoPepsiCo es un líder mundial en alimentos y bebidas, con ingresos netos de más de 65 mil millones de dólares y un portafolio de productos que incluye 22 marcas que generan, individualmente, más de mil millones de dólares en ventas anuales al por menor. Nuestros principales negocios –Quaker, Tropicana, Gatorade, Frito-Lay y Pepsi Cola– producen cientos de alimentos y bebidas sabrosos, que son apreciados en todo el mundo. La gente de PepsiCo está unida por un exclusivo compromiso con el crecimiento sustentable, mediante la inversión en un futuro más saludable para las personas y para nuestro planeta, lo cual significa también un futuro más exitoso para PepsiCo. A este compromiso lo llamamos “Desempeño con Propósito”: la promesa de PepsiCo de proporcionar una amplia gama de alimentos y bebidas para satisfacer gustos locales; de encontrar maneras innovadoras de minimizar nuestro impacto en el medio ambiente, mediante la conservación de energía y agua, y la reducción del volumen de nuestros empaques; de proporcionar un excelente lugar de trabajo para nuestros empleados; y de respetar, apoyar e invertir en las comunidades locales donde operamos. Para obtener más información, visitar www.pepsico.com.

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Análisis FODA GatoradeAnálisis Interno

Fortalezas DebilidadesVariedad de Productos con respecto al tiempo de acondicionamiento físico que las personas necesitan

Este tipo de bebidas van dirigidas a consumidores con nivel socioeconómico media y alta.

existe una gran cantidad de productos creados por Gatorade, pensados en las necesidades deportivas de los equipos y los jugadores, como por ejemplo hieleras, toallas, vasos y squeezers que además de ser productos usados tanto por equipos amateurs hasta profesionales, son todo un ícono en muchos deportes alrededor del mundo y su uso es ya toda una tradición.La marca Gatorade, es conocida internacionalmente desde hace muchos años, por lo que su principal fortaleza indica que Gatorade es de las mejores marcas de productos de ese tipo.

Análisis ExternoOportunidades Amenazas

Ahora en la actualidad una gran ventaja de que los productos Gatorade se vendan con mayor facilidad, es aprovechar al máximo la tecnología de la internet y de la WEB, ya que de esta forma, por medio de páginas WEB, redes sociales, portales, blogs, etc., ayudarán a mejorar las ventas, de están gran

La competencia en general es cada vez más elevada, y se invierten millones de dólares para entrar al mercado.

empresa.Gracias a la economía de escala que Gatorade maneja, por medio de su tienda en línea, tanto así como sus productos el físico, no le será complicado aumentar las ventas.

La forma en que la competencia difunde sus productos, por medio de comerciales de televisión, internet etc., ha puesto en grandes aprietos a esta empresa, por lo que han tenido que trabajar más para poder amortiguar estos declives.

Empresas de igual magnitud que Gatorade, como Pepsi, Gamesa, etc., son asociados, esto con la finalidad de que existan más variedad de productos dentro de sus Catálogos.

La fórmula Gatorade, ya fue imitada por muchas empresas

En su tienda en línea Gatorade oferta sus productos, dependiendo de la compra que se haga, de igual forma se generan beneficios para los clientes, que lo son por ejemplo, el envío gratis por cierta cantidad de compras.

Lo malo de esta página en línea es que la competencia puede adquirir esa información para vender su producto.

        Gatorade una de las empresas con mayor auge en bebidas energizantes a nivel mundial, se le podría decidir la siguientes estrategía basada en el análisis FODA:

1.   Como ya Gatorade es una empresa reconocida a nivel mundial sería difícil encontrar algunas mejoras, pero se pueden anexar algunas estrategias de ventas; iniciando por sus debilidades, que serían vender productos que satisfagan también a las personas con un nivel económico más bajo.

2.   Aumentar el marketing televisivo del producto, donde indique los beneficios de consumir esta bebida.

3.   Aumentar las ofertas de productos, algún porcentaje considerado, de tal forma que tenga más ventas en línea.

4.   Reducir el costo de la entrega gratuita.De esta forma, Gatorade estaría aprovechando todas las oportunidades que el mercado le ofrece, y explotar al máximo las necesidades de los clientes, en todos y cada uno de los rincones de México y el mundo, sobre la base de sus fortalezas, neutralizando sus debilidades y eliminar las amenazas que los acechan.

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Analisis de gatorade

Enviado por dansr1

 

01/09/2013

 

1668 Palabras

PÁGINA 

1

 DE 7

2. Deseos y Necesidades

En las necesidades básicas del hombre para subsistir siempre ha existido la necesidad de beber y así no morir deshidratado, en el transcurso del tiempo se ha elaborado muchos medios como el jugo, bebida y derivados. Pero aun así la gente cuando hacía ejercicios de un gran esfuerzo no lograba satisfacer esa necesidad de beber e hidratarse lo suficiente, por esta necesidad se crea Gatorade que ofrece el deseo que muchas gente quería satisfacer una bebida que sea con sabor agradable sea fácil de llevar (portable) y que además cumpla la función de hidratarse.Así Gatorade cobre la necesidad básica de bebestible, y generando el deseo en la gente de lograr hidratarse con un producto de calidad.

3. Análisis FODA de la bebida energizante Gatorade

FortalezasCredibilidad del producto al ser una bebida deportiva científicamente formulada.Efectiva solución para la deshidratación.Líder en bebidas hidratantes.Auspiciador de reconocidos deportistas líderes de opinión y grandes eventos deportivos.Marca de renombre en el mercado.Diferentes diseños atractivos del producto.

Reactiva las capacidades físicas cuando se hace deporte por más de 45 min.Representante de grupos de referencia como deportistas olímpicos

OportunidadesLa expansión de una cultura interesada el deporte y la vida sana permite a Gatorade obtener mayor posicionamiento en el mercado.La marca renombrada marca invita a cada vez más deportistas a interesarse en susproductos.Hoy los parámetros de edad para hacer deporte están desapareciendo, las personas buscan sentirse vitales y jubilosos mediante el ejercicio físico, derribando las barreras de la edad en el mercado de consumidores de Gatorade.Intervención del Gobierno al motivar a las personas a hacer deporte con gimnasios públicos, cicletadas, corridas, etc. DebilidadesAl ser tan reconocida como una bebida para deportistas, cuesta que el producto abarque mayor cantidad de mercado.Los consumidores tienden a generalizar las facultades de este tipo de bebidas y tienden a pensar que todas son iguales.El precio de estas bebidas suele ser superior a otro tipo de productos sustitutos.AmenazasEl éxito que ha alcanzado el producto incita a otras marcas a aventurarse en el negocio.Actuales competidores han logrado posicionarse casi a la altura de Gatorade.La creciente demanda por el deporte aumenta el interés de otras marcas a desarrollas productos similares a los de Gatorade. 4. Segmentación de mercado

La segmentación de mercado para GatoradeDeportistas o personas que practican actividad física: debido al constante desgate realizado al ejercitarse producto de la pérdida de fluidos, es que Gatorade se enfoca en estas personas para solucionar y ayudar a continuar en su actividad o diario vivir. Este es el principal tipo de consumidor del producto.

Personas medicadas a favor de su consumo: dentro de las propiedades del producto se encuentran una gran cantidad de beneficios para persona quesufren algún tipo de mal, es así como a personas diabéticas que necesitan de carbohidratos y mantener sus niveles de azúcar, personas hipertensas ya que contiene una pequeña cantidad de cloruro de sodio que no les produce ningún tipo de mal a la presión, mujeres embarazadas para mantener la temperatura del feto y por último a personas con problemas digestivos que se deshidratan con facilidad. Este es una participación de mercado más específica pero que también comparten miembros del primer grupo.

5. Posicionamiento

Gatorade busca posicionarse como la bebida energética usada por grandes atletas para alcanzar obtener la energía, potencia y vitalidad necesaria para lograr su máximo desempeño y obtener sus metas. Por esto es que Gatorade busca identificarse como la bebida oficial de los deportistas de alto rendimiento.Mercado metaGatorade es una bebida energética cuya finalidad como producto es rehidratar de la forma más rápida posible y así alcanzar el máximo rendimiento de personas que practican algún tipo de actividad física o a personas con algún tipo de enfermedad.6. Las 4 P´s

Producto

Gatorade es una bebida deportiva formulada para que las personas se recuperen rápidamente y así lograr un desempeño al máximo, siendo la mejor solución de hidratación para ser usada en cualquier tipo de actividad física.La línea de productos de Gatorade es: Sport bottle 591 ml. (tapa deportiva), G 02 Botella 500 ml. (tapa boca ancha),G 02 Gatorade 1000 ml. (tapa deportiva),G 02 Gatorade(formato en polvo) yproximamente G 01 y G 03.Ademas possen una variedad de sabores tales como: naranja,limon,manzana,cool blue,etc.PrecioSu precio unitario esta por sobre la competencia,pero es muy poca la diferencia,pero ellos poseen promociones de pack de 6 botellas donde su precio unitario es mas bajo que el de la industria, y con esto buscan que sus clientes compren en grandes cantidades para asi crear un habito de consumo de Gatorade. El precio que cobran va de acuerdo al valor que le dan a sus clientes,y como son una marca de importancia dentro del mercado ellos tienen la facilidada para tener un precio un poco mas alto al de la industria,Gatorade lidera el mercado chileno.PlazaEl producto de Gatorade se encuentra en cualquier parte, como: farmacias,gimnacios,supermercados,centros comerciales,tiendas deportivas,negocios pequeños,etc., con esto se busca que este producto sea de facil acceso y se pueda encontrar en cualquier lugar.Uno de los distribuidores de esta marca es CCU Chile,que se encarga de la venta y distribucion de este producto dentro del territorio nacional.PromociónGatorade es un producto enfocado en los deportistas o los que aspiran a serlo,por lo tanto su publicidad va enfocada a mostrar a deportista famosos bebiendo gatored,y por medio de esto da a conocer las caracteristicas y beneficios del producto ya que al ser recomnedado por deportitas importantes tiene una mayor credibilidad,ademas esta marca auspicia eventos deportivos,por ejemplo maratones,sudamericano de Rugby,Golf,etc., dondecrea relaciones directas con sus clientes habituales y con sus clientes potenciales.7. Marketing Social

El Marketing social se caracteriza por cuestionar si proceso de marketing en general reconoce los posibles conflictos entre los deseos a corto plazo del consumidor y su bienestar a largo plazo. La estrategia de Marketing debe entregar valor a los clientes de tal forma que el bienestar del consumidor como también el de la sociedad, se mantenga o mejore. 1En Gatorade, así como todas las marcas pertenecientes a CCU, la sustentabilidad es uno de sus valores estratégicos más importantes y lo definen como la capacidad de asegurar el valor de la compañía con una visión de largo plazo, sobre bases de rentabilidad y crecimiento, fundamentadas en la consideración de que la empresa busca perdurar de que la empresa busca perdurar en el tiempo y que debe contribuir a que la comunidad y el medio ambiente también lo hagan. 2 CCU y cada una de sus marcas, buscan potenciar un mejor vivir de sus consumidores ofreciendo productos de calidad para todas las ocasiones y centrando sus esfuerzos en programas que sean instancias de encuentro, que promuevan el crecimiento social y transmitan valores positivos. Gatorade se preocupa del desarrollo del deporte a través de sus marcas comerciales, que destinan parte importante de su presupuesto de marketing al auspicio de jugadores, clubes y actividades deportivas, como las corridas familiares que son organizadas constantemente, para así lograr una mejora en la calidadde vida de las personas. Además en la página web de Gatorade se está publicando información nutricional constantemente, de tal manera que los consumidores tengan conciencia y lleven una vida saludable.Entre otra cosas, en CCU establecen programas para promover la educación participando como socio estratégico de “Educar Chile”, asesorando a microempresarios, trabajando en la construcción de mediaguas junto con un “Techo para Chile”, entregando regalo en Navidad a

niños de hogares, etc., Estas son algunas de las actividades que formar parte del programa Voluntariado Corporativo CCU “Con Compromiso Unidos”, el cual busca mejorar la calidad de vida de la comunidad permitiendo a todos quienes trabajan en CCU, participar de actividades solidarias.8. Factores Claves del Éxito

Los factores claves del éxito son en su medida características especiales que ofrece la compañía Gatorade para lograr este éxito ha aplicado los siguientes.Una página en Internet que ofrece distintas variedades, desde preguntas frecuentes sobre el producto para así informar de forma correcta y sana al posible consumidor, véase preguntas sobre diabetes, problemas al corazón, etc. Todo esto ayuda a que los consumidores tengan seguridad en comprar Gatorade y les demuestra a ellos que la empresa y el producto se preocupa de sus consumidores.Gatorade actualmente es sponsor y creador en conjunto de diversos eventos deportivos, de esta forma además de demostrarle a los consumidores su gran actividad y preocupación en los eventosimportantes, les da la posibilidad a los consumidores que puedan probar o testear el producto y a la vez poder participar en actividades deportivas gratis que Gatorade hace, todo esto además genera un acercamiento de producto y consumidor y estos pueden dar opiniones sobre los nuevos productos. Grandes eventos deportivos son: Corrida Avon 30 septiembre, Copa Quaker 7 de Octubre y un gran etc.Otro factor clave que utiliza Gatorade es el de contratar a deportistas de renombre que sean caras visibles de sus campañas de publicitarias, así con la confirmación de los deportistas de renombre de que Gatorade si logra satisfacer las necesidades de rehidratación, esto junto con la campaña de demostrar científicamente que Gatorade si logra rehidratar provoca que los distintos tipos de posibles consumidores se sientan seguros de comprar el producto y se lleven un buena impresión.Como último factor clave es el de testeo en terreno y de preguntas a los clientes, actualmente Gatorade cuando quiere poner nuevos productos a la venta, ofrece en mercados o puntos clave algunas muestras y pregunta a esos consumidores que les parece el nuevo producto, así con esto logra recabar información y ver si está haciendo bien. Además en los eventos que produce junto con ofrecer gratis sus productos, les hace encuestas a los consumidores sobre posibles nuevos sabores o modelos para así lograr tener una fuente de información fiable y que a la larga lograra satisfacer a los consumidores ya que es lo que justo quieren consumir.

Plan de Marketing

“Marketing I”

[pic]

Francisco J. Rojas C.María Teresa RossLucas FernándezJuan Pablo ConsiglioSección 211/05/2010

Indice

Nuestra empresa………………………………………………………………. 3

Plan de Marketing……………………………………………………………… 4

Antecedentes generales……………………………………………………… 5

Investigación de mercado …………………………………………………… 7

Análisis Interno ………………………………………………………………... 9

Análisis externo ………………………………………………………………. 11

Análisis FODA ………………………………………………………………… 13

Objetivos, estrategias y tácticas ………………………………………….. 16

Evaluación y control …………………………………………………………. 19

Bibliografía ……………………………………………………………………... 20

Anexos …………………………………………………………………………… 21

Nosotros somos una empresa llamada “TECNOMARKETING LTDA.”, dedicada a asesorar a las distintas empresas, para poder generarle valor de mercado a sus productos, segmentando y conociendo profundamente a sus clientes, para así lograr generar fidelidad y dependencia de estos mismo.

Nuestra empresa fue fundada en 1995 por Francisco J. Rojas C., ingeniero comercial de la universidad del desarrollo, quién actualmente es el gerente general de TECNOMARKETING LTDA. La empresa cuenta con un equipo de trabajo del más alto nivel en el mercado, que cuentan con una basta experiencia laboral, desarrollando proyectos en las distintas grandes empresas que existen en el país, obteniendo grandes logros y progresos en estas mismas. Actualmente nuestra empresa está a cargo de laimagen de grandes empresas, como Jumbo, Alto las condes, Umbro, Copec, Agrosuper, Carnes a punto, etc..

En TECNOMARKETING LTDA, nos dedicamos 100% al cliente, estudiándolo tanto al mismo, como a sus consumidores, para así lograr entender el mercado al que van dirigidos los productos o servicios de nuestros cliente, para luego poder desarrollar un plan de marketing de vanguardia del más alto nivel, que logre generarle expectativas a nuestros clientes, entusiasmándolos y motivándolos para así lograr posicionar al cliente en el mercado como una de las mejores y novedosas empresas en su rubro.

Por lo argumentado anteriormente podemos asegurar, que TECNOMARKETING LTDA está totalmente preparada para encargarse de crear un plan de marketing innovador a GATORADE S.A, para poder posicionarlo en el país como algo “mucho más que una bebida hidratante”.

Luego de estudiar a fondo a nuestro cliente y a su mercado, como empresa vamos a desarrollar el siguiente esquema, que una vez implementado, logrará ampliar la gama de clientes de GATORE S.A, incluyendo otros segmentos del mercado que pueden estar un poco ocultos, para así poder meterse en la mente no sólo de los deportista, logrando destacar y diferenciar a la empresa de sus competidores, para así lograr un considerable aumento en las utilidades, entre otros beneficios.

Para poder entregarles más confianza de que nuestro trabajo es serio y completamente efectivo, a continuación redactaremos un esquema de cómo vamos a empezar a realizar nuestro plan de marketingPlan de marketing 2011 GATORADE S.A

PASO 1: Primero que todo, nos dedicaremos a estudiar profundamente a la empresa, revisando sus antecedentes generales, haciendo una síntesis de sus productos y estudiando la imagen corporativa que actualmente tiene la empresa, su entorno, segmentación, ect, para así poder definir un anteproyecto para la empresa.

PASO 2: Luego de tener nuestro anteproyecto, realizaremos lo que corresponde a la investigación de mercado, donde realizaremos una encuesta de siete preguntas a 100 a jóvenes de 18 a 35 años, que corresponde al segmento que queremos dirigir nuestro producto en profundidad.

PASO 3: Una vez realizado el paso 2, nos dedicaremos a realizar un análisis, tanto externo como interno de la empresa, no hay nada mejor que conocer tanto a la empresa en sí, como a la competencia completamente, para así saber como diferenciarnos de esta y que los consumidores prefieran nuestro producto por sobre el otro.

PASO 4: Luego de analizar interna y externamente a la empresa, elaboraremos un análisis FODA, y a su vez, utilizaremos las 4”P” (producto, plaza, precio, promoción) y las 4”C” (cliente, comodidad, comunicación, costo) del marketing, para así conocer el ambiente laboral y el mercado de la empresa, y sacaremos sus respectivas conclusiones.

PASO 5: Una vez analizado al cliente, su producto, su entorno interno y externo, y a la competencia, y después de haber realizado el análisis FODA vamos a ponernos un objetivo corporativo, tres objetivos generales, y objetivosespecíficos, para darle sentido y vida a nuestro proyecto, y así desarrollar estrategias de marketing, hacer proyecciones y tácticas que destaquen el producto de los demás.

PASO 6: Por último, una vez implementado el plan de marketing, haremos una evaluación y control de nuestro proyecto, y para esto, realizaremos asesorías cada 15 días para analizar si se

esta o no cumpliendo el objetivo, entregando un efectivo servicio de post-venta que garantizará un buen resultado para nuestros clientes.

GATORADE

Antecedentes generales

Gatorade, es una bedida isotónica, sin gas, usada principalmente por deportistas, para rehidratar y recuperar carbohidratos y electrolitos.Gatorade, se creó en los años 60`, por un grupo de investigadores de la Universidad de la florida, con el fin de rehidratar rápidamente a los jugadores del equipo de football americano, los “Gators”.

Después de inventar esta novedosa bebida hidratante, los Gators obtuvieron una serie de triunfos, y luego de que el entrenador de un conocido equipo rival halla confesado que el hecho de que ellos no tenían Gatorade, había echo la diferencia, se torno un gran interés por esta bebida, la que actualmente es consumida por deportistas de todo el mundo, estando en más de 55 países y siendo la bebida oficial de diversas organizaciones.

Gatorade es una marca registrada de Pepsico, y su misión actualmente es apoyar el deporte en todos los niveles de competencia, tanto profesional como amateur, hidratando a deportistas alrededor de todo el mundo.

EnChile, Gatorade, es traída por CCU, quién tiene una relación de negocios muy estrecha con Pepsico. La Compañía de Cervecerías Unidas, tiene como misión, gratificar responsablemente a sus consumidores, en todas sus ocasiones de consumo, mediante marcas de alta preferencia.Sin duda una de sus marcas de alta preferencia es Gatorade, que va dirigida a un segmento de deportistas profesionales y aficionados, principalmente jóvenes (entre 18 a 35 años), y que actualmente se dedica a organizar y patrocinar múltiples eventos a lo largo de nuestro país, como el Maratón 2010, la Corrida Orbit, la Copa Faro, ironma Pucón, entre otros.

Sus Productos

Gatorade, en Chile tiene una gama de productos un tanto pequeña. En el mercado chileno tradicional, sólo cuenta con dos tipos de envases, uno con tres y otro con cinco sabores diferentes. La empresa ha ideado un envase “sport bottle” de 591 ml con tapa deportiva, ideal cuando no quieres que nada te detenga, con un dosificador que nos permite regular el consumo y tomar de manera más cómoda. Este envase cuenta 3 estilos distintos, Naranja, Frutas Tropicales, y Cool Blue. Este envase es el envase tradicional de Gatorade, el más representativo de la marca.

También cuenta con una versión de envase un poco más económico, que no cuenta con un dosificador, es de 500 ml, y posee una tapa boca ancha, con un moderno diseño, y que cuenta con

cinco sabores distintos, estos son;Naranja, Frutas Tropicales, Limón, Manzana y Cool Blue.

Actualmente, Gatorade, a sacado un nuevoproducto al mercado, que es propel, un producto muy bajo en calorías, es transparente, más natural y cuenta con una botella ergonómica y en dos ricos sabores, mandarina y limón, buscando ampliar su segmento a un público deportista preocupado por mantener la línea, principalmente mujeres jóvenes. Gatorade, se ha interesado en comunicarle a este nuevo segmento de mercado, de que existe una rica bebida isotónica de excelente calidad que también se preocupa por ellas, y que es igual de efectiva y rica que el Gatorade tradicional.

Investigación de Marcado

Luego de haber realizado una pequeña encuesta, de seis preguntas, dirigida principalmente al segmento de interés de la empresa (jóvenes deportistas de entre 16 y 35 años), nos pudimos dar cuenta, de que la gran mayoría de las personas que consumen una bebida isotónica, consume Gatorade o Powerade ( Coca-Cola Company), siendo Gatorade la marca líder, con mayor consumo en el mercado local.

Sin embargo, esta brecha entre las dos principales marcas de bebidas isotónicas, es cada vez menor, ya que Coca-Cola Company, a sabido posicionar bien a Powerade en nuestro país, realizando múltiples eventos, y haciendo una buena publicidad, por ejemplo el hecho de ser la bebida isotónica oficial del mundial.

En los últimos años, Gatorade, a perdido participación en el mercado, siendo Powerade la competencia directa, y quién le ha quitado esta participación a Gatorade, y esto no solo a ocurrido a nivel nacional, de echo, Powerade en los últimos años a tenido un grancrecimiento en sus ventas, quitándole mucha participación de mercado a Gatorade.

Según nuestra encuesta, nos pudimos dar cuenta, de que son dos los factores fundamentales del porque la mayoría de los jóvenes hoy en día, prefiere Gatorade en vez de Powerade, estos son:

- Principalmente por la tradición que tiene Gatorade en el mercado, dándole así un carácter de líder en el mercado local, ubicando a Powerade en un segundo lugar, el cuál cada vez se acerca más al primer lugar.- La otra característica importante que pudimos deducir a través de nuestra encuesta, es que Gatorade posee un sabor único, versus un sabor un tanto más insípido, o simplemente menos preferido por los consumidores, de Powerade, que hace que nuestros clientes, prefieran nuestra bebida por sobre la de la competencia, factor fundamental que tiene como líder a nuestra marca.

Después de haber realizado la investigación de mercado, pudimos darnos cuenta, de que hay oportunidades de negocio, que la empresa no ha identificado plenamente.

Un 24% de los encuestados, compra una bebida isotónica exclusivamente por su sabor, siendo ahí donde Gatorade podría comenzar a utilizar un plan de diferenciación, ya que hoy en día, los sabores que hay entre ambas marcas de bebidas isotónicas, son bastante similares. De echo, según la encuesta, la poca variedad de sabores que hay disponibles en el mercado local, junto a la pocas opciones de envases que existen, si son un problema,

Por otro lado, un 34% de los encuestado, dice que consume unabebida isotónica para rehidratarse después de haber salido de fiesta, lo que puede ser un nuevo segmento del mercado clave para diferenciarse de la competencia, ya que ambas marcas en cuestión van dirigidas a un mismo segmento, conformado básicamente por deportistas tanto amateur como profesionales, y es ahí donde nosotros pretendemos enfocarnos y buscar una mayor participación del mercado.

En conclusión, nos pudimos dar cuenta, de que aún Gatorade es la bebida isotónica preferida por los jóvenes deportistas Chilenos, por su sabor, y color básicamente, pero que sin lugar a dudas Powerade es un fuerte competidor, que cada vez se acerca más a destronar a nuestra marca.

Por lo que este plan de marketing, busca ampliar su participación en el mercado, enfocando sus productos no solo a los deportistas, sino que también busca insertarse como líderes, en un segmento nuevo, que son los jóvenes que usualmente salen a discotecas, eventos masivos, fiestas, etc.. y que normalmente beben algun tipo de alcohol que les produce un malestar generalmente en la mañana siguiente. Ahí es donde está nuestra oportunidad de negocio donde queremos insertar nuestros productos, sin descuidar a nuestros actuales clientes, conformado básicamente por jóvenes deportistas de entre 16 y 35 años.

Análisis Interno

Mundialmente, Gatorade a disminuido su crecimiento en sus ventas, principalmente por el gran crecimiento de su competencia más fuerte, Powerade, por lo que debemos estudiar que es lo que pasa en nuestra empresa, y que debemosmejorar.

Durante varios años, Gatorade se ha dedicado a reinventarse solo en la variedad de sabores, lo que es un técnica que ya está un tanto obsoleta, ya que con esto solo busca darle más variedad de productos a un mismo segmento. Por esto mismo, el año pasado se creó la campaña G series, donde se buscaba llegar a un segmento mucho más amplio, donde se introdujeron nuevos productos, sin embargo esta nueva línea de G series, parecía estar ligada 100% a los atletas, lo que claramente no era la intención de Gatorade, ya que si se buscaba llegar a atletas, pero también se buscaba ampliar las fronteras del mercado, objetivo que no se cumplió.

En el escenario local, los problemas son un tanto diferentes, ya que en Chile la pocavariedad de sabores sí es un problema según nuestra encuesta. El 47% de los encuestados plantea como sugerencia, tener una mayor gama de sabores, en tanto que el 24% recomienda una mayor

variedad de envase, y el 29% plantea una mayor variedad de productos, por lo que en nuestro país, claramente debemos tener una mayor cartera de productos para nuestros consumidores, y con eso buscar ampliar nuestra fronteras y buscar una mayor cantidad de clientes.

Aún así, Gatorade sigue siendo la bebida isotónica preferida por los chilenos, pero cada vez la competencia toma un rol más importante, y cada vez tiene mayor participación en el mercado, por lo que Gatorade como empresa debe buscar nuevas ideas, reinventarse y buscar nuevas oportunidades de negocio, para así seguir siendo la marcalíder.

Para poder realizar nuestro análisis interno, nos ayudaremos con el marketing mix, fundamental para poder realizar un claro y efectivo análisis interno de nuestra compañía en estudio.

Producto: Nuestra empresa, hoy en día tiene una cartera de productos un tanto escasa en el mercado nacional. Básicamente cuenta con dos tipos de envase, y cinco sabores a elección, lo que deja a Gatorade, con una cartera de productos bastante pobre, según los resultados de nuestra investigación de mercado, por lo que es ahí donde tenemos que reinventarnos, trayendo al mercado más alternativas de envases, mayor variedad de sabores, enfocados para distintos segmentos y así poder diferenciarnos de la competencia, provocando un mayor favoritismo por parte de nuestros clientes.

Sin duda Gatorade a entendido que tiene que buscar nuevos segmentos, y para eso ha creado un nuevo producto, llamado Propel. Esta bebida isotónica, de color transparente, cuenta con dos sabores nuevos, mandarina y limón.Este producto busca llamar la atención de mujeres deportistas, que se preocupan de la figura, ya que es baja en calorías, tiene un aspecto más “light” básicamente por su color y por sus dos sabores naturales, aparte de tener un envase ergonómico, y con tapa deportiva.

Plaza: Una de las principales tácticas que utilizó Gatorade es facilitar su adquisición por parte de los clientes, distribuyendo sus productos en bombas de bencina, y en mini-market, decisión que provocó que Gatorade pasara de ser una bebida exclusivamente paradeportistas, a ser una bebida consumida por otros tipos de clientes, y es ahí donde radica nuestra idea de ampliar la participación de mercado, apuntar a otros segmentos, hacer que para nuestros clientes sea aún más fácil conseguir nuestro producto, fidelizando a nuestros clientes y que sea consumido por muchas más razones o variables de las que existen hoy en día.

Promoción: En tanto a la promoción de nuestros productos, es fundamental, crear una publicidad diferente, que llame la atención de los jóvenes, no solo deportistas, llegar a un publico de jóvenes mujeres preocupadas por mantener la línea, llegar a jóvenes aficionados al “carrete”, y también llegar a un publico que disfrute la bebida por su sabor.

Análisis Externo

Actualmente, el único competidor de peso que tiene nuestra empresa es Powerade. Sin embargo cabe destacar en el ámbito internacional, la presencia de otro competidor un tanto más pequeño, llamado Sporade, desarrollado por Ajemex, que esta hace poco tiempo incursionando en el mercado de las bebidas isotónicas, y Suerox, una de las bebidas más recientes en el mercado, que actualmente se vende en farmacias, contiene vitaminas A,B y C, y busca ganar mercado, prometiendo ser una gran amenaza para Gatorade y Powerade en un futuro.

Sin embargo, nosotros vamos a estudiar detenidamente a nuestro principal competidor, en el mercado local, quién es Powerade.Esta bebida isotónica se distribuye en Chile, desde el año 2006, teniendo un gran impacto en nuestro mercado local. Esta bebida posee tresdiferentes sabores, Ice store (frambuesa), Citrus charge (limón) y Orange Bursa ( Naranja), y también cuenta con su versión light. Básicamente, esta bebida, traída por Coca-cola company, viene a competir con Gatorade, bebida traída por Pepsico, eterno rival de Coca-cola, que ya estaba totalmente insertada en nuestro mercado. Sin embargo, en los cuatro años que lleva en el mercado nuestra principal competencia, no deja de sorprendernos con su fuerte penetración de mercado, teniendo un gran impacto en el mercado local, lo que ha provocado la competencia entre estas dos marcas de bebidas isotónicas, quienes día a día se pelean por liderar el mercado tanto local como internacional.

En el mercado de Chile, Powerade ha realizado diversas campañas publicitarias utilizando rostros deportivos con gran impacto en la sociedad, como Fernando Gonzáles, siendo la bebida hidratante oficial de la copa del mundo 2010, y haciendo u auspiciando algunos eventos deportivos a lo largo de nuestro país.

Según las cifras Nielsen, cuando recién entro Powerade al mercado, Gatorade tenía en 83,7% de participación de mercado, lo que actualmente no es así, ya que con la llegada de Coca-cola al mercado de las isotónicas, CCU, quién trae y distribuye Gatorade en Chile, se ha visto seriamente afectado, teniendo que disputar el mercado día a día con Coca-cola.

El mercado de las bebidas isotónicas, se maneja en un entorno donde cada vez hay más personas dispuestas a realizar deporte. Sin duda se encuentra en su mejor momento. De echo fuepor eso que Coca-cola decidió entrar en el mercado de las isotónicas, que si bien es un mercado pequeño, hoy en día va creciendo constantemente. De echo María Eugenia Del Río, gerente de marketing de Coca-cola, plantea lo siguiente; "hemos determinado que hay una gran oportunidad en Chile, ya que cada vez más las personas se están sumando a la tendencia de cuidar su salud que, entre otras cosas, las lleva a practicar distintas actividades físicas. Como la compañía está buscando siempre satisfacer los estilos de vida de los consumidores hemos ampliado nuestro portafolio con esta bebida (powerade), que no sólo entrega hidratación sino también energía a todos quienes realizan algún deporte".

En el caso de la industria, cada vez es más competitiva, ya que las empresas dedicadas a la distribución de bebidas, se dieron cuenta de la oportunidad de negocio que hay en este mercado,

y no sería nada de raro que en unos pocos años, a la actual competencia entre Gatorade y Powerade, se le sumara un tercer o cuarto competidor de peso.

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Análisis FODA

Fortalezas: Una de las fortalezas importante que tiene Gatorade en Chile, es el posicionamiento de la marca, ya que tiene mucha credibilidad en nuestros clientes. Eso es porque la empresa posee una basta experiencia en el rubro de las bebidas isotónicas, siendo conocida y respetada principalmente por deportistas de excelencia y amateur

Gatorade Chile, también se dedica a realizar múltiples eventos deportivos, como cicletadas, maratones, ligas, y copas a lolargo del país, en los cuales demuestra que su bebida isotónica realmente hidrata, repone y reactiva, y fomenta el deporte, lo que también produce una mayor fidelidad al cliente.

Una tercera fortaleza que tiene Gatorade, es que a pesar de ser un producto de excelencia y muy bien perfilada en el mercado, mantiene un módico precio que no supera los 1000 pesos en su sport bottle.

Debilidades: Una gran debilidad, es que aún tiene un segmento muy específico, ya que va dirigida especialmente a atletas, teniendo una publicidad sólo para este sector, lo que no logra potenciar otros sectores que también podrían ser fieles consumidores de Gatorade

Otra debilidad que tiene Gatorade, según nuestra investigación de mercado, es que posee una escasa variedad de sabores y productos, por lo que Gatorade en Chile aún no logra reinventarse para poder diferenciarse de su gran competidor actual, Powerade.

También podemos considerar como una debilidad, el hecho de que el envase que presenta Gatorade en el mercado es bastante básico, sin tener una mayor diferenciación con respecto a la competencia, al igual que sus colores, que actualmente son poco llamativos, ya que son iguales que los colores que posee la competencia.

Por último, podemos definir como una debilidad su promoción, (detallado en el análisis interno). El hecho de que Gatorade no se ha alineado con grandes deportistas chilenos, como lo hizo Powerade al contratar a Fernando González como rostro de campaña, lo que provocó gran impacto y consumo de la bebida de lacompetencia, ha dejado que muchos deportistas se sientan identificados con el producto de la competencia, perdiendo así una gran cantidad de clientes.

Oportunidades: La oportunidad fundamental que tiene Gatorade, a la cual le vamos a dar énfasis en este trabajo, es que la compañía puede ampliar sus fronteras y apuntar a un segmento que

jamás se llegó a pensar, que son los jóvenes que usualmente salen de fiesta, ya que al ser una bebida que repone, rehidrata y reactiva nuestro cuerpo.Este segmento del mercado ha visto satisfechas sus necesidades post-fiesta o carrete, con nuestros productos, aliviando esos malestares de deshidratación y dolores de cabeza que produce el efecto del alcohol principalmente. Por lo que se ha distribuido nuestro producto en las principales estaciones de servicio, para que este al alcance de este segmento recién descubierto, dando resultados positivos, por lo que se ha podido demostrar que son un potencial mercado de nuestro producto.

Otra Oportunidad fundamental que tenemos, es que en nuestro país, se esta cultivando cada vez más, la tendencia de llevar una vida activa y sana, por lo que cada vez hay mas personas dispuestas a realizar algún tipo de deportes, por lo que el mercado esta aumentando su tamaño, habiendo cada vez posibles clientes que consuman nuestro producto.

Amenazas: Su principal amenaza, es también su principal competencia. Desde siempre el principal competidor de Pepsico, ha sido Coca-cola company. Desde el año 2006, Coca-cola company, trajo al mercadochileno su bebida isotónica “Powerade”, compitiendo desde un principio fuertemente con nuestros productos “Gatorade”.Esta bebida isotónica, es una bebida mucho más nueva y con menos prestigio que Gatorade, pero sin embargo en el último tiempo se a convertido en una potencial amenaza apuntando a nuestro mismo mercado, el que cada vez esta más dividido entre ambas empresas.

Otra amenaza que cabe destacar, es que al haber cada vez más personas dispuesto a hacer deporte, el mercado cada vez llama la atención de más empresas que tienen bebidas isotónicas, por lo que el mercado se hace cada vez más competitivo.

Después de haber realizado nuestro análisis FODA, podemos concluir, de que en nuestra empresa tenemos ciertas fortalezas, que hay que cuidar. La más importante de ellas, es que debemos mantener nuestro posicionamiento de marca, nuestro prestigio como bebida isotónica líder, y mantener la credibilidad que tiene nuestra marca.

También debemos ampliar nuestro mercado meta, buscando nuevos posibles consumidores, apuntando a nuevos segmentos, para así llegar a una mayor cantidad de consumidores. Para esto debemos partir por aumentar nuestra cartera de productos en el mercado local, trayendo más novedades y sabores que existen en otros países principalmente más desarrollados, que logren llamar la atención de nuestros consumidores. A su vez, hay que mejorar el envase, ya que es un tanto antiguo, reinventar el producto, su formato, y mejorar la promoción, alineándose con grandes deportistas nacionales, para asípoder llamar la atención de nuestros clientes.

Por otro lado, como empresa que apunta principalmente a deportistas, debemos enfocarnos a fomentar la vida sana y el deporte, a través de distintos eventos deportivos o dedicados a como mantener una vida sana y activa.

Por último, podemos concluir, que sin dejar de lado lo expuesto anteriormente, debemos ampliar nuestra promoción, e incluir en nuestra publicidad, a nuestro nuevo segmento descubierto en nuestro análisis FODA, que son los jóvenes que usualmente salen de fiesta, dándoles a conocer los beneficios que les brindará nuestra bebida, realizando y auspiciando eventos nocturnos, donde se le de un énfasis a nuestra bebida como una alternativa para resolver esos malestares producidos por el alcohol, sin dejar de lado su principal rol de ser la bebida oficial de deportistas tanto amateur como profesionales, y así poder diferenciarse de nuestra competencia.

Objetivos, estrategias y tácticas

Luego de haber echo un análisis interno y externo de los productos Gatorade, y después de conocer y entender el mercado de nuestro cliente, vamos a plantear un objetivo corporativo, el cual será ser la marca líder, en el rubro de bebidas isotónicas, demostrando calidad en todos nuestros productos, a todos nuestros clientes, y posibles consumidores.

Para lograr nuestro objetivo corporativo, vamos a definir tres objetivos generales, que estarán alineados con nuestro objetivo principal, de manera que podamos lograr nuestro objetivo definido anteriormente.Nuestro primer objetivo general, va a ser fidelizar a nuestros actuales clientes, de manera de que aparte de buscar otros segmentos, no perdamos nuestros actuales clientes, lo que es sumamente importante ya que no sacamos nada con tener nuevos clientes abriendo fronteras a nuevos mercados, si vamos a perder a nuestros antiguos clientes.

Para cumplir nuestro objetivo, utilizaremos como estrategias principales, la diversificación de productos, ofreciéndole una mayor gama de productos y variedades de sabores a nuestros clientes, para que así se den cuenta de que estamos constantemente renovando nuestra cartera para satisfacerlos, y realizando un marketing directo, donde hallan profesionales que sepan mucho acerca de deportes y de nuestra bebida, para que puedan entregarle información relevante a nuestros clientes.

Para esto, tendremos como tácticas principales, el realizar eventos deportivos, pero más didácticos que los que se realizan actualmente, donde nuestros clientes puedan conocer nuestra nueva variedad de sabores y productos, y donde halla uno o más profesionales especializados, que puedan dar a conocer las novedades de nuestros productos, dándole un carácter de seriedad a nuestra marca.

Nuestro segundo objetivo general, va a ser tener una mayor penetración en el mercado actual, demostrando que somos y seguiremos siendo la marca líder en consumo de bebidas isotónicas.

Para poder cumplir con este objetivo, nosotros como empresa, vamos a crear una experiencia única a nuestros consumidores, entregándolesun estilo de vida con nuestros productos, y fortaleciendo nuestra imagen de marca, llegando a nuestro mercado meta, de distintas maneras,

pero principalmente pretendemos fortalecer la publicidad, renovando el formato de esta y dándole un carácter novedoso y completo, que hagan sentir diferentes a nuestros consumidores, y por otro lado nuevamente utilizaremos el marketing directo, pero aplicado de distinta forma que anteriormente.

Otra estrategia que vamos a realizar, es ofrecer calidad máxima del producto, ya que creemos que es una muy buena manera de penetrar en la mente del consumidor, y dejar una huella en él, lo que creara una necesidad de nuestro producto, lo que también ayudara a cumplir el objetivo nº1, y el objetivo corporativo de Gatorade.

Nuestras tácticas para cumplir esta estrategia, será hacer publicidad, en los distintos canales de comunicación masiva, tanto televisión, internet, radio, revistas deportivas, etc.. Nos enfocaremos un poco en más en la televisión, donde promocionaremos nuestros productos en horarios en que estén dando programas deportivos, o que apunten a un público joven, y activo, que bordean los 60 millones de pesos mensuales (micro-deportes central chv), o en otros horarios donde den programa para jóvenes que tengan una vida activa, hagan deporte, tengan hobbies y les guste la vida social que oscilan entre los $2,1 y $6,5 millones de pesos por capítulo (ref: chv).

Esta publicidad no solo se tratará de que “mejoraras tu rendimiento cuando hagas algún deporte” sino queapelará a que en el fondo mejoraras tu rendimiento en cualquier actividad que hagas, aludiendo a un campo mayor que solo deportes, haciendo sentir a nuestros clientes como distintos, apelando a sus emociones, entregándoles experiencias de vida distintas, momentos, y estilos de vida.

Otra táctica también será tener un equipo de jóvenes en supermercados principalmente, que representen a nuestros clientes, para que cuando nuestros clientes compren nuestros productos les hagan descuentos y promociones, y a su vez, estos nos den sugerencias, para así saber que es lo que quieren, y que se den cuenta de que somos una marca que esta constantemente preocupada por lo que piensa el cliente.

Como último objetivo, vamos a ampliar nuestro mercado meta, buscando una mayor participación en él, siendo nuevamente el líder, apuntando a nuevos segmentos y así poder ampliar nuestra gama de clientes.

Como estrategias, vamos a ser innovadores, ofreciendo momentos y estilos de publicidad nunca antes vista en el rubro de los isotónicos, para que nuestros consumidores vean que realmente somos lideres e innovadores.

Para esto, haremos eventos como fiestas, conciertos y eventos humoristas, promocionando nuestros productos, dándole a conocer a nuestros futuros clientes, que Gatorade no solo es para deportistas, y que como marca también pensamos en las necesidades de ellos, ofreciendo distintos beneficios para diferenciarnos de nuestra competencia más directa que es Powerade.

También vamos a tener un staff de jóvenes tantomujeres como hombres, de buena presencia, que promocionen nuestro producto, y que estén en los todos los eventos que realicemos de carácter no deportivo, principalmente en eventos nocturnos, para que promocionen y les hablen a este nuevo segmente de nuestro producto, al cual queremos llegar.

Evaluación y control

En primera instancia, vamos a tener una reunión a los tres meses de haber implantado nuestro plan de marketing, con los gerentes de CCU, para ver si ha habido o no resultados positivos, y en el caso de que no los hubiera, hacer las modificaciones correspondientes a nuestro plan. Luegos nos reuniremos pasado tres meses más por todo el año 2011, con el fin de entregar un buen servicio post-venta y para asegurarnos de que nuestro trabajo en Gatorade a sido efectivo.

En segundo lugar, nos dedicaremos a realizar capacitaciones a nuestros “promotores”, ya sea a través de una empresa externa o a través de los mismos gerentes de CCU, para que así conozcan al revés y al derecho nuestros productos, y puedan entregar confianza a nuestros clientes acerca de lo que dicen, y que demuestren con conocimientos los beneficios y características de nuestros productos.

Por otro lado, también haremos encuestas telefónicas, en internet, y pediremos sugerencias en los mismos nuevos eventos que realizaremos, para conocer más a fondo las necesidades de nuestros nuevos consumidores, ya que en un principio conoceremos en menor detalle sus necesidades, en comparación a nuestros usuales clientes.

Bibliografía

- ccu.cl- cursos en la web

- www.pepsico.com

- www.gatorade.cl

- kotler 12 edición

- http://envasepowerade.blogspot.com/.

- www.wikipedia.com

- www.tarifaspublicitarias.cl

Anexos

Encuesta

1) ¿Has bebido alguna bebida isotónica?a) Sí (83)b) No (17)

2) ¿Qué bebida isotónica bebes?a) Gatorade (66)b) Powerade (32)c) Otra (2)

Si respondiste a) , ¿Por qué razón prefieres Gatorade en vez de Powerade?a) Porque siempre he bebido Gatorade, me nace por costumbre. (33)b) Porque me gusta su sabor, más que el de Powerade (25)c) Porque me siento que es más efectiva (8)

3) ¿Con que frecuencia la bebes?a) Una vez o más por semana (15)b) una vez cada dos semana (18)c) dos veces al mes ( 45)d) Menos de una vez al mes (22)

4) ¿En que ocaciones usualmente bebes una bebida isotónica?a) Cuando haces algún deporte (44)b) Simplemente porque te gusta su sabor (24)c) Porque me ayuda a hidratarme en la mañana siguiente posterior a una fiesta (32)

5) ¿Te sientes identificado con la publicidad y los eventos actuales de Gatorade?a) Completamente (47)b) En algunos caso (33)c) De ninguna manera (20)

6) ¿En que es lo que más te fijas para comprar una bebida isotónica?a) Color (14)b) Sabor (48)c) Precio (7)d) Marca (31)

7) ¿Qué sugerencia recomendarías para que sea más grato beber un gatorade?a) Variedad de envases (24)

b) Variedad de sabores (47)c) Nuevos productos (29)

1PEPSICO MundialMarcas Mundiales de Pepsico

En PepsiCo, creemos que ser un ciudadano corporativo responsable es no sólo es lo correcto que se debe hacer, sino que creemos que es lo correcto para nuestro negocio.MISIONNuestra misión es ser el la mayor empresa mundial de productos enfocados a los alimentos y bebidas. Buscamos producir recompensas financieras a los inversores a medida que ofrecen oportunidades para el crecimiento y enriquecimiento para nuestros empleados, nuestros socios de negocios y las comunidades en que operamos. Y en todo lo que hacemos, nos esforzamos por la honestidad, justicia e integridad.VISIONLa responsabilidad de PepsiCo es mejorar continuamente todos los aspectos del mundo en el que operamos - medio ambiente, social, económico - la creación de un mañana mejor que hoy.Nuestra visión es poner en acción a través de programas y un enfoque en la gestión ambiental, actividades en beneficio de la sociedad y el compromiso de construir valor para los accionistas, haciendo PepsiCo una compañía verdaderamente sostenible.1.1Cervecería y Maltería QUILMES (PEPSI)En 2005 Cervecería y Malteria Quilmas consolido la franquicia para producir, distribuir y comercializar en la Argentina toda la línea de productos de Pepsico: Pepsi, pepsi Max, Pepsi light, Seven Up, Seven Up light, Mirinda, Paso de los Toros, Paso de los Toros pomelo light y la línea de aguas saborizadas H2O!, en todas sus variedades.

PEPSICOArgentina

Estamos convencidos de que nuestro éxito comercial depende de ofrecer Calidad y Valor a nuestros consumidores y clientes; proporcionando productos que sean seguros, saludables, económicamente adecuados y sin dañar el medio ambiente; además creando un justo retorno a la inversión de nuestros accionistas, mientras que cumplimos los más altos estándares de calidad.MISION y ESTRATEGIANuestra estrategia “SuperVoyager” de cuatro pilares se concentra en: un portfolio de marcas ganadoras; lograr la preferencia de los consumidores en el punto de venta; eficiencia de primero nivel mundial, y crecimiento externo focalizado, consecuencia de la innovación, la gente/la cultura y la disciplina financiera.Nuestra prioridad son los consumidores. Y nuestra promesa es crear lazos duraderos con ellos para que puedan disfrutar de nuestras marcas una y otra vez. Una forma de cumplir este objetivo es a través de nuestro excelente porfolio de marcas.Ganar el punto de VentaEste es el momento en que los consumidores al fin de cuentas eligen comprar o consumir nuestras marcas. Aprovechando las capacidades en ventas, merchandising y distribución logramos la preferencia del consumidor en el punto de venta. Esto implica construir capacidades de ventas y merchandising, lograr alianzas de proveedor de preferencias con los clientes y construir permanentemente el valor de nuestras marcas.Eficiencia de primer nivel mundialNos estamos concentrando en un rango de iniciativas que incluyen nuestro programa de Optimización de Planta Voyager, que presenta un verdadero saltoen la performance de producción. También implica elevar el status de nuestros procesos de contratación de modo de maximizar el poder de compra, lo cual nos ayuda a obtener los mejores resultados cuando estamos comprando una gama completa de bienes y servicios, que incluye medios y tecnología informática, entre muchos otros. Y compartir las mejores prácticas mundiales, lo que redunda en un negocio más integrado.Presupuestación Base Cero es un elemento crucial de la eficiencia de primer nivel mundial y una de las herramientas que nos ayudan a priorizar y controlar los costos. El concepto es sencillo; la puesta en práctica es mucho más difícil, pero para nuestros empleados es una práctica importante y parte de la cultura corporativa.InnovaciónLa base de estos cuatro pilares es la innovación. Buscamos combinar know-how tecnológico

con una comprensión inigualable del mercado, para desarrollar un suministro continuo de innovación saludable.Gente / CulturaNuestra gente representa nuestra ventaja competitiva más importante. Detrás de cada una de nuestras acciones hay excelentes personas porque creemos que las grandes compañías se construyen con la contribución de personas excelentes. Nuestra cultura se define con la idea de propiedad (ownership), ejecución disciplinada y foco en los resultados. Creemos que nuestra gente tomará mejores decisiones si piensan y actúan como dueños, y nuestros equipos están enfocados en base a los objetivos exigentes pero realizables. Nuestro sistema para fijar objetivos y transmitirlos a modo de cascada junto con nuestro modelo de remuneración también se construyesobre los principios de ownership.Disciplina financieraLa disciplina financiera sustenta la estrategia SuperVoyager, asegurando que contemos con las métricas correctas, el enfoque adecuado para el seguimiento del desempeño, en conjunción con una administración eficaz del uso de los recursos tales como capital invertido y estructura de capital.

UNIDAD ESTRATEGICA DE NEGOCIO “GATORADE”ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN1.1 Definir la Misión, Negocio, Cartera de Productos, Mercados, y Segmentos de la Empresa.

Gatorade es una bebida no gasificada, usada para rehidratar y recuperar carbohidratos (bajo la forma de azúcares sacarosa y glucosa) y electrólitos (sales del sodio y potasio) agotados durante el ejercicio. Es comercializada por Quaker Oats Company, una división de PepsiCo.

Gatorade cumple con estas tres promesas básicas:

Rehidrata: El sabor en Gatorade permite que consuman mayor cantidad de líquidos durante la actividad, asegurando la rehidratación, además la concentración de carbohidratos (6%) asegura la mayor velocidad de absorción de fluidos del organismo.

Repone: En el sudor perdemos electrolitos como sodio, potasio y cloruro. Gatorade ayuda a reponer estos electrolitos en la relación que el sudor.

Reactiva: Gatorade, a diferencia del agua, contiene carbohidratos que son la fuente principal de energía para los músculos en movimiento. El consumo de Gatorade ayuda a combatir la fatiga. Sentirse menos fatigado incide en que los atletas tengan ventaja mental frente a otros oponentes.

En un principio fue elaborada sólo para atletas, sin embargo, debido a su mal sabor (en unprincipio) y a otros problemas con algunos ingredientes, la bebida fue reformulada. La nueva fórmula proporcionaba mejores valores nutricionales e incluso un mejor sabor.

Debido a su buen sabor y a su gran aporte nutricional, la bebida comenzó a consumirse como bebida común. Y, gracias a ese impulso comercial, la marca gatorade, lanzó al mercado diferentes productos para atletas, que buscan tener la misma función original, rehidratar al atleta. Aunque el gatorade es la bebida más conocida a nivel mundial, tiene muchos competidores, como POWERADE y All Sport, entre otras bebidas deportivas.

La marca hoy tiene institutos de ciencias, en donde se realizan pruebas que permiten comprobar el desempeño del gatorade en los atletas. Y, así mismo, permitir el desarrollo de nuevos productos para la hidratación del atleta.

Gatorade fue creado por el Dr. Robert Cade, la Dra. Dana Shires, el Dr. H. James Free y el Dr. Alejandro de Quesada [1] inicialmente para el equipo del fútbol americano de la Universidad de Florida en el año 1965. El nombre del equipo era Florida Gators, por lo que después adoptó el apodo atlético de la universidad, "the Gators".

VALORESGatorade cumplió con los cuatro aspectos fundamentales de la Responsabilidad Social:✓ Ética Empresarial✓ Calidad de Vida en la Empresa✓ Vinculación con la Comunidad✓ Cuidado y preservación del medio ambiente

Algunas de las prácticas por las que Gatorade obtuvo el reconocimiento son las siguientes:✓ La empresa cuenta con plantas de tratamiento de agua lo que permite ser responsablescon el medio ambiente y las comunidades;✓ Se trabaja con el programa Empresa Incluyente, el cual comprende a personas con discapacidad a la fuerza laboral; cuenta con un certificado de Empresa Libre de Adicciones, lo cual reafirma que la empresa se ocupa de la salud y bienestar de todos los empleados.

HISTORIA

Gatorade arrancó inspirada en los deseos de verdaderos entrenadores de futbol americano de la Universidad de Florida en Gainesville.

En honor al equipo de casa, los “Gators”, bautizaron a la bebida Gatorade. Uno de las mejores ideas de la compañía fue crear el Gatorade Sports Science Institute, con la misión de mejorar el desempeño deportivo y la fórmula Gatorade.

Hasta este día, sus directivos se apasionan cuando hablan de su misión: que los atletas

recuperen su energía rápidamente y que su rendimiento no se viera afectado.

Eran como apóstoles gritando un descubrimiento para incrementar el potencial humano con la idea de llevarlos a nuevos niveles de desempeño.

La parte más dramática de la historia Gatorade se ubicó en uno de los tazones colegiales más importantes, el “Orange Bowl” de 1967, donde los “Gators” de Florida enfrentaron a Georgia Tech.

Durante el medio tiempo a los “Gators” les dieron Gatorade de tomar: el elíxir secreto. Ni el equipo contrario, y para el caso ni el mundo, lo conocían.

En la segunda mitad del partido los jugadores de Georgia Tech se veían lentos en sus movimientos y cansados, mientras que los “Gators” lucían como si apenas comenzaba el partido.

Y ganaron 27-12.

Al final, el entrenador del equipo perdedor de Georgia Tech hizoun comentario que valió más que muchos millones de dólares en publicidad: “Nosotros no teníamos Gatorade”. La frase apareció en Sports Illustrated y le dio la vuelta al mundo.

Y la historia pegó duro: Gatorade revolucionó el deporte. En la actualidad el Gatorade Sports Science Institute trae a deportistas como Mia Hamm (la mejor jugadora de soccer femenil de EUA), Vince Carter (uno de los siguientes Jordans), Peyton Manning (el Quarter Back de los Colts) y Derek Jeter (New York Yankees) entre otros, en pruebas en sus laboratorios.

No hay nada como promover un producto con una buena historia (boca a boca) y una diferencia memorable. Entre más novedoso, radical, interesante, original o cool, más se facilita la transferencia y la comunicación de la historia y de la marca. Y ésta es una forma poderosa de darles vida.

En octubre de 1969, solamente un año después de la introducción comercial del Gatorade, la Administración de Drogas y Alimentos (FDA), emitió un comunicado donde se indicaba que, a partir del 1 de enero de 1970, quedaría prohibido el uso de ciclamato sódico en bebidas y alimentos. Esto presentó un gran problema para Stokely-Van Camp, puesto que el ciclamato sódico, era uno de los ingredientes iniciales de Gatorade. Inmediatamente, el Dr. Cade y su grupo iniciaron una investigación para sustituir al ciclamato. Finalmente, lograron reemplazarlo, reduciendo la rápida asimilación de la glucosa, pero no así el azúcar, y añadiendo un disacárido dulce, la fructosa. De esta manera, dejaron un poco de la energía rápida disponible mediante la oxidación del azúcar, para proporcionar dulzor.El Dr. Cade junto con la Stokely-Van Camp, tenía ventas por cientos de miles de galones de Gatorade anualmente. Debido a ello el interés por los derechos de propiedad fue aumentando. A partir de ese año en adelante se iniciaron una serie de contronversias jurídicas. Finalmente para los ultimos meses de 1973 se llegó a una acuerdo entre la Universidad de Florida y los inventores originales - conocidos como the Gatorade Trust -, donde cada quién recibiría regalías comerciales. Desde entonces, la Universidad de Florida recibe más de 80 millones de dólares

por los derechos de Gatorade.

En 1983 la Quaker Oats Company compró la Stokely-Van Camp, después de una batalla con su rival Pillsbury. Este cambio, según el Profesor de Marketing Richard Lutz, "lanzó a Gatorade de una pequeña marca soñolienta al superestrellato". La Quaker Oats Company ha sido capaz de asegurar más del 80 por ciento del mercado de bebidas deportivas, para Gatorade. Desde ese año, Gatorade ha tenido un índice de crecimiento anual sin precedentes del 20 por ciento de las ventas. Ha crecido desde aproximadamente 100 millones de dólares en 1983 a más de 2.200 millones de dólares en 2001.[3]

La Quaker Oats Company inició negociaciones con PepsiCo. Con ello, se licenció la fabricación de Gatorade en algunos mercados mundiales. Sin embargo, en 1998 Quaker demandó a Pepsi en Australia. La Quaker alegaba que Pepsi estaba usurpando los secretos comerciales de Gatorade para fabricar su propia bebida para los deportes, All Sport. Quaker Oats Company ganó el caso.

Ese mismo año, Gatorade dejó de usar envases de vidrio en Estados Unidosy en algunos paises, sin embargo, aún hay paises en donde se aún se emplean los envases de vidrio. Para agosto de 2001, PepsiCo adquirió a la Quaker Oats Company, después de otra gran batalla por una oferta, esta vez con su archi rival The Coca-Cola Company. Ambas compañías valoraron a Quaker en gran manera debido a la marca Gatorade

Gatorade en 2008

En el 2008 Gatorade, junto a Johnson & Johnson, es uno de los patrocinadores de fundación National Athletic Trainers's Association (Asociación de los Entrenadores Nacionales Atléticos). Tan solo en Estados Unidos es la bebida deportiva "oficial" de National Football League, Major League Baseball, National Basketball Association, Women's National Basketball Association, NBA Development League, National Hockey League, US Soccer Federation, Major League Soccer y muchos equipos deportivos.

Así mismo, Gatorade se encuentra en más de 80 países a nivel mundial, en los cuales es patrocinador de muchos Equipos, Ligas Deportivas y Federaciones de Deportes. Incluso en la Formula 1 es patrocinador del equipo Honda Racing F1 Team a partir del año 2007.

NEGOCIO: CARTERA DE PRODUCTOS (GATORADE)

BASE LINE GATORADE FIERCE

500 ML NON-STOP 600 ML

EDICION LIMITADA

1.2 Ubicar la UEN a estudiar en la matriz BCG y en la Curva de Vida.

En MATRIZ BCG, al producto se ubica como producto “Vaca Lechera”, ya que se trata de un producto en con alto rendimiento y alta participación en el mercado. Por lo tanto, todo lo que obtenga como ganancia debe ser reinvertido para poder seguircreciendo, y de esta manera hacer frente a la competencia, que con marcas como “Powerade” la empresa Coca Cola está intentando pisar fuerte en el mercado. Se reinvierte en nuevas presentaciones de Gatorade y en nuevas bebidas como Propel.

Dentro de la CURVA DE VIDA, como se trata de un producto con muchos años en el mercado, se lo puede ubicar en una etapa de madurez, ya que logro un posicionamiento definitivo en la mente de los clientes, pero lo colocamos muy cercana a la etapa de crecimiento ya que es un mercado que aún sigue creciendo. Debe seguir reinvirtiendo, más que nada pensando en las nuevas competencias que son una amenaza.

2. ANALISIS DEL MERCADO

MERCADO

Crecimiento de Bebidas Isotonicas

Las bebidas isotónicas o deportivas continúan ganando volumen. De acuerdo a un análisis realizado por la consultora The Nielsen Company en el acumulado del año 2008 estas bebidas experimentaron un crecimiento del 55% en su consumo con respecto al año 2007, importante variación si la comparamos con el crecimiento de la Canasta Nielsen de Bebidas que fue del 12.9% en el mismo periodo.

Dentro de esta categoría, caracterizada por un importante dinamismo en el último año, el segmento Light concentra el 14% del volumen, mientras que el segmento regular mantiene su liderazgo con el 86% del volumen.

El mayor interés del consumidor por el cuidado de la salud y el cuerpo es una de las tendencias que más se afianzaron durante el año 2007 y con un impacto directo en el desarrollo de estacategoría.

Evolución del Consumo de Bebidas Isotónicas:

Peso de los Segmentos en Volumen

Gatorade vende 50.000.000 litros anuales la categoría isotónicas.

Su Potencial, actualmente está estancado por temas macroeconómicos ya que es un producto premium, la reactivación de la economía trae aparejada un incremento en las ventas.

Los consumidores del producto son hombres y mujeres de entre 12 y 50 años. Dentro de los consumidores podemos hacer una primer diferencia entre activos (que practican deporte) y pasivos (lo que no).

En los últimos años viene bajando el consumo femenino y subiendo el masculino. A finales del 2009 nos encontrábamos que el 100 % del consumo de Gatorade se dividía hombres 64% y mujeres 36%, esto viene evolucionando en los últimos años y se ve claramente relacionado con la evolución del mercado de Aguas sobrizadas que son las preferidas de las mujeres por posicionarse en el mercado como ¨Light¨.

La mayor penetración de consumo de nuestro producto la encontramos en el rango de edad de 20 -29 años, con una penetración del 35%. Esto se encuentra relacionado con que los menores de esta edad tal vez no disponen del dinero para realizar la compra de este producto, y los rangos superiores de edad en promediopractican menos cantidad de deporte.

En total (hombres y mujeres de todas las edades) el promedio de consumo es de 6.9 veces x mes.

La ocasión de consumo es claramente cuando se practica un deporte. Del 100% del consumo, el 58% se da “cuando se hace deporte” mientras que el 42% restante se divide en forma pareja entre (cuando no se realiza actividad Física, cuando hace calor y otras).

Las necesidades y deseos del producto se puede identificar como:

✓ Necesidad: Reponer sales, hidratación y saciar la sed.

✓ Deseo: Tomar una bebida rica y sana que nos reconforte.

Sujetos involucrados en la estructura de consumo:

✓ Usuario: quien practica deporte.

✓ Comprador: uno mismo en los rangos superiores de edad, en los más chicos los padres.

✓ Influenciador: deportista profesional (mediante publicidad), amigos, entrenador.

✓ Decisor: quien practica deporte.

✓ Activador: quien practica deporte.

Análisis influencias en la decisión de compra:

✓ Influencias personales: La competitividad y el deseo de superación.

✓ Influencias Psicológicas: Los compradores reconocen el producto y su eficiencia. Saben que es un producto confiable.

✓ Influencias situacionales: Se dirige a una clase social media y media-alta.

✓ Influencias sociales: Se enfoca en quienes practican deporte de clase social media y media-alta, ofreciendo distintos sabores y tamaños.

ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

En la estrategia de Gatorade se puede ver claramente dos aspectos, primero estar siempre a la vanguardia de los últimos avances tecnológicos enlo que es hidratación, mejoras en la capacidad de absorción. Segundo es que siempre se relacione al producto con la hidratación de los deportistas profesionales, por lo que se desprende “si funciona para ellos también funciona para vos” (con ¨vos¨ se refiere la deportista promedio o quienes lo practican por hobby)

3. ANALISIS DE LA SITUACIÓN

Analisis del entorno

Micro Entorno

Gatorade lleva a cabo procesos de contratación facilitando establecer buenas relaciones con los proveedores permitiendo maximizar el poder de compra, lo cual ayuda a obtener los mejores resultados a la hora de comprar una gama completa de bienes y servicios.

Con respecto a los canales de distribución, la marca utiliza los mismos que usan otras marcas de la empresa ya que estos son mucho mas importantes que los de Gatorade, permitiendo llegar a los puntos de mas difícil acceso. Esto es muy importante ya que de esta forma no se pierde margen de mercado con respecto a la competencia (powerade) dado que tiene centros de distribución muy importantes.

Debido a la inflación que se vive hoy en día, se observa que se está generando una devaluación en el poder de compra de los consumidores. Gatorade no se caracteriza por proveer bajos precios, sino por su buena calidad. Pero debido a esta situación que se está viviendo, una minoría de consumidores está orientándose a conseguir productos sustitutos a menores precios.

Con respecto a la regulación no hay nada que altere la producción de Gatorade, ya que apunta a un sector medio y alto y no es un producto indispensable para todos los días.

Macro Entorno:

Latecnología sigue creciendo de manera abrupta, volviéndose obsoleta rápidamente. Las empresas deben ir adecuando y mejorando constantemente sus productos incorporando así la última tecnología que permita obtener una mayor calidad y menores costos.

Con lo que respecta al medio ambiente, la responsabilidad social empresarial es un punto primordial a tener en cuenta en la mayoría de las organizaciones. La sociedad está cada vez mas consciente de la necesidad de mejorar su medio ambiente, y esto se refleja en las elecciones que las personas toman al momento de realizar la compra de un producto.

Como un integrante más de la comunidad, Gatorade desarrolla diversas iniciativas: participación en celebraciones locales, organización de eventos masivos en conjunto con municipios, apoyo a organizaciones del tercer sector, colaboración en la realización de actividades comunitarias con escuelas, hospitales, hogares de niños y de ancianos, así como en el apoyo a las autoridades en proyectos diversos.

Gatorade comprende la importancia y el valor de respetar los recursos naturales y humanos para el bienestar de las generaciones actuales y futuras. Por ello, el cuidado de las personas y del medio ambiente es una de las prioridades de la Compañía.

Las actividades que la Empresa lleva a cabo en este campo se agrupan en tres grandes segmentos: Gestión Ambiental, Seguridad Industrial y Promoción de la Salud.

Análisis de Escenarios Múltiples

A) Profundización en la etapa de devaluación en el poder de compra de los consumidores, por causas inflacionarias.

B) Incorporación al mercado de nuevoscompetidores con mejores productos debido a la aplicación de avances tecnológicos, a un mismo nivel de precios.

CASO A

Si nos enfocáramos en esta situación, deberíamos centrar nuestra estrategia en tratar de buscar aquellas tecnologías que conlleven una reducción en los costos, para poder lograr de esta forma una disminución del precio de venta llevándolo a un nivel más competitivo, para aquel consumidor que en épocas inflacionarias, busca reducir el gasto en el hogar, y cambia sus hábitos de consumo, por productos que los sustituyan y sean más económicos.

Otra situación a analizar para poder enfrentar esta problemática, seria poder lanzar al mercado, bajo la misma marca que lo respalde, un nuevo formato de presentación del producto, que logre reducir costos y por consecuencia, el precio al que se vende en el mercado. Por ejemplo, podría implementarse un estudio sobre como poder llevar adelante la producción del “Gatorade” en su presentación en polvo para ser disuelto en agua. De esta forma, el consumidor puede comprar en cierta forma más cantidad de producto, y en consecuencia reducir la frecuencia de compra, ya que al comprar el polvo para diluirlo luego en agua, compra más cantidad a un costo menor que su equivalente en el envase plástico.

EJEMPLOS ILUSTRATIVO

4. ANALISIS DE LA COMPETENCIA Y DEL SECTOR

• ANALISIS DEL SECTOR

MercadoGatorade vende 50 millones de litros anuales en la categoría isotónicas

Actualmente el mercado está estancado por temas macroeconómicos. Al ser un producto caro, cuando se reactive la economía estimamos que el mercado vuelva acrecer.

Al no ser una necesidad básica sufrió con la crisis del 2008.Gatorade históricamente, salvo dos veces que vino Powerade pero se fue, estuvo solo en el mercado, lo cual significa que tuvo el 100% del share. Desde 2008 Powerade vino con mucha inversión por lo que es importante tenerla en cuenta y no perder de vista sus movimientos y estrategias.

Vale agregar que en los últimos años empezaron aparecer las bebidas saborizadas que son un producto sustituto de las bebidas deportivas.

• ANALISIS DE LA COMPETENCIA

El principal competidor de Gatorade es Powerade. Hasta el año pasado estaba Ser Sport pero desapareció.

Powerade es una bebida isotónica fabricada por The Coca Cola Company y actualmente segunda en el mercado mundial de bebidas. Fue introducida al mercado en 1988 y luego en 1992 la bebida fue lanzada nacionalmente en los Estados Unidos.

Powerade es una marca con una percepción muy inferior a Gatorade, tiene una botella de peor calidad, los sabores también y tiene menor variedad. Además de que su precio al público es muy inferior al nuestro, una de las principales fortalezas de Powerade radica en que es una marca de Coca Cola por lo que tienen mucha dinero atrás y una gran distribución.Como podemos observar en el cuadro de precios, el precio de nuestra principal competidor “POWERADE” está muy por debajo de los nuestros. Esto se debe al posicionamiento que logro nuestra marca en la mente del consumidor respecto a los grandes beneficios que tiene a la hora de practicar deporte. Otra gran ventaja fue ser los primeros del mercado con períodos de un share del 100%.Información de distintos supermercados:COTO

LE SHOP

DISCO

4.2 Estructura del SectorGatorade se encuentra en el mercado de compra impulsiva. Este mercado privilegia absolutamente las características “Perceptuales” de los productos. Se eligen en función de ciertas características “Llamativas” de los productos, o por un simple acto reflejo de repetición “Mecanizada” de compras anteriores. Debido a esto, Gatorade se encuentra no solo en todos los kioscos para estar al alcance de sus consumidores sino que también esta presente en la mayoría de los eventos deportivos.También pertenece al mercado de la imagen. Es el mercado de lo simbólico, de los símbolos. En este mercado el consumidor “Construye” por sobre el objeto fáctico (relativo a los hechos) una escena que le da vida. Gatorade a lo largo de los años ha logrado que su marca se asocie totalmente con el deporte y su vida sana.La categoría de bebidas de deportes refleja, de muchas formas, la mente individual de su mercado meta. Después de que Gatorade entró al mercado en el año 1968, la categoría de bebidas de deportes obtuvo un crecimiento de dos dígitos. Sin embargo, para el año 1996, el crecimiento había disminuido a un 7.6%. Aun con la disminución en el crecimiento, las ventas actuales de las bebidas de deportes alcanzan casi los $1.3 billones y el consumo per cápita excede los 1.8 billones.

Gatorade es pionera en la categoría de las bebidas de deportes y siempre ha dominado el mercado. A principios del 1990, la competencia aumentó cuando Coca Cola entró al mercado con PowerAde y Pepsi entró con All Sport. Sinembargo, aunque PowerAde y All Sports han invadido el terreno, Gatorade todavía mantiene la mayor proporción del mercado. Las ventas de Gatorade sobrepasan las de su rival más cercano por más de un billón de dólares. Cuando Coca Cola entró al mercado, tenía 1.5 millones de puntos de ventas incluyendo 1 millón de máquinas de ventas, comparado con Gatorade que tenía 200,000 puntos de ventas. Coca Cola comenzó ofreciendo publicidad por televisión y radio y pagó para que PowerAde fuera la bebida oficial de los juegos Olímpicos de verano en España en el 1992 y los de Atlanta en el 1996. PepsiCo inicialmente entró al mercado con All Sport, una bebida ligeramente carbonatada que venía en cuatro sabores. Como Coca Cola, Pepsi tiene aproximadamente 1 millón de puntos de ventas. Coca Cola y PepsiCo tienen grandes bolsillos, y Quaker Oats va a estar presionado a gastar tanto como cualquiera de sus competidores para mantener su participación del mercado. Sin embargo, como Gatorade es su marca principal, Quaker podría estar más dispuesto a luchar contra crecimiento de sus rivales. Desde el punto de vista de Coca Cola y PepsiCo, las ventas de las bebidas deportivas todavía son relativamente pequeñas y los aumentos en la participación del mercado son altamente costosos. Si Gatorade puede desarrollar campañas creativas en el futuro, podría mantener al margen los retos de Power Ade y All Sport.4.3 Orientación del sectorTecnología, materiales y proceso de fabricación e innovación.

Gatorade es una marca que pertenece al mercado de las bebidas isotónicas, que es como se conoce a las hidratantes para deportistas,personas deshidratadas o para quienes hayan tenido un gran desgaste físico.Las isotónicas contienen los electrolitos, sales y minerales que se pierden cuando se suda

copiosamente y que, de no reponerse, llevan a una baja resistencia.

Interesante es observar que casi el 100% del proceso productivo se realiza con tecnología computarizada de punta, en donde brazos mecánicos y “ojos” electrónicos realizan gran parte del trabajo.Desde que Gatorade se lanzó en nuestro país ha venido incorporando nuevos sabores y presentaciones, además de participar en el 80% de los eventos deportivos que se realizan en la nación.Transformación

Entre 1991 y 1993 la compañía Quaker Oats comenzó a buscar una planta que le maquilara la bebida, por lo que escogió como candidatas a una empresa costarricense, a la Cervecería de Guatemala y a Bon Appetit.Al final fue la empresa salvadoreña la seleccionada, empezando con la producción en serie en 1995.Hubo una transferencia de tecnología de primer nivel que también se implantó en el resto de procesos que desarrollan con sus propias marcas. “Para nuestras marcas usamos los mismos estándares y controles de calidad”, dijo.En 2000 PepsiCo compró Gatorade y decidió embarcarse en el proyecto de expansión.La gerente de mercadeo de Gatorade, Claudia López, comentó que a la fecha en la empresa se generan 400 empleos directos más otros 400 que se subcontratan.

En el sector, Gatorade compite con bebidas como Enerplex, Powerade y Revive.IngredientesDesde el ingrediente en mayor cantidad al menor, los ingredientes son: agua, jarabe de sacarosa, jarabe de alta fructosa de maíz(jarabe de glucosa-fructosa), ácido cítrico, saborizantes naturales y artificiales, sal, citrato de sodio, fosfato de monopotasio, éster de glicerol de colofonia de madera, acetato isobutirato de sucrosa, aceite vegetal bromurado y varios colorantes, como Amarillo 5 ó 6 y Rojo 40, dependiendo del sabor.El gran secreto de la formulación de Gatorade es la densidad del producto que se asemeja al suero sanguíneo, esto por ser una bebida isotónica, que permite la absorción rápidamente y ahorra procesos metabólicos dentro del organismo.Composición

La fórmula original de Gatorade contiene agua, sacarosa (azúcar de mesa) y jarabe de glucosa-fructosa, ácido cítrico, cloruro de sodio (sal de mesa), citrato de sodio, fosfato mono potásico, e ingredientes saborizantes y colorantes. Para proporcionar estabilidad al sabor de la emulsión de Gatorade es usado un poco de aceite vegetal bromurado en los saborizantes.[8] Gatorade provee 127 mg/L de potasio y 464 mg/L de sodio, y 59 g/L de carbohidratos (bajo la forma de azúcares). En los paneles del Gatorade actual (2006), se asegura que Gatorade re hidrata mejor a los atletas que el agua, porque el sabor lo hace más fácil de beber. Puesto que Gatorade no contiene cafeína y cantidades normales de azúcar (según los valores nutricionales 16% de Valor Diario), proporciona energía sin causar insomnio.

5 Análisis interno de los recursos y capacidades5.2 MarketingCalidad del servicioGatorade tiene un profundo compromiso con la calidad y la experiencia, ya que es reconocido como el nombre numero uno de las bebidasisotónicas. Para producir la bebida, de sabor, aroma y balance superiores, la Compañía pone especial énfasis en la selección de sus materias primas, utilizando sólo los mejores ingredientes.600 análisis fisicoquímicos, microbiológicos y organolépticos, realizados en los laboratorios de Control de Calidad y de Procesos durante todas las etapas de la fabricación, desde la recepción de materias primas e insumos de packaging hasta la bebida puesta en diferentes lugares, garantizan la Calidad Gatorade al final de cada etapa del proceso de producción.

Normas

El compromiso de Gatorade con la calidad y su conciencia ecológica se estructuran en la capacitación de su gente y en el sistema de aseguramiento de Calidad implementado bajo las normas internacionales ISO 9000.El sistema de Aseguramiento de la calidad ha sido diseñado con la filosofía de hacer las cosas bien desde la primera vez en todas las etapas del proceso de fabricación de bebidas. Se extiende a la eficiente red de distribución de la Compañía y se realimenta con información de la Calidad objetiva y percibida de los clientes y consumidores a través de su numero 0-800.

Producción

Nada mejor que el know-how de sus profesionales y maestros para garantizar la Calidad durante el proceso de elaboración. Además, importantes inversiones en tecnología de punta mejoran los procesos cada día, garantizando el liderazgo también en ese campo.El exigente esquema de controles de Calidad, tanto de procesos como de condiciones de higiene, se complementa con controles organolépticos sistemáticos del agua, uno de sus ingredientes claves.

Estándaresdel Sistema de Calidad

Los altos estándares de calidad de se complementan con los sistemas de calidad de cada uno de sus proveedores, con quienes se trabaja sinérgicamente desarrollándolos para mantener y optimizar la calidad de los materiales que suministran. Para complementar este proceso, mediante Auditorías de Calidad en el mercado, se verifica que las condiciones de almacenamiento, transporte, exhibición en los puntos de venta y distribución sean las óptimas con el fin de asegurar que la calidad y la frescura de Gatorade se mantengan inalterables.

Cadena de ValorEl compromiso de Gatorade debe replicarse en cada uno de los eslabones de su cadena de valor. Por esa razón, la Compañía realiza diversas acciones para que los distribuidores y puntos de venta promuevan el consumo de sus bebidas.

Programa de capacitación para distribuidores

Galaxia Q es el programa anual de capacitación en Gestión Comercial dirigido a los distribuidores y a la fuerza de venta. Su finalidad es optimizar el desempeño de todas las áreas de las empresas distribuidoras de los productos. A partir del año 2006, el Programa incluye también un módulo acerca de los principios y las acciones de responsabilidad social que se implementa en diferentes ámbitos, con el objetivo de que los distribuidores repliquen esas iniciativas en la comunidadAnálisis interno de los recursos y capacidades

Economías de escala: el hecho de tener tanto volumen le permite a Gatorade tener varios sabores y calibres. Esto lo diferencia de su principal competidor, Powerade, que al vender mucho menos cantidad, se le complica tener tantosproductos, por un tema de economía de escala.

Curva de experiencia: gatorade cuenta con el GSSI, un centro de investigación científica de hidratación el cual le da credenciales de bebida funcional.

Capacidad de producción: 150.000 litros por día.

MarketingPenetración de mercado.

El gráfico muestra los datos extraídos de una serie de encuestas que evaluó si consumían, o no, alguna Gatorade regularmente. Luego se separó los datos por sexo, edad y Nivel Socio-económico, y las distintas fechas de las encuestas a fin de relacionar el consumo a dichas variables. Las “bases” que se refieren en la parte inferior del cuadro, son la cantidad de encuestados, y los porcentajes de la parte superior del cuadro, son el porcentaje de la base que consume, periódicamente, algún producto de la marca.

Volume Share of Market – Isotónicos Argentina

En el eje “X” se pueden ver la evolución por cada mes, mientras que en el eje “Y” se ve el porcentaje del Share que tiene cada marca.

Cartera de productos:

Tamaño 473cc

Naranja / Lima-Limón /Manzana / Frutas Tropicales

Tamaño PET 500cc

Naranja / Lima-Limón / Manzana / Cool Blue / Berry / Mango

Tamaño PET 600cc

Naranja / Frutas Tropicales

Tamaño 946cc

Frutas Tropicales

Innovación: Es una categoría muy dinámica, hay constantes innovaciones de sabores, calibres y

empaques. El tema de los gustos depende mucho de que es lo que están necesitando los consumidores. Antes de lanzar un nuevo sabor serealizan encuestas a los consumidores y se trata de ver qué gusto es el que ellos están buscando en ese momento.

Lo que se busca a través de la innovación es contribuir a que el cliente no se aburra y se arte ni de los gustos ni del empaque ni del calibre.

Distribución: Es la misma que utiliza Quilmes. Está compuesta por directas (en las principales ciudades vende directamente Quilmes) y por Distribuidores (son terceros que cargan en nuestras plantas y venden y distribuyen en el resto del país, cada distribuidor tiene un zona exclusiva). De esa manera + los smk se cubre el 100% del país.Logística y ventas: es igual que la distribución. En las principales ciudades lo hace Quilmes directamente, en el resto los distribuidores.

Equipo de ventas: Ocurre lo mismo que en la distribución. En las principales ciudades hay ventas directas, es decir que hay oficinas de Quilmes en las que hay vendedores que atienden los clientes de la zona. En el interior del país los distribuidores se encargan de las ventas. Por ejemplo: un distribuidor tiene exclusividad para vender en la zona de Santa Fe. Entonces el distribuidor carga la mercadería en la planta y lo vende y distribuye por santa fe.

7. Análisis FODA

Análisis FODA Gatorade:

Fortalezas:

✓ Es la marca líder del mercado.

✓ Su vanguardia tecnológica.

✓ Es el principal sponsor de los gimnasios y clubes más importantes de la ciudad.

✓ Tiene el lanzamiento de Propel, antioxidante con 0% de calorías.

Oportunidades:

✓ Aumentar se consumo como bebida común, ampliando el mercado de su categoría.✓ Posicionarse como una bebida ideal para el crecimiento sano de los chicos en edad escolar,

sustituyendo gaseosas y compitiendo con jugos.

Debilidades:

✓ La competencia tiene una fuerte presencia de marca.

✓ Coca Cola tiene otras marcas y productos bien establecidos, que aunque sean otra categoría de productos, pertenecen a la misma industria de bebidas sin alcohol, lo que respalda a Powerade, principal competidor de Gatorade.

Amenazas:

✓ El crecimiento de Powerade.

✓ Reconocimiento de la formula de Powerade, única por contener “Optienergy” un compuesto de vitaminas B3 y B6, que facilita la absorción de energías y garantiza la máxima hidratación.

Análisis FODA Powerade:

Fortalezas:

✓ Posicionamiento internacional de la marca siendo la bebida oficial de los Wallabies, All Blacks, el PGA Tour, y muchas otras federaciones olímpicas.

✓ Posicionamiento nacional siendo la bebida oficial de la selección argentina de Fútbol.

✓ Su contenido, y gran aporte nutricional para reponer las energias perdidas durante el ejercicio.

Oportunidades:

✓ Al ser un producto de Coca Cola Company, cuenta con la fuerza de marca Coca.

✓ Tiene potencial para innovar y diferenciarse de sus rivales.

✓ Tiene capacidad de expandirse a otros mercados, aun cuando no sean los de bebidas isotónicas.

Debilidades:

✓ El empaque que actualmente sale al mercado es básico.

✓ Los colores que maneja tienen muy poco impacto.

Amenazas:

✓ Cuenta con competidores importantes, en este caso, Gatorade, de Pepsico.

✓Powerade puede ser sustituido por cualquier otro producto avalado por sus competidores, que creen una estrategia de marketing adecuada para eliminarlo del mercado.

ENCUESTA

DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOSPOSICIONAMIENTO Y VENTAJA DIFERENCIALDado que Gatorade ocupa el primer lugar dentro del mercado de bebidas isotónicas y en la mente de los consumidores (su competidor numero 1, Powerade, ocupa el segundo puesto), este nos llama la atención a la hora de diseñar la estrategia de marketing.Gatorade es líder ya que cuenta con varias ventajas, y puntos fuertes respecto a la competencia, que históricamente ha sabido aprovechar. Pero actualmente, debe cuidarse de su competidor principal, el mercado en cuestión viene creciendo y si se pierde atención Powerade puede posicionarse primero en lugares que antes no abrían sus puertas a este tipo de bebidas, por ejemplo, bebidas para el desarrollo de los chicos.Una de las ventajas competitivas que quisimos confirmar fue, la antigüedad de Gatorade en el mercado y su reconocimiento respecto de Powerade. Es decir, la historia, cultura y hábitos de compras de ese producto por varias personas a lo largo del tiempo.Al ser líder en el mercado de bebidas isotónicas en todo el mundo, debe aprovechar su experiencia de líder en la mente de los consumidores y conquistar nuevos mercados aumentando la línea de productos y ampliando su imagen de marca para que no solo la elijan los deportistas, sino la gente que pondera la salud y el bienestar de múltiples formas.En la Argentina, Gatorade quiere posicionarse como bebida escolar con un packaging y sabores junior,y conquistar su lugar en el competitivo mercado de aguas Slim, para young adults y late teens, para ello, lanzó Propel. En la encuesta quisimos cerciorarnos de:• Apertura cultural para aceptar la marca dentro del mercado de bebidas escolares por el lado de las madres principalmente (decisoras de compra del modelo target).• La recepción de Propel por parte de las mujeres y los hombres.Evaluar el momento elegido para tomarse una Gatorade, y analizar la posibilidad de lanzar la gatorade en polvo (de consumo en casa y más económico), de forma que podamos competir en los segmentos que Powerade va a conquistar por su ventaja competitiva, el precio.

EDAD: __

1. ¿Conoce Gatorade?

a. Si

b. No

2. ¿Consume Gatorade?

a. Si

b. No

3. ¿Por qué consume Gatorade?

a. Da energía

b. Re hidrata

c. Saca la sed rápidamente

d. Aporta nutrientes

e. Sabor

f. Otras

4. En qué momento (ocasión) la consume

a. Casa

i. ¿Cuándo?

b. Realizando ejercicio

5. ¿Conoce Powerade?

6. ¿Conoce Propel?

7. ¿Qué opina si saldría Gatorade en polvo?

8. ¿Qué envase prefiere?

a. 367cc (vidrio)

b. 500cc (pet)

c. 600cc (pet)

9. Ordene los gustos según su preferencia: (Naranja, Frutas Tropicales, Lima Limón, Manzana, Cool Blue, Berry)

a. ______

b. ______

c. ______

d. ______

e. ______

f. ______

10. ¿Tomaría el nuevo Clight re hidratante envez de Gatorade?

11. ¿Considera Gatorade como una bebida para niños en edad escolar y de crecimiento?

a. Si ¿porque?

b. No

12. ¿Considera la hidratación como un factor clave para la concentración académica?

13. ¿Piensa que Gatorade podría ayudar en la concentración académica de niños?

RESULTADOS

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 2)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 3)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 4)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 5)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 6)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 7)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 8)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 9)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 10)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 11)

Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 12)Representación gráfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 13)

Conclusiones de las encuesta

Es evidente, a simple viste, que Gatorade es preferible por sobre Powerade.

En líneas generales Gatorade es percibido como el producto con mejor calidad del mercado y los consumidores los seguirán comprando aunque su precio es más elevado que el de la

competencia.

Luego de la encuesta, también llegamos a la conclusión que lo que valora la gente que consume bebidas isotónicas es lograr reponer lo perdido durante el ejercicio, sin importarle tanto el sabor sino el resultado. La mayoría de las personas lo compran por la calidad sin importarle el precio.

En base a lo observado durante el trabajo, le proponemos a la empresa cuatro puntos importantes a tener en cuenta:

1) No es el momento de lanzar el producto en “polvo”, ya que Clight no representa una amenaza para Gatorade sigue siendo líder. (ver resultados preguntas 7 y 10).

2) No se debe preocupar por el precio ya que por más de estar entre un 30% y un 40% en promedio por encima de la competencia más fuerte (Powerade), sus consumidores los tienen mejor posicionados y están totalmente dispuestos a pagar la diferencia de valor. (ver resultados preguntas 2 y 5).

3) Se debe intentar aumentar la producción del envase PET, ya que la mayoría prefiere este envase. (ver resultados preguntas 8).

4) Preferencia por los gustos clásicos. NO descuidar los gustos clásicos (Lima Limón – Manzana – Naranja), por más que se quieran renovar y lanzar nuevos gustos. (ver resultados pregunta 9).

5) Recomendamos relanzar el envase“tetra pack” para captar el negocio de los más chicos (edad escolar) enfocando claramente los esfuerzos publicitarios hacia las madres quienes serán las decisoras de la compra. Es una oportunidad para aprovechar. (ver resultados pregunta 11, 12 y 13).

-----------------------Cuando hace deportes

Cuando está haciendo actividad físicaCuando NO está haciendo act física

Cuando hace calor

Otra

[pic]

[pic]

[pic]

Hombre vs Mujer

Por rango de edad

Declinación

Madurez

Crecimiento

Nacimiento

Ciclo de Vida

$

NOTA INFOMRATIVA:

Clight se mete en el segmento de las bebidas isotónicas.

Dicen los expertos en nutrición en el deporte que hay que hidratarse antes, durante y después de la actividad física, por eso Clight lanzó al mercado una nueva bebida para tu actividad física: Clight Hidrade. Con tres sabores para elegir, esta bebida deportiva en polvo ya se encuentra disponible en las góndolas de bebidas isotónicas de los súper. El producto viene en estuches que contienen 10 sticks y rinden medio litro cada uno.

65%

100%

100%

64%

77%

77%

100%

La encuesta fue realizada a un total de 142 personas. 96 Hombres y 46 Mujeres.

Se encuestaron personas de la clase social ABC1 de entre 15 y 50 años de edad. (ABC1 se agrupa porque salvo casos muy específicos tienen las mismas necesidades y valores, por lo que representan un solo grupo desde el punto de vista comercial)

La encuesta se realizo en forma personal.

Lanzamiento Powerade

(Marzo 2008)

Documentos de investigación

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Plan De Mkt Gatorade Enviado por bigboxsan

10/06/2012

4294 PalabrasPÁGINA 18

DE 18

Antecedentes históricos

Gatorade fue inventada en1965 por un equipo de científicos de la Universidad de Florida liderados

por el Dr. Robert Code, donde fueron llevadas a cabo las pruebas sobre un equipo de futbol americano, más conocido como “los Gators”.El objetivo fue crear una bebida capaz de reponer velozmente los fluidos corporales perdidos durante la actividad física para así evitar la deshidratación severa, precalentamiento o fatiga temprana.

“Los Gator´s aid “(ayuda de los Gators) era el nombre con el que los demás equipos denominaban a esta bebida sin saber que estaban gestando una idea que se convertiría en marca. Durante aquella temporada “Los Gators” batían record con sus victorias y apoyados en lo destacado de su rendimiento pasaron a ser conocidos como el equipo del segundo tiempo, porque era entonces cuando lograban derrotar a sus oponentes. El entrenador descubrió que sus jugadores tenían ventajas físicas al tomar la bebida mostrando menos deshidratación y mayores niveles de rendimiento.

La historia se convirtió en una leyenda y la bebida en la número uno del mundo. Gatorade se enorgullece de ser uno de los productos de consumo masivo mas investigado en el campo de la fisiología por sus beneficios para el mantenimiento de la salud. El diseño de su botella se considera como uno de los ingredientes, porque está pensado para ser totalmente funcional al consumidor, su boca ancha permite que el líquido fluya abundantemente para intensificar el consumo cuando más se lo necesita. Su dulzura suave en extremo está reguladapara acomodarse al paladar del consumidor que cambia con la actividad física.

La aparición de Gatorade provoco cambios en las técnicas de rehidratación de los atletas de todo el planeta. Se abandono la idea de limitar la ingesta de líquidos durante entrenamientos y competencias y se comprendió la necesidad de rehidratar el cuerpo durante el ejercicio para evitar la deshidratación y la fatiga temprana, las sales minerales y los carbohidratos que se incorporan a esta bebida tienen la intención y la cumplieron, de aumentar la resistencia de los jugadores reponiendo en el momento los líquidos, energía y las sales minerales que perdían durante entrenamientos partidos.

Stokely Van Camp, procesador de vegetales enlatados, adquirió la marca en mayo de 1967. Posicionó a Gatorade como una bebida de deportesLas ventas crecieron drásticamente mientras Stokely desarrolló una posición fuerte para Gatorade en el mercado de ventas del equipo institucional. Entonces, en el 1983, Quaker Oats le compró a Stokely y expandió la categoría de bebidas de deportes aumentando la distribución y promoción de Gatorade. Entre los años 1983 y 1990, las ventas de Gatorade crecieron a una tasa compuesta de crecimiento anual de un 28%.

La Quaker Oats Company ha sido capaz de asegurar más del 80 por ciento del mercado de bebidas deportivas, para Gatorade. Desde ese año, Gatorade ha tenido un índice de crecimiento anual sin precedentes del 20 por ciento de las ventas. Ha crecido desde aproximadamente 100 millones de dólares en 1983 a más de 2.200 millones de dólares en2001.

Para agosto de 2001, PepsiCo adquirió a la Quaker Oats Company, después de otra gran batalla por una oferta, esta vez con su rival The Coca-Cola Company. Ambas compañías valoraron a Quaker en gran manera debido a la marca Gatorade

Análisis del caso

Gatorade en muchos aspectos, se remonta a sus raíces de ejercicio y los atletas. El crecimiento de Gatorade viene acompañado en la participación futura de generaciones de nuevos consumidores jóvenes, orientados al ejercicio, realizando una gran inversión en la investigación y desarrollo del producto, en donde se aspira a la evolución y mejoría continua del mismo.

Más allá de esta porción de nuestro negocio, el desarrollo del producto en sí, el objetivo es fortalecer y ampliar nuestro campo en el segmento de los clubes y gimnasios, donde la competencia está creciendo desde el exterior del segmento buscando ingresar a la unidad de negocio joven y generadora de frutos a largo plazo.

Tras el avance de la competencia en este segmento del mercado nos vemos obligados a aumentar nuestra presencia de marca, para evitar futuras pérdidas de consumidores.

Mercado total

Las bebidas rehidratantes pisan fuerte para aplacar la sed del mercado nacional (bebidas sin alcohol) y pretenden quedarse por mucho tiempo.La categoría se ve marcada por la aparición de conceptos asociados a lo saludable y energético.

El ideal de branding lleva una construcción simbólica “posmoderna”. Posee una estructura similar al de la Indumentaria deportiva.Los factores Cercanía y Personalidad tienen mayor peso relativo que en otras categorías.

Las aguas saborizadas ó finamente gasificadas, 0% azúcar, ricas en minerales y proteínas, con ingredientes naturales, energizantes, etc. inundaron el mercado de la categoría.

Dentro del mercado total podemos realizar el siguiente ranking:

1er. PuestoCoca Cola, icono de las bebidas gaseosas. Lidera el ranking en todos los estratos sociales. 2do. PuestoGatorade proyecta una fuerte personalidad en su identidad marcaria y es débil en términos de valoración en los atributos de Cercanía. Sin embargo, compensa esta debilidad con una fuerte valoración de Confianza, asociado a la calidad. 3er. Puesto 7 Up une la imagen del personaje Fido Dido. El objetivo es proyectar una personalidad desinhibida, ingeniosa y divertida hacia la vida, basándose en el concepto “Piensa claro”. El personaje fue creado especialmente para el segmento juvenil. 4to. Y 5to. PuestoSer y Villa del Sur. El valor de la Confianza adquiere el significado de credibilidad y honestidad.

Mercado específico

Hace unos años, el consumo de las también llamada bebidas isotónicas era exclusivo para una reducida elite y, nuestra marca Gatorade poseía un monopolio de las ventas.

Como representantes de la categoría bebidas isotónicas en nuestro país podemos encontrar a Gatorade y Powerade.

Empresa

Gatorade es un producto de PepsiCo, compañía líder en bebidas y alimentos a nivel global con presencia en más de 200 países.

• La visión de PepsiCo es ser la compañía favorita de Bebidas y Snacks Salados y capitalizar su liderazgo para desarrollar aceleradamente la categoría, todo esto sostenido por el desarrollo de un equipo ganador.

• La misión mundial de PepsiCo es convertirse en la mejor compañía del rubro alimenticio con productos de calidad y altamente involucrados con la salud y el estilo de vida sano del consumidor.

Fuera de los EE.UU., América Latina es actualmente la región más importante para la marca americana, que representa alrededor del 10% de sus ventas globales. Por lo tanto, su éxito en la región tendrá repercusiones sobre su posición en el mundo como América Latina se espera que continúe para ofrecer buenas perspectivas de crecimiento.borrar

En Argentina, PepsiCo ha cambiado el formato de la marca, el envasado y presentó Gatorade empaquetado en un envase de cartón de menor tamaño. Estas nuevas propuestas han contribuido eficazmente la penetración de la marca en los escolares, haciendo énfasis a una inversión a futuro. Además, PepsiCo extendió la marca y presentó productos específicos relacionados con el deporte como Gatorade Fútbol (fútbol) para aumentar las ventas.

Producto

Gatorade es una bebida no gasificada, usada para rehidratar y recuperar carbohidratos (bajo la forma de azúcares sacarosa y glucosa) y electrolitos (sales del sodio y potasio) agotados durante y después del ejercicio. Escomercializada por Quaker Oats Company, una división de PepsiCo.

En un principio fue elaborada sólo para atletas. Sin embargo, debido a su mal sabor (en un principio) y a otros problemas con algunos ingredientes, la bebida fue reformulada. La nueva fórmula proporcionaba mejores valores nutricionales y un mejor sabor.

Gatorade rehidrata mejor a los atletas que el agua, porque el sabor lo hace más fácil de beber. Puesto que Gatorade no contiene cafeína y cantidades normales de azúcar (según los valores nutricionales 16% de Valor Diario), proporciona energía sin causar insomnio

Gatorade contienen en 240ml: pocas vitaminas, ninguna grasa ni proteínas, 60 calorías, 15 gramos de carbohidratos, 110 miligramos de sodio (7%*) y 25 miligramos de potasio (1%*).* % Cantidad diaria recomendada.

Posee la mitad del nivel de las calorías que contienen las bebidas de frutas y los refrescos que no son dietéticos, y sin conservantes.

Packaging

El logo de Gatorade es un arma de mercadotecnia ya que se encuentra bien posicionado en la mente del consumidor. El packaging está compuesto por la etiqueta y el envase en si, como los deportivos con tapa a rosca y el clásico de vidrio. La disposición de estos elementos hace que el consumidor se vaya identificando con el producto y facilite su compra. Gatorade ha evolucionado haciendo su imagen más moderna, adecuándose a la vida moderna y activa, provocando con ello la imagen de un producto renovado y siempre joven, sin dejar de lado su envase ergometrico ydeportivo.

Los colores ocupan un lugar importante en la visualización y reconocimiento del producto, tanto de packaging como del contenido, que le da la identificación al sabor.

La línea de producto de la marca está conformada de la siguiente manera:

Gatorade “PET” 1.25L.

Gatorade “No STOP” 600ml.

Gatorade “PET” 500ml.Gatorade “Base Line” 473ml.Gatorade “Tetra Pack” 200ml.

A diferencia de América latina, en USA el logotipo se diferencia por su simpleza de comunicar la marca a través de la “G” (de Gatorade) y con un deportista de fondo de imagen en la etiqueta. La “G” generó tal posicionamiento que la palabra completa de la marca en su packaging, como otros productos varios, ya no le fue rendidor, dándole lugar en su etiqueta a la información de los valores nutricionales para el consumidor. También el formato estético de las botellas plásticas es más chico y más ancho, destacando más sus relieves.

Distribución

La distribución se realiza por la embotelladora regional “Cervecería y Malteria Quilmes”, quienes comercializan todos los productos de PepsiCo en Argentina.

La logística y distribución a nivel nacional se realiza a través de un canal Indirecto, la fábrica hace llegar a los diferentes comercios su producto, donde luego es adquirido por los consumidores.

Gráficamente se puede observar cuales son los puntos de ventas donde más se comercializa Gatorade, por su frecuencia de consumo.

Consumidor

Elmercado al que va dirigido Gatorade es el de la de la gente que necesita una rehidratación efectiva luego de realizar una actividad física, con una sensación suave y agradable al paladar.

¿Quién es el consumidor potencial de Gatorade? Básicamente se pueden dividir dos grandes grupos de consumidores. Primero, los deportistas y atletas de alto nivel que requieren de una correcta y fácil rehidratación luego de realizar sus actividades físicas. Y segundo, los aficionados y gente con un perfil de status medio, por lo general, con un estilo de vida saludable que va desde adolescentes hasta personas de edad madura, que poseen una vida activa.

Target 16 a 50 años sexo masculino o femenino, NSE: C1, C2, C3, que se sitúen en las grandes ciudades y que gustan de los deportes y de cuidar su salud.

Consumo

La hidratación antes, durante y después es la gran filosofía de la empresa, esto se ve reflejado en el aumento del consumo en épocas con alto nivel de actividad deportiva. También en épocas de temperaturas medias y altas.

Gatorade se encuentra en continua innovación en la creación de nuevos sabores, que pueden ser tanto estacionales, como estables, según la devolución del consumidor, esto marca tendencia. En relación a este punto y a su consumo mismo podemos destacar:

Necesidades del consumidor o potencial consumidor de GATORADE Distracción Realizar alguna actividad física Compartir un momento con amigos / compañeros Participar de una actividad social Hidratarse, sacarse la sed después de una actividad física o deportivaProceso de consumo:• Antes de la compra encuentran expectativas del producto.• Durante la compra crece más dicha expectativa (el consumidor no solo lleva una bebida rehidratante si no también asume que lleva energías).• Después de la compra y consumo, cada consumidor queda realmente satisfecho con Gatorade.

Roles del consumidor:• Iniciador: En este momento es donde tenemos que trabajar, con una fuerte campaña de presencia, activando los deseos de uno como varios consumidores a la vez. Como también en la inversión, con resultados a futuro, de los envases para niños, siendo ellos los potenciales consumidores del mañana.• Influenciador: en el caso de los atletas es el preparador físico quien lo influencia, pero en los no profesionales, hipotéticamente son los deportistas modelos quienes incentivan el consumo. • Comprador: Podemos decir que son las mismas entidades deportivas, como los locales de venta, quienes son los intermediarios entre la empresa y el consumidor. Y por supuesto el consumidor que elige Gatorade individualmente.• Usuario: personas que llegan a consumir Gatorade, para satisfacer su deseo en el instante de la actividad en sí.

Competencia

Nuestra principal competencia directa en el mercado Argentino es Powerade de Coca Cola, que

contiene 33% más de carbohidratos de energía que Gatorade, es más liviano y tiene un sabor menos salado. Coca Cola reclama que Powerade se ingiere de forma más fácil. Cuando Coca Cola entró al mercado, tenía 1.5 millones de puntos de ventas incluyendo 1millón de máquinas de ventas, comparado con Gatorade que tenía 200,000 puntos de ventas. Coca Cola comenzó ofreciendo publicidad por televisión y radio y pagó para que Powerade fuera la bebida oficial de los juegos Olímpicos y mundiales de Futbol.

A simple vista se ve que el envase, como la etiqueta no resultan atractivos para el consumidor, ya que la empresa economiza en el desarrollo del producto para poder prevalecer su precio más bajo.

Las bebidas deportivas son el único mercado de bebidas no alcohólicas no dominado por Coca Cola. Asimismo, POWERADE ingresó con un gran éxito a corto plazo.Se encuentra únicamente en botellas de plástico descartable de 500 ml. Sus sabores son: Naranja, Manzana, Mountain Blast (mora), Naranja Light.

Una ventaja diferencial en nuestro país es que Powerade es la bebida que auspicia a la Selección Nacional de futbol.

La diferencia más marcada que Gatorade posee con su principal competidor Powerade, es la de estar presente como patrocinador en los principales eventos deportivos, y el poseer el título de bebida oficial del deporte, gracias a la larga historia que posee en el mercado nacional.

Dentro de la competencia indirecta, en nuestro país, podemos encontrar la “SER SPORT”, con características similares a nuestro producto, que esta apuntada al segmento de consumo de la mujer. Pero en este caso, Gatorade compite directamente con ese producto con la línea de bebidas para la mujer de hoy “PROPEL” by Gatorade.

La gran competencia hoy en día son los productos sustitutos, los cuales están creciendoa pasos agigantados, como es el caso de las Aguas Saborizadas (Levite, Aquarius, Ser), pero que a la hora de rehidratar efectivamente y en la actividad física en sí, no pueden compararse ante los beneficios que posee y otorga GATORADE.

Principales problemas

En la actualidad se presentan grandes obstáculos en el crecimiento de la empresa, como de la imagen de marca, para seguir siendo líderes del mercado y únicos a la hora de una correcta hidratación, generando consumidores fieles y leales al producto.

Como principales problemas hoy en día podemos nombrar el fuerte avance de la competencia en plazos muy cortos (Powerade), respaldado por la compañía Coca Cola, y quienes obtienen la

ventaja diferencias con Gatorade del bajo precio, el cual nos afecta por perdida de consumidores, como así también de ventas totales de la región.

Otro de los problemas, es la continuidad del bajo porcentaje de personas que no realizan actividad física/deportiva, mas allá de los pequeños valores que crece este segmento, pero es mínimo a comparación del crecimiento de la población activa. Esto nos afecta, ya que nuestra marca que está vinculada fuertemente con el deporte y la actividad física.

Investigaciones

El Instituto Gatorade de Ciencias del Deporte (GSSI), establecido en 1988 y ubicado en Barrington, Illinois, es una entidad dedicada a la investigación y educación que busca compartir información actualizada y expandir el conocimiento en nutrición deportiva y ciencias del ejercicio para llevar al máximo el rendimiento y bienestar de los atletas.Los materiales y servicios del Instituto son diseñados como herramientas educativas para los profesionales de la salud en el deporte.

Los científicos del Equipo GSSI estudian los efectos del ejercicio, el ambiente y la nutrición en el cuerpo humano utilizando lo último en tecnología y equipo científico. Además de nuestros propios laboratorios de fisiología del ejercicio, bioquímica, rendimiento y evaluación sensorial durante el ejercicio, el GSSI también trabaja con científicos líderes en universidades alrededor del mundo para emprender investigación en ciencias del ejercicio y nutrición deportiva.

El Instituto cuenta con varios consejos asesores formados por científicos y profesionales que dan asesoría e información de temas de investigación relevantes para la misión del GSII y dirigen los esfuerzos educativos futuros.

En los últimos años, el Instituto realmente ha llegado a ser una organización internacional y actualmente atiende a cerca de 110,000 miembros en cerca de 145 países alrededor del mundo.

Sed, de acuerdo a las investigaciones realizadas por médicos, nada restablece mejor la energía perdida que Gatorade, concepto que se deja evidenciar en cada comercial de la marca.

Gatorade, ofrece al consumidor la restitución de los líquidos perdidos de forma rápida, eficiente de manera agradable al gusto, a diferencia de otras bebidas incluyendo el agua natural. Este es el primer beneficio que otorga al consumidor. La competencia ofrece bebidassimilares, pero Gatorade ofrece en su producto el fruto de su investigación en los laboratorios que posee y que en su página oficial por internet, muestra los resultados de años de investigaciones para prepara la bebida del deporte. La propuesta presentada por Gatorade, apoyada por sus patrocinios deportivos logra persuadir al público en general, que busca una bebida isotónica como un suero con presentación, imagen y sabor atractivo, que logra cautivar a deportistas y personas con un estilo de vida activo.

Objetivos de Marketing

Históricamente Gatorade basó su comunicación en resaltar su funcionalidad, apoyándose para esto en grandes figuras del deporte como, Ginobilli, Messi, Pichot, logrando posicionarme como la bebida funcional perfecta para atletas y deportistas profesionales pero no llegar a consumidores que practican deportes de manera no profesional.

Con su última campaña “futbolistas que trabajan de otra cosa” Gatorade buscó dar como mensaje, que es una bebida perfecta tanto para quienes practican un deporte de manera profesional como para quienes lo hacen como una hobby, un entretenimiento o una manera de compartir un momento con amigos.

1. Intensificar en un 40% la presencia de nuestra marca en los ámbitos deportivos, como clubes y gimnasios durante el año 2011.2. Incrementar el volumen de ventas de un 5% durante el año 2011, en todo el ámbito nacional,

sin aumentar los precios ya preestablecidos en el presupuesto 2011.3. Mayor inversión publicitaria en eventosdeportivos, durante el primer trimestre del año 2011, en la costa Atlántica.

Para la persona que termina su actividad física bebiendo Gatorade, la bebida remineralizante no es sólo una expresión de quién es (deportista dedicado), sino una parte de su estilo de vida. En este sentido, el potencial de crear una unidad con algunas personas es una oportunidad significativa para la marca.

Políticas de comunicación de la empresa

La política de la comunicación de PepsiCo responde al doble objetivo de dar a conocerla actividad de la compañía a nivel nacional y, a la vez, posicionarla en el mercado como una empresa líder, con una constante presencia en el mercado.

Esta política lleva a la presentación del plan de comunicación en el que se fija actuaciones concretas encaminadas a la consecución de los objetivos planteados y que va dirigido al siguiente público:

Al personal, transmitiéndoles la misión, visión y valores de la empresa, a la vez que haciéndoles participes de la estrategia empresarial de la compañía. A los clientes, comunicándoles las actividades, productos, servicios (Instituto Gatorade de Ciencias del Deporte) y soluciones que la empresa ofrece y muestra razón de ser, el motivo por el que estamos en el mercado. Los proveedores, informándoles acerca de nuestra política de compras. A los medios de comunicación, estableciendo unas relaciones fluidas y basadas en las

transparencia, accesibilidad, fiabilidad, rigurosidad y veracidad informativa. A la sociedad en general, proyectando la realidaddiaria de la organización y de todas aquellas actividades en relación a su interés.

El plan de comunicación cuenta con indicadores de seguimiento para cada una de sus acciones, cuyo fin es conocer el grado de cumplimiento de las actividades programadas.

Políticas de comunicación del producto

La Política de Comunicación de Gatorade responde a los lineamientos generales de la empresa, con el trabajo en correlación a los objetivos planteados a nivel empresa como marca.

En las Políticas de Comunicación de la marca misma, apuntamos a no desviar al segmento que estamos apuntando “El Deporte y la Actividad Física”, publicitando en eventos, revistas y locaciones.

Una estrategia más específica podemos nombrar la sponsorizacion de diferentes deportistas, equipos, clubes, como la bebida oficia

Normas de comunicación del producto

Dentro del manual de procedimiento para el momento de comunicar nuestro producto en los diferentes medios, hay que tener en cuenta lo siguiente:

o Siempre tiene que estar presente el Isologo, al principio y final de una publicidad televisiva y destacada en una radial.o En el medio grafico tiene que estar ubicada en el extremo superior izquierdo o en el extremo inferior derecho.o El producto siempre tiene que estar presente en el desarrollo de la publicidad y en la grafica en el centro de la imagen, refiriéndose a lo visual.o Los detalles de una grafica tiene que destacarse los colores mismos de la marca.o El producto siempre tiene que aparecer en una situación en acción de consumo o sunecesidad.o La botella tiene que estar ¾ llena, ósea en la parte media de la etiqueta.o La comunicación siempre tiene que estar relacionada con gente deportista o en relación a la acción.

Imagen actual

La marca Gatorade se ha posicionado como la bebida usada por los atletas para rehidratarse.

Nos muestra mediante su logo, un relámpago con un color llamativo de los colores rojo y naranja percibiendo así un fuego, que nos indica la energía, potencia y vitalidad que deben tener nuestros deportistas dedicados pero no necesariamente profesionales.

Utilizando a deportistas líderes de opinión Gatorade logró crear una fuerte imagen de la marca utilizando su enseguida rehidratación y la satisfacción de su sabor para los jóvenes conjuntamente con su posicionamiento como una de las primera en el Mercado de rehidratación

Posicionamiento

Se ha manejado a nivel internacional como una bebida revitalizante que además de quitar la sed, se los asocia con reputación y garantía a la hora de consumirlo y lograr los resultados esperados, esto se trasmite a través de destacados atletas y deportistas líderes de opinión.

Ha logrado crear una fuerte imagen de la marca, ya que al escuchar el nombre Gatorade enseguida nos viene a la mente los eventos deportivos en los que hay mucho sudor y fatiga muscular y con la bebida se logra enseguida la rehidratación y la satisfacción de su sabor.

Posicionamiento de la estratégica es lograr la formación del hábito de consumo Deportistasdedicados no necesariamente profesionales, teniendo en cuenta que en el deportista en si ya esta estandarizado la acción.

El objetivo de la publicidad de Gatorade es tratar de posicionar en la mente del consumidor nuestro producto. Esto lo haremos por medio de una publicidad de mantenimiento. La receta más adecuada para lograr este posicionamiento en la mente del consumidor será por medio de una mezcla de publicidad y patrocinio deportivo.

Estacionalidad

La estacionalidad de consumo que posee nuestro producto es la siguiente:

En el verano es muy útil para rehidratarse por las altas temperaturas y el tiempo libre y el clima fomentan a realizar mayor actividad física y de dispersión que todo el año, y en el invierno cuando los médicos recomiendan beber muchos líquidos, para evitar una deshidratación, pero esta situación y momento no llega a igualar las ventas durante el verano.

Monto a invertir

Total de monto a Invertir: U$s 700.000

Durante el primer trimestre del año 2011 vamos a invertir U$s 200.000, para comenzar fuerte el año.En el último trimestre del año 2011 se invertirá U$s 300.000, para reforzar la campaña de presencia durante todo el año.En el resto del año se utilizaran U$s 200.000, para mantener lo realizado en la altas temporadas, logrando un equilibrio mínimo anual.

Zonas de cobertura

Gatorade se vende en más de 80 países, sin embargo la cobertura en nuestro país está más limitada debido a la competencia de refrescos embotelladostales como los refrescos de sabor. La cobertura de Gatorade se extiende en las ciudades que cuentan con la infraestructura suficiente y con un nivel capaz de publicitar con medios electrónicos como la radio y la televisión. El principal objetivo de la marca son personas con un espíritu deportivo, lo cual limita la cobertura del mercado meta a las ciudades, dejando en segundo término las localidades rurales.

Ponderación de las zonas de cobertura

FODA

FORTALEZAS-Producto líder del mercado.-Amplia experiencia en el mercado.-Importante respaldo de la marca (PepsiCo).-Producto innovador.-Gran inversión en investigación.-Variedad de sabores.

OPORTUNIDADES-Gran cantidad de consumidores leales a la marca.-Fuerte cambio en la cultura y sociedad hacia una vida más sana.-El mercado donde actúa es un Oligopolio.-Aperturas y ampliación de nuevos clubes y gimnasios.-Creación de nuevas unidades de negocios a través de alianzas con cadenas de clubes y gimnasios.

DEBILIDADES-Precio de venta superior a la competencia.-Baja en las ventas en épocas invernales.-Poca cobertura física y distribución a nivel nacional.-Abastecimiento en épocas de alto consumo.-Menos inversión publicitaria en grandes eventos deportivos, en comparación con la competencia.

AMENAZA-Diversidad de ofertas de los productos sustitutos.-Capacidad inminente de la competencia.-Cambio hábitos de consumo, debido a la proyección de la inflación.

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