maximizamos el rendimiento de sus equipos comerciales

maximizamos el rendimiento de sus equipos comerciales2

Empresa

P resentamos Ganantia, una empresa que brinda servicios de consultoría en mana-gement comercial y de recursos humanos.

Proveemos procesos y estrategias a las empre-sas y a sus equipos comerciales para maximizar su rendimiento y potenciar una cultura gestora de resultados sólidos, tangibles y sostenibles.

Trabajamos desde y con las personas para lograr que el equipo comercial maneje, con agilidad y precisión, la complejidad e incertidumbre en la re-lación con sus clientes en el mercado actual.

Ofrecemos a la dirección y sus colaboradores las herramientas apropiadas para cada situación con el fin de producir resultados de calidad superior convirtiendo a su grupo de trabajo en un Equipo de Alto Desempeño.

Somos un socio calificado para su negocio. Con nuestra experiencia y modelos avanzados de ges-tión y desarrollo del capital humano, implementa-mos estrategias a la medida de su compañía.

Los profesionales de Ganantia nos guiamos en nuestra relación con los clientes con los siguientes valores esenciales:

Compromiso con la calidad superior de los resultadospara reforzar la cultura de su compañía.

Evaluación realista del presente inmediatopara construir un futuro de negocio más sólido y sostenible.

Focalización en el desarrollo de las personaspara cultivar y aprovechar sus competencias y con-tribuir a los resultados de la organización.

Agilidad en encarar los desafíospara posicionar a nuestros clientes en la vanguar-dia frente a sus competidores.

Procesos y estrategias a medida para potenciar las competencias técnicas, emocionales y de desempeño en los equipos de ventas

Desarrollamos

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Conectados con su realidad, orientados a resultados.

Nuestros servicios se orientan a desarrollar las competencias directivas y comerciales.Potenciamos los talentos individuales y colectivos, para asegurar el logro de los resultados acordados con nuestro cliente.

Contexto actual de la empresaANÁLISIS Y ESTRATEGIAS PARA MEJORES RESULTADOS

Servicios ofrecidos por GanantiaHERRAMIENTAS PARA LAS NUEVAS ESTRATEGIAS

Desarrollode

directivos

Formación para

KAM yComerciales

Eficiencia del departamento

comercial

Marketing de impulsión y relacional

Dirección de ventas

part-time

Desarrollo de nuevas competencias

directivas

Desempeño de la fuerza

de ventas

Desarrollo de nuevas

competencias interpersonales

Diagnostia®

Coaching

Outsourcing Formación

MAXIMIZAREL RENDIMIENTO

COMERCIALDE LA FDV

Situación del mercado actualUn contexto de creciente competitividad

El nuevo perfil del clienteUn cliente más informado y exigente

Los nuevos desafíos de la empresaEstrategias para los nuevos escenarios

Más informado y

formado

Mayor capacidad de

elección

Exige más servicios a menor precio

Más selectivo y exigente en calidad y seguridad

Másemocional

MEJORESRESULTADOS

Adaptarse a los

cambios

Inspirar y entusiasmar

al cliente

Ser más ágil y

creativo

Obtener clientes

satisfechos

Asegurar relaciones comerciales sostenibles

MERCADOACTUAL

Cambios tecnológicos

rápidos

Competitividad creciente y

contundente

La oferta supera lademanda

Productospoco

diferenciados

Clientesmás

exigentes

Prima lacalidad

NUEVOCLIENTE

(1) Los profesionales de Ganantia son consultores acreditados en la herramienta Insights Discovery® Personal & Full Circle Profile. © Andrew Lothian. 2004. Insights, Dundee, Scotland. Todos los derechos reservados. INSIGHTS y INSIGHTS DISCOVERY son marcas registradas.

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Evaluación y diagnóstico

La herramienta desarrollada por Ganantia para identificar las competencias de mayor contribución y las áreas a potenciar para un futuro más sólido y sostenible

Diagnostia®

E n la situación actual de complejidad e incer-tidumbre de los mercados, las organizacio-nes soportan grandes presiones para mante-

ner su competitividad y ofrecer una visión optimista a corto y medio plazo.

Si bien las medidas empresariales tomadas en los últimos años, de optimización de las estructuras para mantener la viabilidad de las actividades, han resultado ser eficaces, también parece imprescindi-ble maximizar el rendimiento de los equipos y en particular de la fuerza de ventas.

En este contexto Ganantia ofrece Diagnostia®, su herramienta personalizada de diagnóstico y eva-luación en los dos aspectos claves a gestionar:

Eficiencia del departamento comercialA través de Diagnostia® Eficiencia realizamos un análisis detallado para disponer de una valoración

La metodología para definir los objetivos.•El análisis de la cartera de cliente.•La gestión del riesgo comercial.•La definición, estructura y tamaño de la fuerza de ventas.•La organización y planificación comercial.•La metodología comercial.•La gestión del equipo y de sus talentos.•El seguimiento y evaluación de los comerciales.•La satisfacción y fidelización de los clientes.•

Elaboración del perfil de preferencias.• (1)

La planificación de la acción comercial.•La preparación de las visitas. •La orientación de la acción en el terreno.•La calidad de las visitas y el reporting.•El cumplimiento del compromiso adquirido •

con el cliente.La eficiencia económica de la acción comercial.•

objetiva acerca de la efectividad y operatividad del departamento comercial. Identificamos los facto-res claves de éxito actuales y definimos las áreas a desarrollar y/o reformular, para dotar a la fuerza de ventas de las mejores herramientas para alcanzar los resultados esperados de forma sostenible.

Desempeño de la fuerza de ventasRealizamos una evaluación objetiva para reconocer las competencias de mayor contribución en la con-secución de los resultados actuales.

Definimos las competencias a fortalecer para pro-ducir resultados de una calidad superior.

El beneficio de nuestro sistema de evaluación de la fuerza de ventas: Diagnostia® Desempeño, es el descubrimiento de las palancas de crecimiento y los aceleradores a aplicar para maximizar el rendimiento comercial.

Las claves de Diagnostia® Eficiencia ASPECTOS ANALIZADOS

Las claves de Diagnostia® Desempeño ASPECTOS ANALIZADOS

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Formación

Potenciar las competencias técnicas,directivas y comerciales de forma sostenible

Formación

O frecemos programas de formación que respon-den a las necesidades particulares de capacita-ción de cada organización. Se diseñan y enfo-

can tanto a los directivos como al equipo comercial.

Formación para la direcciónNuestros programas proporcionan a los directivos las herramientas técnicas necesarias, para realizar el más adecuado diseño del equipo comercial, según el plan estratégico de la compañía. Desarrollan las compe-tencias de dirección en las áreas de planificación, or-ganización y supervisión de la fuerza de ventas.

Formación para los KAM y ComercialesProgramas para fortalecer las competencias técnicas diri-gidos a los Key Account Managers y al equipo Comercial:

LA VENTA CONSULTIVAUn nuevo perfil de cliente, más informado y formado, más emocional, más selectivo y exigente y con una mayor capacidad de elección, nos está indicando los límites de la venta transaccional sobre el modelo “Pro-ducto – Precio”. La venta consultiva ofrece la posibili-dad de considerar a nuestro cliente desde una perspec-tiva de relaciones comerciales a largo plazo, realizando acuerdos desde un escenario de “Ganar – Ganar” tanto para el cliente como para nuestra compañía.

PROGRAMAS ENFOCADOS AL PROCESO COMERCIALEn la fase previa a la venta proponemos revisar los con-ceptos de la planificación comercial anual por zonas y clientes. El análisis de los resultados, la asignación y gestión del presupuesto comercial y de marketing y la preparación personal y profesional a la venta.

En la fase operativa de la visita, ofrecemos potenciar la identificación de necesidades y oportunidades de ne-gocio. Formular la propuesta de la manera más asertiva según las preferencias del cliente y manejar la resis-tencia a la compra, sin renunciar a nuestros objetivos. Desarrollar una visión global de la situación para con-seguir el compromiso del cliente.

Formación para KAM y ComercialesLAS ACCIONES CLAVES

Formación para la Dirección LAS ÁREAS PARA FORTALECER

DIRECCIÓN

KAM y Comerciales

Planificación

Organización

Inspirar al cliente

Satisfacer respetando los

acuerdos

Cerrar acuerdos

Ganar-Ganar

Afianzar las relaciones

comerciales

Supervisión

En la fase posterior a la venta, nos centramos en la mejor forma de llevar a cabo el seguimiento y esta-blecer continuidad en las relaciones interpersona-les con los clientes.

W

Una organización, que propicia un ambiente para el aprendizajey la innovación, es conducida por líderes que inspiran y gestionan a sus equipos desde el co-liderazgo

Socios de International Coach Federation, nuestra práctica está guiada por sus principios éticos.

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Coaching

Un proceso para fortalecer las competencias de liderazgo individuales y colectivas y crear Equipos de Alto Desempeño

Coaching

E l COACHING es un modelo de aprendizaje adulto que ofrece a la persona y a las orga-nizaciones las herramientas para producir

resultados de calidad superior. Es un proceso que fortalece el liderazgo individual y permite crear Equipos de Alto Desempeño donde gana la persona y gana la organización.

Coaching para DirectivosOrganizado en dos áreas: “la gestión del liderazgo de sí mismo” que lo habilita para liderar en la com-plejidad y la incertidumbre y en segundo lugar; “la gestión del liderazgo de equipos” que armoniza la contribución de sus colaboradores y consolida la si-nergia para el alto desempeño.

Coaching para KAM y ComercialesOrganizado también en dos bloques: “La eficacia personal”, desde una mayor comprensión de sí mismo para captar mejor a sus clientes, detectar sus necesidades y nuevas oportunidades de ne-gocio y “el liderazgo en las relaciones interper-sonales”, para gestar una nueva modalidad de

1. Desarrollar competencias directivas. 1. Relación con el cliente externo.

2. Producir los mejores resultados. 2. Relación con el cliente interno.

3. Optimizar los talentos del equipo. 3. Gestionar la presión del resultado.

4. Fortalecer su liderazgo. 4. Adaptación al cambio.

Coaching para DirectivosCOMPETENCIAS A MAXIMIZAR

Coaching para KAM y Comerciales RELACIONES Y SITUACIONES A GESTIONAR

La Dinámica del Coaching EL COMPROMISO ORIENTADO A RESULTADOS

a.b.

c.

d.

Definir el objetivo del cliente.

Acuerdo Coach-Cliente.

Proceso deevaluaciónpermanente.

Cierre y comprobación de resultados.

relacionarse con sus clientes internos y externos, gestionando efectivamente sus preferencias, la presión de los resultados, los cambios constantes y la comprensión global del entorno.

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Outsourcing Management

Externalización de tareas comerciales de organización, planificación y supervisión, acompañando al equipo en el terreno

Outsourcing

Este servicio se centra en una externalización de la dirección de ventas a tiempo part-time. Acompaña-mos a los integrantes de su equipo en las acciones sobre el terreno, para maximizar la eficiencia co-mercial de la organización, actuando en tres áreas:

Eficacia en la visitaPlanificamos la acción comercial para optimizar los recursos disponibles y así atender de la mejor forma a la cartera de clientes, generar una tasa más elevada de ventas cruzadas y asegurar un mayor ratio de trans-formación de clientes potenciales. Definimos objetivos específicos, medibles, alcanzables y compatibles con la estrategia comercial de la compañía. Realizamos un se-guimiento y evaluación de los resultados para aumen-tar la eficacia y eficiencia de la venta.

Marketing de ImpulsiónEn colaboración con su departamento de marketing, potenciamos la oferta de productos y servicios parti-cipando en la creación de acciones comerciales y pro-mocionales específicas, orientadas a la animación del punto de venta, el lanzamiento de nuevos productos, la formación de su red de distribuidores y/o franquicias.

Marketing relacionalConscientes del coste muy elevado de la prospección co-mercial y de la relevancia de la fidelización de los clien-tes activos, Ganantia propone acciones y estrategias de fidelización para construir relaciones sólidas y de futuro.

Refuerce la acción comercial en el terreno y asegure el logro de los resultados acordados. Maximice sus re-cursos a través de nuestros servicios. Los profesionales de Ganantia le brindarán una solución a su medida.

E n el contexto actual de máxima competen-cia, donde la productividad es un factor clave de éxito, las organizaciones se posicionan en

la vanguardia siendo más innovadoras en generar mayor valor a sus clientes. Ganantia ofrece sus ser-vicios de Outsourcing Management Comercial para potenciar la dirección de ventas en las PyMEs, per-mitiendo que la compañía dedique sus recursos in-ternos hacia sus actividades estratégicas.

Outsoursing ManagementÁREAS DE ACTUACIÓN PARA MAXIMIZAR LA EFICIENCIA COMERCIAL EN EL TERRENO

OutsourcingManagement

Formación de mis clientes

El seguimiento

Gestión de la información del cliente

La preparación

Lanzamiento denuevos productos

La planificación

Operacionescomerciales

Organizaciónde eventos

Programasde fidelización

Acciones de Comunicación

La entrevista

Animación punto de venta

Gestión del cliente insatisfecho

Eficacia en la visita

Marketing de impulsión

Marketing relacional

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